促銷策劃與管理培訓(xùn)

促銷策劃與管理培訓(xùn)促銷策劃與管理第二頁(yè)，共37頁(yè)。你遇到了這些問(wèn)題了嗎？為什么促銷活動(dòng)做了，人流如潮但購(gòu)買的人卻不多？為什么促銷商品能賣，但其他商品銷售卻不見提高？為什么“做促銷活動(dòng)不行，但不做促銷活動(dòng)卻萬(wàn)萬(wàn)不行”？第三頁(yè)，共37頁(yè)。促銷策劃與管理1、促銷概述2、促銷計(jì)劃的制定3、促銷活動(dòng)的策劃4、促銷商品的選擇5、促銷商品的陳列6、促銷活動(dòng)的宣傳7、促銷活動(dòng)的有效實(shí)施8、促銷評(píng)估第四頁(yè)，共37頁(yè)。一、促銷概述1.1促銷定義：——促銷是為了提高銷售、宣傳企業(yè)形象組織的綜合活動(dòng)，是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分。第五頁(yè)，共37頁(yè)。把您的專賣店作為品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)品牌三部曲：知名度

美譽(yù)度忠誠(chéng)度攻心為上第六頁(yè)，共37頁(yè)。一、促銷概述1.2促銷的目的A.數(shù)字化目標(biāo)：B.軟性目標(biāo)：1、提高銷售額30-60%；1、宣傳企業(yè)形象；2、加快周轉(zhuǎn)；2、顧客服務(wù)策略；3、增加來(lái)客數(shù)；3、競(jìng)爭(zhēng)策略；4、增加客單價(jià)；4、擴(kuò)大商圈范圍；顧客滿意度第七頁(yè)，共37頁(yè)。滿意程度驚喜新奇愉快滿足解脫修女也瘋狂？！產(chǎn)品和服務(wù)超過(guò)了顧客的期望給顧客帶來(lái)新鮮興奮的感覺給顧客帶來(lái)積極的體驗(yàn)顧客可以接受產(chǎn)品及服務(wù)幫助顧客從麻煩中解脫第八頁(yè)，共37頁(yè)。為什么要促銷供應(yīng)商：市場(chǎng)推廣、品牌營(yíng)銷、市場(chǎng)占有率、銷售目標(biāo)、釋放庫(kù)存、新品上市、舊品清倉(cāng)、企劃策略……專賣店：提升銷售、企業(yè)形象、價(jià)格形象、加快周轉(zhuǎn)、顧客服務(wù)策略、增加來(lái)客數(shù)、增加客單價(jià)、擴(kuò)大商圈范圍……顧客：好東西、好牌子、好價(jià)格、好賣場(chǎng)下次再去我們都需要促銷！第九頁(yè)，共37頁(yè)。二、促銷計(jì)劃的制定公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)年度促銷計(jì)劃每月促銷計(jì)劃DM海報(bào)計(jì)劃目的指標(biāo)主題時(shí)間內(nèi)容商品宣傳預(yù)算第十頁(yè)，共37頁(yè)。促銷計(jì)劃示范年度計(jì)劃促銷活動(dòng)方案第十一頁(yè)，共37頁(yè)。三、促銷活動(dòng)的策劃7Rs策略合適的時(shí)間合適的方式合適的產(chǎn)品合適的地點(diǎn)合適的價(jià)格合適的服務(wù)合適的顧客顧客的需求第十二頁(yè)，共37頁(yè)。三、促銷活動(dòng)的策劃3.1促銷訴求定位——合適的顧客客層定位Satisfactionguarantee（滿意保證）顧客滿意Who？（誰(shuí)？）第十三頁(yè)，共37頁(yè)?？蛯有枨蠓治鍪谴黉N的核心站在顧客角度確定促銷主題目標(biāo)客層分析目標(biāo)客層定位促銷方式定位促銷商品組合定位目標(biāo)客層定位應(yīng)清晰地判斷我們的目標(biāo)客戶層是誰(shuí)？他們的主流消費(fèi)是什么？這是判斷促銷方式、促銷商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)！資金、人力、賣場(chǎng)面相對(duì)有限的前提下，牢記：我們不可能也沒(méi)有必要滿足顧客的所有需求，而應(yīng)“以點(diǎn)帶面”第十四頁(yè)，共37頁(yè)。某商城的客層分析——根據(jù)目標(biāo)客戶消息調(diào)整商品線60%顧客為34歲以下45%顧客乘公共汽車來(lái)28%的顧客自己開車70%的顧客是夫婦誰(shuí)是我們的主力顧客?第十五頁(yè)，共37頁(yè)。同是某商城因各自商圈不同，分店之間商品結(jié)構(gòu)有較大區(qū)別到底該賣些什么第十六頁(yè)，共37頁(yè)。3.2根據(jù)時(shí)間策劃——合適的時(shí)間季節(jié)：春、夏、秋、冬節(jié)日：陽(yáng)歷節(jié)：元旦、婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、青年節(jié)、護(hù)士節(jié)、兒童節(jié)、教師節(jié)、國(guó)慶節(jié)農(nóng)歷節(jié)：春節(jié)、元宵節(jié)、清明節(jié)、端午節(jié)、七夕、中秋節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、冬至外國(guó)節(jié)：情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、復(fù)活節(jié)、圣誕節(jié)周日：周一、周五、周末

什么時(shí)候是銷售的旺季第十七頁(yè)，共37頁(yè)。天氣因素：陽(yáng)光燦爛？下雨？下雪？購(gòu)物高峰期競(jìng)爭(zhēng)店的促銷檔期

3.2根據(jù)時(shí)間策劃——合適的時(shí)間第十八頁(yè)，共37頁(yè)。3.3促銷方式——合適的方式服務(wù)促銷文化促銷價(jià)格促銷商品促銷Promotion促銷第十九頁(yè)，共37頁(yè)。3.3.1服務(wù)促銷售前服務(wù)：賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造、有效的宣傳售中服務(wù)：真誠(chéng)微笑、清晰地商品介紹、良好的商品陳列售后服務(wù)：完善的退換貨制度、送貨制度、顧客回訪。特殊顧客服務(wù)：會(huì)員客戶、團(tuán)購(gòu)客戶社區(qū)服務(wù)：義務(wù)植樹、擁軍擁屬、免費(fèi)維修等第二十頁(yè)，共37頁(yè)。3.3.2文化促銷文娛活動(dòng)：卡拉OK大賽、交誼舞大賽、繪畫比賽、書法大賽體育活動(dòng)：健身大賽、足球比賽趣味比賽：BB爬行大賽、裝飾設(shè)計(jì)比賽、歡樂(lè)家庭比賽文化講座：插花講座、室內(nèi)植物種植講座、品茶藝術(shù)講座、音響沙龍聯(lián)誼活動(dòng)：重點(diǎn)客戶溝通——與中國(guó)移動(dòng)共同舉行職工籃球賽文化搭臺(tái)、經(jīng)濟(jì)唱戲讓顧客參與——體驗(yàn)式營(yíng)銷第二十一頁(yè)，共37頁(yè)。3.3.3商品促銷與供應(yīng)商市場(chǎng)推廣活動(dòng)聯(lián)合，爭(zhēng)取廠家的支持：——促銷費(fèi)用支持——促銷商品支持——促銷人員支持——促銷宣傳支持第二十二頁(yè)，共37頁(yè)。3.3.3商品促銷主題商品促銷：選取一定的商品主題，把關(guān)聯(lián)性商品集中陳列，以達(dá)到吸引顧客、刺激消費(fèi)的目的

優(yōu)惠商品促銷：——買A贈(zèng)A、買A贈(zèng)B、贈(zèng)品派送等獎(jiǎng)勵(lì)性商品促銷：——抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)促銷：——叫賣、駐場(chǎng)促銷其他方式：

第二十三頁(yè)，共37頁(yè)。促銷活動(dòng)的方式Promotion促銷特殊服務(wù)文化促銷拍賣集印花換購(gòu)顧客參與介紹獎(jiǎng)勵(lì)贈(zèng)品抽獎(jiǎng)……第二十四頁(yè)，共37頁(yè)。特價(jià)3.3.4價(jià)格促銷促銷價(jià)格只有比平時(shí)低20%以上才能引起顧客的興趣超低價(jià)驚爆價(jià)50%1-2個(gè)/小部門25-35%2-3個(gè)/小部門10-25%10-15個(gè)/部門第二十五頁(yè)，共37頁(yè)。價(jià)格游戲均一價(jià)——50元區(qū)、80元區(qū)換購(gòu)——滿200送30？組合商品價(jià)—和原價(jià)對(duì)比非常實(shí)惠!提高客單價(jià)——滿200元加1元送光源1個(gè)——滿300元可獲贈(zèng)30元玩具一個(gè)——市內(nèi)免費(fèi)送貨上門第二十六頁(yè)，共37頁(yè)。3.3.5促銷活動(dòng)的方式（2）

——促銷≠損失毛利促銷并非一味的低價(jià)，還可以通過(guò)其他的方式進(jìn)行文化促銷——以文化活動(dòng)帶動(dòng)商品的銷售，增加商品的附加值，并提高企業(yè)形象，如清明品茶、茶藝講座、讀書周等。主題促銷——通過(guò)不同的促銷主題，進(jìn)行主題促銷商品的組合，不降低價(jià)格，只是讓顧客重新發(fā)現(xiàn)它的價(jià)值。如“我愛我家——溫馨臺(tái)燈展”第二十七頁(yè)，共37頁(yè)。3.3.6促銷活動(dòng)的方式促銷靈魂——?jiǎng)?chuàng)新

1、促銷主題的創(chuàng)新（如：反向思維）——“時(shí)代在進(jìn)步，男人做家務(wù)”（三八婦女節(jié)男士烹調(diào)大賽）2、促銷方式的創(chuàng)新——情侶燈3、促銷商品陳列方式的創(chuàng)新（老酒裝新瓶）——燈光改變生活4、創(chuàng)新來(lái)自與大家（員工點(diǎn)子大賽）第二十八頁(yè)，共37頁(yè)。四、促銷商品的選擇（1）（一）符合主題，拉動(dòng)部門1、按照促銷主題和品種要求，選擇商品。2、每次全店促銷應(yīng)包括各部門品項(xiàng)，對(duì)與主題活動(dòng)密切相關(guān)的部門可適當(dāng)增加品種。每個(gè)部門均應(yīng)有超低價(jià)位的商品以點(diǎn)帶面第二十九頁(yè)，共37頁(yè)。四、促銷商品的選擇（2）（二）促銷商品的選擇應(yīng)符合專賣店的特點(diǎn)：1、高周轉(zhuǎn)的商品（高購(gòu)買金額、高購(gòu)買頻率）；2、促銷商品應(yīng)與主題及顧客日常消費(fèi)品為主；3、以領(lǐng)導(dǎo)性品牌為形象，跟隨性品牌為主力，補(bǔ)充性品牌作補(bǔ)充（2：4：4）4、選擇供應(yīng)商促銷力度較大的產(chǎn)品5、多選擇低價(jià)優(yōu)質(zhì)商品，盡量避免選擇單價(jià)過(guò)高或過(guò)低的產(chǎn)品，以加強(qiáng)促銷效果（量販包裝？組合包裝？）6、用季節(jié)性商品、流行性商品、自有品牌商品來(lái)拉動(dòng)毛利第三十頁(yè)，共37頁(yè)。四、促銷商品的選擇（3）（三）注重促銷商品的聯(lián)動(dòng)性：1、應(yīng)保證促銷商品價(jià)格在促銷期間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2、注意促銷商品與高毛利商品的搭配；例：鞋與襪的搭配3、能帶動(dòng)部門銷售的商品4、該商品應(yīng)有足夠的數(shù)量5、不選擇負(fù)毛利的商品有點(diǎn)有面，核動(dòng)力商品以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)全局第三十一頁(yè)，共37頁(yè)。五、促銷商品的陳列促銷商品陳列原則——醒目、大量、關(guān)聯(lián)醒目大量關(guān)聯(lián)1、明確的標(biāo)示：指示牌、pop2、鮮艷的色彩——紅黃藍(lán)3、陳列道具新穎別致4、陳列位置突出1、足夠的貨量2、讓顧客產(chǎn)生豐滿（震撼）的感覺3、臨時(shí)補(bǔ)貨4、不缺貨1、以促銷商品拉動(dòng)高毛利商品的促銷2、以促銷商品拉動(dòng)部門商品的促銷3、以促銷商品拉動(dòng)全店商品的銷售第三十二頁(yè)，共37頁(yè)。五、促銷商品的陳列促銷商品陳列方式：集中式陳列——促銷區(qū)、30元區(qū)、促銷墻、主題區(qū)以促銷商品來(lái)帶動(dòng)死角——尋寶亮點(diǎn)陳列——拱門、特殊陳列關(guān)聯(lián)性陳列——主題區(qū)第三十三頁(yè)，共37頁(yè)。六、促銷活動(dòng)的宣傳宣傳媒體選擇Pop廣告DM制作與發(fā)放賣場(chǎng)氛圍的塑造第三十四頁(yè)，共37頁(yè)。八、成功的促銷活動(dòng)

——促銷活動(dòng)評(píng)估（1）促銷前促銷期A、整體銷售額B、促銷商品銷售量C、促銷商品所在大組銷售額D、關(guān)聯(lián)商品的銷售E、客單價(jià)F、