建設(shè)銀行吉林省分行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)推廣策略@建行吉林省分行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略

建設(shè)銀行吉林省分行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)推廣策略第2章吉林省建行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀與問題2.1吉林省建行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的特點(diǎn)長(zhǎng)期以來吉林省建行多年來始終堅(jiān)持圍繞吉林振興開展戰(zhàn)略，立足民營(yíng)企業(yè)金融效勞需求，持續(xù)加大對(duì)民營(yíng)企業(yè)的金融支持力度，加快金融產(chǎn)品和效勞創(chuàng)新開展步伐。截至2021年12月31日，吉林省建行小企業(yè)貸款余額達(dá)178億元，較年初增長(zhǎng)38.5億元，小企業(yè)授信客戶1063戶，當(dāng)年凈新增348戶。2.1.1小微企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)2021年，工信部、人民銀行、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局等四部委將我國(guó)中小企業(yè)劃分為中、小、微三種類型，具體根據(jù)從業(yè)人員、營(yíng)業(yè)收入、總資產(chǎn)三項(xiàng)指標(biāo)結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)確定。2.1.2建設(shè)銀行小微企業(yè)信貸制度及流程建設(shè)銀行注重對(duì)小企業(yè)現(xiàn)金流和非財(cái)務(wù)信息的評(píng)價(jià)，制定了獨(dú)立的小企業(yè)信用評(píng)級(jí)體系。針對(duì)不同類型企業(yè)和不同信貸需求，分別采用模型評(píng)級(jí)或評(píng)分卡進(jìn)行企業(yè)信用評(píng)級(jí)。1.模型評(píng)級(jí)模式，注重審查企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表，適用于規(guī)模相對(duì)較大、財(cái)務(wù)信息相對(duì)充分有效的小微企業(yè)，并對(duì)“速貸通〞業(yè)務(wù)免評(píng)級(jí)；2.評(píng)分卡打分模式，關(guān)注客戶履約能力、資產(chǎn)和企業(yè)主信用狀況，適用于單戶授信500萬(wàn)元〔含〕以下的客戶。單戶授信200萬(wàn)元以下的貸款在存續(xù)期間不需要進(jìn)行年度評(píng)價(jià)。建行注重對(duì)企業(yè)的行業(yè)信貸管理，分別確定了退出行業(yè)、限制行業(yè)、維持行業(yè)。退出類行業(yè)〔鋼貿(mào)類行業(yè)〕，重點(diǎn)審查客戶履約能力、資產(chǎn)和企業(yè)主信用狀況，客戶數(shù)量和貸款金額要逐步壓縮；限制類行業(yè)，重點(diǎn)審查客戶履約能力、資產(chǎn)和企業(yè)主信用狀況，主要指電力、熱力、燃?xì)饧八a(chǎn)和供給業(yè)等不良率較高的行業(yè)；維持類行業(yè)，原那么上不得新增授信〔低信用風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)除外〕，同時(shí)，建行針對(duì)小企業(yè)生命周期短的特點(diǎn)，按照三三三的原那么，確定支持類、控制類、退出類客戶，對(duì)主業(yè)不清、市場(chǎng)不清、管理不清的企業(yè)堅(jiān)決退出。建行信貸管理實(shí)行專業(yè)專注，貸款營(yíng)銷、調(diào)查、核準(zhǔn)、審批和貸后管理等職能前后臺(tái)別離，前臺(tái)專注經(jīng)營(yíng)，后臺(tái)專注管理，限時(shí)審查審批，一般5個(gè)工2.1.3建行小微企業(yè)主要信貸產(chǎn)品近幾年，建設(shè)銀行將小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)作為全行戰(zhàn)略性、根底性業(yè)務(wù)重點(diǎn)推動(dòng)，確立了“大企業(yè)頂天立地，小企業(yè)鋪天蓋地〞的經(jīng)營(yíng)開展策略。同時(shí)，結(jié)合總行網(wǎng)點(diǎn)“三綜合〞建設(shè)的總體要求，從經(jīng)營(yíng)構(gòu)架、鼓勵(lì)機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)控制、公私聯(lián)動(dòng)等方面狠下功夫，按照“小額化、標(biāo)準(zhǔn)化、集約化〞經(jīng)營(yíng)思路，著力打造營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)效勞能力，取得了較好成效。打造了以“成長(zhǎng)之路〞為主打品牌，包括小企業(yè)速貸通、成長(zhǎng)之路、小額貸和網(wǎng)絡(luò)銀行e貸通在內(nèi)的四大類十余種特色產(chǎn)品；〔1〕速貸通指建設(shè)銀行為滿足小企業(yè)客戶快捷、便利的融資需求，對(duì)經(jīng)國(guó)家工商行政管理機(jī)關(guān)核準(zhǔn)登記的、財(cái)務(wù)信息不充分的小企業(yè)客戶，在測(cè)算第一還款來源的基礎(chǔ)上，根據(jù)其提供的產(chǎn)權(quán)明晰、變現(xiàn)能力強(qiáng)、市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定的抵押物而辦理的各類信貸業(yè)務(wù)。“速貸通〞具有以下優(yōu)勢(shì)一是客戶群體廣泛?！八儋J通〞業(yè)務(wù)面對(duì)的客戶是企業(yè)資產(chǎn)總額在500萬(wàn)元～12000萬(wàn)元之內(nèi)或銷售收入在500萬(wàn)元～10000萬(wàn)元之內(nèi)的均可劃分至建行中小企業(yè)范圍。二是資料簡(jiǎn)便。對(duì)申請(qǐng)融資的企業(yè)不需要提供經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表。三是流程簡(jiǎn)化。采取了雙簽、會(huì)議審批相結(jié)合的審批制度，簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程，提高了審批效率。四是擔(dān)保條件廣泛。客戶可在多種擔(dān)保方式上進(jìn)行任意選擇。五是融資產(chǎn)品多樣化?？梢詾榭蛻籼峁┌鲃?dòng)資金貸款、票據(jù)承兌與貼現(xiàn)、進(jìn)出口貿(mào)易融資、保函等表內(nèi)外、本外幣的綜合信貸支持。小企業(yè)客戶累計(jì)辦理“速貸通〞業(yè)務(wù)的期限應(yīng)不超過3年。對(duì)于“速貸通〞存量小企業(yè)客戶，一旦具備了評(píng)級(jí)授信條件，就應(yīng)進(jìn)行小企業(yè)客戶評(píng)級(jí)，辦理小企業(yè)客戶一般授信業(yè)務(wù)，進(jìn)入“成長(zhǎng)之路〞。〔2〕、成長(zhǎng)之路是指向小企業(yè)借款人發(fā)放的、采取抵押方式、可在貸款額度有效期間內(nèi)一次抵押、循環(huán)使用的貸款。適用于經(jīng)國(guó)家工商行政管理機(jī)關(guān)核準(zhǔn)登記的小型法人企業(yè)的流動(dòng)資金貸款和固定資產(chǎn)貸款等貸款業(yè)務(wù)。列入成長(zhǎng)之路的客戶應(yīng)當(dāng)是企業(yè)信息較充分、信用記錄較好、持續(xù)開展能力較強(qiáng)的企業(yè)。在辦理先評(píng)級(jí)再授信的小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)時(shí)，小企業(yè)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)限額和貸款額度確實(shí)定按照?小企業(yè)客戶評(píng)價(jià)方法?執(zhí)行。在貸款額度內(nèi)，借款人可屢次申請(qǐng)單筆支用貸款，某一時(shí)點(diǎn)的最高可用貸款額度等于總的貸款額度與該額度項(xiàng)下未清償?shù)馁J款本金余額之差。2.1.4風(fēng)險(xiǎn)管控措施(1)實(shí)施中后臺(tái)集約化管理。省分行貸后管理部設(shè)置小企業(yè)貸后管理團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)長(zhǎng)春地區(qū)小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)貸后管理工作，負(fù)責(zé)貸款預(yù)警監(jiān)測(cè)、催收提醒、風(fēng)險(xiǎn)分類和資產(chǎn)處置等工作，實(shí)現(xiàn)貸后管理的流程化、集中化、標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化。〔2〕建立適應(yīng)小企業(yè)特點(diǎn)的客戶評(píng)價(jià)模式。一是鎖定目標(biāo)客戶，重點(diǎn)圍繞商圈和產(chǎn)業(yè)鏈開展小微企業(yè)金融效勞，改變以往過分依賴小企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的客戶評(píng)價(jià)模式，充分考慮企業(yè)的資產(chǎn)狀況、信用狀況、償債能力以及企業(yè)主的個(gè)人品德、誠(chéng)信、社會(huì)口碑、日常行為情況等，建立小企業(yè)客戶信用評(píng)級(jí)和評(píng)分卡并行的模式，提升對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)確識(shí)別能力。二是向核心企業(yè)上下游小微企業(yè)延伸，打造特色產(chǎn)業(yè)鏈小微金融效勞。提高客戶效勞水平，關(guān)注企業(yè)現(xiàn)金流和結(jié)算資金留存率，強(qiáng)調(diào)客戶的結(jié)算量是下期授信的重要依據(jù)，力爭(zhēng)成為客戶的唯一結(jié)算行?！?〕建立完善的合規(guī)與內(nèi)控管理體系。一是加強(qiáng)員工合規(guī)教育，標(biāo)準(zhǔn)員工執(zhí)業(yè)行為。提升小企業(yè)條線員工培訓(xùn)的廣度和深度，提高人員業(yè)務(wù)素質(zhì)和履職水平，加強(qiáng)對(duì)員工職業(yè)道德教育和合規(guī)教育，增強(qiáng)員工責(zé)任心，標(biāo)準(zhǔn)員工執(zhí)業(yè)行為，提高執(zhí)行能力。二是標(biāo)準(zhǔn)不相容崗位管理，落實(shí)崗位別離。梳理小企業(yè)業(yè)務(wù)不相容崗位，落實(shí)不相容崗位別離。對(duì)小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心客戶營(yíng)銷和評(píng)價(jià)授信崗位未別離的，加強(qiáng)檢查督導(dǎo)，杜絕混崗操作。三是完善崗位責(zé)任制度，強(qiáng)化責(zé)任約束機(jī)制。梳理明確小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)流程各環(huán)節(jié)的崗位責(zé)任、履職要求，強(qiáng)化各環(huán)節(jié)人員的責(zé)任意識(shí)，提高制度約束力，防范業(yè)務(wù)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)?！?〕運(yùn)用信貸資產(chǎn)組合管理手段。按照優(yōu)中選優(yōu)、有進(jìn)有退的原那么重點(diǎn)營(yíng)銷省、市級(jí)以上的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)；對(duì)于純商貿(mào)類企業(yè)，那么要把目標(biāo)轉(zhuǎn)向訂單穩(wěn)定、渠道優(yōu)勢(shì)明顯、自有資金充足、駕馭市場(chǎng)能力強(qiáng)的客戶群體上，從抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力偏弱、規(guī)模效應(yīng)不明顯的客戶群體中退出。2.2吉林省建行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀2.2.1建設(shè)銀行“信貸工廠〞模式的開展過程按照建設(shè)銀行“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為核心〞的經(jīng)營(yíng)理念，建行小微企業(yè)信貸工廠著力建設(shè)“風(fēng)險(xiǎn)可控、效能提高、本錢降低〞的小企業(yè)信貸文化。自2005年開始，建設(shè)銀行將小企業(yè)業(yè)務(wù)擺在“全行根底性和戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)〞的地位，打造了以近300家“信貸工廠〞為核心的小企業(yè)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式。2021年，建設(shè)銀行總行將“信貸工廠〞由沿海6家分行逐步向全行推廣，并挑選16哥民營(yíng)經(jīng)濟(jì)興旺省份作為重點(diǎn)推進(jìn)地區(qū)。截至2021年，已經(jīng)在全國(guó)主要城市和局部百?gòu)?qiáng)縣建設(shè)“信貸工廠〞近300家，配有專職效勞人員近5000人。建行的信貸工廠通過設(shè)立專職的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)、建立專項(xiàng)的績(jī)效考核機(jī)制、配備專業(yè)、專注的管理、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，運(yùn)用國(guó)際先進(jìn)的小企業(yè)業(yè)務(wù)管理理念、技術(shù)和工具，進(jìn)行專門的客戶分類營(yíng)銷。通過“流水線〞運(yùn)作，將業(yè)務(wù)流程劃分為“客戶篩選及目標(biāo)確定、貸前調(diào)查、業(yè)務(wù)申報(bào)、審批、貸款支用、系統(tǒng)維護(hù)、貸后管理〞等七道工序，對(duì)各部門、各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行效率監(jiān)控?？蛻粼谛∑髽I(yè)信貸中心辦理業(yè)務(wù)時(shí)，能享受從“業(yè)務(wù)申請(qǐng)——貸款審批——發(fā)放——?dú)w還〞的“以客戶為中心的一站式〞效勞。建行的信貸工廠將客戶營(yíng)銷與中后臺(tái)管理相別離，提高了交叉營(yíng)銷的能力，有效的控制操作風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)。規(guī)模效應(yīng)明顯提升，管理本錢有效降低。效勞效率、效勞能力、客戶滿意度明顯提高。2.2.2吉林省建行小企業(yè)管理架構(gòu)截至2021年底，吉林省分行已組建符合“信貸工廠〞模式的小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心9家，經(jīng)過省分行的驗(yàn)收、整改、復(fù)驗(yàn)，目前均已合格，實(shí)現(xiàn)對(duì)全省9個(gè)地級(jí)城市的全覆蓋?！?〕硬件設(shè)施方面。吉林省分行的小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心總建筑面積到達(dá)1980平方米，平均每個(gè)中心220平方米。9家小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心均有獨(dú)立的辦公場(chǎng)所，內(nèi)部布局設(shè)有客戶等候區(qū)、客戶洽談區(qū)，但受客觀因素影響場(chǎng)所面積未完全到達(dá)信貸工廠模式的要求，小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心功能區(qū)域布局和視覺形象建設(shè)與總行要求還有一定差距?！?〕軟件設(shè)施方面。目前，吉林省分行各二級(jí)分支行小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心均為獨(dú)立一級(jí)部建制。各二級(jí)分支行小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心均任命了專職負(fù)責(zé)人，增加了專職人員。9個(gè)中心全轄小企業(yè)客戶專職客戶經(jīng)理達(dá)137人，并在CLPM系統(tǒng)中配置了對(duì)應(yīng)崗位角色。大局部中心人員數(shù)量與業(yè)務(wù)量相匹配?！?〕吉林省分行小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心經(jīng)營(yíng)模式和貸后管理模式。第一，資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)實(shí)行的是“兩級(jí)經(jīng)營(yíng)架構(gòu)〞。在省分行本部和省內(nèi)8個(gè)地區(qū)分行成立小企業(yè)業(yè)務(wù)部，負(fù)責(zé)轄內(nèi)小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的受理、評(píng)價(jià)、授信、申報(bào)等貸前的全流程工作，初步實(shí)現(xiàn)了小企業(yè)業(yè)務(wù)的集中營(yíng)銷、集中放款、集中抵質(zhì)押登記、集中檔案管理。小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心客戶經(jīng)理既是授信評(píng)價(jià)人員，也是直面市場(chǎng)的銷售人員；1000萬(wàn)元以下的有關(guān)業(yè)務(wù)，由專職小企業(yè)貸款審批人會(huì)簽方式審批；省分行放款中心負(fù)責(zé)全省小企業(yè)貸款集中審核放款，確保貸款條件落實(shí)以及貸款支用合規(guī)性；適當(dāng)授予綜合型支行經(jīng)營(yíng)權(quán)，對(duì)超過經(jīng)營(yíng)權(quán)貸款額度的客戶，由支行推薦給經(jīng)營(yíng)中心經(jīng)營(yíng)，對(duì)額度內(nèi)的客戶由支行自營(yíng)，但賬戶管理和業(yè)務(wù)核算均在綜合型支行。第二，在省分行本部設(shè)立了貸后管理部，承當(dāng)全省系統(tǒng)貸后管理職能。以建立專業(yè)、專注、高效的貸后管理機(jī)制為目標(biāo)，狠抓標(biāo)準(zhǔn)化與標(biāo)準(zhǔn)化制度建設(shè)，不斷豐富和完善貸后管理方式，強(qiáng)化落實(shí)貸后管理相關(guān)工作。2.2.3吉林省建行小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)思路〔1〕貼近市場(chǎng)，規(guī)劃先行，加強(qiáng)小企業(yè)業(yè)務(wù)批量化營(yíng)銷。建行小企業(yè)條線深化“一行一策〞、“一縣一策〞的精準(zhǔn)化市場(chǎng)營(yíng)銷策略，根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)資源稟賦，篩選特色產(chǎn)業(yè)、特色行業(yè)給予重點(diǎn)支持，以“面〞式營(yíng)銷強(qiáng)力帶動(dòng)小企業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。撬動(dòng)了遼源襪業(yè)園區(qū)、吉林天崗石材工業(yè)園區(qū)、長(zhǎng)春民營(yíng)醫(yī)院協(xié)會(huì)以及大市場(chǎng)、工業(yè)園區(qū)、產(chǎn)業(yè)集中區(qū)等一大批小企業(yè)客戶群體。2021年批量化營(yíng)銷小微企業(yè)客戶205戶，授信金額12億元。并于當(dāng)年實(shí)現(xiàn)貸款投放12.88億元，占全年小企業(yè)貸款凈新增的38%；實(shí)現(xiàn)直接收益7991.86萬(wàn)元、新增小企業(yè)賬戶197戶〔占全年新增賬戶總數(shù)的57%〕、沉淀產(chǎn)品保證金存款1.9億元，充分踐行了“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)開展〞的經(jīng)營(yíng)理念，在同業(yè)市場(chǎng)中奠定了我行產(chǎn)品創(chuàng)新的引領(lǐng)效應(yīng)，對(duì)我行在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)地位提供了有力的支持和保障?！?〕調(diào)整定位，拓寬目標(biāo)，強(qiáng)力推動(dòng)小企業(yè)客戶營(yíng)銷。根據(jù)總行部署，我行小企業(yè)業(yè)務(wù)按照新四部委標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整了小企業(yè)客戶管理口徑，需在兩年之內(nèi)調(diào)整的客戶份額占比達(dá)30%左右，且新營(yíng)銷客戶單戶授信余額控制在3000萬(wàn)元〔含〕以下，這對(duì)我行小企業(yè)業(yè)務(wù)影響較大。小企業(yè)條線迅速轉(zhuǎn)身，積極采取多項(xiàng)措施。一是著力“兩會(huì)兩圈〞，即行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、商圈、客戶圈的批量化營(yíng)銷。以創(chuàng)新產(chǎn)品為手段切入商會(huì)和專業(yè)市場(chǎng)、商圈等一大批客戶群體，以“群〞、“包〞為單位帶動(dòng)客戶增長(zhǎng)；二是準(zhǔn)入新的客戶群，將個(gè)體工商戶納入目標(biāo)客戶，拓寬了小企業(yè)融資業(yè)務(wù)范疇；三是放眼在我行結(jié)算的存量小額無(wú)貸戶，挖掘客戶需求。2021年當(dāng)年新增小企業(yè)客戶630戶。較去年同期增長(zhǎng)358戶，增幅99%。〔3〕創(chuàng)新產(chǎn)品，細(xì)分市場(chǎng)，保持小企業(yè)先發(fā)優(yōu)勢(shì)。自2021年末小企業(yè)部組建以來，吉林省建行高度重視小企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新工作，產(chǎn)品創(chuàng)新能力、創(chuàng)新水平逐年提升。分行自主創(chuàng)新并投入市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的小企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品共二十余項(xiàng)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)貸款投放107.86億元。2021年度小企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新工作成效顯著，獲總行系統(tǒng)評(píng)比第一。2021年末，自主創(chuàng)新、并投放市場(chǎng)的產(chǎn)品貸款余額36.73億元，占分行全部小企業(yè)貸款余額的25%。(4)加強(qiáng)根底管理，提升小企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控力。小企業(yè)條線從思想認(rèn)識(shí)、業(yè)務(wù)流程、信貸結(jié)構(gòu)、制度建設(shè)等方面不斷提升管控能力。一是壓縮擔(dān)保公司擔(dān)保類貸款占比，防止集中度風(fēng)險(xiǎn)。截止2021年11月末，擔(dān)保公司擔(dān)保類貸款占比為28%，較去年年末下降3個(gè)百分點(diǎn)。二是對(duì)農(nóng)產(chǎn)品監(jiān)管融資業(yè)務(wù)實(shí)施差異化客戶策略，在存量客戶的經(jīng)營(yíng)上，區(qū)別對(duì)待，有保有壓。三是對(duì)不良貸款制定“一戶一策〞，強(qiáng)化對(duì)重點(diǎn)地區(qū)的業(yè)務(wù)督導(dǎo)，積極采取訴訟、拍賣、壓縮等方式加大處置力度，對(duì)非不良逾期、預(yù)警客戶制定詳細(xì)、周密、可操作性強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判和敏感性，對(duì)逾期客戶逐戶梳理，確保逾期客戶盡早歸還本金或償付利息；四是開展對(duì)保理業(yè)務(wù)、糧食監(jiān)管業(yè)務(wù)進(jìn)行了全面風(fēng)險(xiǎn)檢查和排查，對(duì)動(dòng)產(chǎn)及倉(cāng)單業(yè)務(wù)進(jìn)行了專項(xiàng)檢查。2.3吉林省建行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)開展過程中存在的問題及成因小微企業(yè)融資難的原因室多方面，既有作為資金需求方小微企業(yè)自身的原因，也有資金供給方銀行的原因，還有與小微企業(yè)信貸相配套的外部環(huán)境建設(shè)方面的原因。2.3.1小微企業(yè)自身的原因小微企業(yè)自身存在的瑕疵，決定了其是銀行信貸效勞對(duì)象選擇中的弱勢(shì)群體。(1)信息不透明一是保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的需要。小微企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力較弱，為維持自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不愿披露信息，一方面小微企業(yè)處于技術(shù)層次低端，不易建立技術(shù)壁壘為防止技術(shù)被復(fù)制，不愿公開信息；另一方面小微企業(yè)往往對(duì)特定的經(jīng)銷渠道進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，為防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占商機(jī)，也不愿公開信息。二是財(cái)務(wù)管理不標(biāo)準(zhǔn)。小微企業(yè)財(cái)務(wù)管理人員水平有限，財(cái)務(wù)制度不健全，管理不標(biāo)準(zhǔn)，財(cái)務(wù)信息不真實(shí)，達(dá)不到財(cái)務(wù)制度要求，不敢公開財(cái)務(wù)信息。同時(shí)公開財(cái)務(wù)信息本錢較高，對(duì)于微利的小微企業(yè)而言，難以承受。(2)經(jīng)營(yíng)管理能力有限一是公司治理不完善。小微企業(yè)中家族企業(yè)占比擬高，關(guān)聯(lián)交易復(fù)雜。家庭式管理限制了企業(yè)的成長(zhǎng)，業(yè)主同時(shí)擁有企業(yè)的所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)，法人治理機(jī)構(gòu)難以實(shí)行，企業(yè)資產(chǎn)與業(yè)主個(gè)人資產(chǎn)共同管理，不進(jìn)行區(qū)分，缺乏內(nèi)控機(jī)制。小微企業(yè)信貸第一還款來源具有較大的不確定性和不穩(wěn)定性。二是主營(yíng)業(yè)務(wù)不突出。小微企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是體制靈活，隨市場(chǎng)變化較快，但同時(shí)也意味著小微企業(yè)核心主業(yè)不突出，受利益驅(qū)動(dòng)，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型很快，在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)。一旦市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)業(yè)政策發(fā)生調(diào)整和變化，這類小微企業(yè)就會(huì)14面臨生存壓力，甚至被市場(chǎng)淘汰。三是創(chuàng)新能力缺乏。小微企業(yè)追逐短期利潤(rùn)，往往重設(shè)備的引進(jìn)，而輕視技術(shù)引進(jìn)和創(chuàng)新。同時(shí)技術(shù)創(chuàng)新需要高技術(shù)人才和開發(fā)資金的支持，而人才和資金是小微企業(yè)的短板，自主創(chuàng)新能力受到限制，產(chǎn)品落后于市場(chǎng)需求，影響企業(yè)盈利和開展。所以銀行對(duì)小微企業(yè)的選擇比擬慎重。(3)抵押擔(dān)保能力缺乏大多數(shù)小微企業(yè)規(guī)模較小，擁有的實(shí)物資產(chǎn)很少，即使提供了抵押物，可能因?yàn)楣乐递^低、不易變現(xiàn)而不被銀行認(rèn)可。抵押方式的第二還款來源無(wú)法保證銀行債權(quán)的實(shí)現(xiàn)，致使銀行對(duì)小微企業(yè)望而卻步。(4)信用意識(shí)較為淡薄由于國(guó)內(nèi)信用體制不健全，信用違約本錢相對(duì)較低，弱化了小微企業(yè)主建立良好信用的意識(shí)。局部小微企業(yè)主不重視個(gè)人和企業(yè)信用，擅自改變信貸資金用途、不配合銀行貸后管理、更有甚者蓄意逃廢銀行債務(wù)。因此銀行普便認(rèn)為小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)較大。2.3.2銀行的原因商業(yè)銀行對(duì)小微企業(yè)信貸的經(jīng)營(yíng)管理理念落后，信貸效勞的體制機(jī)制不能適應(yīng)小微企業(yè)資金需求的特點(diǎn)，開展小微企業(yè)信貸的內(nèi)在動(dòng)力和能力缺乏。(1)觀念問題商業(yè)銀行尚未完全樹立差異化、特色化的經(jīng)營(yíng)理念，對(duì)小微企業(yè)金融效勞缺乏足夠的認(rèn)識(shí)和重視，沒有開展小微企業(yè)信貸的內(nèi)在動(dòng)力。在經(jīng)濟(jì)下行期，耿關(guān)注大業(yè)務(wù)、大客戶，對(duì)開展小微企業(yè)信貸缺乏理念、信心和方法。小微企業(yè)信貸不同于傳統(tǒng)的大中型企業(yè)信貸。需要銀行以一種全新的信貸理念，在體制機(jī)制、產(chǎn)品與效勞等方面針對(duì)小微企業(yè)資金需求特點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)創(chuàng)新。沿用大中型企業(yè)信貸理念開展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，難以有效破解小微企業(yè)信貸在承辦、風(fēng)險(xiǎn)及資金來源等方面的難題。(2)體制問題當(dāng)前、我國(guó)商業(yè)銀行尚處于業(yè)務(wù)條線垂直化改革初期，根本未做到戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，大局部商業(yè)銀行仍主要按地域管理，還未全面對(duì)各業(yè)務(wù)條線進(jìn)行單獨(dú)的會(huì)計(jì)核算和預(yù)算控制，利潤(rùn)核算仍以分支行為中心。因此，在銀行內(nèi)部各配套機(jī)制不健全的情況下，即便總行以戰(zhàn)略為導(dǎo)向推動(dòng)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)開展，在以業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)指標(biāo)為主的考核導(dǎo)向下，在小微企業(yè)信貸綜合本錢較高、風(fēng)險(xiǎn)較大、存款回報(bào)較少的情況下，分支行必然會(huì)選擇少做或不做小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，最終也會(huì)導(dǎo)致總行小微企業(yè)開展戰(zhàn)略難以執(zhí)行到位。(3)機(jī)制問題商業(yè)銀行針對(duì)小微企業(yè)信貸定價(jià)、業(yè)務(wù)流程、風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制還不符合小微企業(yè)資金需求的特點(diǎn)，沒有形成效勞小微企業(yè)的內(nèi)在能力。對(duì)小微企業(yè)的貸款定價(jià)即要考慮風(fēng)險(xiǎn)水平，也要考慮管理本錢，而這兩方面的評(píng)估都存在一些問題。信貸審批流程難以滿足小微企業(yè)“短、小、頻、急〞的資金需求特點(diǎn)，只是在大中型企業(yè)信貸管理的根底上作出適當(dāng)調(diào)整，尚未形成專門的為小微企業(yè)信貸效勞的管理模式，審貸別離形式上控制了風(fēng)險(xiǎn)，但業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)半徑長(zhǎng)，環(huán)節(jié)多、效率難以保證，沒有針對(duì)小微企業(yè)貸款特色設(shè)置考核鼓勵(lì)方法。受總行不良貸款考核和鼓勵(lì)管理手段的約束，分支行對(duì)不良貸款逐筆追究責(zé)任，未出臺(tái)盡職免責(zé)的方法，無(wú)法區(qū)分實(shí)際情況免除相關(guān)責(zé)任人的責(zé)任。不利于調(diào)動(dòng)銀行信貸人員的積極性。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別手段有限，難以準(zhǔn)確衡量小微企業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)。小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍廣，形式多樣，企業(yè)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)管理不標(biāo)準(zhǔn)，銀行沒有專門用于判斷小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)的工具和方法。當(dāng)前銀行仍以客戶財(cái)產(chǎn)為風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的主要依據(jù)，測(cè)算客戶第一還款來源；以客戶提供的抵押品價(jià)值和變現(xiàn)能力來判斷第二還款來源。2.3.3配套政策及社會(huì)效勞體系方面的原因(1)近年來，各級(jí)政府相繼出臺(tái)一系列財(cái)政、稅收、金融政策，促進(jìn)小微企業(yè)信貸的開展，效果顯著。但是，現(xiàn)行的財(cái)稅金融政策對(duì)小微企業(yè)信貸的支持尚不到位，還存在進(jìn)一步改良的空間。我國(guó)扶持小微企業(yè)的財(cái)政、稅收政策主要有：安排專項(xiàng)資金支持小微企業(yè)開展和制定政府采購(gòu)政策傾向于小微企業(yè)；以及降低稅率、自助選擇納稅方式、增加費(fèi)用扣減和出口退稅等方面。采用政府采購(gòu)促進(jìn)中小企業(yè)開展是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的普遍做法，如規(guī)定政府采購(gòu)的一定比例份額、大企業(yè)向小微企業(yè)分包、規(guī)定價(jià)格優(yōu)惠區(qū)間等，相比之下，我國(guó)的小微企業(yè)獲得的優(yōu)惠政策就比擬空洞，沒有實(shí)際操作的具體措施，小微企業(yè)在政府采購(gòu)中處于劣勢(shì)。稅收政策的優(yōu)惠更有利于促進(jìn)小微企業(yè)開展，但實(shí)際仍然存在很多實(shí)質(zhì)性問題，一是沒有針對(duì)小微企業(yè)的專門稅法體系，優(yōu)惠政策與大型企業(yè)雜糅，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化政策多變，而細(xì)那么制定跟不上。二是扶持力度的缺乏，把優(yōu)惠措施的效果打折，與外資企業(yè)和大企業(yè)相比，對(duì)小企業(yè)優(yōu)惠名不副實(shí)，更多的是對(duì)其負(fù)擔(dān)的社會(huì)責(zé)任的補(bǔ)償，沒有把對(duì)小企業(yè)的扶植列為稅收優(yōu)惠的重點(diǎn)。(2)央行在政策層面對(duì)商業(yè)銀行支持、滿足小微企業(yè)信貸的鼓勵(lì)引導(dǎo)作用還不充分一是為適應(yīng)和促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)布局帶來的變化，央行的貨幣政策是動(dòng)態(tài)調(diào)整，造成商業(yè)銀行每到關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)都不得不關(guān)閉系統(tǒng)、控制信貸規(guī)模，經(jīng)常出現(xiàn)有資金無(wú)規(guī)模的局面，而綜合考慮奉獻(xiàn)度、風(fēng)險(xiǎn)度等指標(biāo)，會(huì)將原本計(jì)劃配置給小微企業(yè)信貸資金調(diào)劑給大企業(yè)和政府、機(jī)構(gòu)類客戶，對(duì)小微企業(yè)的開展影響較大。二是小微企業(yè)資金緊張、銀行存款沉淀較少、無(wú)法滿足銀行存貸比監(jiān)管要求。當(dāng)前，商業(yè)銀行攬存競(jìng)爭(zhēng)劇烈，隨著小微信貸規(guī)模的增長(zhǎng)，銀行存貸比指標(biāo)壓力增大。同時(shí)，貸款投放與存款增長(zhǎng)的波動(dòng)性同向變化，規(guī)模有時(shí)受到影響。銀行存貸比監(jiān)管要求和存款增長(zhǎng)的波動(dòng)性都制約了小微企業(yè)信貸的開展。三是“三個(gè)方法一個(gè)指引〞中的支付管理要求與小微企業(yè)資金使用方式差異較大。小微企業(yè)交易對(duì)手分散，且交易對(duì)手多數(shù)也是小微企業(yè)，普遍使用現(xiàn)金方式進(jìn)行結(jié)算。銀行貸款采用“受托支付〞方式發(fā)放，增加了小微企業(yè)的交易本錢，降低了資金使用效率，無(wú)法與小微企業(yè)用款特點(diǎn)相匹配。一些實(shí)力較強(qiáng)的小微企業(yè)轉(zhuǎn)向直接融資和民間融資，減少了對(duì)銀行信貸的需求。四是為了增加小微企業(yè)還款的“防火墻〞，對(duì)小微企業(yè)的信貸需求，商業(yè)銀行一般都引入融資性擔(dān)保公司進(jìn)行增信擔(dān)保。目前，吉林省內(nèi)擔(dān)保公司普遍存在成立時(shí)間短、規(guī)模小，擔(dān)保能力有限，專業(yè)人員缺乏，經(jīng)營(yíng)管理水平較低等問題。局部融資性擔(dān)保機(jī)構(gòu)從事受托投資、吸收存款、高利放貸、非法集資等超范圍甚至非法經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，嚴(yán)重影響社會(huì)經(jīng)濟(jì)金融秩序，存在較大風(fēng)險(xiǎn)隱患，也給融資性擔(dān)保行業(yè)帶來了巨大的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。第3章吉林省建行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)推廣的環(huán)境分析3.1吉林省建行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的宏觀環(huán)境分析3.1.1政治環(huán)境吉林省出臺(tái)關(guān)于金融支持民營(yíng)經(jīng)濟(jì)和小微企業(yè)開展的實(shí)施意見。提出要千方百計(jì)滿足民營(yíng)經(jīng)濟(jì)融資需求，增強(qiáng)普惠金融知識(shí)，鼓勵(lì)引導(dǎo)國(guó)有商業(yè)銀行、股份制銀行和地方城商行、農(nóng)商行，加大對(duì)小微企業(yè)金融扶持的力度，專營(yíng)機(jī)構(gòu)建設(shè)、管理和資源配置力度。全省銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)要單列小微企業(yè)信貸方案，支持金融機(jī)構(gòu)應(yīng)用產(chǎn)業(yè)鏈金融模式，大力開展產(chǎn)業(yè)鏈融資、商業(yè)圈融資和企業(yè)群融資，為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的小微企業(yè)提供融資問題綜合解決方案。支持法人銀行機(jī)構(gòu)發(fā)行專項(xiàng)用于小微企業(yè)貸款的金融債，支持資產(chǎn)證券化、常態(tài)化開展，增加小微企業(yè)信貸資金來源，提高貸款可獲得性。強(qiáng)化吉林省金融業(yè)開展專項(xiàng)資金，在現(xiàn)有獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)的根底上，適當(dāng)加大扶持力度。金融機(jī)構(gòu)小微企業(yè)貸款增幅高于其他各項(xiàng)貸款增幅10%以上的，由當(dāng)?shù)卣o予財(cái)政資金獎(jiǎng)勵(lì)補(bǔ)助。對(duì)設(shè)立新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)、組建農(nóng)村商業(yè)銀行、股權(quán)投資基金等按照到位貨幣資本規(guī)模或注冊(cè)資本規(guī)模給予專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)補(bǔ)助。3.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境吉林省民營(yíng)經(jīng)濟(jì)開展相對(duì)落后。雖然吉林省民營(yíng)企業(yè)數(shù)量占比擬大，具有明顯的優(yōu)勢(shì)。但是與大企業(yè)相比，民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模偏小，處于價(jià)值鏈的下游，主要集中在第二、三產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)較為低級(jí)化，技術(shù)能力較低，整體實(shí)力較弱。2021年全省地區(qū)城鎮(zhèn)新增就業(yè)57萬(wàn)人，私營(yíng)企業(yè)戶數(shù)和個(gè)體工商戶戶數(shù)增幅均超過12%、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)16%，固定資產(chǎn)投資總額近70%是民間投資。2021年吉林省固定資產(chǎn)投資規(guī)模繼續(xù)保持萬(wàn)億元以上，增長(zhǎng)15%左右，著力推進(jìn)重大工程建設(shè)。城鎮(zhèn)方案新增就業(yè)50萬(wàn)人，農(nóng)民離土不離鄉(xiāng)就業(yè)近400萬(wàn)人，人均年收入3500元。3.1.3科學(xué)技術(shù)環(huán)境作為教育、科研大省，吉林省一直把推動(dòng)企業(yè)自主創(chuàng)新能力提升作為調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)開展方式的一項(xiàng)重要任務(wù)來抓。重點(diǎn)組織實(shí)施了科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新資金工程、百戶科技型創(chuàng)新企業(yè)培育和百名科技型創(chuàng)新人才培育“雙百〞工程、科技企業(yè)孵化器建設(shè)、科技金融效勞平臺(tái)構(gòu)建等一系列推動(dòng)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的措施，吉林省企業(yè)科技創(chuàng)新體系建設(shè)得到進(jìn)一步完善，企業(yè)自主創(chuàng)新能力有效提升，有效促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)及質(zhì)量提升。鼓勵(lì)和引導(dǎo)效勞機(jī)構(gòu)為中小企業(yè)提供公益性公共技術(shù)效勞。6年來，吉林省共向國(guó)家推薦補(bǔ)助資金項(xiàng)目99項(xiàng)，立項(xiàng)47項(xiàng)，獲得資金3260萬(wàn)元，已建成專業(yè)化中小企業(yè)公共效勞平臺(tái)30余項(xiàng)。3.1.4法律及行業(yè)管理環(huán)境2002年6月，我國(guó)發(fā)布了?中華人民共和國(guó)中小企業(yè)促進(jìn)法?，推動(dòng)了中小企業(yè)的快速開展。十多年來，中小企業(yè)面臨的經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，各級(jí)政府陸續(xù)出臺(tái)一些新的政策，適應(yīng)中小企業(yè)開展中出現(xiàn)的新情況、新問題。但仍然存在一些制約小微企業(yè)融資的因素。同時(shí)，促進(jìn)中小企業(yè)開展，應(yīng)建立與?中華人民共和國(guó)中小企業(yè)促進(jìn)法?相配套的監(jiān)管法規(guī)，標(biāo)準(zhǔn)小微企業(yè)融資。中國(guó)企業(yè)和個(gè)人信用體系尚在探索階段，還沒有建立全國(guó)統(tǒng)一的信用體系，只有人民銀行、工商、稅務(wù)、海關(guān)等不同部門根據(jù)各自的管理職責(zé)建立了企業(yè)和個(gè)人信用登記系統(tǒng)，信息沒有實(shí)現(xiàn)共享。此外，企業(yè)信用體系僅反映企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況，個(gè)人信用體系只反映個(gè)人信貸記錄，未反映個(gè)人全面的誠(chéng)信記錄，在這種信用體系不健全的情況下，缺乏專門從事小微企業(yè)資信評(píng)級(jí)的機(jī)構(gòu)，銀行只能通過內(nèi)部評(píng)估判斷小微企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前不同類型的抵押物由不同政府部門管理，抵質(zhì)押要求不統(tǒng)一，其結(jié)果是抵質(zhì)押歷時(shí)較長(zhǎng)、消耗較高，不利于開展小微金融效勞。3.2吉林省建行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的市場(chǎng)環(huán)境分析3.2.1城鎮(zhèn)化建設(shè)加快為小微企業(yè)信貸開辟了廣闊的市場(chǎng)據(jù)測(cè)算，我國(guó)城鎮(zhèn)化率每提高百分之一，就有1300多萬(wàn)人口從農(nóng)村轉(zhuǎn)入城鎮(zhèn)，帶來4%左右的GDP增速。城鎮(zhèn)化率每提高百分之一，相當(dāng)于創(chuàng)造出口產(chǎn)值10萬(wàn)億元。能有效緩解出口不利、消費(fèi)不暢對(duì)經(jīng)濟(jì)開展的不利影響。城鎮(zhèn)的開展需要產(chǎn)業(yè)的支撐，需要形成內(nèi)生性的城鎮(zhèn)開展機(jī)制。每年2000萬(wàn)人口從農(nóng)村轉(zhuǎn)到城市，就意味著未來城鎮(zhèn)化必須創(chuàng)造出足夠的就業(yè)崗位，增加就業(yè)容量。同時(shí)城鎮(zhèn)化僅靠外力推動(dòng)來開展是不可持續(xù)的，只有城鎮(zhèn)的各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)開展了，生產(chǎn)要素逐漸聚集，城鎮(zhèn)才真正興旺開展，內(nèi)生性的開展機(jī)制才能形成。從各國(guó)城鎮(zhèn)化建設(shè)歷史和我國(guó)解決城鎮(zhèn)就業(yè)的實(shí)踐來看，開展小微企業(yè)無(wú)疑是解決城鎮(zhèn)化過程中形成產(chǎn)業(yè)特色、創(chuàng)造就業(yè)崗位，吸納農(nóng)村勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移最有效、最現(xiàn)實(shí)的途徑。在制造業(yè)低迷，吸納就業(yè)能力減弱的情況下，更需要鼓勵(lì)進(jìn)城人員自我創(chuàng)業(yè)和開展效勞業(yè)，創(chuàng)辦各類型小微企業(yè)。因此在城鎮(zhèn)化進(jìn)程中，發(fā)揮金融杠桿作用，支持創(chuàng)辦、開展小微企業(yè)，為商業(yè)銀行小微金融效勞開辟了廣闊的市場(chǎng)空間。3.2.2農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程也蘊(yùn)藏著小微企業(yè)信貸的巨大商機(jī)城鎮(zhèn)化進(jìn)程中大量農(nóng)村人口轉(zhuǎn)移至城鎮(zhèn)，直接務(wù)農(nóng)人員將大幅減少，這將推動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，我國(guó)長(zhǎng)期存在的單家獨(dú)戶的小規(guī)模農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式將改變，隨著土地確權(quán)和流轉(zhuǎn)機(jī)制的進(jìn)一步完善，農(nóng)業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)將逐步形成，農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作社等將發(fā)揮更大的作用，農(nóng)業(yè)、農(nóng)村和農(nóng)民有關(guān)的“三農(nóng)〞小微企業(yè)將大量涌現(xiàn)，會(huì)出現(xiàn)各種融資需求。這正是商業(yè)銀行今后小微企業(yè)信貸新的市場(chǎng)空間。同時(shí)，在社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)過程中，新的農(nóng)村社區(qū)和與之相配套的效勞業(yè)也將迅速開展，這都需要金融效勞支持。涉農(nóng)的小微企業(yè)信貸長(zhǎng)期沒有等到商業(yè)銀行重視的原因是多方面的，而農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；资且粋€(gè)重要原因。而城鎮(zhèn)化開展，城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程中，形成的規(guī)?；?、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，就給涉農(nóng)小貸帶來了機(jī)遇，商業(yè)銀行在服務(wù)城鎮(zhèn)的同時(shí)，一定會(huì)重視并繼續(xù)迅速擴(kuò)大市場(chǎng)。3.2.3商業(yè)銀行將中小企業(yè)金融效勞列為戰(zhàn)略重點(diǎn)。隨著小微企業(yè)的開展，企業(yè)管理逐步標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)營(yíng)實(shí)力逐步提升，融資需求也逐漸增大，小微企業(yè)信貸在銀行的地位也在發(fā)生變化。特別是利率市場(chǎng)化以后，銀行之間拼的不是價(jià)格，而是產(chǎn)品和客戶的粘合度，銀行對(duì)大企業(yè)的議價(jià)能力越來越弱，利差收入增長(zhǎng)乏力。所以銀行積極探索業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，開始大力開展小微金融業(yè)務(wù)，紛紛成立專門效勞小微企業(yè)的部門。未來小微企業(yè)信貸將成為銀行利潤(rùn)和效益增長(zhǎng)的重要支撐，小微企業(yè)客戶將成為銀行業(yè)主要爭(zhēng)奪的對(duì)象。開展小微金融業(yè)務(wù)將作為銀行的戰(zhàn)略重點(diǎn)。3.3吉林省建行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的SWOT分析3.3.1競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)〔1〕各類信貸需求根本覆蓋。近年來，建設(shè)銀行積極推進(jìn)小微企業(yè)信貸產(chǎn)品創(chuàng)新，批發(fā)模式和零售模式雙輪驅(qū)動(dòng)，區(qū)別小微企業(yè)生命周期和風(fēng)險(xiǎn)緩釋能力差異，在同業(yè)中率先建立了具有為核心特點(diǎn)的四大類小企業(yè)產(chǎn)品體系，確保滿足各類小微企業(yè)客戶的信貸需求。截至2021年10月底，建設(shè)銀行小企業(yè)授信客戶91067戶，小企業(yè)授信基本戶47537戶，較年初新增2430戶，根本戶占比52.2%，較年初提高3.4個(gè)百分點(diǎn)。10月底，內(nèi)部管理口徑小企業(yè)非貼現(xiàn)貸款〔不含網(wǎng)絡(luò)銀行、保理〕余額5586.5億，較年初新增-276.7億?！?〕在探索效勞模式、提升效率的同時(shí)，建設(shè)銀行進(jìn)行線上線下資源整合，延伸效勞渠道。發(fā)揮營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心各自的功能優(yōu)勢(shì)，完善小微企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)效勞渠道，形成以網(wǎng)點(diǎn)拓展和維護(hù)小微企業(yè)客戶為主的前端營(yíng)銷、以“信貸工廠〞業(yè)務(wù)處理為主的中臺(tái)支撐和以系統(tǒng)監(jiān)測(cè)、差異化管理為主的貸后管理組成的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效勞小微企業(yè)客戶的綜合化體系〞的指導(dǎo)思路，進(jìn)一步明確了網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效勞小微企業(yè)的職責(zé)分工、目標(biāo)客戶、營(yíng)銷策略以及業(yè)務(wù)操作方式，提出建立聯(lián)系人制度、實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)突破、加強(qiáng)客戶綜合化效勞、加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)人員培訓(xùn)、制定合理鼓勵(lì)機(jī)制、做好業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)報(bào)送等六項(xiàng)工作要求。截至2021年6月底，我行已組建綜合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的綜合性網(wǎng)點(diǎn)到達(dá)10194個(gè)，組建綜合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)13501個(gè)，綜合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率到達(dá)78%；全行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)成功推薦小企業(yè)客戶數(shù)占同期小企業(yè)累計(jì)投放授信客戶數(shù)的10.38%；成功推薦小企業(yè)客戶授信額占同期小企業(yè)貸款累計(jì)投放額的20.84%。今天的建設(shè)銀行，不僅為大企業(yè)“錦上添花〞，更為小企業(yè)“雪中送炭〞。吉林省分行近四年來小企業(yè)開展走在了東北三省一區(qū)的前列、省內(nèi)同業(yè)前茅，3.3.2競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)分析〔1〕我行小企業(yè)業(yè)務(wù)從公司業(yè)務(wù)中別離出來的時(shí)間不長(zhǎng)，從開展的角度來說是一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，總體上處于起步階段。前幾年，建行在小企業(yè)貸款方面走過一些彎路，吃過一些虧，有“一朝被蛇咬，十年怕井繩〞的心態(tài)。很多同志都有切身體會(huì)。小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大，難以有效控制，能回避就回避，能少干點(diǎn)就少干點(diǎn)，缺乏主動(dòng)性，總是怕吃虧，沒有堅(jiān)決的信念和想法。有些分支行對(duì)小企業(yè)業(yè)務(wù)還不十分輕視。認(rèn)為小企業(yè)業(yè)務(wù)從規(guī)模和收益的角度都可有可無(wú)，大點(diǎn)、小點(diǎn)無(wú)所謂，對(duì)全局影響不大。所以負(fù)擔(dān)一重就往后退縮，碰到緊急情況就干一下，沒有緊急情況就放一放。小企業(yè)業(yè)務(wù)是不是要作為戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)來做，是不是要作為新的增長(zhǎng)點(diǎn)來做，是不是要作為必須要做的事情來做，可能很多地方也沒有弄清楚?！?〕小企業(yè)客戶營(yíng)銷拓展仍主要采取一對(duì)一的“單兵作戰(zhàn)〞模式，面對(duì)龐大且分散的客戶群體，不僅營(yíng)銷本錢高、效率低，上量難，而且風(fēng)險(xiǎn)防范難度大、隱患多。特別是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，企業(yè)信貸需求和經(jīng)營(yíng)狀況下行的情況下，矛盾顯得更加突出?！靶刨J工廠〞的崗位職責(zé)和人員配備沒有完全到位，標(biāo)準(zhǔn)化程度還不高，小微企業(yè)信貸涉及的客戶行業(yè)多、戶數(shù)多，小企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品多，行內(nèi)可聯(lián)動(dòng)的業(yè)務(wù)部門多，小企業(yè)條線人員的工作量大，影響了“信貸工廠〞的運(yùn)作效率，迫切需要優(yōu)化改造?！?〕人員隊(duì)伍在數(shù)量和質(zhì)量上都跟不上業(yè)務(wù)開展需要。一方面，目前全行小企業(yè)專職客戶經(jīng)理約2000人，人均效勞客戶超過35個(gè)，局部業(yè)務(wù)量較大地區(qū)的小企業(yè)客戶經(jīng)理人均管理客戶超過100戶，業(yè)務(wù)人員滿負(fù)荷工作，嚴(yán)重制約了對(duì)存量客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理、深入營(yíng)銷和新客戶營(yíng)銷拓展。另一方面，現(xiàn)有的人員素質(zhì)與業(yè)務(wù)開展需要不匹配，跟不上業(yè)務(wù)快速開展的步伐，小企業(yè)業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理不僅要掌握公司業(yè)務(wù)的一般知識(shí)，還要掌握小企業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)，了解個(gè)金業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)小企業(yè)條線人員的要求高。比方絕大多數(shù)小企業(yè)從業(yè)人員不適應(yīng)向“零售化〞轉(zhuǎn)型的要求?！?〕品牌建設(shè)要突出宣傳效應(yīng)。目前，我行小企業(yè)產(chǎn)品形成了速貸通、成長(zhǎng)之路、信用貸、小額通四大產(chǎn)品體系。經(jīng)過幾年的培育，速貸通、成長(zhǎng)之路在社會(huì)上樹立了良好的品牌形象。加強(qiáng)小企業(yè)品牌文化建設(shè)，要通過各級(jí)行以不同形式系統(tǒng)宣傳建行小企業(yè)四大產(chǎn)品體系，在社會(huì)上牢固樹立建行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)做到了抵押、質(zhì)押、擔(dān)保、信用等不同擔(dān)保方式的全方位覆蓋，可滿足客戶多方面要求的形象。3.3.3威脅分析〔1〕民營(yíng)企業(yè)歇業(yè)率、破產(chǎn)率較高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)民營(yíng)企業(yè)的平均壽命是7年，吉林省民營(yíng)企業(yè)的平均壽命更短，將近三分之二的私營(yíng)企業(yè)存活期缺乏5年。小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性差，信用記錄不佳，內(nèi)部財(cái)務(wù)管理不標(biāo)準(zhǔn)。銀行僅根據(jù)財(cái)務(wù)報(bào)表和銀行賬戶往來，很難判斷出企業(yè)真實(shí)的經(jīng)營(yíng)狀況，難以控制銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)。〔2〕社會(huì)擔(dān)保體系不健全、資本市場(chǎng)不興旺。小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，競(jìng)爭(zhēng)力缺乏，面臨更大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)小微企業(yè)信用等級(jí)較低，銀行小企業(yè)信貸承當(dāng)更多的信用風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)。銀行為了防范金融風(fēng)險(xiǎn)，在無(wú)法準(zhǔn)確把握企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的情況下，往往要求企業(yè)提供較好的押品確保第二還款來源有效覆蓋信貸風(fēng)險(xiǎn)，而大局部小微企業(yè)難以提供銀行認(rèn)可的抵押品，另外小微企業(yè)也難以找到符合擔(dān)保條件要求的擔(dān)保人，只能依靠擔(dān)保機(jī)構(gòu)提供擔(dān)保支持，但目前我省擔(dān)保機(jī)構(gòu)中民營(yíng)擔(dān)保多，擔(dān)保能力低于全國(guó)平均水平，對(duì)小微企業(yè)的扶持力度有限。3.3.4時(shí)機(jī)分析建設(shè)銀行將小微企業(yè)業(yè)務(wù)作為全行戰(zhàn)略性、根底性業(yè)務(wù)，制定了詳盡的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，并提出2021—2021年五年開展目標(biāo)。到2021年，建設(shè)銀行小微企業(yè)貸款要到達(dá)13700億元，在全行業(yè)務(wù)占比到達(dá)15%左右；小微企業(yè)貸款客戶新增10萬(wàn)戶，年均增長(zhǎng)20%以上；小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心達(dá)300家。圍繞國(guó)家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級(jí)方向，優(yōu)化信貸投向策略，重點(diǎn)培育創(chuàng)新型、創(chuàng)業(yè)型和勞動(dòng)密集型小微企業(yè)。圍繞新型四化，為新興城鎮(zhèn)中的市場(chǎng)、商圈、工業(yè)園區(qū)內(nèi)的小微企業(yè)提供金融效勞，加大對(duì)從事生產(chǎn)性效勞業(yè)的小微企業(yè)的支持力度，促進(jìn)城鎮(zhèn)就業(yè)；圍繞區(qū)域特色經(jīng)濟(jì)，支持民族品牌、特色品牌開展成長(zhǎng)；圍繞民生消費(fèi)，加大對(duì)群眾消費(fèi)、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老、文化等行業(yè)的信貸投放；圍繞高新技術(shù)，積極支持生物醫(yī)藥、新材料、信息技術(shù)等科技創(chuàng)新企業(yè)，促進(jìn)國(guó)家創(chuàng)新能力的提升與進(jìn)步。與政府合作，建設(shè)銀行推出“助保貸〞業(yè)務(wù)，以政府投入助保金池內(nèi)的資金作為貸款增信手段，不僅幫助小微企業(yè)解決抵押缺乏的難題，還以創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)緩釋機(jī)制降低了企業(yè)融資本錢，深受小微企業(yè)歡送。截至2021年末，全建設(shè)銀行系統(tǒng)已與各級(jí)政府合作建立助保金池460個(gè)，貸款余額179.3億元。與產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)合作，建設(shè)銀行推出供給鏈金融效勞方案，為核心企業(yè)的上下游小微企業(yè)提供效勞。加強(qiáng)與商會(huì)、協(xié)會(huì)合作，建設(shè)銀行推出“商盟貸〞、“商易貸〞等，幫助小微企業(yè)抱團(tuán)開展。以客戶為中心，豐富和創(chuàng)新小微企業(yè)金融產(chǎn)品。按照“可行性、競(jìng)爭(zhēng)性、效益性、合規(guī)性〞的原那么，圍繞鼓勵(lì)全行結(jié)合區(qū)域特色，研發(fā)契合客戶需求的金融產(chǎn)品。2021年，建設(shè)銀行完成小微企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新87項(xiàng)。第4章吉林省建行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)推廣的策略選擇與實(shí)施4.1吉林省建行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)推廣的策略選擇面對(duì)小微金融產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，建設(shè)銀行應(yīng)該根據(jù)自身產(chǎn)品的適應(yīng)度和受眾度不同，確定重點(diǎn)營(yíng)銷的市場(chǎng)客戶群體和營(yíng)銷策略。4.1.1吉林省建行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)客戶策略〔1〕小企業(yè)客戶主要存在的范圍。①在商圈內(nèi)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，80%以上的小企業(yè)存在于各類商圈當(dāng)中，主要包括綜合市場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、工業(yè)園區(qū)、商業(yè)街、超市等。2021年末，全國(guó)共有8萬(wàn)多家商品交易市場(chǎng)，年交易額達(dá)8萬(wàn)億，其中億元以上規(guī)模的市場(chǎng)近5000家；國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)206家，省級(jí)開發(fā)區(qū)1247家。②在供給鏈條上。供給鏈內(nèi)各方相互依存，資金、貨物和信息在供給鏈上下游之間流動(dòng)，形成了企業(yè)之間的生態(tài)系統(tǒng)，數(shù)量眾多的小微企業(yè)圍繞核心大企業(yè)進(jìn)行結(jié)算、融資、流動(dòng)和開展。據(jù)申銀萬(wàn)國(guó)預(yù)測(cè)，2021年供給鏈金融融資規(guī)模將到達(dá)8.3萬(wàn)億，并將按照20%的增速持續(xù)增長(zhǎng)。③在平臺(tái)中。這里所說的平臺(tái)指的是我們與第三方合作機(jī)構(gòu)，利用其政策、資金、信息等優(yōu)勢(shì)，為小企業(yè)提供效勞的平臺(tái)，主要包括各級(jí)政府部門、保險(xiǎn)公司、擔(dān)保公司、協(xié)會(huì)商會(huì)等。這些部門、單位都掌握了大量的小企業(yè)客戶信息，且自身也擁有一些客戶資源。④在我們存量的無(wú)貸戶中。我行約有300萬(wàn)戶存量小企業(yè)無(wú)貸戶，截至今年6月末，小企業(yè)授信客戶僅占我行存量客戶的3%。在大量無(wú)貸戶中，不乏交易活潑、結(jié)算穩(wěn)定、金融資產(chǎn)沉淀較多、合作時(shí)間較長(zhǎng)的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)，這些小企業(yè)具有營(yíng)銷本錢低、營(yíng)銷精準(zhǔn)度高、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小的特點(diǎn)，這是我們“身邊的金礦〞，必須通過數(shù)據(jù)挖掘，尋找業(yè)務(wù)開展空間。現(xiàn)階段，我們主要根據(jù)客戶在我行的信用記錄、結(jié)算信息、金融資產(chǎn)等3個(gè)維度，研發(fā)了“三貸一透〞大數(shù)據(jù)產(chǎn)品，即信用貸、善融貸、創(chuàng)業(yè)貸和結(jié)算透，分別效勞不同類型的客戶。將來，還可以研究企業(yè)的代發(fā)工資量和納稅額度、企業(yè)主信用卡額度等信息，開掘出更大的客戶群體。信息來源也不一定局限在我行，小企業(yè)在他行的賬戶信息，也可以為我所用。后續(xù)還應(yīng)做好對(duì)客戶的二次營(yíng)銷和銷售。要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的日常維護(hù)和走訪，全面、深入了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，挖掘企業(yè)潛在的其他融資需求，及時(shí)推介相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)接。⑤在網(wǎng)點(diǎn)周邊。網(wǎng)點(diǎn)作為效勞客戶的第一“窗口〞，熟知周邊環(huán)境，熟悉其中的客戶，具有天然的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。發(fā)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)效勞小企業(yè)，不僅能夠開發(fā)這部分客戶資源，夯實(shí)客戶根底；而且更有利于在網(wǎng)點(diǎn)培育一支熟知信貸業(yè)務(wù)、能夠綜合營(yíng)銷的隊(duì)伍，提高網(wǎng)點(diǎn)人員的綜合效勞能力。〔2〕目標(biāo)客戶的選擇從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)看，小企業(yè)或依附核心大企業(yè)生存開展，或圍繞群眾日常的衣食住行，從事消費(fèi)終端的生產(chǎn)效勞。隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、居民收入增長(zhǎng)、消費(fèi)和效勞領(lǐng)域快速開展，建行要在穩(wěn)固好我行在制造、批零等傳統(tǒng)領(lǐng)域的先發(fā)優(yōu)勢(shì)根底上，做好效勞業(yè)及區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)小企業(yè)金融效勞。具體可以進(jìn)行“四個(gè)精選〞：一是精選制造業(yè)。小企業(yè)大量集中于以資源開發(fā)、產(chǎn)品初加工、中低端服務(wù)為主的傳統(tǒng)制造業(yè)，大多為零部件及配件、中間件、低值易耗品等生產(chǎn)消耗類企業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，制造業(yè)小微企業(yè)占全部小微企業(yè)的27.2%。同時(shí)，隨著我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，局部傳統(tǒng)制造業(yè)小企業(yè)不斷改造提升，開始向產(chǎn)業(yè)鏈條上的中高端轉(zhuǎn)移。在大量的制造業(yè)企業(yè)中,我們要做一個(gè)精選，必須聚焦三大類客戶:一是要重點(diǎn)支持制造業(yè)龍頭企業(yè)的上下游客戶；二是以國(guó)內(nèi)為主要市場(chǎng)的、穩(wěn)定性強(qiáng)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)小企業(yè)；三是要積極支持擁有自主品牌、在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品銷售順暢的小企業(yè)。二是精選批發(fā)和零售業(yè)。這個(gè)行業(yè)準(zhǔn)入門檻相對(duì)較低，資金交易流量大，也是小微企業(yè)積聚的主要行業(yè)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，批發(fā)和零售業(yè)小微企業(yè)占全部小微企業(yè)客戶的36.4%。那么，如何在這個(gè)行業(yè)內(nèi)挑選目標(biāo)客戶呢，也是要做到聚焦三大類客戶:一是供銷渠道穩(wěn)定，與上下游企業(yè)合作關(guān)系比擬穩(wěn)固的小企業(yè)；二是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的價(jià)格穩(wěn)定、產(chǎn)品供需交易活潑的小企業(yè)；三是現(xiàn)金流充裕的小企業(yè)。三是精選效勞業(yè)。重點(diǎn)要關(guān)注和細(xì)分關(guān)系群眾生活的“衣、食、住、行、養(yǎng)、休〞等產(chǎn)業(yè)中的居民效勞、現(xiàn)代物流、旅游、教育、文體、休閑小企業(yè)。四是精選區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)。重點(diǎn)拓展當(dāng)?shù)刂鲗?dǎo)產(chǎn)業(yè)、優(yōu)勢(shì)行業(yè)中的小企業(yè)；開展穩(wěn)定、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、成長(zhǎng)性好的區(qū)域特色行業(yè)；需求高度專業(yè)化、進(jìn)入壁壘高、但競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)持久的特色化領(lǐng)域?！?〕判斷客戶的標(biāo)準(zhǔn)①企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況好。主要是指企業(yè)的經(jīng)營(yíng)持續(xù)性好，要能夠保證連續(xù)幾年內(nèi)銷售收入、利潤(rùn)穩(wěn)定增長(zhǎng)；有明顯的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)；企業(yè)的融資額度適宜，財(cái)務(wù)狀況健康；管理層穩(wěn)定，法定代表人及實(shí)際控制人不是經(jīng)常變更。②企業(yè)主自身素質(zhì)好。就是企業(yè)主的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富；在銀行的信用記錄良好；一般是在本地經(jīng)營(yíng)。因?yàn)橥辽灵L(zhǎng)的企業(yè)主在當(dāng)?shù)卦?，出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)后“一走了之〞的可能性比擬小。③企業(yè)社會(huì)口碑好。主要是指:在政府機(jī)構(gòu)中口碑好，因?yàn)檎块T發(fā)布的優(yōu)質(zhì)企業(yè)名單內(nèi)的小企業(yè)，一般都是好客戶；在專業(yè)評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)中口碑好，擁有各級(jí)著名商標(biāo)的小企業(yè)；在行業(yè)同仁中口碑好，如果企業(yè)的上下游交易對(duì)手對(duì)其評(píng)價(jià)正面、積極，說明這家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是老實(shí)守信的；在民眾中口碑好，過去大家常說，“金杯銀杯，不如老百姓的口碑〞，就是這個(gè)道理。④企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)緩釋好。主要是指：一是企業(yè)有抵質(zhì)押品的，押品要易處置、易變現(xiàn)、易保存；二是優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)公司承諾代償；三是由合作平臺(tái)提供的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償資金池代償；四是有政府背景的擔(dān)保公司、我行準(zhǔn)入的其他擔(dān)保公司或者我行優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)擔(dān)保。⑤企業(yè)與銀行合作意愿好。包括：企業(yè)承諾開立根本結(jié)算賬戶，或者承諾結(jié)算占比不低于我行貸款占其全部銀行貸款比例；企業(yè)愿意選擇我行為主辦銀行；企業(yè)使用的我行產(chǎn)品較多；企業(yè)在我行的預(yù)期收益較高。當(dāng)然，并不是說一個(gè)企業(yè)必須完全滿足這5方面的要求才算一個(gè)好客戶，但我們?cè)谂袆e客戶時(shí)要盡量向這5方面靠近。(4)做好客戶調(diào)查和篩選①通過現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查核實(shí)企業(yè)的根本經(jīng)營(yíng)狀況和授信合理性。一是要認(rèn)真審查企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書、水表、電表、納稅申報(bào)表等根底材料；二是要審核交易合同、訂單、查驗(yàn)發(fā)票、向交易對(duì)手求證等方式核實(shí)貿(mào)易背景真實(shí)性；三是要核實(shí)抵質(zhì)押物信息，確保抵質(zhì)押物符合我行相關(guān)規(guī)定，調(diào)查保證人擔(dān)保資格及擔(dān)保能力，確保擔(dān)保措施有效。②通過多種途徑調(diào)查了解企業(yè)及其實(shí)際控制人的信譽(yù)狀況。一是通過人行征信系統(tǒng)、法院、工商、國(guó)稅局等政府網(wǎng)站，調(diào)查企業(yè)及其實(shí)際控制人的信用記錄、融資狀況和企業(yè)涉訴、涉案、拖逃債務(wù)、偷漏稅等情況；二是向企業(yè)主的親戚朋友了解是否參與民間融資、民間借貸、非法集資及是否有不良嗜好；三是向員工及財(cái)務(wù)人員了解企業(yè)生產(chǎn)，工資及福利待遇等情況；四是從企業(yè)上下游合作方調(diào)查企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)。③通過與企業(yè)主直接交流，了解企業(yè)的開展歷程和生產(chǎn)銷售現(xiàn)狀。一是了解企業(yè)主的生意經(jīng)發(fā)家史，包括從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、人脈關(guān)系、創(chuàng)新意識(shí)、經(jīng)營(yíng)思路等；二是了解企業(yè)的組織架構(gòu)和集團(tuán)關(guān)系，判斷企業(yè)是否存在資金挪用、過度授信、關(guān)聯(lián)擔(dān)保等風(fēng)險(xiǎn)；三是了解企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)的合作情況，防止接手最后一棒；四是了解企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品用途、研發(fā)成果、供需情況等，判斷企業(yè)的開展前景。④對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況分析，判斷企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和償債能力。一是全面了解企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)、存貨周轉(zhuǎn)等方面情況，判斷企業(yè)營(yíng)運(yùn)能力；二是核實(shí)企業(yè)的收入、本錢、利潤(rùn)等情況，判斷企業(yè)盈利能力；三是通過估算企業(yè)流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、資產(chǎn)負(fù)債率等指標(biāo)，了解企業(yè)償債能力；四是分析財(cái)務(wù)指標(biāo)異常原因，重點(diǎn)關(guān)注報(bào)表工程余額和金額大幅變動(dòng)，收入和費(fèi)用比例嚴(yán)重失調(diào)等情況；五是了解企業(yè)在各家銀行的融資額度，判斷企業(yè)銀行負(fù)債的合理性。4.1.2吉林省建行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略(1)增加產(chǎn)品的創(chuàng)新性，拓展產(chǎn)品線的寬度，結(jié)合客戶需求，配置不同的產(chǎn)品，提供差異化的效勞。第一，配置結(jié)算類產(chǎn)品。有的小企業(yè)可能剛起步，企業(yè)信息和信用積累還不夠完善，而且企業(yè)資金以自有資金為主，一般的POS終端、根本結(jié)算賬戶、結(jié)算通卡、網(wǎng)銀等就能夠滿足其金融需求。對(duì)這些客戶先以結(jié)算類效勞跟上，等在我行積累了足夠的交易信息，就可以進(jìn)一步培養(yǎng)成為信貸客戶。第二，配置信貸類產(chǎn)品。有的小企業(yè)已經(jīng)相對(duì)成熟，需要信貸支持，是我們批量化作業(yè)效勞的重點(diǎn)客戶?？傂虚_發(fā)了“助保貸、保貸通、商盟貸、互助通、租貸通、供給貸〞等批量化產(chǎn)品，大力推廣“助保貸〞業(yè)務(wù)，將此產(chǎn)品打造成建行小企業(yè)的又一個(gè)拳頭品牌，并以此為突破，推動(dòng)小企業(yè)業(yè)務(wù)全面、深入、健康地開展。第三，提供直接融資效勞。有的小企業(yè)開展到了成熟期，可以到證券市場(chǎng)進(jìn)行直接融資，同時(shí)商業(yè)銀行也可以為其提供私人銀行業(yè)務(wù)、企業(yè)年金等個(gè)性化產(chǎn)品。要發(fā)揮建設(shè)銀行的集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)和企業(yè)主提供綜合化的投融資服務(wù)。(2)結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和需求，合理確定效勞方案第一，產(chǎn)品要適宜。根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、商業(yè)模式以及企業(yè)能夠提供的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施等，為企業(yè)配置適宜的金融產(chǎn)品或產(chǎn)品組合。同時(shí)，通過加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，提高我行產(chǎn)品覆蓋度。第二，額度要恰當(dāng)。綜合分析客戶資信狀況、金融需求、我行風(fēng)險(xiǎn)偏好、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與收益等因素，合理確定授信額度，防范過度授信和跨行授信。第三，期限要合理。根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)周期和現(xiàn)金流特點(diǎn)，合理設(shè)計(jì)貸款期限和還款方式。第四，風(fēng)險(xiǎn)緩釋要做實(shí)。如果風(fēng)險(xiǎn)緩釋采取的是抵質(zhì)押，優(yōu)先選擇價(jià)值相對(duì)穩(wěn)定、變現(xiàn)能力較強(qiáng)的金融押品、房地產(chǎn)、土地使用權(quán)、房產(chǎn)類在建工程等作為押品；如果風(fēng)險(xiǎn)緩釋是信用的，貸款金額又不大，應(yīng)追加企業(yè)實(shí)際控制人的個(gè)人連帶責(zé)任保證，把無(wú)限責(zé)任和有限責(zé)任結(jié)合起來。同時(shí)對(duì)企業(yè)在我行的資金沉淀、結(jié)算占比、銷售歸行率等也應(yīng)提出相應(yīng)的要求，通過資金鏈把控風(fēng)險(xiǎn)。4.1.3吉林省建行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)渠道策略互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電子渠道的重要性不言而喻，但我行1.4萬(wàn)多個(gè)物理網(wǎng)點(diǎn)的渠道優(yōu)勢(shì)仍是不可替代的。在堅(jiān)持客戶經(jīng)理主效勞渠道的根底上，還要學(xué)會(huì)利用整合全行的網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)渠道優(yōu)勢(shì)，延伸我們的效勞觸角。(1)拓展網(wǎng)點(diǎn)渠道。包括強(qiáng)化對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的支持輔導(dǎo)，提高網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷能力與客戶維護(hù)能力，盡快實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)突破；制定網(wǎng)點(diǎn)鼓勵(lì)機(jī)制，通過配置專項(xiàng)營(yíng)銷費(fèi)用，提高網(wǎng)點(diǎn)的積極性；加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)人員培訓(xùn)，使每個(gè)綜合性網(wǎng)點(diǎn)至少具有1名熟知小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的專家?！?〕拓展電子渠道。就是通過門戶網(wǎng)站的“小微企業(yè)〞板塊，引導(dǎo)客戶使用網(wǎng)絡(luò)接入，提高效勞效率；依托善融平臺(tái)，線下線上同步開展，開展線上申請(qǐng)、線下審批、線上支用和還款的融資效勞模式，以商促融；通過銀行渠道，對(duì)后臺(tái)系統(tǒng)挖掘出的目標(biāo)客戶進(jìn)行主動(dòng)外呼營(yíng)銷，降低營(yíng)銷本錢，提高客戶滿意度?！?〕整合外部資源。主要是整合政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、地方商會(huì)等外部資源，利用政府、商界平臺(tái)，批量營(yíng)銷目標(biāo)客戶。結(jié)合本地情況，從以下幾方面工作開展和準(zhǔn)備開展：一是與商務(wù)局建立工作聯(lián)系機(jī)制，獲取重點(diǎn)工程、重點(diǎn)商圈的第一手資料，并爭(zhēng)取到商務(wù)局同意配合對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研，幫助聯(lián)系目標(biāo)市場(chǎng)管理方；二是與工商局、國(guó)稅局建立工作聯(lián)系機(jī)制，擴(kuò)大市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)、信息采集的范圍和核對(duì)途徑；三是與經(jīng)貿(mào)委組建企業(yè)家協(xié)會(huì)，建立工作聯(lián)系機(jī)制，有效反響地區(qū)經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)?！?〕協(xié)同作戰(zhàn)，密切聯(lián)動(dòng)。聯(lián)動(dòng)是個(gè)老生常談的話題，也是市場(chǎng)化程度越高、越要加強(qiáng)的問題。我們要充分發(fā)揮建設(shè)銀行集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，形成聯(lián)動(dòng)作戰(zhàn)能力，推動(dòng)批量營(yíng)銷。一是推進(jìn)總分支三級(jí)聯(lián)動(dòng)?？傂幸獙?duì)全國(guó)小微企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃、分析、研究，指導(dǎo)各行開展市場(chǎng)營(yíng)銷及業(yè)務(wù)規(guī)劃；分行要根據(jù)總行要求和業(yè)務(wù)實(shí)際，組織開展轄內(nèi)的市場(chǎng)調(diào)研，牽頭做好轄內(nèi)政府主管部門、重要合作機(jī)構(gòu)的牽頭營(yíng)銷；基層行要發(fā)揮貼近市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，執(zhí)行好總分行的各項(xiàng)政策要求，做好客戶效勞方案的落地。二是推進(jìn)條線間業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)。包括與公司、集團(tuán)、機(jī)構(gòu)條線聯(lián)動(dòng)，營(yíng)銷政府部門及核心大企業(yè)；與私人銀行條線聯(lián)動(dòng)，共同為客戶設(shè)計(jì)綜合金融效勞方案，提高客戶黏性；與資金結(jié)算部門聯(lián)動(dòng)，挖掘結(jié)算頻繁、形成一定資金沉淀的小額無(wú)貸戶；與房金條線聯(lián)動(dòng)，挖掘存量房貸客戶中有企業(yè)融資需求的小企業(yè)主，通過其家庭房產(chǎn)及征信記錄，為信用好、風(fēng)險(xiǎn)緩釋好的小企業(yè)提供效勞。三是推進(jìn)母子公司協(xié)同聯(lián)動(dòng)。與保險(xiǎn)、基金、信托、租賃等子公司協(xié)同發(fā)展，為成長(zhǎng)性好的小企業(yè)提供集合債券、集合票據(jù)、集合信托、租賃、上市顧問等個(gè)性化金融效勞，為小企業(yè)主提供保險(xiǎn)、信托等增值效勞。4.1.4吉林省建行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略規(guī)劃小企業(yè)主要表現(xiàn)為集群式開展，如果還是依靠客戶經(jīng)理一對(duì)一營(yíng)銷，顯然不符合市場(chǎng)規(guī)律。要學(xué)會(huì)批量化營(yíng)銷客戶，掌握高效的營(yíng)銷技巧，才能事半功倍。〔1〕繪制作戰(zhàn)地圖。重點(diǎn)是做好4方面工作：一是摸清政策。包括國(guó)家宏觀政策，產(chǎn)業(yè)布局和開展規(guī)劃，行業(yè)政策導(dǎo)向等；本區(qū)域地方性政策，比方在市場(chǎng)準(zhǔn)入、土地、技術(shù)、資金和人才等方面給予小企業(yè)的政策支持等。據(jù)此研究我行信貸政策，包括統(tǒng)一價(jià)值導(dǎo)向、風(fēng)險(xiǎn)偏好、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，要與風(fēng)險(xiǎn)、審批條線共同制定業(yè)務(wù)開展規(guī)劃和指引。二是梳理資源。就是要梳理區(qū)域自然資源的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)；梳理區(qū)域經(jīng)濟(jì)中的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和優(yōu)勢(shì)集群等。三是制定規(guī)劃。就是對(duì)分行轄內(nèi)的區(qū)域、行業(yè)、集群制定綜合的開展規(guī)劃。特別是集群開展規(guī)劃，要確定圈、鏈、平臺(tái)及大數(shù)據(jù)客戶的市場(chǎng)拓展定位、發(fā)展目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)路徑等業(yè)務(wù)策略。四是精選重點(diǎn)。就是對(duì)契合當(dāng)?shù)刭Y源特色的重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)商圈這些優(yōu)勢(shì)集群，有圈的做圈，有鏈的做鏈，有平臺(tái)的開展平臺(tái)，形成重點(diǎn)營(yíng)銷名單，組織力量，集中重點(diǎn)突破?！?〕推進(jìn)批量營(yíng)銷作業(yè)。批量營(yíng)銷作業(yè)，就是從“集群、客戶、產(chǎn)品〞等幾個(gè)維度多視角研判，與風(fēng)險(xiǎn)、審批部門配合，做好集群營(yíng)銷、客戶篩選、產(chǎn)品配置等工作，共同制定目標(biāo)市場(chǎng)綜合效勞方案。一是集群營(yíng)銷。不同的產(chǎn)業(yè)集群要注意實(shí)施行之有效的營(yíng)銷措施:——對(duì)商圈而言，要看商圈規(guī)模，年交易額太小的商圈不行，無(wú)法在市場(chǎng)上形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；要看商圈歷史，新成立的商圈市場(chǎng)影響力一般會(huì)差些；要看商圈經(jīng)營(yíng)范圍，商圈銷售的產(chǎn)品應(yīng)該與群眾生活密切相關(guān)，受經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響才比擬小。營(yíng)銷的方法是：對(duì)商圈管理機(jī)構(gòu)營(yíng)銷，重點(diǎn)宣傳引入銀行效勞對(duì)活潑商圈交易、吸引商戶入駐、擴(kuò)大交易規(guī)模的好處，借助商圈管理機(jī)構(gòu)掌握的企業(yè)經(jīng)營(yíng)物流、資金流、信息流，共同對(duì)商圈內(nèi)小企業(yè)進(jìn)行篩選、調(diào)查和監(jiān)測(cè)。——對(duì)供給鏈核心企業(yè)而言，要看企業(yè)評(píng)級(jí)，在我行的評(píng)級(jí)應(yīng)該到達(dá)較好水平，比方AA級(jí)；要看企業(yè)的行業(yè)地位，例如全省100強(qiáng)、世界500強(qiáng)等；要看企業(yè)的支付能力，是否有還款保證等。營(yíng)銷的方法是：圍繞我行核心客戶，加大與公司部、集團(tuán)部、機(jī)構(gòu)部的聯(lián)動(dòng)力度，向企業(yè)介紹供給鏈金融效勞對(duì)核心大企業(yè)管理采購(gòu)源和銷售渠道的積極作用，基于小企業(yè)與核心企業(yè)的真實(shí)交易，挖掘上下游小企業(yè)，建立企業(yè)名單庫(kù)，批量開展?fàn)I銷?！獙?duì)平臺(tái)而言，要看資金實(shí)力，比方，政府提供的風(fēng)險(xiǎn)鋪底資金規(guī)模怎么樣，保險(xiǎn)公司的償付能力符不符合要求，擔(dān)保機(jī)構(gòu)的保證金有沒有到位；要看歷史記錄，合作平臺(tái)以往的代償記錄怎么樣，風(fēng)險(xiǎn)賠付有沒有違約；要看信息優(yōu)勢(shì)，比方商會(huì)、協(xié)會(huì)、電商平臺(tái)對(duì)小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)信息、軟信息掌握得全不全面，控制力強(qiáng)不強(qiáng)。營(yíng)銷的方法是：在政府合作類平臺(tái)上，重點(diǎn)推介風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償金合作模式，宣傳銀政合作對(duì)吸引招商引資、拉動(dòng)居民就業(yè)、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)繁榮、增加財(cái)政稅收的積極作用；對(duì)保險(xiǎn)公司平臺(tái)，主要宣傳銀保合作對(duì)保險(xiǎn)公司豐富業(yè)務(wù)品種、延伸業(yè)務(wù)領(lǐng)域、增加收益來源的促進(jìn)作用；對(duì)擔(dān)保公司平臺(tái)，要優(yōu)先選擇具有政府背景、代償記錄良好的國(guó)有擔(dān)保公司，以及省級(jí)的再擔(dān)保公司。4.2吉林省建行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)推廣策略的實(shí)施2021年，吉林省建行小企業(yè)業(yè)務(wù)總體要求是：“保增量，穩(wěn)收益，調(diào)結(jié)構(gòu)，強(qiáng)管理〞。“保增量〞即保持近年來全行小企業(yè)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度，防止出現(xiàn)大幅波動(dòng)，確保實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)不低于〞目標(biāo)，確保完成全年新增35億元目標(biāo)；“穩(wěn)收益〞即保持小企業(yè)綜合收益不降低，復(fù)原小微企業(yè)金融效勞收費(fèi)的本來面目，在嚴(yán)格落實(shí)“兩禁兩限〞要求和“四有〞原那么情況下，合規(guī)收取金融效勞費(fèi)用；“調(diào)結(jié)構(gòu)〞即調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，逐步移出單戶余額偏大的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶，逐步退出風(fēng)險(xiǎn)較大的小企業(yè)問題客戶。通過靈活定價(jià)機(jī)制維護(hù)并營(yíng)銷一批優(yōu)質(zhì)客戶；“強(qiáng)管理〞即強(qiáng)化對(duì)全行小企業(yè)業(yè)務(wù)的指導(dǎo)、規(guī)劃和管控。通過發(fā)揮省分行條線部門的管理作用，提高作業(yè)效率，精細(xì)流程管理，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制，防止出現(xiàn)區(qū)域性、系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。通過“保增量，穩(wěn)收益，調(diào)結(jié)構(gòu)，強(qiáng)管理〞的總體要求，全力促進(jìn)2021年全行小企業(yè)業(yè)務(wù)持續(xù)健康開展。在夯實(shí)存量客戶根底上，以落實(shí)總行“小額化、批量化、標(biāo)準(zhǔn)化〞轉(zhuǎn)型為要點(diǎn)，以產(chǎn)品創(chuàng)新為依托，以精準(zhǔn)營(yíng)銷為手段，強(qiáng)力拓展，搶拼市場(chǎng)，為完成全行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。4.2.1信貸政策〔1〕客戶開展思路。在客戶選擇上，要堅(jiān)持“重源頭、重平臺(tái)、重特色、重實(shí)體、重創(chuàng)新〞的開展思路，以“抓源頭〞和“批量化〞為小企業(yè)業(yè)務(wù)開展方向。一是與政府合作，即與省、市〔州〕、區(qū)〔縣〕政府合作，與政府各職能部門如農(nóng)委、工商、工信、商貿(mào)、科技等職能部門合作，與產(chǎn)業(yè)集中區(qū)、工業(yè)園區(qū)、專業(yè)市場(chǎng)合作。二是緊緊盯住區(qū)域內(nèi)的優(yōu)勢(shì)核心企業(yè)，成立由公司部、機(jī)構(gòu)部、小企業(yè)部組成的任務(wù)型團(tuán)隊(duì)，通過為核心企業(yè)提供全面金融效勞，促其與我行全面合作意愿，圍繞其上下游中小企業(yè)客戶，以“全產(chǎn)業(yè)鏈〞視角做實(shí)小企業(yè)業(yè)務(wù)。三是繼續(xù)與績(jī)優(yōu)擔(dān)保公司、商會(huì)、協(xié)會(huì)、中小企業(yè)開展效勞中心等專業(yè)機(jī)構(gòu)合作，通過批量化作用，降低經(jīng)營(yíng)本錢。〔2〕行業(yè)開展重點(diǎn)。結(jié)合吉林省區(qū)域特點(diǎn)，全省小企業(yè)業(yè)務(wù)依托吉林省支柱產(chǎn)業(yè)，行業(yè)投向重心向擁有實(shí)體經(jīng)濟(jì)的制造業(yè)行業(yè)大類傾斜。重點(diǎn)拓展圍繞汽車、鋼鐵、石化、醫(yī)藥、石油、農(nóng)產(chǎn)品深加工等領(lǐng)域核心企業(yè)的上游供給商及下游經(jīng)銷商。將為一汽各主機(jī)廠、軌道客車配套的汽車零部件制造業(yè)、鐵路運(yùn)輸設(shè)備制造業(yè)，以及處于成熟產(chǎn)業(yè)集群地帶且擁有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)代中藥制造業(yè)、生物醫(yī)藥〔通化、延邊地區(qū)〕、通用設(shè)備制造業(yè)〔四平地區(qū)〕、化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè)〔吉林地區(qū)〕、木材加工業(yè)〔白山、延邊地區(qū)〕、專用設(shè)備制造業(yè)、紡織業(yè)〔遼源地區(qū)〕等作為營(yíng)銷主方向。將各地區(qū)掌握財(cái)政、民生資源的機(jī)構(gòu)類客戶的上游小企業(yè)納入重點(diǎn)營(yíng)銷范疇，加強(qiáng)與政府集中采購(gòu)管理部門的聯(lián)系，掌握納入政府集中采購(gòu)名單的小企業(yè)客戶融資需求，通過“政采融〞等創(chuàng)新產(chǎn)品，穩(wěn)步開展對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的營(yíng)銷推進(jìn)?！?〕客戶支持與退出原那么。按照優(yōu)中選優(yōu)、有進(jìn)有退的原那么重點(diǎn)營(yíng)銷省、市級(jí)以上的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)；對(duì)于純商貿(mào)類企業(yè)，那么要把目標(biāo)轉(zhuǎn)向訂單穩(wěn)定、渠道優(yōu)勢(shì)明顯、自有資金充足、駕馭市場(chǎng)能力強(qiáng)的客戶群體上，從抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力偏弱、規(guī)模效應(yīng)不明顯的客戶群體中退出。重點(diǎn)支持四類客戶群體：一是企業(yè)主品行端正、專業(yè)專注、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、成長(zhǎng)性好的小微企業(yè)。二是我行歷史上有過合作的客戶、現(xiàn)有存量客戶中，信譽(yù)好、AUM值高的個(gè)人客戶所經(jīng)營(yíng)的小微企業(yè)。三是依托綜合市場(chǎng)、社區(qū)商圈、產(chǎn)業(yè)集群、居民小區(qū)等社區(qū)平臺(tái)，具備集群開展優(yōu)勢(shì)的小企業(yè)。四是優(yōu)質(zhì)核心企業(yè)供給鏈上的緊密聯(lián)系型小企業(yè)，或重點(diǎn)工程配套產(chǎn)業(yè)鏈上下游的小企業(yè)。重點(diǎn)退出六類客戶群體：一是公司治理混亂、生產(chǎn)工藝落后、盈利能力缺乏、負(fù)債率過高、信用狀況持續(xù)惡化的小企業(yè)。二是受宏觀政策影響大、抗經(jīng)濟(jì)周期風(fēng)險(xiǎn)能力弱的本錢推動(dòng)型小企業(yè)。三是存在不良信用記錄、違法違規(guī)行為的小企業(yè)。四是企業(yè)或企業(yè)主涉足民間高息借貸，道德風(fēng)險(xiǎn)較高的小企業(yè)。五是經(jīng)營(yíng)虧損，短期無(wú)望改善經(jīng)營(yíng)狀況的小企業(yè)。六是不能夠嚴(yán)格落實(shí)總行和省分行信貸政策及產(chǎn)品操作安排的小企業(yè)客戶。對(duì)上述六類存量客戶必須退出。4.2.2改良和創(chuàng)新小微金融效勞方式小微企業(yè)業(yè)務(wù)雖然脫胎于公司業(yè)務(wù)，但又不同于傳統(tǒng)公司業(yè)務(wù)。小微企業(yè)數(shù)量龐大，商業(yè)銀行很難取得有效信息，人海戰(zhàn)術(shù)的管理模式本錢高、效率低，無(wú)法有效識(shí)別信貸風(fēng)險(xiǎn)，限制了小微企業(yè)的有效信貸需求。為此，我們一定要突破傳統(tǒng)思維，把握小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和需求特征，將“大數(shù)定律〞應(yīng)用于小微金融的管理中，針對(duì)不同類型、不同開展階段的小微企業(yè)，建立起適應(yīng)向“小額化、標(biāo)準(zhǔn)化、批量化〞轉(zhuǎn)型的經(jīng)營(yíng)模式，更深層次地支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)。〔1〕完善以客戶群為主要對(duì)象的營(yíng)銷模式，提高小微企業(yè)貸款覆蓋率。要推進(jìn)“一圈一鏈一平臺(tái)〞集群營(yíng)銷模式，大力開展商業(yè)圈融資、產(chǎn)業(yè)鏈融資和企業(yè)群融資。針對(duì)“一圈〞，與市場(chǎng)管理方、園區(qū)管委會(huì)等建立合作，對(duì)圈內(nèi)客戶分層分類，設(shè)計(jì)“團(tuán)體貸款〞產(chǎn)品，適應(yīng)批量化經(jīng)營(yíng)。針對(duì)“一鏈〞，重點(diǎn)圍繞優(yōu)質(zhì)大客戶，總體評(píng)審，統(tǒng)一開發(fā)和管理，通過挖掘核心企業(yè)采購(gòu)和銷售數(shù)據(jù)，為其上下游小企業(yè)設(shè)計(jì)“交易信貸〞產(chǎn)品。針對(duì)“一平臺(tái)〞，加強(qiáng)與政府、保險(xiǎn)公司和優(yōu)質(zhì)擔(dān)保公司的合作，大力推廣助保貸、保貸通等業(yè)務(wù)。〔2〕以評(píng)分卡上線為契機(jī)，加快推動(dòng)業(yè)務(wù)向小額化、標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)型。結(jié)合我行小企業(yè)業(yè)務(wù)開展實(shí)際，按照新的客戶認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)和管理范圍，一方面，在傳統(tǒng)評(píng)審技術(shù)的根底上，輔之以科學(xué)的手段，終點(diǎn)營(yíng)銷需求在500萬(wàn)元——3000萬(wàn)元的客戶。另一方面，做好綜合效勞方案，創(chuàng)新金融產(chǎn)品，輔之評(píng)分卡評(píng)價(jià)模式，重點(diǎn)分析客戶的履約能力、信用狀況、資產(chǎn)狀況，抓好單戶授信500萬(wàn)元以下的客戶，并爭(zhēng)做這局部客戶的“唯一銀行〞。(3)發(fā)揮大銀行的優(yōu)勢(shì)，提高小微企業(yè)綜合金融效勞覆蓋率。要加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)服務(wù)，促進(jìn)對(duì)公、小企業(yè)、個(gè)貸、私人銀行、信用卡等業(yè)務(wù)的交叉銷售，同時(shí)，以券商、基金、信托、租賃、保險(xiǎn)等子公司為依托，加強(qiáng)集團(tuán)母子公司、境內(nèi)外機(jī)構(gòu)、本外幣業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)。設(shè)計(jì)差異化的套餐產(chǎn)品，推動(dòng)開辦小微企業(yè)金融租賃、集合債券、集合票據(jù)、集合信托、短期融資券、引進(jìn)風(fēng)投、商業(yè)保理以及IPO等融資效勞和結(jié)算、理財(cái)、咨詢等在內(nèi)的綜合化金融效勞，全面滿足客戶需求。持續(xù)完善渠道功能，結(jié)合營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)“三綜合〞建設(shè)，充分利用網(wǎng)點(diǎn)貼近和熟悉客戶的優(yōu)勢(shì)，逐步推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)小額化、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的銷售，努力將網(wǎng)點(diǎn)打造成我行小企業(yè)業(yè)務(wù)銷售的主渠道之一。充分利用互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)、新工具，研發(fā)網(wǎng)絡(luò)融資平臺(tái)，不斷創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)金融效勞模式。(4)加強(qiáng)產(chǎn)品和效勞創(chuàng)新。小微企業(yè)業(yè)務(wù)的生命力在于創(chuàng)新。要圍繞競(jìng)爭(zhēng)性、可行性、平安性和效益性，建立起總行引領(lǐng)創(chuàng)新、分行主動(dòng)創(chuàng)新、多方合作創(chuàng)新的創(chuàng)新模式?？傂袪款^研發(fā)全行根底性、戰(zhàn)略性產(chǎn)品，分行充分發(fā)揮了解市場(chǎng)、貼近客戶的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)區(qū)域產(chǎn)品的活力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，總分行積極開展與外部合作伙伴的聯(lián)合創(chuàng)新，積極探索多方共贏的合作方式。(5)細(xì)化和優(yōu)化信貸政策。一是適應(yīng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化信貸投向。要執(zhí)行好產(chǎn)業(yè)、行業(yè)信貸政策，把好客戶準(zhǔn)入關(guān)，優(yōu)化信貸期限結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)區(qū)域的精細(xì)化、差異化管理。二是做好存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶效勞，持續(xù)提高客戶滿意度。要適當(dāng)簡(jiǎn)化存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶的貸款申報(bào)材料及申報(bào)環(huán)節(jié)，優(yōu)化續(xù)貸業(yè)務(wù)流程，提高業(yè)務(wù)辦理效率。要做好小企業(yè)客戶成長(zhǎng)為大中型客戶的過渡安排，確保優(yōu)質(zhì)客戶不流失。這個(gè)一定要銜接好。三是合理定價(jià)。要繼續(xù)按照四有原那么清理標(biāo)準(zhǔn)不合理收費(fèi)和高收費(fèi)行為，嚴(yán)格執(zhí)行“兩禁兩限〞的規(guī)定，同時(shí)，主動(dòng)配合銀監(jiān)會(huì)的專項(xiàng)檢查，提早開展自查，并完成整改工作。要優(yōu)化利率的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制。遵照“收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)和本錢〞的原那么，參考同業(yè)平均定價(jià)水平，結(jié)合客戶評(píng)價(jià)狀況、所處行業(yè)、擔(dān)保方式及當(dāng)?shù)厣鐣?huì)融資本錢等，確定合理的差異化定價(jià)水平。要結(jié)合綜合化金融效勞建立綜合定價(jià)機(jī)制，降低客戶綜合本錢。(6)持續(xù)提升小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)與風(fēng)險(xiǎn)管理能力一是建立增信平臺(tái)，不斷加強(qiáng)貸前管理。要建立、維護(hù)好政府、擔(dān)保公司、保險(xiǎn)公司三大小微企業(yè)增信平臺(tái)，解決好小微企業(yè)財(cái)務(wù)信息不對(duì)稱、管理信息不透明，企業(yè)主和企業(yè)信用記錄不完整等問題，建立全方位的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、緩釋機(jī)制。二是推動(dòng)經(jīng)營(yíng)中心建設(shè)，持續(xù)強(qiáng)化貸中管理。要推動(dòng)小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，建立并完善評(píng)級(jí)和評(píng)分卡并行的柔性生產(chǎn)線，持續(xù)優(yōu)化評(píng)價(jià)、抵質(zhì)押管理等重要業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，落實(shí)關(guān)鍵崗位別離，提升風(fēng)險(xiǎn)管理能力和業(yè)務(wù)辦理效率。要提高通過信貸工廠集中處理小企業(yè)業(yè)務(wù)的比重，興旺地區(qū)分行要力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)百分之百覆蓋。三是建立適應(yīng)小微企業(yè)的貸后監(jiān)測(cè)方式，提高貸后管理效率。要圍繞早發(fā)現(xiàn)、早行動(dòng)，依托預(yù)警工具，引入非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)測(cè)的分級(jí)預(yù)警監(jiān)測(cè)機(jī)制，力爭(zhēng)通過20%的預(yù)警發(fā)現(xiàn)80%的潛在風(fēng)險(xiǎn)客戶。四是確保完成年度資產(chǎn)質(zhì)量控制目標(biāo)。各行綜合運(yùn)用各種手段，形成多元化且功能互補(bǔ)的化解處置模式，提高處置效率，確保完成總行下達(dá)的小企業(yè)資產(chǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量控制目標(biāo)。要將資產(chǎn)質(zhì)量變動(dòng)情況與信貸規(guī)模配置相掛鉤，促進(jìn)不良處置和風(fēng)險(xiǎn)化解。要根據(jù)責(zé)任收貸的要求，結(jié)合本行實(shí)際情況，明確目標(biāo)責(zé)任，制定實(shí)施細(xì)那么，抓好責(zé)任收貸管理制度的落地執(zhí)行。對(duì)未能完成年度資產(chǎn)質(zhì)量控制方案、且對(duì)全行資產(chǎn)質(zhì)量形勢(shì)造成重大負(fù)面影響的分行有關(guān)人員減發(fā)相應(yīng)績(jī)效。(7)加強(qiáng)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)開展小微企業(yè)業(yè)務(wù)，沒有人不行，人數(shù)少了也不行，質(zhì)量差了更不行。因此，一要配備與業(yè)務(wù)量、客戶數(shù)、方案任務(wù)數(shù)相適應(yīng)的客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理。二要要狠抓培訓(xùn)，培訓(xùn)是提高隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的根本出路，通過各種方式提高客戶經(jīng)理隊(duì)伍的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。(8)強(qiáng)化鼓勵(lì)約束措施一是要加強(qiáng)對(duì)小微企業(yè)信貸效勞拓展的正鼓勵(lì)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)考核。總行在分行年度關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)考核中，已把小微企業(yè)的“兩個(gè)完成率〞作為加減分項(xiàng)。各級(jí)行要加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，成立由行領(lǐng)導(dǎo)任組長(zhǎng)的小微企業(yè)業(yè)務(wù)開展領(lǐng)導(dǎo)小組，層層推動(dòng)，狠抓落實(shí)。二是加大小微企業(yè)信貸資源傾斜力度，單列信貸方案。國(guó)務(wù)院、銀監(jiān)會(huì)在會(huì)議講話和文件中對(duì)單列信貸方案都有專門的強(qiáng)調(diào)和要求，總行已在下達(dá)給各分行的信貸方案中單獨(dú)列示出各分行的小微企業(yè)信貸方案，并建立起分行間的調(diào)劑機(jī)制，各行也要單列小微企業(yè)信貸方案，足額保證小微企業(yè)信貸需求，確保方案完成；對(duì)于自身方案無(wú)法滿足小微企業(yè)信貸需求的分行，總行將相應(yīng)予以調(diào)增；對(duì)于今年未完成小微企業(yè)信貸方案的分行，總行將相應(yīng)調(diào)減分行明年貸款總量方案，向方案完成好的分行傾斜。三是加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)考核工作。將業(yè)績(jī)與薪酬緊密掛鉤，論功行賞、論過行罰。黨的十八屆三中全會(huì)以來，深化改革全面開啟，小微企業(yè)開展也迎來了歷史性機(jī)遇。建設(shè)銀行將與小微企業(yè)建立伙伴式的新型合作關(guān)系，“以誠(chéng)相貸，建設(shè)未來〞，探索走出一條合作共贏、商業(yè)可持續(xù)的小微企業(yè)金融開展之路。建行吉林省分行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)開展戰(zhàn)略第2章建行吉林省分行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀與問題分析2.1吉林省分行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀早在1995年，建設(shè)銀行便開始利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)推廣自身的金融產(chǎn)品，這一時(shí)期主要產(chǎn)品是網(wǎng)絡(luò)銀行和重要客戶系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)與銀行支付結(jié)算系統(tǒng)信息交換，方便快捷的完成資金匯劃，提高資金使用效率的同時(shí)，減少柜面網(wǎng)點(diǎn)工作壓力。建行吉林省分行企業(yè)網(wǎng)銀、個(gè)人網(wǎng)銀、銀行等主要業(yè)務(wù)產(chǎn)品有了長(zhǎng)足進(jìn)步，其中企業(yè)高版網(wǎng)銀客戶總量到達(dá)17050戶，個(gè)人網(wǎng)銀客戶總量到達(dá)114萬(wàn)戶，銀行客戶數(shù)到達(dá)80萬(wàn)戶。近年來，隨著科技開展，互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)不僅局限于快捷支付這一簡(jiǎn)單層面，而是憑借創(chuàng)新的客戶端效勞和良好的金融交易體驗(yàn)，創(chuàng)辦出“微信銀行〞、“E商貿(mào)通〞等特色平臺(tái)。“微信銀行〞涵蓋微金融、悅生活和信用卡三大移動(dòng)效勞金融平臺(tái)，充分運(yùn)用智能機(jī)器人技術(shù)提升智能客服能力，在產(chǎn)品功能方面，還推出到轉(zhuǎn)賬“搖一搖〞就到賬的互聯(lián)交互模式，客戶只需輕輕搖動(dòng)，不僅能搜索到附近所需銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及ATM機(jī)，還能查詢本賬戶的余額、查看貴金屬的價(jià)格走勢(shì)以及外匯行情等，截至2021年底，已有近350萬(wàn)人次參與建設(shè)銀行的此項(xiàng)效勞。近幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速開展，銀行業(yè)正由手工處理向電子化轉(zhuǎn)型，伴隨著信息化、流程化、智能化水平的提高，互聯(lián)網(wǎng)金融充分發(fā)揮信息技術(shù)、大數(shù)據(jù)在經(jīng)營(yíng)管理中的作用，為銀行的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型奉獻(xiàn)力量。建設(shè)銀行推出的“E商貿(mào)通〞是針對(duì)大型電子商貿(mào)交易市場(chǎng)以及市場(chǎng)內(nèi)中、小企業(yè)會(huì)員提供貿(mào)易電子化資金結(jié)算、資金清算和財(cái)務(wù)監(jiān)管等的綜合性金融網(wǎng)絡(luò)效勞平臺(tái)。建設(shè)銀行此舉在同行業(yè)中率先實(shí)現(xiàn)了為互聯(lián)網(wǎng)交易會(huì)員開立獨(dú)立資金賬戶，并對(duì)會(huì)員資金進(jìn)行直接、有效的管理。清算模式上，有當(dāng)日實(shí)時(shí)清算、當(dāng)日多場(chǎng)清算、隔日清算和透支清算等多種清算模式讓會(huì)員進(jìn)行選擇，滿足了不同客戶個(gè)性化的需求，領(lǐng)先于其他同業(yè)。目前，建設(shè)銀行全行共接入近400家“E商貿(mào)通〞商戶，其中不乏中國(guó)煤炭交易中心、糧食批發(fā)中心等一大批行業(yè)龍頭客戶。電子政務(wù)“網(wǎng)上招投標(biāo)〞系統(tǒng)通過電子平臺(tái)將政府招標(biāo)投標(biāo)過程中的各個(gè)角色通過互聯(lián)網(wǎng)連接起來，投標(biāo)企業(yè)通過企業(yè)網(wǎng)銀支付繳納投標(biāo)保證金和標(biāo)書費(fèi)用，建設(shè)銀行在此過程中為招投標(biāo)客戶提供電子資金收付、保證金管理等一系列效勞，真正實(shí)現(xiàn)了資金與信息的同步，這是建設(shè)銀行企業(yè)網(wǎng)銀在電子政務(wù)領(lǐng)域的重要應(yīng)用。建設(shè)銀行通過在不同領(lǐng)域應(yīng)用不同的互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)模式，通過創(chuàng)新產(chǎn)品、創(chuàng)新效勞和創(chuàng)新渠道等方式，為客戶提供個(gè)性化、高效化、全面化的金融效勞。通過不斷創(chuàng)新，建行吉林省分行互聯(lián)金融業(yè)務(wù)取得快速開展的同時(shí)，也面臨諸多壓力與困難，下面，我們將主要從客戶增速、產(chǎn)品覆蓋、網(wǎng)絡(luò)渠道等方面進(jìn)行全方位、多角度的分析。2.1.1客戶快速增長(zhǎng)，產(chǎn)品覆蓋度低但目前電子銀行業(yè)務(wù)開展的整體情況依然落后于全國(guó)平均水平，個(gè)人網(wǎng)銀的覆蓋度僅為32.31%，全國(guó)排名第21位，落后于全國(guó)平均水平7.52個(gè)百分點(diǎn)；銀行的覆蓋度僅為16.52%，排在第23位，落后于全國(guó)平均水平6.56個(gè)百分點(diǎn)，2021年增速也落后于全國(guó)的平均增速。從數(shù)據(jù)上看，吉林省分行的電子銀行業(yè)務(wù)開展并不樂觀，客戶數(shù)量有顯著增長(zhǎng)，但落后于全國(guó)平均水平，并且電子銀行的覆蓋明顯缺乏，相較而言，吉林省分行的整體開展水平在系統(tǒng)內(nèi)處于落后態(tài)勢(shì)，具有很大的增長(zhǎng)空間。如表2.1所示，從同步簽約率指標(biāo)上看，個(gè)人網(wǎng)銀為50.42%，落后于全國(guó)平均水平12.34個(gè)百分點(diǎn)，銀行50.65%，落后于全國(guó)平均水平15.66個(gè)百分點(diǎn)，短信43.57%，落后全國(guó)平均水平19.08個(gè)百分點(diǎn)，這說明我們的差距還很大，而且這個(gè)差距呈逐漸擴(kuò)大的趨勢(shì)。從上述客戶增長(zhǎng)和產(chǎn)品覆蓋率的現(xiàn)狀分析中，可清晰的看出建行吉林省分行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)開展的缺乏。根據(jù)建設(shè)銀行總行對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)開展戰(zhàn)略，“增客戶、促應(yīng)用、提能力〞無(wú)疑成為各分支機(jī)構(gòu)近期開展目標(biāo)，吉林省分行也積極行動(dòng)起來，開展行之有效的推進(jìn)措施。例如走進(jìn)校園積極推行“校園一8卡通〞業(yè)務(wù)，所謂“校園一卡通〞，把銀行卡、圖書卡、就餐卡、學(xué)生信息管理等有機(jī)結(jié)合，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的開展，輕松實(shí)現(xiàn)學(xué)費(fèi)扣劃、圖書借閱、餐費(fèi)支付、購(gòu)物訂票等功能，一卡在手校園無(wú)憂。既方便廣闊師生的日常生活，也為金融機(jī)構(gòu)增添了新的客戶群體?？偠灾?dāng)前吉林省分行在客戶增長(zhǎng)和覆蓋率提升方面具有很大的開展?jié)摿?，必須加?qiáng)互聯(lián)網(wǎng)金融新產(chǎn)品的研發(fā)工作，推出行之有效的產(chǎn)品與效勞；另一方面，要因地制宜，根據(jù)各地的具體情況采取相應(yīng)措施對(duì)策，靈活機(jī)動(dòng)，更好的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣和客戶的增長(zhǎng)。2.1.2電子銀行業(yè)務(wù)模式持續(xù)改良電子銀行典型應(yīng)用的推廣程度是另一反映互聯(lián)網(wǎng)金融開展現(xiàn)狀的重要指標(biāo)。當(dāng)前，E商貿(mào)通、網(wǎng)上招投標(biāo)、電商平臺(tái)是中國(guó)建設(shè)銀行重點(diǎn)應(yīng)用案例推廣工程。這些重點(diǎn)應(yīng)用的推廣，有助于吉林省分行抓住企業(yè)龍頭，拓展供給鏈、產(chǎn)業(yè)鏈客戶，同時(shí)也是為客戶開發(fā)設(shè)計(jì)的特色平臺(tái)。2021年，建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、民生銀行、興業(yè)銀行等近10家銀行涉足電子商務(wù)，建行以300億元的銷售收入博得頭籌，當(dāng)然，這個(gè)數(shù)據(jù)相較淘寶的年均交易量來說少了許多，但對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)金融卻有“開局〞的意義。?“善融商務(wù)〞平臺(tái)是建行為了滿足廣闊客戶的需求，順應(yīng)市場(chǎng)開展的趨勢(shì)，以“亦商亦融，買賣輕松〞為出發(fā)點(diǎn)，向廣闊企業(yè)和個(gè)人提供的專業(yè)化電子商務(wù)效勞和金融支持效勞的平臺(tái)。自推出以來，一直是各大商戶關(guān)注的焦點(diǎn)，被認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)金融的象征。該平臺(tái)分為企業(yè)商城、個(gè)人商城、房e通3大效勞板塊，集商品批發(fā)、零售、房屋交易等為一體，具有信息發(fā)布、在線交易、支付結(jié)算、分期付款、融資貸款、資金托管等綜合性的效勞功能，真正實(shí)現(xiàn)了交易買賣0負(fù)擔(dān)，讓客戶生活更輕松。作為以建設(shè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融為依托的電子商務(wù)效勞平臺(tái)，“善融商務(wù)〞具有諸多特色優(yōu)勢(shì)。如品牌優(yōu)勢(shì)，建行多年的信譽(yù)是善融商務(wù)品質(zhì)的保障；客戶優(yōu)勢(shì)，建行龐大的客戶群體為買賣雙方帶來充足的潛在交易伙伴和商機(jī)；金融優(yōu)勢(shì)，與其他電子商務(wù)平臺(tái)相比，善融商務(wù)還提供在線融資、資金結(jié)算、監(jiān)