任務(wù)一 交易磋商

任務(wù)一交易磋商任務(wù)描述子工作任務(wù)：了解交易磋商的形式和內(nèi)容。掌握交易磋商的基本流程。能力目標(biāo)：能夠就業(yè)務(wù)情景開(kāi)展交易磋商。能通過(guò)交易磋商達(dá)成交易。情景導(dǎo)入（P1）子工作任務(wù)1了解交易磋商的形式和內(nèi)容。1、口頭磋商一般在商品交易會(huì)、博覽會(huì)、推銷(xiāo)人員海外促銷(xiāo)等場(chǎng)合使用。2、書(shū)面磋商

一般是指通過(guò)信函、電報(bào)、電傳、傳真或電子郵件等進(jìn)行的磋商。

交易磋商的形式

磋商的內(nèi)容是合同條款合同條款按照在交易中的性質(zhì)，分為“主要交易條件”和“一般交易條件”?！爸饕灰讞l件”包括貨物的品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)和支付八項(xiàng)內(nèi)容?！耙话憬灰讞l件”是指商品的檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁四項(xiàng)條款。交易磋商的內(nèi)容子工作任務(wù)2交易磋商的程序交易磋商包括詢(xún)盤(pán)（Inquiry/Enquiry）、發(fā)盤(pán)（Offer）、還盤(pán)（Counter-Offer）和接受（Acceptance）四個(gè)環(huán)節(jié)其中發(fā)盤(pán)和接受是達(dá)成交易、合同成立的不可缺少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。

交易磋商的程序一、詢(xún)盤(pán)詢(xún)盤(pán)的含義詢(xún)盤(pán)又稱(chēng)詢(xún)價(jià)，是交易一方有意購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售某種商品，向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢(xún)問(wèn)。它不具有法律上的約束力。詢(xún)盤(pán)的類(lèi)型1.買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)（邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)）如“東北大豆請(qǐng)發(fā)盤(pán)”2.賣(mài)方詢(xún)盤(pán)（邀請(qǐng)遞盤(pán)）如“可供中國(guó)松香××級(jí)八月份裝船請(qǐng)遞盤(pán)”詢(xún)盤(pán)的特點(diǎn)

——詢(xún)盤(pán)多由買(mǎi)方做出。

——初次建立關(guān)系時(shí)作出。

——不直接使用“詢(xún)盤(pán)”字樣，而使用“PLEASEOFFER”、“PLEASEINFORM”等。

二、發(fā)盤(pán)發(fā)盤(pán)的含義發(fā)盤(pán)又稱(chēng)為發(fā)價(jià)、報(bào)盤(pán)或報(bào)價(jià)。《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《公約》）第14條第1款的規(guī)定“凡向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤(pán)人有在其發(fā)盤(pán)一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤(pán)”。發(fā)盤(pán)即指交易的一方（發(fā)盤(pán)人）向另一方（受盤(pán)人）提出各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易的一種表示。

發(fā)盤(pán)在法律上稱(chēng)為要約。在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)，一經(jīng)受盤(pán)人無(wú)條件接受，合同即告成立，發(fā)盤(pán)人承擔(dān)按發(fā)盤(pán)條件履行合同義務(wù)的法律責(zé)任。發(fā)盤(pán)多由賣(mài)方發(fā)出，稱(chēng)為賣(mài)方發(fā)盤(pán)（SellingOffer）。——例如：茲發(fā)盤(pán)100公噸干酵母粉，含量約30%，80千克纖維袋包裝，8月份裝船。每公噸450美元CIF倫敦，不可撤銷(xiāo)即期信用證支付，限20日我方時(shí)間復(fù)到有效。發(fā)盤(pán)也可由買(mǎi)方發(fā)出，稱(chēng)為買(mǎi)方發(fā)盤(pán)（BuyingOffer）或稱(chēng)為遞盤(pán)（Bid）。二、發(fā)盤(pán)構(gòu)成發(fā)盤(pán)必須具備的條件1.向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人發(fā)出。即發(fā)盤(pán)中要指明特定的受盤(pán)人的名稱(chēng)。出口商向國(guó)外廣泛寄發(fā)商品目錄、價(jià)目表等，一般不構(gòu)成發(fā)盤(pán)。二、發(fā)盤(pán)2.發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定所謂確定，是指交易條件明確、完整、無(wú)保留。明確是指內(nèi)容清楚、不含糊、不模棱兩可；完整指發(fā)盤(pán)應(yīng)具備的各項(xiàng)主要交易條件。根據(jù)我國(guó)的外貿(mào)實(shí)踐，主要交易條件是指商品的名稱(chēng)、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨期和支付方式。（公約規(guī)定發(fā)盤(pán)內(nèi)容最低要求應(yīng)包括貨名、數(shù)量和價(jià)格。P5)無(wú)保留是指發(fā)盤(pán)中沒(méi)有保留的交易條件，例如：規(guī)定“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”或“以貨未售出為準(zhǔn)”等，這只能算是邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)。二、發(fā)盤(pán)3.表明經(jīng)受盤(pán)人接受發(fā)盤(pán)人即受約束的意思即發(fā)盤(pán)必須表明在得到受盤(pán)人接受時(shí)，發(fā)盤(pán)人將按發(fā)盤(pán)中所列條件，承擔(dān)與受盤(pán)人訂立合同的責(zé)任。這種意思可以用“發(fā)盤(pán)”(ToOffer)、“實(shí)盤(pán)”(ToOfferFirm;ToMakeaFirmOffer)、“遞盤(pán)”(ToBid)等術(shù)語(yǔ)和語(yǔ)句加以表明，也可按談判情形或雙方習(xí)慣做法來(lái)確定。二、發(fā)盤(pán)發(fā)盤(pán)的有效期發(fā)盤(pán)的有效期是指可供受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)做出接受的期限。在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)，發(fā)盤(pán)人受其發(fā)盤(pán)約束，不得任意修改或撤銷(xiāo)發(fā)盤(pán)。受盤(pán)人的接受也必須在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)做出，否則接受無(wú)效，買(mǎi)賣(mài)雙方之間的合同不能成立。

二、發(fā)盤(pán)發(fā)盤(pán)有效期的規(guī)定方法

第一，規(guī)定最遲接受的期限；例如：“發(fā)盤(pán)限10日復(fù)到此地”（OFFERSUBJECTREPLYHERE10TH）或“發(fā)盤(pán)有效期至我方時(shí)間5月10日”（OFFERVALIDUNTILMAY10THOURTIME）。以接受通知送達(dá)發(fā)盤(pán)人為準(zhǔn)。二、發(fā)盤(pán)

第二，規(guī)定一段接受時(shí)間。例如：“發(fā)盤(pán)3天有效”（OFFERVALID3DAYS）或“發(fā)盤(pán)10天內(nèi)復(fù)”（OFFERREPLYIN10DAYS）。從電報(bào)交發(fā)時(shí)刻或信上載明的發(fā)信日期起算。采用電話、電傳發(fā)盤(pán)時(shí)，則從發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人時(shí)起算。二、發(fā)盤(pán)發(fā)盤(pán)的生效、撤回、撤銷(xiāo)和終止

（1）發(fā)盤(pán)的生效根據(jù)《公約》第15條規(guī)定，發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人時(shí)生效。（2）發(fā)盤(pán)的撤回發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)之后，如發(fā)現(xiàn)有錯(cuò)誤，發(fā)盤(pán)人可能會(huì)要求更改發(fā)盤(pán)內(nèi)容或撤回發(fā)盤(pán)。根據(jù)《公約》第15條第2款規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤(pán)即使是不可撤銷(xiāo)的，如果撤回通知于發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人之前或同時(shí)送達(dá)受盤(pán)人，發(fā)盤(pán)可以撤回。二、發(fā)盤(pán)（3）發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)是發(fā)盤(pán)生效后，發(fā)盤(pán)人取消發(fā)盤(pán)的效力。《公約》第16條第1款規(guī)定，在合同成立之前，發(fā)盤(pán)得以撤銷(xiāo)，但撤銷(xiāo)通知須于受盤(pán)人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤(pán)人。《公約》第16條第2款規(guī)定，在下列兩種情況下，發(fā)盤(pán)不得撤銷(xiāo)：第一、發(fā)盤(pán)中已經(jīng)載明了有效期或以其他方式表示它是不可撤銷(xiāo)的。第二、受盤(pán)人有理由相信該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，并已本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的信賴(lài)行事。

二、發(fā)盤(pán)（4）發(fā)盤(pán)的終止發(fā)盤(pán)的終止是指發(fā)盤(pán)失去效力。發(fā)盤(pán)在下列情況下終止：①發(fā)盤(pán)的有效期屆滿。②發(fā)盤(pán)被發(fā)盤(pán)人依法撤銷(xiāo)。③被受盤(pán)人拒絕或還盤(pán)。④發(fā)盤(pán)人發(fā)盤(pán)之后，遭遇了不可抗力。⑤發(fā)盤(pán)人或受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)被接受前喪失行為能力，如死亡或患精神病等。二、發(fā)盤(pán)三、還盤(pán)還盤(pán)是指受盤(pán)人收到發(fā)盤(pán)之后，對(duì)發(fā)盤(pán)所提出的交易條件不同意或不完全同意，向發(fā)盤(pán)人提出修改建議或新的交易條件的口頭或書(shū)面表示。例如：“你方日電還盤(pán)400英鎊CIF倫敦限10日我方時(shí)間復(fù)到有效”。一項(xiàng)還盤(pán)是對(duì)原發(fā)盤(pán)的拒絕，受盤(pán)人一旦作出還盤(pán)，原發(fā)盤(pán)即告失效。還盤(pán)的內(nèi)容，凡不具備發(fā)盤(pán)條件，即為“邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)”；還盤(pán)的內(nèi)容若具備發(fā)盤(pán)條件，就構(gòu)成一個(gè)新的發(fā)盤(pán)。再還盤(pán)是對(duì)還盤(pán)的還盤(pán)，其性質(zhì)與還盤(pán)相同。一筆復(fù)雜的交易往往經(jīng)過(guò)發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和多次再還盤(pán)才能達(dá)成。三、還盤(pán)四、接受接受的含義接受在法律上叫做承諾，是指受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)聲明或以行動(dòng)表示同意發(fā)盤(pán)提出的各項(xiàng)交易條件。發(fā)盤(pán)一經(jīng)接受，合同即告成立，對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方均有約束力。構(gòu)成有效接受的條件（1）接受必須由特定的受盤(pán)人作出（2）接受的內(nèi)容應(yīng)與原發(fā)盤(pán)內(nèi)容一致《公約》第19條第1款規(guī)定，對(duì)發(fā)盤(pán)表示接受但附有添加、限制或其他更改的答復(fù)，即為拒絕該項(xiàng)發(fā)盤(pán)，稱(chēng)為有條件的接受，并構(gòu)成還盤(pán)。接受時(shí)，如對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容作了變更，只有符合以下兩個(gè)條件，接受才有效，合同才成立：①接受中對(duì)發(fā)盤(pán)所作的變更并非實(shí)質(zhì)性的變更。②發(fā)盤(pán)人對(duì)此項(xiàng)非實(shí)質(zhì)性的變更沒(méi)有提出任何異議。

四、接受《公約》規(guī)定凡在接受中對(duì)下列事項(xiàng)作了添加或變更的，均認(rèn)為是實(shí)質(zhì)性的變更：（1）貨物的價(jià)格；（2）付款；（3）貨物的質(zhì)量和數(shù)量；（4）交貨的時(shí)間和地點(diǎn)；（5）當(dāng)事人的賠償范圍責(zé)任；（6）解決問(wèn)題的爭(zhēng)議方法等。除上述實(shí)質(zhì)性的變更外，其余的均可視為非實(shí)質(zhì)性的變更。四、接受接受的生效與撤回《公約》對(duì)接受生效的時(shí)間采用“到達(dá)生效”的原則，即接受到達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)生效。接受在生效之前可以被撤回?！豆s》規(guī)定，撤回接受先于接受或與接受同時(shí)到達(dá)發(fā)盤(pán)人，則接受可以撤回。四、接受逾期接受受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)過(guò)了有效期才表示接受，或接受超過(guò)發(fā)盤(pán)有效期送達(dá)發(fā)盤(pán)人，即為逾期接受，或稱(chēng)遲到的接受。根據(jù)《公約》的規(guī)定，逾期接受不能視為法律上的有效接受?！豆s》規(guī)定在以下兩種情況下逾期接受仍有效力：第一，如果發(fā)盤(pán)人毫不延遲地用口頭或書(shū)面形式將表示同意的意思通知受盤(pán)人。第二，如果載有逾期接受的信件或其他書(shū)面文件表明，它在傳遞正常的情況下是能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人的，那么這項(xiàng)逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤(pán)人毫不延遲地用口頭或書(shū)面方式通知受盤(pán)人，他認(rèn)為發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效。四、接受實(shí)訓(xùn)一實(shí)驗(yàn)（訓(xùn)）名稱(chēng)：交易磋商與合同簽訂實(shí)驗(yàn)（訓(xùn)）地點(diǎn)：實(shí)驗(yàn)（訓(xùn)）時(shí)間：學(xué)時(shí)數(shù)：2學(xué)時(shí)實(shí)驗(yàn)（訓(xùn)）內(nèi)容要求：

1、掌握交易磋商主要環(huán)節(jié)的構(gòu)成要件；

2、理解合同成立的條件；

3、了解書(shū)面合同的內(nèi)容構(gòu)成；

4、正確進(jìn)行交易磋商與簽訂合同。實(shí)驗(yàn)（訓(xùn)）內(nèi)容1、我A公司向國(guó)外B公司發(fā)盤(pán)，報(bào)谷物300公噸，每公噸250美元FOB廣州，發(fā)盤(pán)有效期為10天。3天后，B公司復(fù)電稱(chēng)，對(duì)該批貨物感興趣，但要進(jìn)一步考慮。2天后，B公司兩次來(lái)電，要求將貨物數(shù)量增至600公噸，價(jià)格降至230美元/公噸。3天后我公司將這批谷物賣(mài)給另一外商，并在第10天復(fù)電B公司，通知貨已售出。但外商堅(jiān)持要我方交貨，否則以我方擅自