華為-銷售管理之渠道經(jīng)銷商如何管理

2023年1月27日星期五理1合同管理部渠道商務部?負責合作協(xié)議和合同文本及文檔管理?負責合同交易質(zhì)量提升?商務條款評審、泛商務條款標書應答合同管理部渠道商務部?負責合作協(xié)議和合同文本及文檔管理?負責合同交易質(zhì)量提升?商務條款評審、泛商務條款標書應答及投標決策組織?負責組織合同評審與決策及合同簽訂制與優(yōu)化、IT建設及流程遵從性管理管理部?負責建立渠道商務授權(quán)管理機制；組織產(chǎn)品渠道授權(quán)價制定?建立特價管理機制；負責特價項目商務預審、審批組織及商務數(shù)據(jù)管理?負責合同設備價格核算、評審，建立商務數(shù)據(jù)中心程的擬制與優(yōu)化、IT建設及流程遵從性管理?負責渠道業(yè)績激勵政策執(zhí)行，包括渠道業(yè)績核算&發(fā)布管理、激勵核算&發(fā)?負責渠道業(yè)績激勵政策執(zhí)行，包括渠道業(yè)績核算&發(fā)布管理、激勵核算&發(fā)布&兌現(xiàn)管理?負責渠道進銷存管理?負責渠道特價項目真實性管理?負責渠道電子交易平臺框架建設，及業(yè)績激勵、進銷存、特價真實性管理等相關(guān)功能流程優(yōu)化和IT建設?相關(guān)流程執(zhí)行遵從管理2評審單激活Step2Step3Step1道商務部評審單激活Step2Step3Step1道商務部Step4渠道商務部商務部Step5Step6渠道進銷存業(yè)績核算/發(fā)布商務部業(yè)務流商務部業(yè)務流價格價格授權(quán)和核算管理部管理部管理部激勵激勵核算/發(fā)布低于授權(quán)價，請聯(lián)系華為項目經(jīng)理走特價審批流程3Page3銀牌牌金牌銀牌牌金牌經(jīng)銷商商終用戶4Page45Page5部人員特價申請與審批(可選)到款確認草案案認發(fā)票開具：渠道買方合同流程部人員特價申請與審批(可選)到款確認草案案認發(fā)票開具業(yè)績需求履行價狀態(tài)查詢商與認申請發(fā)票/總經(jīng)銷商囤貨提交付款反饋訂單提交付款反饋訂單付款反饋 (預付款)知單目銷售 (可選)目銷售 (可選)注冊復核激活論給買方和級經(jīng)銷商經(jīng)銷商買方訂單業(yè)務端到端狀態(tài)；二級可操作進銷存和業(yè)績&激勵；開的訂單端到端狀態(tài)。6Page67Page7二級經(jīng)銷商：從總經(jīng)銷商(區(qū)分產(chǎn)品)，華為產(chǎn)品經(jīng)理(區(qū)分產(chǎn)品)、客戶經(jīng)理(全系列產(chǎn)品)、服務經(jīng)理(純服務)處了解到產(chǎn)品/項目的市場銷售價格8Page8特價申請說明項目期望獲得商務是否算特價由以上人員來判斷，詢價時請說明以下項目情況(包括但不限于)：最終成交客戶、使用場景、項目意義、競爭情況、具體希望申請的價位、預計客戶成交價位等信息，具體請和以上對口人員溝通?華為對特價項目沒有項目金額大小的限制！渠渠道商務價格獲取途徑9Page9PagePage10任選其一進行反饋即可模式1：合同激活前反饋訂單激活前反饋特價真實性資料免影響發(fā)貨協(xié)助華為銷售獲取渠道特價項目真實性資料任選其一進行反饋即可模式1：合同激活前反饋訂單激活前反饋特價真實性資料免影響發(fā)貨總體原則：由華為一線項目經(jīng)理負責執(zhí)行廠家渠道特價項目真實性資料提交，認證經(jīng)銷商承諾配合廠商渠道特價業(yè)務真實性管理適用范圍：包含數(shù)通(路由器、交換機、無線局域網(wǎng))、企業(yè)固定網(wǎng)(傳送網(wǎng)、接入網(wǎng))及UC&C-智真(智真與視訊)的渠道特價合同(獨立合同及包括上述產(chǎn)品的組合合同)，需執(zhí)行廠家要求的特價真實性審核特價真實性資料(通常特價真實性資料為下述二者之一：)共提供三種模板，可根據(jù)項目情況括配置信息)?配置確認函彩色掃描件(加蓋用戶公章/合同專用章/用戶單位采購部門或使用部門的部門章)廠家對廠家對渠道特價項目真實性審核的4種模式(訂單：均指華為與總經(jīng)銷商/一級經(jīng)銷商訂單)評審模式評審模式關(guān)鍵點關(guān)鍵點需經(jīng)需經(jīng)銷商關(guān)注點配合華為項目責任人提供特價真實性資配合華為項目責任人提供特價真實性資料模式2：特價履約保證模式2：特價履約保證金訂單激訂單激活前支付合同額的10%做保證金；激活后9個月內(nèi)提供合規(guī)特價真實性資料后予以返還??訂單激活前支付合同額的10%作為保證金(付款至總經(jīng)銷商，由總經(jīng)銷商代付至華為)?有效期內(nèi)配合華為項目責任人提供特價真實性資料模模式3：特直發(fā)特特價貨物由華為指定物流直發(fā)最終用戶??特直發(fā)確認函(總經(jīng)銷商/一級經(jīng)銷商提供)?配合華為項目責任人確認最終用戶收貨信息模式4：發(fā)貨前反模式4：發(fā)貨前反饋發(fā)發(fā)貨前提供特價項目真實性資料?發(fā)?發(fā)貨前反饋由華為項目責任人內(nèi)部申請，申請后可激活合同備貨(提供特價真實性資料后方予以發(fā)貨)?配合華為項目責任人及時提供特價真實性資料解除發(fā)貨控制；?如無法及時反饋資料，需及時聯(lián)系華為項目責任人，改用特直發(fā)或其他模式，避11Page11類型條款描述現(xiàn)金折扣類型條款描述現(xiàn)金折扣級經(jīng)銷商付款條款服務100%電匯預付(純服務銷售合同)√100%發(fā)貨前5個工作日電匯支付視設備付款條款設備10%電匯預付,90%發(fā)貨前5個工作日電匯支付√10%電匯預付,90%發(fā)貨前5個工作日使用60天內(nèi)銀承支付×10%電匯預付,90%發(fā)貨后45天內(nèi)電匯支付(擁有授信的經(jīng)銷商方可使用)×10%電匯預付,90%發(fā)貨后60天內(nèi)電匯支付(擁有授信的經(jīng)銷商方可使用)×扣政策解讀目的：鼓勵與華為直接下單的經(jīng)銷商提貨前發(fā)貨款采用現(xiàn)金(電匯)結(jié)算；享受現(xiàn)金折扣范圍：以電匯方式付款的訂單(含經(jīng)銷商使用激勵的訂單,且是在產(chǎn)品授權(quán)范圍內(nèi))；計算方法：現(xiàn)金折扣返點金額=進貨合同結(jié)算額×現(xiàn)金折扣率(1.5%)；12Page12授信解讀銷商財務狀況、歷史服務合同以及服務比例超過20%的混合同不得使用授信；合同中的設備預付款及服務款不信；發(fā)貨，且不接受使用授信方直至還清到期授信款項；13Page13電子采購訂單歸檔銷商通過華為渠道電子交易平臺E-channel系統(tǒng)與華為簽訂的電子采購訂單：并進行蓋章歸檔；商，歸檔范圍如下：A.所有訂單變更的采購訂單(含原始訂單及更改訂單)；C據(jù)需求適時打印蓋章。每周收到華為郵寄通知之日起10個工作日(3、6、9、12月可延長至14個工作日)內(nèi)將本批次華為要求歸合同原件寄送華為歸檔14Page1415Page15渠道進銷存業(yè)務視圖備注：不同業(yè)務場景二級經(jīng)銷商不同縮寫術(shù)語介紹SHShipment簡寫，指華為發(fā)貨SellIn簡寫，指總經(jīng)銷商收貨GRGoodsReturn簡寫，指客戶(總經(jīng)銷商)到華為退貨信息TSellThrough簡寫，指總經(jīng)銷商出貨給二級經(jīng)銷商(含分銷金銀牌、優(yōu)選渠道、金銀牌等)RSalesReturn簡寫，指二級經(jīng)銷商到總經(jīng)銷商退貨信息SOSellOut簡寫，指二級經(jīng)銷商出貨給下級經(jīng)銷商或最終用戶SORSellOutReturn簡寫，指下級經(jīng)銷商或最終用戶到二級經(jīng)銷商退貨ProductInventory簡寫，指經(jīng)銷商庫存信息理論NVSISTGRSRPurchaseSalesInventory簡寫，指進銷存交易信息指SH、SI、ST、SO、SORSR、GR各交易狀態(tài)信息Page16規(guī)則動名稱動內(nèi)容ST上報總經(jīng)銷商一旦出貨給二級經(jīng)銷商立即或次日18：00前上報出貨條碼數(shù)據(jù)(ST)商SR上報總經(jīng)銷商立即或次日18：00前上報SR數(shù)據(jù)。商SR上報審核理(進銷存管理①若總經(jīng)銷商失誤多報ST，渠道商務部進銷存管理員(渠道商務經(jīng)理)根據(jù)總經(jīng)銷商郵件對SR的情況說明，審核SR數(shù)據(jù)。17Page17規(guī)則動名稱動內(nèi)容經(jīng)銷商或最終用戶出貨條碼數(shù)據(jù)SOR上報SOR上報審核業(yè)經(jīng)理若二級經(jīng)銷商失誤多報SO，區(qū)域商業(yè)經(jīng)理根據(jù)經(jīng)銷商郵件對SOR的情況說明，審核SOR數(shù)據(jù)。SOR允許SOR數(shù)據(jù)寫入系統(tǒng)，不代表同意此部分貨物對華為退貨。18Page18IT系統(tǒng)操作經(jīng)銷商庫存交易查詢步驟3：點擊導出按鈕，到“我的導入導出”模塊查看并導出報表備注:1、庫存交易查詢臺步驟3：點擊導出按鈕，到“我的導入導出”模塊查看并導出報表備注:1、庫存交易查詢臺賬為系統(tǒng)邏輯校驗通過，系統(tǒng)接受的記錄時間為6月1日；交易日期為5月31日19Page19IT系統(tǒng)操作商詢查詢及導出ST、SR、SO、SOR各種交易類型數(shù)據(jù)步驟3：點擊導出按鈕，到“我的導入導出”模塊查看并導出報表備注:1、庫存交易查詢臺賬為系統(tǒng)邏輯校驗通過，系統(tǒng)接受的記錄時間為6月1日；交易日期為5月31日3、二級經(jīng)銷商在本模塊可查詢并導出總經(jīng)銷商申報成功的STSR數(shù)據(jù)20Page2021Page21產(chǎn)品屬性?分銷業(yè)績(分銷囤貨訂單)?產(chǎn)品屬性?分銷業(yè)績(分銷囤貨訂單)?非分銷業(yè)績(項目訂單)存績ut定定義經(jīng)銷商根據(jù)安捷信渠道政策開展業(yè)務，從安捷信直接進貨或從總經(jīng)銷商進貨設備與服務，滿足業(yè)績確認條件后，即可獲得相應業(yè)績。22Page22周清季結(jié)，保障多樣化激勵政策落地執(zhí)行周清季結(jié)，保障多樣化激勵政策落地執(zhí)行與續(xù)認證、升級與降級的硬性渠道提供多樣化定制報表，直觀展現(xiàn)各級渠道在區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品維度的銷售能力經(jīng)銷商業(yè)績確認的總體原則的統(tǒng)一標準特別說明不計入業(yè)績場景特別說明服務產(chǎn)品合同：付全款計入業(yè)績合同：激活計入業(yè)績◆合同更改：撤(退)、換貨部分分別計入負、正業(yè)績獨的合計銷商，不計總經(jīng)銷商業(yè)績級績24Page24各級經(jīng)銷商業(yè)績確認規(guī)則式項目銷售/總代分銷囤貨(無條碼)銷囤貨代非分銷囤貨總經(jīng)銷商貨一級經(jīng)銷商貨商進貨合同簽約數(shù)量×一級經(jīng)銷商進貨單價)不涉及通過總代簽單:貨商進貨合同簽約數(shù)量×建議總經(jīng)銷商出貨單價)時點貨數(shù)量×建議總經(jīng)銷商出貨單價)績經(jīng)銷商貨商進貨合同簽約數(shù)量×建議總經(jīng)銷商出貨單價)時點貨數(shù)量×建議總經(jīng)銷商出貨單價)業(yè)績25Page25業(yè)績核算數(shù)據(jù)源提取及 處理清及復核激勵發(fā)布及使用渠道商務部業(yè)績核算、復核人發(fā)布業(yè)績初稿數(shù)據(jù)調(diào)整輸出業(yè)績終稿經(jīng)銷商核對確 認業(yè)績激勵使用業(yè)績復審財經(jīng)業(yè)績復審人渠道商務部激勵核算及復核人激勵輸入業(yè)績核算數(shù)據(jù)源提取及 處理清及復核激勵發(fā)布及使用渠道商務部業(yè)績核算、復核人發(fā)布業(yè)績初稿數(shù)據(jù)調(diào)整輸出業(yè)績終稿經(jīng)銷商核對確 認業(yè)績激勵使用業(yè)績復審財經(jīng)業(yè)績復審人渠道商務部激勵核算及復核人激勵輸入信息處理激勵試算及政策澄核激勵發(fā)布進行激勵政策澄清 激勵復審財經(jīng)激勵復審人26Page26◆如未在公示期內(nèi)確認，系統(tǒng)將在公示截止日自動確認，默認經(jīng)銷商對業(yè)績數(shù)據(jù)無◆如未在公示期內(nèi)確認，系統(tǒng)將在公示截止日自動確認，默認經(jīng)銷商對業(yè)績數(shù)據(jù)無異議◆公示后的業(yè)績數(shù)據(jù)作為激勵核算的依據(jù)每季度結(jié)束后8個工作日內(nèi)啟動公示，公示期5個工作日所有產(chǎn)生業(yè)績經(jīng)銷商、華為內(nèi)部相關(guān)人員eChannel業(yè)績管理--季度業(yè)績查詢業(yè)績數(shù)據(jù)，供經(jīng)銷商參考核對，有問題向渠道商務部反饋，無需確認。27Page27季度業(yè)績查詢、確認1/2.點擊年份可在線查詢業(yè)績匯總與明細4.進行數(shù)據(jù)正確性確認，點擊2.選擇相應的查詢條件后，點擊“搜索”按鈕，即可進行條件查詢查詢，點擊“導出”按鈕即可導出所搜索數(shù)據(jù)。季度業(yè)績查詢、確認1/2.點擊年份可在線查詢業(yè)績匯總與明細4.進行數(shù)據(jù)正確性確認，點擊2.選擇相應的查詢條件后，點擊“搜索”按鈕，即可進行條件查詢查詢，點擊“導出”按鈕即可導出所搜索數(shù)據(jù)。季度業(yè)績查詢”，即可查看季“渠道季度業(yè)績查詢”與“渠道日常業(yè)績查詢”的區(qū)別在于：““渠道日常業(yè)績查詢”用于查詢季度結(jié)束前經(jīng)銷商日常的業(yè)績數(shù)據(jù)，華為每兩周發(fā)布一次，經(jīng)銷商可以在月中旬及月底查詢，不需進行確認反饋。28Page28注：經(jīng)銷商可按照華為合同號進行搜索查詢單個合同業(yè)績。6.查詢明細：明細表可顯示該產(chǎn)品下合同維度注：經(jīng)銷商可按照華為合同號進行搜索查詢單個合同業(yè)績。6.查詢明細：明細表可顯示該產(chǎn)品下合同維度的業(yè)績明細。55、點擊年份后，可進入總表，業(yè)績按照經(jīng)銷商的級別與下單產(chǎn)品進行匯總展示。點擊經(jīng)銷商級別或者產(chǎn)品族即可查看明細度渠道政策度渠道政策渠道激勵的種類常規(guī)激勵常規(guī)激勵度銷售返點；特定產(chǎn)品返年度MBO；OC計劃MBO激勵A單激勵網(wǎng)規(guī)網(wǎng)優(yōu)激勵……ProgramProgram激勵別激勵勵、沖鋒獎勵某特定產(chǎn)品激勵(WLAN、AR、及時激勵……各各類協(xié)議激勵其他SP協(xié)議激勵XX框架協(xié)議激勵XX合作備忘錄XX合作協(xié)議……Page30激勵核算激勵試算及模型建渠道激勵政策發(fā)布激勵回溯激勵發(fā)布減收入道商務部務道商務部經(jīng)管理部激勵復核激勵核算激勵試算及模型建渠道激勵政策發(fā)布激勵回溯激勵發(fā)布減收入道商務部務道商務部經(jīng)管理部激勵復核渠渠道激勵核算發(fā)布流程激激勵核算支撐數(shù)據(jù)提供渠道部、產(chǎn)品部Step1道商務部渠道部、產(chǎn)品部Step1道商務部道商務部…31Page31托選擇使用激勵二級經(jīng)銷商總經(jīng)銷商、一級經(jīng)銷商激勵使用評審道商務部托選擇使用激勵二級經(jīng)銷商總經(jīng)銷商、一級經(jīng)銷商激勵使用評審道商務部收務渠道激勵使用渠道激勵使用32Page附激勵查詢及使用操作指導附激勵查詢及使用操作指導品牌基金額度產(chǎn)品激勵銷商激勵一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商激勵program激勵發(fā)布：發(fā)布方式激勵發(fā)布發(fā)文范圍為相關(guān)業(yè)務部E-channel系統(tǒng)發(fā)布后，系統(tǒng)自對經(jīng)銷商發(fā)布通知，提醒經(jīng)銷商查看并及時使用激勵，注意激勵有效期對區(qū)域渠道經(jīng)理、商業(yè)經(jīng)理發(fā)送激勵發(fā)布通知，提醒區(qū)域相關(guān)人員通知經(jīng)銷商查看使用激勵附激勵查詢及使用操作指導Page33不不超過合同的30%受益類型產(chǎn)品激勵使用主體激勵發(fā)布之日