壽險(xiǎn)營銷體制介紹(提綱)(人身保險(xiǎn)-南開大學(xué),李秀芳)

壽險(xiǎn)營銷體制介紹李林2/2/2023中國人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司主要內(nèi)容壽險(xiǎn)營銷體制概述壽險(xiǎn)營銷組織結(jié)構(gòu)壽險(xiǎn)營銷體制的薪酬制度壽險(xiǎn)營銷體制的福利保障制度壽險(xiǎn)營銷體制的考核制度壽險(xiǎn)營銷組織管理關(guān)系的演變制度2/2/2023中國人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司一、壽險(xiǎn)營銷體制概述壽險(xiǎn)營銷體制概念壽險(xiǎn)營銷體制在我國的發(fā)展歷史壽險(xiǎn)營銷體制發(fā)展的原因壽險(xiǎn)公司對個人代理人進(jìn)行管理的依據(jù)2/2/2023中國人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司（一）壽險(xiǎn)營銷體制概念壽險(xiǎn)個人營銷體制：是一種市場經(jīng)濟(jì)條件下以契約為法律依據(jù)的代理銷售行為，由個人代理人（即壽險(xiǎn)營銷員）與保險(xiǎn)公司簽定委托代理合同，保險(xiǎn)公司授權(quán)給個人代理人為其代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，同時(shí)支付給壽險(xiǎn)個人代理人相應(yīng)的代理手續(xù)費(fèi)即傭金。個人代理人：也稱壽險(xiǎn)營銷員、壽險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員、營銷員、壽險(xiǎn)銷售代表、Agent、保險(xiǎn)顧問、保險(xiǎn)規(guī)劃師等法律認(rèn)可的稱謂只有一個，即“個人代理人”。2/2/2023中國人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司（二）壽險(xiǎn)營銷體制在我國的發(fā)展歷史第一階段：引入期（1992年一1995年）

第二階段：高速發(fā)展期（1996年一1998年）

第三階段：調(diào)整期（1999年—2000年）

第四階段：多元化時(shí)期（2001年一至今）

2/2/2023中國人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司（三）壽險(xiǎn)營銷體制發(fā)展的原因壽險(xiǎn)個人營銷體制能極大地激發(fā)營銷從業(yè)人員的積極性。

壽險(xiǎn)個人營銷體制能為公司節(jié)省大量費(fèi)用。壽險(xiǎn)個人營銷體制引起了壽險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新。

壽險(xiǎn)個人營銷體制能迅速普及保險(xiǎn)知識、提高人們保險(xiǎn)意識。

個人營銷體制拓寬了保險(xiǎn)的銷售渠道，促進(jìn)了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展。

2/2/2023中國人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司（四）壽險(xiǎn)公司對個人代理人進(jìn)行管理的依據(jù)壽險(xiǎn)個人代理人與壽險(xiǎn)公司之間是一種特殊的代理關(guān)系。壽險(xiǎn)個人代理人是某一家壽險(xiǎn)公司的專屬代理人。壽險(xiǎn)公司的個人代理人不是完全法律意義上的個人代理人。當(dāng)前我國壽險(xiǎn)個人代理人必須依靠保險(xiǎn)公司才能生存和發(fā)展。2/2/2023中國人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司二、壽險(xiǎn)營銷的組織結(jié)構(gòu)壽險(xiǎn)營銷管理的組織結(jié)構(gòu)壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的建立2/2/2023中國人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司（一）壽險(xiǎn)營銷管理的組織結(jié)構(gòu)營銷管理部營銷服務(wù)部營銷服務(wù)部營銷服務(wù)部營銷區(qū)營銷部營銷組營銷主任營銷員2/2/2023中國人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司（二）壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的建立

壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍是依靠各級營銷主管招募建立、發(fā)展起來的。壽險(xiǎn)個人代理人之間的招募關(guān)系和管理關(guān)系具有一種類似親情的“血緣”關(guān)系。營銷團(tuán)隊(duì)建立、成長的動力來源于這種“血緣”關(guān)系所產(chǎn)生的內(nèi)在趨動力。2/2/2023中國人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司三、壽險(xiǎn)個人營銷體制的薪酬制度

傭金制度管理津貼制度獎勵制度2/2/2023中國人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司（一）傭金制度計(jì)算傭金的基礎(chǔ)計(jì)算傭金的基礎(chǔ)是保費(fèi)收入的大小和傭金比例。傭金分類傭金可分為首年傭金和續(xù)年傭金。新營銷員的傭金支付方式傭金發(fā)放方式的變革

水平傭金或均衡傭金2/2/2023中國人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司（二）管理津貼制度管理津貼對各職級主管人員履行管理職責(zé)給予的工作補(bǔ)貼，根據(jù)不同的管轄關(guān)系、招募關(guān)系、管理職責(zé)給予不同的津貼。管理津貼分類

1、直接管理津貼和間接管理津貼

2、職務(wù)津貼

3、輔導(dǎo)津貼

4、責(zé)任津貼

5、育成津貼2/2/2023中國人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司（三）獎勵制度個人業(yè)務(wù)類獎勵展業(yè)年獎個人續(xù)保率獎?wù)箻I(yè)津貼長期服務(wù)獎團(tuán)隊(duì)管理類獎勵增員獎續(xù)保管理獎團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理獎2/2/2023中國人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司四、壽險(xiǎn)營銷體制的福利保障制度（一）個人代理人基本福利保障1、團(tuán)體人身保險(xiǎn)2、人身意外傷害保險(xiǎn)3、醫(yī)療保險(xiǎn)4、養(yǎng)老保險(xiǎn)（養(yǎng)老公積金、補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)）（二）其他福利保障1、買車、購房貸款貼息2、教育基金（獎學(xué)金）取得學(xué)歷證書或資格證書時(shí)報(bào)銷學(xué)費(fèi)、書本費(fèi)；不同學(xué)歷和資格認(rèn)證發(fā)放不同等級的獎金；提供脫產(chǎn)學(xué)習(xí)等。3、其他福利為高級別營銷主管或優(yōu)秀個人代理人報(bào)銷交通費(fèi)、電話費(fèi)、停車費(fèi)；為個人代理人子女建立獎學(xué)金；個人代理人生日祝壽金、生日蛋糕等；婚嫁禮金、禮物；直系親屬喪葬慰問金；個人代理人困難補(bǔ)助等。2/2/2023中國人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司五、壽險(xiǎn)營銷體制的考核制度（一）對個人代理人進(jìn)行考核的重要性1、發(fā)放薪酬的基本依據(jù)。2、保持壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍活力的基本方法。3、壽險(xiǎn)營銷管理重要內(nèi)容。4、提拔優(yōu)秀營銷人才的重要手段。

2/2/2023中國人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司五、壽險(xiǎn)營銷體制的考核制度（二）個人代理人考核方式壽險(xiǎn)公司對個人代理人的考核方式有維持職級考核、晉升職級考核和降級考核。考核方式可以分別采取季度考核、半年考核、年度考核三種不同的考核期。（三）個人代理人考核指標(biāo)體系業(yè)績指標(biāo)、任職時(shí)間指標(biāo)、下屬人員指標(biāo)、參加培訓(xùn)指標(biāo)、綜合素質(zhì)指標(biāo)等。2/2/2023中國人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司六、壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍管理關(guān)系演變制度（一）壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的衍生發(fā)展一支營銷隊(duì)伍從無到有、從小到大，經(jīng)過不斷的招募、培訓(xùn)、晉升、再招募得以壯大，同時(shí)又有人不斷地流失、轉(zhuǎn)換系列、變更架構(gòu)、晉升、降級、個人或團(tuán)隊(duì)跳槽等，使得團(tuán)隊(duì)的招募關(guān)系和管理關(guān)系發(fā)生復(fù)雜的變化，而這些關(guān)系的變化又影響到個人代理人的考核、薪酬、福利待遇。2/2/2023中國人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司六、壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍管理關(guān)系演變制度（二）壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍管理關(guān)系的演變1、推薦關(guān)系與招募關(guān)系的變化2、招募關(guān)系與同級管理關(guān)系的變化3、營銷主管轉(zhuǎn)換為業(yè)務(wù)系列4、營銷團(tuán)隊(duì)由于主管個人或團(tuán)隊(duì)跳槽、離職、架構(gòu)變更等引起的變化2/2/2023中國人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司七、壽險(xiǎn)營銷管理工作內(nèi)容代理人管理：入司、離司、資格證、合同、考核、架構(gòu)變更、檔案管理、福利待遇代理人傭金管理：傭金計(jì)算、發(fā)放、稅務(wù)處理代理人培訓(xùn)管理：資格考試培訓(xùn)、新人培訓(xùn)、銷售技能培訓(xùn)、業(yè)務(wù)操作培訓(xùn)、管理技能培訓(xùn)、專業(yè)知識教育代理人違規(guī)行為管理：代理人個人、代理人與代理人之間、代理人與公司之間、代理人與客戶之間代理人銷售管理：促銷活動、會報(bào)管理、業(yè)績管理、銷售工具推廣、代理人日?；顒庸芾?、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)分析2/2/2023中國人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司八、壽險(xiǎn)營銷管理人員要求基本知識保險(xiǎn)專業(yè)知識、營銷管理、財(cái)務(wù)知識、人力資源管理、心理學(xué)（銷售心理學(xué)、組織心理學(xué)）、教育學(xué)、法