小區(qū)攔截營銷步定稿

小區(qū)攔截營銷步定稿第一頁，共四十三頁，2022年，8月28日

所謂小區(qū)推廣，就是針對商住樓盤的一系列策劃、宣傳、促銷活動。一切有利于吸引小區(qū)業(yè)主注意力，提升品牌形象，達成購買行為的方式方法均可以納入小區(qū)推廣的范疇。如電梯廣告、派送單頁、DM直郵、橫幅或巨幅懸掛、交樓慶典秀、現(xiàn)場咨詢、家飾課堂、免費設計、有獎讓利、賣贈等。小區(qū)推廣便是支撐企業(yè)（生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)）實現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的有效戰(zhàn)術之一。第二頁，共四十三頁，2022年，8月28日顧客在哪里，銷售終端就應該在哪里。

小區(qū)攔截營銷

步步為營，做好17步第三頁，共四十三頁，2022年，8月28日第一步：

建立專職小區(qū)推廣隊伍

成立小區(qū)推廣部，小區(qū)推廣部一般由2-10人組成，最少2人，設一名經(jīng)理或主管，下設若干個小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進行小區(qū)開發(fā)。選好部門經(jīng)理對工作的順利開展有著重要的意義，關鍵是經(jīng)理如何搞好團隊的建設。

第四頁，共四十三頁，2022年，8月28日第五頁，共四十三頁，2022年，8月28日小區(qū)推廣部經(jīng)理崗位職責：

直接上級：商場經(jīng)理直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務代表主要職責：1）負責建立小區(qū)推廣隊伍，招聘、并培訓小區(qū)推廣人員；2）負責小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；3）建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工；4）開展小區(qū)市場調研，制定小區(qū)推廣業(yè)務策略；5）帶領部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標；6）

協(xié)調小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務部、門店等其它部門的關系。

第六頁，共四十三頁，2022年，8月28日小區(qū)推廣業(yè)務代表崗位職責：

直接上級：小區(qū)推廣部經(jīng)理主要職責：1）開展小區(qū)調查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理；2）對小區(qū)物業(yè)部門進行公關，與之建立良好的關系；3）負責小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待；4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；5）負責業(yè)主至展廳參觀行程的具體組織；6）發(fā)揮“意見領袖”的作用，開展團購工作；7）負責小區(qū)售后服務工作；

8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。

第七頁，共四十三頁，2022年，8月28日1、招聘：對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。2、培訓：小區(qū)推廣人員上崗前，應該進行系列的培訓，考核合格后再上崗。第八頁，共四十三頁，2022年，8月28日第九頁，共四十三頁，2022年，8月28日注：

FABE介紹法

介紹產(chǎn)品的特征（Feature）分析產(chǎn)品的優(yōu)點（Advantage）介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利益(Benefit)提出證據(jù)(Evidence)來說服顧客，促成交易

第十頁，共四十三頁，2022年，8月28日3、制度：建立小區(qū)推廣部門的基本制度，主要包括：

《小區(qū)推廣部崗位職責》、《小區(qū)推廣實操手冊》、《小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法》、《小區(qū)推廣物料管理辦法》、《小區(qū)推廣樣板管理辦法》等。

第十一頁，共四十三頁，2022年，8月28日4、績效的考核控制與管理：

制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎懲辦法，并讓每一個人都清楚他的薪酬構成，及如何才能拿到更高的工資。第十二頁，共四十三頁，2022年，8月28日5、“打氣”激勵員工，克服困難，爭取訂單。第十三頁，共四十三頁，2022年，8月28日6、小區(qū)推廣部的過程管理

6.1“三會制度“6.2“工作日志、工作計劃、工作總結管理制度”：第十四頁，共四十三頁，2022年，8月28日第十五頁，共四十三頁，2022年，8月28日廣州歐派衛(wèi)浴企業(yè)有限公司

商場工作日志填寫日期：姓名

崗位

本月銷售目標

萬元接待/拜訪客戶記錄起止時間

樓盤名稱

客戶姓名

性別

年齡

電話

溝通結果

市場與競爭者情報

意見與建議

領導批示第十六頁，共四十三頁，2022年，8月28日第二步：進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖

將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進行全面的普查，第十七頁，共四十三頁，2022年，8月28日第十八頁，共四十三頁，2022年，8月28日第三步：進行樓盤分類

1、集資房特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設的樓盤。2、商品房特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝公司。3、拆遷戶、出租樓盤特點：裝修時間短、經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。4、小別墅特點：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。第十九頁，共四十三頁，2022年，8月28日第四步：評估開發(fā)價值，確定進駐方式

明確以下幾組數(shù)據(jù)：1、需投入多少人？進行多少天？2、前期的公關費是多少？3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？4、預計銷售收入有多少？第二十頁，共四十三頁，2022年，8月28日進駐小區(qū)的方式有：

1、租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區(qū)。

2、與家裝公司聯(lián)合進駐

3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐

4、宣傳：

5、公益廣告：

6、贊助小區(qū)舉辦的活動。

7、雙休日展銷

8、人員散跑：第二十一頁，共四十三頁，2022年，8月28日（一）、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式：

第二十二頁，共四十三頁，2022年，8月28日（二）不同時期的宣傳方式

1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：（1）小區(qū)建筑期：（2）樓盤銷售階段：2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：3、后期（零星裝修期）：第二十三頁，共四十三頁，2022年，8月28日(三）、如何操作小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會

1、切入：贊助、獲得晚會冠名、或在現(xiàn)場展示/宣傳等。

2、操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨主辦。

3、展示/宣傳：

4、提供節(jié)目第二十四頁，共四十三頁，2022年，8月28日第五步：對物業(yè)管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐

物業(yè)管理部門---負責人集資房、單位房--單位的行政部(福利處)等部門。

第二十五頁，共四十三頁，2022年，8月28日第六步：進駐前的準備

物料清單：

1、展架：

2、產(chǎn)品：

3、歐派帳篷、太陽傘：

4、形象臺、桌、椅

5、電視機、DVD、電腦：

6、宣傳資料

7、小禮品：

8、小區(qū)單張

第二十六頁，共四十三頁，2022年，8月28日一張好的小區(qū)單張要具備以下特點：

1)公司介紹要簡潔，重點突出

2)產(chǎn)品清單要有針對性。

3)有針對該小區(qū)的促銷方案、團購優(yōu)惠方案。4)有應用的案例。

5)有服務承諾。

6)一個小區(qū)一種單張第二十七頁，共四十三頁，2022年，8月28日第七步：正式進駐

有三種進駐方式（一）單獨進駐

（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐（三）與家裝公司聯(lián)合進駐第二十八頁，共四十三頁，2022年，8月28日第八步：接待與介紹產(chǎn)品

1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的工作服服，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。

2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)。

3、絕對不可以與業(yè)主爭吵。

4、向業(yè)主贈送實用小禮品

5、推廣人員要主動出擊

6、積極建議業(yè)主預約參觀展廳和家裝課程。

7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。

8、送給業(yè)主的資料用歐派手提袋裝起來，顯得很“珍貴”第二十九頁，共四十三頁，2022年，8月28日第九步：

掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪掃樓后應該填寫《業(yè)主檔案表》

第三十頁，共四十三頁，2022年，8月28日第三十一頁，共四十三頁，2022年，8月28日第十步：參觀預約登記/確認

對一些有意向的客戶，可建議他們去展廳參觀。第三十二頁，共四十三頁，2022年，8月28日邀請函尊敬的____先生/女士：首先祝賀您即將喜遷新居！廣州歐派衛(wèi)浴××商場愿為您的新居增姿加彩，我們很樂意為您提供專業(yè)的廚柜定做建議與服務，特邀請您及您的家人到位于____的歐派展廳參觀，熱誠歡迎您們的光臨！廣州歐派衛(wèi)浴××商場第三十三頁，共四十三頁，2022年，8月28日第三十四頁，共四十三頁，2022年，8月28日第十一步：接送目標顧客至展廳參觀

接送目標顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作在接送組織過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的印象。第三十五頁，共四十三頁，2022年，8月28日第十二步：展廳接待

接待的動作主要有：

1、倒水

2、介紹產(chǎn)品與服務：使用FABE法。

3、現(xiàn)場講解歐派與其他品牌相比的優(yōu)勢

4、回答顧客疑問、計算用量、費用預算

5、舉辦“家裝課堂”（詳見第十三步）

6、接受產(chǎn)品預訂（詳見第十四步）

7、在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。

8、展廳門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。第三十六頁，共四十三頁，2022年，8月28日第十三步

：家裝課堂

1、時間：

2、地點：

3、時長：

4、講師：

5、內容：

6、設備：第三十七頁，共四十三頁，2022年，8月28日第十四步：接受預訂

1、團購優(yōu)惠：

2、促銷措施：

3、《預約單》第三十八頁，共四十三頁，2022年，8月28日第十五步：團購

團購就是集體購買，或稱為集采。團購分二種方式，一是由意見領袖召集進行二是利用BBS進行網(wǎng)上招募。第三十九頁，共四十三頁，2022年，8月28日第十六步：小區(qū)回訪

根據(jù)產(chǎn)品預訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行復尺、確定材料和設計方案、送貨安裝、收取貨款、遺留問題處理等服務。

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