周志忠：傳統(tǒng)行業(yè)搜索營銷案例分享

周志忠：傳統(tǒng)行業(yè)搜索營銷案例分享

主持人：下面是傳統(tǒng)行業(yè)搜索營銷論壇，三位演講人，主講是周志忠，還有許哲瑋，真正分享案例的人都不愿意透露公司的名字，還有施錦標(biāo)(玖伍貳柒)。首先把時(shí)間先給我們的主講人周志忠。周志忠：大家好，我是周志忠，很高興在傳統(tǒng)行業(yè)的搜索營銷論壇里面和大家做分享，參會有很多教育機(jī)構(gòu)的朋友，我想問大家做SEO你想獲得更大的利潤嗎？你想從互聯(lián)網(wǎng)得到更大的客戶嗎？從案例當(dāng)中和大家一起分享。第一，行業(yè)選擇。這很重要，教育行業(yè)它的法律風(fēng)險(xiǎn)比較小，資金集中，對市場推廣較為依賴，是傳統(tǒng)的廣告主集中行業(yè)。目前教育行業(yè)推廣一種是線下的廣告，可以分為短信，媒體，公交車，報(bào)紙等。現(xiàn)在線下逐漸走向衰落，教育機(jī)構(gòu)走向了互聯(lián)網(wǎng)。這些廣告主比較成熟。對于行業(yè)選擇每個(gè)人有每個(gè)人的觀點(diǎn)，關(guān)鍵是選擇你比較熟悉，對他們傳統(tǒng)的廣告投放和市場運(yùn)作模式比較熟悉，互聯(lián)網(wǎng)營銷操作也容易的領(lǐng)域。第二，選擇衡量服務(wù)效果的付費(fèi)方式。按照IP固定的費(fèi)用，流量不會太高。而且真正傳統(tǒng)的企業(yè)不一定接受，他們對于ip感覺不可控。而這些傳統(tǒng)企業(yè)在傳統(tǒng)廣告投放時(shí)，早已經(jīng)形成了每個(gè)付費(fèi)電話的概念。所以按有效電話付費(fèi)表面看起來非常先進(jìn)，但其實(shí)對傳統(tǒng)企業(yè)來說，這是他們最傳統(tǒng)的衡量投放效果的方法。從教育領(lǐng)域來說，我給你帶來100個(gè)IP，意味著什么他們不知道。但是能帶給他們多少個(gè)有效電話，這是他們最關(guān)心的，他們每一個(gè)機(jī)構(gòu)，每一個(gè)城市網(wǎng)絡(luò)的咨詢師最關(guān)心的是他們的電話。他們投放傳統(tǒng)媒體除了品牌因素外，最根本的也是看有效電話數(shù)。所以，按電話效果，這是我首先推薦首選的。如果按電話付費(fèi)，前提是重點(diǎn)去了解他們線下的電話成功和轉(zhuǎn)換率。比如英語培訓(xùn)，我們從市場分析當(dāng)中可分析出十個(gè)電話能成三到四個(gè)訂單，家長打電話，十個(gè)成就三四個(gè)。以教育行業(yè)為例，調(diào)研他們在傳統(tǒng)媒體投放廣告的電話成本后，我們可以通過市場分析了解到不同教育細(xì)分行業(yè)得到電話的成本也不一樣，成本有些事60塊錢，也有100塊錢，或者二三百，甚至一些留學(xué)機(jī)構(gòu)，比如說傳統(tǒng)媒體，高端雜志當(dāng)中獲得的客戶成本達(dá)到了兩千塊。這也從另一個(gè)方面說明為什么我們選擇教育機(jī)構(gòu)來做。第三，如何選擇你的客戶。舉個(gè)例子，有三個(gè)客戶留學(xué)：A60塊錢/電話，做留學(xué)的。B、是英語(深圳某企業(yè))，200元一個(gè)電話。C、英語(全國性企業(yè))150元/電話。如果是這三個(gè)客戶，你們會現(xiàn)在哪一個(gè)呢，我告訴大家我會選擇哪一個(gè)，我會選擇C，為什么呢？A，留學(xué)移民。他們習(xí)慣在傳統(tǒng)高端雜志投放廣告，他們的高端人群，習(xí)慣了傳統(tǒng)的高端雜志。所以互聯(lián)網(wǎng)接受能力不高，電話成本比較低，只能付60塊錢。B、一個(gè)電話是200塊錢，但是只有一個(gè)城市，在深圳，單個(gè)城市會浪費(fèi)掉流量，要知道互聯(lián)網(wǎng)是沒有地域性的。所以說我們會選擇C，一個(gè)城市只需要兩三個(gè)電話，30個(gè)城市就有幾十個(gè)電話。從行業(yè)的流量來看，英語培訓(xùn)比留學(xué)一名的需求大眾的多，英語培訓(xùn)需求量很高，搜索流量也很高。比如說英語教育，，本來就具有這個(gè)行業(yè)的流量，也有本身這種行業(yè)的品牌流量。最后，全國性的公司品牌一般較強(qiáng)，比如新東方，它可以在CCTV投放廣告，或者是戶外廣告，公車，都會看到相關(guān)的廣告，所以它已經(jīng)形成了品牌。品牌大的話，意味著IP轉(zhuǎn)換率會比較高，客戶也會感覺到這個(gè)效果比較好。所以品牌，你只要能給他帶來用戶，他就能給你轉(zhuǎn)換并付費(fèi)。第四，具體實(shí)施方案。1，分析C教育機(jī)構(gòu)的特色服務(wù)，比如我們了解它潛在的客戶，互聯(lián)網(wǎng)分布，搜索行為，用戶行為。2，找出家客戶的產(chǎn)品特點(diǎn)以及賣點(diǎn)，它的賣點(diǎn)，有了第一個(gè)賣點(diǎn)以及它的特色服務(wù)，你就要為它制作相應(yīng)的專題。你的頁面體驗(yàn)會比較好，轉(zhuǎn)換率也會提高。3，獲取精準(zhǔn)流量。這里提供5種方法，從你認(rèn)為最有效、最簡單的方式開始。a.可以在一些免費(fèi)的分類信息里面來發(fā).如教育培訓(xùn)，相關(guān)的內(nèi)容分得非常詳細(xì)，而且他們已經(jīng)做好了各種推廣，你只需要將內(nèi)容放上去。它是免費(fèi)的，我們可以充分利用分類信息發(fā)放。b.教育的長尾關(guān)鍵詞.它們的競爭度較小，轉(zhuǎn)換率卻很高。我是個(gè)家長喜歡搜“北京英語培訓(xùn)哪一家比較好”這種詞，這種是長尾詞。c.你可以去百度知道，天涯知道，QQ問問題加入專家團(tuán)，回答問題。這也等于便向解決用戶的提問式搜索行為。d.我們也會考慮PPC的投放。PPC的投放，1+X，測試投放，比如說你投入一塊錢，能收到兩塊，三塊，四塊錢，這就是你的投放能力。起初，我們先拿一部分錢測試投放，可能會經(jīng)過兩到三天，得出它的IP到有效電話轉(zhuǎn)換率有多少。除此外，我們還要摸清它的投放的價(jià)格、行業(yè)特性和競價(jià)可獲得流量規(guī)模，花費(fèi)的成本和收益比。然后根據(jù)測試結(jié)果，來決定投放的力度。原則上只要從客戶獲得的收入和投入的ppc成本達(dá)到我們預(yù)期的范圍，并且現(xiàn)金流也允許，我們可以進(jìn)行最大化的投放。e.最后考慮的是核心關(guān)鍵詞的排名優(yōu)化。這個(gè)環(huán)節(jié)對于做seo的人來說，都是看家本領(lǐng)，我就不再闡述。第五，數(shù)據(jù)分析和最終效果。我們從上面實(shí)施的方案當(dāng)中不斷分析這個(gè)數(shù)據(jù)，改善上述的各種環(huán)節(jié)。比如最終得到的數(shù)據(jù)，10到20個(gè)IP轉(zhuǎn)化一個(gè)電話，一個(gè)電話我們就可以做到免費(fèi)的。PPC的投放，1000到2000個(gè)IP一天能獲得200個(gè)電話，我們按照剛才我們所改的C結(jié)構(gòu)，一個(gè)電話是150，我們就可以達(dá)到4000個(gè)，按照這家教育機(jī)構(gòu)約定了付費(fèi)方式，150元1個(gè)有效電話，我們就可以從中獲得最大的利潤，一個(gè)月大幾十萬甚至上百萬的收益也是有可能的。最后，我總結(jié)一下：整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施過程中，如果我們單純是提供某個(gè)關(guān)鍵詞排名服務(wù)，