銷售員造訪客戶的5W1H技術(shù)

銷售員造訪客戶的“5W1H”技術(shù)上節(jié)中介紹的是造訪方案中所應(yīng)包括的重要內(nèi)容。限于篇幅的關(guān)系，咱們不一一對(duì)它們進(jìn)行詳盡的描述了，只重點(diǎn)介紹其中的四個(gè)。一、Why（什么緣故）銷售人員在執(zhí)行造訪打算的時(shí)候，必然要牢牢記住此行的目的。那么造訪的目的有哪些呢？咱們把造訪的目的分為兩類，一類叫踴躍性目標(biāo)，另一類叫消極性目標(biāo)。踴躍性目標(biāo)是需要銷售人員通過一番心思，巧妙地運(yùn)用各類技術(shù)才能達(dá)到的。它需要銷售人員有踴躍性、制造性和靈活性。踴躍性目標(biāo)有：（1） 確信誰(shuí)是關(guān)鍵性的，能夠做出購(gòu)買商品的決策的負(fù)責(zé)人。這需要銷售人員從與你談話的一群人之間的微妙關(guān)系和他們之間說話的內(nèi)容、語(yǔ)氣中判定出來。（2） 爭(zhēng)取結(jié)識(shí)總負(fù)責(zé)人。你應(yīng)想方設(shè)法讓他與你說上幾句話，使他欣賞你那個(gè)人和你的商品。如此，即便他不是負(fù)責(zé)購(gòu)買商品的人，由于他喜愛你，他的手下也會(huì)給你開綠燈的。（3） 弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在你推銷商品的區(qū)域中的活動(dòng)情形。應(yīng)設(shè)法了解你的造訪對(duì)象和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系如何，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都給他哪些優(yōu)惠。（4） 取得向客戶的有關(guān)人士做商品示范或介紹的機(jī)遇。銷售人員應(yīng)施展才能，讓對(duì)方給你足夠的時(shí)刻來展現(xiàn)你的商品的優(yōu)勢(shì)和用途。這一點(diǎn)并非是超級(jí)容易就能夠做到的，因?yàn)轭櫩统３Ｊ潜容^忙的，還有許多別的事要做，不可能花太多的時(shí)刻來陪你，但你必需爭(zhēng)取，讓他給你這種機(jī)遇。有可能的話，還應(yīng)向客戶通報(bào)當(dāng)前市場(chǎng)的最新情形以證明自己的商品適合潮流和新技術(shù)的進(jìn)展。（5）爭(zhēng)取簽定一份商品生意合同。只有簽定了貨物合同，銷售責(zé)任額和銷售毛利才有可能實(shí)現(xiàn)。固然，那個(gè)目標(biāo)一次造訪有時(shí)難以達(dá)到，需要通過量次造訪才能實(shí)現(xiàn)。（6）解決顧客抱怨。銷售人員造訪客戶可能是因顧客的抱怨而去，你要妥帖地應(yīng)付顧客的批評(píng)，以保護(hù)自己的信譽(yù)，保證客戶以后繼續(xù)購(gòu)買你的商品。固然，造訪客戶也可能是為了解決客戶的不良行為所造成的后果，比如顧客的拖欠款等。踴躍性目標(biāo)，銷售人員可力爭(zhēng)達(dá)到，沒必要勉強(qiáng)。而消極性目標(biāo)是比較容易達(dá)到的，也是銷售人員應(yīng)完成的，它包括：（1）使他們了解你和你的商品的存在。給他們留下關(guān)于你和你的商品的印象，以后想購(gòu)買這種商品時(shí)就能夠想到你而與你聯(lián)系。（2）給出你的報(bào)價(jià)和其他優(yōu)惠條件。（3）弄清客戶需要的商品和效勞的信息資料，并自我證明所提供的商品和效勞是能知足客戶的需求，是對(duì)他們有效的。（4）確信以后會(huì)晤的日期，為再次造訪顧客留下一個(gè)伏筆。不管是踴躍性目標(biāo)仍是消極性目標(biāo)，銷售人員都應(yīng)具體依照自己與買主的關(guān)系，依照交易中買主的情形，和此行的最要緊緣故來選擇這次造訪的目標(biāo)。二、Where（什么線路）銷售人員應(yīng)合理確信造訪線路，那么如何選擇合理的造訪線路呢？有的銷售人員造訪客戶時(shí)喜愛從近到遠(yuǎn)進(jìn)行，即早上從離自己最近的一個(gè)客戶開始造訪，直到黃昏造訪離自己最遠(yuǎn)的一個(gè)客戶。而有的銷售人員那么喜愛在早上精力充沛時(shí)先去訪問離他最遠(yuǎn)的一個(gè)顧客，然后依次往回走，在返回途中訪問其他顧客。一樣說，后一種銷售人員所采納的方式比較適當(dāng)。因?yàn)樗軌蚴逛N售人員不至于在日落西山時(shí)還得趕一段路程，而且背離自己住處走，這比朝向自己住處走更易讓人感到旅途的疲勞。固然這種情形只有在銷售人員的住處位于所有客戶的左側(cè)或右邊時(shí)才會(huì)發(fā)生。若是銷售人員住處位于客戶所在地的中心，那么銷售人員能夠在銷售區(qū)域圖上以居住處為起點(diǎn)畫五條線，把整個(gè)區(qū)域分成五個(gè)部份，再在每一個(gè)部份確信出一條合理的線路，使得這五條線路之和為最小，而且包括所有的客戶。然后，在下一周的五天內(nèi)從遠(yuǎn)到近一一造訪客戶。這一造訪打算是比較有效的，它能夠保證銷售人員至少每周都能接近所有的客戶一次，而且一旦顯現(xiàn)預(yù)料之外的另一小區(qū)域的訪問要求時(shí)，他就能夠夠順便造訪那個(gè)小區(qū)域內(nèi)的所有顧客，從而使額外要求對(duì)打算的沖擊最小，并節(jié)省了額外的旅途費(fèi)用。另外，選擇線路時(shí)也還得考慮商品的性質(zhì)和你自身的個(gè)性、能力、愛好和用于各類交通工具的花費(fèi)等因素。二、Who（造訪誰(shuí)）客戶依照規(guī)模與重要性可分為大、中、小三種，按態(tài)度那么可分為反映烈火的客戶、反映溫和的客戶、沒有反映的客戶和反映冷淡的客戶。咱們用下表來表示它?，F(xiàn)有客戶的分類?7^＜晏性態(tài)度大中小熱憩|23溫和456無反應(yīng)789冷演to1112注表中數(shù)字代表客戶編號(hào)那么銷售人員在訪問時(shí)應(yīng)選擇哪些客戶呢？應(yīng)該承認(rèn)，大多數(shù)銷售人員喜愛與反映烈火或溫和的人打交道，而不喜愛與沒有反映或反映冷淡的人打交道。但由于銷售人員造訪是為了推銷商品，是為了獲取利潤(rùn)，因此有時(shí)也不能不同自己所不喜愛的人打交道。咱們具體地分析一下這十二類客戶：其中一、二、4、5這四類顧客是重點(diǎn)顧客，應(yīng)把握住他們，常常地造訪他們，因?yàn)樗麄兪瞧髽I(yè)利潤(rùn)的最要緊來源，而7、8兩類是利潤(rùn)的潛在來源，對(duì)促使銷售額倍增有專門大的意義，也應(yīng)常常接觸他們，與他們維持聯(lián)系，使他們對(duì)企業(yè)有好感，而上升為4、5類型的顧客，應(yīng)極力幸免他們被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉走，而下降為10、11類顧客。10、11類顧客咱們也應(yīng)造訪，力爭(zhēng)排除他們對(duì)銷售人員的敵意，把他們從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里拉過來。若是辦不到，那么能夠減少造訪比例，沒必要過量造訪。3、6類顧客對(duì)咱們熱情，但規(guī)模過小，因此兩三周內(nèi)造訪一次即可，但也不能隔間往來。而9類顧客那么能夠一兩個(gè)月內(nèi)造訪一次即可，保證最低程度的聯(lián)系即可，而12類顧客那么能夠幾乎不予理會(huì)。固然，客戶在圖中所處的位置是能夠轉(zhuǎn)變的，銷售人員要注意客戶的轉(zhuǎn)變趨勢(shì)并及時(shí)地調(diào)整造訪方案。如此就可較好地把握住應(yīng)該造訪什么樣的顧客及造訪的頻率如何了?？蛻舻倪x擇還與造訪的目的有關(guān)。若是你造訪的目的是為了盡快增加本月的銷售額，那么你能夠采