模塊四+任務三+控制拜訪

項目四超級拜訪

任務三控制拜訪過程，

讓客戶跟著你走

案例分析張明是金鼎禮品公司的銷售員。為了迎接牛年的到來，金鼎公司推出了“金牛賀歲”、“牛氣沖天”等多款高檔筆筒和臺歷，公司讓銷售員在新年到來之前，向他們的客戶推薦這些應時禮品。張明昨天約到了xx公司的辦公室主任劉敏。今天，他帶了部分禮品樣品和全部禮品的圖冊上門展示。以下是張明的拜訪過程：張明：劉主任，你好！我是金鼎公司的張明，昨天約好的。劉敏：啊，請坐。張明：劉主任很漂亮。劉敏：晦，小老太太了，漂亮什么。張明：這是我?guī)淼臉悠罚骸敖鹋ＹR歲”臺歷和“牛氣沖天”筆筒，這兩款是我們最新款的禮品。今年是牛年，送這兩款禮品給客戶，恰到好處。劉敏：這個筆筒多少錢？張明：筆筒50個以內(nèi)200元／個，50個以上180元／個。劉敏：如果我訂購500個，多少錢？張明：這我得和公司申請，不過最低不會低于150元。劉敏：你們還有什么禮品？張明：我們有上百種禮品。您看，這里有圖片。劉敏：你們這款手表多少錢？張明：這款手表便宜，50個以內(nèi)每款50元，50個以上每款45元。劉敏：你的報價含加印我們LOGO的價格是吧？張明：是的。劉敏：好的，我知道了，謝謝你的來訪。張明：那您看什么時候訂貨？劉敏：我還要和公司研究一下，然后通知你。張明：劉經(jīng)理，要過年了，送您一個小禮品，祝您新年快樂！劉敏：這可不行，公司有規(guī)定，不能收供應商的禮品。張明：一個小紀念品，沒什么的。劉敏：那謝謝了。

案例思考：1．你認為張明的這次拜訪成功嗎？2．劉敏采購張明禮品的可能性有多大？3．如果你是張明，你會怎么做？

結(jié)果就帶有很大的不確定性，客戶是否購買，完全看客戶是怎么認知你的產(chǎn)品的，也就是說，拜訪結(jié)果完全取決于客戶。銷售冠軍是從來不會被客戶牽著鼻子走的，他們會在見客戶前運籌帷握，做一個出色的拜訪規(guī)劃；

充分的準備是成功的一半，在這個模塊中，我們就來向銷售冠軍學習如何做一個有效的拜訪規(guī)劃。

“高級陳列架”式的拜訪，一、拜訪規(guī)劃（一）客戶分析一方面來自公開信息，我們可以通過客戶的網(wǎng)站了解客戶的主營業(yè)務和公司規(guī)模，甚至可以知道公司的經(jīng)營理念、企業(yè)文化和最近的一些活動。另一方面，在拜訪之前我們也會和客戶有一定的接觸，電話交談這種接觸也給了我們了解客戶情況的機會。例如張明通過網(wǎng)站了解到xx公司是一家醫(yī)療器械供應商，主要向各大醫(yī)院銷售醫(yī)療設備。每年年末，公司將會舉辦大規(guī)模的客戶答謝會。在和劉主任通話時，張明也簡單地了解了一下情況，其對話如下：劉敏：行，明天上午9:00，你帶著樣品過來吧。

張明：劉主任，感謝您給我這次訪問機會，我想問一下，我們選購禮品主要用在什么場合呢？以便我?guī)Ш线m的樣品和資料給您。劉敏：嗯，我們最近有一次大型宣傳推廣活動，你帶一些適合這些活動的禮品過來吧。

根據(jù)所了解的信息對客戶進行三方面的分析：

（l）客戶的組織購買動機（2）被訪者的特點和可能的個人需求（3）我們的相關(guān)產(chǎn)品和競爭優(yōu)勢張明的客戶分析

（二）設計拜訪目標

準備三個不同層級的目標，可以讓我們在進展不順利時，退而求其次，不會無功而返。例如，張明可以制訂三個層級的目標。

（l）讓劉主任決定采購我們的產(chǎn)品（2）讓劉主任對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生采購意向，并推薦我們?nèi)ハ蚴袌霾孔餍枨笳{(diào)查。（3）讓我們的部分產(chǎn)品進入劉主任的選購范圍。（三）預期承諾第三步是對承諾進行預測?？蛻舻某兄Z是對目標是否實現(xiàn)的衡量。如果沒有承諾，就無法真正判斷客戶的態(tài)度。例如

“讓劉主任決定采購我們的產(chǎn)品?！比绾巫C明劉主任決定采購了呢？

“你的產(chǎn)品不錯，等我們買的時候通知你。”這能不能說明客戶已經(jīng)決定購買了呢？客戶要開始和你商量合同，確定價格、數(shù)量等詳細的信息，才能真正算是有了購買意向。因此，對于這個目標的衡量標準是開始著手簽訂購買協(xié)議：索取合同樣本、價格談判、簽訂協(xié)議、給出Log。安排制作等。“讓我們的部分產(chǎn)品進人選購范圍。”預期的承諾則可能是獲得下一次約見：帶著劉主任看中的禮品實物來展示等。預期承諾不僅給了銷售員衡量目標是否實現(xiàn)的標準，還能培養(yǎng)銷售員要求承諾的意識。張明拜訪目標設計表（四）設計溝通策略

溝通策略包括兩個方面，一方面是了解客戶信息的策略，包括需要了解的信息內(nèi)容和方法；另一方面是你影響客戶的策略。溝通策略要和拜訪目標相結(jié)合，使其變成一種實現(xiàn)目標的策略和手段。（五）預測異議

最后，還要預測客戶可能會提出哪些異議，并事先準備好對策，拜訪規(guī)劃表二、高效拜訪（一）做好準備

(l）個人形象：“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。著裝、皮鞋、口腔、頭發(fā)、面部化妝、皮包等。(2）銷售工具準備“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”，凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量常規(guī)資料：公司宣傳資料、產(chǎn)品說明等。常規(guī)用品：筆記本電腦、筆記本、名片、筆、筆記本等?？赡転榭蛻魷蕚涞莫毺刭Y料：包括公司為銷售員設計的獨特銷售道具，如調(diào)查分析報告、媒體報道的復印件、相關(guān)成功案例、產(chǎn)品展示模型等。

客戶的相關(guān)資料“知己知彼百戰(zhàn)不殆!”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料?？蛻舻男愿?、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經(jīng)濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。（3）心理準備堅信自己的產(chǎn)品能給客戶帶來利益，對自己的工作、公司、產(chǎn)品信心十足（4）時間準備：如提前與顧客預約好時間應準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。視頻：派力營銷拜訪準備圖表1：咨詢式銷售與傳統(tǒng)銷售在時間上的區(qū)別（二）建立客情視頻：當幸福來敲門—建立客情（l）職業(yè)化的行為表現(xiàn)：

問候、握手、交換名片、坐姿、入座、和客戶商談的距離、視線的落點、適度微笑、體味等等一切都嚴格遵守商務禮儀的要求，讓客戶感到你是一個訓練有素的銷售員。視頻—建立信任（2）展示自己及本公司的價值和實力，

l）介紹公司：介紹公司時要突出公司的服務經(jīng)驗、專業(yè)能力、優(yōu)勢、特色以及顯赫客戶，時間要短，最好控制在30秒以內(nèi)。2）展示相關(guān)成就：接下來，要展示與拜訪對象相關(guān)的經(jīng)驗和客戶評價。如果自己相關(guān)行業(yè)服務經(jīng)驗豐富，可以淡化公司介紹中的顯赫客戶，突出你的相關(guān)客戶。3）個人能力展示：這一項不是必需的，如果你在相關(guān)領域有顯赫的證書或者豐富的經(jīng)驗，展示出來能夠增加客戶對你本人的信任，這對你的銷售也是有好處的。（三）開場開場白是銷售人員與客戶見面時，前兩分鐘要說的話，而如果是電話行銷，則是前30秒要說的話。這可以說是客戶對銷售人員第一印象的再次定格，因為與客戶見面時，客戶對你的第一印象取決于衣著與銷售人員的言行舉止，而第二印象就是這短短的開場白。開場白做好了，給客戶留下的好印象會更深刻，因為相較外表，開場白的語言是一個人內(nèi)在的反映。視頻---神醫(yī)喜來樂片段開場白一般來講，包括以下幾個部分。（1）感謝客戶接見你并寒暄、贊美。（2）自我介紹或問候。（3）介紹來訪的目的，這是要突出客戶的價值，從而吸引對方。（4）轉(zhuǎn)向探測需求，以對客戶的問題結(jié)束，好讓客戶開口講話。向客戶提問題是引導客戶的關(guān)鍵?！瓣惪偅?！看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝?。?感謝客戶。)“陳總，辦公室裝修得這么簡潔卻很有品位，可以想象到您應該是個做事很干練的人！”(贊美客戶。)“這是我的卡片，請您多多指教！”(第一次見面，以交換名片自我介紹。)“陳總以前接觸過我們公司嗎？”(停頓片刻，讓客戶回想或回答，給客戶留時間。)“我們公司是國內(nèi)最大的為客戶提供個性化辦公方案服務的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場占有率和利潤空間，同時也關(guān)注如何節(jié)省管理成本。考慮到您作為企業(yè)的負責人，肯定很關(guān)注如何最合理配置您的辦公設備，節(jié)省成本。所以，今天來與您簡單交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助得上的?！?介紹此次來的目的，突出客戶的利益)“貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備？”(問題結(jié)束，讓客戶開口。)陳總面帶微笑非常詳細地和該銷售員談起來。開場案例開場白要達到的目標就是吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂于與我們繼續(xù)交談下去。所以，在開場白中陳述能給客戶帶來什么價值就非常重要。要了解客戶關(guān)心的是什么，通過他的注意點來吸引他。如何才能通過短短幾句話成功吸引客戶的注意力？有幾種常用的方法可供借鑒：(l)講一個相關(guān)案例：例如：張明：劉主任，上個月我們和康健醫(yī)藥公司簽了約，也是為年終的客戶答謝會采購禮品。我們和康健公司是從去年開始合作的。他們發(fā)現(xiàn)我們幫助選擇的禮品都很體面，客戶很喜歡，而且價格還不貴。去年答謝會上的禮品，有很多客戶一直放在自己的辦公桌上，所以，今年他們又選擇與我們合作。劉敏：康健醫(yī)療？他們都選了什么禮品？這個開場引起了劉主任對金鼎公司產(chǎn)品的興趣，于是張明就可以借著介紹康健公司選購的禮品的機會，向劉敏介紹自己禮品的特點和優(yōu)勢。(2)由介紹人開場：如果你是由熟人介紹過來的，應該以談論介紹人開場。例如：張明：劉主任您好！是張主任介紹我過來的。劉敏：啊，康健的張主任是吧？張明：是的。張主任人可好了，她和您好像挺熟的是吧？我老聽她談起您，說您又漂亮，又能干。一見面，果然名不虛傳。劉敏：聽她瞎說！我們以前是同學。張明：同學？同學的關(guān)系最親了，因為相互認識的時候都很純潔。劉敏：是啊。張明：張主任年終的答謝會禮品是從我們這兒采購的，她覺得還不錯，所以把我推薦給了您。劉敏：噢？她選了什么禮品？(3）利益開場：利益開場是一種非常直接的開場方式，就是在開始時直接點出客戶的利益。張明：劉主任，您好！現(xiàn)在經(jīng)濟危機了，我知道貴公司的銷售額也受到了影響，因此，公司現(xiàn)在一定也希望節(jié)約費用。但是，以往我們一直在答謝會上為醫(yī)生們提供高檔禮品，這回如果降低檔次，會影響客戶關(guān)系。為此，我特意為您選擇了一款禮品，就是這種手表。這個品牌您一定聽說過，市場上售價1000多元，而我們公司簽了企業(yè)禮品市場的獨家包銷權(quán)?？梢杂?80元的價格給您，也就是說，你花了280元，客戶卻感受的是1000多元的價值，這樣既有里子，又有面子。大家皆大歡喜。劉敏：你是說280元？那你們能保證是真貨嗎？張明：當然，我們的每塊表都有出廠證明，而且您可以按照表上的產(chǎn)品號碼，打電話給表廠查證。劉敏：那你們?yōu)槭裁催@么便宜？

(4)專家式開場：專家式開場是用專業(yè)的調(diào)查報告或者專家的研究結(jié)論來點出客戶存在的問題，并揭示客戶可獲得的價值。張明：劉主任，您好！我給您帶來了一份調(diào)查報告。這份報告分析了不同價值、不同類型的禮品對客戶關(guān)系和宣傳效果產(chǎn)生的影響。劉敏：我看看。宣傳效果最好的禮品是手表、筆筒是嗎？這兩個產(chǎn)品我們都用過，但效果并不好。張明：噢？您用的是什么表呢？劉敏：也是一家禮品公司為我們訂做的手表。張明：是名牌手表嗎？劉敏：不是。張明：手表會隨身攜帶，但前提一定是名牌手表，要讓客戶覺得戴得出去，另外，1090的設計也有講究。即不能讓客戶看不見，忘記貴公司；也不能太明顯，一看就是廣告表，客戶就不愿意戴了……(5)產(chǎn)品開場：產(chǎn)品開場就是直接向客戶展示產(chǎn)品，這種開場非常直觀，當你的產(chǎn)品新奇有趣時，這種展示能很快引起客戶的興趣。每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。

如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗，凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當即不買，不久后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。

(6)交流式開場：交流式開場就是在洽談開始時，通過問題了解客戶的需求或?qū)δ撤N事情的看法，以此引發(fā)和客戶的交流。（7）利用好奇心現(xiàn)代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。案例分析

一位推銷員對顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調(diào)，讓您度過一個涼爽的夏天?！蹦车靥和其N員對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?！鳖櫩蛯Υ烁械襟@奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢。”推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。（8）向顧客求教推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的推銷員的。案例分析

王總，在計算機方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導，在設計方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進的技術(shù)性能所吸引，推銷便大功告成。（9）真誠的贊美每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。案例分析

“王總，您這房子真漂亮?！边@句話聽起來像拍馬屁?！巴蹩偅@房子的大廳設計得真別致?！边@句話就是贊美了。下面是二個贊美客戶的開場白實例?！傲纸?jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。”“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大杰出企業(yè)家?！币粋€推銷員向一位律師推銷保險。律師很年輕，對保險沒有興趣。但推銷員離開時的一句話卻引起了他的興趣。推銷員說：“安德森先生，如果允許的話，我愿繼續(xù)與您保持聯(lián)絡，我深信您前程遠大?！?/p>

“前程遠大，何以見得？”聽口氣，好像是懷疑推銷員在討好他。幾周前，我聽了您在州長會議上的演講，那是我聽過的最好的演講。這不是我一個人的意見，很多人都這么說?！?/p>

聽了這番話，他竟有點喜形于色了。推銷員請教他如何學會當眾演講的，他的話匣子就打開了，說得眉飛色舞。臨別時他說：“歡迎您隨時來訪?！?/p>

人都喜歡聽夸獎自己的話，客戶也不例外，你要準確的把握客戶的心理，恰當?shù)刭澝揽蛻?，在融洽的交談中尋找機會推銷。（10）金錢幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。案例分析

“張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費的方法?！薄巴鯊S長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本?！薄瓣悘S長，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”

（四）了解客戶信息----探需需求是購買的起源，沒有需求就沒有購買。因此，了解客戶信息最重要的是了解客戶需求。1、何為顧客的需求客戶需求：為滿足或者解決某些事情（如需要、希望、問題、要求、目的、期望、疑慮等）通過產(chǎn)品或服務，達到的一種愿望表現(xiàn)。疑慮目標問題需要希望期望關(guān)心要求客戶需求視頻忽略客戶的需求顧客的期望與目標顧客的現(xiàn)狀需求請問：要了解顧客需求的話必須要了解什么2、需求調(diào)查首先要會提問詢問的重要性：了解客戶的想法和觀點客戶導向式銷售的要求表達了對客戶的關(guān)注注意：需求調(diào)查不能以產(chǎn)品為中心，而要以客戶為中心，如問客戶為什么要買這個產(chǎn)品、買了產(chǎn)品做什么用、客戶已經(jīng)具備了哪些應用條件、將來誰來操作和管理產(chǎn)品等。主動提問，鑒別客戶的背景，經(jīng)濟能力，個人興趣，判斷是否符合理想客戶的條件而決定取舍。需求調(diào)查非常重要，它決定你的銷售方向

互動游戲我有一副畫，請大家向我問關(guān)于這幅圖畫的問題，由5位同學根據(jù)我的回答來畫，看畫出的話是否與我的畫相似這幅畫就像顧客心目中的一個觀念，要問出來不容易，需要反復提問，是有策略和技巧的3、比較兩種詢問方式開放式鼓勵對方從中暢所欲言5W1H

您能談談您是如何理財?shù)膯幔筷P(guān)于當前的市場您怎么看？

我們怎么做才能滿足您的要求呢？封閉式限制對方答案在某一確定點用“是”或“不是”回答或從兩個選擇中選取一個您以前有投資過基金嗎？您對這個投資方案還比較滿意，是嗎？

您現(xiàn)在方便簽署一下開戶文件嗎？

“我是誰”--游戲互動游戲---我是誰？兩個同學充當某兩個明星，其他同學提問，只能提封閉式的問題，及只能用是、否來回答，當回答是的話，本團隊可以繼續(xù)提問，直到回答不是，換另一對提問詢問的方式封閉式高獲得性問題開放式

想象式

提問方式判斷題“王經(jīng)理，請問您對飲料業(yè)的看法是怎樣的？”“您的意思是對目前狀況不是很滿意，是嗎？“您想一下，如果選用這款包裝材料，貴公司的產(chǎn)品在顧客的心目中是怎樣一種情況？”“您能告訴我貴公司在付款方面有那些考慮嗎？”4、詢問的策略一般開放式：收集廣泛信息高獲得性問題：確認需求范圍封閉式：抓住需求點/確認澄清想象式:鼓勵顧客決定/發(fā)現(xiàn)需求拓展-----顧問式銷售SPIN背景問題難點問題S-SituationP-ProblemI-ImplicationN-Needs隱含問題示益問題聆聽探詢之后是…...作為銷售人員應知道:人與人之間的溝通是雙向的對于銷售員來說聆聽遠比表達重要除了聆聽言語的內(nèi)容外，同時要“聆聽”非言語的信息

聆聽技巧

聽清事實聽到關(guān)聯(lián)聽出感覺

良好的聆聽首先要聽清事實小組討論：什么會影響聽清言語內(nèi)容?環(huán)境因素心理因素情緒因素客戶因素良好的聆聽要理解-聽到關(guān)聯(lián)客戶的表達有其表層意思，也有其深層意思聆聽須同時注意對方的身體語言，表情，聲調(diào)方面的信息綜合判斷作為銷售人員必須加以分析，必要時應反問澄清良好的聆聽要有反饋-聽出感覺1.用自己的說法簡潔地講出對方的意思，讓他知道你明白他的意思2.對客戶的感受作出回應，讓他知道你明白他的感受良好的聆聽保持目光接觸集中精神反問澄清記錄信息打斷他人放過含蓄的表達不停提問主觀猜測DonW.Beveridge(U.S.A)

陳東是一個網(wǎng)站的電話銷售人員，他所銷售的產(chǎn)品是中文掌上電腦。一天，一個客戶打電話給他，客戶想購買掌上電腦，可遺憾的是，他們不銷售這種產(chǎn)品。但是，客戶最終購買了另外一個牌子的產(chǎn)品。陳東是如何做的呢？銷售人員：您好，我是陳東，請問有什么可以幫助您的嗎（問候）？客戶：我想咨詢一下你們的掌上電腦。銷售人員：首先謝謝您打電話進來，我可以請教您幾個問題嗎（征求客戶同意提問問題）？客戶：可以，講。銷售人員：請問怎么稱呼您呢？客戶：我姓張。銷售人員：張先生，您這是第一次購買掌上電腦呢，還是以前有使用的經(jīng)歷呢？（開始探詢需求。對于高科技產(chǎn)品，并不是所有人都會有購買經(jīng)驗。有購買經(jīng)驗和沒有購買經(jīng)驗的人在購買時心理活動往往不太一樣，有購買經(jīng)驗的客戶往往會清楚自己想要什么產(chǎn)品，而沒有購買經(jīng)驗的客戶往往不太清楚自己想要什么產(chǎn)品，也就是他對自己的需求可能并不是很清楚，他可能看不到或想像不到他使用這個產(chǎn)品時的狀況，所以，有時會買下并不適合他的產(chǎn)品。）客戶：第一次?！緟⒖及咐恐形恼粕想娔X電話銷售銷售人員：哦，第一次的話，那就應該好好選擇一下。您心中有沒有一個比較合乎您心意的品牌和型號？客戶：我想買一個XOXV。銷售人員：XOXV，不錯。以前有不少人買這種型號，您覺得它什么地方合乎您的要求（心里知道：他們并沒有XOXV銷售。但他如果直接告訴客戶的話，客戶可能會掛掉電話。而陳東知道，根據(jù)他的經(jīng)驗，客戶第一次購買類似產(chǎn)品，往往自己都不很清楚需求。所以，他現(xiàn)在要做的是幫助客戶盡一步明確其需求）？客戶：其實我也就是想買XOXV，至于哪種型號還沒想好。銷售人員：看來您對XOXV情有獨鐘，您覺得XOXV好在哪里呢（盡一步探詢）？客戶：國外老牌子了，而且可以安裝很多軟件。銷售人員：哦，明白了。我還有個問題，您準備用這個掌上電腦做什么工作呢（陳東知道是品牌的因素在起作用）？客戶：主要的用途就是日程安排、通信錄等等，也沒有其他的。我們做銷售的，有時候一出去就是一整天，有個掌上電腦會方便很多。銷售人員：那是，最近有很多銷售人員都買掌上電腦呢。那是不是說日程安排和通訊錄是您最常用的兩個功能，對不對（確認）？客戶：可以這么講。不過，還有就是XOXV挺小的，而且是銀色金屬外殼，手感挺好。銷售人員：那張先生，我知道了，你在選擇掌上電腦時最看重的是要小，金屬外殼，功能上能滿足基本使用就可以了，是不是（盡一步確認客戶具體需求，并有完整的了解）？客戶：對。銷售人員：順便問一下，就功能、外形和大小，您最看重哪一個（要清楚哪一個需求對客戶來講是最重要的）？客戶：如果讓我選擇的話，我會選擇大小和重量。銷售人員：我完全贊同您的看法，很多客戶都這樣想。選擇掌上電腦時，大小和重量確實是一個要考慮的主要因素。不過，每個人出發(fā)點會不同，您為什么會將大小和重量放在第一位（不僅應知道哪個是最重要的，而且也要知道為什么，也就是需求產(chǎn)生的原因）？客戶：哦，是這樣，有時候休息時外出，最不喜歡帶包。這樣需要將掌上電腦放在口袋中。銷售人員：那是，很多人都是出于這樣的考慮。我還有個疑問，您的客戶是中國人多還是外國人多（陳東在對客戶需求有個完整、清楚的了解后，開始準備引導客戶的需求。因為他們沒有XOXV銷售，所以，他想引導客戶不要購買XOXV，他是怎么做的呢）？客戶：那當然是中國人多。銷售人員：那我的理解就是您會經(jīng)常用中文輸入，對不對？還有您的手機上有紅外線吧？客戶：有。銷售人員：那這樣您還需要手機與掌上電腦的數(shù)據(jù)進行互換，對吧？（幫助客戶看到未來的需求，同時把需求引導到對自己有利的方面客戶：可以嗎？這我倒還不知道。如果能的話，當然更好了．銷售人員：可以的，操作起來也很方便。張先生，我知道您需要用中文進行輸入，同時還需要與手機上的信息互換。如果是這樣，我覺得XOXV可能并不適合您。客戶：為什么？銷售人員：張先生，首先，XOXV到目前為止還沒有推出中文操作系統(tǒng)，您如果用中文輸入的話，需要安裝中文系統(tǒng)，這方面會比較麻煩，而且識別率和速度也較慢，同時也會占用內(nèi)存；另外，如果需要與手機互換數(shù)據(jù)的話，XOXV中的中文有時會亂碼，假如您通過手機和XOXV群發(fā)短信的時候，就會出現(xiàn)亂碼。所以，我覺得XOXV不太適合您（陳東以自己的專業(yè)知識，以顧問的角度正在幫助客戶尋找最適合的產(chǎn)品，當然也是對他自己最有利的，這就是顧問型銷售）。客戶：那你覺得什么會好一些？銷售人員：我的建議是……它具有……可以讓您……您覺得怎么樣？客戶：也行。（五）銷售展示產(chǎn)品和解決方案的展示可以有多種方式，但其中有三個要點是必須涉及的：

客戶需求、產(chǎn)品或方案的特點、客戶價值，F(xiàn)AB技法快給我利益?。拢紹enefit利益Ｆ＝Ｆeature特點Ａ＝Advantage優(yōu)點例如，張明可以這樣展示：張明：劉主任，您剛才說希望選擇一款能被客戶經(jīng)常使用，以便能讓他們時時想起你們的禮品作為這次會議的禮品（客戶需求）。我們這款手表是名牌，外觀漂亮，客戶一定喜歡佩戴（產(chǎn)品特點）。如果選了這個手表，他們就時時把您的公司信息帶在身邊，每時每刻都會記得貴公司和貴公司優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療設備，從而使您更容易地獲得訂單（客戶價值）。張明也可以這樣展示：張明：劉主任，我們這款手表是名牌，客戶都喜歡佩戴（產(chǎn)品特點）,選了這個禮品，就能滿足您想讓客戶時時想起您的要求（客戶需求），從而讓每位醫(yī)生和采購者都能時時把貴公司的信息帶在身邊，提高公司的知名度，從而使您更容易地獲得訂單（客戶價值）。張明：劉主任，我們這款手表是名牌，客戶都喜歡佩戴（產(chǎn)品特點）。選了這個禮品，就能滿足您想讓客戶時時想起您的要求（客戶需求），讓每位醫(yī)生和采購者都能時時把貴公司的信息帶在身邊，提高公司的知名度，從而使您更容易地獲得訂單（客戶價值）。去年，康健公司就選擇了這款手表，結(jié)果康健公司的品牌知名度大大提高，這對他們的銷售產(chǎn)生了巨大幫助。例如，在x醫(yī)院的一次投標中，由于康健公司盡人皆知得到?jīng)Q策鏈中相關(guān)人士的支持，因此很快打敗競爭對手，，所以，他們很容易獲得了訂單。（成功案例）例如視頻：銷售展示視頻案例“刻骨銘心的產(chǎn)品介紹法”有何體會？銷售員用了什么技巧？“向喬布斯學產(chǎn)品介紹”采用了什么策略？拓展：成為產(chǎn)品專家為顧客創(chuàng)造價值產(chǎn)品特優(yōu)勢分析表（一）產(chǎn)品優(yōu)勢分析1、客戶購買什么當一個青年男子購買一束玫瑰花時，你認為它最可能在購買什么?是玫瑰花的美麗和芬芳、劃算的價格、漂亮的包裝、還是？？？（二）會從客戶角度看產(chǎn)品2、客戶是如何認識產(chǎn)品的

記住

客戶認識一件產(chǎn)品是從這件產(chǎn)品帶給自己的利益開始的，他們之所以關(guān)心產(chǎn)品的特點和技術(shù)性能，不過是為了證實自己的利益是否能夠?qū)崿F(xiàn)。

客戶購買的不是產(chǎn)品，而是利益要做的兩件事：一將我們學過的公司和產(chǎn)品的功能及特點翻譯成客戶價值二將晦澀的技術(shù)術(shù)語翻譯成客戶能聽得懂的通俗預言（三）能熟練分析公司和產(chǎn)品的價值1、產(chǎn)品價值分析2、公司價值分析如果你能說出公司所有優(yōu)勢的客戶價值，你能說出所有產(chǎn)品的技術(shù)性能和特點，并且知道這些技術(shù)性能和特點的客戶利益，還能能用通俗的語言讓外行人聽明白，

恭喜你，你就是當之無愧的產(chǎn)品專家了（六）處理客戶疑義疑義包括兩個部分：一是客戶的疑問，一是客戶的異議。疑問是中性的，客戶提出疑問是為了弄清楚某些細節(jié)，或者有一些懷疑，希望你能澄清。疑問處理不好，就會轉(zhuǎn)化為反對意見。例如，劉主任可能問張明：“你們這款手表確實是x牌的嗎？”這就是一個疑問，這個疑問說明了什么？異議也就是我們通常所說的反對意見，它是客戶提出的拒絕購買的理由。當客戶提出異議我們要不要怕？討論幾種常見疑問和異議的處理方式。

(l）疑問：疑問有兩種一種是客戶需要了解更多信息，來判斷你的產(chǎn)品或解決方案是否能實現(xiàn)他期望的價值。例如，“你們是怎么達到這么快的運算速度的？"對于這種疑問，銷售員要給出專業(yè)而準確的回答另一種是客戶表示懷疑，他希望你給出證明，來強化他的購買信心。例如，“你們的計算機真能連續(xù)使用半年也不會死機？"處理這類疑問的關(guān)鍵：是要讓客戶放心，我們可以通過各種證據(jù)向客戶證明，并用我們堅定的態(tài)度給客戶信心。(2）不認同你的產(chǎn)品即客戶對你的觀點、產(chǎn)品、公司等不認同。出現(xiàn)這類異議表明了什么？當客戶出現(xiàn)這類異議時，怎么解決？

(3）決策障礙：這種異議客戶并不是在反對，他之所以反對是因為決策鏈中其他人，經(jīng)常是更重要的人會反對，或者是和你面談的人認為他們會反對。例如，一個采購主管在銷售員展示了產(chǎn)品之后說：“你們的產(chǎn)品太貴了，我們不會購買這么貴的產(chǎn)品?！边@說明了什么？(4）美中不足：美中不足是指客戶基本上認同了你的產(chǎn)品，但有些地方不太滿意，使他難以下購買決心。這時怎么辦？l）輕度抱怨客戶：你們這個包裝盒也太臟了吧！銷售員：不好意思，在倉庫里放得時間長了，難免落土。客戶：你們這筆在倉庫里放了多久了，不會水都干了吧？還寫得出來字嗎？銷售員：不會，您試試，挺好用的。客戶：樣品筆當然好用，其他筆會怎樣？我又不能每支都試，算了吧。這時怎么辦？客戶：你們這個包裝盒也太臟了吧！銷售員：筆好用就行了嘆，您又不用包裝盒?，F(xiàn)在很多公司都采購這種筆，價格便宜，還好用……2）重度抱怨：即客戶認為產(chǎn)品和方案有嚴重不足，如果不處理，會影響客戶購買怎么解決？(5）資金障礙：遇到這種狀況怎么解決？(6）購買恐懼癥：購買恐懼癥是指害怕購買后出現(xiàn)問題，如被同事笑話、被領導指責、售后服務不到位等。如何處理？（七）要求承諾售拜訪有四種結(jié)果：成交、進程中、中斷和終止

成交即當場簽訂了協(xié)議。終止是指通過拜訪，發(fā)現(xiàn)顧客不可能購買我們的產(chǎn)品，從而結(jié)束交往。中斷指客戶可能會購買我們的產(chǎn)品，但我們的銷售過程中斷了。進程中指我們處在銷售進程中一個銷售代表展示了自己的產(chǎn)品之后，客戶對他說：“好的，我已經(jīng)了解了，今天先到這兒，我們研究一下通知你?！边@是中斷還是進程中呢？判斷一下是那種狀況？客戶：好的，我已經(jīng)了解了，今天先到這兒，我們研究一下通知你。銷售員：陳經(jīng)理，我覺得如果讓財務部門來看一下這個軟件，也許能提供更多信息，幫您判斷公司是否需要這個產(chǎn)品。這樣也免得您還要和他們溝通。客戶：嗯，也行。銷售員：那您幫我約一下財務部，我會安排我們的財務顧問過來交流?？蛻簦汉玫?。我去和他們說一下。銷售員：您看大概會在什么時間？客戶：下午我告訴你。銷售員：好，下午我給您打電話。兩種常用的方法：直接要求承諾和銷售承諾

(1)直接要求承諾：即直接向客戶提出要求。如果你確信客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品或服務產(chǎn)生了濃厚的興趣，愿意支持你推動銷售進程，就可以直接要求承諾。(2)銷售承諾：是指在要求承諾之前先向客戶說明客戶作出承諾能獲得什么好處．然后再要求承諾，也就是把承諾賣給客戶。（八）訪后致謝對于重要的客戶，在拜訪之后，我們要發(fā)送致謝函。致謝函包括感謝信和會談紀要。訪后致謝有如下作用：

(1)博得客戶好感，發(fā)展關(guān)系。(2)幫助客戶重溫洽談重點。(3)進行補充銷售。(4)幫助我們在客戶內(nèi)部傳遞信息。9．拜訪評估拜訪評估幫助我們認真分析拜訪過程，總結(jié)經(jīng)驗教訓，并制訂下一步的策略。(l）評估拜訪目標：(2）評估拜訪結(jié)果：(3）總結(jié)經(jīng)驗教訓：拜訪評估表總結(jié)客戶分析設計拜訪目標預期承諾設計溝通策略預測異議運籌帷幄拜訪規(guī)劃表控制拜訪過程做好準備建立信任開場探需銷售展示客戶異議處理要求承諾訪后致謝拜訪評估游戲給我們什么啟示？對于期貨銷售來講產(chǎn)品展示之一

即講解期貨知識

與客戶聊天再怎么順利最終也必須落在期貨投資的實處，所以講解期貨知識是我們工作最重要的組成部分。大部分客戶對于期貨、股票知識十分陌生，，針對這種情況在講解期貨知識時應該多使用簡單明了的語言結(jié)合客戶自身的行業(yè)特點解釋，可以多以客戶身邊的實際例子來說明，即時客戶所處行業(yè)沒有相對應的期貨品種也可以假設成類似的期貨交易來解釋，比如水泥，木材等等現(xiàn)貨也可以運用套期保值方式虛擬解釋價格風險的防范。比如：客戶是做水泥生意的，經(jīng)紀人可以這樣解釋：

“陳先生，你做水泥生意，也知道水泥的價格一年之內(nèi)變化很大，現(xiàn)在價格較低，可能過幾個月價格會上漲，那么你怎么去防止這種漲價的風險呢？”這就是首先通過提問讓客戶回答出正常的現(xiàn)貨中防范風險的方式?，F(xiàn)貨中杜絕風險一般是采用放任自流隨行就市或提前備貨兩種方式。針對這兩種方式的不足，順勢提出套期保值的方法?！笆茄?，陳先生，前一種方式你要忍受利潤下降甚至虧損的風險，后一種方式又要占據(jù)很大的資金，而且如果價格沒有漲反而下跌你甚至要虧得更多。期貨的套期保值就可以更好的控制風險。”這樣就順利過渡到套期保值的作用和功能上。在這一階段要注意，在套期保值上不要討論的過于深入，否則容易引導客戶走入死胡同，畢竟大部分客戶都不可能去做套期保值，而是單純的賺取價差的。所以重點是通過期貨的價格波動發(fā)現(xiàn)價差的利潤。因此拿出期貨的走勢圖指引客戶觀察行情，并拿出筆和計算器與客戶共同計算。在走勢圖上講解要明確告訴客戶在什么價位入市，目標位在何處，止損位在何處，并計算出具體的金額寫在白紙上給客戶直觀的印象。在講解過程中要注意幾點：

1．頭腦清晰，概念清楚。2．舍小放大，抓住重點，讓客戶明白期貨對客戶重要的作用——賺錢。3．語言生動，易于理解，多與客戶自身情況聯(lián)系講解。4．嘴說手動，要把數(shù)字和圖表在白紙上寫下來。很多時候經(jīng)紀人離開后留給客戶講解的紙片對客戶有很大的觸動。5．隨時觀察客戶的反應，多互動，不能成為一言堂。6．盡可能讓客戶主動提出問題。對于期貨銷售來講產(chǎn)品展示之二

設計投資計劃書

投資計劃書是經(jīng)紀人根據(jù)客戶的經(jīng)濟狀況而專門設計的投資說明，他一般是經(jīng)濟人再次拜訪客戶的最好理由，也能使客戶能夠全面了解期貨運作的模式及親身體驗模擬投資的效果。投資計劃書一般包含以下內(nèi)容：1）期貨品種的介紹。該品種的生產(chǎn)，需求，產(chǎn)地等情況。2）交易所該品種的合約標準及客戶下單的要求。包括一次下單的數(shù)量，保證金，手續(xù)費等。3）該品種的歷史行情走勢分析。4）未來價格預測5）客戶入市的策略及資本運作。6）風險的防范及最大的盈利及虧損比較。投資計劃書不需要過于長篇，一般2-3頁紙就夠了，重點在于未來價格的預測和入市策略。必須堅持以數(shù)字說話，利潤和虧損要清楚明白，并計算出投資比率。考核作業(yè)借助公司價值分析表，回顧一下公司知識培訓的內(nèi)容，并翻閱各種介紹資料，將公司的特點詳細列下來，然后將它翻譯成客戶價值公司價值分析

考核作業(yè)

根據(jù)你們銷售的產(chǎn)品完成產(chǎn)品價值分析表期貨銷售階段拒絕處理實例

下面是見客戶時常遇到的問題1我朋友說期貨不熟悉不好做2這一行風險很大3我曾經(jīng)在別的公司虧過錢4期貨好像是賭博5我的錢比較夠用，放在銀行比較安全。6我已經(jīng)有很多投資啦A陳先生，不知道你朋友對期貨熟不熟悉？反過來說，如果你朋友建議你做你是否馬上同意做呢？你朋友說的不錯。不過要知道人不是“生而知之”而是“學而知之”的。就你而言我相信你最初對自己所做的行業(yè)也可以說是知之甚少吧，但為了發(fā)展你也要拼命的研究，積年累月，你的知識增加，眼光獨到，經(jīng)驗豐富，才成為這行業(yè)的佼佼者。像我剛?cè)胄袠I(yè)是一無所知的，但經(jīng)過努力今天我也具備較豐富的投資知識，所以我可以在你不熟悉的情況下給你幫助呀。A任何生意都是有賺有賠得，沒有任何人敢說自己做生意是包賺的。一個投資者盲目投資就等于賭錢，賺和賠是一半對一半。而我是專業(yè)人士，能夠運用我的學識經(jīng)驗及公司的準確消息避重就輕，化險為夷，將風險盡量減低。而且我們還有止損等方式防范風險。我相信任何風險我們都可以應付的。A你如果做過期貨就更容易明白。假如你在別的公司賺過錢，我會衷心替你高興，但如果你是虧損的話你有沒有考慮過是什么原因嗎？是否是經(jīng)紀人的水平問題？消息是否方便快捷等等。如果真是上面的問題為什么不考慮別的公司呢？我不敢說我們公司是全國最好的公司，但我深信我的服務和運作比其他公司更為全面。A我想你對期貨還有一些誤解吧。首先賭博是賭運氣，賭機遇，純粹是經(jīng)驗，毫無科學道理。而期貨的漲跌是受供求關(guān)系的價值規(guī)律影響的，盈虧在于自己掌握。其次，賭博是違法的國家禁止，而期貨是法律允許的。再說期貨是一種投資手段，有很多防范風險的對策，而賭博不過是一種娛樂，兩者有根本的區(qū)別。A陳先生，你知道物價是在隨時上漲的，貨幣的購買力也是不斷下降的，錢放在銀行表面上很安全，其實是不斷在貶值。現(xiàn)在的100塊與十年前的100塊比較一下你就知道誰更值錢呀。何況現(xiàn)實生活中誰也無法預料哪天會不會更缺錢呀。A我們經(jīng)常聽說不要把雞蛋放在一個籃子里，這話的意思是說如果把雞蛋放在一個籃子里一旦倒下就會損失很大的?，F(xiàn)在經(jīng)濟發(fā)展，各項投資的風險也在加大，這也客觀要求我們分散投資，以便分散風險。常言說東方不亮西方亮，精明的投資者一定會進行各種投資組合的。促成投資技巧促成投資的感情引導一。變興趣為欲望客戶表達了欲望，他不反對而同意經(jīng)紀人在介紹中表達的各種觀點，但這時候客戶離馬上投資還有很遠的距離，經(jīng)紀人還需要花費很大的精力促使客戶從興趣過渡到投資欲望。實際上經(jīng)過詳細的介紹之后的客戶不大可能再與經(jīng)紀人爭執(zhí)期貨能不能做的簡單問題，但經(jīng)紀人把客戶的興趣當成愿望去理解就會出現(xiàn)判斷錯誤。經(jīng)紀人最終還需要推動客戶走出實際投資的最后一步。一般經(jīng)紀人這時候有兩種方式去解決：一是利用感情去打動對方；一種是以實際行情為依據(jù)，直接觸動客戶投資的熱情。三．感情引導的作用我們在強調(diào)經(jīng)紀人與客戶交往中介紹期貨知識是工作的主要內(nèi)容，但實際過程中更重要的是展示經(jīng)紀人自身的風采，讓客戶體會到你的個人魅力，。事實上每一個客戶決定投資的結(jié)果都是受到經(jīng)紀人的感情引導，致使有的人表露的多些，有些人表露的少些，所以關(guān)鍵是經(jīng)紀人要自覺和努力去從客戶的感情促成投資。推銷技巧是在感情的基礎上為原則而不是直白的強烈沖擊客戶的需求。美國總統(tǒng)林肯曾說過一段很有意義的話，他說：如果你要為你的事業(yè)說服一個人，首先你要讓她相信你是他的朋友。在這點上你要讓他嘗到甜頭，表明我們一定會這么做。一旦做到這點，你會發(fā)現(xiàn)說服他對你的事業(yè)作出判斷遍布困難。相反，如果你要求他作出判斷或命令他的行動，他就會退卻，而關(guān)閉所有通往心靈或頭腦的大門。盡管你的事業(yè)觀完全正確的，盡管你投入的力氣比?？肆λ垢蟾y，你也不過是用一根稻草去扎一個堅硬的烏龜殼，那是不可能成功的。人就是如此，所以那些要引導別人，并使別人得到最大好處的人，首先必須理解別人。以行情為依據(jù)的引導一．客戶所想證實的事實考慮感情引導作用的重要性以后，經(jīng)紀人也許認為期貨講解工作已經(jīng)這樣完成了，但實際上這遠遠不夠?？蛻舄q豫不決的例子太多，他依然害怕不確切的因素給他帶來損失?？蛻粼贈Q定是否投資會考慮以下幾個問題：1．他想知道經(jīng)紀人的建議對他是否有利可圖，是否有什么他沒有了解的風險。2．他想知道他所做的事情是否會被他周圍的人普遍贊成。3．他想知道這項決定是否可以在拖后幾天看看對他是否有很大的影響。因此使用行情為依據(jù)的引導方法就是強化客戶在投資者中的信心工具。二。處理事實的手法期貨投資對客戶來說最大的好處就是可以賺取比一般投資方式更大的利益。而且方式簡單，行情的變化更直觀，易于計算，便于控制（至少在想象中是如此）。所以不斷地提供行情的變化給客戶并不斷通過計算每天波動所帶來的盈虧會給客戶帶來強烈的投資刺激。一般而言，巨大的利潤會吸引客戶沉浸在投資的樂趣中。期貨的走勢一般或處于盤整或處于單邊走勢。在盤整期間價差波動不大，每一次買賣利潤也不大，所以對客戶的吸引力也較弱，此時應向客戶說明未來行情的發(fā)展方向，展示前景，強調(diào)盤整入市的重要性。在單邊走勢時，每天行情走勢幅度很大，每天的盈虧也很可觀，這時候是最能展示期貨魅力的時機。不過單邊行情維持的時間不會很長，所以應該抓住時間讓客戶體會到你的專業(yè)水平。這時候給客戶通報行情可以加快頻率，一日數(shù)次。三。說服客戶投資許多經(jīng)紀人在最后關(guān)頭不知道該做什么，總幻想客戶會主動拿出資金去投資。其實事實遠非如此，人們在生活中的言行舉止回收惰性約束，同時也需要有人給他最后推一把的動力。促成投資需遵循的原則一．促成客戶投資應該遵循的原則1．語言要增強客戶對自己和未來的信心。2．把自豪感引入投資行為，讓客戶感覺她的投資是成功人士的必然選擇。3．向客戶證明現(xiàn)在入市時投資最好的時機。4．保留一條對現(xiàn)在投資有利最有效的理由，作為促使他立即行動的最后嘗試。二。促成投資的小竅門

1。坐在客戶的右邊，這樣你寫下的東西都在客戶的視線內(nèi)。2。與客戶交談要坐在桌子的同一邊。不要讓桌子成為你們交談中間的阻擋。3。帶上一份單獨的投資計劃書，并讓客戶知道這是為他特意設計的。4。讓客戶一起計算，畫圖，共同參與，親自填寫資料。5。準備好詳細的開戶資料，一次性讓客戶簽好。6?？蛻艉炞趾箅x開，要控制面部表情，不要得意洋洋，直到客戶看不到你的時候才可以慶祝。促成簽約的技巧一．適時地激勵任何產(chǎn)品成功的銷售都是建立在一系列適時激勵對方的結(jié)果上的。一開始你為得到一個見面的機會你激勵客戶，中間你為讓客戶同意你所介紹的投資方式有利于他你激勵客戶，那么在最后階段需要客戶做最后決定的時候你更要激勵對方。激勵客戶最重要的是在于經(jīng)紀人所使用的語言是否能夠促使客戶決定投資，所以必須生動明了，讓客戶產(chǎn)生共鳴。同時必須有堅定的信心，使客戶無法抗拒。二。默許的使用默許就是指如果你不說話就代表你對我所說的沒有意見，我可以按我的要求去要求你。使用默許促成簽約能否成功要視你在進行中的心理狀態(tài)而定?？蛻舻膽B(tài)度固然重要，但經(jīng)紀人的心態(tài)更加重要。只要經(jīng)紀人堅信期貨是好的投資方式，保持這種工作態(tài)度客戶很容易為你所動而決定投資的。所以在促成階段只要經(jīng)紀人提出簽約客戶沒有回答就視為客戶已經(jīng)做好決定，經(jīng)紀人就要把開戶資料交給客戶讓其簽署。如果客戶提出異議，則繼續(xù)作說明，同時要求客戶給出明確的疑問處。三?；鬄樾≈鸩酵馔顿Y期貨對任何人來說都是一個