二手書的處理方案

二手書營銷方案市場背景提出構(gòu)想可行性調(diào)查調(diào)查結(jié)果營銷策略運營模式部門設置工資設置呼吁建議市場背景簡介目前，我國在校學生共有2.2億人，以每個學生一年兩學期平均使用10冊課本計算，一年就要用課本20億冊以上。課本一次性使用的浪費有多大呢？按每人每學期課本平均重1500克計算，如果課本連續(xù)使用5年，可節(jié)約528萬噸文化紙，生產(chǎn)這些紙要耗費300萬畝木材、52800萬噸純凈水和633.5萬噸煤。以我校為例，平均每學期書本1.5公斤，一年3公斤，四年12公斤，每年級平均7500人到大四畢業(yè)時，共產(chǎn)生90噸舊書，即使按1.2/公斤當廢紙賣，能買10.8萬，這還沒有算平時非大四畢業(yè)生所買的書，和其他大學的舊書。提出構(gòu)想

由于二手書市場很大，我們設想在學校成立一個專門以處理二手書為目的的盈利組織。

1、首先，通過大宗一次性收購配合分類回收實現(xiàn)單本書的低價回收，降低回收成本。有針對的服務某幾個細分市場，實現(xiàn)較高單本銷售價格。

2、其次，分類上架，與二手書店或代售點合作，解決倉儲問題。

3、最后，以宣傳為主，通過線上線下的宣傳實現(xiàn)“菜單點菜式”；“以租帶賣”的電話銷售。

4、賺取差價和租金?？尚行哉{(diào)查調(diào)查的主要內(nèi)容目標人群消費行為調(diào)查

1、會買六成新以上的二手書嗎。

2、購書什么途徑比較好。

3、如果在學校有一個組織管理二手書的買賣你是否愿意進行這種方式的交易。

4、傾向于在哪方面使用二手書。

5、如果有舊書你會怎么處理。

6、對舊書大家通常的處理方法。調(diào)查結(jié)果大家會購買舊書嗎結(jié)果：會購買二手書的人占75%，不會購買的人占25%。解析：大家對舊書的心里接受度大。舊書市場存在的可能性大。調(diào)查結(jié)果結(jié)果：大家傾向于在專業(yè)教材和書刊雜志方面使用二手書。解析：一方面，專業(yè)書籍在賤賣的舊書中占有很大的比例，另一方面，專業(yè)書籍是大家傾向使用的書籍之一，形成了供需兩旺的現(xiàn)狀。書刊雜志具有相似的現(xiàn)狀。在調(diào)查結(jié)果調(diào)查結(jié)果大家如何是處理二手書的結(jié)果：大家把很大一部分的舊書都當做廢紙賣給廢紙回收人員解析：對于賣書者來說，以其低價賣給廢紙回收者，不如以高出廢紙的價格賣給我們；對于我們來說可以以較低的價格收購廢書。在降低成本方面具有可行性。調(diào)查結(jié)果買書可接受的舊書價格結(jié)果：大家可接受的價格在

3—5折之間。解析：一本專業(yè)書籍的價格平均在32元，打折后在9—15元。廢紙1.2/公斤；21x14.8x3.4cm的一本書有450克，也就是兩本一公斤，所以一本書按廢紙價格只值0.6元。我們按1.2一本回收，假設現(xiàn)實平均以7元出售。每本書的利潤空間平均為5.8元。在收購方面高于廢紙回收價格，在出售方面高于普通二手書店，和地攤展賣者。調(diào)查結(jié)果購書什么途徑比較好結(jié)果：大家?guī)缀醵际窃诙謺鴮嶓w店和學?；蚓游瘯慕M織或部門。解析：一方面，學校和居民區(qū)周圍的二手書店是主要的銷售渠道，與二手書店的代銷合作具有可行性。另一方面，其次學校還沒有專門處理二手書的組織。但大家有這個需求。在學校成立這個組織具有可行性。

營銷策略—STP戰(zhàn)略產(chǎn)品歸類（1）專業(yè)書籍：

1、普通教材；《會計學》《金融學》2、專業(yè)經(jīng)典：《第五項修煉》，《卓有成效的管理者》3、類通識教材：《圖說中國歷史》《平面設計作品賞析》《歐美精品文選》《市場營銷學》《科學飲酒與酒文化》

（2）考研、考證書籍：教材、筆記（3）文學、雜志：小說、詩詞、名著（4）工具書：字典、單詞、教輔、《標準日語》。營銷策略—STP戰(zhàn)略市場細分

1、考證市場：如考會計類證書、四六級證書、證券、導游等證書的在校大學生占很大比例，他們都樂意使用舊書。

2、考研市場：考研人數(shù)在二本學校占有很大的比例，他們的書本、教輔花費，占考研花費的很大一部分比例。

3、雙學位市場：雙學位人數(shù)不亞于考研人數(shù)，教材教輔方面的用書也是一塊很大的市場。

4、看書人群市場：具有閱讀習慣，愛看小說、雜志、專業(yè)經(jīng)典、類通識書籍的人，這一部分人也占很大一部分比例，我們把它們稱為“具有閱讀習慣”人群。

5、非上述人群營銷策略—STP戰(zhàn)略目標市場策略以考證市場和雙學位市場為主，多元化發(fā)展、引導考研市場和“具有讀書習慣”市場。市場定位策略在在校大學生心智中打造出兩個形象（1）便宜、實用、適用教材的提供者（2）學校圖書館的補充者：

1.種類補充：如館內(nèi)沒有的小說雜志，教材工具書等。

2.服務補充：能出售你喜歡的書，還能幫你尋找你要的書，并送貨上門。營銷策略—產(chǎn)品戰(zhàn)略

1、針對考證者：

推出“劃算舊書、通暢無阻”的“利通”服務。廣告語：“掛科低本錢，過關(guān)好開心”。

2、針對雙學位：推出“穿舊鞋、走新路”的“綠新”服務。廣告語：“舊鞋里面有乾坤”；“新星之路無費書“

3、針對考研者：推出“課程要跟班、用書不跟班”的“力學”服務。廣告語：“有效學習，便宜用書”；

4、針對閱讀者：推出“互補圖書館”的“利讀”服務。廣告語：“她是妹，我是哥，她沒有的我有”；“如果你不能得到她可以試著擁有我”營銷策略—宣傳戰(zhàn)略以整合宣傳為主

我們公司雖靠買書和租書來盈利，但我們的主要工作是宣傳，致力于打造宣傳的核心競爭，因此在某種程度上可以把我們定位成一家校內(nèi)公關(guān)公司（這跟我們的運營模式有關(guān)，下面會具體介紹到）。即通過打造我們的宣傳價值，來吸引想在校內(nèi)宣傳自己的商家，這樣可以分擔我們的宣傳成本，甚至還能在宣傳方面有所收入。

營銷策略——宣傳戰(zhàn)略例子某輔導班想在學校宣傳自己，可以和我們?nèi)〉眠B聯(lián)系，通過協(xié)商，由我們公司冠名他們的宣傳。這樣對于他們來說，他們得到了專業(yè)的宣傳，對于我們來說我們降低了宣傳成本，甚至還有額外的收入。解析一方面，商家有宣傳自己的需要，另一方面商家對學校社團和學生會的宣傳多持有不信任的態(tài)度，我們作為一個校內(nèi)專業(yè)的宣傳組織，具有了存在的可能性。運營模式—步驟說明分類根據(jù)我們的目標市場把書分為考證類、考研類、雙學位類、暢銷暢讀類四大類。儲存以代銷的形式存放在二手書店或代銷店，實現(xiàn)銷存一體化。代銷價格由店主自己制定，對于好賣的書，每銷售一本我們收取利潤的40%代銷商收取利潤的60%，不好買的書每銷一本我們只收取5%甚至不收利潤。對于舊書店來說可以不用墊支資金就擴充存貨，沒有占用資金的經(jīng)營風險，還能獲得高額收入；對于我們來說，可以在無倉庫、倉庫管理、庫存成本為零的情況下管理好存貨，還能獲得一部分代銷收入。

運營模式—步驟說明宣傳

1、理念推廣：在每學期（尤其是新生入學時）通過廣播、傳單、海報、小冊子、講座等活動宣傳二手書循環(huán)使用，使學生認同循環(huán)使用二手書的理念，使學生明白本公司的業(yè)務范圍，并能在有需要時找到本公司。

2、假期書單：在每學期期末，針對同學們對下學期所修科目一知半解、茫然無助的現(xiàn)象，有針對性地推出“假期書單”,對專業(yè)類課程推薦經(jīng)典入門書籍，如《管理學》、《第五項修煉》等和大學生必讀書籍，如《讀大學，讀什么》、《喬布斯傳》等。

3、公益活動宣傳：我們提供一部分書籍同公益社團合作，組織圖書義賣活動，義賣所得我們只回收成本，利潤捐給希望工程。

運營模式—步驟說明宣傳

4、贊助每年的讀書節(jié)：參與讀書節(jié)活動，引導大家養(yǎng)成讀書的習慣。

5、網(wǎng)絡宣傳：在人人網(wǎng)、貼吧等大學生經(jīng)常瀏覽的網(wǎng)站成立本公司的公共主頁，并在財大論壇、廣播站、告示欄等宣傳本主頁。運營模式—步驟說明買書

1、代銷店40%的利潤收入

2、我們的店外全額銷售收入（主要收入渠道）

3、租書的租金收入：租金只是作為一項輔助收入，關(guān)鍵是做到以租促銷。

4、廢書轉(zhuǎn)手的差價收入：一方面，稱斤賣的書中有非我們目標市場的不能上架的書，另一方面，每年我們會定期下架那些過時沒人買的書。這雖然回收時高出市場回收價0.6/公斤，但賣給費紙回收站時仍然能盈利，況且我們存有大批舊書，一次性售出，議價能力強。

目標顧客電話訂購代銷店詢問是否需要幫買幫忙代賣快速送達有貨無貨結(jié)束需要不需要聯(lián)系反饋訂貨流程圖運營模式—步驟說明運營模式—模式解析運營模式解析（只做兩件事）公司只做兩件事，品牌營銷、市場預測。

1、品牌營銷：由于沒有實體店，只有代銷商，代銷商會分走我們一本書60%的利潤，為了實現(xiàn)利潤最大化，就要增加代銷店店外的銷售額，因為這部分的利潤是做大的，也是我們的主要利潤來源。我們會投入70%的精力進行品牌管理和宣傳，以建立我們的品牌，盡可能引導大家形成使用二手書的習慣。

2、市場預測：有市場部負責關(guān)注各年最好賣的書的趨勢變化，以適時調(diào)整經(jīng)營策略。

部門設置市場部：調(diào)查分析二手書市場，開拓二手書業(yè)務。物流部：負責收集書籍，為客戶及時派送書籍。財務部：負責整體的財務預算及日常會計工作。營銷部：負責宣傳本公司產(chǎn)品，有效與外界溝通。行政部：協(xié)調(diào)各部門工作。工資設置營銷部：全職人員5名。負責人1名月工資500元，員工4名工資300元；兼職（勤工儉學）5名內(nèi)，月工資120，共2300。財務部：全職人員2名。一名負責人工資300元，一名（勤工儉學）工資120元者。共520元

市場部：全職人員5名。經(jīng)理1名月工資500元，員工4名工資200元。共1300元物流部：全職人員1名，為主要負責人，月工資300元。工資總額為4420—4800元。

呼吁倡議1、學校倡導舊書循環(huán)利用，學生年復一年增多的教科書可