小談網(wǎng)電營(yíng)銷

成功是可以復(fù)制的小談網(wǎng)電營(yíng)銷一、網(wǎng)電營(yíng)銷是現(xiàn)在社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)網(wǎng)絡(luò)可以讓人們近距離的觀察自己想要的東西。20152009網(wǎng)電營(yíng)銷的前景哪些算是網(wǎng)電營(yíng)銷的來(lái)源？主流汽車網(wǎng)站？銷售熱線？400電話？售后服務(wù)熱線？4S店微信公眾號(hào)？BBS？社交網(wǎng)站？媒體？自保有客戶？

展廳二網(wǎng)大客戶網(wǎng)電營(yíng)銷保有客戶資源管理現(xiàn)場(chǎng)管理渠道管理客戶管理銷量三分天下有其一！“坐商”“電商”“行商”網(wǎng)電營(yíng)銷的意義那么如何在“茫茫海洋”里找到最有價(jià)值的“魚(yú)”呢？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷保有客戶營(yíng)銷電話營(yíng)銷如何找到最有價(jià)值的“魚(yú)”每個(gè)身后都是銷售機(jī)會(huì)★不要輕易放棄任何一條銷售線索

保有客戶數(shù)據(jù)管理保有客戶推薦保有客戶增換購(gòu)保有客戶營(yíng)銷）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專案地方站點(diǎn)及論壇的使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

自媒體的運(yùn)營(yíng)自然呼入線索處理及跟蹤網(wǎng)絡(luò)留資客戶的跟蹤處理展廳低意向/戰(zhàn)敗客戶的處理(電話營(yíng)銷)轉(zhuǎn)化如何抓住最有價(jià)值的“魚(yú)”1、通過(guò)電話/網(wǎng)絡(luò)/第三方獲取潛在客戶信息，并進(jìn)行篩選。2、通過(guò)電話對(duì)潛在客戶進(jìn)行邀約，促進(jìn)到店成交。3、客戶到店后，由銷售顧問(wèn)進(jìn)行接待，保證成交。4、對(duì)于未成交的客戶和未到店的客戶進(jìn)行回訪，促進(jìn)售后和成交。網(wǎng)電營(yíng)銷的流程是：不1.定位不準(zhǔn)2.職責(zé)不清3.崗位不全4.技能不夠5.線索不多6.考核不公7.配合不力8.支持不夠網(wǎng)電營(yíng)銷如果沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果，會(huì)是哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題？網(wǎng)電營(yíng)銷如果沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果，會(huì)是哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題？1.電話/網(wǎng)絡(luò)/第三方獲得線索有限；2.合適的人，在做不正確的事；3.不合適的人，在為正確的事努力；4.守株只待兔，空手套白狼；5.電話邀約技巧有限，能力有待提升；二、如何應(yīng)對(duì)網(wǎng)電營(yíng)銷中出現(xiàn)的問(wèn)題應(yīng)對(duì)方法電話錄音+現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)聽(tīng)一聽(tīng)如何應(yīng)對(duì)網(wǎng)電營(yíng)銷中出現(xiàn)的問(wèn)題如何應(yīng)對(duì)網(wǎng)電營(yíng)銷中出現(xiàn)的問(wèn)題應(yīng)對(duì)方法看一看現(xiàn)場(chǎng)觀察+建卡/回訪數(shù)據(jù)如何應(yīng)對(duì)網(wǎng)電營(yíng)銷中出現(xiàn)的問(wèn)題應(yīng)對(duì)方法想一想流程+考核+人員如何應(yīng)對(duì)網(wǎng)電營(yíng)銷中出現(xiàn)的問(wèn)題1、網(wǎng)電營(yíng)銷=專業(yè)客服2、“祥林嫂式”電話邀約3、“露底價(jià)死”4、“用木棍去殺敵”5、“可以式”的邀約網(wǎng)電營(yíng)銷中的“冰川、沼澤”如何應(yīng)對(duì)網(wǎng)電營(yíng)銷中出現(xiàn)的問(wèn)題網(wǎng)電營(yíng)銷中的馭龍之術(shù)最想要的最害怕的基于網(wǎng)電營(yíng)銷的電話營(yíng)銷方法基于網(wǎng)電營(yíng)銷的電話營(yíng)銷方法一、開(kāi)場(chǎng)白的3板斧與結(jié)束語(yǔ)的3斧半二、基于基于網(wǎng)電營(yíng)銷的電話營(yíng)銷方法的技巧講解基于網(wǎng)電營(yíng)銷的電話營(yíng)銷方法“您好，這里是上海大眾汽車新疆申華4S店，我是銷售顧問(wèn)××，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您？”1.話術(shù)：及時(shí)接聽(tīng)，報(bào)出店名主動(dòng)介紹自己職務(wù)、姓名詢問(wèn)客戶需求2.注意事項(xiàng)：開(kāi)場(chǎng)三板斧1.1開(kāi)場(chǎng)白：?jiǎn)柡颉⒆詧?bào)家門基于網(wǎng)電營(yíng)銷的電話營(yíng)銷方法“先生/女士，請(qǐng)問(wèn)您尊姓大名？您是通過(guò)哪個(gè)渠道了解到我們店的？1.話術(shù)：主動(dòng)詢問(wèn)客戶稱呼獲取信息渠道來(lái)源2.注意事項(xiàng)：開(kāi)場(chǎng)三板斧1.2詢問(wèn)客戶稱呼和信息渠道來(lái)源基于網(wǎng)電營(yíng)銷的電話營(yíng)銷方法1.3確認(rèn)聯(lián)系方式1.話術(shù)：請(qǐng)問(wèn)，先生，尾號(hào)的7787號(hào)碼就可以聯(lián)系到您嗎？稍后我把公司地址和聯(lián)系方式發(fā)送到您手機(jī)上。2.注意事項(xiàng)：及時(shí)確認(rèn)聯(lián)系方式主動(dòng)發(fā)送號(hào)碼及地址開(kāi)場(chǎng)三板斧基于網(wǎng)電營(yíng)銷的電話營(yíng)銷方法1.確認(rèn)客戶來(lái)店時(shí)間2.是否知道店的地址？3.確認(rèn)下次溝通時(shí)間和聯(lián)溝通方式4.“感謝您的來(lái)電”！“期待您的光臨”！“祝您生活愉快，再見(jiàn)”！結(jié)束時(shí)的三斧半基于網(wǎng)電營(yíng)銷的電話營(yíng)銷方法二、基于基于網(wǎng)電營(yíng)銷的電話營(yíng)銷方法的技巧講解流程是指一個(gè)或一系列連續(xù)有規(guī)律的行動(dòng)，這些行動(dòng)以確定的方式發(fā)生或執(zhí)行，促使特定結(jié)果的實(shí)現(xiàn)。電話營(yíng)銷的邏輯，是“非機(jī)械的”或“靈活地”應(yīng)答話術(shù)。流程的概念與意義基于網(wǎng)電營(yíng)銷的電話營(yíng)銷方法銷售熱線的接聽(tīng)流程撥打銷售熱線，電話接通3聲之內(nèi)就有人接聽(tīng)（音樂(lè)彩鈴10秒內(nèi)有人接聽(tīng)）用禮貌、熱情的用語(yǔ)“您好，這里是××銷售店，我是銷售顧問(wèn)××，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您？”銷售顧問(wèn)在電話中詢問(wèn)了客戶姓名和聯(lián)系方式主動(dòng)邀請(qǐng)客戶來(lái)店看車或試乘試駕主動(dòng)介紹當(dāng)前促銷活動(dòng)吸引客戶來(lái)店；通話結(jié)束時(shí)，銷售顧問(wèn)感謝客戶來(lái)電，并等待客戶掛斷電話后再掛電話掛電話后將自己姓名及電話交談中的重點(diǎn)信息以短信的方式發(fā)送給客戶，并在短信中感謝客戶來(lái)電電話接聽(tīng)流程基于網(wǎng)電營(yíng)銷的電話營(yíng)銷方法銷售熱線的接聽(tīng)流程在得信息后的第一時(shí)間給客戶撥打電話用禮貌、熱情的用語(yǔ)“您好，這里是××銷售店，我是銷售顧問(wèn)××，請(qǐng)問(wèn)您是否正關(guān)注XX車型？”銷售顧問(wèn)在電話中詢問(wèn)了客戶姓名和其它聯(lián)系方式主動(dòng)邀請(qǐng)客戶來(lái)店看車或試乘試駕主動(dòng)介紹當(dāng)前促銷活動(dòng)吸引客戶來(lái)店；通話結(jié)束時(shí)，銷售顧問(wèn)感謝客戶關(guān)注，并等待客戶掛斷電話后再掛電話掛電話后將自己姓名及電話交談中的重點(diǎn)信息以短信的方式發(fā)送給客戶，并在短信中感謝客戶對(duì)品牌的關(guān)注網(wǎng)絡(luò)信息流程基于網(wǎng)電營(yíng)銷的電話營(yíng)銷方法電話接聽(tīng)流程圖常見(jiàn)的問(wèn)題明確車型模糊沒(méi)看過(guò)看過(guò)車看過(guò)車？購(gòu)買時(shí)間邀約不確定購(gòu)買確定購(gòu)買系統(tǒng)跟進(jìn)需求分析原因來(lái)店失控成交基于網(wǎng)電營(yíng)銷的電話營(yíng)銷方法開(kāi)場(chǎng)白明確車型模糊沒(méi)看過(guò)看過(guò)車看過(guò)車？邀約不確定購(gòu)買確定購(gòu)買需求分析原因初期中期后期網(wǎng)絡(luò)訂單電話邀約邏輯圖基于網(wǎng)電營(yíng)銷的電話營(yíng)銷方法前期初期中期后期品質(zhì)服務(wù)優(yōu)惠安全客戶不同時(shí)間對(duì)應(yīng)關(guān)注點(diǎn)口碑基于網(wǎng)電營(yíng)銷的電話營(yíng)銷方法一、客戶分析1.客戶分析：針對(duì)該部分的顧客，對(duì)自己的需求尚不明確，也沒(méi)有明確的意向車型，或者是對(duì)于到底選擇什么車，猶豫不決。2.處理原則：真誠(chéng)地幫助客戶選擇一款適合他的車（幫助他樹(shù)立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)）。3.處理方法：發(fā)現(xiàn)客戶的需求，協(xié)助做出選擇和來(lái)店試駕。探知需求和猶豫點(diǎn)激發(fā)興趣和關(guān)注點(diǎn)針對(duì)性邀約來(lái)店客戶對(duì)購(gòu)買車型不清晰基于網(wǎng)電營(yíng)銷的電話營(yíng)銷方法二、發(fā)現(xiàn)需求購(gòu)車用途購(gòu)車時(shí)間要求付款方式購(gòu)車預(yù)算處于購(gòu)買周期哪個(gè)階段購(gòu)車的感性因素：地位、面子等家庭情況興趣愛(ài)好/特別的業(yè)余活動(dòng)需要提供什么樣的特別服務(wù)客戶置換需求內(nèi)容及客戶現(xiàn)有車輛資料客戶的行業(yè)類別其他客戶對(duì)購(gòu)買車型不清晰發(fā)現(xiàn)客戶哪些方面的需求？基于網(wǎng)電營(yíng)銷的電話營(yíng)銷方法異議是顧客對(duì)你，你的產(chǎn)品，價(jià)格，服務(wù)，質(zhì)量等方面提出質(zhì)疑或不同見(jiàn)解異議解決信息問(wèn)題信任問(wèn)題溝通問(wèn)題顧客問(wèn)題異議產(chǎn)生的原因基于網(wǎng)電營(yíng)銷的電話營(yíng)銷方法解釋、澄清、提供真實(shí)信息建立關(guān)系，交到朋友改進(jìn)溝通方式，運(yùn)用溝通技巧尊重、理解、盡可能解決異議解決辦法基于網(wǎng)電營(yíng)銷的電話營(yíng)銷方法明確異議所在認(rèn)可并中立化提供解決方案尋求顧客認(rèn)同異議解決辦法基于網(wǎng)電營(yíng)銷的電話營(yíng)銷方法避重就輕：太極之法“先生，您問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題非常專業(yè)，之前有很多客戶都提到過(guò)這個(gè)問(wèn)題。但我們聽(tīng)過(guò)我們的講解后，最終都因?yàn)檫@個(gè)特性而選擇了我們的這款車?！鞭D(zhuǎn)化法：利用負(fù)面異議轉(zhuǎn)化成正面觀點(diǎn)顧客：“這輛車好象低了一點(diǎn)。”銷售顧問(wèn)：“在保證車內(nèi)空間足夠的前提下，車身低可以更省油”異議解決辦法四、網(wǎng)電營(yíng)銷重點(diǎn)難點(diǎn)解析網(wǎng)電營(yíng)銷重點(diǎn)難點(diǎn)解析①已經(jīng)去其他店看過(guò)②跟其他銷售顧問(wèn)了解過(guò)③從親戚朋友處打聽(tīng)④上網(wǎng)查詢了解⑤聯(lián)系多次⑥故意問(wèn)，找托詞⑦習(xí)慣性開(kāi)場(chǎng)⑧探尋底價(jià)，拉大空間⑨不懂行情，怕吃虧⑩尋找購(gòu)買時(shí)機(jī)或收集潛在信息客戶上來(lái)就問(wèn)底價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？客戶為什么上來(lái)就問(wèn)底價(jià)？網(wǎng)電營(yíng)銷重點(diǎn)難點(diǎn)解析客戶上來(lái)就問(wèn)底價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？客戶要底價(jià)常用方法有哪些？別家讓3000，你比他們多便宜1000我就在你家買。能讓5000我明天就來(lái)買。別家讓3000，你減多少？你比別人便宜多少？你道底有沒(méi)有便宜？售價(jià)多少？便宜多少？底價(jià)呢？網(wǎng)電營(yíng)銷重點(diǎn)難點(diǎn)解析客戶上來(lái)就問(wèn)底價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？1.客戶購(gòu)買心理是什么？2.客戶在電話里期待得到的是什么？3.如何應(yīng)對(duì)？客戶上來(lái)就問(wèn)底價(jià)，應(yīng)該怎么辦？物美（貨真）價(jià)廉（優(yōu)惠）占便宜對(duì)比攀比、虛榮心權(quán)威、從眾客戶購(gòu)買心理是什么？網(wǎng)電營(yíng)銷重點(diǎn)難點(diǎn)解析思考：客戶為何殺價(jià)？客戶詢價(jià)的處理方法處理原則①對(duì)客戶進(jìn)行分類，只對(duì)

的人接招；②

的顧客，以試駕和店頭活動(dòng)為方法，邀約來(lái)店。看過(guò)車且近期要買車沒(méi)有確定車型的和沒(méi)有試乘試駕過(guò)車網(wǎng)電營(yíng)銷重點(diǎn)難點(diǎn)解析網(wǎng)電營(yíng)銷重點(diǎn)難點(diǎn)解析王先生，我們這款現(xiàn)在的優(yōu)惠是****，還有可贈(zèng)送價(jià)值****的優(yōu)惠大禮包。因?yàn)?/p>

，您到店來(lái)，我們帶您當(dāng)面向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)。①報(bào)出優(yōu)惠客戶詢價(jià)的處理方法處理方法確認(rèn)客戶已看過(guò)車，且近期有購(gòu)買意向，在貨比三家的時(shí)候，我們的應(yīng)對(duì)方法；價(jià)格是隨著市場(chǎng)和4S店當(dāng)期的活動(dòng)而波動(dòng)的②探知客戶心理預(yù)期a.劉先生，______________________________？b.他們______________________________。之前在哪里看過(guò)這款車么他們給您什么優(yōu)惠網(wǎng)電營(yíng)銷重點(diǎn)難點(diǎn)解析客戶詢價(jià)的處理方法處理方法確認(rèn)客戶已看過(guò)車，且近期有購(gòu)買意向，在貨比三家的時(shí)候，我們的應(yīng)對(duì)方法；③判定價(jià)格真?zhèn)?）_________,還是________？2)__________是什么？高配

標(biāo)配付款方式網(wǎng)電營(yíng)銷重點(diǎn)難點(diǎn)解析客戶詢價(jià)的處理方法處理方法確認(rèn)客戶已看過(guò)車，且近期有購(gòu)買意向，在貨比三家的時(shí)候，我們的應(yīng)對(duì)方法；④針對(duì)性策略邀約來(lái)店

a.是否考慮整套解決方案

“____________________的整套解決方案”

b.其他方法綜合服務(wù)法完成任務(wù)法

二手車、金融方案等親戚跟從安全心心理承諾網(wǎng)電營(yíng)銷重點(diǎn)難點(diǎn)解析客戶詢價(jià)的處理方法價(jià)格是

;不是搜集信息階段的數(shù)字成交階段的籌碼網(wǎng)電營(yíng)銷重點(diǎn)難點(diǎn)解析1、試乘試駕:

①新車試駕會(huì)

②__________試駕：

③車型配置詳解試駕

④________試駕2、團(tuán)購(gòu)3、大客戶如何邀約更多的客戶到店邀約到店的常用方法如何邀約更多客戶VIP特邀競(jìng)品對(duì)比如何邀約更多客戶網(wǎng)電營(yíng)銷重點(diǎn)難點(diǎn)解析如何邀約更多的客戶到店邀約到店的常用方法1.周末活動(dòng)2.節(jié)假日活動(dòng)3.________4.______5.節(jié)油訓(xùn)練營(yíng)6.準(zhǔn)車主講堂

閉館周年慶（4）店頭活動(dòng):網(wǎng)電營(yíng)銷重點(diǎn)難點(diǎn)解析如何邀約更多的客戶到店邀約到店的常用方法（5）特殊價(jià)格優(yōu)惠:如何邀約更多客戶特價(jià)車專場(chǎng)車展延續(xù)特價(jià)會(huì)周年店慶特價(jià)總經(jīng)理簽售會(huì)（6）增值服務(wù)類:裝璜兌換券保有客戶促銷二手車置換有大禮金融專享團(tuán)購(gòu)會(huì)網(wǎng)電營(yíng)銷重點(diǎn)難點(diǎn)解析如何邀約更多的客戶到店邀約客戶時(shí)的注意事項(xiàng)家庭情況興趣愛(ài)好從事行業(yè)購(gòu)車時(shí)間活動(dòng)場(chǎng)所邀約時(shí)機(jī)邀約技巧活動(dòng)噱頭自身態(tài)度思考，能影響客戶是否到店的因子有哪些？

①客戶方面：②自身方面：網(wǎng)電營(yíng)銷重點(diǎn)難點(diǎn)解析如何邀約更多的客戶到店電話邀約的小技巧①前期準(zhǔn)備：每天安排2小時(shí)

打電話前準(zhǔn)備好名單專注工作不要說(shuō)“_______”之類的話不要__________②電話邀約一要二不要：盡可能多打電話一要：電話要間斷拜托說(shuō)的太多之網(wǎng)電營(yíng)銷的八不原則五、如何應(yīng)對(duì)網(wǎng)電營(yíng)銷中的“雪山草地”2能用一句話解決顧客問(wèn)題絕不用兩句話，因?yàn)椤把远啾厥А?。說(shuō)話多了就容易話題多；話題多了就容易內(nèi)容雜；內(nèi)容雜了就容易沒(méi)有談話重點(diǎn)，容易被顧客引導(dǎo)；即使說(shuō)的每句話、每個(gè)答案顧客都認(rèn)同，而且把顧客的問(wèn)題都解決了，也容易降低顧客來(lái)店欲望通話內(nèi)容能少不多4大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)表明，第一、把向顧客傳遞的各種信息進(jìn)行包裝，可以提高顧客到店欲望；第二、電話接聽(tīng)/回訪員的自信可以給顧客帶來(lái)更大的到店欲望通話過(guò)程能自信不平淡通話時(shí)間需根據(jù)通話內(nèi)容靈活掌握，但原則是能短不長(zhǎng)！因?yàn)橥ㄔ?/p>