分析：為什么80%的微商都在賣面膜

分析：為什么80%的微商都在賣面膜？

濛爺白天是某財(cái)經(jīng)雜志市場部的女白領(lǐng)，晚上固定時(shí)段就化身為朋友圈刷屏狂魔。這是濛爺總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)，“我不能時(shí)時(shí)刻刻傻刷屏，我特意集中在某一時(shí)段刷，這樣既能讓大家注意我，又能減少被屏蔽的概率?！睅缀趺總€(gè)人的朋友圈都有一個(gè)做面膜生意的“濛爺”。深圳觸電電子商務(wù)創(chuàng)始人龔文祥曾估計(jì)，微商80%都賣面膜，以面膜為主的信息流已占到整個(gè)微信朋友圈的1/3左右，按此推算面膜的個(gè)人賣家已達(dá)800萬之多。小小的面膜正在通過微信朋友圈，貼上中國女性的臉，變成現(xiàn)金塞進(jìn)千萬人的錢袋。女人買面膜的頻率比買醬油還高簡江，江湖稱“簡叔”，曾是SK電訊(中國)創(chuàng)業(yè)投資基金副總裁，去年年初離職后，和朋友一起創(chuàng)立北京藍(lán)色美城科技有限公司。除了消毒殺菌類日用品，公司與軍事科學(xué)研究院合作，研發(fā)了一種以生物活性酶為主料的面膜——活膜，與以往以化學(xué)營養(yǎng)素為主的面膜原理不同?！巴顿Y人本身是看趨勢(shì)，我發(fā)現(xiàn)未來消毒市場的價(jià)值在朝兩端轉(zhuǎn)移，一方是產(chǎn)品層，一方是媒體層。我有很好的媒體資源，一直在尋找好產(chǎn)品?！焙喗嬖V記者，“我們希望把這種能真正提升生活品質(zhì)的產(chǎn)品，通過新渠道傳遞給消費(fèi)者。”從去年開始，簡江開始在朋友圈賣起了自家面膜，代言人和模特都是他自己。不過，他的興趣點(diǎn)不在面膜本身。“作為一個(gè)賣東西的創(chuàng)業(yè)者，和消費(fèi)者一對(duì)一的接觸非常重要。哪些東西能夠打動(dòng)她們？哪些人會(huì)覺得有問題？問題出在哪兒？這些都需要大量與消費(fèi)者交流才知道。”簡江發(fā)現(xiàn)，還處在實(shí)驗(yàn)室階段的活膜在微信朋友圈的轉(zhuǎn)化率很高。每次發(fā)帖都有十幾個(gè)好友轉(zhuǎn)發(fā)，有男有女，復(fù)購率也不錯(cuò)。這讓他對(duì)產(chǎn)品更有信心。對(duì)于當(dāng)下面膜成為朋友圈最火熱的銷售品類，簡江也分析了其中的部分原因。什么叫做好的零售品類？從商家角度講，首先要是剛需品，其次毛利要相對(duì)較高，這意味著它能抗住直接競爭，并且容易做出差異化。最后，需要購買和使用頻率很高。面膜每一個(gè)特性都符合。要知道，女人購買面膜的頻率比買醬油還高。據(jù)報(bào)道，按微商面膜的普遍定價(jià)198元/盒計(jì)算，毛利潤可達(dá)70%以上。更何況，只要有效果，女人不差錢。此外，面膜本身質(zhì)量較輕，發(fā)貨容易，就算手里沒現(xiàn)貨，老客戶依舊愿意等。只是場地從線下搬到線上早在2003年，美即面膜在全國各大超市的廣告轟炸打開了面膜的大眾市場。如今，面膜正在從一個(gè)小眾、小量的美容品種變大眾快消品。資料顯示，面膜在中國大陸的滲透率已接近45%，市場規(guī)模達(dá)160億，超越了韓國、中國臺(tái)灣地區(qū)。面膜賣得火，進(jìn)場的門檻也不高?！白雒婺ぞ拖衲闳ザㄖ埔粋€(gè)手機(jī)，或者一臺(tái)電腦一樣，原理上并不復(fù)雜?！焙喗嬖V記者。當(dāng)然“手機(jī)”也有高端與低端之分，由化妝品機(jī)構(gòu)“組裝”的產(chǎn)品與科技成果轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品有很大區(qū)別。如今，面膜的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)很成熟，如果想做一款面膜，面膜研發(fā)公司、第三方實(shí)驗(yàn)室、甚至一些代工廠都可以提供一些現(xiàn)成的方案。從低檔到高檔，取決于你愿意付出多少代價(jià)去選擇這個(gè)產(chǎn)品。有了代工與現(xiàn)成的配方，“個(gè)人搞一款面膜，理論上只需要做包裝、做印刷以及講故事?！焙喗f。數(shù)據(jù)顯示，大陸面膜產(chǎn)業(yè)在這兩年經(jīng)歷了跨越式的野蠻生長，大大小小的面膜品牌兩年間增長了4倍，目前市場上至少有300多個(gè)面膜品牌。各種面膜雨后春筍般地冒了出來，隨之而來的則是朋友圈面膜銷售大軍。這一現(xiàn)象究其本質(zhì)則是把銷售場地從線下搬到線上。20世紀(jì)50年代，安利創(chuàng)始人杰·溫安洛和理查·狄維士在上門推銷紐崔萊維生素的過程中，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有價(jià)值的事實(shí)：人和人際關(guān)系是任何成功事件的核心，有了客戶的信任，就有源源不斷的業(yè)務(wù)。隨后，六七十年代，美國的家庭主婦為了貼補(bǔ)家用，成為安利的銷售主力。朋友圈無疑是人和人際關(guān)系交織之地。濛爺對(duì)安利創(chuàng)始人的發(fā)現(xiàn)也深有體會(huì)，“其實(shí)在朋友圈做生意做的是人，有了人脈，不愁沒生意?！贝送猓雒婺ご聿⒉皇鞘裁醇夹g(shù)活，亦沒有學(xué)歷和地域限制，甚至僅需簡單粗暴的“刷屏”。更重要的是，目前，年輕女孩對(duì)面膜的產(chǎn)品忠誠度普遍不高，她們敢于嘗試，較容易接受新品牌，特別是好友的推薦。生意不好也要裝作“馬上發(fā)貨”不過，在朋友圈賣面膜并不是件容易的事?！皾鳡敗钡谋亲优隽瞬簧倩?，才總結(jié)出一套微商銷售技巧。濛爺最初開淘寶店，初衷是想把七大姑八大姨送給女兒的閑置衣服賣出去，后來自己又填置了許多新貨。她曾試過很多推銷自己小店的方法，可是效果有限。“當(dāng)時(shí)微信圈很消停，沒有刷屏的，后來有一天我也是腦子抽了，就在微信圈里轉(zhuǎn)圖?！痹谖⑿湃Πl(fā)了半年小廣告，濛爺?shù)纳獠艥u漸有了起色。這期間，也有不少朋友把她給屏蔽了。“這幾年，我不斷地自我營銷，發(fā)小廣告時(shí)候注意措辭；只定時(shí)刷屏，免得惹人煩；經(jīng)常在朋友圈里發(fā)個(gè)段子，或者錄首歌?？傊?，我要讓大家記住我，但不能一提起我就只能想起小廣告?！睗鳡敻嬖V記者。濛爺還搞過一次個(gè)人營銷，將自己標(biāo)榜成哆啦A夢(mèng)。“當(dāng)時(shí)賣的東西比較雜，但總不能讓人覺得我不靠譜?！睕]想到，竟然真的有人托她從日本代購一輛電動(dòng)自行車。濛爺費(fèi)了不少勁，才把自行車搞到手，雖然沒掙到錢，但對(duì)方真的收到了哆啦A夢(mèng)式的驚喜，把濛爺推薦給了他的很多好友。后來，做面膜代理后，產(chǎn)品配圖全是濛爺親自試用的圖片?！拔矣幸粋€(gè)原則，無論什么東西，都是要自己親身試過才會(huì)往外賣，說好聽點(diǎn)是負(fù)責(zé)，說難聽點(diǎn)也算是逃避責(zé)任。”當(dāng)然，在朋友圈里賣東西也不可能天天生意都好。對(duì)濛爺來說，最痛苦的事莫過于沒生意的時(shí)候也要裝作生意特別好。“我發(fā)一大堆圖片，然后寫上‘親們，你們定的東西明天就發(fā)貨哦！’其實(shí)我的內(nèi)心在吶喊，你們丫快來買！”事實(shí)上，在朋友圈賣面膜并不算稀奇，稀奇的是利用微信將面膜營銷夾雜在個(gè)人的生活狀態(tài)中，然后賺得盆滿缽滿。明星賣面膜哪家強(qiáng)？賣面膜的可以是像簡江這樣的創(chuàng)業(yè)男，可以是女白領(lǐng)，當(dāng)然還可以是明星。曾幾何時(shí)，明星效應(yīng)成為面膜崛起的最佳導(dǎo)語：《武媚娘傳奇》播出后，范冰冰一年要用掉700多張面膜的帖子迅速在朋友圈火了起來。據(jù)說，另一位“女神”林志玲一年更是要用掉1000多張面膜。雖然無法驗(yàn)證這一說法的真?zhèn)?，但“最怕比你美的人比你還努力”的警示卻深入人心。光為面膜做代言還不夠。在明星紛紛跨界做投資人的當(dāng)下，許多明星投身到面膜事業(yè)。明星+面膜似乎成了一條不錯(cuò)的生財(cái)之道。2014年8月，“臺(tái)灣美麗教主”伊能靜發(fā)布個(gè)人面膜品牌；隨后，郭德綱在相聲之外也開辟了自己的新事業(yè)——面膜，并在微博上頻繁與孟非等人互動(dòng)。劉嘉玲在去年11月推出的“嘉玲面膜”迅速在朋友圈開疆?dāng)U土，成為熱賣的面膜品牌之一?！懊餍切?yīng)對(duì)護(hù)膚品牌來說是一把雙刃劍，如果藝人能實(shí)實(shí)在在地做事，把自己的護(hù)膚經(jīng)驗(yàn)傾囊相授，就是一件好事。但如果只是簽一個(gè)代言費(fèi)，并沒有參與到產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量把控，然后就告訴大家，用這個(gè)皮膚好，我覺得這種廣告代言的時(shí)代已經(jīng)過時(shí)了。”嘉玲國際CEO丁晨告訴記者。此前，丁晨曾在化妝品電商網(wǎng)站樂蜂網(wǎng)從事銷售工作，“微商銷售很接地氣，能夠降低利潤空間，使產(chǎn)品維持在較低的價(jià)格?！边@也是嘉玲國際將微商選為主要銷售渠道的原因。對(duì)于微商界內(nèi)的種種亂象，丁晨也有自己的看法：淘寶最初賣東西的時(shí)候，也有