周志忠：傳統(tǒng)行業(yè)搜索營(yíng)銷(xiāo)案例分享

周志忠：傳統(tǒng)行業(yè)搜索營(yíng)銷(xiāo)案例分享

主持人：下面是傳統(tǒng)行業(yè)搜索營(yíng)銷(xiāo)論壇，三位演講人，主講是周志忠，還有許哲瑋，真正分享案例的人都不愿意透露公司的名字，還有施錦標(biāo)(玖伍貳柒)。首先把時(shí)間先給我們的主講人周志忠。周志忠：大家好，我是周志忠，很高興在傳統(tǒng)行業(yè)的搜索營(yíng)銷(xiāo)論壇里面和大家做分享，參會(huì)有很多教育機(jī)構(gòu)的朋友，我想問(wèn)大家做SEO你想獲得更大的利潤(rùn)嗎？你想從互聯(lián)網(wǎng)得到更大的客戶(hù)嗎？從案例當(dāng)中和大家一起分享。第一，行業(yè)選擇。這很重要，教育行業(yè)它的法律風(fēng)險(xiǎn)比較小，資金集中，對(duì)市場(chǎng)推廣較為依賴(lài)，是傳統(tǒng)的廣告主集中行業(yè)。目前教育行業(yè)推廣一種是線(xiàn)下的廣告，可以分為短信，媒體，公交車(chē)，報(bào)紙等?，F(xiàn)在線(xiàn)下逐漸走向衰落，教育機(jī)構(gòu)走向了互聯(lián)網(wǎng)。這些廣告主比較成熟。對(duì)于行業(yè)選擇每個(gè)人有每個(gè)人的觀點(diǎn)，關(guān)鍵是選擇你比較熟悉，對(duì)他們傳統(tǒng)的廣告投放和市場(chǎng)運(yùn)作模式比較熟悉，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)操作也容易的領(lǐng)域。第二，選擇衡量服務(wù)效果的付費(fèi)方式。按照IP固定的費(fèi)用，流量不會(huì)太高。而且真正傳統(tǒng)的企業(yè)不一定接受，他們對(duì)于ip感覺(jué)不可控。而這些傳統(tǒng)企業(yè)在傳統(tǒng)廣告投放時(shí)，早已經(jīng)形成了每個(gè)付費(fèi)電話(huà)的概念。所以按有效電話(huà)付費(fèi)表面看起來(lái)非常先進(jìn)，但其實(shí)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是他們最傳統(tǒng)的衡量投放效果的方法。從教育領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，我給你帶來(lái)100個(gè)IP，意味著什么他們不知道。但是能帶給他們多少個(gè)有效電話(huà)，這是他們最關(guān)心的，他們每一個(gè)機(jī)構(gòu)，每一個(gè)城市網(wǎng)絡(luò)的咨詢(xún)師最關(guān)心的是他們的電話(huà)。他們投放傳統(tǒng)媒體除了品牌因素外，最根本的也是看有效電話(huà)數(shù)。所以，按電話(huà)效果，這是我首先推薦首選的。如果按電話(huà)付費(fèi)，前提是重點(diǎn)去了解他們線(xiàn)下的電話(huà)成功和轉(zhuǎn)換率。比如英語(yǔ)培訓(xùn)，我們從市場(chǎng)分析當(dāng)中可分析出十個(gè)電話(huà)能成三到四個(gè)訂單，家長(zhǎng)打電話(huà)，十個(gè)成就三四個(gè)。以教育行業(yè)為例，調(diào)研他們?cè)趥鹘y(tǒng)媒體投放廣告的電話(huà)成本后，我們可以通過(guò)市場(chǎng)分析了解到不同教育細(xì)分行業(yè)得到電話(huà)的成本也不一樣，成本有些事60塊錢(qián)，也有100塊錢(qián)，或者二三百，甚至一些留學(xué)機(jī)構(gòu)，比如說(shuō)傳統(tǒng)媒體，高端雜志當(dāng)中獲得的客戶(hù)成本達(dá)到了兩千塊。這也從另一個(gè)方面說(shuō)明為什么我們選擇教育機(jī)構(gòu)來(lái)做。第三，如何選擇你的客戶(hù)。舉個(gè)例子，有三個(gè)客戶(hù)留學(xué)：A60塊錢(qián)/電話(huà)，做留學(xué)的。B、是英語(yǔ)(深圳某企業(yè))，200元一個(gè)電話(huà)。C、英語(yǔ)(全國(guó)性企業(yè))150元/電話(huà)。如果是這三個(gè)客戶(hù)，你們會(huì)現(xiàn)在哪一個(gè)呢，我告訴大家我會(huì)選擇哪一個(gè)，我會(huì)選擇C，為什么呢？A，留學(xué)移民。他們習(xí)慣在傳統(tǒng)高端雜志投放廣告，他們的高端人群，習(xí)慣了傳統(tǒng)的高端雜志。所以互聯(lián)網(wǎng)接受能力不高，電話(huà)成本比較低，只能付60塊錢(qián)。B、一個(gè)電話(huà)是200塊錢(qián)，但是只有一個(gè)城市，在深圳，單個(gè)城市會(huì)浪費(fèi)掉流量，要知道互聯(lián)網(wǎng)是沒(méi)有地域性的。所以說(shuō)我們會(huì)選擇C，一個(gè)城市只需要兩三個(gè)電話(huà)，30個(gè)城市就有幾十個(gè)電話(huà)。從行業(yè)的流量來(lái)看，英語(yǔ)培訓(xùn)比留學(xué)一名的需求大眾的多，英語(yǔ)培訓(xùn)需求量很高，搜索流量也很高。比如說(shuō)英語(yǔ)教育，，本來(lái)就具有這個(gè)行業(yè)的流量，也有本身這種行業(yè)的品牌流量。最后，全國(guó)性的公司品牌一般較強(qiáng)，比如新東方，它可以在CCTV投放廣告，或者是戶(hù)外廣告，公車(chē)，都會(huì)看到相關(guān)的廣告，所以它已經(jīng)形成了品牌。品牌大的話(huà)，意味著IP轉(zhuǎn)換率會(huì)比較高，客戶(hù)也會(huì)感覺(jué)到這個(gè)效果比較好。所以品牌，你只要能給他帶來(lái)用戶(hù)，他就能給你轉(zhuǎn)換并付費(fèi)。第四，具體實(shí)施方案。1，分析C教育機(jī)構(gòu)的特色服務(wù)，比如我們了解它潛在的客戶(hù)，互聯(lián)網(wǎng)分布，搜索行為，用戶(hù)行為。2，找出家客戶(hù)的產(chǎn)品特點(diǎn)以及賣(mài)點(diǎn)，它的賣(mài)點(diǎn)，有了第一個(gè)賣(mài)點(diǎn)以及它的特色服務(wù)，你就要為它制作相應(yīng)的專(zhuān)題。你的頁(yè)面體驗(yàn)會(huì)比較好，轉(zhuǎn)換率也會(huì)提高。3，獲取精準(zhǔn)流量。這里提供5種方法，從你認(rèn)為最有效、最簡(jiǎn)單的方式開(kāi)始。a.可以在一些免費(fèi)的分類(lèi)信息里面來(lái)發(fā).如教育培訓(xùn)，相關(guān)的內(nèi)容分得非常詳細(xì)，而且他們已經(jīng)做好了各種推廣，你只需要將內(nèi)容放上去。它是免費(fèi)的，我們可以充分利用分類(lèi)信息發(fā)放。b.教育的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞.它們的競(jìng)爭(zhēng)度較小，轉(zhuǎn)換率卻很高。我是個(gè)家長(zhǎng)喜歡搜“北京英語(yǔ)培訓(xùn)哪一家比較好”這種詞，這種是長(zhǎng)尾詞。c.你可以去百度知道，天涯知道，QQ問(wèn)問(wèn)題加入專(zhuān)家團(tuán)，回答問(wèn)題。這也等于便向解決用戶(hù)的提問(wèn)式搜索行為。d.我們也會(huì)考慮PPC的投放。PPC的投放，1+X，測(cè)試投放，比如說(shuō)你投入一塊錢(qián)，能收到兩塊，三塊，四塊錢(qián)，這就是你的投放能力。起初，我們先拿一部分錢(qián)測(cè)試投放，可能會(huì)經(jīng)過(guò)兩到三天，得出它的IP到有效電話(huà)轉(zhuǎn)換率有多少。除此外，我們還要摸清它的投放的價(jià)格、行業(yè)特性和競(jìng)價(jià)可獲得流量規(guī)模，花費(fèi)的成本和收益比。然后根據(jù)測(cè)試結(jié)果，來(lái)決定投放的力度。原則上只要從客戶(hù)獲得的收入和投入的ppc成本達(dá)到我們預(yù)期的范圍，并且現(xiàn)金流也允許，我們可以進(jìn)行最大化的投放。e.最后考慮的是核心關(guān)鍵詞的排名優(yōu)化。這個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)于做seo的人來(lái)說(shuō)，都是看家本領(lǐng)，我就不再闡述。第五，數(shù)據(jù)分析和最終效果。我們從上面實(shí)施的方案當(dāng)中不斷分析這個(gè)數(shù)據(jù)，改善上述的各種環(huán)節(jié)。比如最終得到的數(shù)據(jù)，10到20個(gè)IP轉(zhuǎn)化一個(gè)電話(huà)，一個(gè)電話(huà)我們就可以做到免費(fèi)的。PPC的投放，1000到2000個(gè)IP一天能獲得200個(gè)電話(huà)，我們按照剛才我們所改的C結(jié)構(gòu)，一個(gè)電話(huà)是150，我們就可以達(dá)到4000個(gè)，按照這家教育機(jī)構(gòu)約定了付費(fèi)方式，150元1個(gè)有效電話(huà)，我們就可以從中獲得最大的利潤(rùn)，一個(gè)月大幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的收益也是有可能的。最后，我總結(jié)一下：整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中，如果我們單純是提供某個(gè)關(guān)鍵詞排名服務(wù)，