壽險營銷體制介紹(提綱)(人身保險-南開大學(xué),李秀芳)

壽險營銷體制介紹李林2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司主要內(nèi)容壽險營銷體制概述壽險營銷組織結(jié)構(gòu)壽險營銷體制的薪酬制度壽險營銷體制的福利保障制度壽險營銷體制的考核制度壽險營銷組織管理關(guān)系的演變制度2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司一、壽險營銷體制概述壽險營銷體制概念壽險營銷體制在我國的發(fā)展歷史壽險營銷體制發(fā)展的原因壽險公司對個人代理人進行管理的依據(jù)2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司（一）壽險營銷體制概念壽險個人營銷體制：是一種市場經(jīng)濟條件下以契約為法律依據(jù)的代理銷售行為，由個人代理人（即壽險營銷員）與保險公司簽定委托代理合同，保險公司授權(quán)給個人代理人為其代理銷售保險業(yè)務(wù)，同時支付給壽險個人代理人相應(yīng)的代理手續(xù)費即傭金。個人代理人：也稱壽險營銷員、壽險營銷業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員、營銷員、壽險銷售代表、Agent、保險顧問、保險規(guī)劃師等法律認可的稱謂只有一個，即“個人代理人”。2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司（二）壽險營銷體制在我國的發(fā)展歷史第一階段：引入期（1992年一1995年）

第二階段：高速發(fā)展期（1996年一1998年）

第三階段：調(diào)整期（1999年—2000年）

第四階段：多元化時期（2001年一至今）

2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司（三）壽險營銷體制發(fā)展的原因壽險個人營銷體制能極大地激發(fā)營銷從業(yè)人員的積極性。

壽險個人營銷體制能為公司節(jié)省大量費用。壽險個人營銷體制引起了壽險產(chǎn)品的創(chuàng)新。

壽險個人營銷體制能迅速普及保險知識、提高人們保險意識。

個人營銷體制拓寬了保險的銷售渠道，促進了壽險業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展。

2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司（四）壽險公司對個人代理人進行管理的依據(jù)壽險個人代理人與壽險公司之間是一種特殊的代理關(guān)系。壽險個人代理人是某一家壽險公司的專屬代理人。壽險公司的個人代理人不是完全法律意義上的個人代理人。當(dāng)前我國壽險個人代理人必須依靠保險公司才能生存和發(fā)展。2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司二、壽險營銷的組織結(jié)構(gòu)壽險營銷管理的組織結(jié)構(gòu)壽險營銷隊伍的建立2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司（一）壽險營銷管理的組織結(jié)構(gòu)營銷管理部營銷服務(wù)部營銷服務(wù)部營銷服務(wù)部營銷區(qū)營銷部營銷組營銷主任營銷員2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司（二）壽險營銷隊伍的建立

壽險營銷隊伍是依靠各級營銷主管招募建立、發(fā)展起來的。壽險個人代理人之間的招募關(guān)系和管理關(guān)系具有一種類似親情的“血緣”關(guān)系。營銷團隊建立、成長的動力來源于這種“血緣”關(guān)系所產(chǎn)生的內(nèi)在趨動力。2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司三、壽險個人營銷體制的薪酬制度

傭金制度管理津貼制度獎勵制度2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司（一）傭金制度計算傭金的基礎(chǔ)計算傭金的基礎(chǔ)是保費收入的大小和傭金比例。傭金分類傭金可分為首年傭金和續(xù)年傭金。新營銷員的傭金支付方式傭金發(fā)放方式的變革

水平傭金或均衡傭金2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司（二）管理津貼制度管理津貼對各職級主管人員履行管理職責(zé)給予的工作補貼，根據(jù)不同的管轄關(guān)系、招募關(guān)系、管理職責(zé)給予不同的津貼。管理津貼分類

1、直接管理津貼和間接管理津貼

2、職務(wù)津貼

3、輔導(dǎo)津貼

4、責(zé)任津貼

5、育成津貼2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司（三）獎勵制度個人業(yè)務(wù)類獎勵展業(yè)年獎個人續(xù)保率獎?wù)箻I(yè)津貼長期服務(wù)獎團隊管理類獎勵增員獎續(xù)保管理獎團隊業(yè)務(wù)管理獎2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司四、壽險營銷體制的福利保障制度（一）個人代理人基本福利保障1、團體人身保險2、人身意外傷害保險3、醫(yī)療保險4、養(yǎng)老保險（養(yǎng)老公積金、補充養(yǎng)老保險）（二）其他福利保障1、買車、購房貸款貼息2、教育基金（獎學(xué)金）取得學(xué)歷證書或資格證書時報銷學(xué)費、書本費；不同學(xué)歷和資格認證發(fā)放不同等級的獎金；提供脫產(chǎn)學(xué)習(xí)等。3、其他福利為高級別營銷主管或優(yōu)秀個人代理人報銷交通費、電話費、停車費；為個人代理人子女建立獎學(xué)金；個人代理人生日祝壽金、生日蛋糕等；婚嫁禮金、禮物；直系親屬喪葬慰問金；個人代理人困難補助等。2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司五、壽險營銷體制的考核制度（一）對個人代理人進行考核的重要性1、發(fā)放薪酬的基本依據(jù)。2、保持壽險營銷隊伍活力的基本方法。3、壽險營銷管理重要內(nèi)容。4、提拔優(yōu)秀營銷人才的重要手段。

2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司五、壽險營銷體制的考核制度（二）個人代理人考核方式壽險公司對個人代理人的考核方式有維持職級考核、晉升職級考核和降級考核?？己朔绞娇梢苑謩e采取季度考核、半年考核、年度考核三種不同的考核期。（三）個人代理人考核指標(biāo)體系業(yè)績指標(biāo)、任職時間指標(biāo)、下屬人員指標(biāo)、參加培訓(xùn)指標(biāo)、綜合素質(zhì)指標(biāo)等。2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司六、壽險營銷隊伍管理關(guān)系演變制度（一）壽險營銷隊伍的衍生發(fā)展一支營銷隊伍從無到有、從小到大，經(jīng)過不斷的招募、培訓(xùn)、晉升、再招募得以壯大，同時又有人不斷地流失、轉(zhuǎn)換系列、變更架構(gòu)、晉升、降級、個人或團隊跳槽等，使得團隊的招募關(guān)系和管理關(guān)系發(fā)生復(fù)雜的變化，而這些關(guān)系的變化又影響到個人代理人的考核、薪酬、福利待遇。2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司六、壽險營銷隊伍管理關(guān)系演變制度（二）壽險營銷隊伍管理關(guān)系的演變1、推薦關(guān)系與招募關(guān)系的變化2、招募關(guān)系與同級管理關(guān)系的變化3、營銷主管轉(zhuǎn)換為業(yè)務(wù)系列4、營銷團隊由于主管個人或團隊跳槽、離職、架構(gòu)變更等引起的變化2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司七、壽險營銷管理工作內(nèi)容代理人管理：入司、離司、資格證、合同、考核、架構(gòu)變更、檔案管理、福利待遇代理人傭金管理：傭金計算、發(fā)放、稅務(wù)處理代理人培訓(xùn)管理：資格考試培訓(xùn)、新人培訓(xùn)、銷售技能培訓(xùn)、業(yè)務(wù)操作培訓(xùn)、管理技能培訓(xùn)、專業(yè)知識教育代理人違規(guī)行為管理：代理人個人、代理人與代理人之間、代理人與公司之間、代理人與客戶之間代理人銷售管理：促銷活動、會報管理、業(yè)績管理、銷售工具推廣、代理人日?；顒庸芾怼I(yè)務(wù)統(tǒng)計分析2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司八、壽險營銷管理人員要求基本知識保險專業(yè)知識、營銷管理、財務(wù)知識、人力資源管理、心理學(xué)（銷售心理學(xué)、組織心理學(xué)）、教育學(xué)、法