萬科營銷計劃

破曉14年4月南通萬科營銷方案住宅2014年前三月成交情況（以上數(shù)據(jù)來源于CRIC，數(shù)據(jù)截止到3.23日）兩會過后近期樓市成交量大幅下降，客戶觀望情緒嚴重供求失衡，量價齊跌【成交量】2014年1-3月商品住宅成交31.45萬平米，同比去年1-3月下降40.30%，環(huán)比前三月下降37.33%；【供應量】2014年1-3月商品住宅供應35.26萬平米，同比去年1-3月上升19.31%，環(huán)比前三月下降5.06%；

【成交價】價格同比去年1-3月大幅下降宏觀市場銷售線—銷售內(nèi)部練兵，打造銷售海軍陸戰(zhàn)隊策劃線—用最少的營銷費用，最大限度去化庫存，為5月項目重新定位上市減少銷售壓力，釋放市場的聲音4月營銷方向雙項目進入調(diào)整期4月營銷目標6000萬萬科金域廣場1500萬，30套主打loft萬科濠河傳奇4500萬，30套主打87㎡、107㎡營銷目標壹丨內(nèi)部練兵貳丨提高轉化率Part1銷售線內(nèi)部練兵專業(yè)技能提升萬科濠河傳奇4月培訓課程表日期時間講師參訓人員課題內(nèi)容3月29日周六18:00-19:00易居同策、易居團隊所有銷售人員逼定技巧使業(yè)務員能夠掌握談判桌上的逼殺定技巧。4月1日周一待定易居克爾瑞同策、易居團隊所有銷售人員市場使業(yè)務員了解目前南通市場行情。4月05日周六18:00-19:00易居同策、易居團隊所有銷售人員SP技巧使業(yè)務員能夠掌握案場SP配合的要領。4月08日周二18:00-19:00同策同策、易居團隊所有銷售人員逼定技巧使業(yè)務員能夠掌握談判桌上的逼殺定技巧。4月11日周五待定朱佳同策、易居團隊所有銷售人員客戶了解萬科客戶群體。4月15日周二待定陳云鶴同策、易居團隊所有銷售人員設計通過培訓使業(yè)務員能夠了解萬科設計理念。4月18日周四待定張建新同策、易居團隊所有銷售人員工程通過培訓使業(yè)務員能夠了解萬科工程的優(yōu)勢。4月22日周二待定魏禮強

胡曉欽同策、易居團隊所有銷售人員物業(yè)

客戶關系使業(yè)務員能夠了解萬科物業(yè)服務及客戶關系。分別從市場、客戶消費心理、項目設計理念、工程工藝、萬科物業(yè)服務、銷售sp技巧培訓對營銷部全體進行培訓，并以考卷形式進行培訓考核內(nèi)部練兵銷售業(yè)績排行對銷售員銷售業(yè)績、來訪轉化率進行強制排名，采用末尾淘汰制度，打造銷售精英團隊末尾淘汰制：團隊月度排行榜最后一名，停崗再考核，第二個月依舊最后一名淘汰銷售經(jīng)理談判制度提高來訪轉化率每組來訪客戶需經(jīng)過銷售員以及銷售案場經(jīng)理把關方能離開案場，充分捕捉客戶心理，提高銷售來訪轉化率銷售激勵制度提高來訪轉化率月度銷冠頒發(fā)萬科公章銷售冠軍獎狀和現(xiàn)金獎勵（代理公司2000元），并告知銷售員所在公司管理層，通過職業(yè)晉升方式激勵銷售員，打造銷售團隊積極向上的銷售氛圍銷售服務提升提高來訪轉化率設立月度銷售案場服務之星獎、前三名獎勵1000、500、300獎勵（合作單位提供），包括案場全體工作人員（安保、保潔、吧臺、銷售員、后臺、財務、策劃），提升銷售現(xiàn)場服務氛圍后臺人員評選由所有工作人員投票產(chǎn)生銷售人員根據(jù)客戶關懷評比壹丨暖場活動貳丨商圈巡展叁丨老客戶關懷肆丨物業(yè)體驗之旅伍丨線上推廣陸丨費用預算Part2策劃線親情去哪兒了？南通萬科4月親子嘉年華暖場活動重點針對本案學區(qū)房概念及客群關心重點，定制專屬親子活動，結合特價房和老帶新政策進行捕魚達人丨軟陶DIY丨蛋糕DIY丨敢拼才會贏暖場活動特價房+老帶新政策五套精選房源（僅限周末成交）房源面積原單價原總價一口價單價一口價總價8-701134.5815019.17202128013886.64186886411-1004106.813779.72147167412724.36135896110-130289.4713401.22119900712393.29110882811-170389.4813108.42117294112118.66108437811-270389.4813032.30116613012047.261077989此價格表僅供參考，該五套房源成交之前需要跟萬科銷售經(jīng)理申請，最終解釋權歸萬科濠河傳奇所有特價房說辭萬科濠河傳奇在本周末，推出了5套特價房，不同于一般開發(fā)商那種邊角料的特價房，這批特價房非常好，樓層和戶型非常好。而且這5套房源只在本周末銷售，如果錯過就沒有了。老帶新說辭萬科濠河傳奇現(xiàn)推出老帶新活動，現(xiàn)在老業(yè)主帶朋友過來購房可獲得1個點額外優(yōu)惠，成交以后老業(yè)主可獲得2000元蘇寧易購卡，只有4月有這個活動。老帶新政策成交后，老業(yè)主獲得2000元蘇寧易購卡，新客戶購房享受額外1個點的折扣暖場活動捕魚達人活動內(nèi)容邀約客戶進行一場釣魚大賽，分組進行，每組15人，在15分鐘之內(nèi)釣魚最多者獲得小禮品一份，活動過程中穿插抽獎游戲活動邀約

老客戶、意向客戶、巡展客戶50組活動流程（14:30—16:30）14:30—15:00簽到，領取捕魚號碼、抽獎券15:00活動開始15:00—15:10規(guī)則宣布，第一組客戶準備15:11—15:25第一輪比賽15:25—15:35抽獎，第二組客戶準備……16:25活動結束暖場活動軟陶DIY活動內(nèi)容邀約客戶進行一場軟陶diy，由軟陶老師教來場嘉賓進行軟陶制作活動邀約

老客戶、意向客戶、巡展客戶50組活動流程（14:30—16:30）14:30—15:00簽到，領取抽獎券15:00活動開始15:00—16:10軟陶diy16:10—16:20抽獎16:25活動結束暖場活動蛋糕DIY活動內(nèi)容邀約客戶進行一場蛋糕diy，由甜點師教來場嘉賓進行蛋糕制作活動邀約

老客戶、意向客戶、巡展客戶50組活動流程（14:30—16:30）14:30—15:00簽到，領取抽獎券15:00活動開始15:00—16:10蛋糕diy16:10—16:20抽獎16:25活動結束暖場活動拼圖比賽活動內(nèi)容以濠河傳奇現(xiàn)場實景圖為原版，定制拼圖，現(xiàn)場邀約客戶進行拼圖比賽，獲勝者活動千元蘇寧易購卡一張活動邀約

老客戶、意向客戶、巡展客戶50組活動流程（14:30—16:30）14:30—15:00簽到，領取拼圖及抽獎券15:00—15:10活動開始，由活動人員監(jiān)督將所有拼圖打碎15:10—16:10拼圖比賽開始

16:10—16:20抽獎16:25活動結束暖場活動大獎周周抽一等獎：千元蘇寧易購卡（5名）二等獎：100元油卡（5名）商圈巡展目的：為5月份產(chǎn)品重新上市蓄勢，去化庫存地點：任港路大潤發(fā)、南大街、疊石橋、歐尚時間：每周末內(nèi)容：萬客會藍卡會員全城招募，為5月產(chǎn)品重新上市蓄勢；主打loft、濠河87㎡、107㎡，在疊石橋、市區(qū)等地吸納首置客戶形式：巡展現(xiàn)場利用熊出沒cosplay吸引人氣，派單，進行信息傳遞，將人氣導入銷售中心。人員配置（每點）：2個銷售+10個小蜜蜂+cosplay人員物料：桁架+桌椅+單頁結合周末暖場活動進行關懷目的構建銷售員與客戶的朋友橋梁，組建南通萬科忠實粉絲業(yè)主，促進圈層營銷關懷對象老業(yè)主及意向客戶關懷動作日常短信（節(jié)假日、氣候變化）問候紀念日（生日、結婚紀念日）贈送禮品項目活動、重要節(jié)點邀約微信營銷生病探望、喜事（添丁、結婚、升學、喬遷）恭賀有糾紛，上門道歉、贈送禮物發(fā)展萬客會會員制定老帶新的獎勵政策老客戶關懷物業(yè)體驗之旅對老業(yè)主、誠意客戶分別舉辦物業(yè)體驗之旅，感受萬科物業(yè)服務，同時借此契機，發(fā)展南通萬科關鍵人，進行關鍵人營銷以及客戶圈層口碑傳播線上推廣微信平臺連同巡展外展、周末暖場、物業(yè)體驗之旅，及時跟新微信內(nèi)容，圈層積累南通萬科粉絲，并進行萬科藍卡會員的全程招募信息傳遞暖場活動微信報名微信會員招募線上推廣戶外主打濠河傳奇學區(qū)房買點，畫面簡潔，重點突出費用預算