專業(yè)化推銷流程全程

專業(yè)化推銷流程

推銷=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：財富肖：美麗推銷是才子和佳人從事的工作獲取的是物質和精神上的財富留下的是難忘并且美麗的感覺什么是推銷運用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進而到達一定目的。將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習慣。推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷專業(yè)化推銷流程方案活動主顧開拓訪前準備接觸面談展示說明拒絕處理促成成交售后效勞NO!專業(yè)化推銷流程方案活動主顧開拓訪前準備接觸面談展示說明拒絕處理促成成交售后效勞YES!銷售流程概述制定詳細的工作方案與銷售活動的目標包括：生涯規(guī)劃、自我管理、方案一百尋找符合條件的銷售對象包括：主顧開拓的重要性、應具備條件、主顧開拓方法方案活動主顧開拓為正式銷售面談而做的事前準備包括：預約、信函開發(fā)、心態(tài)建設、硬件準備訪前準備激發(fā)準主顧的購置熱情包括：開門話束、應酬贊美、資料收集、購置點尋找接觸面談強化準主顧對壽險商品的購置欲望包括：方案書制作、輔助工具展示、商品知識把握展示說明化解阻礙銷售正常進行的一切問題包括：拒絕本質分析、拒絕問題處理、心態(tài)調整拒絕處理鼓勵準客戶作出購置決定包括：促成的癥結、信號、方法、策略、態(tài)度、原那么促成成交協(xié)助客戶做好保全效勞并尋找新的購置契機包括：遞交保單、保全式效勞、營銷式效勞售后效勞專業(yè)化推銷流程注意點方案活動是整個銷售過程的靈魂★★★★★★★★晨會、夕會、演練及日常管理等同樣是訪前準備的重要組成局部準客戶量表達業(yè)務員的生命線接觸時化解大局部的拒絕問題運用展示和說明消除客戶的困惑全力接觸，自然促成尋找拒絕本質是做好拒絕處理的核心售后效勞等同于售前效勞課堂小結我們今天學到了什么內容我們今天解決了什么問題我們今天得到了什么啟示我們打算在今后如何使用專業(yè)化推銷流程方案活動主顧開拓訪前準備接觸面談展示說明拒絕處理促成成交售后效勞專業(yè)化推銷流程計劃活動.......生涯規(guī)劃自我管理目標管理時間管理心態(tài)管理活動量管理工作日志管理方案一百計劃活動如果你準備從事推銷工作10年，那么每年有12個月假設每月做4盒

，那你這一生可能會賣出480盒。其實做那么多業(yè)績，并不需要準備480位客戶只要做到讓每位客戶重復購置3次，那你只需要120位客戶假設每個家庭擁有2位客戶，你只需要進入60個家庭因為你的優(yōu)質效勞，你應該擁有20位滿意的客戶由他們?yōu)槟阃扑]，從而建立20個業(yè)務來源中心生涯規(guī)劃業(yè)務員生涯規(guī)劃=開拓新客戶+老客戶重復購置+客戶延伸自我管理1、目標管理〔1〕.我們要追求什么？我們追求的目標是什么？錢？俗！失??！錢不是萬能的，但沒有錢卻是萬萬不能的！目標管理：如何開掘隱藏在“錢〞背后的東西自我管理1、目標管理〔2〕錢：用來消費，不是儲藏。教會業(yè)務員用錢。把“錢〞具體化，把“錢〞包裝化初期——物質導向〔硬件〕、商務通、電腦、服飾中期——優(yōu)化導向〔過渡〕出國、高檔消費、榮譽、住房、汽車后期——品質導向〔軟件〕尊嚴、威信、個人魅力、人生價值、內涵自我管理1、目標管理〔3〕工作的目標為了提升生活品質。但每個人的根底不一樣，所以目標也會各異。目標管理的真諦是把每個人潛在的原動力挖掘出來，化為有針對性的目標。了解你的業(yè)務員分別需要什么？這就是你要為他們制定的目標自我管理2、時間管理一名普通工作者一天工作8小時一周工作40小時一月收入800元一名普通業(yè)務員早會小時+展業(yè)小時小時/天*6天/周=小時/周拜訪個小時能不能成交一個客戶小時/周*4周/月=小時/月拜訪個小時能不能成交四個客戶4件/月*元/件=元/月〔業(yè)績〕自我管理3、心態(tài)管理〔1〕對自己的態(tài)度你首先要充分認識自己進而不斷地去改造自己你應善于發(fā)揮自己的長處又敢于接受批評彌補缺乏這就是對自己正確的態(tài)度自我管理3、心態(tài)管理〔2〕態(tài)度決定成敗如果你沒有令人愉悅的容貌，你就應該有令人愉悅的微笑；如果你沒有令人敬佩的氣質，你就應該有令人敬佩的精神；如果你沒有令人信服的技能，你就應該有令人信服的態(tài)度。自我管理4、活動量管理活動量管理四大點a、時間b、地點c、對象d、拜訪事由每日工作七分制a、與客戶接觸：１分／次b、約訪：０.５分／次c、準主顧開發(fā)：０.５分／名d、簽單收費：２分／名e、增員面談：１分／名〔每天積７分為合格〕自我管理5、工作日志管理a、晨會記錄：b、當日方案欄序號姓名開拓接觸 電訪增員問題支援積分

當日累積分 總積分： c、銷售心得：d、主任的囑咐：e、備忘：

出門五件事：訪問客戶安排好；拜訪目的要訂好；贊美話束先想好；資料工具準備好；反對問題演練好。自我管理是業(yè)務員事業(yè)成功的基礎自我管理是業(yè)務員事業(yè)成功的源泉計劃一百請列出你一年內希望達成的目標請列出你本月希望達成的目標請列出100名準主顧請寫出你準備付諸于行動的時間專業(yè)化推銷流程主顧開拓.......主顧開拓的重要性準主顧應具備的條件主顧開拓的秘方業(yè)務員眼中的優(yōu)質準主顧自我市場定位主顧開拓的方法主顧開拓1、準主顧量的積累表達業(yè)務員的生命力主顧開拓的重要性專業(yè)的行銷從主顧開拓開始2、準主顧量的積累表達業(yè)務員的銷售力3、主顧開拓是一項持續(xù)性的長期工作4、準主顧使銷售變得有的放矢5、準主顧資源庫的建立，業(yè)務員信心的源泉準主顧應具備的條件1、有保健需要的人2、有一定經濟能力的人3、是健康意識強烈的人4、是易于接近的人主顧開拓的秘方1、每天補充“方案一百〞2、防止集中開發(fā)緣故市場3、將有時機接觸的人都假設為準主顧4、把時間投資在有潛質的準主顧身上5、致力于效勞老客戶6、營建屬于自己的目標市場7、扶植、培養(yǎng)影響力中心8、結交不同行業(yè)的業(yè)務人員業(yè)務員眼中的優(yōu)質準主顧1、孝順長輩的人2、具有愛心的人3、新婚燕爾的人4、熱心善良的人5、收入穩(wěn)定的人6、注重健康的人7、初為父母的人8、遭遇變故的人9、喜歡孩子的人10、有責任感的人11、享受生活的人……自我市場定位問題一：我的性格特征是什么？有哪些興趣愛好？問題二：我曾涉及的行業(yè)或從事的工作有哪些？問題三：我一直感興趣或向往的工作是什么？問題四：我的親戚、朋友中有哪些有價值的社會關系？問題五：我平時喜歡跟何種年齡、職業(yè)、性格的人接觸？問題六：我現(xiàn)在的客戶中最多是在哪些行業(yè)、公司、社區(qū)？主顧開拓的方法1、緣故市場親戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯……同學：小學、初中、高中、大學、夜校、進修班等的同學及師長鄰居：新老鄰居、親戚和愛人家的鄰居、同學和朋友家的鄰居……同事：過去的同事、領導、部下、銷售客戶、競爭對手、戰(zhàn)友……朋友：集郵、書友、棋類、俱樂部、攝影、收藏、健身、逛街……由消費而認識的人由孩子而認識的人由親戚而認識的人由愛人而認識的人由維修而認識的人由宗教而認識的人由社交而認識的人由黨派而認識的人由客戶而認識的人被推銷而認識的人由其它而認識的人……主顧開拓的方法2、轉介紹市場〔1〕轉介紹推薦人應具備的特質a、他滿意您的效勞品質b、相信您的人格和能力c、認可您營銷專業(yè)素養(yǎng)d、轉介紹人應樂于助人e、轉介紹人愿意幫助您f、他擁有您想要的市場g、對被介紹者有影響力主顧開拓的方法2、轉介紹市場〔2〕贏得轉介紹推薦的妙法a、贈送薄禮b、事先布局c、緣故關系d、抬高贊美e、故事案例f、客戶聯(lián)誼g、優(yōu)質效勞h、順便拜訪i、晉升評優(yōu)j、節(jié)慶聚會k、婚姻介紹l、街道區(qū)域對業(yè)務員困難的是：連續(xù)不斷地開口要求推薦對客戶困難的是；第一次轉介紹推薦的開始專業(yè)化推銷流程訪前準備.......訪前準備訪前準備的目的訪前準備的步驟1、減少正式接觸時犯錯的時機2、預期拒絕類型，擬訂回應之道3、為正式行動規(guī)劃行動方案一、訪前準備的目的二、訪前準備的步驟1、預約2、擬訂拜訪方案3、分析準主顧資料并擬訂接觸話術4、推銷演練5、自查攜帶工具6、信心出擊二、訪前準備的步驟1、約見長話短說，一次通話時間5分鐘為宜溫習客戶資料，準確、自信地報出對方的稱呼不對問題作擴散處理，簡潔扼要多用二擇一法，不作開放式提問放松心情，始終面露微笑適當?shù)貑柡颉①澝溃逦?、明確地答復千萬別在中談論有關銷售產品的話題一定記得預約見面的時間受時間的限制，對應變技能的要求會更高一點不必擔憂夭折，該來的總會來，勇于直面問題爭取面談二、訪前準備的步驟2、擬訂拜訪方案拜訪對象的擬定——方案100拜訪時間的擬定——適當性拜訪路線的擬定——合理性個人服飾的穿戴——適宜性二、訪前準備的步驟3、分析準主顧資料并擬訂接觸話術建立準主顧檔案庫姓名、性別、年齡、身高、體重學歷、婚姻、子女、單位、家庭住址聯(lián)系、個人收入、職務、業(yè)務關系性格、興趣、怪癖、健康觀、居室、工作時間身體狀況、工作時間、交通工具、大件消費動向擅長專項、孝心、虛榮心、子女溺愛度、職業(yè)前景日常消費能力、學習能力、時事關注度、家庭成員異變家庭觀念、社保程度、保健觀念、主動性、最想望的事…二、訪前準備的步驟4、推銷演練早會的主持夕會的積累組會的參與培訓的主講日常的切磋專案的研討火花的記錄陪展的借鑒輔導的互動滴水穿石二、訪前準備的步驟5、信心出擊對待自己的信心化解問題的耐心融化客戶的愛心關切需求的誠心幫助客戶的熱心出發(fā)！專業(yè)化推銷流程接觸面談.......接觸過程中的主要目標接觸過程中的重要環(huán)節(jié)接觸面談的原那么接觸面談的訣竅接觸面談1、建立客戶的信任度2、收集資料與發(fā)現(xiàn)需求3、激發(fā)興趣與購置欲望

一、接觸過程中的主要目標應酬贊美同步提問傾聽觀察引導肢體二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)1、通過應酬來活絡氣氛2、通過贊美來拉近關系3、通過同步來消除戒心4、通過提問來控制面談5、通過傾聽來了解實情6、通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求7、通過引導來激發(fā)興趣8、通過肢體來表達意圖專業(yè)化推銷流程接觸面談.......接觸過程中的主要目標接觸過程中的重要環(huán)節(jié)接觸面談的原那么接觸面談的訣竅接觸面談1、建立客戶的信任度2、收集資料與發(fā)現(xiàn)需求3、激發(fā)興趣與購置欲望

一、接觸過程中的主要目標應酬贊美同步提問傾聽觀察引導肢體二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)1、通過應酬來活絡氣氛2、通過贊美來拉近關系3、通過同步來消除戒心4、通過提問來控制面談5、通過傾聽來了解實情6、通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求7、通過引導來激發(fā)興趣8、通過肢體來表達意圖二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)1、通過應酬來活絡氣氛進一步了解真實的對方建立良好的第一面影響通過話題緩和雙方的拘謹應酬的目的——通過交流，讓客戶逐漸接納我的到來應酬的話題——見?訪前準備?之“分析準主顧資料并擬定接觸話術〞應酬的注意點——尋找共鳴，建立共同點應酬的作用二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)2、通過贊美來拉近關系

好聽的話大家永遠都愛聽贊美話術是比事實多一點每一次贊美都要出自真誠肯定對方就是最好的贊美虛心請教也有同樣的效果善于發(fā)現(xiàn)優(yōu)點并告訴對方贊美的同時也提升了自己贊美別人容易疏忽的地方二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)3、通過同步來消除戒心客戶的警戒心理，銷售的第一道屏障夢幻三步曲學步同步超步二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)4、通過提問來控制面談〔1〕提問的方法提問是控制面談的最重要手段要從簡單的，大家都有興趣的問題問起鼓勵準主顧多說，意味著對方進入被銷售狀態(tài)言多必失，探明意向，獲取第一手資料我提問，客戶答復，是銷售的開始客戶提問，我答復，是成功的開始二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)4、通過提問來控制面談〔2〕提問技巧開放式提問：您平時的興趣愛好是什么呢？引導式提問：作為一名企業(yè)家，您對“入關〞有什么看法呢？征詢式提問：這本書對我蠻有啟發(fā)，可以再借看幾天嗎？暗示式提問：天下父母哪有不疼愛自己孩子的，您說不是嗎？鎖定式提問：您是不是認為健康對您來說是最重要的，是嗎？否認式提問：您不會不關心家人的健康問題，是嗎？不確定提問：有人覺得吃藥不花錢比花錢買保健品好，我很想聽聽您的高見？選擇式提問：王先生，您看這產品單自己服用呢，還是全家一起服用？針對式提問：王先生，您這么閃爍其詞，該不是不歡送我來吧？二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)5、通過傾聽來了解實情說不如問，問不如聽過量地表達會讓客戶厭煩過量地表達讓業(yè)務員迷糊業(yè)務員是導演，準主顧是演員微笑點頭聽音思量筆記姿態(tài)二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)6、通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求用心去了解你的客戶真正的意圖二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)7、通過引導來激發(fā)興趣說一些令客戶感到困惑的話——引起客戶思考說一些奇奇怪怪的問題——引他想繼續(xù)聽下去說一些中性的話——讓客戶琢磨不透什么意思說一些不明確的話——讓客戶向我提出問題說一些保健負面的話——讓客戶措手不及說一些他想聽的話——讓客戶對我產生親近感說一些客戶的成就——讓他產生想說話的欲望二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)8、通過肢體來表達意圖肢體動作是表達個人意圖的第二種語言肢體動作可以加強語言表達的力度百聞不如一見，從視覺上給對方更強撼的沖擊很多場合做比說更適宜肢體動作要適度，不必反復地演示改正不恰當?shù)牧晳T性動作用動作配合提問，用行動導入說明三、接觸面談的原則1、首先確定面談的資格2、需要一個良好的面談環(huán)境3、注意最初3分鐘的個人表現(xiàn)4、采用正確的連接，防止主觀的描述5、說對方想說或愛聽的話，防止立場不一致6、用頭腦說話，延續(xù)準主顧的話中真意思7、讓自己與眾不同，使氣氛輕松幽默8、從一般話題導入對資料的展示9、為下次拜訪打下伏筆四、接觸面談的訣竅全力接觸，自然促成100%銷售=80%接觸+20%促成專業(yè)化推銷流程展示說明.......為什么要展示資料如何展示說明展示資料分類商品知識的把握建議書的制作建議書解說原那么建議書說明的方法展示說明一、為什么要展示說明1、工欲善其事，必先利其器2、接觸與說明的自然過渡3、增加客戶的好奇心4、提升專業(yè)形象5、加強客戶的信賴度6、幫助業(yè)務員提供談話的內容二、商品知識的把握客戶對你知道多少并不感興趣，他只關心通過你對產品的展示，能夠得到多少利益和付多少錢。準備局部〔業(yè)務員要積累的〕展示局部〔業(yè)務員要講的〕產品框架將產品了解得無微不至——專家將產品講解得無微不至——傻瓜三、建議書解說的原則1、站在對方立場，描繪一幅感性的畫面2、沒有找到購置點，堅決不講產品3、簡明扼要，條理流暢4、聲情并茂5、少用專業(yè)術語，防止忌諱用語，采用第二人稱6、關注客戶的表現(xiàn)7、是客戶要買，而非我要賣8、讓客戶產生互動七、建議書說明的方式1、文字表述的說明——單向溝通2、通過事實的說明——具體案例3、邊說邊寫的說明——有參與度4、用方案書的說明——二擇一法5、運用資料的說明——輔助工具6、充滿感性的說明——歷史成交專業(yè)化推銷流程拒絕處理.......拒絕從推銷開始正確看待拒絕處理實際操作中產生拒絕的原因實際操作中拒絕處理的誤區(qū)對待拒絕應有的態(tài)度拒絕處理的方法消除拒絕的關鍵拒絕處理拒絕從推銷開始

推銷被推銷沒有拒絕就沒有我們存在的意義對立的關系正確看待拒絕處理（I）遇到心愛的戀人賭氣不快時……買房供樓，面對一間空屋時……身體不適，遭遇風寒的時候……年事漸高，手腳不便利的時候……人類就是在遭遇拒絕和處理拒絕中成長不過我們現(xiàn)在對處理拒絕的態(tài)度應該是自發(fā)主動本能專業(yè)拒絕處理是人類的天性襁褓中的嬰兒見到有陌生人想抱他時……爛漫的兒童看到他所喜歡的事物時……正確看待拒絕處理（II）客戶不會拒絕健康，但會拒絕這一次推銷因為他不喜歡：1〕這種推銷方式2〕這種推銷人員3〕這種推銷場合4〕這種推銷時間

只有不重視保健的客戶而沒有不需要健康的客戶所以——客戶就是一面鏡子所以——人人需要保健實際操作中產生拒絕的原因1、客戶本身2、業(yè)務員本身客戶的原因—需要處理；業(yè)務員的原因—需要改善a基于人性b安于現(xiàn)狀c成心找茬d先入為主e不了解f想實惠g觀念傳統(tǒng)h太狂妄i欠修理j希望最好a專業(yè)技能欠缺b個人形象不佳c銷售勇氣缺乏d挫折感太強烈實際操作中拒絕處理的誤區(qū)有問必答有問不知如何答陷入與客戶的爭辯中對拒絕問題缺乏耐心不知締結輕信客戶的借口和承諾過于呆板地背誦話術對相關的業(yè)務知識不熟悉對待拒絕應有的態(tài)度堅持：當您的心理防線在崩潰的時候，客戶的防線同樣也在崩潰，看誰笑在最后1、循循善誘，防止爭辯2、有所準備，先發(fā)制人3、冷靜分析，沉著應對4、老實懇切，熱情自信5、運用機智，靈活處理6、不鏗不卑，不驕不躁7、循序漸進，注意積累拒絕處理的方法（I）1、間接法——婉轉的〔是的…，但是…〕2、詢問法——針對的〔為什么…，請教您…〕3、正面法——肯定的〔是的…，所以…〕4、舉例法——感性的5、轉移法——巧妙的6、直接法——強硬的7、預防法——積極的8、不理會——聰明的拒絕處理的方法（II）1、聆聽客戶的說辭2、復述客戶的拒絕問題3、有選擇地進行答復4、轉換話題5、緊跟一個促成成交的動作6、經常從一個旁觀者的角度考慮問題7、實物展示，讓事實說話8、拒絕攔截〔除此之外，還有問題嗎？〕消除拒絕的關鍵之前——不為處理問題而處理問題技巧、知識、創(chuàng)意、關系、欲望之中——尋找拒絕本質找出關鍵的兩個問題之后——善始善終為新契約創(chuàng)造時機專業(yè)化推銷流程促成成交.......促成成交一、促成急癥室二、成交試探三、促成的信號四、常用的促成方法五、成交獲勝的策略六、促成的本卷須知七、對待促成的態(tài)度八、促成信奉的原那么促成急診室（一）推銷失敗的常見原因1、缺乏自我管理能力2、沒有結合自身特點來確定目標市場3、約訪的技巧差，缺乏應變的能力4、不注意個人形象或與環(huán)境有抵觸5、重新主顧開拓，輕老客戶管理6、不懂得采用提問來控制面談，只顧自說自話7、還未確定準主顧的購置點就冒失地去推薦商品8、無法把握商品的內涵與外延，對商品沒有信心9、促成時不會旁敲側擊，令人反感10、知識面狹窄，談話的內容淺薄、枯燥促成急診室（二）為什么客戶不簽單1、客戶是否心情不好或有家庭矛盾？2、你各方面的表現(xiàn)是否還不夠說服力？3、你是否給客戶留下過不好的印象？4、你推銷的商品是否客戶所需要的？5、客戶是否有過不愉快的銷售經歷？6、客戶是否自認為有充足的不購置的理由？7、您是否還有什么關鍵性問題沒有處理？8、是否希望同其他公司的商品作比較？9、是否同時有其它業(yè)務員介入？10、客戶是否有想打折扣的念頭？成交試探在不明了的情況下，試探客戶在心理上是否已做好達成交易的準備?？梢栽诮佑|面談或說明階段放出購置信息，它是試探成交的觸角采用隱蔽的手段，要求客戶提出意見或看法，要求客戶作出決定，它是拉開成交的序幕話術舉例1、您有定期體檢的習慣嗎？最近一次是什么時候？2、如果購置的話，您會向熟人買呢？還是自己找理想的健康代表？促成的信號（一）1、雙手交叉，環(huán)抱于胸2、做出忙碌的樣子，不斷走動3、目光游離，不正視對方4、伸直雙腳并交叉，上身往后仰5、低頭寫字或攤開桌子上的物品6、不斷撥打或同別人閑聊7、有意打斷或不答復你的問題8、斜靠椅背，雙手交叉放在腦后9、頻擦眼鏡，做心不在焉狀10、隨手不停地擺弄小物件11、手指彈擊或輕敲桌面不買的肢體語言促成的信號（二）購置的肢體語言1、選擇較安靜的房間或將音量調小2、主動倒水、沏茶或遞煙3、膝蓋翻開，身體自然放松4、正面交談，態(tài)度友善，有笑容5、翻看展示資料并提出疑問6、配合地準備紙、筆、計算器7、眼睛關注產品說明，手指輕搓下巴8、認真地聽你講解并點頭認同9、深呼吸，做出要作決定的樣子10、主動與你握手，并請坐11、拉攏椅子，身體前傾常用的促成方法1、行動法2、二擇一法3、利誘法4、威脅法5、激將法6、推定承諾法成交的獲勝策略（一）1、從聽到準主顧有好的評價開始2、使準主顧確信你站在他的一邊3、讓準主顧的疑慮拿到桌面上來4、經常使用二擇一法5、不斷使用嘗試性結束的成交法6、采用假定成交法7、不斷地問客戶“為什么？〞8、了解清楚誰具有購置權成交的獲勝策略（二）善用身邊的工具800-828-9826客戶聯(lián)誼會場剪報老客戶促成的注意事項1、