如何創(chuàng)建銷售系統(tǒng)

word文檔可自由復(fù)制編輯第一講做營(yíng)銷時(shí)的通道和邁向成功的步驟一、前言在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，一個(gè)好的系統(tǒng)、好的模式，可以使許多平凡的人成為不平凡；而若沒(méi)有運(yùn)用合適的系統(tǒng)，即使企業(yè)的人力資源部門招聘來(lái)再多優(yōu)秀的人才，也有可能令人才難以發(fā)揮，所以對(duì)企業(yè)而言，真正的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)是系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)。（一）企業(yè)經(jīng)營(yíng)的三個(gè)層面企業(yè)的經(jīng)營(yíng)可以被劃分為三個(gè)層面：產(chǎn)品和項(xiàng)目、品牌和文化、系統(tǒng)和標(biāo)準(zhǔn)?；鶎邮墙?jīng)營(yíng)產(chǎn)品和項(xiàng)目，中間層面是經(jīng)營(yíng)品牌和文化，最頂級(jí)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)，則是經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)和標(biāo)準(zhǔn)。圖1-1企業(yè)經(jīng)營(yíng)的三個(gè)層面在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的過(guò)程中，企業(yè)家們無(wú)不在追求所謂成功的結(jié)果，那么，什么樣的結(jié)果是最成功的呢？在營(yíng)銷過(guò)程中，如果你的成功可以被復(fù)制，那么這種成功的未來(lái)性很大。一個(gè)人終其一生能夠賺得多少，取決于這個(gè)人對(duì)多少人有價(jià)值，也就是說(shuō)，服務(wù)的人群越多，個(gè)人價(jià)值就越大，回報(bào)率也就越高。（二）營(yíng)銷系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)企業(yè)的系統(tǒng)可以被分為許多環(huán)節(jié)，企業(yè)的管理、運(yùn)營(yíng)機(jī)制、財(cái)務(wù)管理、人事管理均有自己的系統(tǒng)和標(biāo)準(zhǔn)，本課程所講的是整個(gè)企業(yè)系統(tǒng)中的一個(gè)環(huán)節(jié)：銷售系統(tǒng)，也有人將其定位為直銷系統(tǒng)，直接銷售的一套模式。銷售的方式形形色色，成功的關(guān)鍵在于企業(yè)在運(yùn)營(yíng)中是否找到適合自己的策略和方法。在中國(guó)，直銷業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)對(duì)系統(tǒng)的了解比其他行業(yè)早，對(duì)培訓(xùn)和教育的重視程度相對(duì)較高，系統(tǒng)的理念最早來(lái)源于保險(xiǎn)業(yè)和直銷業(yè)。1、營(yíng)銷系統(tǒng)的核心價(jià)值在于培育人才一個(gè)好的營(yíng)銷系統(tǒng)，其核心價(jià)值在于培育人才，系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的環(huán)節(jié)可以說(shuō)是在經(jīng)營(yíng)人，而非經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)生意，因?yàn)樗械捻?xiàng)目，都是由人在做的。很多企業(yè)老板總是要求人力資源部門，挖來(lái)高級(jí)人才，殊不知好的人才不是被找出來(lái)的，挖掘人才要靠?jī)蓚€(gè)因素：一是吸引，另一個(gè)是模具。人才會(huì)被各種優(yōu)越待遇或發(fā)展機(jī)會(huì)吸引，但在加盟企業(yè)后，或許會(huì)出現(xiàn)人才與企業(yè)不適應(yīng)的問(wèn)題，只有適合企業(yè)的人才才是最佳人才。如果員工與企業(yè)文化格格不入，即使最優(yōu)秀的人才也很難為企業(yè)發(fā)展起到促進(jìn)作用，這樣無(wú)論對(duì)企業(yè)還是對(duì)員工個(gè)人而言都是極大的浪費(fèi)。一個(gè)好的企業(yè)有自己的一套系統(tǒng)，這套系統(tǒng)可以被稱之為模具，所謂模具即是所有進(jìn)入企業(yè)的人，通過(guò)系統(tǒng)的打磨，轉(zhuǎn)變成為最適合企業(yè)發(fā)展的人才。系統(tǒng)是一個(gè)模具，是打造人才的重要工具。在營(yíng)銷過(guò)程中，創(chuàng)建一個(gè)系統(tǒng)，最核心的問(wèn)題是系統(tǒng)能否被簡(jiǎn)單復(fù)制，一旦系統(tǒng)變得復(fù)雜，企業(yè)會(huì)面臨許許多多的問(wèn)題。2、只有能被復(fù)制的系統(tǒng)才是好的系統(tǒng)有一個(gè)很重要的理念，一個(gè)系統(tǒng)好不好很重要，但更加重要的是它能不能被復(fù)制，一個(gè)好的系統(tǒng)，不一定美侖美奐，但一定要易于為人接受。系統(tǒng)的關(guān)鍵在于大家能不能做到，能不能將系統(tǒng)的功能發(fā)揮到極致。系統(tǒng)往往是由智慧的人所創(chuàng)建，而由平凡的人去執(zhí)行，如果絕大多數(shù)人都成為有智慧的人，都來(lái)做系統(tǒng)，系統(tǒng)一般是做不成的，因?yàn)槊恳粋€(gè)人都很聰明，都會(huì)將一件事情做得再好一些，每一個(gè)人都用自己的角度來(lái)理解，最后做成的往往是帶著個(gè)人烙印的系統(tǒng)，而缺乏整體的協(xié)調(diào)性。做系統(tǒng)，首要避免個(gè)人英雄主義，也就是說(shuō)，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中，如果某一人的個(gè)人英雄主義過(guò)于強(qiáng)烈，組織對(duì)某人的依賴性過(guò)強(qiáng)，很可能離系統(tǒng)崩潰的時(shí)候也不遠(yuǎn)了。如果想將系統(tǒng)做好，首先要淡化個(gè)人而強(qiáng)調(diào)整體，這是強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)的最關(guān)鍵之處，因此在做系統(tǒng)時(shí)，不要以任何一個(gè)個(gè)人為核心，而是以規(guī)律為核心，讓所有的人進(jìn)入這個(gè)規(guī)律當(dāng)中，不要為任何一個(gè)個(gè)人搞特殊待遇，讓再?gòu)?qiáng)的人在這個(gè)規(guī)律當(dāng)中都變得看上去很弱，讓再弱的人在這個(gè)規(guī)律當(dāng)中都變得看上去很強(qiáng)，這才是好的系統(tǒng)。二、做營(yíng)銷時(shí)的兩個(gè)通道（一）兩個(gè)通道在營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中，特別是在企業(yè)拓展市場(chǎng)時(shí)，營(yíng)銷過(guò)程基本上通過(guò)一個(gè)系統(tǒng)要解決兩個(gè)通道的問(wèn)題。1、解決代理商或者加盟商的問(wèn)題在營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中，一個(gè)人開發(fā)市場(chǎng)的能量終究有限，銷售的隊(duì)伍越壯大，銷售的潛力才越大，一個(gè)好的系統(tǒng)，首先要能開發(fā)更多的代理商和加盟商。2、做好零售對(duì)企業(yè)而言，開發(fā)和零售一定要平衡，兩者一旦失衡，系統(tǒng)目標(biāo)都會(huì)或多或少地受到影響。當(dāng)然針對(duì)不同的系統(tǒng)而言會(huì)有不同的側(cè)重點(diǎn)，有的系統(tǒng)根據(jù)產(chǎn)品鏈、根據(jù)公營(yíng)銷模式；有的系統(tǒng)可能側(cè)重于開發(fā)，淡化零售；直銷最多的口號(hào)是：生產(chǎn)消費(fèi)者，即將所有的經(jīng)營(yíng)者全部變成消費(fèi)者，強(qiáng)調(diào)自用產(chǎn)品；還有些系統(tǒng)在開發(fā)經(jīng)營(yíng)者的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)另外一個(gè)理念：生意人就是經(jīng)營(yíng)者，把生意人培養(yǎng)為經(jīng)營(yíng)者，然后再去開發(fā)消費(fèi)者。因此，一個(gè)好的系統(tǒng)，要同時(shí)解決代理商、加盟商和零售這兩個(gè)問(wèn)題，要解決開發(fā)的問(wèn)題，同時(shí)還要解決零售的問(wèn)題，無(wú)論系統(tǒng)在核心設(shè)計(jì)層面針對(duì)的問(wèn)題是哪一個(gè)，最后的結(jié)果都是要完成利潤(rùn)倍增，將產(chǎn)品流通給消費(fèi)者是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)。(二)真正的營(yíng)銷系統(tǒng)要塑造客戶的逆向思維每一個(gè)經(jīng)營(yíng)者都希望能夠掌握一套系統(tǒng)，在這套系統(tǒng)下，只要將人招聘進(jìn)企業(yè)，人才立即進(jìn)入軌道。保險(xiǎn)公司或一些大的直銷團(tuán)隊(duì)中，有些管理者在與人溝通時(shí)談到最后往往無(wú)法令他人與之合作，很大程度上是由于許多人與他溝通產(chǎn)生了這樣一種觀念：這個(gè)生意是不錯(cuò)，你能做得很好，但不一定適合我，因?yàn)槟愕目诓拍敲春?、能力那么?qiáng)，所以你才能夠成功，我不行。一旦溝通出現(xiàn)這種漸淡漸遠(yuǎn)的現(xiàn)象，便說(shuō)明企業(yè)的系統(tǒng)出了問(wèn)題，在一個(gè)好的系統(tǒng)下，談完的結(jié)果應(yīng)該恰恰相反：這個(gè)太簡(jiǎn)單了，你都能做，我一定比你做得還好。這樣才能吸引合作伙伴，爭(zhēng)取到更大的成功。真正的營(yíng)銷系統(tǒng)，一定能夠讓客戶產(chǎn)生逆向思維，發(fā)現(xiàn)這個(gè)生意太簡(jiǎn)單了，我一定要做，而且一定要比你做得好，這才是系統(tǒng)產(chǎn)生的威力，如果反過(guò)來(lái)讓別人看了以后產(chǎn)生你太棒了，這件事只有你做才能成功的想法，說(shuō)明還不存在系統(tǒng)或系統(tǒng)中存在漏洞。一家企業(yè)，如果每一位員工所傳達(dá)出的理念都是一致的，說(shuō)明這家企業(yè)的系統(tǒng)做得非常棒，但如果企業(yè)中的員工每個(gè)人都有自己的價(jià)值觀與工作方式，彼此很難協(xié)調(diào)，則說(shuō)明這家企業(yè)不存在系統(tǒng)。三、邁向成功的七個(gè)步驟目前中國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)都是拼湊而成，最早的直銷系統(tǒng)是《直銷教練》，其中提到一個(gè)最簡(jiǎn)單的直銷系統(tǒng)分為七步，稱為邁向成功的七個(gè)步驟：（1）制訂目標(biāo)從制訂目標(biāo)開始，是因?yàn)闆](méi)有目標(biāo)就沒(méi)有動(dòng)力，一個(gè)人找到了目標(biāo)，如同內(nèi)心中有了發(fā)動(dòng)機(jī)，可以自動(dòng)自發(fā)地完成工作，如果沒(méi)有目標(biāo)，只會(huì)被獎(jiǎng)勵(lì)所吸引或被壓力所推動(dòng)，工作主動(dòng)性不強(qiáng)，只有找到目標(biāo)的人才會(huì)主動(dòng)向前走。夢(mèng)想越大，障礙就會(huì)越??；目標(biāo)越明確，行動(dòng)力越強(qiáng)。（2）資源的整合一個(gè)人，有了夢(mèng)想和目標(biāo)以后，成功還有一個(gè)障礙，就是資源，沒(méi)有客戶，沒(méi)有相應(yīng)的人際關(guān)系網(wǎng)，能力不可能得到有效發(fā)揮，因此資源的整合，如何收集資源就變得非常重要。（3）開發(fā)客戶擁有了大量的資源后，面臨的問(wèn)題是如何開發(fā)客戶，開發(fā)客戶是技巧性極強(qiáng)的工作。（4）談判溝通邀請(qǐng)到客戶后，如何談判溝通才能獲得客戶的認(rèn)可呢？談生意分為幾個(gè)步驟，一對(duì)一的溝通與小型會(huì)議、大型招商會(huì)所采用的方式完全不同。（5）跟進(jìn)流程很少有客戶一次談判便達(dá)成合作意向，所以接下來(lái)需要跟進(jìn)流程，要掌握客戶分類的技巧。（6）培育人才與客戶達(dá)成了協(xié)議，并不是一個(gè)生意的結(jié)束，而是培育人才的開始。（7）復(fù)制路線最后一個(gè)步驟，是將成功不斷復(fù)制，熟練掌握一個(gè)系統(tǒng)并將之潛移默化到工作中，形成自己的工作方式。這是最早提出的系統(tǒng)觀念，叫做復(fù)制系統(tǒng)的七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。四、課程導(dǎo)引本課程所講的內(nèi)容會(huì)更加深入，通過(guò)創(chuàng)建系統(tǒng)的思路，希望能夠影響更多的企業(yè)家，為自己創(chuàng)建適合的系統(tǒng)。學(xué)到一個(gè)系統(tǒng)模式可以使用，但這套系統(tǒng)未必適合企業(yè)，系統(tǒng)最靈活的地方往往也是最重要的地方，好的系統(tǒng)，未必是最有效的系統(tǒng)，而是最適合自己的系統(tǒng)。有智慧的人在學(xué)習(xí)時(shí)，不是在聽老師講什么和老師能給他什么，而是通過(guò)老師所講的觀點(diǎn)與自己的想法相碰撞，得出自己的結(jié)論。因此從事什么行業(yè)并不重要，無(wú)論任何行業(yè)，歸根結(jié)底都是做人的行業(yè)，而人是有共性的。雖然有時(shí)候我們說(shuō)隔行如隔山，但換個(gè)角度來(lái)看，隔行不隔理，同樣的思想在同樣的領(lǐng)域中適用，換一個(gè)行業(yè)依然會(huì)產(chǎn)生威力，只是在施行時(shí)稍微變通。｛案例｝莊園行業(yè)國(guó)際上從業(yè)者寥寥，在中國(guó)就更加稀少，莊園行業(yè)要做的事情是建立五十畝、七十畝的莊園，建立相應(yīng)的配套設(shè)施，然后以VIP的形式出售給貴賓，供每一年定期休假使用。第一個(gè)成功的莊園在四川，然后經(jīng)不斷復(fù)制，相信十幾年后能做到100個(gè)風(fēng)格不同的莊園，做成全球連銷的形式。做生意就是買進(jìn)賣出，在批發(fā)市場(chǎng)買進(jìn)水果再賣出水果，就是水果販子；買進(jìn)一塊地皮蓋成房子，再賣出房產(chǎn)，就是房地產(chǎn)商；而買一座山、一個(gè)島，再將之變成莊園，賣出VIP，又成為一個(gè)新的行業(yè)，因此，無(wú)論是做莊園還是做內(nèi)衣，都是買進(jìn)賣出的生意。要?jiǎng)?chuàng)建系統(tǒng)，首先要簡(jiǎn)單，越簡(jiǎn)單的東西越容易被人們理解，越容易被理解的東西人們就越容易復(fù)制，這是關(guān)鍵。但并不是說(shuō)簡(jiǎn)單就沒(méi)有效果，一個(gè)好的系統(tǒng)，在不同的階段有不同的改善和成長(zhǎng)，所謂創(chuàng)建系統(tǒng)的十字要決就是將創(chuàng)建整個(gè)系統(tǒng)的一個(gè)模塊提取出來(lái)進(jìn)行剖析。自檢1-1試述直銷系統(tǒng)的七個(gè)步驟？見參考答案1-1第二講四個(gè)“一”和三個(gè)“二”一、四個(gè)“一”（一）一個(gè)名字系統(tǒng)首先要有一個(gè)名字，創(chuàng)建一個(gè)系統(tǒng)，首先要有一個(gè)好名字，名字有三種理解，好的名字直接表達(dá)出核心思想，比如蒙牛集團(tuán)。圖2-1蒙牛蒙牛，初聽之下，就讓人產(chǎn)生乳品的聯(lián)想，但并非所有企業(yè)都能夠聽其名而知其實(shí)，比如聯(lián)想、微軟、Intel、GE等，但名字一定有其內(nèi)涵，名字無(wú)好惡之分，只要自己喜歡，容易被人所記住就可以。在中國(guó)做直銷領(lǐng)域的系統(tǒng)，包括長(zhǎng)城、耶格、貝瑞德、642、成冠、網(wǎng)絡(luò)21、超凡、卓越等等，全世界有360多個(gè)系統(tǒng)，每一家系統(tǒng)在領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)時(shí)各有其側(cè)重點(diǎn)，因此我們?cè)诔蔀閺?qiáng)者前，首先要了解強(qiáng)者。安利系統(tǒng)，是世界直銷業(yè)的鼻祖，甚至在雅芳之先。而在直銷行業(yè)，真正最早的公司是紐崔萊公司，紐崔萊的創(chuàng)始人是卡爾·宏邦，安利公司的兩個(gè)創(chuàng)始人最初在卡爾·宏邦公司做銷售，歷史上最早形成直銷的模式是在卡爾·宏邦的紐崔萊公司。紐崔萊最早的銷售方式是將保健品放到藥店中，結(jié)果買者寥寥，被逼無(wú)奈雇傭了一批業(yè)務(wù)代表去上門推銷，給予銷售提成，結(jié)果銷售情況很不錯(cuò)，吸引了許多有意從事的人，于是卡爾·宏邦決定在營(yíng)業(yè)額之外給予部分傭金，這樣形成了最早的單層次直銷。在銷售過(guò)程中理查·狄維士與溫安洛兩個(gè)人銷售得最多，兩人經(jīng)深度研究后創(chuàng)建出新的營(yíng)銷模式，經(jīng)嘗試，發(fā)現(xiàn)每一個(gè)人都有自己不同的銷售方法，于是兩人商量召開表彰大會(huì)，讓成功者分享經(jīng)驗(yàn)，從而在許許多多成功者身上找到共同點(diǎn)。歷經(jīng)了十年時(shí)間，發(fā)現(xiàn)成功者所必備的幾點(diǎn)共性之后，讓所有的銷售代表學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)很有效，銷售額得到了顯著提升，然后隨著公司發(fā)展開始裂變，裂變成為不同的系統(tǒng)，也就是說(shuō)，每一個(gè)人最喜歡的方式延伸下去，最后形成幾十個(gè)上百個(gè)系統(tǒng)。圖2-2安利圖2-3紐崔萊（二）一首歌中國(guó)沒(méi)有存在了五百年、一千年的企業(yè)，但如果將佛教、道教、伊斯蘭教、基督教等教會(huì)視為企業(yè)來(lái)剖析的話，已不止百年，為什么在經(jīng)營(yíng)企業(yè)時(shí)遇到瓶頸或風(fēng)波企業(yè)就垮掉了，但這些教派歷經(jīng)千年，遇到無(wú)數(shù)殘酷的打擊甚至滅教的風(fēng)險(xiǎn)都依然屹立不倒？在某種程度上可以理解，假設(shè)佛教、道教是一套系統(tǒng)。例如在四川峨嵋山，每一家寺院門口都有一位韋陀菩薩，韋陀菩薩負(fù)責(zé)執(zhí)法，手中執(zhí)鐵杵，鐵杵有三種拿法：一種是將其拄到地上；一種是將其置于臂上；還有一種是扛在肩上，這三種拿法意味著三種不同的含義。拄在地上，意味著此間為小廟，不接待僧侶免費(fèi)吃住；置于臂上意味著此間為中等廟宇，只可免費(fèi)吃住三日；扛在肩上意味著此間為大廟，通常像峨嵋等山韋陀是將鐵杵扛在肩上，可以接待僧侶免費(fèi)吃住七日，來(lái)往的僧侶們和居士們看到韋陀的鐵杵，就明白廟宇的規(guī)矩了。歌是一種文化的滲透，一個(gè)系統(tǒng)首先要起一個(gè)名字，然后自己要去寫一首歌，主要是描述自己的一份心情。企業(yè)一旦有了系統(tǒng)，就要把核心思想寫成一首歌，人人天天唱。就像佛教和道教的人，天天都在唱歌、念經(jīng)。這種思想的滲透是很容易讓你形成文化的，所以要有一首歌。（三）一尊佛員工離職時(shí)大罵老板的現(xiàn)象俯拾可見，但有哪個(gè)和尚敢罵佛祖呢？沒(méi)有，個(gè)別的和尚不滿，可能會(huì)罵住持、罵方丈，但罵佛祖的和尚根本沒(méi)有。企業(yè)家，董事長(zhǎng)或CEO們，最多是住持或方丈的角色，絕對(duì)沒(méi)有資格當(dāng)佛，但許多人卻將自己定位為佛祖，讓所有的員工畢恭畢敬，這是不對(duì)的。佛是一種文化，佛是空的，而在企業(yè)中沒(méi)有佛的存在，每個(gè)人身上都會(huì)存在著優(yōu)缺點(diǎn)，我們拜的所謂的佛，其實(shí)是拜自己內(nèi)心中最積極的層面，佛不存在缺點(diǎn)，他只是一種文化理念。GE為自己立下了一尊佛：讓天下亮起來(lái)，所有GE的員工包括高層領(lǐng)導(dǎo)，每一天都在拜：讓天下亮起來(lái)。圖2-4GE：讓天下亮起來(lái)迪斯尼樂(lè)園也為自己立下一尊佛：讓天下的人快樂(lè)起來(lái)，從公司董事長(zhǎng)到保潔的阿姨，都在呼喊：“讓天下的人快樂(lè)起來(lái)”，每一位進(jìn)入迪斯尼的人都會(huì)很開心。圖2-5迪斯尼：讓天下的人快樂(lè)起來(lái)馬云成立阿里巴巴時(shí)也為企業(yè)立下一尊佛：讓天下沒(méi)有難做的生意。整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝著這個(gè)方向努力。在金玉緣公司的塑形館中，企業(yè)立的佛是：讓天下的女人性感起來(lái)。你的企業(yè)要不要立下一尊佛？這個(gè)佛就是文化理念，這樣從上到下的員工，每一天都秉持著一個(gè)信念，在努力時(shí)方向不會(huì)出現(xiàn)偏差。（四）一個(gè)標(biāo)國(guó)家要有國(guó)徽、國(guó)旗，企業(yè)要有自己的Logo，企業(yè)的Logo不是用來(lái)封存的，而要在所有能用得上的地方盡量使用，包括衣服、鞋子、帽子、戒指、胸章，利用一切途徑強(qiáng)化代理商、客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度。｛案例｝博愛(ài)的標(biāo)識(shí)是一個(gè)橢圓形的地球形狀，畫有經(jīng)緯度，經(jīng)緯度的中間像一個(gè)眼睛，眼睛中間有字母B和A，這是博愛(ài)的縮寫，每一個(gè)代理商將其戴在左胸上。這樣做的寓意是：左胸是代表心臟的位置，將標(biāo)識(shí)戴在心臟上，意味著讓每一個(gè)人用心，標(biāo)識(shí)的圖案是一只眼睛，意味著要用心看這個(gè)世界，看到的都是博愛(ài)。博愛(ài)的歌詞中有一句：“讓我們用心來(lái)看這個(gè)世界，看到的就是博愛(ài)。”二、三個(gè)“二”人腦與電腦的不同之處在于電腦的輸入決定了他的輸出，而人腦則經(jīng)過(guò)過(guò)濾，相信大家小時(shí)候都做過(guò)傳話游戲，同一句話在經(jīng)過(guò)十幾個(gè)人傳達(dá)之后會(huì)為得面目全非。因此對(duì)系統(tǒng)而言，系統(tǒng)應(yīng)該有工具，只有具備工具的系統(tǒng)才可以被復(fù)制下去，最有效的復(fù)制是依靠工具來(lái)復(fù)制的，而并非靠人。（一）二本手冊(cè)所有的銷售系統(tǒng)都擁有兩本手冊(cè)：開發(fā)手冊(cè)與零售手冊(cè)，通過(guò)兩本手冊(cè)復(fù)制，只有能被復(fù)制的系統(tǒng)才是成功的系統(tǒng)。（二）二張碟一個(gè)系統(tǒng)，要將活化的程序固化，只有固化才能被復(fù)制，然后再將固化的東西活化，活化是固化的復(fù)制過(guò)程。將講話固化世文字，再將文字制成VCD復(fù)制，這就完成了系統(tǒng)的復(fù)制。（三）二個(gè)階段企業(yè)務(wù)必謹(jǐn)記：所有的加盟商不能一起培訓(xùn)。比如上學(xué)時(shí)會(huì)分一年級(jí)、二年級(jí)、三年級(jí)，在培訓(xùn)時(shí)也如此，不能所有的人都學(xué)同一個(gè)課程，許多系統(tǒng)中存在最大的問(wèn)題是培訓(xùn)不分階段。要將客戶進(jìn)行分類、將代理商進(jìn)行分類，根據(jù)客戶與代理商的階段進(jìn)行培訓(xùn)，按階段培訓(xùn)的兩個(gè)階段是指對(duì)新的加盟商進(jìn)行系統(tǒng)創(chuàng)建培訓(xùn)、培訓(xùn)客戶。對(duì)新的加盟商進(jìn)行系統(tǒng)創(chuàng)建培訓(xùn)培訓(xùn)客戶服務(wù)客戶非常重要，但在目前的市場(chǎng)上，學(xué)會(huì)教育客戶在某種程度上來(lái)說(shuō)遠(yuǎn)比服務(wù)更重要，服務(wù)客戶，客戶會(huì)變得越來(lái)越挑剔，但教育客戶則不同，因此企業(yè)在做營(yíng)銷時(shí)，更多地要講教育融入進(jìn)培訓(xùn)中。一個(gè)好的系統(tǒng)，在第一階段，對(duì)代理商的教育很重要，在第二階段，一定要對(duì)客戶實(shí)施教育，好的系統(tǒng)要會(huì)教育客戶，在做系統(tǒng)時(shí)要從這個(gè)角度出發(fā)。三、三個(gè)要素只有專家才是贏家，21世紀(jì)真正的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，我們都知道木桶原理，對(duì)企業(yè)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都不可忽視。系統(tǒng)的三個(gè)要素，能夠幫助企業(yè)解決利潤(rùn)的問(wèn)題，三者如同三塊木板，如果公司不夠?qū)I(yè)，競(jìng)爭(zhēng)力勢(shì)必減弱，三者要同步進(jìn)行才能產(chǎn)生企業(yè)真正的競(jìng)爭(zhēng)力。在創(chuàng)建系統(tǒng)時(shí)，不能忽視任一項(xiàng)，三者是相乘的關(guān)系，如果有一個(gè)是零，那么另二項(xiàng)所有的努力都失去了意義。系統(tǒng)的三個(gè)要素：公司、產(chǎn)品、利潤(rùn)。（一）公司公司首要解決的問(wèn)題是：做什么。公司不能什么都做，現(xiàn)在有許多企業(yè)既生產(chǎn)產(chǎn)品、又做市場(chǎng)、還做服務(wù)，每一個(gè)企業(yè)都有自己的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)，往往企業(yè)會(huì)在自己的弱項(xiàng)上被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻破。若想真正做強(qiáng)，就必須進(jìn)行分化經(jīng)營(yíng)，確定經(jīng)營(yíng)方針，解決到底要做什么的問(wèn)題。（二）產(chǎn)品｛案例｝金玉緣公司，確定的方針是只與代理商合作，直銷針對(duì)個(gè)人，而渠道營(yíng)銷針對(duì)代理商。根據(jù)目前的國(guó)內(nèi)形勢(shì)，直銷并不適宜，而渠道營(yíng)銷在中國(guó)卻是最難得的一次機(jī)遇，中國(guó)現(xiàn)在的渠道最多，每一個(gè)領(lǐng)域都有自己的渠道商。金玉緣在做渠道時(shí)首先進(jìn)行分工，公司負(fù)責(zé)對(duì)所有的渠道代理商管理貨品，包括發(fā)貨、配貨、調(diào)貨、換貨，完成一整個(gè)服務(wù)流程，公司只做服務(wù)，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，不在公司的責(zé)任范圍內(nèi)，全部寄回工廠，工廠負(fù)責(zé)織補(bǔ)、改碼等工作，每一個(gè)企業(yè)只做自己最擅長(zhǎng)的事。而銷售、恰淡客戶、協(xié)調(diào)各代理商包括服務(wù)消費(fèi)者，這些都由系統(tǒng)負(fù)責(zé)解決，系統(tǒng)是一個(gè)獨(dú)立的體系，但系統(tǒng)與各公司間是合作關(guān)系，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各企業(yè)。（三）利潤(rùn)企業(yè)一定要進(jìn)行分化，所謂進(jìn)行分化是指將公司各個(gè)部門獨(dú)立化，系統(tǒng)的目地在于確定每一個(gè)環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)，這樣一旦出現(xiàn)問(wèn)題可以在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的根源，做企業(yè)不怕出現(xiàn)問(wèn)題，最怕不清楚問(wèn)題出在哪里。三個(gè)要素，就是要讓公司平衡，讓公司、產(chǎn)品與系統(tǒng)間的運(yùn)作保持平衡，各負(fù)其責(zé)，這樣系統(tǒng)的建設(shè)就會(huì)比較完善。第三講四種訓(xùn)練（上）一、前言個(gè)人的成功等于態(tài)度加方法，兩者缺一不可，好的態(tài)度加上好的方法，等于最好的結(jié)果。人們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)存在一個(gè)誤區(qū)，許多人認(rèn)為學(xué)習(xí)沒(méi)有用，其實(shí)并非如此，不是學(xué)習(xí)沒(méi)有用，而是由于不理解學(xué)習(xí)到底用來(lái)做什么。其實(shí)無(wú)論什么課程，都只能解決態(tài)度問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)態(tài)度從不懂到懂的轉(zhuǎn)變、從不會(huì)到會(huì)的轉(zhuǎn)變，但是解決不了方法的問(wèn)題，方法是能力，不是懂得了就有能力實(shí)現(xiàn)，能力只有通過(guò)鍛煉才能提升。一個(gè)好的系統(tǒng)包括兩個(gè)板塊：要解決能力提升的問(wèn)題、要解決態(tài)度改變的問(wèn)題。能力提升系統(tǒng)也被稱為訓(xùn)練系統(tǒng)，主要解決能力問(wèn)題；培訓(xùn)系統(tǒng)解決態(tài)度問(wèn)題。原則上來(lái)說(shuō)，態(tài)度置于能力之前，只有態(tài)度好的人才能夠在練習(xí)時(shí)更多地吸取經(jīng)驗(yàn)，提升得更快。二、領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營(yíng)一個(gè)企業(yè)成功的核心通常是某個(gè)人，這個(gè)人對(duì)企業(yè)的影響力巨大，因此，領(lǐng)導(dǎo)者的成長(zhǎng)速度會(huì)直接決定企業(yè)成長(zhǎng)的速度，領(lǐng)導(dǎo)者改變的速度有多快，這個(gè)團(tuán)隊(duì)或企業(yè)改變的速度就會(huì)多快。中國(guó)有句古話：“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”，也就是說(shuō)做團(tuán)隊(duì)首先要改變的人一定是領(lǐng)導(dǎo)者，領(lǐng)導(dǎo)者的能力得到了有效提升，整體團(tuán)隊(duì)的能力才會(huì)提高。一個(gè)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)者在面對(duì)陌生市場(chǎng)時(shí)能夠在最短的1～3個(gè)月內(nèi)帶領(lǐng)出一群強(qiáng)者來(lái)，而一個(gè)相對(duì)弱勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)者面對(duì)陌生市場(chǎng)時(shí)往往在3個(gè)月的時(shí)間會(huì)面臨出局的危險(xiǎn)。企業(yè)若想培育人才，一定要首先挖出核心人才，然后由點(diǎn)帶面，復(fù)制到全國(guó)市場(chǎng)，這樣成功的速度會(huì)非常迅速。（一）關(guān)于能力領(lǐng)導(dǎo)者能力的訓(xùn)練，是提高領(lǐng)導(dǎo)者能力的關(guān)鍵之所在，作為領(lǐng)導(dǎo)者，首先要理解兩個(gè)概念。1、能力是可以被培養(yǎng)出來(lái)的，但人才一定是被找出來(lái)的許多團(tuán)隊(duì)重視人才的培養(yǎng)，一次培養(yǎng)十幾個(gè)人，培養(yǎng)結(jié)果卻有強(qiáng)有弱，因此真正的強(qiáng)者和人才是被挖出來(lái)的。2、對(duì)有能力人的培養(yǎng)也很重要一個(gè)有能力的人，在團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作過(guò)程當(dāng)中，對(duì)其培養(yǎng)也很重要，將之培養(yǎng)得能力愈強(qiáng)，他的吸引力就會(huì)愈大，一個(gè)人的吸引力越大，所吸引的人才才會(huì)越多，能力與吸引力成正比例的關(guān)系。（二）領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練的階段那么領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練應(yīng)該訓(xùn)練什么？在訓(xùn)練中應(yīng)該注意些什么呢？在培養(yǎng)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者時(shí)，要將培養(yǎng)分為幾個(gè)階段進(jìn)行：1、識(shí)別潛在領(lǐng)導(dǎo)者第一個(gè)階段是發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)者，要發(fā)現(xiàn)潛在的領(lǐng)導(dǎo)者，如若不能識(shí)別潛在的領(lǐng)導(dǎo)者，就談不上去培養(yǎng)，對(duì)發(fā)現(xiàn)潛在領(lǐng)導(dǎo)者有幾個(gè)基本認(rèn)知。所有的領(lǐng)導(dǎo)者第一特征是積極思考，領(lǐng)導(dǎo)者都是天生的積極思考者，他們從不悲觀，不會(huì)抱怨：“這個(gè)市場(chǎng)不好做?！毕喾吹?，遇到困難時(shí)他們會(huì)說(shuō)：“太好了，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣很難做?！鳖I(lǐng)導(dǎo)者的思維方式是積極的，人生當(dāng)中無(wú)論遇到任何事情，事情本身無(wú)好壞之分，所有好壞的認(rèn)知都是人賦予上去的。通常人將事情定義為何，就會(huì)有何種感覺(jué)，任何事情發(fā)生的本身并不重要，對(duì)事情處理的方式?jīng)Q定了事情是大還是小。可以說(shuō)，所有事情的關(guān)鍵不在于事情本身，而是在于人們對(duì)其處理的態(tài)度和方法。領(lǐng)導(dǎo)者首要的特質(zhì)是在所有問(wèn)題當(dāng)中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，越挫越勇，凡事會(huì)看到其積極的一面，反之，在機(jī)會(huì)當(dāng)中挑問(wèn)題的人注定會(huì)成為追隨者。因此，若想培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，首先要發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)者，不能將精力浪費(fèi)在追隨者的身上，打造團(tuán)隊(duì)，首先要確定正確的那個(gè)人，才能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)的把控，在訓(xùn)練的過(guò)程當(dāng)中才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值倍增。潛在領(lǐng)導(dǎo)者的基本特征是否是潛在領(lǐng)導(dǎo)者，最根本點(diǎn)在于這個(gè)人遇到問(wèn)題時(shí)的態(tài)度，能夠正面看待事件的人，才具有領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)。影響力法則在帶團(tuán)隊(duì)時(shí)存在一個(gè)問(wèn)題，也被稱為團(tuán)隊(duì)的缺點(diǎn)：上帶下。一個(gè)人先做了，再開發(fā)代理商，那么這個(gè)人就是上，開發(fā)商就是下，往往先做的人的領(lǐng)導(dǎo)力可能連70分都不到。但領(lǐng)導(dǎo)力分?jǐn)?shù)不高并不代表人品不好或能力不夠，只是說(shuō)在領(lǐng)導(dǎo)力板塊中這個(gè)人不是強(qiáng)者，有的人適合做帥，有的人適合做將，而有的人則就適合做兵。在領(lǐng)導(dǎo)力板塊中，有可能這個(gè)人就是70分，但是很巧這個(gè)人開發(fā)的代理商或渠道商是80分，這時(shí)候最容易出現(xiàn)問(wèn)題，在專業(yè)上、經(jīng)歷和閱歷上先做的人比較強(qiáng)勢(shì)，但在領(lǐng)導(dǎo)力素養(yǎng)上代理商則更加強(qiáng)勢(shì)，這時(shí)兩個(gè)人都會(huì)感覺(jué)到很累，事情做得不順利。追隨者喜歡說(shuō)別人愛(ài)聽的話，但潛在的領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)說(shuō)別人不愛(ài)聽但是應(yīng)該聽的話。很多領(lǐng)導(dǎo)者沒(méi)有識(shí)別能力，容易剔除不會(huì)說(shuō)好話的代理商，這樣潛在領(lǐng)導(dǎo)者反而被領(lǐng)導(dǎo)力一般但是更早入行的這個(gè)人踢出局，這種情況的出現(xiàn)是由于系統(tǒng)中缺乏領(lǐng)導(dǎo)力識(shí)別系統(tǒng)，真正的領(lǐng)導(dǎo)苗子系統(tǒng)建設(shè)者無(wú)法發(fā)現(xiàn)。70分的領(lǐng)導(dǎo)者最適合帶70分以下的代理商，這樣工作起來(lái)沒(méi)有阻滯，大家都很開心，但業(yè)績(jī)始終無(wú)法拔高，有時(shí)越是陣痛中的團(tuán)隊(duì)往往業(yè)績(jī)爆發(fā)得越快，矛盾越多的團(tuán)隊(duì)。這說(shuō)明領(lǐng)導(dǎo)者開始發(fā)現(xiàn)沖突，也就是說(shuō)潛在領(lǐng)導(dǎo)者出現(xiàn)了，懂得領(lǐng)導(dǎo)力板塊就不會(huì)出現(xiàn)陣痛的問(wèn)題。一個(gè)企業(yè)真正的競(jìng)爭(zhēng)力，是領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)，因此領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練這個(gè)板塊的設(shè)計(jì)，在系統(tǒng)建設(shè)當(dāng)中應(yīng)被置于首位。2、裝備潛在領(lǐng)導(dǎo)者商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，裝備當(dāng)然重要，商場(chǎng)中所謂裝備，指的是宣傳攻勢(shì)、推崇架構(gòu)、平臺(tái)搭建、聲勢(shì)創(chuàng)造等等，裝備齊全、助手得力的戰(zhàn)爭(zhēng)，必定戰(zhàn)無(wú)不勝。做系統(tǒng)，任何東西都可以不理解，但領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練系統(tǒng)一定要做到。系統(tǒng)工具的設(shè)計(jì)，三個(gè)原理解決三個(gè)問(wèn)題，所謂三個(gè)問(wèn)題是：不了解、不信任、不值得。了解了、信任了、覺(jué)得值得了，自然就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。專業(yè)和不專業(yè)的系統(tǒng)核心區(qū)別在于細(xì)節(jié)，領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練，從識(shí)別系統(tǒng)到裝備系統(tǒng)，再到領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)也就是影響力系統(tǒng)，領(lǐng)導(dǎo)者的最后修煉，第三個(gè)階段往往是許多企業(yè)不敢提、不敢做的。3、讓別人把你忘記領(lǐng)導(dǎo)者最終目地是托起一群比自己優(yōu)秀的人，領(lǐng)導(dǎo)要耐得住寂寞、禁得住誘惑、要懂得享受孤獨(dú)的快樂(lè)，所謂孤獨(dú)不是沒(méi)有朋友，而是沒(méi)有人懂得自己，要將所有的光環(huán)都套到自己一手托起來(lái)的人的頭上，感受這種榮耀，這是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者而言一種心智的轉(zhuǎn)變。領(lǐng)導(dǎo)者的大忌是站在山頭不下來(lái)或下不來(lái)，領(lǐng)導(dǎo)者下不來(lái)后續(xù)的人就上不去，這樣企業(yè)的生命力就上不去，因此作為領(lǐng)導(dǎo)要懂得推站在山下的人上去，這是領(lǐng)導(dǎo)力的第三階段，讓領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)復(fù)制一批新的領(lǐng)導(dǎo)者，打造一群不可抗拒的夢(mèng)之隊(duì)！領(lǐng)導(dǎo)者要說(shuō)的三句話培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)者有三句話很重要，領(lǐng)導(dǎo)學(xué)會(huì)了這三句話，就能凝聚人心。①一旦結(jié)果不夠好，那就是我干的如果事情沒(méi)有做好，比如一場(chǎng)招商會(huì)，要做50家加盟，結(jié)果連5家都沒(méi)有談攏，不僅開發(fā)市場(chǎng)沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)，還漏洞百出，這時(shí)作為領(lǐng)導(dǎo)要站出來(lái)說(shuō)：“這是我的責(zé)任，整個(gè)的過(guò)程，是由于部署不夠完整而導(dǎo)致今天的結(jié)果，今天我反省總結(jié)并立即改變思路?！鳖I(lǐng)導(dǎo)者要學(xué)會(huì)的第一句話是：“一旦結(jié)果不夠好，就是我的責(zé)任?！雹谧龅眠€不錯(cuò)，是我們干的會(huì)有這樣一些領(lǐng)導(dǎo)，身邊圍繞著一群死忠的人，沒(méi)錢賺也不會(huì)離開企業(yè)，為什么？因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)懂得經(jīng)營(yíng)人心，作為領(lǐng)導(dǎo)者首先要學(xué)會(huì)凝聚人心，這才是領(lǐng)導(dǎo)的魅力。事情的結(jié)果還不錯(cuò)，但仍存在許多不足，這時(shí)領(lǐng)導(dǎo)要站出來(lái)講：“做得還不錯(cuò)，是我們一起做的。通過(guò)大家的努力，達(dá)成的結(jié)果還不錯(cuò)，但我們還需要改善幾點(diǎn)，共同努力?！雹厶袅四蔷褪悄銈兏傻摹敖Y(jié)果比想像中好得多，都是你們的功勞，能與你們一起合作是我一生最大的榮幸，你們真的很了不起！”結(jié)果做得好是屬下的功勞，做得還不錯(cuò)是我們一起努力的結(jié)果，做得很爛是由于領(lǐng)導(dǎo)部署失策，這三句話聽上去簡(jiǎn)單，但真正做起來(lái)非常困難，無(wú)論任何一個(gè)行業(yè)，能說(shuō)出這三句話的人一定是最偉大的領(lǐng)導(dǎo)人，因?yàn)樗媚廴诵摹ｎI(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任真誠(chéng)創(chuàng)造成功，團(tuán)隊(duì)精神在今天的企業(yè)發(fā)展運(yùn)作中起著至關(guān)重要的作用，那么領(lǐng)導(dǎo)者怎樣表現(xiàn)才能夠更好地保持團(tuán)隊(duì)的凝聚力呢？除了以上的三句話以外，領(lǐng)導(dǎo)者還需要做三件事。①承擔(dān)責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)者要做的第一件事情叫做承擔(dān)責(zé)任，要勇于承擔(dān)責(zé)任，以上所講到領(lǐng)導(dǎo)者要講的三句話，也是承擔(dān)責(zé)任的一種表現(xiàn)。②贊揚(yáng)成就在承擔(dān)責(zé)任之外，領(lǐng)導(dǎo)者還要善于贊揚(yáng)對(duì)方的成就，領(lǐng)導(dǎo)者每一天都要發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)點(diǎn)，并不斷的予以贊揚(yáng)和肯定，人的能力就是在不斷地被贊揚(yáng)中崛起的，有許多領(lǐng)導(dǎo)人非常缺乏贊揚(yáng)意識(shí)。三、案例分享：父母贊美孩子｛案例｝小孩子數(shù)學(xué)考試，10道題中錯(cuò)了9道，只做到1道數(shù)學(xué)題，父母又打又罵，結(jié)果孩子對(duì)數(shù)學(xué)失去了信心與興趣，從此成績(jī)一落千丈。另一位小孩子數(shù)學(xué)考試，同樣的10道題中只做到了1道數(shù)學(xué)題，父親卻豎起大拇指稱贊：“太了不起了，這么難的10道題你都敢做，而且還能作對(duì)一道！來(lái)，告訴爸爸，你是怎么作對(duì)的。”用建議代替批評(píng)，用贊揚(yáng)引導(dǎo)孩子，她才會(huì)變得越來(lái)越優(yōu)秀。（一）欣賞每一個(gè)人的自身價(jià)值在帶團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，要贊揚(yáng)團(tuán)隊(duì)的成就，肯定團(tuán)隊(duì)中每一位的優(yōu)點(diǎn)，這樣團(tuán)隊(duì)中人才會(huì)更加堅(jiān)信，領(lǐng)導(dǎo)用何種視角來(lái)帶下屬，下屬就會(huì)形成何種思考習(xí)慣。在與人合作時(shí)，欣賞他人需要用心，只有用心才能夠發(fā)現(xiàn)值得被欣賞的部分，領(lǐng)導(dǎo)的能力是靠實(shí)踐得到的，而不是靠聽說(shuō)得來(lái)的。一個(gè)企業(yè)在成立之初，可以將所有精力的80%用在培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)人身上，一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)為企業(yè)帶來(lái)很大的回報(bào)。由于團(tuán)隊(duì)中人員眾多，管理層往往會(huì)失去焦點(diǎn)，因?yàn)樵诒硐笊峡创蠹冶憩F(xiàn)都差不多，但通常跟領(lǐng)導(dǎo)走得最近，最會(huì)贊美領(lǐng)導(dǎo)的，往往都是追隨者，而潛在領(lǐng)導(dǎo)者則恰恰相反，潛在領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)站在一個(gè)角度默默觀察，偶爾發(fā)表一兩句意見，或者說(shuō)一些讓人聽起來(lái)很不舒服的話，但往往這類人會(huì)成就你的企業(yè)，作為領(lǐng)導(dǎo)者要懂得發(fā)掘潛在領(lǐng)導(dǎo)人，而不是為表象所蒙蔽。領(lǐng)導(dǎo)者習(xí)慣用行為帶動(dòng)他人，而并非用思想帶動(dòng)他人，許多領(lǐng)導(dǎo)喜歡在臺(tái)上激勵(lì)下屬，自己不做事情，真正的領(lǐng)導(dǎo)者都是干出來(lái)的，不是說(shuō)出來(lái)的，許多在實(shí)戰(zhàn)中摸爬滾打取得巨大成功的領(lǐng)導(dǎo)，一旦退居二線光說(shuō)不做后很容易偏離方向，甚至做出錯(cuò)誤決策，反思與行動(dòng)的度的把握非常重要。創(chuàng)建一個(gè)系統(tǒng)，領(lǐng)導(dǎo)者要看到和記住做過(guò)什么，不要記住說(shuō)過(guò)什么，行為的影響力永遠(yuǎn)大于語(yǔ)言。第五講六個(gè)心態(tài)技巧好不如態(tài)度好，在改變一個(gè)人之前，首先一定要先改變一個(gè)人的態(tài)度，只要態(tài)度改變了，改變方法就變得簡(jiǎn)單。銷售行業(yè)中流傳著這樣一句話：“只要態(tài)度精神不滑坡，方法總比問(wèn)題多?！狈e極的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)投資的心態(tài)合作的心態(tài)自信的心態(tài)感恩的心態(tài)一、積極的心態(tài)一位積極的思考者會(huì)為每一件事情下定義，學(xué)會(huì)積極思考必須改變自我對(duì)話，思考本身是自問(wèn)自答的過(guò)程。所謂福無(wú)雙至、禍不單行，通常消極的情緒會(huì)帶來(lái)消極的反應(yīng)，于是形成惡性循環(huán)，一個(gè)人的思維方式會(huì)導(dǎo)致其處理問(wèn)題的方式，因此自我對(duì)話非常重要。若想改變積極心態(tài)，首先要學(xué)會(huì)正面自我對(duì)話，凡事向正面方向引導(dǎo)，慢慢學(xué)會(huì)積極思考。（一）對(duì)溝通定義的誤解1、我是騙人的銷售員拜訪5個(gè)客戶回來(lái)后，便不再出門，一定是銷售員自己對(duì)五個(gè)客戶的溝通下錯(cuò)了定義。當(dāng)客戶表示：“別找我，你這些都是騙人的”時(shí)，銷售員很可能會(huì)對(duì)自己的工作下錯(cuò)定義。2、他們都知道了當(dāng)客戶表示：“我最討厭的就是你們這些搞推銷的”時(shí)，銷售員會(huì)對(duì)自己的工作產(chǎn)生負(fù)面情緒。3、人家都買過(guò)了當(dāng)客戶表示：“這些我5年前就買過(guò)了”時(shí)，銷售員會(huì)產(chǎn)生人家都買過(guò)了，根本不需要這種負(fù)面定義，從而放棄了銷售工作。不同的銷售人員對(duì)相同的事情所做的定義不同，導(dǎo)致面對(duì)同一事件時(shí)產(chǎn)生的情緒也不相同，積極地來(lái)看，當(dāng)客戶表示不感興趣時(shí)，通常客戶不感興趣是由于銷售人員不夠?qū)I(yè)，那么積極的銷售人員會(huì)更努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)；當(dāng)客戶表示五年前已經(jīng)知道時(shí)，銷售人員會(huì)認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)很好，五年前就知道這個(gè)產(chǎn)品卻一直沒(méi)有購(gòu)買說(shuō)明準(zhǔn)客戶非常多，有產(chǎn)品基礎(chǔ)好溝通。思維方式?jīng)Q定了行為方式，消極思維的人很可怕，因?yàn)橄麡O的思維往往通往失敗的結(jié)果。比如在約客戶溝通時(shí)，消極的銷售人員會(huì)想：萬(wàn)一我打電話沒(méi)人接怎么辦呢？雖然有人接但人家不感興趣怎么辦呢？萬(wàn)一感興趣卻又不是決策人怎么辦呢？萬(wàn)一決策人感興趣但是我卻約不出來(lái)呢？萬(wàn)一好不容易見到了卻談不成呢？萬(wàn)一談成了又反悔不做了呢？萬(wàn)一做了但沒(méi)做好怎么辦？結(jié)果就是算了還是不要做了。而積極思考者會(huì)想只要出去就會(huì)認(rèn)識(shí)新朋友，就會(huì)拿到名片，只有拿到名片打電話過(guò)去總會(huì)有人接，就會(huì)與我溝通，只要有人與我溝通總會(huì)有感興趣的人，感興趣就會(huì)約見、會(huì)談，那么就有生意做了！不一樣的思維，會(huì)產(chǎn)生不同的行為，作為銷售人員首先要學(xué)會(huì)積極思考，只有積極思考才會(huì)有正面的行為，當(dāng)然做積極思考不僅僅是改變定義或?qū)W會(huì)自我對(duì)話，積極思考有許多架構(gòu)和模式。對(duì)積極思考有個(gè)形象的比喻：大量學(xué)習(xí)可以解決思考問(wèn)題。消極因素仿佛毒液，而知識(shí)仿佛海洋，如果將一杯毒液倒入半杯水中，毒性得不到稀釋，但如果將這杯毒液倒入大海，毒性則微乎其微。因此，資訊量越小，小問(wèn)題會(huì)變得越大；資訊量越大，大問(wèn)題會(huì)變得越小，資訊量決定了所遭遇問(wèn)題的程度。二、學(xué)習(xí)的心態(tài)人的一生是不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程，學(xué)習(xí)是從初步了解到重復(fù)學(xué)習(xí)，到開始使用、再次加強(qiáng)，到不斷練習(xí)的過(guò)程，因此學(xué)習(xí)是有流程和步驟的。學(xué)習(xí)可以用想學(xué)、參與的心態(tài)，也可以用做的心態(tài)，還可以用教的心態(tài)，甚至可以用碰撞激勵(lì)的心態(tài)。圖5-1學(xué)習(xí)的步驟在學(xué)習(xí)的過(guò)程當(dāng)中，切記學(xué)習(xí)一定要統(tǒng)一，尤其是團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)不統(tǒng)一是團(tuán)隊(duì)的大忌，學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)，并非普通觀念中都上課學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)，而是統(tǒng)一學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)，每個(gè)月、每個(gè)星期要讀同樣的書、聽同樣的課，統(tǒng)一學(xué)習(xí)才能夠產(chǎn)生統(tǒng)一的思維方式。對(duì)團(tuán)隊(duì)而言最可怕的莫過(guò)于學(xué)習(xí)前還可以相互溝通，但各種學(xué)過(guò)不同的課程后反而不能溝通，每個(gè)人有自己的價(jià)值觀，學(xué)習(xí)后反而產(chǎn)生了矛盾。一個(gè)團(tuán)隊(duì)文化首先要統(tǒng)一，一個(gè)好的系統(tǒng)是文化統(tǒng)一、思想統(tǒng)一的系統(tǒng)。在世界500強(qiáng)企業(yè)中工作過(guò)的人都帶有各自企業(yè)的烙印，能培養(yǎng)出共通性人才的系統(tǒng)，才是好的系統(tǒng)，因此在創(chuàng)建系統(tǒng)時(shí)，學(xué)習(xí)的目地就是要打造共性。三、投資的心態(tài)讓公司的每一個(gè)人、每一個(gè)客戶明白，學(xué)習(xí)不是消費(fèi)而是投資，談客戶沒(méi)有談成，是投資經(jīng)歷，要讓銷售員明白，眼睛和眼光是有差別的，眼前和未來(lái)是有差異的，不是今天做到了才叫擁有，有時(shí)今天沒(méi)有得到反而擁有得更多。四、合作的心態(tài)一定要強(qiáng)調(diào)合作的心態(tài)，個(gè)人與公司之間、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)之間、個(gè)人與系統(tǒng)之間是合作的關(guān)系。做系統(tǒng)最大的問(wèn)題也是最核心在問(wèn)題在于合作，許多領(lǐng)導(dǎo)人將團(tuán)隊(duì)伙伴視為員工，對(duì)其呼來(lái)喝去，實(shí)踐證明，這樣的團(tuán)隊(duì)都做不大，真正做強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)全部是合作態(tài)度，彼此是平級(jí)的，互相取長(zhǎng)補(bǔ)短。五、自信的心態(tài)你有多相信自己，別人就有多相信你，你對(duì)自己的態(tài)度決定了別人對(duì)你的態(tài)度，對(duì)銷售人員而言，你有多相信自己的產(chǎn)品，別人就有多相信你的產(chǎn)品。一個(gè)銷售人員，無(wú)論將產(chǎn)品知識(shí)學(xué)得多滾瓜爛熟，如果自己都不使用，對(duì)客戶而言產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)都不具有說(shuō)服力，只有自己親自使用并且100%相信自己的產(chǎn)品，表達(dá)出的內(nèi)容才能夠產(chǎn)生影響力。（一）缺乏自信的原因銷售員不自信可能是多方原因造成的，只有確定了影響銷售員自信的原因，才能對(duì)癥下藥，改變銷售人員的態(tài)度。1、目標(biāo)不明確一個(gè)人缺乏自信的首要原因，在于目標(biāo)不明確，沒(méi)有目標(biāo)的人都是自卑的人，目標(biāo)越明確自信心就會(huì)越強(qiáng)。2、缺乏專業(yè)知識(shí)不具有專業(yè)知識(shí)的人，通常都沒(méi)有自信，懂得越多的人自信心越強(qiáng)，缺乏自信與專業(yè)程度不足有直接關(guān)系。3、受過(guò)去自己失敗以及他人失敗的影響缺乏自信的第三個(gè)原因是受過(guò)去失敗的影響，包括自己的失敗或他人的失敗，過(guò)去的經(jīng)歷影響到現(xiàn)在的心態(tài)。4、注意力的掌控總是將注意力放在負(fù)面事情上，情緒也會(huì)受到影響變得沒(méi)有自信，人的注意力與攝像機(jī)原理相同，攝像機(jī)的磁帶就像人的心境，也就是說(shuō)，眼睛看到什么，心里就會(huì)儲(chǔ)藏什么，社會(huì)永遠(yuǎn)有兩面性，在于不同的人們看事情的角度永不相同。習(xí)慣看正面的人，代表著積極，人多看正面的消息，就會(huì)學(xué)會(huì)正面思考、進(jìn)入正面環(huán)境，從而得到正面的結(jié)果，而總關(guān)注負(fù)面消息的人，莫名其妙地會(huì)吸引負(fù)面情緒。吸引力法則告訴我們，關(guān)注什么就會(huì)吸引什么，要學(xué)會(huì)吸引正面的情緒。5、自我設(shè)限許多人將過(guò)去與未來(lái)劃等號(hào)，過(guò)去沒(méi)有學(xué)歷所以未來(lái)不會(huì)成功；過(guò)去是農(nóng)村的所以未來(lái)沒(méi)有前途；過(guò)去口才不好所以未來(lái)不會(huì)演講；過(guò)去一直被人看不起所以未來(lái)不會(huì)令人驕傲等等。許多人將過(guò)去與未來(lái)劃上等號(hào)，在這里教會(huì)大家，將過(guò)去的事情挽一個(gè)結(jié)，重新開始，現(xiàn)在的所作所為才能真正地決定未來(lái)的走向，過(guò)去沒(méi)有口才，所以現(xiàn)在沒(méi)有成功，現(xiàn)在提高演講能力，所以未來(lái)一定能成功；過(guò)去是農(nóng)村的孩子，所以現(xiàn)在沒(méi)有前途，但現(xiàn)在學(xué)會(huì)了城市人的思維方式，未來(lái)一定有前途；過(guò)去沒(méi)有能力，所以現(xiàn)在沒(méi)有成功，現(xiàn)在學(xué)會(huì)提升能力，未來(lái)一定可以成功，結(jié)束過(guò)去，重新開始，強(qiáng)化自己的自信心。自檢3-1試述銷售員缺乏自信的可能原因？見參考答案3-1六、感恩的心態(tài)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，辛苦培養(yǎng)出的人才，如果人才不懂得感恩，那么團(tuán)隊(duì)的覆滅指日可待，因此在所有的心態(tài)之中，感恩的心態(tài)最應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)。一個(gè)人，不斷被強(qiáng)化什么，就會(huì)思考和成為什么，盡量讓自己成為一個(gè)教育者，即使10年之內(nèi)沒(méi)有改變?nèi)魏稳?，也可以改變自己，而改變自己才是最大的成功。其?shí)每一個(gè)人，自己被改變時(shí)，世界也就被改變了。企業(yè)在進(jìn)行文化建設(shè)時(shí)要特別強(qiáng)調(diào)，在教育過(guò)程中不是教育別人，而是在改變自己，每一個(gè)理論，不是說(shuō)給他人聽，而是對(duì)自己重復(fù)強(qiáng)調(diào)，在教育時(shí)自己的記憶是最深刻的。當(dāng)學(xué)會(huì)積極思考時(shí)，其實(shí)是解救了自己的內(nèi)心，讓自己快樂(lè)起來(lái)，在這個(gè)世界上便沒(méi)有人會(huì)讓你痛苦，唯一能決定自己快樂(lè)還是痛苦的只有自己，與自我的對(duì)話，怎么看待生活、看待問(wèn)題，就看到了怎樣的自己。人的年紀(jì)越大，接觸的事情越多，越會(huì)懂得應(yīng)該的事情會(huì)變得越來(lái)越少，而值得感恩和感謝的事情會(huì)越來(lái)越多，遇到什么事情都不重要，重點(diǎn)在于如何面對(duì)所面臨的問(wèn)題。戴安娜王妃之所以被叫做王妃而不是村婦，是由于她嫁給了王子而沒(méi)有嫁給農(nóng)民，這就是鏈接法則，你是誰(shuí)很重要，而你鏈接誰(shuí)會(huì)變得更加重要。圖5-2戴安娜王妃溝通首先要同流，同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。用一顆感恩的心去面對(duì)每一個(gè)人時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己變得不再挑剔，而能夠隨緣，感恩的態(tài)度，不是因?yàn)橛腥藥土四悖闳ジ兄x對(duì)方，不幫你你就仇恨對(duì)方，而是佛講的無(wú)他心，不要有過(guò)多的分別，凡事發(fā)生都以感恩之心去面對(duì)。一個(gè)懂得感恩的人，間接會(huì)產(chǎn)生另外一種心態(tài)，叫做責(zé)任心，凡是感恩心強(qiáng)的人，責(zé)任感也會(huì)變強(qiáng)，對(duì)于父母要有生育感恩之心，對(duì)于太太孩子要有相伴感恩之心，同樣的，對(duì)于合作伙伴、客戶、自己的團(tuán)隊(duì)，都要有感恩之心，感恩之心越強(qiáng)的人越向善，面相會(huì)變得悲憫。改變一個(gè)人，是需要過(guò)程的，佛教中講天宇雖大，不潤(rùn)無(wú)根之草；佛門雖廣，不渡無(wú)緣之人。再?gòu)?qiáng)悍的人也無(wú)法改變那些不想改變的人，一個(gè)人唯一能夠改變的只有自己，改變?nèi)缓笕ビ绊懩切┫敫淖兊娜巳ジ淖?，做團(tuán)隊(duì)的人更加要明白，改變自己才是核心，影響他人才是關(guān)鍵。第六講七日做和八個(gè)原則（上）一、每周七天，你都在做什么每年有4個(gè)季度，每個(gè)月有30天，一周有7天，因此在做規(guī)劃時(shí)，通常會(huì)將目標(biāo)設(shè)置為短期、中期與長(zhǎng)期的目標(biāo)。（一）目標(biāo)的分期要懂得設(shè)立目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時(shí)間的不同，可以將目標(biāo)分為短期目標(biāo)、中期目標(biāo)、長(zhǎng)期目標(biāo)與終身目標(biāo)。1、短期目標(biāo)1年到3年為短期目標(biāo)。2、中期目標(biāo)3年到5年為中期目標(biāo)。3、長(zhǎng)期目標(biāo)5年到30年為長(zhǎng)期目標(biāo)。4、終身目標(biāo)30年以上為終身目標(biāo)。生涯規(guī)劃是一套系統(tǒng)，做團(tuán)隊(duì)規(guī)劃時(shí)，既要有長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)，亦要有短期的行動(dòng)目標(biāo)。只有做完你該做的，才有資格做你想做的。做銷售被拒絕時(shí)常事，優(yōu)秀的銷售人員面對(duì)拒絕時(shí)應(yīng)有正確的定義，拒絕不是針對(duì)任何人而來(lái)的，當(dāng)然也不是針對(duì)銷售人員個(gè)人，只要做銷售都會(huì)面臨拒絕，但被拒絕的關(guān)鍵并不重要，重要的是被拒絕后的反應(yīng)。通常被拒絕后有兩種選擇：第一是再回去溝通；第二是繼續(xù)拜訪。如果被拒絕后立即回去拜訪，雖然銷售員的信念是堅(jiān)定的，但可能時(shí)機(jī)不對(duì)，那么繼續(xù)拜訪下一家，就需要總結(jié)在這家拜訪的經(jīng)驗(yàn)，第一次由于時(shí)機(jī)不對(duì)而被拒絕，但拜訪時(shí)機(jī)很難把控，因?yàn)闀r(shí)機(jī)由對(duì)方情緒所掌控，只有面對(duì)客戶時(shí)才能知道時(shí)機(jī)是否正確。所謂7日做，是在接下來(lái)的一周內(nèi)都有哪些工作需要完成，只有做完了該做的工作，才有資格做想做的事情。二、知道為什么做比怎么做更重要7日做，對(duì)一個(gè)人每一天該做什么都制訂出規(guī)劃和標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)到打幾通電話、拜訪幾個(gè)客戶、溝通多少時(shí)間、問(wèn)哪些問(wèn)句、引導(dǎo)哪些話術(shù)、甚至包括客戶可能會(huì)出現(xiàn)的反應(yīng)，針對(duì)每一種不同反應(yīng)的解決方案全部設(shè)計(jì)完。不成功的銷售人員根本問(wèn)題在于，做系統(tǒng)沒(méi)有細(xì)節(jié)，每天只是想著著出去做什么而已，并沒(méi)有將做的內(nèi)容予以細(xì)分，雖然每個(gè)客戶都不一樣，每個(gè)客戶都有自己的思考，但每個(gè)客戶的思考或多或少都會(huì)受到銷售人員的影響。對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)分，也就是每一天要做什么、一周內(nèi)要完成什么，這就是行動(dòng)力表格，所有的態(tài)度和理論問(wèn)題解決后，接下來(lái)面臨的是行動(dòng)的問(wèn)題。做，要將所有的規(guī)劃落實(shí)到7日之內(nèi)，每7天為一個(gè)周期檢查問(wèn)題的落實(shí)情況，這就是7日做行動(dòng)規(guī)劃表格。不同的企業(yè)有不同的7日做行動(dòng)規(guī)劃表格，無(wú)論哪一種形式，知道為什么做比怎么做更重要，因此一周的每一天都要知道自己為什么做，每周用在學(xué)習(xí)上的時(shí)間有多少？用在睡眠上的時(shí)間有多少？閑聊的時(shí)候有多少？路程的時(shí)間有多少？與客戶溝通的時(shí)間有多少？將這些時(shí)間全部做成公式，當(dāng)時(shí)間變成數(shù)據(jù)時(shí)，就能發(fā)現(xiàn)每一天的重點(diǎn)所在，然后每一天、每一周都花一點(diǎn)時(shí)間反省，哪些事情可以少做或干脆不做，哪些事情可以加強(qiáng)，哪些事情需要立即解決，哪些環(huán)節(jié)可以交由他人解決。通過(guò)不斷地7日總結(jié)，會(huì)發(fā)現(xiàn)7日做像一個(gè)導(dǎo)航系統(tǒng)，不斷地修正自我直到達(dá)成成功的目標(biāo)。7日做環(huán)節(jié)可以不斷地修正態(tài)度與方法，是每一個(gè)銷售人員都應(yīng)加強(qiáng)做的。創(chuàng)建系統(tǒng)有八個(gè)原則，凡事有原則不亂、有計(jì)劃不忙，所謂國(guó)有國(guó)法、家有家規(guī)，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，一定要制訂規(guī)劃，特別在團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，人多了問(wèn)題也會(huì)隨之而來(lái)，一個(gè)小事情在許多人的面前很可能成為大事情。對(duì)與錯(cuò)之間如何平衡，這就涉及到規(guī)則，沒(méi)有規(guī)則的企業(yè)只會(huì)混亂矛盾，因此在制作系統(tǒng)時(shí)一定要首先考慮制定規(guī)則，沒(méi)有規(guī)則的系統(tǒng)不是完整的系統(tǒng)。三、合作制訂合作原則的關(guān)鍵點(diǎn)在于合作的目地是什么？所有合作的目地都是為著優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、獲得利潤(rùn)共享。公司與系統(tǒng)之間是合作關(guān)系，代理商與公司之間是合作關(guān)系、代理商與系統(tǒng)之間同樣是合作關(guān)系，既然大家是合作，就沒(méi)有任何人該為你做事情。在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的過(guò)程當(dāng)中、在帶團(tuán)隊(duì)的過(guò)程當(dāng)中，最容易出現(xiàn)的問(wèn)題是心態(tài)，抱著他應(yīng)該做什么什么的心態(tài)，當(dāng)你認(rèn)為別人應(yīng)該為你做的時(shí)候，往往忽略了合作原則，既然是合作，就不存在應(yīng)該和不應(yīng)該的問(wèn)題，只是互補(bǔ)的問(wèn)題。為什么企業(yè)上、下級(jí)間容易出現(xiàn)矛盾，是因?yàn)槲覀兩霞?jí)被稱為老板、下級(jí)被稱為員工，員工與老板之間很容易產(chǎn)生矛盾，但合作伙伴則不同，銷售員為客戶服務(wù)、主管為銷售員服務(wù)、公司高層為主管服務(wù)，形成由上對(duì)下的服務(wù)系統(tǒng)，形成一種合作關(guān)系。一旦定位成合作關(guān)系時(shí)，最大的優(yōu)勢(shì)在于不再指望別人應(yīng)該怎樣，而是所有人對(duì)每一件事情都抱著感恩的心態(tài)去做。既然是合作，就要有所選擇，好的系統(tǒng)開始的過(guò)濾非常重要。好的系統(tǒng)往往是有過(guò)濾系統(tǒng)能力的系統(tǒng)，在選擇合作伙伴時(shí)首先要分清楚，優(yōu)劣勢(shì)在哪里，再優(yōu)秀的人都會(huì)有弱勢(shì)，發(fā)掘每一個(gè)人的優(yōu)勢(shì)所在再順勢(shì)培養(yǎng)，可以充分發(fā)揮系統(tǒng)的靈活性。現(xiàn)在許多系統(tǒng)最大的問(wèn)題在于分工不夠明確，觀察很多團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人肩上扛了太多的事情，既要開發(fā)市場(chǎng)、還要做團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、同時(shí)還要溝通客戶、做零售，每天都很忙，但每一件事情都沒(méi)有做好，論產(chǎn)品知識(shí)不夠?qū)I(yè)、銷售能力不夠強(qiáng)、演講不是很好、與之合作的人很多但都做得不大，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？原因就在于他自己沒(méi)有找到最佳的定位，領(lǐng)導(dǎo)人在做渠道時(shí)也沒(méi)有掌握合作的原則，沒(méi)有發(fā)揮優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的作用。原則為系統(tǒng)服務(wù)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)最重要的板塊有兩個(gè)：開端和終端。開端開端是產(chǎn)品設(shè)計(jì)。終端終端即流通模式。開端與終端對(duì)接就可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的最大化，變成價(jià)格形成利潤(rùn)。這八項(xiàng)原則都為公司、產(chǎn)品、利潤(rùn)這三個(gè)要素服務(wù)，讓所有的合作伙伴包括所有的員工們明白，所有人之間是合作關(guān)系，這八項(xiàng)原則雖非一定有多大作用，但卻是一面鏡子，照見整個(gè)公司的各環(huán)節(jié)。四、賺錢有結(jié)果比有道理重要結(jié)果就是真理，過(guò)程就是道理，講道理永遠(yuǎn)講不清楚，因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)道理的理解不一樣，但結(jié)果永遠(yuǎn)比道理更重要。在帶團(tuán)隊(duì)的過(guò)程當(dāng)中，賺錢就是硬道理，最好的激勵(lì)無(wú)外乎有結(jié)果，許多公司帶銷售團(tuán)隊(duì)，每天第一件事就是開會(huì)，為銷售員打氣，就像吹氣球一樣，銷售員在早會(huì)上被打得膨脹起來(lái)，白天在外碰了一圈釘子后泄氣了，第二天再繼續(xù)，這樣循環(huán)往復(fù)，直至千瘡百孔。其實(shí)有一種東西比打氣更加重要，就是結(jié)果，只要他賺到錢了，不需要你去激勵(lì)，賺錢永遠(yuǎn)是企業(yè)家經(jīng)營(yíng)的核心。企業(yè)存在的目地就是賺錢，賺錢分為兩種模式：一種是賺未來(lái)的錢、另一種是賺當(dāng)下的錢，賺未來(lái)的錢叫做品牌，賺當(dāng)下的錢叫倍增利潤(rùn)。企業(yè)在未來(lái)如果沒(méi)有品牌，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品只能靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，被打死是早晚的事情。同樣，學(xué)系統(tǒng)的目地也是為著賺錢，在定規(guī)則時(shí)將贏利考慮進(jìn)去，但賺錢永遠(yuǎn)是第二位，排在第一位的永遠(yuǎn)是合作，因?yàn)椴缓献髦荒苜嵭″X，只有合作才能賺大錢。｛案例｝金玉緣公司系統(tǒng)的第二位不是賺錢，而是成長(zhǎng)，成長(zhǎng)的速度有多快，成功的速度就有多快，只要改變自己就可以成長(zhǎng)他人。賺錢少是因?yàn)槟芰π?，提升了能力，就可以提高賺錢的能力。秉持著這種理念的金玉緣公司在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上卻收獲了慘敗，由于合作伙伴們學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，能力得到提升后賺錢的速度卻還維持在原狀，因此許多人跳槽到了薪水更多的單位。第六講七日做和八個(gè)原則（上）一、每周七天，你都在做什么每年有4個(gè)季度，每個(gè)月有30天，一周有7天，因此在做規(guī)劃時(shí)，通常會(huì)將目標(biāo)設(shè)置為短期、中期與長(zhǎng)期的目標(biāo)。（一）目標(biāo)的分期要懂得設(shè)立目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時(shí)間的不同，可以將目標(biāo)分為短期目標(biāo)、中期目標(biāo)、長(zhǎng)期目標(biāo)與終身目標(biāo)。1、短期目標(biāo)1年到3年為短期目標(biāo)。2、中期目標(biāo)3年到5年為中期目標(biāo)。3、長(zhǎng)期目標(biāo)5年到30年為長(zhǎng)期目標(biāo)。4、終身目標(biāo)30年以上為終身目標(biāo)。生涯規(guī)劃是一套系統(tǒng)，做團(tuán)隊(duì)規(guī)劃時(shí)，既要有長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)，亦要有短期的行動(dòng)目標(biāo)。只有做完你該做的，才有資格做你想做的。做銷售被拒絕時(shí)常事，優(yōu)秀的銷售人員面對(duì)拒絕時(shí)應(yīng)有正確的定義，拒絕不是針對(duì)任何人而來(lái)的，當(dāng)然也不是針對(duì)銷售人員個(gè)人，只要做銷售都會(huì)面臨拒絕，但被拒絕的關(guān)鍵并不重要，重要的是被拒絕后的反應(yīng)。通常被拒絕后有兩種選擇：第一是再回去溝通；第二是繼續(xù)拜訪。如果被拒絕后立即回去拜訪，雖然銷售員的信念是堅(jiān)定的，但可能時(shí)機(jī)不對(duì)，那么繼續(xù)拜訪下一家，就需要總結(jié)在這家拜訪的經(jīng)驗(yàn)，第一次由于時(shí)機(jī)不對(duì)而被拒絕，但拜訪時(shí)機(jī)很難把控，因?yàn)闀r(shí)機(jī)由對(duì)方情緒所掌控，只有面對(duì)客戶時(shí)才能知道時(shí)機(jī)是否正確。所謂7日做，是在接下來(lái)的一周內(nèi)都有哪些工作需要完成，只有做完了該做的工作，才有資格做想做的事情。二、知道為什么做比怎么做更重要7日做，對(duì)一個(gè)人每一天該做什么都制訂出規(guī)劃和標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)到打幾通電話、拜訪幾個(gè)客戶、溝通多少時(shí)間、問(wèn)哪些問(wèn)句、引導(dǎo)哪些話術(shù)、甚至包括客戶可能會(huì)出現(xiàn)的反應(yīng)，針對(duì)每一種不同反應(yīng)的解決方案全部設(shè)計(jì)完。不成功的銷售人員根本問(wèn)題在于，做系統(tǒng)沒(méi)有細(xì)節(jié)，每天只是想著著出去做什么而已，并沒(méi)有將做的內(nèi)容予以細(xì)分，雖然每個(gè)客戶都不一樣，每個(gè)客戶都有自己的思考，但每個(gè)客戶的思考或多或少都會(huì)受到銷售人員的影響。對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)分，也就是每一天要做什么、一周內(nèi)要完成什么，這就是行動(dòng)力表格，所有的態(tài)度和理論問(wèn)題解決后，接下來(lái)面臨的是行動(dòng)的問(wèn)題。做，要將所有的規(guī)劃落實(shí)到7日之內(nèi)，每7天為一個(gè)周期檢查問(wèn)題的落實(shí)情況，這就是7日做行動(dòng)規(guī)劃表格。不同的企業(yè)有不同的7日做行動(dòng)規(guī)劃表格，無(wú)論哪一種形式，知道為什么做比怎么做更重要，因此一周的每一天都要知道自己為什么做，每周用在學(xué)習(xí)上的時(shí)間有多少？用在睡眠上的時(shí)間有多少？閑聊的時(shí)候有多少？路程的時(shí)間有多少？與客戶溝通的時(shí)間有多少？將這些時(shí)間全部做成公式，當(dāng)時(shí)間變成數(shù)據(jù)時(shí)，就能發(fā)現(xiàn)每一天的重點(diǎn)所在，然后每一天、每一周都花一點(diǎn)時(shí)間反省，哪些事情可以少做或干脆不做，哪些事情可以加強(qiáng)，哪些事情需要立即解決，哪些環(huán)節(jié)可以交由他人解決。通過(guò)不斷地7日總結(jié)，會(huì)發(fā)現(xiàn)7日做像一個(gè)導(dǎo)航系統(tǒng)，不斷地修正自我直到達(dá)成成功的目標(biāo)。7日做環(huán)節(jié)可以不斷地修正態(tài)度與方法，是每一個(gè)銷售人員都應(yīng)加強(qiáng)做的。創(chuàng)建系統(tǒng)有八個(gè)原則，凡事有原則不亂、有計(jì)劃不忙，所謂國(guó)有國(guó)法、家有家規(guī)，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，一定要制訂規(guī)劃，特別在團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，人多了問(wèn)題也會(huì)隨之而來(lái)，一個(gè)小事情在許多人的面前很可能成為大事情。對(duì)與錯(cuò)之間如何平衡，這就涉及到規(guī)則，沒(méi)有規(guī)則的企業(yè)只會(huì)混亂矛盾，因此在制作系統(tǒng)時(shí)一定要首先考慮制定規(guī)則，沒(méi)有規(guī)則的系統(tǒng)不是完整的系統(tǒng)。三、合作制訂合作原則的關(guān)鍵點(diǎn)在于合作的目地是什么？所有合作的目地都是為著優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、獲得利潤(rùn)共享。公司與系統(tǒng)之間是合作關(guān)系，代理商與公司之間是合作關(guān)系、代理商與系統(tǒng)之間同樣是合作關(guān)系，既然大家是合作，就沒(méi)有任何人該為你做事情。在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的過(guò)程當(dāng)中、在帶團(tuán)隊(duì)的過(guò)程當(dāng)中，最容易出現(xiàn)的問(wèn)題是心態(tài)，抱著他應(yīng)該做什么什么的心態(tài)，當(dāng)你認(rèn)為別人應(yīng)該為你做的時(shí)候，往往忽略了合作原則，既然是合作，就不存在應(yīng)該和不應(yīng)該的問(wèn)題，只是互補(bǔ)的問(wèn)題。為什么企業(yè)上、下級(jí)間容易出現(xiàn)矛盾，是因?yàn)槲覀兩霞?jí)被稱為老板、下級(jí)被稱為員工，員工與老板之間很容易產(chǎn)生矛盾，但合作伙伴則不同，銷售員為客戶服務(wù)、主管為銷售員服務(wù)、公司高層為主管服務(wù)，形成由上對(duì)下的服務(wù)系統(tǒng)，形成一種合作關(guān)系。一旦定位成合作關(guān)系時(shí)，最大的優(yōu)勢(shì)在于不再指望別人應(yīng)該怎樣，而是所有人對(duì)每一件事情都抱著感恩的心態(tài)去做。既然是合作，就要有所選擇，好的系統(tǒng)開始的過(guò)濾非常重要。好的系統(tǒng)往往是有過(guò)濾系統(tǒng)能力的系統(tǒng)，在選擇合作伙伴時(shí)首先要分清楚，優(yōu)劣勢(shì)在哪里，再優(yōu)秀的人都會(huì)有弱勢(shì)，發(fā)掘每一個(gè)人的優(yōu)勢(shì)所在再順勢(shì)培養(yǎng)，可以充分發(fā)揮系統(tǒng)的靈活性?，F(xiàn)在許多系統(tǒng)最大的問(wèn)題在于分工不夠明確，觀察很多團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人肩上扛了太多的事情，既要開發(fā)市場(chǎng)、還要做團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、同時(shí)還要溝通客戶、做零售，每天都很忙，但每一件事情都沒(méi)有做好，論產(chǎn)品知識(shí)不夠?qū)I(yè)、銷售能力不夠強(qiáng)、演講不是很好、與之合作的人很多但都做得不大，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？原因就在于他自己沒(méi)有找到最佳的定位，領(lǐng)導(dǎo)人在做渠道時(shí)也沒(méi)有掌握合作的原則，沒(méi)有發(fā)揮優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的作用。原則為系統(tǒng)服務(wù)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)最重要的板塊有兩個(gè)：開端和終端。開端開端是產(chǎn)品設(shè)計(jì)。終端終端即流通模式。開端與終端對(duì)接就可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的最大化，變成價(jià)格形成利潤(rùn)。這八項(xiàng)原則都為公司、產(chǎn)品、利潤(rùn)這三個(gè)要素服務(wù)，讓所有的合作伙伴包括所有的員工們明白，所有人之間是合作關(guān)系，這八項(xiàng)原則雖非一定有多大作用，但卻是一面鏡子，照見整個(gè)公司的各環(huán)節(jié)。四、賺錢有結(jié)果比有道理重要結(jié)果就是真理，過(guò)程就是道理，講道理永遠(yuǎn)講不清楚，因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)道理的理解不一樣，但結(jié)果永遠(yuǎn)比道理更重要。在帶團(tuán)隊(duì)的過(guò)程當(dāng)中，賺錢就是硬道理，最好的激勵(lì)無(wú)外乎有結(jié)果，許多公司帶銷售團(tuán)隊(duì)，每天第一件事就是開會(huì)，為銷售員打氣，就像吹氣球一樣，銷售員在早會(huì)上被打得膨脹起來(lái)，白天在外碰了一圈釘子后泄氣了，第二天再繼續(xù)，這樣循環(huán)往復(fù)，直至千瘡百孔。其實(shí)有一種東西比打氣更加重要，就是結(jié)果，只要他賺到錢了，不需要你去激勵(lì)，賺錢永遠(yuǎn)是企業(yè)家經(jīng)營(yíng)的核心。企業(yè)存在的目地就是賺錢，賺錢分為兩種模式：一種是賺未來(lái)的錢、另一種是賺當(dāng)下的錢，賺未來(lái)的錢叫做品牌，賺當(dāng)下的錢叫倍增利潤(rùn)。企業(yè)在未來(lái)如果沒(méi)有品牌，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品只能靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，被打死是早晚的事情。同樣，學(xué)系統(tǒng)的目地也是為著賺錢，在定規(guī)則時(shí)將贏利考慮進(jìn)去，但賺錢永遠(yuǎn)是第二位，排在第一位的永遠(yuǎn)是合作，因?yàn)椴缓献髦荒苜嵭″X，只有合作才能賺大錢。｛案例｝金玉緣公司系統(tǒng)的第二位不是賺錢，而是成長(zhǎng)，成長(zhǎng)的速度有多快，成功的速度就有多快，只要改變自己就可以成長(zhǎng)他人。賺錢少是因?yàn)槟芰π?，提升了能力，就可以提高賺錢的能力。秉持著這種理念的金玉緣公司在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上卻收獲了慘敗，由于合作伙伴們學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，能力得到提升后賺錢的速度卻還維持在原狀，因此許多人跳槽到了薪水更多的單位。第七講八個(gè)原則（中）一、有結(jié)果比有道理重要的三個(gè)條件有結(jié)果比有道理重要，結(jié)果就是真理，過(guò)程就是道理，講道理永遠(yuǎn)講不清楚，因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)道理的理解不一樣，但結(jié)果永遠(yuǎn)比道理更重要。（1）開發(fā)與零售的平衡若想獲得長(zhǎng)久的利潤(rùn)回報(bào)，開發(fā)與零售必須平衡，既要開發(fā)市場(chǎng)尋打加盟商，又要做好零售。（2）投資與回報(bào)的關(guān)系要明白投資與回報(bào)，播種和收獲不可能在同一個(gè)季節(jié)，每個(gè)人的起步點(diǎn)不同，積淀了十年的人新加盟可能就能賺到錢，而有些人過(guò)去十年是空白的，沒(méi)有積淀，新加盟就需要學(xué)習(xí)一段時(shí)間，不會(huì)立即產(chǎn)生利潤(rùn)。雖然積淀不能一下子看到，但根基畢竟不同，因此投資與回報(bào)，報(bào)資的時(shí)間、精力、能力、金錢的學(xué)習(xí)都是在做積淀，以往的積淀決定了最后回報(bào)的結(jié)果。若想賺到錢，必須要明白什么時(shí)候投資、什么時(shí)候收獲，許多人賺不到錢的原因就在于沒(méi)有搞懂投資與回報(bào)不在同一個(gè)季節(jié)，積淀越多，回報(bào)速度也就越快。（3）寬度與深度的平衡寬度是直接開發(fā)的加盟商和市場(chǎng)越多，利潤(rùn)就會(huì)越高；深度是扶持地越深，加盟商就會(huì)越穩(wěn)，這是一個(gè)規(guī)律。所有的制度，都圍繞這兩個(gè)元素來(lái)設(shè)計(jì)，寬度與深度，寬度決定深度，不要相信那些不勞而獲的制度，沒(méi)有制度能夠讓人不勞而獲，沒(méi)有寬度與深度的制度不可靠，所有的利潤(rùn)都是寬度與深度的平衡點(diǎn)。開發(fā)市場(chǎng)，首先讓自己有一個(gè)寬度，對(duì)某個(gè)渠道的依賴性越強(qiáng)，那么他對(duì)你的尊重程度就會(huì)越弱，這是最基本的法則。每十個(gè)寬度和十個(gè)深度會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)潛在的領(lǐng)導(dǎo)者，只要挖掘出一個(gè)潛在的領(lǐng)導(dǎo)者，就會(huì)復(fù)制一層深度。二、成長(zhǎng)成長(zhǎng)是原則中的第三位，成功的速度取決于成長(zhǎng)的速度，學(xué)習(xí)力可以帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力，因此團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人都要制訂學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)目標(biāo)規(guī)劃，專業(yè)知識(shí)的成長(zhǎng)、領(lǐng)導(dǎo)力的成長(zhǎng)、溝通銷售的成長(zhǎng)，包括演講能力的成長(zhǎng)都要制訂出階段。根據(jù)公司不同、產(chǎn)品不同、規(guī)則不同、客戶群不同，因此制訂出的規(guī)則就不同，但總的原則是剛加盟的伙伴，在最初的三個(gè)月要學(xué)習(xí)的內(nèi)容一定是標(biāo)準(zhǔn)的，不需要多，但要固定且容易理解。三個(gè)月后考核通過(guò)了，進(jìn)入第二階段，有了團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)課程；有了市場(chǎng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)課程；有了代理商團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)代理商團(tuán)隊(duì)的課程，不同級(jí)別有不同的培訓(xùn)。所有企業(yè)都應(yīng)制訂成長(zhǎng)的階梯法則，所謂成長(zhǎng)的階梯法則就是成長(zhǎng)要有階梯性，現(xiàn)在傳統(tǒng)企業(yè)的許多問(wèn)題都暴露出來(lái)，中國(guó)的企業(yè)家用了20年的時(shí)間埋頭苦干賺大錢，突然發(fā)現(xiàn)自己用20年時(shí)間吃苦賺到的錢不如80后的孩子2年賺到的多，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？過(guò)去的企業(yè)家靠辛苦賺錢，80后的孩子靠策略賺錢，這其中凸顯了學(xué)習(xí)的重要性。以史為鏡可以知興衰，99%的歷史會(huì)與99%的未來(lái)重疊；99%的理論會(huì)與過(guò)去99%的經(jīng)驗(yàn)重疊。三種歷史、三種人會(huì)導(dǎo)致三種命運(yùn)，在遠(yuǎn)古時(shí)代野蠻社會(huì)，人們靠武力統(tǒng)治財(cái)力，謀略之士均為武力所統(tǒng)治，在這段歷史時(shí)期，導(dǎo)致武功高的人成就了那個(gè)年代；再近一些，在經(jīng)濟(jì)時(shí)代，經(jīng)濟(jì)體制下的社會(huì)出現(xiàn)有錢的人雇傭有能力和有體力的人，只要有錢就可以雇傭他人為自己服務(wù)；在現(xiàn)在的社會(huì)，與以往兩種均不相同，許多人還在用資本社會(huì)的模式用錢來(lái)做雇傭發(fā)展，用錢來(lái)開發(fā)項(xiàng)目、刺激市場(chǎng)。如果企業(yè)家不改變自己的思維架構(gòu)，就不可能改變你的行為和結(jié)果，現(xiàn)在是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代、信息時(shí)代。在新經(jīng)濟(jì)信息時(shí)代下，企業(yè)家應(yīng)該如何改變思維架構(gòu)，獲取成功呢？應(yīng)該以智力整合財(cái)力和能力，只要有智力，就可以將有體力的人、有能力的人以及有錢的人整合在一起，這就是不同時(shí)代導(dǎo)致的不同結(jié)果，談成長(zhǎng)的階段，我們要有階梯式成長(zhǎng)，成長(zhǎng)的速度越快，整合力就越快，在此提出：學(xué)習(xí)力就是整合力，整合力也是學(xué)習(xí)力；學(xué)習(xí)力就是競(jìng)爭(zhēng)力，競(jìng)爭(zhēng)力也是整合力，整合力還是競(jìng)爭(zhēng)力。學(xué)習(xí)力、競(jìng)爭(zhēng)力與整合力是連帶的關(guān)系，因此學(xué)習(xí)的速度非常重要，學(xué)習(xí)的選擇性非常重要。在中國(guó)的企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，由于20年間不重視學(xué)習(xí)，走到今天才突然意識(shí)到了學(xué)習(xí)的重要性，是由于快速改變的環(huán)境。學(xué)習(xí)力固然重要，也絕不是什么課程都要學(xué)，好的學(xué)習(xí)力要學(xué)習(xí)適合自己的，要知道什么人該學(xué)習(xí)什么，這才是關(guān)鍵點(diǎn)。在未來(lái)我們要學(xué)會(huì)定位學(xué)習(xí)，誰(shuí)學(xué)習(xí)什么，解決哪些問(wèn)題，一個(gè)好的學(xué)習(xí)系統(tǒng)，要將學(xué)習(xí)進(jìn)行階梯劃分。課程是一把雙刃劍，既可能解決問(wèn)題，也可能制造問(wèn)題，有些團(tuán)隊(duì)正是因?yàn)樽寙T工聽了不該去聽的領(lǐng)導(dǎo)課而導(dǎo)致人員流失慘重。三、復(fù)制企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一切法則均離不開復(fù)制，離開了復(fù)制就離開了系統(tǒng)，再好的策略，不能被復(fù)制的，都不能被稱為系統(tǒng)。好的系統(tǒng)，強(qiáng)調(diào)一個(gè)理念，不要?；樱灰荒Ｒ粯?，不受任何人的干擾和影響。圖7-1生產(chǎn)線好的系統(tǒng)就是一個(gè)管道和模具，會(huì)讓強(qiáng)者變得平庸，而讓平庸得人變得很強(qiáng)，它會(huì)將所有的人統(tǒng)一打磨成相似的樣子，這就是系統(tǒng)。系統(tǒng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，首先要考慮能不能被復(fù)制，其次再考慮結(jié)果，雖然能產(chǎn)生好的結(jié)果但不能被復(fù)制的制度，也不能進(jìn)入系統(tǒng)，只要能復(fù)制，盡管結(jié)果不是最好，進(jìn)入系統(tǒng)后都可能產(chǎn)生好的結(jié)果，全世界所有的冠軍，都沒(méi)有花樣，只是將最簡(jiǎn)單的東西做到一模一樣、做到最精確。圖7-2乒乓球與羽毛球乒乓球、羽毛球等等，其訓(xùn)練模式都是強(qiáng)調(diào)基本動(dòng)作，沒(méi)有花樣，在世界冠軍爭(zhēng)奪賽時(shí)，比的就是誰(shuí)的專業(yè)技能更純熟，比的是誰(shuí)在當(dāng)時(shí)的狀態(tài)更巔峰，而不是誰(shuí)的花樣最多，世界級(jí)比賽，每個(gè)人都有自己的方式。一個(gè)好的系統(tǒng)，就是能夠成功復(fù)制其態(tài)度和技能，讓運(yùn)動(dòng)員處于最佳狀態(tài)的系統(tǒng)。復(fù)制的公式：學(xué)——做——考——教學(xué)好才能做，做好才能教，但通常對(duì)加盟商而言，可以學(xué)、可以做，要做到教這個(gè)層面還比較困難，教是復(fù)制的階段。公司運(yùn)營(yíng)中每一個(gè)環(huán)節(jié)都有自己的考核系統(tǒng)，每一套考核系統(tǒng)中都有相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)家們?nèi)粝雽F(tuán)隊(duì)復(fù)制得更好，四個(gè)字缺一不可，學(xué)、做、考、教。學(xué)，通過(guò)光盤、書籍、課程以及行為帶動(dòng)，學(xué)完了以后就是做，學(xué)好的人不代表能做好，因此領(lǐng)導(dǎo)要進(jìn)行檢查，做的是否標(biāo)準(zhǔn)，所做與所學(xué)能否劃上等號(hào)，如果在考核下做與學(xué)相一致，代表他懂了和悟了，接下來(lái)考核他去教別人。教分為兩個(gè)步驟：理論教與實(shí)戰(zhàn)教，教這個(gè)環(huán)節(jié)也通過(guò)考核時(shí)，還要看著做，做的時(shí)候又會(huì)有相應(yīng)的考核。這一整套流程就形成了學(xué)、做、考核、教的全流程，成為良性循環(huán)，企業(yè)系統(tǒng)做不好，一定是這四個(gè)環(huán)節(jié)中某一環(huán)節(jié)出了問(wèn)題。圖7-3復(fù)制的流程第八講八個(gè)原則（下）一、尊重在企業(yè)中，沒(méi)有執(zhí)行尊重這個(gè)原則后果非?？膳?，一個(gè)有能力的人往往會(huì)將自己看得很高，而團(tuán)隊(duì)之間真正的競(jìng)爭(zhēng)并不可怕，唯一可怕的是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者間的競(jìng)爭(zhēng)，領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)輕則毀掉團(tuán)隊(duì)，重則毀掉整個(gè)公司?？v觀企業(yè)變革的歷史，每一次領(lǐng)導(dǎo)人的變革都會(huì)導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)問(wèn)題，因此企業(yè)在制訂規(guī)則時(shí)從一開始就要考慮尊重系統(tǒng)。尊重原則中有四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)，首先你可以不喜歡任何人，但你必須尊重每一個(gè)人，因?yàn)槲覀冊(cè)谕患夜咀鐾患虑?，毀掉公司的任何一個(gè)人都是間接毀掉自己。圖8-1牛根生：“內(nèi)蒙古乳業(yè)是一家”牛根生先生提出一個(gè)理論：內(nèi)蒙古乳業(yè)是一家。內(nèi)蒙古乳業(yè)有蒙牛、有伊利，還有其它許許多多的品牌，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間無(wú)論怎么打都可以，唯一不可以動(dòng)的一張牌，就是毀掉內(nèi)蒙古品牌。直銷行業(yè)，從某種角度而言是毀在自己手里的，直銷在中國(guó)曾經(jīng)風(fēng)光了許多年，但后來(lái)行業(yè)中人的層次差距太大，當(dāng)然不是說(shuō)哪一個(gè)行業(yè)從業(yè)人員都必須統(tǒng)一，直銷就其本質(zhì)而言確實(shí)是從業(yè)門檻較低，可以將不同層次的人統(tǒng)一在一起，這本身沒(méi)有問(wèn)題，但統(tǒng)一一定要有統(tǒng)一的規(guī)則和模具，直銷行業(yè)本身沒(méi)有問(wèn)題，但由于同行之間互相詆毀，以至于全社會(huì)都認(rèn)為直銷就是騙人，涉及到了行業(yè)形象，影響了直銷行業(yè)的發(fā)展。（一）企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)時(shí)務(wù)必做到四個(gè)尊重企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)可以采取任何形式，但唯一不能涉及的就是企業(yè)形象、行業(yè)形象，除此外，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)時(shí)務(wù)必做到四個(gè)尊重。1、公司守則企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)首先不能碰公司的牌，無(wú)論怎么競(jìng)爭(zhēng)都不能涉及到公司規(guī)則，違背了公司的戰(zhàn)略規(guī)則，影響了公司的品牌，就等于斷了自己的退路，尊重公司的營(yíng)運(yùn)守則是最基本的概念。2、個(gè)人信仰人多的地方事兒就多，每一個(gè)人都有自己的信仰，而做企業(yè)只講系統(tǒng)，不講宗教理念。歷來(lái)世界戰(zhàn)爭(zhēng)歸根結(jié)底都起源于信仰的戰(zhàn)爭(zhēng)，在做企業(yè)時(shí)盡可能避開問(wèn)題的導(dǎo)火索，每一個(gè)人都可以有自己的信仰，但一定要尊重自己也尊重他人，把信仰放在私人領(lǐng)域，不要置于公共區(qū)域。在做團(tuán)隊(duì)、做系統(tǒng)時(shí)，切記不要涉及信仰話題，尊重每一個(gè)人的信仰和每一個(gè)人的價(jià)值觀，這是做團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)。3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是企業(yè)營(yíng)銷的大忌，中國(guó)企業(yè)家在參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)時(shí)最大的障礙就在于總是陷在消滅對(duì)方成就自己的誤區(qū)中，西方企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的思路是錯(cuò)位營(yíng)銷、雙向第一。｛案例｝記者采訪奔馳的領(lǐng)導(dǎo)人：“貴企業(yè)與寶馬的區(qū)別在哪里？”奔馳的領(lǐng)導(dǎo)人回答：“寶馬與奔馳都是頂級(jí)汽車企業(yè)，奔馳強(qiáng)調(diào)的是尊貴，而寶馬則強(qiáng)調(diào)個(gè)人駕駛樂(lè)趣。”圖8-2寶馬與奔馳眾所周知，哪里有麥當(dāng)勞哪里就會(huì)有肯德基，這兩家企業(yè)完全是良性競(jìng)爭(zhēng)、樂(lè)享共贏，當(dāng)麥當(dāng)勞定位在漢堡第一時(shí)肯德基定位在雞腿第一，實(shí)際兩家的產(chǎn)品線很接近，關(guān)于是麥當(dāng)勞好吃還是肯德基更好吃的評(píng)價(jià)眾說(shuō)紛紜，這就是典型的類別競(jìng)爭(zhēng)，而并非國(guó)內(nèi)經(jīng)常出現(xiàn)的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)。圖8-3類別競(jìng)爭(zhēng)中的肯德基與麥當(dāng)勞柯達(dá)與富士曾經(jīng)互相挽救對(duì)方，就是由于各自的領(lǐng)導(dǎo)人能夠正確認(rèn)清市場(chǎng)，而且只有在競(jìng)爭(zhēng)下，企業(yè)才能變強(qiáng)。盡可能不去攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，行業(yè)的損失對(duì)行業(yè)中的每一個(gè)企業(yè)而言都是損失，學(xué)會(huì)從類別上與對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)，而不要在對(duì)立上與對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)，要尊重競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是同行業(yè)的公司。4、國(guó)家法規(guī)尊重國(guó)家法律法規(guī)，這是企業(yè)必須遵從的規(guī)則。不能為了賺錢損失國(guó)家利益或破壞國(guó)家法律法規(guī)，企業(yè)無(wú)論在任何一個(gè)國(guó)家體制下，都要尊重國(guó)家的體制標(biāo)準(zhǔn)。不同國(guó)家體制下標(biāo)準(zhǔn)不同，做企業(yè)首先要了解國(guó)家對(duì)這個(gè)行業(yè)的動(dòng)向和標(biāo)準(zhǔn)，要尊重這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)才能長(zhǎng)盛不衰，做一套系統(tǒng)，沒(méi)有原則保駕護(hù)航，企業(yè)是做不大的，走不遠(yuǎn)的，能贏一時(shí)容易，但贏一世或幾世很難。500強(qiáng)企業(yè)業(yè)務(wù)拓展到任何一個(gè)國(guó)家都先去了解幾個(gè)板塊：了解公司守則是否合理、個(gè)人信仰問(wèn)題是否尊重、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間是否有差異優(yōu)勢(shì)、對(duì)國(guó)家法律法規(guī)是否尊重，這四個(gè)板塊是決定企業(yè)能否在這個(gè)國(guó)家長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的根本。自檢4-1試述公司間競(jìng)爭(zhēng)有哪幾點(diǎn)必須尊重？見參考答案4-1二、互助幫助別人就是成就自己，許多企業(yè)家之所以能夠做大，是因?yàn)樗紫葞蛣e人賺錢，然后自己才能賺更多的錢，這種思路就是幫助他人成就自己的思路，所有公司在制訂規(guī)則時(shí)都可以參考。你的一生能走多遠(yuǎn)，取決于你與誰(shuí)同行；你的一生能賺多少錢，取決于你對(duì)多少人有價(jià)值。一個(gè)大回報(bào)者，一定先是大付出者。一個(gè)人的格局有多大，結(jié)局才能有多大；一個(gè)人的眼光能看多遠(yuǎn)，路才可能走多遠(yuǎn)，做大事者不能只計(jì)較眼前一時(shí)的得失，應(yīng)該看到更遠(yuǎn)的未來(lái)。全世界最賺錢的公司，都是在用法則做事情而不是用努力做事情，前端盈虧平衡法則和顧客終身價(jià)值法則、顧客周邊價(jià)值法則這三個(gè)法則捆綁，威力無(wú)窮。所有法則的核心只有一個(gè)：前期給予，后期回報(bào)，給予越多，回報(bào)也就越多，因此在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，首先強(qiáng)調(diào)互助，先給予，再索取。三、褒獎(jiǎng)平凡因褒獎(jiǎng)而卓越，人才是被激勵(lì)出來(lái)的，能力是被激發(fā)出來(lái)的。成功來(lái)自于精確的準(zhǔn)備，褒獎(jiǎng)有許多種形式，但褒獎(jiǎng)的目地只有一個(gè)，讓被獎(jiǎng)勵(lì)的人認(rèn)為自己所做的一切都值得、所付出的一切辛苦都還不夠，以后還要再多付出。褒獎(jiǎng)包括他的分享、對(duì)他的尊重，對(duì)他的精神、物質(zhì)全部進(jìn)行褒獎(jiǎng)，褒獎(jiǎng)可以讓平凡的人變得不再平凡，褒獎(jiǎng)的光環(huán)會(huì)伴隨他一生，讓他達(dá)到巔峰狀態(tài)，同時(shí)，對(duì)沒(méi)有拿到褒獎(jiǎng)的人也是一種激勵(lì)。四、自由所有代理商、加盟商、員工與公司的合作、與系統(tǒng)的合作都建立在自由的基礎(chǔ)之上，所有的策略和法則可以用也可以不用，自由選擇。其次，合作會(huì)為你在時(shí)間上、財(cái)富上、心靈上帶來(lái)自由，不與我們合作，你可以在精神上獲得自由，自由選擇。第九講九個(gè)市場(chǎng)與十項(xiàng)規(guī)則（一）一、九個(gè)市場(chǎng)九個(gè)市場(chǎng)的理念具有個(gè)性化而不具有普及化。當(dāng)企業(yè)創(chuàng)建系統(tǒng)時(shí)，我們強(qiáng)調(diào)，每一家代理商在做渠道時(shí)，最好能做九個(gè)渠道。如果只有一個(gè)渠道，只有一個(gè)代理商的話，企業(yè)要將所有的精力都放在其身上，企業(yè)過(guò)于依賴代理商會(huì)變得很被動(dòng)。根據(jù)渠道利潤(rùn)計(jì)算，如果能夠在中國(guó)的和個(gè)城市或一個(gè)城市的九個(gè)地區(qū)抑或一個(gè)地區(qū)的九個(gè)客戶完成銷售，利潤(rùn)能夠做到最大化，市場(chǎng)的寬度會(huì)為企業(yè)帶來(lái)深度利潤(rùn)。九個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有統(tǒng)一公式，每一家企業(yè)在制訂系統(tǒng)規(guī)則、市場(chǎng)開發(fā)方案時(shí)，需要根據(jù)自身企業(yè)架構(gòu)和自身的產(chǎn)品模式以及通道建設(shè)。例如，有的系統(tǒng)在制訂系統(tǒng)時(shí)更強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)開發(fā)而不重視零售；有的系統(tǒng)更注重零售而淡化市場(chǎng)開發(fā)；而有的系統(tǒng)則側(cè)重于終端商，也就是消費(fèi)者。直銷是典型的以消費(fèi)者為核心的銷售模式，連鎖加盟是典型的以渠道為主的模式，每個(gè)模式有不同的焦點(diǎn)。｛案例｝巧致益生公司以市場(chǎng)渠道為主，公司總經(jīng)理在一整面墻上掛上中國(guó)城市分類地圖，將中國(guó)分為318個(gè)市級(jí)城市，首先在成都、西安、北京這三個(gè)位置插了三面紅旗。首選測(cè)試城市為這三個(gè)，測(cè)試是很枯燥乏味、成本高利潤(rùn)低的過(guò)程，但若想做大企業(yè)，必須要熬過(guò)這段特殊的日子，今天的測(cè)試，是為了明天沒(méi)有問(wèn)題，小問(wèn)題、小測(cè)試好解決，一旦成為大問(wèn)題則難以解決，會(huì)延續(xù)整個(gè)變革而導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。測(cè)試用了3個(gè)月的時(shí)間，已經(jīng)到了收尾階段，完成測(cè)試后，需要為前期系統(tǒng)做好足夠準(zhǔn)備，然后正式開始運(yùn)營(yíng)全國(guó)市場(chǎng)。巧致益生公司決定從廣州美博會(huì)開始進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)，美博會(huì)上有幾種類型的客戶：來(lái)會(huì)上找項(xiàng)目的是一類；有項(xiàng)目找代理商的是一類；找機(jī)會(huì)的又是一類，然后他們會(huì)對(duì)所有展位商聯(lián)盟設(shè)計(jì)一套方案，對(duì)為來(lái)這里選項(xiàng)目的人設(shè)計(jì)一套溝通方案；對(duì)選機(jī)會(huì)的人設(shè)計(jì)一套溝通方案，對(duì)所有客戶進(jìn)行細(xì)分，其管理模式為一個(gè)城市只選一家代理商，所有發(fā)貨配貨都在當(dāng)?shù)赝瓿桑偛控?fù)責(zé)318個(gè)渠道，幫助渠道做終端。因此他們要求只有核心領(lǐng)導(dǎo)才有資格開發(fā)代理商，并制定了一套開發(fā)模式標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)開發(fā)模式標(biāo)準(zhǔn)制選擇合格的代理商，到目前為止，核心領(lǐng)導(dǎo)的數(shù)量只有不到20個(gè)，但每一個(gè)都是精英中的精英。中國(guó)過(guò)去做企業(yè)、做團(tuán)隊(duì)，最大的瓶頸在于生的孩子太多沒(méi)人養(yǎng)，沒(méi)人管孩子就會(huì)胡鬧，一胡鬧就惹麻煩。巧致益生規(guī)定每一個(gè)人最多生九個(gè)孩子，但要把每一個(gè)孩子養(yǎng)好，根據(jù)這個(gè)開發(fā)理論來(lái)設(shè)計(jì)渠道，每一個(gè)總代理只能開發(fā)九個(gè)區(qū)域，而且以市級(jí)為單位，一個(gè)城市只有一家，開發(fā)了第二家就要受到處罰，處罰的最高層面涉及到法律問(wèn)題，由公司的律師團(tuán)出面處理。圖9-1孩子多企業(yè)家們可以參考巧致益生的案例，根據(jù)企業(yè)架構(gòu)來(lái)設(shè)計(jì)代理模式，這個(gè)模式無(wú)法簡(jiǎn)單復(fù)制，因?yàn)椴煌墓居胁煌膫?cè)重點(diǎn)，走的渠道不同開發(fā)市場(chǎng)的模式必然不同。量大是成功的關(guān)鍵，做好九個(gè)城市才會(huì)有利潤(rùn)最大化。自檢5-1試述何謂九個(gè)市場(chǎng)？見參考答案5-1十項(xiàng)規(guī)則的內(nèi)容是本講的重中之重，系統(tǒng)的靈魂與核心都在規(guī)則之中，做生意其實(shí)就是定規(guī)則，做系統(tǒng)其實(shí)就是訂標(biāo)準(zhǔn)，這十項(xiàng)規(guī)則間接代表了系統(tǒng)的靈魂和核心。二、推崇做系統(tǒng)的人如果沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)推崇，就相當(dāng)于公民不了解國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人，推崇是規(guī)則的核心價(jià)值。（一）定位經(jīng)營(yíng)一個(gè)國(guó)家與經(jīng)營(yíng)一座城市、經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)一個(gè)家庭、經(jīng)營(yíng)一個(gè)人的原理是一樣的，只是各自定位點(diǎn)不同，所采用的模式是非常相似的。城市經(jīng)營(yíng)也需要定位，對(duì)企業(yè)而言，沒(méi)有等號(hào)就等于沒(méi)有定位，沒(méi)有定位就抓不住顧客的思想，抓不住顧客的思想就不能擁有顧客市場(chǎng)，所以營(yíng)銷不是市場(chǎng)戰(zhàn)，而是認(rèn)知戰(zhàn)，你能占領(lǐng)多少人的思想才能占領(lǐng)多少人的市場(chǎng)。圖9-2認(rèn)知戰(zhàn)1、國(guó)家的定位迪拜最成功的不是石油，而是帆船酒店，帆船酒店定位的成功讓全世界的人知道了迪拜，一座建筑物可以等于一座城市：迪拜=帆船酒店，拉斯維加斯=賭城，那么你等于什么？企業(yè)等于什么？沒(méi)有什么可以劃等號(hào)，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，所以若想讓企業(yè)成功，要學(xué)會(huì)做品牌、做活動(dòng)，若想讓城市、國(guó)家有競(jìng)爭(zhēng)力，依然要做活動(dòng)、做項(xiàng)目。圖9-3帆船酒店——迪拜2、國(guó)家的項(xiàng)目奧運(yùn)會(huì)是中國(guó)爭(zhēng)取下來(lái)的具有歷史意義的最成功的項(xiàng)目，奧運(yùn)會(huì)結(jié)束后全世界都正面了解了中國(guó)，意味著中國(guó)在世界上再次崛起，飛躍到一個(gè)新的高度。圖9-42008奧運(yùn)會(huì)——中國(guó)3、城市的活動(dòng)張藝謀策劃了印象劉三姐，劉三姐所在的城市在廣西，是一個(gè)經(jīng)濟(jì)相對(duì)不夠發(fā)達(dá)的城市，在印象劉三姐演出之后，全世界對(duì)其的評(píng)價(jià)是：無(wú)論你在世界上任何一個(gè)地方，坐飛機(jī)去看都值了！圖9-5印象劉三姐——廣西每一個(gè)城市都應(yīng)該找到自己的定位，杭州最早為自己定位為絲綢之都、上有天堂下有蘇杭。定義在精不在多，什么都是就等于什么都不是，只將最焦點(diǎn)的部分定義才能凸顯特質(zhì)，通過(guò)宣傳蒙牛，內(nèi)蒙古呼和浩特找到了自己的定位：中國(guó)乳都。一個(gè)城市一旦找到了自己的定位，就可以做到世界最強(qiáng)的城市，企業(yè)亦如是，企業(yè)經(jīng)營(yíng)沒(méi)有自己的戰(zhàn)略定位，就不會(huì)有發(fā)展。（二）推崇所謂推崇，在字典中是推重崇敬的意思，推崇一定要發(fā)自內(nèi)心，實(shí)實(shí)在在在談到其優(yōu)點(diǎn)所在，并加以肯定，將對(duì)方已經(jīng)存在的優(yōu)點(diǎn)用事實(shí)的方式加以肯定，就是推崇的一部分。1、推崇的目的推崇的目的是塑造人的價(jià)值，讓這個(gè)人說(shuō)的話幫助自己達(dá)成目標(biāo)，因此做團(tuán)隊(duì)生意、做市場(chǎng)，不塑造人的價(jià)值，語(yǔ)言就沒(méi)有份量。推崇的目的在于借力，凡是可以借力的都要推崇。2、推崇的對(duì)象推崇的對(duì)象是一切可以借力的客體，用的書、工具、光盤、所在的環(huán)境、遇到的所有的人都可以推崇。3、推崇的方式推崇的方式最好是行為，行為大于語(yǔ)言，要在每一個(gè)行