行動(dòng)學(xué)習(xí)促進(jìn)銷售目標(biāo)達(dá)成

文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已重新整理排版.word版本可編輯，有幫助歡迎下載支持.行動(dòng)學(xué)習(xí)促進(jìn)銷售目標(biāo)達(dá)成一、行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目背景隨著XX公司快速發(fā)展，XX公司銷售底子的薄弱逐漸凸顯出，主管輔導(dǎo)培育下屬的能力捉襟見肘，員工流失率居高不下，這直接制約了XX公司快速發(fā)展的步伐，而打造一個(gè)教練型的管理者是解決這一問題的法寶，因此教練型的導(dǎo)師將成南XX公司快速擴(kuò)張的主力軍和促推者。通過行動(dòng)學(xué)習(xí)導(dǎo)入培訓(xùn)舉辦，40名服務(wù)營銷骨干全程參與，對行動(dòng)學(xué)習(xí)有了深刻的體驗(yàn)和認(rèn)識，為了更好的促進(jìn)知行合一和行動(dòng)學(xué)習(xí)成果的轉(zhuǎn)化落地，針對各個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)在市場上面臨的實(shí)際問題，催化師們采用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方式根據(jù)各自區(qū)域的實(shí)際情況和小組成員共同關(guān)注的一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題做了研討和突破，找到了解決方案。經(jīng)過在市場上的實(shí)踐，取得了良好的效果，完成了8月份的銷售業(yè)績。下文以8月23日針對XX公司XX銷售團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)踐做案例的呈現(xiàn)和分享。二、解決問題、知行合一除了少數(shù)參加過導(dǎo)入培訓(xùn)的骨干，大部分XX銷售團(tuán)隊(duì)的伙伴對行動(dòng)學(xué)習(xí)很陌生，對于在銷售壓力巨大的時(shí)候公司組織安排的行動(dòng)學(xué)習(xí)活動(dòng)也不是很理解，認(rèn)為是傳統(tǒng)培訓(xùn)不會有太大的效果。針對這樣的情況，催化師首先就行動(dòng)學(xué)習(xí)的核心價(jià)值鏈與所有學(xué)員進(jìn)行了分享。催化師首先分析了培訓(xùn)發(fā)生作用的情況，培訓(xùn)的所追求的目的是受訓(xùn)者的思想和行為發(fā)生改變，面對新的挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)績效提升。而在實(shí)際種，培訓(xùn)能不能讓個(gè)體的認(rèn)知水平發(fā)生改變呢？答案是可行的，但是改變的幾率有多大呢？我們可以準(zhǔn)確的說，無法達(dá)到百分之百，從認(rèn)知水平發(fā)生變化到個(gè)體行為方式發(fā)生改變，從個(gè)體的行為方式發(fā)生改變到群體的行為方式發(fā)生改變，期間的損耗是巨大的，所以，培訓(xùn)，是一個(gè)能量遞減的過程，當(dāng)然，有些方面的內(nèi)容，通過培訓(xùn)是非常有效的，比如，知識類的內(nèi)容，通過培訓(xùn)的方式，加上學(xué)員的理解和記憶，可以令學(xué)員很快的掌握所學(xué)的內(nèi)容。而行動(dòng)學(xué)習(xí)是一組人通過解決企業(yè)實(shí)際存在的問題實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)和發(fā)展。它顛覆了傳統(tǒng)培訓(xùn)效果不佳的難題，“反其道而行之”，直接在提升企業(yè)整體績效的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)個(gè)體和組織的行為方式、知識、心智模式發(fā)生改變，實(shí)現(xiàn)組織和個(gè)體的共同提高。通過對培訓(xùn)價(jià)值鏈的分析，所有人認(rèn)同了行動(dòng)學(xué)習(xí)的理念，改變了自身的觀點(diǎn)和看法，一致認(rèn)同通過群策群力解決工作中面臨的實(shí)際問題是大家所迫切需要的。三、主題選擇與澄清經(jīng)過催化師采用催化工具和大家的研討，大家共同探討出了大家目前所面臨的實(shí)際問題。由于時(shí)間關(guān)系只能針對一個(gè)最重要最緊迫的主題展開研討并取得突破，經(jīng)過全體成員的加權(quán)評分，大家對“如何完成8月XX銷售團(tuán)隊(duì)xxx27萬銷量任務(wù)及5500噸XX銷量?”的主題達(dá)成了共識，并決定學(xué)習(xí)后采用同樣的方法針對其他大家所共同關(guān)心的問題展開研討；主題排行（現(xiàn)階段我們最關(guān)注、最希望解決的問題）TOC\o"1-5"\h\z1、 如何完成XXX27萬銷量任務(wù)及5500噸XX銷量？ 322、 如何讓網(wǎng)絡(luò)密集區(qū)域的經(jīng)銷商共存? 143、 如何與他人找到共同語言? 9文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已重新整理排版.word版本可編輯，有幫助歡迎下載支持.TOC\o"1-5"\h\z4、如何合理安排自己的工作? 45、 如何讓經(jīng)銷商經(jīng)銷更多XX公司XX和XXX? 46、 怎樣有效的挖掘經(jīng)銷商的資金潛力? 47、 如何讓經(jīng)銷商自行運(yùn)輸XXX? 38、 如何說服對自己自信同時(shí)素質(zhì)較高的經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶? 39、 高價(jià)格XX如何讓XX戶繼續(xù)使用并擴(kuò)大銷量？ 310、 如何讓XX戶從被動(dòng)塘頭會到主動(dòng)塘頭會？ 311、 如何進(jìn)行個(gè)人理財(cái)? 112、 如何讓XX戶持續(xù)地使用XXX? 0主題確定后，催化師引導(dǎo)大家對主題進(jìn)行了澄清，確保每個(gè)人都清楚問題的表現(xiàn)和現(xiàn)場（是什么），解決完成月度銷售目標(biāo)達(dá)成的目的意義和重要性（為什么）以及解決問題后大家可以獲得的好處。在研討的過程中，催化師充分尊重每個(gè)人的想法和觀點(diǎn)，運(yùn)用催化工具促進(jìn)深度交流和達(dá)成共識。四、現(xiàn)狀厘清針對大家共同關(guān)心的主題，催化師引導(dǎo)大家對目標(biāo)進(jìn)行了量化和分解，大家都明確了做到什么樣的層度即可視為完成目標(biāo)。并初步分析了現(xiàn)狀，針對5500TXX和27萬XXX的銷售目標(biāo)，前22天共完成3700T和18萬，剩余的8天時(shí)間需要完成1800T和9萬XXX。大家都感到壓力巨大，對于尋找到好的解決方案促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成有了更強(qiáng)的內(nèi)驅(qū)力。在對主題進(jìn)行充分的澄清的基礎(chǔ)上催化師運(yùn)用催化技術(shù)中的團(tuán)隊(duì)列名和swot工具引導(dǎo)大家進(jìn)一步分析清楚了現(xiàn)狀，將XX銷售團(tuán)隊(duì)自身所擁有的優(yōu)勢、劣勢和外部的機(jī)會和威脅群策群力做了深度的剖析：（1）優(yōu)勢：公司層面——XX公司口碑好，影響力大；產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、性價(jià)比高、耐運(yùn)輸；服務(wù)質(zhì)量得到客戶認(rèn)可；公司政策好；服務(wù)體系較全，人多力量大，服務(wù)工具、海聯(lián)科配套到位；目標(biāo)明確、清晰，打法明確；有英明的領(lǐng)導(dǎo)，優(yōu)秀的導(dǎo)師；宣傳力度大；公司激勵(lì)政策好。團(tuán)隊(duì)層面——團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀、團(tuán)結(jié)、執(zhí)行力強(qiáng)；團(tuán)隊(duì)激情高漲，信心十足；多元化的團(tuán)隊(duì)互補(bǔ)；狼性十足、不服輸、戰(zhàn)斗力強(qiáng)；新老交替共同進(jìn)步；團(tuán)隊(duì)氛圍好；團(tuán)隊(duì)成員能力提升快；團(tuán)隊(duì)成員年輕，精力旺盛，有較強(qiáng)的持久作戰(zhàn)能力；善于利用公司資源。（2）劣勢：公司層面——公司沒有給經(jīng)銷商建立良好的融資渠道；公司XXX政策不給力，產(chǎn)品價(jià)格比較高；公司產(chǎn)品型號不完善；串貨處理還需加強(qiáng)；領(lǐng)導(dǎo)層對網(wǎng)絡(luò)溝通少；公司xxx現(xiàn)款、不賒銷、利潤低；公司xxx部分產(chǎn)品供貨緊張，有些經(jīng)銷商拖XXX品種不齊全；&公司沒有考慮XX戶拖魚的問題。團(tuán)隊(duì)層面——市場經(jīng)驗(yàn)不足，駕馭市場能力欠缺，對網(wǎng)絡(luò)把控能力不夠強(qiáng)勢；新同事與經(jīng)銷商溝通欠缺，面對經(jīng)銷商自信心不足；服務(wù)時(shí)間安排不合理，工作效率有待提高；人手不夠，配置不足；團(tuán)隊(duì)成員年輕、困惑、自信心不足，心態(tài)不穩(wěn)定；擔(dān)當(dāng)性、責(zé)任感差，有“等”“靠”意識；思考、總結(jié)、營銷、創(chuàng)新能力不足，學(xué)習(xí)時(shí)間少；安全意識不夠強(qiáng)，騎車技術(shù)不好；天氣炎熱容易懶惰；11.xxx跟蹤不到位。機(jī)會：市場層面——現(xiàn)階段魚價(jià)好；天氣好，投喂量大，有利于飼料的推廣；現(xiàn)階段水質(zhì)魚病難管，海聯(lián)科需求大；現(xiàn)階段市場上XX公司飼料效果好；有服務(wù)基礎(chǔ)，XX公司服務(wù)深入人心；部分市場XX公司相對占有率較低；塘頭會、彩虹行動(dòng)、宣傳到位，影響力大；漲價(jià)政策，有利于經(jīng)銷商拖貨、加速市場選擇公司對市場支持投入多，公司促銷政策靈活；XX公司技術(shù)人員迎合了市場需求；地理優(yōu)勢?？蛻魧用妗脩麴B(yǎng)殖水平提高，對海聯(lián)科需求加大；用戶階段性餌料效果好，宣傳到位；和用戶關(guān)系好，用戶影響力大，能夠以一帶十；重點(diǎn)戶、示范戶的宣傳作用；xx戶有足夠的資金購買飼料和海聯(lián)科；經(jīng)銷商、重點(diǎn)戶的認(rèn)可與支持。威脅：市場層面——近期天氣不太好；魚價(jià)開始下滑，養(yǎng)戶信心受阻；市場沖突；市場復(fù)雜多變，小廠家政策靈活；文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已重新整理排版.word版本可編輯，有幫助歡迎下載支持.大漁藥廠家的產(chǎn)品比海聯(lián)科便宜，效果更好；部分市場xx戶不集中，服務(wù)效率低；部分市場服務(wù)基礎(chǔ)薄弱；破袋、霉變對產(chǎn)品的負(fù)面影響；八九月份容易泛塘，飼料投喂量減少；近期熱水魚起捕，投喂量降低。競爭對手層面——部分競爭對手沒有真正漲價(jià)；部分競爭對手瘋狂搞直銷；競爭對手對個(gè)別經(jīng)銷商特殊政策；競爭對手賒銷調(diào)水產(chǎn)品等；其他公司飼料質(zhì)量也很好，小廠家價(jià)格相對較低；競爭對手惡意擾亂市場。經(jīng)銷商層面——經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)、銷量不給力；目前經(jīng)銷商資金短缺，競爭對手賒銷；經(jīng)銷商對xxx推廣不理解、不支持；部分客戶對XX公司xx和xxx不認(rèn)可。養(yǎng)殖戶層面——部分重點(diǎn)戶效果不明顯；新用戶認(rèn)為xxx價(jià)格高，效果不明顯；3?飼料價(jià)格過高，XX公司養(yǎng)戶心態(tài)波動(dòng)。部分養(yǎng)戶認(rèn)為海聯(lián)科價(jià)格高，不能接受，停止使用或?qū)で筇娲a(chǎn)品。五、解決措施隨著研討的深入，大家的信心逐步的建立并且全身心的投入到了研討中來。大家一致認(rèn)為要更好的解決問題和完成目標(biāo)，需要充分的發(fā)揮XX銷售團(tuán)隊(duì)自身的優(yōu)勢，盡可能的避免劣勢，將劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，同時(shí)要充分的把握機(jī)會，并且將威脅消除到最低。隨著現(xiàn)狀的逐步清晰，一個(gè)個(gè)有效的解決方案也呼之欲出。針對現(xiàn)狀的分析，催化師采用行動(dòng)學(xué)習(xí)中得團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)的方法引導(dǎo)大家尋找可行的解決措施。經(jīng)過長達(dá)3小時(shí)的研討，大家得出了六脈神劍的解決方案，這是群體智慧的結(jié)晶。六脈神劍之8月如何完成xx5500噸xxx27萬一脈——供貨保障：文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已重新整理排版.word版本可編輯，有幫助歡迎下載支持.1?豐富xxx種類、擴(kuò)銷量；2?公司xxx產(chǎn)品備足貨，如康立沙、奇諾康等；3?清楚了解xxx的使用方法，將xxx用出效果；4?公司抓好內(nèi)務(wù)，保證飼料質(zhì)量，不破袋、發(fā)霉；不斷宣傳xxx效果；公司給政策，降低xxx價(jià)格；&做好經(jīng)銷商工作，拖xxx品種要齊全。二脈——銷量跟蹤：每天電話跟蹤經(jīng)銷商拖貨記錄，分解目標(biāo)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)溝通；對網(wǎng)絡(luò)的銷量目標(biāo)細(xì)化，進(jìn)行及時(shí)有效的跟蹤，并通知進(jìn)展；每天電話公司內(nèi)勤查銷量進(jìn)度，每天對目標(biāo)進(jìn)行關(guān)注與分析；啟動(dòng)經(jīng)銷商推廣海聯(lián)科；多與經(jīng)銷商溝通，規(guī)劃愿景，提高他們的合作熱情，加強(qiáng)他們對xxx的推廣；讓經(jīng)銷商幫忙搞服務(wù)；讓經(jīng)銷商壓貨；加強(qiáng)與經(jīng)銷商客戶的客情關(guān)系；開發(fā)新客戶。三脈——政策支持：公司領(lǐng)導(dǎo)對網(wǎng)絡(luò)層面進(jìn)行溝通；針對八九月份公司給予資金幫助（賒一部分）；利用公司資源在月底進(jìn)行銷量沖刺與網(wǎng)絡(luò)壓貨；給經(jīng)銷商更多的返利點(diǎn)；公司可以為客戶提供擔(dān)保貸款；公司對于部分經(jīng)銷商，月結(jié)靈活處理緩解資金壓力；xxx的返利根據(jù)銷量可以提高；給予部分海聯(lián)科較大的經(jīng)銷商申請，延遲賒銷日期至兩個(gè)月；經(jīng)銷商層面需要減緩壓力，公司最好能有更多政策支持；利用促銷機(jī)會拉動(dòng)經(jīng)銷商積極性；針對有潛力支撐目標(biāo)經(jīng)銷商尤其是銷量給予政策；重點(diǎn)經(jīng)銷商根據(jù)拖貨進(jìn)展給予政策支持；對于兼銷經(jīng)銷商給予一定的政策支持；運(yùn)用好公司政策，刺激經(jīng)銷商激情與信心；公司給獎(jiǎng)勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)大家的工作豪情；公司給員工更多的補(bǔ)貼和獎(jiǎng)勵(lì)；公司適當(dāng)給經(jīng)費(fèi)以完善員工工作所需配置；遇到市場沖突及時(shí)處理；開發(fā)意向經(jīng)銷商與客戶；積極開發(fā)薄弱市場，提高市場占有率來增加銷量；盡量利用領(lǐng)導(dǎo)和公司資源；xxx近3天車輛配送到位；29、30日與經(jīng)銷商溝通壓貨。四脈——廣開塘頭會：按計(jì)劃頻繁、廣開塘頭會；高效回訪，不僅僅是塘頭，電話回訪同樣重要；通過塘頭點(diǎn)對點(diǎn)服務(wù)推廣海聯(lián)科；通過重點(diǎn)戶帶動(dòng)旁人使用海聯(lián)科；效果收集，做好宣傳（技術(shù)交流會轉(zhuǎn)料會）；通過做效果讓養(yǎng)殖戶迷信海聯(lián)科；結(jié)合下階段池塘情況推廣海聯(lián)科；在適當(dāng)時(shí)間、地點(diǎn)可出具特意政策，刺激網(wǎng)絡(luò)，引開對手注意力；幫經(jīng)銷商銷xxx；堅(jiān)持做好服務(wù)；做服務(wù)，多跑動(dòng)；盡量對負(fù)面東西進(jìn)行解釋；給所用重點(diǎn)戶、示范戶編一條感謝短信或祝福短信；近期養(yǎng)戶均有拖熱水魚，手上也有了流轉(zhuǎn)資金，盡量多與其分析年效益，讓其感到后期工作更加重要。五脈——服務(wù)落地：及時(shí)收集整理競爭對手信息，在公司指導(dǎo)下做出應(yīng)對方案并落實(shí)；統(tǒng)一收集客戶名單，包括非XX公司客戶，定期短信提醒（技術(shù)類）；抓住XX公司飼料效果好、服務(wù)好這一優(yōu)勢，放大宣傳，增加養(yǎng)殖戶來提高銷量；文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已重新整理排版.word版本可編輯，有幫助歡迎下載支持.對養(yǎng)殖戶的服務(wù)力度要加強(qiáng)，增加自身對養(yǎng)殖和服務(wù)的責(zé)任心，認(rèn)真做好養(yǎng)戶的每一項(xiàng)工作；服務(wù)落地一定要跟蹤到位；魚塘近期情況不穩(wěn)定，變化較大，可多以公司平臺發(fā)信息，增加養(yǎng)戶的心理急迫感、擔(dān)憂，從而增加銷量；充分利用好今年魚價(jià)行情樂觀，建議XX公司xx戶提高飼料投喂和多用xxx,減少魚病的發(fā)生；根據(jù)目標(biāo)，指定詳細(xì)計(jì)劃表；跟養(yǎng)戶算賬，講解加大投喂的效益；建議xx戶多調(diào)水、多投喂；制定一個(gè)符合xx的熱水魚起捕操作方案；我們應(yīng)該指導(dǎo)客戶合理賣魚，計(jì)算利潤；xx區(qū)域，大水面比較多，我們應(yīng)該利用好這個(gè)機(jī)會，在服務(wù)精養(yǎng)水面的同時(shí)，適當(dāng)關(guān)注大水面養(yǎng)殖，并切入XX公司飼料與海聯(lián)科；經(jīng)銷商不支持，我們就從客戶入手，坐吃效果，感染經(jīng)銷商；對區(qū)域內(nèi)不符合發(fā)展的經(jīng)銷商進(jìn)行篩選，制定淘汰方案；充分利用好團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的能力，對市場進(jìn)行局部沖刺；解決市場遺留問題。六脈——培訓(xùn)與學(xué)習(xí)：案例收集與展示；制定更加詳細(xì)工作安排及作息時(shí)間；團(tuán)隊(duì)內(nèi)部培訓(xùn)，加強(qiáng)交流溝通，經(jīng)常組織骨干會議；多組織學(xué)習(xí)討論；團(tuán)隊(duì)成員互相監(jiān)督，提高工作效率；團(tuán)隊(duì)成員部門會議；希望公司提供一些視頻學(xué)習(xí)文件；多了解時(shí)事、多看書，增加自身學(xué)習(xí)時(shí)間；多放手讓新人找到自己的工作方法，適當(dāng)引導(dǎo)而不是監(jiān)督；新員工一定要認(rèn)清自己的責(zé)任；老同事給新同事更多建議；充分利用自身的優(yōu)點(diǎn)和不怕苦的精神；文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已重新整理排版.word版本可編輯，有幫助歡迎下載支持.如何調(diào)整自己的心態(tài)？工作中會遇到很多問題，（比如xx戶拒絕）生活中同樣會遇到問題（個(gè)人生活習(xí)慣不同），如何真正進(jìn)入XX公司？心態(tài)放好，目標(biāo)一定要明確，5500噸，27萬；組織一場籃球賽，增加團(tuán)隊(duì)氛圍和士氣；業(yè)余時(shí)間多活動(dòng)、多交流。五、行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)學(xué)習(xí)在課堂上只占整個(gè)學(xué)習(xí)過程的20%，80%的有效學(xué)習(xí)發(fā)生在學(xué)習(xí)后的實(shí)踐和反思。在行動(dòng)中學(xué)習(xí)、在學(xué)習(xí)中行動(dòng)，只有知行合一才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值。在澄清主題、明確目標(biāo)并厘清現(xiàn)狀，尋找到一個(gè)個(gè)合適的解決方案后，催化師引導(dǎo)大家將針對目標(biāo)實(shí)現(xiàn)和問題解決最重要最緊急的部分轉(zhuǎn)化成了行動(dòng)計(jì)劃，用運(yùn)用smart原則和wbs引導(dǎo)大家進(jìn)行了分解和落地。目標(biāo)xx5500噸，xxx27萬成員xxx/xxx/xxx/xxx/xxx/xx/xxx序號行動(dòng)責(zé)任人時(shí)間進(jìn)度跟蹤責(zé)任人/時(shí)間開始結(jié)束1每天跟蹤經(jīng)銷商拖貨，記錄、分解目標(biāo)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)溝通；每晚8點(diǎn)跟蹤部門銷量；每兩天對經(jīng)銷商拖貨進(jìn)度表查詢。XXX????xxx?????8.238.30劉X2廣開塘頭會（按8月18日部門會議計(jì)劃進(jìn)行）第一組：XXX；第二組：文Ux；第三組：汪X8.238.30劉X3針對經(jīng)銷商的政策支持力度加大（已制定政策并實(shí)施）X，張X，張X，盧X君，徐X，馬X，汪X...8.238.30劉