分析：贈品營銷的利與弊

分析：贈品營銷的利與弊

當(dāng)中，不乏有通過贈品營銷成功拉攏買家，成為店內(nèi)死忠用戶的例子；然而也存在部分賣家對于贈品營銷卻不得章法，一味模仿其他商家，并沒有起到錦上添花的效果。據(jù)記者在采訪部分賣家的過程中了解到，這部分賣家給下單用戶送禮物有著多種不一樣的心態(tài)：有的賣家是為了得到買家的購買好評、提高店內(nèi)DSR，或事先就和買家商量好“這么交易”；有的賣家在包裹中給用戶送贈品，是為了制造意外的驚喜，期望得到好感和二次回頭購買，事先不告知買家會送禮物；最后，還有一部分賣家的心態(tài)是基于，“因為同行都這么干，自己也只好這么去做”實屬無奈之舉。好的贈品就是魚餌，能夠幫助你鎖住自己店內(nèi)目標(biāo)消費者的心，讓其上鉤。此時，魚餌型的贈品更能奪得買家心頭好，這樣比要銷售的產(chǎn)品更容易打動消費者的心。不得不提的一點是，在給客戶進(jìn)行贈品營銷的時候，不得不將老客戶數(shù)據(jù)維護(hù)給操作起來。以歐莎為例，大多數(shù)賣家想必都聽說過，歐莎家擅長于CRM，對客戶關(guān)系管理的整體流程也比較細(xì)致，但是作為歐莎家長期購買的粉絲而言，經(jīng)常是有苦說不清，具體是這么一回事。歐莎會為到自己店內(nèi)下單購買的買家提供比較有特色的贈品——小卷尺。起初，女孩子們收到卷尺自然是很喜歡的，一來方便測量三圍，了解準(zhǔn)確的信息后更方便在店內(nèi)選購商品；二來作為賣家，在打動用戶的同時，也為店內(nèi)的二次回頭購買率打下了基礎(chǔ)。用戶在收到第一把卷尺會留著自己用，第二次、第三次可能會送給周邊的朋友用，那么第N次購買，不免會堆積如山，再加之用戶但凡購買一件商品都會送一把卷尺，有時候，買家會一次性下單合并買好幾件單品，就會收到不少卷尺，一來二往，卷尺就成為了粉絲們頭疼的東西。就有買家通過打電話，或是旺旺留言等方式投訴給售后，希望可以得到重視。也因此，歐莎在得知了買家這一反饋后，開始重視起來這個問題，重新進(jìn)行老客戶贈品營銷的規(guī)劃，會聽取不同類型的買家對什么樣類型的贈品會比較感興趣，進(jìn)而有針對性開展包裹營銷?？梢?，送禮物并不是一味地跟風(fēng)，或是重復(fù)性的動作。賣家更需要做的是，結(jié)合自身店鋪的目標(biāo)消費者，掌握其購物特征和消費習(xí)慣等，有針對性地運用大數(shù)據(jù)進(jìn)行新老客戶的關(guān)懷，才能真正打動消費者。此外，針對于如何設(shè)計、選擇一個好的贈品，提高轉(zhuǎn)化率，建議賣家不妨從以下幾個關(guān)鍵點入手：1.想買家所想，投其所好，挑選大眾喜好風(fēng)格和物件往往都不會錯。2.精心準(zhǔn)備，別把沒有價值的商品當(dāng)贈品，這樣只會丟失更多的客戶。3.可在店鋪首頁、產(chǎn)品