從天衣科技新營銷模式分析

從天衣科技新營銷模式分析

2008年度世界輪胎75強(以2007年銷售額計)排行榜被美國《橡塑新聞》周刊推出。中國入圍的輪胎企業(yè)共22家，其中內地企業(yè)16家，從銷售總額計，前11名的歐美日韓的輪胎企業(yè)已占了世界總銷售額的八成以上。從這點來看，中國輪胎企業(yè)與國際品牌的差距仍甚大。面對國際品牌的強勢，中國民族輪胎品牌想要突破其重重包圍，建立起民族品牌的強勢地位，絕非易事。找到市場的突破口，從產品性能去細分市場成為中國民族企業(yè)突圍的必然選擇。2008年，公安部和交通部聯(lián)合統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：高速公路交通事故46%由輪胎所引起；時速120公里以上的，任何一個前胎爆破，翻車事故死亡率100%。2008年全國因交通事故而導致死亡的人數(shù)高達10萬人。由輪胎引起的高事故率和高死亡率不斷刺激著汽車使用者的神經，能有效提升行駛安全性能的輪胎安全技術層出不窮，人們對安全輪胎的需求空前高漲。業(yè)內專家預測：未來5—10年內，安全輪胎必將逐步取代普通輪胎，成為市場的主流產品。過往，米其林、固特異等國際大品牌都在安全輪胎技術上進行了長時期高經費的投入。但是，2007年12月，米其林宣布將停止PAX泄氣保用輪胎和輪圈系統(tǒng)的開發(fā)，固特異第三代至今也未能擺脫爆胎后必須換胎的命運，與巨大的市場前景相對照的是，安全輪胎陷入了叫好不叫座的尷尬局面，安全輪胎業(yè)走在了十字路口。天衣科技有限公司是中國率先進入安全輪胎技術研發(fā)的民族企業(yè)，期間也曾執(zhí)著于安全輪胎成品的研發(fā)與生產。在經過幾年來市場的探索后，天衣發(fā)現(xiàn)安全輪胎成品只能迎合部分消費者的購買需求，同時安全輪胎自身因為成本等問題所導致的價格居高不下也讓許多消費者望而卻步。因此自2002年天衣研發(fā)成功高分子合成記憶有機體橡膠及自動輪胎噴膠機后，天衣便將“輪胎安全升級服務”定位公司研發(fā)的主要方向。2008年，天衣科技開始在中國市場推進輪胎安全升級服務。區(qū)別于所有橡膠輪胎廠商的是，天衣科技并不以生產安全輪胎為主營業(yè)務，而是把輪胎安全升級服務作為拳頭產品。車主只需在服務網點對現(xiàn)有輪胎進行膠料噴涂，即可在1個小時左右完成車輛安全升級。升級后的輪胎即使被釘子扎破，膠料也能瞬間將其鎖住，釘子拔去后，膠狀物會自動記憶復位閉合，完全堵住漏洞，汽車不僅行駛自如，且不必換胎。渠道是所有生產廠商無法回避的課題，渠道建設和控制對于一個企業(yè)而言至關重要。對許多企業(yè)來說，渠道不過是簡單的貨物流動和資金回籠的手段，企業(yè)對渠道采取“只重結果，不問過程”的粗放式管理；且產品價格因中間商的參與被不可避免的抬高，這樣的局面在抑制消費者消費欲的同時也影響了生產商的發(fā)展。天衣科技推行聯(lián)營模式，與各汽車服務點合作，合作方提供場地、操作服務，天衣科技則負責設備、MIS膠料供應，實現(xiàn)資源共享，利益共贏。省去渠道商尋找店面、裝修、開拓客戶等大額前期投入費用。將渠道商作為利益共同體，為所有渠道商配置銷售人員，建設“萬人團隊”，將渠道商和總公司利益捆綁在一起。高空轟炸式廣告能為企業(yè)贏得品牌知名度，我們經?？吹矫灼淞值陌咨∪诵蜗蠛凸烫禺惔蟠笮⌒〉膹V告牌、車身廣告，這些國際品牌早已在中國運營多年，有非凡的業(yè)績，有資本大手筆投入廣告費用。想以相同的宣傳方式突圍而出，必須有更大的投入才能做到。對于剛剛起步的中國民族企業(yè)而言，無異于以卵擊石，既不實際也不經濟。天衣科技緊緊抓住差異化戰(zhàn)略思想，從產品差異化，再到推廣差異化。以網絡營銷和會員營銷為主，不打“砸錢”牌，靈活利用所有服務網點資源，進行網絡推廣，點對點針對性營銷。將廣告推廣費用用于網點建設、研發(fā)投入和回饋大眾，讓汽車使用者升級近距離，享受更好的安全保障，得到更多的實惠。真誠的品牌、經得住考驗的產品不必依靠空泛的廣告內容也能獲得消費者的認可。金融危機逐漸淡出人們的注意范圍，世界企業(yè)日益恢復生機。而中國民族企業(yè)面對的是更遠的發(fā)展之路。突圍