混凝土公司攪拌站銷售管理制度

混凝公司攪拌銷售管制度7.1組織結(jié)構(gòu)本站設(shè)銷售科，科室設(shè)銷售科科長1名，銷售員名。銷售科直接對本站經(jīng)理負(fù)責(zé)。7.1.1銷售科職責(zé)7.1.1.1開展市場調(diào)研，了解市場狀況。7.1.1.2結(jié)合本站實(shí)際情況，制定銷售計(jì)劃。7.1.1.3制定銷售政策，積極開拓市場，完成上級交給的銷售任務(wù)。7.1.1.4協(xié)調(diào)采購、生產(chǎn)、技術(shù)、財(cái)務(wù)等相關(guān)科室，提高客戶滿意度。7.1.1.5極回收貨款。7.1.1.6完成上級交給的其他任務(wù)。7.1.2銷售科長職責(zé)7.1.2.1定期分析市場狀況定期分析市場狀況，包括競爭對手銷售狀況，市場競爭狀況等，為銷售策略的制定與改良奠定基礎(chǔ)。7.1.2.2設(shè)計(jì)銷售策略，制定銷售方案通過對行業(yè)趨勢、市場競爭狀態(tài)與本站發(fā)展?fàn)顩r的綜合把握，設(shè)計(jì)并制定年度銷售策略，制定銷售方案，明確銷售目標(biāo)、銷售政策與銷售重點(diǎn)。7.1.2.3銷售人員的管理與培訓(xùn)根據(jù)業(yè)務(wù)開展的實(shí)際需要，對銷售人員進(jìn)行規(guī)范管理，并在必要時(shí)對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以促使其銷售能力與專業(yè)素質(zhì)的進(jìn)一步提高。7.1.2.4客戶開發(fā)與維護(hù)管理對于銷售人員的客戶開發(fā)，銷售科長應(yīng)當(dāng)積極參與，認(rèn)真評判，對客戶開發(fā)的效率，客戶跟進(jìn)的節(jié)奏進(jìn)行衡量。并應(yīng)按照對客戶的準(zhǔn)確分類，把握對于已成交重要客戶的跟進(jìn)與維護(hù)，提升客戶與本站的良好關(guān)系。7.1.2.5帶領(lǐng)部門人員達(dá)成銷售目標(biāo)銷售科應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)具體的銷售考核目標(biāo)。銷售科長應(yīng)當(dāng)鼓舞士氣，積極面對，領(lǐng)導(dǎo)科室銷售人員努力達(dá)成當(dāng)月、當(dāng)季、當(dāng)年的銷售目標(biāo)。7.1.2.6對銷售人員的工作進(jìn)行考核評估對于銷售人員的工作表現(xiàn)、客戶跟進(jìn)、客戶維護(hù)、銷售績效、工作狀態(tài)、銷售潛力、對于銷售制度的遵守等內(nèi)容，進(jìn)行考核評估。7.1.2.7嚴(yán)格控制貨款風(fēng)險(xiǎn)通過積極參與客戶開發(fā)與維護(hù)工作，通過具體掌握各個(gè)客戶的具體經(jīng)營狀況，通過對風(fēng)險(xiǎn)評估所需信息的精當(dāng)評判，在不影響正常銷售實(shí)現(xiàn)的前提下，銷售科長應(yīng)嚴(yán)格控制貨款風(fēng)險(xiǎn)，通過制度化的體系，通過對市場的敏感，做好貨款風(fēng)險(xiǎn)控制。7.1.2.8定期分析銷售狀況銷售科長應(yīng)當(dāng)按月分析銷售狀況及其銷售過程中存在的各種問題。務(wù)必使本站相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)明了銷售的基本情況及其應(yīng)當(dāng)予以改善或改變的事項(xiàng)或問題。7.1.3銷售人員職責(zé)7.1.3.1促進(jìn)客戶簽訂銷售合同。7.1.3.2遵守商務(wù)禮儀規(guī)范。7.1.3.3定期拜訪客戶并匯集下列資料7.1.3.3.1潛在客戶需求。7.1.3.3.2現(xiàn)有客戶對產(chǎn)品品質(zhì)的反應(yīng)。7.1.3.3.3現(xiàn)有客戶對價(jià)格的反應(yīng)。7.1.3.3.4現(xiàn)有客戶對交貨配送過程的反應(yīng)。7.1.3.3.5現(xiàn)有客戶對現(xiàn)場施工的反應(yīng)。7.1.3.3.6競爭對手的評價(jià)及銷售狀況。7.1.3.3.7客戶動(dòng)態(tài)及信用。7.1.3.3.8競爭品、替代品調(diào)查。7.1.3.4對本站銷售計(jì)劃、銷售策略、客戶資料等商業(yè)秘密保密，不得泄漏予他人。7.1.3.5積極回收貨款。7.1.3.6完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作。7.2客戶關(guān)系管理7.2.1對現(xiàn)有客戶進(jìn)行分類，區(qū)別拜訪等商務(wù)活動(dòng)的頻次和重要性。潛在新客戶制定有計(jì)劃性的業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)。7.2.2獲得潛在客戶信息，應(yīng)盡快設(shè)法溝通，促進(jìn)銷售工作迅速推進(jìn)。7.2.3新老客戶的新需求，須充分把握客戶需求本質(zhì)、目的、要點(diǎn)，盡早做好銷售前期工作。7.2.4認(rèn)真、仔細(xì)調(diào)研競爭對手銷售策略，制定策略積極應(yīng)對市場競爭，合理、合法爭奪客戶。7.2.5建立客戶關(guān)系卡，認(rèn)真記錄并分析下列事項(xiàng)A、資產(chǎn)、負(fù)債及損益。B、所處行業(yè)。人員及設(shè)備能力?？蛻羰袌霈F(xiàn)狀?？蛻糍Y信狀況?？蛻暨^往交易狀況?？蛻舨少徹?fù)責(zé)人員?？蛻魞?nèi)部下單流程。客戶付款流程?？蛻舻慕M織結(jié)構(gòu)。客戶的薪資待遇。7.2.6努力與舊客戶保持密切聯(lián)系，重要事項(xiàng)可向分管上級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)或召開研究會(huì)或聯(lián)誼會(huì)，以維護(hù)客戶關(guān)系。7.2.7客戶的主要關(guān)系人有婚、喪等慶吊時(shí)，可以適當(dāng)贈(zèng)禮表達(dá)敬意。7.2.8與客戶進(jìn)行交易磋商時(shí)，如需一起用餐，提供茶點(diǎn)、香煙時(shí)，應(yīng)適時(shí)提供，尤其是外出餐廳的用餐預(yù)算。不過均須取得經(jīng)理的認(rèn)可。7.2.9交易成立時(shí)，如需提供謝禮或禮金給斡旋者或相關(guān)人員時(shí)，應(yīng)事先取得經(jīng)理的認(rèn)可。7.2.10在拓展重要客戶時(shí)，應(yīng)與本站相關(guān)科室協(xié)商，制定策略。7.2.11拓展客戶時(shí)可經(jīng)中間人進(jìn)行。7.3廣告、宣傳本站制作宣傳畫冊用于銷售活動(dòng)，其他廣告宣傳鑒于本站行業(yè)及地理位置特殊性，暫不考慮。如有需要，經(jīng)本站經(jīng)理核準(zhǔn)后報(bào)上級分公司總經(jīng)理審批進(jìn)行。7.4銷售人員報(bào)表管理制度7.4.1銷售人員每月應(yīng)當(dāng)填寫的報(bào)表包括日報(bào)表、周報(bào)表、月度工作總結(jié)、客戶檔案資料與重要客戶月度銷售分析表。7.4.2銷售人員必須每周將自己所接觸的客戶進(jìn)行資料整理，內(nèi)容包括客戶名稱、電話、地址、聯(lián)系人、采購品種、月采購量、客戶規(guī)模、成交意向等資料。整理后上交銷售科長。7.4.3銷售人員的日報(bào)表，必須在當(dāng)日工作結(jié)束后填寫，次日上午在上交前一日工作記錄的同時(shí)，必須對次日工作進(jìn)行計(jì)劃。同樣，在上交本周工作小結(jié)時(shí)必須對下周工作進(jìn)行計(jì)劃。7.4.4對于已成交客戶，銷售人員應(yīng)按照公司規(guī)定詳細(xì)記錄客戶檔案資料。7.4.5不按時(shí)上交報(bào)表的，根據(jù)實(shí)際情況，將給予警告或罰款。無故不上交報(bào)表的，每次罰款30元。7.4.6對于已成交客戶的每月成交量，銷售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真記錄分析，做好客戶跟進(jìn)與客情維護(hù)工作。附件1:銷售人員日報(bào)表填表日期:填表人:客戶名稱聯(lián)系電話聯(lián)系人洽談情況后續(xù)工作次日工作計(jì)劃注:1、洽談情況分有需求、無需求、成交、可能成交、不可能成交五種。2、后續(xù)工作包括:如何跟進(jìn)，如何做好關(guān)系維護(hù)等工作。3、每天工作結(jié)束前將當(dāng)日工作報(bào)表發(fā)送給銷售科長。附件2:銷售人員周報(bào)表填表人:自月日到月日本周工作成績1、工作中存在的問題1、2、問題改進(jìn)建議1、2、下周工作計(jì)劃主要工作內(nèi)容1、2、3、要達(dá)成的效果銷售目標(biāo):客戶開發(fā):附件3:目標(biāo)客戶名稱一覽表填寫人:填寫時(shí)間:序號目標(biāo)客戶名稱聯(lián)系電話聯(lián)系人姓名成交意向客戶實(shí)力采購量注:1、成交意向分:顯著、一般兩種;2、客戶規(guī)模分大、中、小三類。預(yù)計(jì)采購量1000方以上的，視同大客戶;預(yù)計(jì)采購量200-1000方之間的，視同中等客戶預(yù)計(jì)采購量200方以下的視同小客戶。3、本表每月匯總一次并上交。附件4:客戶檔案資料一覽表填表日期:填表人:客戶名稱法人代表具體地址聯(lián)系電話客戶網(wǎng)址所屬行業(yè)聯(lián)系人及職務(wù)/手機(jī)聯(lián)系人愛好與興趣采購決策人愛好興趣產(chǎn)品等級產(chǎn)品用量質(zhì)量要求采購量占比配送要求過往交易結(jié)算方式資信狀況特殊要求經(jīng)營現(xiàn)狀客戶整體評估評估人:客戶級別銷售科長意見7.5銷售提成辦法7.5.1為鼓勵(lì)銷售人員發(fā)揮工作潛能，積極拓展市場，促進(jìn)本站的銷售工作，維護(hù)本站的正常發(fā)展，特制訂本辦法。7.5.2本辦法的實(shí)施對象為本站銷售科。7.5.3獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間為每月月初至月末。7.5.4銷售提成根據(jù)銷售達(dá)成率、收款達(dá)成率、客戶交易率三項(xiàng)指標(biāo)綜合評定。7.5.4.1綜合指標(biāo)銷售達(dá)成率=(銷售金額,退貨或損失金額,銷售目標(biāo)金額×100%收款達(dá)成率=實(shí)收金額/應(yīng)收金額×