目標(biāo)達(dá)成及生意

目標(biāo)達(dá)成及生意分析裕園銷售管理特訓(xùn)班影響生意之“大氣候”與“小氣候”大氣候：產(chǎn)品（設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量、包裝、斷貨）

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（價(jià)格、包裝、質(zhì)量、推廣）

環(huán)境位置（交通、修路、推廣）

時(shí)間、天氣（周末、節(jié)假日）

小氣候：人員（人手安排、銷售技巧、服務(wù)素質(zhì)、產(chǎn)品知識(shí)）

貨品（暢銷滯銷款、銷售分析、陳列）貨場(chǎng)（氣氛、燈光、音響、整潔）

管理

(推動(dòng)、跟進(jìn)、變化）大氣候+小氣候得終端者得天下-店鋪提升課程內(nèi)容大綱目標(biāo)的重要性與所包含元素1.1

目標(biāo)落實(shí)的重要性和好處

1.2店鋪目標(biāo)必須包括的三元素2.生意分析技巧2.1什么是‘核心店鋪表現(xiàn)指標(biāo)’

2.2裕園公司的核心’店鋪表現(xiàn)指標(biāo)’

2.3利用’店鋪表現(xiàn)指標(biāo)’分析生意

3.目標(biāo)落實(shí)技巧

3.1目標(biāo)分解技巧

3.2信念轉(zhuǎn)換

3.3目標(biāo)落實(shí)技巧3.4追目標(biāo)方法3.5目標(biāo)調(diào)整方法落實(shí)目標(biāo)的重要性與好處公司有目標(biāo)上下一心上傳下達(dá)店鋪目標(biāo)目標(biāo)一致，互相支持店鋪目標(biāo)店鋪有目標(biāo)對(duì)店長(zhǎng)

-管理明確、共同理念對(duì)員工

-指示清晰對(duì)生意

-容易量度-容易跟進(jìn)對(duì)店鋪

-形象一致店鋪目標(biāo)必須包括的三元素顧客滿意員工滿意店鋪提升公司滿意掌握重要資訊，才可訂立正確生意服務(wù)運(yùn)作目標(biāo)問題：1、在店鋪五公里范圍內(nèi)，你對(duì)潛在客戶資源掌握有多少？

2、當(dāng)業(yè)績(jī)出現(xiàn)低落時(shí)，在店鋪范圍內(nèi)，你有多少客戶可以作為沖刺業(yè)績(jī)的“幫手”？場(chǎng)景:顧客進(jìn)店時(shí),職員機(jī)械式的打招呼：‘歡迎光臨’;店鋪的地面上還殘留著剛剛拆除的茶葉包裝袋,顧客便繞道而行;顧客翻看一款茶業(yè),一員工跟在顧客身后,默默無(wú)言;顧客問‘多少錢?’,員工答‘300塊’;顧客說‘這里燈光這么暗,看不清到底什么包裝’，職員沒有理會(huì)顧客。職員抬頭看一看天花板，其中一盞燈炮燒掉了。顧客說‘貴了點(diǎn)’,員工回答‘不貴呀，物有所值嘛！’;顧客說‘日春才500塊’,員工不悅‘裕園也不錯(cuò)啊’;顧客無(wú)言,轉(zhuǎn)身離去請(qǐng)分析該店鋪該從哪些方面提升生意?1.員工服務(wù)心態(tài),銷售技巧2.運(yùn)作:設(shè)備維護(hù),清潔等店鋪目標(biāo)必須包括的三大元素:店鋪目標(biāo)不僅僅只是業(yè)績(jī)指標(biāo),因?yàn)樗鼉H僅是個(gè)數(shù)字而已.店鋪目標(biāo)三大元素:生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)生意目標(biāo)每天/每周/每月銷售總額時(shí)段生意額分類目標(biāo)生意目標(biāo)的三把金鑰匙與往績(jī)比較/同比單價(jià)比較/平均單價(jià)盒數(shù)比較/連帶率生意目標(biāo)訂立工作表店鋪：

日期：

當(dāng)天目標(biāo)：時(shí)段目標(biāo)：至（上午）；

（實(shí)際完成）至（中午/下午）；

（實(shí)際完成）至（晚上）；

（實(shí)際完成）總數(shù)：

重點(diǎn)產(chǎn)品數(shù)量目標(biāo)：

附加推介重點(diǎn)：（產(chǎn)品）（盒數(shù)）

連帶率：

分類產(chǎn)品目標(biāo)：

茶業(yè)：配件：茶具：其他：

員工生意目標(biāo)日期：

姓名預(yù)算生意額實(shí)際生意額預(yù)計(jì)組數(shù)實(shí)際組數(shù)生意目標(biāo)+服務(wù)目標(biāo)+運(yùn)作目標(biāo)=店鋪全面提升生意目標(biāo)+服務(wù)目標(biāo)+運(yùn)作目標(biāo)=如何訂立服務(wù)目標(biāo)Nordstrom服務(wù)案例某一天，一位中年婦女在Nordstrom買了一件衣服，隨即趕往機(jī)場(chǎng)。到了機(jī)場(chǎng)之後才發(fā)現(xiàn)機(jī)票不翼而飛。原來這位婦女因?yàn)橼s時(shí)間，所以不小心將機(jī)票遺留在百貨公司。就在她不知如何是好的時(shí)候，她看見了Nordstrom服飾部的女職員拿著機(jī)票趕到機(jī)場(chǎng)，及時(shí)地將機(jī)票交給了她。服務(wù)目標(biāo)服務(wù)流程與技巧儀容打招呼留意顧客

需要專業(yè)貨品介紹提供試泡附加推銷安排付款完成售貨過程服務(wù)印象時(shí)刻服務(wù)深化的八步曲劣一般好優(yōu)親切迎賓------ICR關(guān)心顧客介紹產(chǎn)品------USP協(xié)助購(gòu)買------多種選擇處理異議贊美顧客附加銷售美程服務(wù)------留下顧客電話運(yùn)作目標(biāo)店面整潔促銷及推廣活動(dòng)櫥窗陳列倉(cāng)庫(kù)管理行政管理店鋪及產(chǎn)品促銷推廣劣一般好優(yōu)1）櫥窗中陳列主推的商品？2）倉(cāng)庫(kù)中的所有產(chǎn)品配合陳列？3）櫥窗中商品每星期至少更換一次4）所有商品都有正確的價(jià)格標(biāo)簽5）每款至少有樣品陳列在店鋪貨架6）茶葉茶具裝分開獨(dú)立陳列7）茶業(yè)的陳列不同類別，不同故事8）所有新款式都擺放在顯眼的位置9）所有海報(bào)都清晰可見10）所有海報(bào)都展示了當(dāng)季最流行款式11）所有展示主推產(chǎn)品與海報(bào)相符12）所有的銷售及推廣方針都有及時(shí)地跟進(jìn)13）店鋪所有商品都在一個(gè)良好的使用狀態(tài)中（沒有破損或生銹）店鋪名：店鋪地址：訪問日期及時(shí)間：名稱：布局格式：面積：運(yùn)作劣一般好優(yōu)1）店鋪環(huán)境的維護(hù)2）固定設(shè)備和店鋪環(huán)境清潔3）店鋪照明充足直接照明在陳列貨品4）電視及音樂5）收銀臺(tái)清潔6）貨物/雜物沒有阻擋顧客在店鋪選購(gòu)商品7）泡茶室清潔及所有設(shè)備完善8）銷售區(qū)是否沒有雜物或其他非銷售物品服務(wù)目標(biāo)生意目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)跟進(jìn)主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)生意分析技巧什么是核心店鋪表現(xiàn)指標(biāo)促進(jìn)店鋪生意提高的關(guān)鍵密碼：1、反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo)；2、分析生意的重要數(shù)據(jù)；3、制定生意提高行動(dòng)的重要依據(jù)主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)生意本店地區(qū)平均1、總銷售額（每月）（每月）2、同比（每周）（每周）3、分類貨品銷售額（每月）（每月）4、坪效（每月）（每月）5、暢銷10款（每分類）（每周）（每周）6、滯銷10款（每分類）（每周）（每周）7、連帶率（每日）（每日）8、客單價(jià)（每周）（每周）9、平均單價(jià)（每周）（每周）10、人效（每周）（每周）11、貨品流失率（每月）（每月）主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)總銷售額了解生意走勢(shì)為員工訂立目標(biāo)比較各分店銷售情況每天定期跟進(jìn)，每周總結(jié)，調(diào)整促銷及推廣活動(dòng)激勵(lì)員工，鼓勵(lì)員工沖上更高銷售額比較各分店情況，評(píng)估店鋪主管員工及貨品的組合主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)分類貨品銷售額（茶業(yè)、茶具、配件、貨品銷售額了解各類貨品的組合與銷售情況，從而在訂貨、組貨及促銷上做出判斷了解該店/該區(qū)消費(fèi)者取向比較本店與正常銷售比例，得知本店銷售的特性重新編寫下一次的訂貨組合將銷售低種類在店內(nèi)加強(qiáng)促銷將慢流種類展示，加強(qiáng)配搭主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)坪效（每天每平米的銷售額）例，如店鋪月度平效＝該店當(dāng)月銷售額／店鋪營(yíng)業(yè)面積／天數(shù)分析店鋪面積的生產(chǎn)力確認(rèn)店內(nèi)存貨數(shù)量與銷售的對(duì)比深入了解店鋪銷售真實(shí)情況確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力而調(diào)整策略1、是否需要增大店面2、店內(nèi)存貨是否足夠3、檢討生產(chǎn)力低的原因—員工技巧—陳列不當(dāng)—種類太少—配搭不齊主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)暢銷10款滯銷10款得知前十名熱賣產(chǎn)品，了解暢銷原因了解后十名慢流原因，進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動(dòng)檢查前五位產(chǎn)品庫(kù)存，訂立庫(kù)存安全線，準(zhǔn)備補(bǔ)貨了解暢銷產(chǎn)品情況，準(zhǔn)備替代品安排滯銷貨品促銷增強(qiáng)員工對(duì)滯銷貨品的銷售技巧主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)連帶率（銷售盒數(shù)/交易次數(shù)）了解貨品搭配銷售情況掌握客人的消費(fèi)心理了解員工附加銷售技巧，和茶業(yè)搭配技巧比率低于1.3者為低，應(yīng)立即提升員工的附加銷售力度檢查陳列是否與貨品搭配相符最好更換貨品位置，令相互可搭配產(chǎn)品放在臨近位置檢討促銷政策，鼓勵(lì)多買主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)客單價(jià)（銷售額/交易次數(shù)）尋找消費(fèi)者承受能力比較貨品與客人能力是否相符以平均單價(jià)作為貨品價(jià)位的參考數(shù)增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品特殊陳列以低于平均單價(jià)的產(chǎn)品吸引實(shí)用型顧客主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)平均單價(jià)（銷售額/銷售組數(shù)）尋找顧客的消費(fèi)能力檢討員工的銷售技巧增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品特殊陳列提高員工銷售中高價(jià)位貨品的能力主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)人效（每天每人的銷售額）如店鋪月度人效＝該店當(dāng)月銷售額／該店總?cè)藬?shù)（含店長(zhǎng)、收銀、導(dǎo)購(gòu)、庫(kù)管，不含夜間值班員和保潔員）／天數(shù)

檢討員工產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧檢討員工與貨品匹配檢討員工排班合理性實(shí)地教練員工提高產(chǎn)品姿勢(shì)與銷售技巧重新根據(jù)員工最擅長(zhǎng)銷售的產(chǎn)品安排銷售區(qū)域每班次均須安排銷售能力強(qiáng)的同事主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)貨品流失率（缺貨吊牌價(jià)／期間銷售額X100％）如，月度貨品流失率＝月末盤點(diǎn)缺貨吊牌價(jià)／月銷售額X100%檢討貨品丟失情況檢討貨品損耗檢討員工防盜意識(shí)檢查店內(nèi)盲點(diǎn)/經(jīng)常丟失貨品的地方/采取相應(yīng)措施改善貨品展示改善倉(cāng)庫(kù)保管情況提高經(jīng)常丟失貨品的員工的防盜意識(shí)以店鋪主要表現(xiàn)指標(biāo)生意分析店鋪策略產(chǎn)品是否適合整區(qū)顧客服務(wù)技巧員工是否有銷售能力運(yùn)作效率是否有紀(jì)律及效率KPI分析行動(dòng)表KPI店鋪數(shù)據(jù)地區(qū)數(shù)據(jù)檢討暢銷10款1.店長(zhǎng)每周有找出店鋪暢銷貨品嗎?2.暢銷品庫(kù)存夠嗎?3.暢銷品有替代品嗎?4.店長(zhǎng)是否有在例會(huì)及現(xiàn)場(chǎng)教練員工搭配暢銷品與其他貨品(例如滯銷貨品等)?滯銷10款1.店長(zhǎng)每周有找出店鋪滯銷貨品嗎?

2.數(shù)量及金額占比最大的滯銷貨品有搭配其他貨品出樣了?3.店長(zhǎng)是否在例會(huì)及現(xiàn)場(chǎng)教練員工滯銷貨品的賣點(diǎn)嗎?坪效1.櫥窗是否大部分陳列的是低價(jià)位貨品?2.同事是否一直在賣便宜的東西?3.店長(zhǎng)是否有為店鋪制定每周的主推貨品?4.店長(zhǎng)是否在例會(huì)和現(xiàn)場(chǎng)教練員工主推貨品的賣點(diǎn)?5.客流高的地方貨品銷售的好嗎?KPI分析行動(dòng)表KPI店鋪數(shù)據(jù)地區(qū)數(shù)據(jù)檢討連帶率1.店長(zhǎng)有每天計(jì)算連帶率了嗎?2.店長(zhǎng)是否有幫每個(gè)員工制定每日連帶率指標(biāo)?3.店長(zhǎng)是否在例會(huì)及現(xiàn)場(chǎng)教練員工搭配主推貨品,并教練員工搭配貨品的賣點(diǎn)?4.店鋪是否有利用促銷提高連帶率?5.店長(zhǎng)是否有現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng)員工利用促銷提高連帶率?客單價(jià)平均單價(jià)1.店長(zhǎng)是否在例會(huì)及現(xiàn)場(chǎng)教練員工中高位貨品的賣點(diǎn)?類別銷售比率1.店長(zhǎng)是否參考地區(qū)其他店鋪,從中高價(jià)位類別貨品中選擇并制定店鋪主推貨品呢?2.店長(zhǎng)是否在例會(huì)及現(xiàn)場(chǎng)教練員工‘如何回應(yīng)顧客有關(guān)價(jià)格高的異議’呢?同比1.去年曾經(jīng)做了些什么令生意不錯(cuò)的呢?請(qǐng)思考店鋪該如何提升生意?午餐時(shí)間1.目標(biāo)分解技巧分解目標(biāo)原則:參考去年同期銷售額根據(jù)去年生意額,加上適當(dāng)增幅2.考慮是否有促銷及推廣如有,則根據(jù)促銷對(duì)生意促進(jìn)平均值相應(yīng)增加指標(biāo)練習(xí)去年同期月度銷售額:萬(wàn)今年增長(zhǎng)比例:%增長(zhǎng)幅度:萬(wàn)本月促銷促進(jìn)生意增長(zhǎng)比例:%增長(zhǎng)幅度:萬(wàn)本月業(yè)績(jī)指標(biāo):萬(wàn)目標(biāo)落實(shí)技巧1.目標(biāo)分解技巧分解目標(biāo)步驟:準(zhǔn)備該月份每日銷售目標(biāo)圖(見圖一)準(zhǔn)備參考資料，例如該月節(jié)日、天氣等準(zhǔn)備過往營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)，例如上月每日營(yíng)業(yè)額、去年同月每日營(yíng)業(yè)額等等(例如去年同期20萬(wàn),今年增長(zhǎng)10%,則目標(biāo)為22萬(wàn));如果有該月份大型推廣活動(dòng)時(shí)間表，可一并考慮在內(nèi)(如有,促銷一般促進(jìn)生意10%,則目標(biāo)為24.2萬(wàn))

。從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營(yíng)業(yè)額所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。將該月的銷售目標(biāo)均分四等份，該月內(nèi)每星期各占一份，將每等份按照上述比例分配，結(jié)果寫在’每日銷售目標(biāo)圖’上。參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動(dòng)等資料，調(diào)整分配出來的數(shù)字，至滿意為止。至此，該月份的「每日銷售目標(biāo)圖」大致上完成。核對(duì)「每日銷售目標(biāo)圖」上總和應(yīng)該相等于該月的銷售目標(biāo)。如有偏差，適當(dāng)分配調(diào)整數(shù)字使之一致。目標(biāo)分解技巧---圖一目標(biāo)分解技巧時(shí)段目標(biāo):每日區(qū)分為四個(gè)營(yíng)業(yè)時(shí)段，例如：第一時(shí)段開門營(yíng)業(yè)至15:00、第二時(shí)段15:00至18:00、第三時(shí)段18:00至21:00、第四時(shí)段21:00至當(dāng)天結(jié)束營(yíng)業(yè)。參考過往紀(jì)錄，訂出每個(gè)時(shí)段的營(yíng)業(yè)額比例，例如第一時(shí)段20%、第二時(shí)段30%、第三時(shí)段40%、第四時(shí)段10%，合共100%。

-注意周日的分配比例與周末可能有明顯差異

-注意在銷售高峰時(shí)段安排充足人手3.將該日的銷售目標(biāo)按照上述比例分配給當(dāng)日各個(gè)時(shí)段，結(jié)果寫在空白日志或星期卡上，成為該日或該星期的「時(shí)段目標(biāo)計(jì)劃表」。4.考慮對(duì)時(shí)段營(yíng)業(yè)額有影響的因素，調(diào)整數(shù)字，至滿意為止。5.核對(duì)「時(shí)段目標(biāo)計(jì)劃表」上總和應(yīng)該相等于該日的總銷售目標(biāo)。如有偏差，適當(dāng)分配調(diào)整數(shù)字使之一致

時(shí)段15點(diǎn)前18點(diǎn)前21點(diǎn)前營(yíng)業(yè)結(jié)束前時(shí)段目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)目標(biāo)分解技巧員工目標(biāo):參考:員工過往成績(jī)?cè)撛路輦€(gè)別員工上班天數(shù)員工的銷售能力員工的經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品知識(shí)、配搭技巧

同時(shí):經(jīng)驗(yàn)充足的員工：?jiǎn)T工自行訂立目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)不足的員工：店鋪主管根據(jù)員工個(gè)人能力適當(dāng)指導(dǎo)及協(xié)助員工完成目標(biāo)訂立早會(huì)練習(xí)7月13日:原定目標(biāo)是,實(shí)際完成銷售目標(biāo)11638天氣晴有顧客來?yè)Q茶業(yè),投訴XXX款茶業(yè)包裝有問題連帶率目標(biāo)2完成1.8最高同事小張一單銷售3組有顧客拿了一大堆購(gòu)物袋進(jìn)店，王新主動(dòng)幫客戶把東西放到了收銀臺(tái)后邊保管主推茶是aaa款999元7月14日:員工加班后若補(bǔ)休須提前兩天通知主管天氣晴公司通知后天下午開會(huì)安排盤點(diǎn),要派一個(gè)同事參加主推茶是aaa款999元,主推茶具bbb款399元；例會(huì)記錄表--1生意額目標(biāo)$__________累計(jì)達(dá)成率________%上月同期生意$__________連帶率.目標(biāo)__________累積生意$__________上月同期累積$__________日期：星期/節(jié)日天氣早班同事姓名

個(gè)人生意目標(biāo)實(shí)際銷售額時(shí)段15點(diǎn)18點(diǎn)21點(diǎn)營(yíng)業(yè)結(jié)束時(shí)段目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)2.信念轉(zhuǎn)換一般心態(tài)正面心態(tài)目標(biāo)太高,完不成員工技巧不行,所以目標(biāo)達(dá)不成同事時(shí)常會(huì)松懈,尤其生意不好的時(shí)候天氣不好,生意不好商場(chǎng)客流不高,生意做不好顧客喜歡其他牌子,所以生意不好信念轉(zhuǎn)換一般心態(tài)正面心態(tài)目標(biāo)太高,完不成2.員工技巧不行,所以目標(biāo)達(dá)不成3.同事時(shí)常會(huì)松懈,尤其生意不好的時(shí)候天氣不好,生意不好商場(chǎng)客流不高,生意做不好顧客喜歡國(guó)際牌子,所以生意不好1.查找去年同期業(yè)績(jī)數(shù)據(jù),去年已經(jīng)做到,我們有能力做到;檢查客單價(jià),提高單比銷售額2.根據(jù)同事銷售業(yè)績(jī),挑選銷售技巧弱的同事進(jìn)行教練,提高銷售技巧3.根據(jù)時(shí)段目標(biāo),加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)教練與跟進(jìn)4.提高連帶率,增加銷售5.顧客關(guān)系管理,提高成功率對(duì)比地區(qū)平均各類別貨品銷售比率,選擇重點(diǎn)貨品進(jìn)行搭配,增加對(duì)李寧目標(biāo)顧客的銷售成功率3.目標(biāo)落實(shí)技巧

--例會(huì)技巧/SMARTIE技巧1.具體性

Specific2.量度性

Measurable3.達(dá)致性

Attainable4.相關(guān)性

Relevant5.跟進(jìn)性

Trackable6.參與性Interactive7.投入性Enthusiastic簡(jiǎn)討會(huì)的技巧1.具體性

目標(biāo)須是具體行為或結(jié)果2.量度性

目標(biāo)必須可清晰衡量，如：圖形,限期,數(shù)字或客戶回應(yīng)3.達(dá)致性

訂立的目標(biāo)需予人有鼓勵(lì)及成功感的，不可太高或太低，要配合實(shí)際環(huán)境

團(tuán)隊(duì)一致認(rèn)同4.相關(guān)性能回答為何,何人,何地,做什么,何時(shí)做及怎樣做5.跟進(jìn)性

明確清晰跟進(jìn)行動(dòng)、形式、負(fù)責(zé)人、溝通方式、時(shí)間等6.參與性提問、邀請(qǐng)建議及作出鼓舞式回應(yīng)等7.投入性分享正面的經(jīng)驗(yàn),

專注在有進(jìn)步的方面等SMARTIE技巧舉例我們今天的服務(wù)目標(biāo)是做好附加推銷，具體是當(dāng)每個(gè)客戶泡茶時(shí)（相關(guān)性）給客戶多拿一種（具體性），告訴顧客這種茶葉如何搭配那種（具體性），例：……并請(qǐng)顧客試飲（具體性），你可以說……..。我們這樣做既幫助了顧客做了搭配（相關(guān)性），又增加了附加推銷的機(jī)會(huì)（相關(guān)性），大家有什么建議和想法？（達(dá)致性與參與性）……….

好，我們今天連帶率目標(biāo)是2（量度性），這件事情由小王跟進(jìn)，分四個(gè)時(shí)段，分別是……（跟進(jìn)性）下面，請(qǐng)小王分享昨天成功銷售案例……..(投入性）

SMARTIE技巧練習(xí)Specific具體性 _________________Measurable量度性_________________Attainable達(dá)致性 _________________Relevant相關(guān)性 _________________Trackable跟進(jìn)性 _________________Interactive

參與性

_________________Enthusiastic

投入性

_________________例會(huì)記錄表--2例會(huì)內(nèi)容跟進(jìn)行動(dòng)1、銷售生意：2、產(chǎn)品知識(shí)/重點(diǎn)推薦：3、服務(wù)：4、運(yùn)作：5、人手編排：檢討會(huì)內(nèi)容生意達(dá)成：連帶率：贊賞點(diǎn)：學(xué)習(xí)點(diǎn)：

目標(biāo)落實(shí)技巧

---回應(yīng)技巧鼓勵(lì)式回應(yīng)技巧教育式回應(yīng)技巧1分鐘回應(yīng)技巧

目標(biāo)落實(shí)技巧

---鼓勵(lì)式回應(yīng)技巧準(zhǔn)備：個(gè)人及團(tuán)體組織：時(shí)間、內(nèi)容、過程、環(huán)境、目的即時(shí)明確指出良好的表現(xiàn)/努力引導(dǎo)對(duì)方發(fā)表該表現(xiàn)的重要性假設(shè)挑戰(zhàn)

總結(jié)及補(bǔ)充分享感受表示繼續(xù)支持及響應(yīng)安排跟進(jìn)教練技巧：鼓勵(lì)式回應(yīng)1.準(zhǔn)備：個(gè)人及團(tuán)隊(duì)2. 組織：時(shí)間、內(nèi)容、過程、環(huán)境、目的3. 即時(shí)4. 具體指出良好的表現(xiàn)/努力5. 引導(dǎo)對(duì)方發(fā)表該表現(xiàn)的重要性6. 假設(shè)挑戰(zhàn)7. 總結(jié)及補(bǔ)充8.分享感受9. 表示繼續(xù)支持及回應(yīng)10.安排跟進(jìn)能掌握的地方能改善的地方

目標(biāo)落實(shí)技巧

---教育式回應(yīng)技巧準(zhǔn)備：個(gè)人及團(tuán)隊(duì)組織：時(shí)間、內(nèi)容、過程、環(huán)境、目的即時(shí)，但給予同事足夠的時(shí)間作心理準(zhǔn)備明確指示需要改善的行為引導(dǎo)同事認(rèn)同其表現(xiàn)所發(fā)生的壞影響表示明白其理由，但強(qiáng)調(diào)自己的看法要求對(duì)方提供解決辦法要求對(duì)方作出改善的承諾總結(jié)及補(bǔ)充分享感受及自我透露表示繼續(xù)支持及響應(yīng)/重建信心安排定期跟進(jìn)及檢討會(huì)議技巧練習(xí)：教育式回應(yīng)1.準(zhǔn)備：個(gè)人及團(tuán)隊(duì)2. 組織：時(shí)間、內(nèi)容、過程、環(huán)境、目的3. 即時(shí)，但給予同事足夠的時(shí)間作心理準(zhǔn)備4. 明確指示需要改善的行為5. 引導(dǎo)同事認(rèn)同其表現(xiàn)所產(chǎn)生的壞影響6. 表示明白其理由但強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)7. 要求對(duì)方提供解決辦法8. 要求對(duì)方作出改善的承諾9. 總結(jié)及補(bǔ)充10.分享感受及自我透露11.表示繼續(xù)支持及回應(yīng)/重建信心1