中國(guó)建設(shè)銀行山東省分行對(duì)公業(yè)務(wù)輔導(dǎo)培訓(xùn)服務(wù)V2.0

中國(guó)建設(shè)銀行山東省分行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公輔導(dǎo)培訓(xùn)

北京玖富時(shí)代投資顧問(wèn)有限公司中國(guó)建設(shè)銀行山東省分行項(xiàng)目組

2015年6月8日講師介紹：侯成杰現(xiàn)任玖富項(xiàng)目總監(jiān)，有多年銀行對(duì)公業(yè)務(wù)輔導(dǎo)、咨詢工作經(jīng)驗(yàn)。曾作為專家和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人參與中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、民生銀行等多家銀行對(duì)公、個(gè)人客戶服務(wù)營(yíng)銷相關(guān)咨詢服務(wù)項(xiàng)目。培訓(xùn)領(lǐng)域涉及：對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、零售銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型理念培訓(xùn)、銀行服務(wù)營(yíng)銷流程規(guī)范及技巧、大堂經(jīng)理與客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，曾為超過(guò)2000人提供培訓(xùn)。培訓(xùn)經(jīng)歷：中國(guó)建設(shè)銀行浙江、江蘇、北京、陜西分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、活動(dòng)營(yíng)銷類項(xiàng)目經(jīng)理，北京分行大堂經(jīng)理集中培訓(xùn)講師中國(guó)建設(shè)銀行江蘇南通分行客戶經(jīng)理能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)理中國(guó)銀行蘇州分行、山西省分行、遼寧省分行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目經(jīng)理中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行全省對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目經(jīng)理中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行省分行營(yíng)業(yè)部、無(wú)錫分行、常州分行、南通分行、淮安分行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)輔導(dǎo)項(xiàng)目經(jīng)理中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行江蘇、浙江、北京、河北、湖北、四川、深圳、內(nèi)蒙分行《大堂經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)》與《個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷及關(guān)系維護(hù)》講師民生銀行深圳、上海、廈門、蘇州、天津、石家莊分行《SOP流程規(guī)范及技巧》項(xiàng)目經(jīng)理目錄MULU1玖富咨詢概述2項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容3項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃4項(xiàng)目質(zhì)量管理北京玖富時(shí)代投資顧問(wèn)有限公司情況簡(jiǎn)介北京玖富時(shí)代投資顧問(wèn)有限公司創(chuàng)于2006年，目前已超過(guò)400名全職員工，27000名銀行客戶經(jīng)理注冊(cè)會(huì)員，聯(lián)手國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行和互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)，通過(guò)大數(shù)據(jù)和云計(jì)算，在公司金融、零售金融、小微金融領(lǐng)域提供專業(yè)的業(yè)務(wù)解決方案，是國(guó)內(nèi)最大的金融咨詢服務(wù)商。截至2014年12月底，在全國(guó)范圍內(nèi)為超過(guò)10家全國(guó)性銀行總行（包括農(nóng)行、中行、民生、光大、華夏、廣發(fā)等總行），10多家區(qū)域銀行(包括徽商、大連、江蘇、重慶、包商、貴陽(yáng)等銀行總行)，282家銀行省市分行開(kāi)展對(duì)公業(yè)務(wù)、零售銀行合作，有效實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、資產(chǎn)優(yōu)化、客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化、綜合業(yè)績(jī)提升。玖富通過(guò)大數(shù)據(jù)和云計(jì)算以及銀行項(xiàng)目積累，構(gòu)建了國(guó)內(nèi)銀行服務(wù)獨(dú)有的“云咨詢”平臺(tái)，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)銀行網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)8000家，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)銀行員工超過(guò)180000名，長(zhǎng)期輔導(dǎo)27000名銀行客戶經(jīng)理、貴賓理財(cái)經(jīng)理；銀行客戶活動(dòng)營(yíng)銷策劃超過(guò)1200場(chǎng)，累計(jì)培訓(xùn)金融從業(yè)人員120萬(wàn)人次。無(wú)論從業(yè)務(wù)規(guī)模、團(tuán)隊(duì)人數(shù)、專業(yè)程度，玖富都成為國(guó)內(nèi)銀行業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)商的首位。玖富咨詢?cè)?wù)對(duì)公輔導(dǎo)項(xiàng)目，合作成功案例簡(jiǎn)述中國(guó)建設(shè)銀行北京市分行全行客戶經(jīng)理能力提升培訓(xùn)暨風(fēng)采展示大賽中國(guó)建設(shè)銀行江蘇省分行網(wǎng)點(diǎn)綜合化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目中國(guó)建設(shè)銀行山西省分行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)協(xié)作及銷售流程培訓(xùn)項(xiàng)目中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行營(yíng)業(yè)部、無(wú)錫分行、常州分行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)項(xiàng)目中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行南通分行、淮安分行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)項(xiàng)目中國(guó)銀行蘇州分行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目中國(guó)銀行山西省分行、遼寧省分行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目玖富咨詢?cè)?wù)對(duì)公輔導(dǎo)項(xiàng)目，合作成功案例簡(jiǎn)述玖富協(xié)助中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行無(wú)錫分行開(kāi)發(fā)對(duì)公客戶營(yíng)銷關(guān)系管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶信息、產(chǎn)品、明細(xì)的呈現(xiàn)，促進(jìn)客戶維護(hù)與挖掘提升CCP網(wǎng)點(diǎn)診斷與經(jīng)營(yíng)分析FTS流程固化系統(tǒng)支持咨詢顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)3+6定期回訪玖富即時(shí)微信群、官微咨詢服務(wù)項(xiàng)目結(jié)束三個(gè)月內(nèi)，顧問(wèn)針對(duì)每網(wǎng)點(diǎn)至少1天回訪；項(xiàng)目結(jié)束半年內(nèi)，顧問(wèn)針對(duì)每網(wǎng)點(diǎn)至少一次現(xiàn)場(chǎng)回訪；并通過(guò)其他形式進(jìn)行常態(tài)化溝通互動(dòng)。實(shí)現(xiàn)每日過(guò)程管控電子化處理，健全和固化網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)營(yíng)銷流程，幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)各崗位人員工作狀況進(jìn)行更有效地監(jiān)督指導(dǎo)；同時(shí)通過(guò)客戶識(shí)別引導(dǎo)與推薦流程的建立。在固化期間通過(guò)協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行精細(xì)化管理固化，從問(wèn)題原因分析、問(wèn)題診斷、問(wèn)題解決方案、解決后效果、及持續(xù)改善和追蹤，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提升管理效能。1、組建轉(zhuǎn)型微信群，項(xiàng)目中與項(xiàng)目后，網(wǎng)點(diǎn)可隨時(shí)與輔導(dǎo)顧問(wèn)微信群形式進(jìn)行溝通和交流。2、官方微信平臺(tái)，提供玖富專業(yè)咨詢師即時(shí)一對(duì)一專業(yè)問(wèn)題解答與咨詢服務(wù)，定期與25000名粉絲進(jìn)行互動(dòng)交流，并推送相關(guān)服務(wù)文章。完善的項(xiàng)目質(zhì)量管控體系與獨(dú)家CCP、FT、FTS網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)系統(tǒng)支持玖富在零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目上的優(yōu)勢(shì)玖富在零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目上的優(yōu)勢(shì)FTS—網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷流程支撐平臺(tái)：FTS網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷流程支撐平臺(tái)可實(shí)現(xiàn)銀行在服務(wù)營(yíng)銷流程管控的電子化處理，健全和固化網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)營(yíng)銷流程，幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)各崗位人員工作狀況進(jìn)行更有效地監(jiān)督指導(dǎo)，及時(shí)的發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)在流程運(yùn)行上存在的問(wèn)題，全面提升網(wǎng)點(diǎn)的工作效率，通過(guò)客戶識(shí)別引導(dǎo)與推薦流程的建立，幫助銀行逐步改善客戶結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶群。目錄MULU1玖富咨詢概述2項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容3項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃4項(xiàng)目質(zhì)量管理項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容-四個(gè)能力提升四個(gè)能力提升網(wǎng)點(diǎn)綜合管理能力對(duì)外市場(chǎng)拓展能力廳堂綜合服務(wù)和營(yíng)銷能力客戶維護(hù)和價(jià)值挖掘能力增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理能力完善網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理和考核機(jī)制建設(shè)增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)分析能力增強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)客戶營(yíng)銷拓展能力增強(qiáng)做大做強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶群體加強(qiáng)與個(gè)貸中心、小企業(yè)中心等其他專業(yè)中心合作協(xié)同能力，提供綜合服務(wù)理順網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)各崗位服務(wù)流程，提升服務(wù)技能，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售以網(wǎng)點(diǎn)為平臺(tái)，為客戶提供針對(duì)性服務(wù)，提升存量客戶貢獻(xiàn)度。在細(xì)分客戶的基礎(chǔ)上，提升對(duì)分層客戶特別是客戶關(guān)系管理和維護(hù)能力提高客戶維護(hù)質(zhì)量和效率，提高客戶對(duì)我行的價(jià)值貢獻(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理能力提升-從銷售計(jì)劃的合理制定、階段性銷售工作跟蹤、教練式績(jī)效輔導(dǎo)、制度完善著手完善精細(xì)化的績(jī)效管理

結(jié)合上級(jí)行階段任務(wù)重點(diǎn)，明確支行每月與每周階段銷售重點(diǎn)；細(xì)化員工每月每周及每天的工作任務(wù)與目標(biāo)，做到具體、量化、可執(zhí)行。每日晨夕會(huì)目標(biāo)管理與總結(jié)；每周周例會(huì)階段工作小結(jié)與案例學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)培訓(xùn)；每月每季績(jī)效總結(jié)與員工成果分析面對(duì)面單獨(dú)溝通輔導(dǎo)，結(jié)合案例分享方式對(duì)員工在實(shí)操過(guò)程中遇到的問(wèn)題提供輔導(dǎo)；嚴(yán)格執(zhí)行“一日三巡”、每日示范與值守大堂的工作要求；利用好營(yíng)業(yè)中的現(xiàn)場(chǎng)案例分析、示范營(yíng)銷與帶頭作用。將前臺(tái)員工推薦達(dá)成率、客戶經(jīng)理及開(kāi)放式柜員跟進(jìn)達(dá)成率、跟進(jìn)質(zhì)量納入績(jī)效考核中，促進(jìn)協(xié)作營(yíng)銷落地固化銷售計(jì)劃制定及目標(biāo)任務(wù)分解階段性銷售工作跟蹤績(jī)效溝通與教練式輔導(dǎo)績(jī)效考核制度及運(yùn)用的完善網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力提升—通過(guò)甘特圖輔導(dǎo)營(yíng)銷崗位明確階段工作重點(diǎn)，進(jìn)行教練式輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人團(tuán)隊(duì)考核能力提升—完善網(wǎng)點(diǎn)二次分配考核，細(xì)化過(guò)程化指標(biāo)、成長(zhǎng)類指標(biāo)，個(gè)人與整體掛鉤，行為與結(jié)果掛鉤計(jì)價(jià)說(shuō)明被考核人績(jī)效考核計(jì)價(jià)包括計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中明確規(guī)定的產(chǎn)品計(jì)價(jià)、指標(biāo)計(jì)價(jià)及專項(xiàng)計(jì)價(jià)對(duì)公客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員個(gè)人營(yíng)銷的計(jì)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)原則上不低于70%發(fā)放給個(gè)人，30%進(jìn)入績(jī)效考核聯(lián)合營(yíng)銷的計(jì)價(jià)，信息獲取分配比例30%，營(yíng)銷實(shí)施分配比例70%網(wǎng)點(diǎn)主任與副職的績(jī)效考核采用千分制考核結(jié)果平衡計(jì)分卡分為財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)財(cái)務(wù)指標(biāo)及客戶指標(biāo)為業(yè)績(jī)指標(biāo)增加內(nèi)部運(yùn)營(yíng)指標(biāo)考核營(yíng)銷過(guò)程的實(shí)施增加學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)指標(biāo)考核個(gè)人對(duì)公業(yè)務(wù)培訓(xùn)與能力增長(zhǎng)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人與副職對(duì)公客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員依據(jù)千分制考核結(jié)果確定獎(jiǎng)金系數(shù)獎(jiǎng)金為網(wǎng)點(diǎn)獎(jiǎng)金平均值x獎(jiǎng)金系數(shù)副職獎(jiǎng)金系數(shù)為負(fù)責(zé)人的90%計(jì)算每個(gè)崗位平衡計(jì)分卡得分總和，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效總工資計(jì)算單分的金額每個(gè)崗位獎(jiǎng)金為單分金額x個(gè)人平衡計(jì)分卡得分對(duì)外市場(chǎng)拓展能力-周邊對(duì)公客戶金融生態(tài)圖，細(xì)分、明確周邊重點(diǎn)目標(biāo)客戶制定拜訪計(jì)劃與破冰02說(shuō)服客戶及方案定制03客戶常態(tài)化維護(hù)方法04圖對(duì)公客戶金融生態(tài)圖對(duì)公客戶分群營(yíng)銷—針對(duì)周邊重點(diǎn)客群，分析客群共性需求，批量開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷目標(biāo)客戶群體分析：新城工業(yè)安置區(qū)企業(yè)用戶，依據(jù)無(wú)錫城市規(guī)劃要求，將無(wú)錫市區(qū)及周邊郊區(qū)有污染性質(zhì)的企業(yè)及其他重工企業(yè)集中搬遷至胡埭鎮(zhèn)成立新城工業(yè)園區(qū)。該類企業(yè)客戶依據(jù)無(wú)錫城市規(guī)劃需求搬遷至胡埭時(shí)均獲得一筆拆遷款項(xiàng),兩證齊全（房產(chǎn)證、土地證），且自身經(jīng)營(yíng)模式較好，具備搬遷條件，屬于優(yōu)質(zhì)企業(yè)群體。金融服務(wù)方案分析：經(jīng)分析，我行可為該園區(qū)提供的服務(wù)方案如下：該類客戶營(yíng)銷切入點(diǎn)：該園區(qū)坐落于胡埭周邊，距離我行較近，且我行網(wǎng)點(diǎn)多、分布廣，便于后期客戶前來(lái)辦理結(jié)算業(yè)務(wù)。新搬遷企業(yè)資金周轉(zhuǎn)需求較大，通過(guò)企業(yè)貸款逐步切入主題。共性需求：伴隨公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的逐步擴(kuò)張和上市募集資金到位后，我行可提供項(xiàng)目的配套流動(dòng)資金貸款、貿(mào)易融資、銀行承兌匯票承兌、貼現(xiàn)等融資方案。匹配產(chǎn)品：1、公司業(yè)務(wù)：對(duì)公開(kāi)戶、企業(yè)網(wǎng)銀、電子支付密碼器、電子回單箱、企業(yè)短信、對(duì)公理財(cái)?shù)取?、零售業(yè)務(wù):借記卡（貴賓卡）、貸記卡、渠道產(chǎn)品、個(gè)人理財(cái)、基金、存款等。尋找目標(biāo)客戶，做好信息收集工作、摸清客戶情況

要求現(xiàn)有的客戶介紹，客戶一般都愿意做這個(gè)順?biāo)饲?。與律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、工商行政部門、稅務(wù)部門、各類行業(yè)協(xié)會(huì)。律師往往和眾多的房地產(chǎn)公司聯(lián)系眾多。會(huì)計(jì)師、稅務(wù)部門在推介中小民營(yíng)企業(yè)時(shí)，信息較準(zhǔn)。尤其要重點(diǎn)關(guān)注最新的報(bào)紙信息、網(wǎng)絡(luò)信息。通過(guò)各類行業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)刊物尋找客戶。行業(yè)網(wǎng)站查找一些專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站。政府類的市政類公司客戶，從本地的政府網(wǎng)站、發(fā)改委網(wǎng)站查找。房地產(chǎn)公司，從在各地的建委、房屋土地管理局網(wǎng)站現(xiàn)有客戶的上下游客戶關(guān)聯(lián)延伸。尤其是通過(guò)核心客戶。通過(guò)大型公司公布的合格供應(yīng)商查找如國(guó)家電網(wǎng)公司、中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)經(jīng)常公布合格的供應(yīng)商。項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容——廳堂綜合服務(wù)和營(yíng)銷能力提升示例在原有產(chǎn)品營(yíng)銷墊板的基礎(chǔ)上，增加分類對(duì)公客群營(yíng)銷墊板，形成客戶分層營(yíng)銷策略指引。示例項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容——廳堂對(duì)私對(duì)公聯(lián)動(dòng)與法人客群聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)信息共享協(xié)同營(yíng)銷對(duì)公類智能化如對(duì)公電子打印機(jī)、回單箱、票據(jù)受理機(jī)應(yīng)用，提升對(duì)公業(yè)務(wù)處理效能；對(duì)公潛在客戶、個(gè)人潛力客戶廳堂識(shí)別推薦、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。網(wǎng)點(diǎn)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程代發(fā)薪企業(yè)中高管理層群體代發(fā)薪企業(yè)普通職工群體商戶私營(yíng)企業(yè)主群體政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)團(tuán)隊(duì)類學(xué)校、醫(yī)院和部隊(duì)類事業(yè)單位五大類法人群體聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷客戶分層維護(hù)管理，明確各崗位對(duì)應(yīng)職責(zé)一般客戶大型重點(diǎn)客戶次要客戶由多崗位的客戶經(jīng)理組成客戶服務(wù)小組提供服務(wù)。大型客戶必須借助分行、乃至總行的力量。這些客戶需要的不單單是服務(wù)的提供，更重視高層人脈的溝通，有時(shí)業(yè)務(wù)反而在其次。支行行領(lǐng)導(dǎo)及客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)綜合服務(wù)。支行出面維護(hù)，注重客戶經(jīng)理個(gè)人與對(duì)方財(cái)務(wù)經(jīng)理的溝通，增強(qiáng)人的感情聯(lián)系?？蛻艚?jīng)理及通過(guò)銀行的自助設(shè)施、柜臺(tái)服務(wù)。組織柜臺(tái)人員、客戶部們內(nèi)勤集中維護(hù)次要客戶，次要客戶群體數(shù)量眾多，要求不高。安排熟悉業(yè)務(wù)的柜臺(tái)員工管戶，及時(shí)進(jìn)行關(guān)注并反饋客戶信息?？蛻舫B(tài)化超值維護(hù)，實(shí)現(xiàn)高粘性客戶維護(hù)高科技、現(xiàn)代化多功能的銀行維護(hù)使客戶在快捷奏的社會(huì)生活中找到現(xiàn)代人、現(xiàn)代生活的感受。如發(fā)達(dá)的個(gè)人網(wǎng)上銀行服務(wù)，可以協(xié)助客戶建立個(gè)人的資金理財(cái)操作平臺(tái)，及時(shí)高效完成資金的管理。要做友好大使，注重人情味，與客戶建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的朋友關(guān)系。如客戶關(guān)心的小事做起：幫客戶找個(gè)好學(xué)校、介紹個(gè)有名的醫(yī)生等。先做朋友、一旦成了朋友，以后的事就好辦了。牢記客戶生日、有紀(jì)念價(jià)值日期，適時(shí)送上鮮花或紀(jì)念卡。銀行內(nèi)勤應(yīng)當(dāng)建立客戶資料檔案，及時(shí)提醒。運(yùn)用并能預(yù)見(jiàn)客戶未來(lái)的需要，而提出積極的建議，以求達(dá)成雙方長(zhǎng)期合作的業(yè)務(wù)關(guān)系并實(shí)現(xiàn)雙方的互利互惠。對(duì)客戶提供顧問(wèn)、咨詢、維護(hù)。東方人很講感情的，在事之外，更講人情，古語(yǔ)說(shuō)“熟人好辦事”、“肥水不流外人田”，都是講情感需要，客戶經(jīng)理必須是情商高手，與客戶建立深厚的私交。微信、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等多形式客戶聯(lián)系溝通情感維護(hù)顧問(wèn)式維護(hù)超出常規(guī)維護(hù)范圍目錄MULU1玖富咨詢概述2項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容3項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃4項(xiàng)目質(zhì)量管理項(xiàng)目實(shí)施整體推動(dòng)計(jì)劃1、培訓(xùn)需求調(diào)研對(duì)全轄20家網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行的前期調(diào)研，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)周邊情況、內(nèi)部崗位、網(wǎng)點(diǎn)管理、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行采集并分析，同時(shí)收集各支行培訓(xùn)需求及項(xiàng)目重點(diǎn)預(yù)期；2、方案形成階段針對(duì)前期調(diào)研結(jié)果，行程我行對(duì)公業(yè)務(wù)輔導(dǎo)整體項(xiàng)目實(shí)施方案，突出網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況“一點(diǎn)一策”；3、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。

通過(guò)深入網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)性輔導(dǎo)，確保培訓(xùn)內(nèi)容在網(wǎng)點(diǎn)“扎根、發(fā)芽、結(jié)果”，達(dá)到提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力目標(biāo)。一是指導(dǎo)具體崗位落實(shí)技能、標(biāo)準(zhǔn)和流程，培養(yǎng)員工實(shí)踐應(yīng)用心態(tài)并形成良好工作習(xí)慣；二是協(xié)調(diào)網(wǎng)點(diǎn)各崗位角色，形成合力，打造運(yùn)營(yíng)流暢、運(yùn)作高效的團(tuán)隊(duì)；三是適應(yīng)市場(chǎng)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)需要，創(chuàng)新管理，建立有效管理機(jī)制，打造網(wǎng)點(diǎn)綜合管理優(yōu)勢(shì)。4、項(xiàng)目提交物《網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)輔導(dǎo)手冊(cè)》、《對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)手冊(cè)》、《網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)輔導(dǎo)工具包》、《網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)輔導(dǎo)固化工作制度》。廳堂內(nèi)部?jī)?yōu)化外拓/存量營(yíng)銷實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)管理優(yōu)化流程優(yōu)化與完善常態(tài)化工作流程123451.1項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)1.2確定試點(diǎn)導(dǎo)入網(wǎng)點(diǎn)1.3網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷流程規(guī)范與輔導(dǎo)1.4基于目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)基礎(chǔ)上對(duì)目標(biāo)客戶維護(hù)提升進(jìn)行分析和輔導(dǎo)1.5外拓及活動(dòng)營(yíng)銷目標(biāo)客戶選擇及活動(dòng)方案策劃2.1基于目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)基礎(chǔ)上對(duì)目標(biāo)客戶維護(hù)提升進(jìn)行分析和輔導(dǎo)2.2外拓及活動(dòng)營(yíng)銷目標(biāo)客戶細(xì)節(jié)準(zhǔn)備2.3外拓營(yíng)銷實(shí)施，針對(duì)周邊目標(biāo)市場(chǎng)及客戶進(jìn)行活動(dòng)營(yíng)銷實(shí)施2.4網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員與個(gè)貸中心、小企業(yè)中心聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷輔導(dǎo)2.5內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)提升4.1外拓/存量客戶提升常態(tài)化4.2進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公客戶分群營(yíng)銷策劃實(shí)施和固化4.3網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)化客戶維護(hù)、客戶拓展規(guī)劃制定情況4.4網(wǎng)點(diǎn)廳堂客戶維護(hù)與營(yíng)銷提升固化情況4.5網(wǎng)點(diǎn)固化情況驗(yàn)收與評(píng)估、打分，并評(píng)估重點(diǎn)提升薄弱點(diǎn)5.1網(wǎng)點(diǎn)固化情況驗(yàn)收與評(píng)估、打分5.2先期試點(diǎn)導(dǎo)入情況總結(jié)5.3后期輔導(dǎo)效果評(píng)估3.1網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人精細(xì)化過(guò)程管理優(yōu)化3.2網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效考核優(yōu)化3.3廳堂各崗位客戶維護(hù)與提升能力強(qiáng)化3.4外拓活動(dòng)與存量客戶提升工作繼續(xù)提升3.5外拓營(yíng)銷實(shí)施，針對(duì)周邊目標(biāo)市場(chǎng)及客戶進(jìn)行活動(dòng)營(yíng)銷實(shí)施項(xiàng)目實(shí)施五日工作計(jì)劃目錄MULU1玖富咨詢概述2項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容3項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃4項(xiàng)目質(zhì)量管理專家支持團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)：負(fù)責(zé)前段產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，對(duì)我行項(xiàng)目新需求進(jìn)行產(chǎn)品線對(duì)接專家支持團(tuán)隊(duì)：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)或遠(yuǎn)程形式，對(duì)我行導(dǎo)入網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行技術(shù)、方法支持項(xiàng)目經(jīng)理：負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目整體管控，負(fù)責(zé)對(duì)我行領(lǐng)導(dǎo)溝通匯報(bào)，把控項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目組織架構(gòu)-明確分工，細(xì)化流程，專家及產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)支持咨詢顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)我行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，負(fù)責(zé)對(duì)內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)進(jìn)行輔導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人項(xiàng)目經(jīng)理咨詢顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)專業(yè)講師團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)歷-吳志堅(jiān)，資深客戶營(yíng)銷專家姓名吳志堅(jiān)職務(wù)高級(jí)項(xiàng)目總監(jiān)簡(jiǎn)介現(xiàn)任玖富咨詢高級(jí)項(xiàng)目總監(jiān)，曾任華夏銀行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人，對(duì)銀行機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷、企業(yè)客戶營(yíng)銷、企業(yè)客戶群批量分群營(yíng)銷，均有較深的認(rèn)知與見(jiàn)解。主要項(xiàng)目經(jīng)歷中國(guó)銀行蘇州分行樣板行三期對(duì)公業(yè)務(wù)建設(shè)項(xiàng)目

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行淮安分行對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目中國(guó)銀行上海分行網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)營(yíng)銷流程導(dǎo)入項(xiàng)目

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行南通分行對(duì)公業(yè)務(wù)輔導(dǎo)項(xiàng)目中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行烏海分行軟轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

江蘇銀行無(wú)錫分行標(biāo)準(zhǔn)化銷售服務(wù)流程導(dǎo)入項(xiàng)目江蘇銀行常州分行標(biāo)準(zhǔn)化銷售服務(wù)流程導(dǎo)入項(xiàng)目

泗陽(yáng)農(nóng)商行營(yíng)銷技能及客戶活動(dòng)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行寶雞分行軟轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行云南保山分行軟轉(zhuǎn)型項(xiàng)目江蘇銀行無(wú)錫分行第二批標(biāo)準(zhǔn)化銷售服務(wù)流程導(dǎo)入項(xiàng)目

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行蘇州常熟分行軟轉(zhuǎn)型項(xiàng)目中國(guó)銀行寧夏銀川分行營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目

江蘇銀行無(wú)錫分行銷售服務(wù)流程導(dǎo)入項(xiàng)目（9批）安徽五河永泰村鎮(zhèn)銀行營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目

江蘇銀行鹽城分行標(biāo)準(zhǔn)化銷售服務(wù)流程導(dǎo)入項(xiàng)目江蘇銀行淮安分行標(biāo)準(zhǔn)化銷售服務(wù)流程導(dǎo)入項(xiàng)目

中國(guó)銀行蘇州分行標(biāo)準(zhǔn)化銷售服務(wù)流程導(dǎo)入項(xiàng)目項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)歷-王志成，資深客戶經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷專家姓名王志成職務(wù)高級(jí)項(xiàng)目總監(jiān)簡(jiǎn)介現(xiàn)任玖富咨詢高級(jí)項(xiàng)目總監(jiān)，畢業(yè)于美國(guó)伊利諾伊州理工大學(xué)，曾任美國(guó)花旗銀行芝加哥地區(qū)大區(qū)客戶經(jīng)理主管，2001年歸國(guó)，擔(dān)任八年民生銀行總行市場(chǎng)部市場(chǎng)總監(jiān)。主要項(xiàng)目經(jīng)歷中國(guó)銀行廣西分行、福建泉州分行，浙江嘉興分行網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)營(yíng)銷流程輔導(dǎo)；中國(guó)銀行吉林松原分行，北京分行，山東分行標(biāo)準(zhǔn)化銷售服務(wù)流程導(dǎo)入項(xiàng)目；蘇州分行樣板行二期網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目、樣板行三期對(duì)公轉(zhuǎn)型項(xiàng)目；上海光大銀行廳堂服務(wù)營(yíng)銷體系建設(shè)項(xiàng)目；渤海銀行山西太原分行標(biāo)準(zhǔn)化銷售服務(wù)流程導(dǎo)入項(xiàng)目；中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行河北邢臺(tái)分行、江蘇徐州分行、江蘇宿遷分行、貴州黔西南分行網(wǎng)點(diǎn)綜合轉(zhuǎn)型項(xiàng)目；中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行六盤水分行、山東聊城分行、江蘇南通分行、山西臨汾分行軟轉(zhuǎn)型導(dǎo)入項(xiàng)目。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)歷-趙怡君，資深客戶經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷專家姓名趙怡君職務(wù)高級(jí)項(xiàng)目總監(jiān)簡(jiǎn)介現(xiàn)任玖富高級(jí)項(xiàng)目總監(jiān)，工商管理碩士，CFP持證人；國(guó)家二級(jí)心理咨詢師持證人；國(guó)際人力資源管理師持證人。曾任職于某國(guó)有五大行總行，二十余年銀行工作經(jīng)歷，實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)非常豐富，在國(guó)有五大行曾從事信貸、個(gè)金、公司業(yè)務(wù)部、產(chǎn)業(yè)金融、小企業(yè)金融等各崗位培訓(xùn)工作，并長(zhǎng)期為支行行長(zhǎng)、公司業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人等進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)為該行總、分行公司客戶人員培訓(xùn)。主要項(xiàng)目經(jīng)歷《公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧及客戶關(guān)系管理》《商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧與營(yíng)銷案例實(shí)戰(zhàn)講解》《客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》《對(duì)公營(yíng)銷的新理念、新策略、新手段》《商業(yè)銀行最新對(duì)公授信產(chǎn)品實(shí)務(wù)》《商業(yè)銀行貿(mào)易融資業(yè)務(wù)實(shí)操與案例分析》《中小企業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及案例分析》《供應(yīng)鏈金融和中小企業(yè)融資》《商業(yè)銀行中小企業(yè)營(yíng)銷策略》等。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)歷-潘新宇，資深客戶經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷專家姓名潘新宇職務(wù)高級(jí)項(xiàng)目總監(jiān)簡(jiǎn)介現(xiàn)任玖富高級(jí)項(xiàng)目總監(jiān)，16年銷售及營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，10年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。從業(yè)及培訓(xùn)涉足保險(xiǎn)與銀行兩大金融行業(yè)，多次榮獲銷售冠軍及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理獎(jiǎng)，也多次獲得最佳培訓(xùn)講師稱號(hào)。潘老師是國(guó)內(nèi)較早從事銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷培訓(xùn)的老師，從2000年起為國(guó)內(nèi)250多家銀行和企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)，受訓(xùn)學(xué)員25000多人，他同時(shí)也是眾多銀行第一期客戶經(jīng)理的營(yíng)銷培訓(xùn)老師。主要項(xiàng)目經(jīng)歷招行總行（明星客戶經(jīng)理2個(gè)班）、深圳招行（對(duì)公客戶經(jīng)理7個(gè)班輪訓(xùn)）、上海招行、沈陽(yáng)招行、西安招行、南京招行、廣州招行、長(zhǎng)沙招行、武漢招行、重慶招行、南昌招行、蘭州招行、福州招行、青島招行、佛山招行、煙臺(tái)招行；深圳深發(fā)行、重慶深發(fā)行、溫州深發(fā)行、深圳中行（9個(gè)班）、浙江中行（輪訓(xùn)）、廣西中行、北京中行、遼寧中行、深圳中行寶安支行、上海建行、東莞工行、中山建行、廣西工行（輪訓(xùn)）、中山工行、深圳交行、珠海交行、南京民生、深圳民生、大連民生、成都民生、深圳商行、臺(tái)州商行、民泰商行、深圳中信、深圳浦發(fā)、武漢浦發(fā)、南寧浦發(fā)、寧波浦發(fā)、大連浦發(fā)、南昌中信、深圳廣發(fā)、東莞廣發(fā)、惠州廣發(fā)、廣州興業(yè)、寧波興業(yè)、長(zhǎng)沙光大、呼和浩特華夏、大連華夏....項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)歷-王鼎暉，資深客戶經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷專家姓名王鼎暉職務(wù)高級(jí)項(xiàng)目總監(jiān)簡(jiǎn)介實(shí)戰(zhàn)派公司業(yè)務(wù)專家，曾長(zhǎng)期任職于全國(guó)多家著名股份制銀行，現(xiàn)任玖富高級(jí)項(xiàng)目總監(jiān)，先后在總分支行、前中后臺(tái)多個(gè)崗位歷練，具有極其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和很強(qiáng)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力，其項(xiàng)目實(shí)施方案、戰(zhàn)能力和授課效果均達(dá)到全國(guó)一流水平。主要項(xiàng)目經(jīng)歷實(shí)戰(zhàn)性對(duì)公條線業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，主要包括產(chǎn)品、風(fēng)控、營(yíng)銷技巧三類。如《產(chǎn)品組合營(yíng)銷與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》、《中小微企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新與批量開(kāi)發(fā)》、《財(cái)務(wù)分析與授信調(diào)查》、《市場(chǎng)營(yíng)銷新思維新策略新技術(shù)》、《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧》等。工行吉林/廣州/四川省分行（高管、資深客戶經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)條線）?

農(nóng)行無(wú)錫/天津分行（高管、客戶經(jīng)理）?

中行云南省分行（客戶經(jīng)理）?

建行中山分行（客戶經(jīng)理）?

民生總行（產(chǎn)品經(jīng)理）?

興業(yè)銀行總行（企業(yè)金融部總裁班）項(xiàng)目管理流程：需求-調(diào)研-方案設(shè)計(jì)-專家及后臺(tái)支持-實(shí)施1.項(xiàng)目需求