新《基本法》與職涯規(guī)劃

新《基本法》與職涯規(guī)劃主任班宣導要點2002.21業(yè)務主任培訓班壽險行銷人員的定位泰康人壽認為：壽險個人代理人不是打工,而是自己做自己的老板.2002.22業(yè)務主任培訓班壽險從業(yè)人員的未來之路怎么走？壽險從業(yè)人員發(fā)展的三條線：做客戶群大、經(jīng)營客戶好的業(yè)務員---最有市場價值的銷售人員；做壽險行銷隊伍的多面手---多重價值的銷售人員；做培養(yǎng)、帶領高手的高手---最有價值的壽險行銷主管。2002.23業(yè)務主任培訓班新《基本法》告訴我們什么？推行以“加盟連鎖制”為核心的營銷理念，幫助營銷人員逐步建立起自己的“商業(yè)帝國”基礎。用“恒久利益”原則引導每一位“加盟連鎖”店老板走專業(yè)化經(jīng)營的道路。用高于同業(yè)一般水平的“管理津貼”助您實現(xiàn)您的壽險之夢。2002.24業(yè)務主任培訓班五、新《基本法》的職級設定業(yè)務總監(jiān)（AD）業(yè)務經(jīng)理（UM）高級主任（SS）業(yè)務主任（AS）業(yè)務銷售代表（SA）

資深業(yè)務代表（SF）

高級業(yè)務代表（FA）

正式業(yè)務代表（SA）

見習業(yè)務代表（TA）2002.25業(yè)務主任培訓班新苗茁壯-----新基本法助您成功入行試用期傭金不打折（三個月后仍不轉正，則為80%）；責任底薪----就高不就低；達標獎金；晉升標準較低。----（6件、累計FYC2800元）2002.26業(yè)務主任培訓班新苗茁壯-----新基本法助您成功入行檔次月業(yè)績要求責任底薪一檔月FYC≥300500二檔月FYC≥500700三檔月FYC≥7001000責任底薪設計--------給新人更多的扶持2002.27業(yè)務主任培訓班新苗茁壯-----新基本法助您成功入行當月收入情況當月收入預留部分個人FYC≤FYC標準個人FYC無責任津貼≥個人FYC≥FYC標準責任底薪個人FYC個人FYC≥責任津貼個人FYC責任底薪責任底薪發(fā)放原則2002.28業(yè)務主任培訓班達標獎金A)見習業(yè)務代表在入司1-6個月（15日入司，從入司之日到次月月底計為一個月，以下同）內轉正且累計FYC≥4500元，則一次性發(fā)放達標獎金，達標獎金金額等于全部預留部分B）在未滿足（1）的情況下，見習業(yè)務代表在入司1-9個月內轉正且累計FYC≥6500元，則一次性發(fā)放達標獎金，達標獎金金額等于全部預留部分C）在未滿足（1）（2）的情況下，入司第12個月留存并維持在正式業(yè)務代表職級者，則一次性發(fā)放達標獎金，達標獎金金額等于全部預留部分2002.29業(yè)務主任培訓班新苗茁壯-----新基本法助您成功入行例一：4月5日入司當月完成FYC=5000元實際領取=5000+10005月完成FYC=200元實際領取=200元6月完成FYC=650元實際領取=1350元達標獎金已領取完畢4月5月6月7月2002.210業(yè)務主任培訓班新苗茁壯-----新基本法助您成功入行例二：4月入司當月完成FYC=350元當月發(fā)放500元當月預留350元4月5月完成FYC=2300元當月發(fā)放2300元當月預留1000元6月完成FYC=550元當月發(fā)放700元當月預留550元5月6月7月當月完成FYC=1800元4——7月累積完成FYC=5000元當月發(fā)放=1900+1800=3700元2002.211業(yè)務主任培訓班做好您的個體經(jīng)營---正式業(yè)務代表階初年度傭金續(xù)年度傭金繼續(xù)率獎金個人年終獎推薦獎展業(yè)獎金2002.212業(yè)務主任培訓班做好您的個體經(jīng)營---正式業(yè)務代表階初年度傭金=FYP×標準傭金系數(shù)續(xù)年度傭金=續(xù)期保費×各年度續(xù)期傭金系數(shù)

2002.213業(yè)務主任培訓班繼續(xù)率獎金當月領取的第二年續(xù)期傭金×系數(shù)C繼續(xù)率K系數(shù)CK＜80%080%≤K＜85%8%85%≤K＜90%10%90%≤K12%2002.214業(yè)務主任培訓班個人年終獎領取人員：每年12月時職級為正式業(yè)務代表以上職級人員計算方法：年終獎金=本人當年FYC×系數(shù)其中：本人當年FYC指當年SA及以上職級月份的FYC當年FYC/元0-9600≥9600≥15000≥25000≥36000系數(shù)05%6%7%9%2002.215業(yè)務主任培訓班推薦獎金一代被推薦者FYC×12個月×8%＋二代被推薦者FYC×12個月×5%2002.216業(yè)務主任培訓班展業(yè)獎金高級業(yè)務代表個人月FYC×5%資深業(yè)務代表個人月FYC×10%2002.217業(yè)務主任培訓班現(xiàn)代人開拓事業(yè)的一般規(guī)律先入行當學徒——學技術，找規(guī)律，積累客戶資源，成為業(yè)務高手；建立自己的事業(yè)基礎，招募人才，培養(yǎng)高手，帶領一群高手建立自己團隊的品牌。開始“連鎖經(jīng)營”，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營。2002.218業(yè)務主任培訓班從壽險個體經(jīng)營走向壽險連鎖經(jīng)營之路業(yè)務主任---建立您的核心企業(yè);高級業(yè)務主任---建立您的連鎖分店;營業(yè)部經(jīng)理---建立您的連鎖片區(qū);業(yè)務總監(jiān)---建立您的分公司.2002.219業(yè)務主任培訓班業(yè)務總監(jiān)業(yè)務總監(jiān)業(yè)務總監(jiān)業(yè)務總監(jiān)業(yè)務總監(jiān)業(yè)務總監(jiān)業(yè)務總監(jiān)業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務經(jīng)理業(yè)務經(jīng)理業(yè)務經(jīng)理業(yè)務經(jīng)理高級業(yè)務主任高級業(yè)務主任高級業(yè)務主任業(yè)務主任業(yè)務主任業(yè)務主任25%2%23%2%5%18%2%5%6%12%7%18%13%12%12%11%2%泰康人壽的恒久利益定位制度（EntryPointSystem)2002.220業(yè)務主任培訓班案例三假設：某經(jīng)理，有6個營業(yè)組，每組10人，直轄組10人，營業(yè)部共計70人，人均保費5000元，規(guī)模保費35萬，則：營業(yè)組收入：5000×10=50000元/月

50000×30%=15000元/月15000×11%=1650元/月1650×6=9900元/月15000×23%=3450元/月經(jīng)理收入：13350元/月×12=200500元/年主任收入：10000×12%=1200元/月+1500元/個人2700×12=32400元/年2002.221業(yè)務主任培訓班級差定位制度的啟示兩個方向的努力：盡可能走向更高的級別，獲得高級差權；在每一個級別上都要搞好直接增員并育成被增員者。2002.222業(yè)務主任培訓班新《基本法》優(yōu)勢及特性新人底薪待遇正式增員獎金正式展業(yè)獎金恒久利益原則發(fā)展性選擇性計劃性2002.223業(yè)務主任培訓班新人底薪待遇傭金不打折底薪500元、700元、1000元；正式員工待遇增員利益：一代8%、二代5%展業(yè)獎金：高級5%、資深10%2002.224業(yè)務主任培訓班恒久利益原則（照相原理）解決“組織利益衰減”問題反對“大浪淘沙”，提倡“石墨變金剛、清水變雞湯”，永遠保持您的恒久利益不會跑掉。---專業(yè)化經(jīng)營是最大的收益者。著眼于未來2---3年以后的激烈競爭，提高主管的留存率。2002.225業(yè)務主任培訓班恒久利益原則解決大團隊的利益與各級主管的管理能力限制導致的團隊發(fā)展到一定規(guī)模后發(fā)展陷入瓶頸的問題解決某一能力較差的主管手下的優(yōu)秀人才的脫穎而出后其原主管的利益保持問題比喻：不停地生育兒子，好好地教育培養(yǎng)，放手讓他獨立地開拓事業(yè)，當他成長起來后，視其為“印鈔機”和“養(yǎng)老金”。2002.226業(yè)務主任培訓班發(fā)展性、選擇性、計劃性（舉例）10、15、20人組運作模式10人=05試用+5正式（40000元x30%x12、18、23、25%=？）

（？=X6、11、13%）15人=09試用+6正式（59000元x30%x12、18、23、25%=？）

（？=X6、11、13%

）20人=12試用+8正式（76000元x30%x12、18、23、25%=？）

（？=X6、11、13%

）2002.227業(yè)務主任培訓班初期階段人力發(fā)展是基本法的特性（沒有發(fā)展就沒有利益）發(fā)展性、計劃性、選擇性增員5、9、12人（1—6月）三個月轉正（1—3月）轉正率50%行為—習慣—質量人員選擇質量是組織發(fā)展的關鍵2002.228業(yè)務主任培訓班輔導計劃目標管理（試用）行為管理（試用）技能輔導（試用）陪同展業(yè)（試用）主顧開拓（正式）增員輔導（正式1+1）2002.229業(yè)務主任培訓班主任培養(yǎng)建立一級“連鎖店”輔導增員復制技能增員儲備主管培訓2002.230業(yè)務主任培訓班時點原則舊基本法在計算主管管理津貼時，其組織利益的考察對象是本月組織的全部人力，即終點原理----考察“現(xiàn)狀”。新基本法在計算主管的管理津貼時，考察的不僅是組織現(xiàn)在的“現(xiàn)狀”，而且更主要是要考察組織形成過程中最原始的原始照相關系。即還要考察“歷史”和“過程”。2002.231業(yè)務主任培訓班時點原則業(yè)務總監(jiān)A業(yè)務員B1業(yè)務員B2業(yè)務主任B1業(yè)務經(jīng)理B1業(yè)務主任C2業(yè)務員C2業(yè)務員D1業(yè)務主任D1總監(jiān)增員經(jīng)理增員25%23%13%2%高級主任增員18%現(xiàn)在新增業(yè)務員E1高級主任增員5%2002.232業(yè)務主任培訓班建立您的核心企業(yè)直轄經(jīng)營是各級主管的必經(jīng)之路;直轄經(jīng)營是各級主管利益最大化的重點;直轄小組---您壽險“加盟連鎖”體系經(jīng)營的起步基石和核心企業(yè)。2002.233業(yè)務主任培訓班建立您的核心企業(yè)設立核心企業(yè)，領取“經(jīng)營許可證”的前提是您首先必須成為“業(yè)務主任”。正式業(yè)務員階晉升為業(yè)務主任的條件：1.任職正式業(yè)務員滿三個月；2.個人月均FYC1500元；3.個人月均件數(shù)3件。2002.234業(yè)務主任培訓班業(yè)務主任的多角色作為具有一定銷售能力的業(yè)務員（晉升不要增員指標）；作為擁有增員權的業(yè)務員；作為預備小組長（有1-2個人，但仍歸其原主管管理）；作為小組長（擁有自己的正式組織）；作為預備高級業(yè)務主任（育成了幾個小組）。2002.235業(yè)務主任培訓班業(yè)務主任面臨的增員問題業(yè)務員階不再擁有增員權，只有推薦獎金，沒有血緣利益。擔心增員速度會有所下降。解決思路：心胸開闊，培養(yǎng)您未來團隊的推薦風氣；即使在舊基本法中，實際上業(yè)務員更多的增員動力也是“推薦獎金”這一塊。2002.236業(yè)務主任培訓班業(yè)務主任面臨的增員問題先成為展業(yè)高手，再成為培養(yǎng)與帶領高手的高手。成為業(yè)務主任的標準并不高，主任也可以視為“擁有增員權的業(yè)務員”。巧用基本法：

主任沒有推薦獎，但有血緣利益

業(yè)務員沒有血緣利益，但擁有推薦獎2002.237業(yè)務主任培訓班加盟連鎖經(jīng)營的額外利潤組織發(fā)展津貼直轄組年終獎金直轄部年終獎金營業(yè)部輔導津貼總監(jiān)職務津貼總監(jiān)育成津貼2002.238業(yè)務主任培訓班組織發(fā)展津貼直轄組中FYC≥100元的人數(shù)組織發(fā)展津貼金額（元）≥10500≥15

800≥2010002002.239業(yè)務主任培訓班直轄組年終獎金領取人員：每年12月時職級為業(yè)務主任及以上職級人員計算方法：直轄組年終獎金=本組當年累計FYC（含主管本人）×系數(shù)其中，本組當年累計FYC指當年任AS及以上職級月份的組織FYC累計（含本人）本組月均FYC系數(shù)8000-150001%15000-250002%25000-400003%40000以上5%2002.240業(yè)務主任培訓班直轄部年終獎金領取人員：每年12月時職級為業(yè)務經(jīng)理及以上職級人員計算方法：直轄部年終獎金=直轄部當年FYC累計（含直轄組）×系數(shù)其中，直轄部當年FYC累計指當年任UM及以上職級月份的組織FYC累計（含直轄組）本部月平均FYC系數(shù)100,000以下0.2%100,000-200,0000.3%200,000-300,0000.4%300,000以上0.5%2002.241業(yè)務主任培訓班營業(yè)部輔導津貼（UM和AD）直接育成的營業(yè)部當月達成FYC的1%

2002.242業(yè)務主任培訓班總監(jiān)職務津貼B類1200元/月2002.243業(yè)務主任培訓班總監(jiān)育成津貼直接育成總監(jiān)所轄部FYC×0.5%2002.244業(yè)務主任培訓班薪酬一覽表職務津貼總監(jiān)育成津貼營業(yè)部輔導津貼組織發(fā)展津貼管理津貼繼續(xù)率獎個人、直轄組、直轄部年終獎傭金業(yè)務總監(jiān)達標獎金展業(yè)獎金（適用于高級和資深）組織發(fā)展津貼管理津貼繼續(xù)率獎個人、直轄組、直轄部年終獎傭金業(yè)務經(jīng)理組織發(fā)展津貼管理津貼繼續(xù)率獎個人、直轄組年終獎傭金業(yè)務主任級推薦獎繼續(xù)率獎個人年終獎傭金正式業(yè)務代表責任津貼傭金見習業(yè)務代表營業(yè)部輔導津貼2002.245業(yè)務主任培訓班福利---團體保險

職級團體意外傷害保險團體醫(yī)療保險特約團體意外傷害醫(yī)療保險特約見習業(yè)務代表30，000元無無正式業(yè)務代表50，000元5，000元3，000元高級業(yè)務代表80，000元10，000元5，000元資深業(yè)務代表業(yè)務主任高級業(yè)務主任業(yè)務經(jīng)理業(yè)務總監(jiān)100，000元20，000元10，000元2002.246業(yè)務主任培訓班福利---養(yǎng)老公積金a業(yè)務主管、高級業(yè)務代表、資深業(yè)務代表可享受養(yǎng)老公積金；b業(yè)務主管養(yǎng)老公積金總額=主管個人每月管理津貼*5%+公司等額補貼數(shù)；

c高級、資深業(yè)務代表養(yǎng)老公積金總額＝個人每月FYC×5%+公司等額補貼數(shù)d養(yǎng)老公積金每月計提，不計利息公積金年期發(fā)放金額2年或以內個人預留總數(shù)3年60%*公積金總額4年70%*公積金總額5年80%*公積金總額6年90%*公積金總額7年（含）以上100%*公積金總額2002.247業(yè)務主任培訓班激勵點之一：紅舞鞋原理鼓勵晉升、嚴懲退步是新基本法的價值取向。各級主管為了增加自己的安全感，防止因為兒子的降級而威脅自己的職級，必須有更多的育成，幫助自己的其他兒子成長，直至到總監(jiān)仍然有這個管理直轄，生育兒子的動力。降級是最嚴厲的懲罰，使各級主管會不斷地去增加自己的安全系數(shù)------向上走。2002.248業(yè)務主任培訓班激勵點之一：紅舞鞋原理各級業(yè)務主管必須對所增員的人員進行嚴格的篩選、培育、輔導，保證他們的留存，才可能有“恒久利益”。降低“脫落率”是維持“恒久利益”的關鍵。2002.249業(yè)務主任培訓班激勵點之二：水漲船高原理“水漲船高”原理的基礎是“所轄無限級傳遞原理”。多引進同職級和低一職級的主管，雖然沒有其再增員的組織利益，但由于您先成為該職級的主管，從而使得后進入人員成為您的晉升籌碼，您會水漲船高地先晉升到更高職級。而一旦晉升，您對他之后的新增員人員，就擁有了級差終身利益。2002.250業(yè)務主任培訓班激勵點之二：水漲船高原理“水漲船高”原理對主任育成主任，三個月的晉升期組織利益損失也具有同樣的功效。2002.251業(yè)務主任培訓班高級業(yè)務主任A業(yè)務主任B業(yè)務員B1---B5C1C2C3C4高級業(yè)務主任BC1—C4C5業(yè)務經(jīng)理A高級業(yè)務主任BC1-C4C5C6-C7高級業(yè)務主任A業(yè)務員B1—B5業(yè)務員B1—B52002.252業(yè)務主任培訓班激勵點之三：新苗茁壯原理見習業(yè)務員傭金按100%領取，在同業(yè)的基本法中居領先地位。責任底薪的導入，使新人底薪由“普惠制”的計劃經(jīng)濟原則轉向“資源優(yōu)化配置”的市場經(jīng)濟原則---產(chǎn)能高者，底薪高。2002.253業(yè)務主任培訓班激勵點之四：管理津貼比例具有市場優(yōu)勢泰康基本法附加傭金高比例的產(chǎn)生背景主任12%的管理津貼是比同業(yè)高經(jīng)理階的直接管理津貼比例同業(yè)最高2002.254業(yè)務主任培訓班激勵點之四：管理津貼具有可實現(xiàn)性所有的管理津貼比例是沒有條件的。而老《基本法》和同業(yè)的《基本法》是有條件的，您不能保證您能拿到手高比例，也不能保證您一直有較高的比例。2002.255業(yè)務主任培訓班激勵點之五：考核人性化晉升標準合理考核標準較低考核時間長有利于維持各級業(yè)務主管的恒久利益有利于增同業(yè)優(yōu)秀業(yè)務員到公司來做業(yè)務主任2002.256業(yè)務主任培訓班激勵點之六：組織發(fā)展津貼業(yè)務主任以上職級的主管按直轄組的破零人數(shù)發(fā)給500---1000元不等的組織發(fā)展津貼。2002.257業(yè)務主任培訓班激勵點之七：育成利益=恒久+通吃營業(yè)部經(jīng)理對育成部的計提管理津貼比例實際上是：

（n+1)%業(yè)務總監(jiān)對育成總監(jiān)所轄團隊的組織利益實際上是:

(n+0.5)%2002.258業(yè)務主任培訓班激勵點之八：可以把您的直轄組做大直轄組利益是所有基本法最大的所在高級主管最大的心愿和最大的難題就是直轄組如何做大？2002.259業(yè)務主任培訓班新舊基本法比較1、舊基本法中，管理津貼最大利益在直轄組。（假如人均FYC1000元，不計增員獎金）例如：您的直轄組人數(shù)每月管理津貼10人1000元20人3400元60人10200元120人20400元我的直轄組有100人、200人就好了2002.260業(yè)務主任培訓班您能否將直轄組做到120人？難！因為總有人要晉升成主管，您的主管津貼將在5年遞減為0。2002.261業(yè)務主任培訓班2、現(xiàn)在，新的基本法OK！

新基本法的終身利益原則，使您可以將您的“直轄組”發(fā)展成50人、100人、200人……發(fā)展無限、收入無限、終身利益！2002.262業(yè)務主任培訓班例1：假如您是一個AS

AS（您和您的屬員每月凈增員2人，

您沒有晉升）年份人數(shù)管理津貼124人2880元/月直轄組248人5760元/月372人8640元/月496人11520元/月5120人14400元/月終身利益2002.263業(yè)務主任培訓班例2：假如您是一個SS

SS（每組每月凈增員2人，都沒有晉升）

年份管理津貼

ASAS17200元/月

214400元/月321600元/月