督導(dǎo)管理(精英版)

1——紅牛管理干部如何執(zhí)行督導(dǎo)體系

“督”他所想“導(dǎo)”我所向開篇新晉的主管+快速擴(kuò)張的團(tuán)隊！督導(dǎo)背景隨著紅牛市場精細(xì)化運(yùn)作程度的不斷加深，紅牛的資源投入及組織規(guī)模的擴(kuò)張速度都有了很大的提升。在快速成長的過程中，如何落實(shí)好公司的各項(xiàng)營銷策略、確保資源有效落地、提升一線業(yè)務(wù)人員的工作技能及各級業(yè)務(wù)主管的管理技能，提升企業(yè)自身核心競爭力，成為了擺在我們面前的重大課題。督導(dǎo)介紹一、認(rèn)識督導(dǎo)：轉(zhuǎn)變認(rèn)識統(tǒng)一認(rèn)知二、執(zhí)行督導(dǎo)：納入體系明晰內(nèi)容三、高效督導(dǎo)：抓住要點(diǎn)充分保障結(jié)束語目錄1督2導(dǎo)

市場巡查：對業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行實(shí)地走訪，通過觀察與詢問客戶，了解真實(shí)市場表現(xiàn)，對其執(zhí)行的工作記錄與執(zhí)行品質(zhì)進(jìn)行有效評估，并對問題產(chǎn)生原因作針對性改善或輔導(dǎo)。協(xié)同拜訪：與業(yè)務(wù)員共同拜訪市場，觀察業(yè)務(wù)員的操作是否按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，并予以現(xiàn)場教導(dǎo)。與員工一起完成工作，通過指導(dǎo)的方式幫助員工提高工作質(zhì)量、提升工作效率。什么是督導(dǎo)？督導(dǎo)的內(nèi)容其實(shí)更加豐富！

1、改變意識，完成從檢查——督查——督導(dǎo)的體系建設(shè)轉(zhuǎn)變

a、明確督導(dǎo)體系的工作核心，明確“督”和“導(dǎo)”在不同階段的配合和側(cè)重，建立以“督”發(fā)現(xiàn)問題為輔，以“導(dǎo)”解決問題為主的方向指引；b、改變干部工作作風(fēng)，將督導(dǎo)工作作為干部的常規(guī)工作進(jìn)行規(guī)劃，以體系確保管理干部在市場一線的一定時間保障；

c、協(xié)調(diào)間接管理層級、直接管理層級和執(zhí)行層級在督導(dǎo)體系中的分工和工作重心，保障體系運(yùn)行的高效。執(zhí)行督導(dǎo)體系三部曲如何做督導(dǎo)？認(rèn)識督導(dǎo)的重要性！2、健全流程，完善規(guī)劃——執(zhí)行——反饋在督導(dǎo)體系中的組合

a、提高督導(dǎo)工作計劃的重要性和合理性，杜絕無計劃、無側(cè)重、無內(nèi)容、無效率的盲目督導(dǎo)工作開展，實(shí)現(xiàn)對重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)人員的督導(dǎo)工作跟進(jìn)；b、將核心工作內(nèi)容全部納入到督導(dǎo)開展的內(nèi)容當(dāng)中，包括策略落實(shí)、業(yè)務(wù)達(dá)標(biāo)、費(fèi)用執(zhí)行等，通過表格等輔助工具標(biāo)準(zhǔn)化、明細(xì)化各項(xiàng)工作的督導(dǎo)內(nèi)容；

c、通過信息反饋建立各層級人員問題提報途徑，明確發(fā)現(xiàn)市場問題，保證問題的解決及反饋。以此形成正向的過程管理流程。執(zhí)行督導(dǎo)體系三部曲如何做督導(dǎo)？掌握督導(dǎo)的全面性！3、加強(qiáng)保障，發(fā)揮績效管理——信息管理——培訓(xùn)在督導(dǎo)體系中的保障作用

a、科學(xué)的績效管理體系是督導(dǎo)工作開展的前提和保障，明確各層級員工的分工和KPI指標(biāo)，將督導(dǎo)執(zhí)行的結(jié)果融入到績效管理體系中；b、督導(dǎo)體系中要形成體系的、精確地數(shù)據(jù)積累，以保障對人員、區(qū)域的成長及發(fā)展趨勢做出準(zhǔn)確的分析及判斷。既有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)信息也包含日報表等管理信息，形成綜合的信息體系；

c、針對集中出現(xiàn)的問題進(jìn)行培訓(xùn)課題的挖掘和整理，并且在一線形成對應(yīng)的培訓(xùn)方案，為督導(dǎo)體系的問題解決提供有力、系統(tǒng)的支持。執(zhí)行督導(dǎo)體系三部曲如何做督導(dǎo)？保障督導(dǎo)的系統(tǒng)性！一、認(rèn)識督導(dǎo)：轉(zhuǎn)變認(rèn)識統(tǒng)一認(rèn)知忙、盲、茫？管理人員看到的是否存在這些問題？1、我的團(tuán)隊執(zhí)行能力不強(qiáng)，各項(xiàng)營銷策略貫徹不徹底；2、我的團(tuán)隊業(yè)務(wù)人員成長緩慢，業(yè)務(wù)骨干儲備不足；3、我不能判斷市場資源是否有效執(zhí)行，無法評估資源使用的效率。4、我難以及時接收到市場一線信息，并協(xié)助基層銷售團(tuán)隊解決問題；5、我對各級業(yè)務(wù)人員的考核憑感覺，人員流失率高；6、。。。。。繁、煩、凡？業(yè)務(wù)人員看到的是否存在這些問題？1、我每天做的都是繁瑣的工作，忙碌而無趣；2、領(lǐng)導(dǎo)除了關(guān)心我的指標(biāo)，其他都不管，甚至都不問；3、我在工作中出了難題或者與要求不一致的情況，我不知道該問誰；4、我只知道要干什么，但是為什么做，怎么做卻沒人告訴我；5、。。。。。。你的業(yè)務(wù)人員有過這樣的感受嗎？所有員工太笨？領(lǐng)會不到實(shí)際市場復(fù)雜？無法解決公司制度缺失？力不從心？是否是這些原因？都是別人的原因，你做了什么？沒檢核不能發(fā)現(xiàn)問題

沒幫助不能解決問題例會其實(shí)原因是不是？都是別人的原因，你做了什么？

“督”就是通過某種方式去發(fā)現(xiàn)你布置的工作做了嗎？按標(biāo)準(zhǔn)做了嗎？按時間要求按標(biāo)準(zhǔn)做了？檢核發(fā)現(xiàn)問題督導(dǎo)就是解決這個問題？這兩件事情是需要管理干部去關(guān)注和操作的“導(dǎo)”就是通過某種方式去保證你布置的工作做到；按標(biāo)準(zhǔn)做導(dǎo)；按時間要求按標(biāo)準(zhǔn)做到。幫助解決問題一、以“導(dǎo)”為主、以“督”為輔紅牛的督導(dǎo)式管理不是以監(jiān)督、懲戒員工為目的，而是通過這種管理方式來發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，進(jìn)而提升團(tuán)隊整體素質(zhì)及執(zhí)行力，因此必須要以輔導(dǎo)為主。二、逐級督導(dǎo)、層層遞進(jìn)督導(dǎo)式管理的對象不僅僅是一線員工，主管級人員同樣需要被上級主管督導(dǎo)，達(dá)到共同進(jìn)步的目標(biāo)。三、實(shí)事求是、客觀公正通過督導(dǎo)式管理，客觀評價各級員工的工作表現(xiàn)，作為鼓勵先進(jìn)，鞭策后進(jìn)的依據(jù)。督導(dǎo)實(shí)施原則17”督“與“導(dǎo)”的比例以“督”為輔，以“導(dǎo)”為主主體不同內(nèi)容不同直接領(lǐng)導(dǎo)與間接領(lǐng)導(dǎo)之間，督與導(dǎo)的時間有所不同，直接級更偏重于導(dǎo)，間接級稍偏重于督，可以根據(jù)團(tuán)隊的成熟度做調(diào)整。

規(guī)劃層干部督導(dǎo)更側(cè)重與發(fā)現(xiàn)體系問題并進(jìn)行細(xì)化糾正，執(zhí)行層干部督導(dǎo)重在發(fā)現(xiàn)市場問題，實(shí)地解決。比例的影響因素19逐級督導(dǎo)不被“架空”，不被“蒙蔽”20逐級督導(dǎo)以“督”為輔，以“導(dǎo)”為主逐級督導(dǎo)原則分工明確不能過于重復(fù)各有側(cè)重不能完全一致保持體系不能毫無關(guān)聯(lián).二、執(zhí)行督導(dǎo)：納入體系明晰內(nèi)容1、沒有形成制度化、模式化，不同區(qū)域間執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不一；2、沒有提出具體督導(dǎo)目標(biāo)，基層單位執(zhí)行意愿不高；3、執(zhí)行結(jié)果未能及時或者沒有提報到公司本部，信息反饋機(jī)制失靈，督導(dǎo)式管理流于形式；4、偏重“督”，偏廢“導(dǎo)”，督導(dǎo)式管理簡化成為命令式管理

5、沒有利用督導(dǎo)式管理建立統(tǒng)一的業(yè)務(wù)操作標(biāo)準(zhǔn)或流程；

是否存在這些問題？抓住“督導(dǎo)”的要點(diǎn)是前提！工作流程說明制定督導(dǎo)考核計劃：確立督導(dǎo)目標(biāo)、重點(diǎn)督導(dǎo)內(nèi)容、選擇督導(dǎo)方法及路線、制定具體的考核評價標(biāo)準(zhǔn)等；準(zhǔn)備督導(dǎo)工作資料：準(zhǔn)備相關(guān)銷售及費(fèi)用使用數(shù)據(jù)的、準(zhǔn)備相關(guān)聯(lián)系人及被核查市場的相關(guān)資料、準(zhǔn)備相關(guān)統(tǒng)計表格的、準(zhǔn)備其他附帶調(diào)研問題等；執(zhí)行市場督導(dǎo)：市場終端的走訪與溝通、相關(guān)數(shù)據(jù)的核實(shí)、市場問題的記錄、檢查結(jié)果的及時匯報、相關(guān)人員的通報與確認(rèn)。向上匯總反饋：市場督導(dǎo)及時作重要問題的匯報以及市場督察工作的全面匯報、市場問題的內(nèi)部通報等。改善要求并下達(dá)處理：制定相關(guān)解決措施的，解決發(fā)現(xiàn)的市場問題的落實(shí)進(jìn)度跟進(jìn)、相關(guān)人員的電話回訪、必要的市場復(fù)查等。督導(dǎo)的工作流程清晰的流程才能保證標(biāo)準(zhǔn)和高效！督他所想督“督”的廣義內(nèi)容“督”的核心價值在于發(fā)現(xiàn)問題?。⊥瓿尚詷?biāo)準(zhǔn)性時效性“督”他所想市場巡查開會了解報表檢查電話檢查間接詢問“督”的重點(diǎn)在于“事情本身”！“督”的廣義方式“督”他所想

“督”他所想帶著這個思想去做“督”的工作！“督”的工作原則“督”他所想“督”的工作步驟2“督”準(zhǔn)備

1“督”計劃—制定督查計劃：①計劃被查核人、區(qū)域/線路。②設(shè)定重點(diǎn)查核項(xiàng)目：促銷方案執(zhí)行、資源落地等。3“督”執(zhí)行—督查前準(zhǔn)備：①準(zhǔn)備好各項(xiàng)表單（日報表、資源投入明細(xì)等）。②預(yù)期問題和可能的解決方案—展開督查：①針對查核項(xiàng)目于客戶溝通清楚。②做好查核記錄?！岸健彼搿岸健钡墓ぷ鞑襟E5“督”復(fù)查

4“督”總結(jié)—總結(jié)督查結(jié)果：①當(dāng)天查核結(jié)束后，就查核中發(fā)現(xiàn)的問題與相關(guān)人員進(jìn)行討論并制定改善方案。②對督查結(jié)果進(jìn)行分析并應(yīng)用在技?？己酥小！讲榈膹?fù)查：①對上期查核后改善結(jié)果進(jìn)行復(fù)查。②重要普遍問題要普遍進(jìn)行檢查“督”他所想“督”的工作步驟督查結(jié)果記錄當(dāng)場解決事后解決反饋至責(zé)任人可以解決責(zé)任人自行解決無法解決向上溝通解決4.1干部下市場4.營業(yè)單位管理提升“督”他所想“督”的問題解決沒有解決不了的問題！32解決問題的方式可以有很多！“督”他所想“督”的問題解決解決方式：當(dāng)場解決或事后解決實(shí)例：推廣熱點(diǎn)圈劃定不合理、店招位置選取不當(dāng)，促銷員形象不符合解決方式：a)當(dāng)場整理改正完畢；b)加強(qiáng)日常培訓(xùn)，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)至業(yè)務(wù)員個人月度績效考核；c)檢查人員當(dāng)場進(jìn)行示范指導(dǎo)，提升基層人員業(yè)務(wù)水平，下次檢查中加強(qiáng)復(fù)查。4.1干部下市場4.營業(yè)單位管理提升“督”他所想“督”的問題解決舉例解決方式：當(dāng)場解決與事后解決方式相結(jié)合實(shí)例：網(wǎng)點(diǎn)陳列不達(dá)標(biāo)、生動化執(zhí)行陳列不足解決方式：

a)推廣熱點(diǎn)圈劃定不合理：現(xiàn)場對熱點(diǎn)商圈的劃定要求進(jìn)行闡述，并及時與辦事

處負(fù)責(zé)人溝通相關(guān)要求，確保及時準(zhǔn)確完成整改；

b)店招位置選取不當(dāng)：對于費(fèi)用較高的店招投入增加事前審核，對于客戶不滿意的

店招，反饋制作商，盡快整改；

c)促銷員形象不符合：針對贈飲等項(xiàng)目現(xiàn)場與執(zhí)行公司督導(dǎo)將活動要求進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，

并及時與執(zhí)行公司項(xiàng)目經(jīng)理聯(lián)系，確保項(xiàng)目執(zhí)行品質(zhì)；針對大型品牌項(xiàng)目，要求

執(zhí)行公司將篩選后促銷員個人生活相片及結(jié)果發(fā)回我司進(jìn)行審核確認(rèn)后方可進(jìn)行執(zhí)行。4.1干部下市場4.營業(yè)單位管理提升“督”他所想“督”的問題解決舉例解決方式：事后解決實(shí)例：出現(xiàn)低價銷售情況，價格低于我司標(biāo)準(zhǔn)解決方式：a)針對終端網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)的單品零售價低于標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)場記錄問題，事后由相應(yīng)聯(lián)系人溝通客戶，要求調(diào)回正常價格。b)針對個別二級客戶低價銷售：暫停供貨，扣減惠讓，情況嚴(yán)重者季度惠讓、積分獎勵等返利實(shí)行季度和年度考核后發(fā)放的政策，杜絕采用現(xiàn)返的方式。c)針對部分通路客戶在積分期低價銷售：加強(qiáng)對通路價格的日常管理，針對屢犯客戶開具《處罰通知書》，簽署《價格維護(hù)承諾書》，提高客戶對價格重視；針對屢犯不改的通路客戶，進(jìn)行管控并轉(zhuǎn)移配送，壓縮其生存空間。4.1干部下市場4.營業(yè)單位管理提升“督”他所想“督”的問題解決舉例（以通路管理為例展開講）“督”他所想“督”的具體工作內(nèi)容A、業(yè)務(wù)信息要督查什么內(nèi)容？（1）執(zhí)行力管理★檢查各級業(yè)務(wù)人員是否按時到崗并開展工作。★檢查各級督導(dǎo)人員當(dāng)月的督導(dǎo)目標(biāo)是否按時達(dá)成。★檢查各級業(yè)務(wù)人員是否能落實(shí)執(zhí)行總/分公司各項(xiàng)策略及制度。（2）工作技能管理★檢查各級業(yè)務(wù)人員是否能熟練使用客戶拜訪八步驟、生動化等工作技巧?！镌诙綄?dǎo)式管理過程中，利用現(xiàn)場教學(xué)的機(jī)會，提升各級業(yè)務(wù)人員的工作技能?！锒綄?dǎo)人員檢查并輔導(dǎo)下一級督導(dǎo)人員的工作結(jié)果及技能。（3）表單管理★檢查各級業(yè)務(wù)人員是否按時、如實(shí)填寫各項(xiàng)管理表單（CRC卡、拜訪簽到卡、日報表等）★檢查督導(dǎo)式管理結(jié)果是否按時、真實(shí)錄入公司管理系統(tǒng)?！餀z查各項(xiàng)協(xié)議、進(jìn)銷存單據(jù)的真實(shí)性、有效性“督”他所想“督”的具體工作內(nèi)容全方位綜合的進(jìn)行督查！A、業(yè)務(wù)信息要督查什么內(nèi)容？結(jié)合業(yè)務(wù)日報表！“督”他所想“督”的具體工作內(nèi)容A、業(yè)務(wù)信息要督查什么內(nèi)容？結(jié)合業(yè)務(wù)日報表！“督”他所想“督”的具體工作內(nèi)容40B、市場信息要督查什么內(nèi)容？客戶信息：類型、銷售、生動化產(chǎn)品信息：動銷、貨流、價格競品信息：種類、動銷、價格……每一次督導(dǎo)都是市場了解的契機(jī)和過程！“督”他所想“督”的具體工作內(nèi)容41哪些品牌是你要關(guān)注的??？B、市場信息要督查什么內(nèi)容？“督”他所想“督”的具體工作內(nèi)容C、政策執(zhí)行要督查什么內(nèi)容？（1）費(fèi)用投入的真實(shí)性★檢查各項(xiàng)費(fèi)用投入?yún)f(xié)議是否真實(shí)、有效，是否合乎國家相關(guān)商業(yè)競爭法律、法規(guī)?！镌儐柨蛻羰欠窦皶r收到紅牛公司所投放的資源，并檢查核銷資料是否齊全、真實(shí)有效。（2）費(fèi)用投入的效率★檢查客戶是否按照費(fèi)用投入?yún)f(xié)議條款如實(shí)執(zhí)行，通過詢問客戶的銷售狀況，結(jié)合客戶所處的地理位置，評估該客戶費(fèi)用投入的效益性。★評估費(fèi)用投入后，客戶的銷量或者廣宣效果達(dá)到了最大化?！锿ㄟ^了解競品或者同行的資源投入情況，評估公牛的費(fèi)用投入是否存在浪費(fèi)現(xiàn)象?！锿ㄟ^市場巡查，優(yōu)化費(fèi)用投入結(jié)構(gòu)，調(diào)整效率較低的客戶的資源至效率更高的客戶。（3）費(fèi)用的申請及核銷★檢查各項(xiàng)費(fèi)用的申請及核銷流程是否合乎公司要求及規(guī)定，各類核銷單據(jù)是否真實(shí)、有效你的要求在市場落地了嗎??？“督”他所想“督”的具體工作內(nèi)容431、身份是否表露？2、不要大包大攬（費(fèi)用亂說）3、多利用查核工具、問題點(diǎn)可以拍照4、當(dāng)場記錄5、不講不信任業(yè)務(wù)員的事6、回來需要確認(rèn)注意事項(xiàng)：千萬不能“越俎代庖”！“督”他所想“督”的注意事項(xiàng)Question1、“督”是隨機(jī)好還是計劃好？大家來討論：“督”他所想“督”的Q&AAnswer:事先告知所有業(yè)務(wù)人員查核重點(diǎn)查核當(dāng)日不事先告知被查核人最好選擇前被查核人前一天拜訪的線路查核隨機(jī)抽查線路客戶或者特殊客戶

Question2、主管自己“督”的工作和分公司的檢查小組是什么關(guān)系？大家來討論：“督”他所想“督”的Q&AAnswer:目的不同：“督”更側(cè)重于問題解決本身分工不同；小組偏重于資源投入準(zhǔn)確性方式不同：處罰的方式

Question3、？大家來討論：“督”他所想“督”的Q&AAnswer:

導(dǎo)我所向?qū)А皩?dǎo)”的廣義內(nèi)容“導(dǎo)”的核心價值在于解決問題?。?biāo)準(zhǔn)方法技巧“導(dǎo)”我所向“導(dǎo)”的重點(diǎn)在于”關(guān)注人員“！“導(dǎo)”的廣義方式示范方法和規(guī)范予以資源和方案text給予獎勵和處罰“導(dǎo)”我所向?yàn)槭裁匆觥皩?dǎo)”（對員工的利益）“導(dǎo)的意義“導(dǎo)”我所向督導(dǎo)的工作流程“導(dǎo)”我所向?yàn)槭裁匆觥皩?dǎo)”（對主管的利益）“導(dǎo)”我所向“導(dǎo)”的工作步驟2“導(dǎo)”準(zhǔn)備

1“導(dǎo)”計劃—制定拜訪計劃：①設(shè)定拜訪目標(biāo)（線路、客戶數(shù)、任務(wù)量等）②設(shè)定拜訪重點(diǎn)（重點(diǎn)客戶、溝通事項(xiàng)、策略宣導(dǎo)）3隨訪者描述期望3“導(dǎo)”執(zhí)行—協(xié)同前準(zhǔn)備：①拜訪工具②銷售策略3角色定位—執(zhí)行協(xié)同：①—介紹后引退2仔細(xì)觀察3贊揚(yáng)和鼓勵4緊急支援“督”他所想“導(dǎo)”的工作步驟5“導(dǎo)”推廣

4“導(dǎo)”總結(jié)—總結(jié)協(xié)訪結(jié)果：1、時效性2、合適的地點(diǎn)3、重點(diǎn)提示—結(jié)果的推廣：1、辦事處內(nèi)小結(jié)2、改善計劃3、完成協(xié)訪表“督”他所想“導(dǎo)”的工作步驟你做我看我做你看你做我看你說我聽你說我聽我說你聽輔導(dǎo)動作：“導(dǎo)”我所向“導(dǎo)”的具體方法當(dāng)政策執(zhí)行或客戶管理上有問題時使用

集中在針對發(fā)現(xiàn)你的業(yè)務(wù)人員的銷售技巧和知識上技術(shù)輔導(dǎo)策略輔導(dǎo)針對問題針對業(yè)務(wù)人員輔導(dǎo)形式：雖然他們有一些重復(fù)，兩者皆是要來改善業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)，但是實(shí)際上有些不一樣，尤其在實(shí)際應(yīng)用上是兩種不同的方法?！皩?dǎo)”我所向“導(dǎo)”的形式特定行為發(fā)生問題，執(zhí)行有偏差技術(shù)性差不能夠因時而變?nèi)绾巫鼋鉀Q問題發(fā)展策略，共同討論觀察業(yè)務(wù)員的客戶拜訪，隨后立即共同討論在那里辦公室或電話中什么時侯銷售人員拜訪特定客戶之前或之后在分批拜訪不同的客戶時市場上針對問題策略輔導(dǎo)技術(shù)輔導(dǎo)強(qiáng)調(diào)理解強(qiáng)調(diào)運(yùn)用形式比較：“導(dǎo)”我所向“導(dǎo)”的形式注意事項(xiàng)：“導(dǎo)”我所向“導(dǎo)”的注意事項(xiàng)Question1、？大家來討論：“督”他所想“導(dǎo)”的Q&AAnswer:

三、高效督導(dǎo)：抓住要點(diǎn)充分保障

1、做好計劃安排借助信息技術(shù)及優(yōu)秀案例，為各層級管理人員提供督導(dǎo)式管理執(zhí)行前的計劃制定辦法及技巧；營業(yè)單位需要對各層級管理人員工作計劃審核及后續(xù)落實(shí)情況跟進(jìn)2、做好制度跟進(jìn)：將導(dǎo)式管理納入營業(yè)單位季度工作重點(diǎn)，營業(yè)單位業(yè)務(wù)部需要將季度涉及的階段性重點(diǎn)工作（夏季促銷、一季度人員培訓(xùn)、年度簽約等）與常規(guī)督導(dǎo)式管理結(jié)合，對重點(diǎn)工作提出明確要求，同步對巡查客戶、工作要點(diǎn)進(jìn)行適度調(diào)整。3、做好問題反饋建立各層級人員問題提報途徑，明確需及時匯報的重點(diǎn)問題（詳細(xì)清單），確定經(jīng)理負(fù)責(zé)制，接收相關(guān)問題的城市經(jīng)理/業(yè)務(wù)經(jīng)理需協(xié)調(diào)相關(guān)部門或資源，在規(guī)定時間內(nèi)對問題給予解決及反饋。督導(dǎo)要點(diǎn)

4、建立季度工作重點(diǎn)管理辦法：將業(yè)務(wù)全程督導(dǎo)式管理納入營業(yè)單位季度工作重點(diǎn)，營業(yè)單位業(yè)務(wù)部需要將季度涉及的階段性重點(diǎn)工作（夏季促銷、一季度人員培訓(xùn)、年度簽約等）與常規(guī)督導(dǎo)式管理結(jié)合，對重點(diǎn)工作提出明確要求，同步對巡查客戶、工作要點(diǎn)進(jìn)行適度調(diào)整。5、建立重點(diǎn)問題提報及處理反饋渠道建立各層級人員問題提報途徑，明確需及時匯報的重點(diǎn)問題（詳細(xì)清單），確定經(jīng)理負(fù)責(zé)制，接收相關(guān)問題的城市經(jīng)理/業(yè)務(wù)經(jīng)理需協(xié)調(diào)相關(guān)部門或資源，在規(guī)定時間內(nèi)對問題給予解決及反饋。督導(dǎo)要點(diǎn)

督導(dǎo)要點(diǎn)說的那么多不如把幾點(diǎn)做好！督導(dǎo)式管理體系對一線業(yè)務(wù)人員及業(yè)務(wù)管理干部提出了更高的要求，這套體系是否能順利實(shí)施并取得良好的成效，關(guān)鍵在督導(dǎo)者和被督導(dǎo)者是否有積極的心態(tài)。一方面要讓大家真正認(rèn)識到這套體系實(shí)施后對我們?nèi)粘９ぷ鲙淼膸椭?，一方面則要建立考核制度來保障此體系能夠落地執(zhí)行，基于此目標(biāo)，對督導(dǎo)者及被督導(dǎo)者都應(yīng)當(dāng)有以下考核和評比：1、考核（1）對被督導(dǎo)人員考核各級督導(dǎo)人員對下一級人員（含業(yè)務(wù)員）完成督導(dǎo)工作后，將督導(dǎo)結(jié)果錄入系統(tǒng)，并列入被督導(dǎo)人員下月KPI考核指標(biāo)及依據(jù)。（2）對督導(dǎo)人員考核督導(dǎo)人員的督導(dǎo)目標(biāo)達(dá)成情況，列入督導(dǎo)人員的月度考評依據(jù)之一。督導(dǎo)人員對督導(dǎo)中發(fā)現(xiàn)的問題，提出解決方案，并督促解決的結(jié)果列入月度或季度、年度考評依據(jù)之一。督導(dǎo)保障——績效考核2、評比（1）、利用系統(tǒng)對員工的季度、年度督導(dǎo)結(jié)果變化的記錄分析，作為評定員工升遷或者降職、列為儲備干部的參考依據(jù)。（2）、督導(dǎo)結(jié)果記錄作為所有參與督導(dǎo)工作的人員年底評優(yōu)的參考依據(jù)之一。（3）、所轄被督導(dǎo)員工得分情況列為督導(dǎo)人員的績效考評指標(biāo)之一。督導(dǎo)保障——績效考核要對督導(dǎo)式管理者的執(zhí)行績效進(jìn)行獎懲，必須制訂一定的考核細(xì)則，根據(jù)考核細(xì)則對執(zhí)行者的執(zhí)行情況進(jìn)行評分，最終依據(jù)得分多少進(jìn)行獎懲，以下是考核細(xì)則：獎懲細(xì)則督導(dǎo)保障——績效考核10%60%30%優(yōu)秀達(dá)標(biāo)區(qū)普通達(dá)標(biāo)區(qū)督導(dǎo)保障——績效考核不達(dá)標(biāo)區(qū)不能挫傷積極性不能損害權(quán)威性尋找中線值對比平均值確定達(dá)標(biāo)值現(xiàn)狀描述—信息反饋層面1、沒有完整的信息反饋體系，督導(dǎo)式管理結(jié)束后，實(shí)施過程中的各類信息沒有及時向上、向下反饋。2、沒有利用系統(tǒng)的力量來助力督導(dǎo)式管理的實(shí)施，使之發(fā)揮最大的效益。3、督導(dǎo)式管理結(jié)束后，沒有利用督導(dǎo)式管理的結(jié)果對各級業(yè)務(wù)人員做出準(zhǔn)確、客觀的評價，信息沒積累、沒利用。督導(dǎo)保障——信息管理向下反饋添加標(biāo)題添加標(biāo)題加強(qiáng)督導(dǎo)結(jié)果的“反饋”作用向上反饋—在督導(dǎo)管理過程中，關(guān)于業(yè)務(wù)操作流程或者技巧方面的問題，可以以現(xiàn)場教學(xué)的方式，教會業(yè)務(wù)員“做什么—怎么做”—對于業(yè)務(wù)人員發(fā)生的共性問題，主管級人員可以以會議或者培訓(xùn)形式召集業(yè)務(wù)人員一起討論解決方案，并作為今后工作改進(jìn)方法。各級辦事處的市場巡查結(jié)果應(yīng)同時提報分公司，讓分公司各級領(lǐng)導(dǎo)清楚地了解各區(qū)域市場的實(shí)際情況。對于一些辦事處無法解決的問題一定要及時尋求分公司的協(xié)助。對于一些因策略本身問題