第05章-商務談判前的準備

第五章商務談判前的準備【本章內容】一、談判信息的作用二、談判信息的內容三、談判信息收集方法四、制定談判方案的原則五、擬定商務談判方案的內容與程序六、模擬談判【考核重點與要求】識記：談判信息的作用與內容領會：政策、科技與金融法規(guī)信息對談判的重要性簡單應用：根據(jù)談判對手的信息進行判斷的方法識記：制訂談判方案的基本要求領會：談判方案包含的主要內容簡單應用：如何擬定談判方案綜合應用：學會制訂完整的談判方案識記：模擬談判的必要性及形式綜合應用：學會如何進行模擬談判第一節(jié)商務談判的信息準備沈陽第二農用汽車廠,1982年4月得知即將實行的新交通法規(guī)禁止“炮車”進城的信息后,立即趕制代替“炮車”的十噸半掛車。6月份新交通法規(guī)一公布,他們的產品立即變成了供不應求的“熱門貨”。無數(shù)事實表明,企業(yè)的信息越多、越及時、越準確,它的經營就越活躍,發(fā)展得就越快。信息是企業(yè)從事經營活動的重要資源——究竟什么是談判信息呢？

現(xiàn)代商務談判的信息準備是指在商務談判之前，對與談判活動有密切聯(lián)系的環(huán)境信息、市場信息、科技信息、談判對象情況等進行有計劃、有組織、有目的的收集、分析和整理，是對所收集的相關信息及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。

在某交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業(yè)務。在第一輪談判中．客商采取各種招數(shù)來模我們的底，羅列過時行情．故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產，又了解到該產品可能有新用途。在仔細分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。我方根據(jù)掌握的情報后發(fā)制人．告訴對方：我方的貨源不多，產品的需求很大，日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。經過一些細節(jié)的交涉后，對方乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產品。掌握情報，后發(fā)制人——

1、談判信息是制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的依據(jù)談判戰(zhàn)略是為了實現(xiàn)談判的戰(zhàn)略目標而預先制定的一套綱領性的總體設想。一個好的談判戰(zhàn)略方案應當具有戰(zhàn)略目標正確可行、適應性強、靈敏度高的特點，這就必須有大量可靠的信息作為依據(jù)。在商務談判中，誰能擁有談判信息上的優(yōu)勢，掌握對方的真正需要和對方談判的利益界限，誰就有可能制定出正確的談判方案，掌握談判的主動權。一、談判信息的作用

2、談判信息是控制談判過程的手段：要對談判過程做到有效控制，必須首先掌握“談判的最終結果是什么”這一談判信息，依據(jù)談判戰(zhàn)略和談判目標的要求，確定談判的正確策略。為了使談判過程始終指向談判目標，必須依據(jù)談判信息作為保證，否則就無法對談判過程進行控制和及時調整。一、談判信息的作用

3、談判信息是談判雙方相互溝通的媒介：在商務談判活動中，盡管談判的內容和方式各不相同，但共同的是每一場談判都是相互溝通和磋商的過程。溝通就是通過交流有關談判信息以便確立雙方共同的經濟利益和相互關系。沒有談判信息作為溝通中介，談判就不能排除不確定因素，就無法繼續(xù)磋商和平衡雙方的利益并最終達成協(xié)議。一、談判信息的作用

4、談判信息是談判取得成功的必要條件之一：日本國土狹窄,資源匱乏,主要進口原料加工制造,再將成品出口賺取外匯。因而他們對國際市場的形勢變化十分關注,隨時注意收集各種信息情報。20世紀60年代,日本人首先從我國《人民日報》上刊登的北京公交車照片,分析出中國可能找到了大油田。不久又從關于“鐵人”王進喜的報道,以及他的照片上的背景和裝束,準確地推知大慶油田的位置。一、談判信息的作用

后來又在《人民日報》上油田鉆塔的照片,算出了中國大慶油田的直徑,并根據(jù)我國國務院的工作報告,估算出了大慶油田的實際生產能力。到此他們已經全面掌握了大慶油田的各種情報。日方就是這樣利用公開新聞資料的每個細節(jié),加以綜合分析,完成了對我國大慶油田的調查,并為商務談判提供了可靠的依據(jù)。因而在向我國出售成套煉油設備時,日方談判人員認為只有他們的設備適合大慶油田的質量、產量,因而獲得較大的主動權。英美等國家雖然技術力量雄厚,但因準備不足,被日本人搶先了一步,搶走了一筆大生意。一、談判信息的作用

（一）、相關環(huán)境的信息：

1、政治狀況：（1）國家對企業(yè)管理程度；（2）經濟的運行機制；（3）對方政局的穩(wěn)定性；（4）政府于買賣雙方之間的政治關系；

2、政策法規(guī)情況——熟悉與商務談判相關的法律和政策：二、談判信息的內容

3、財政金融狀況：（1）該國的外匯儲備情況——決定支付力；（2）該國的貨幣是否可以自由兌換；（3）該國使用的稅法；（4）外籍人員是否可以享受免稅待遇；

4、社會文化：（1）該國占主導地位的宗教信仰；（2）衣著、稱呼方面的規(guī)范；（3）人們對榮譽、名聲問題的重視程度；二、談判信息的內容

（4）婦女的地位；

5、商業(yè)習慣：（1）企業(yè)決策的程序；（2）該國文字的重要性；（3）律師在談判和簽約過程中的作用；（4）保密問題與賄賂問題；（5）調查同時于幾家公司就同一項目談判的可能性；（6）業(yè)務談判的常用語言；二、談判信息的內容

6、市場情況：（1）國內外市場分布情況；（2）市場商品需求信息；（3）市場商品信息；（4）市場競爭方面的信息；（二）、對談判對手的調查：

1、對談判對手所在企業(yè)的調查：（1）對對方合法資格的審查；（2）對對方資本、信用及履約能力的審查；二、談判信息的內容

1、對對方談判手的調查：（1）了解對方首席代表的職務高低及權利范圍；（2）分析談判對方首席代表及其他成員的個性心理、作風、愛好、性格弱點，了解對方首席代表與成員、首席代表與企業(yè)領導間的相互關系；（三）、對談判者自身情況的了解：（1）己方企業(yè)狀況；（2）談判項目的可行性分析；（3）自我需要的認定；（4）己方談判人員的情況；二、談判信息的內容

（一）文獻資料查詢法：

又稱檢索資料法，指談判人員對現(xiàn)有的公開的資料的收集和整理的一種方法。（二）人員訪談法：指談判人員通過對有關人員訪談來獲取信息的一種方法。（三）實地觀察法：

指談判人員到對方的公司參觀訪問，從而獲取信息的一種方法。

三、談判信息的收集方法（一）向對方傳遞什么信息——真假結合的信息（二）信息傳遞的方式

1、直接傳遞：（1）含義：指談判者以語言，文字等形式向談判對手表達自己的談判意圖。（2）特點：針對性強，交流手段豐富，信息反饋靈。

2、間接傳遞：（1）含義：指談判者通過第三者將談判信息傳給談判對方。四、談判信息的傳遞（2）特點：具有試探性，傳遞渠道多，傳遞的信息內容易失真，反饋容易中斷。

3、暗示：（1）含義：指談判者不明確表示自己的意思，而以隱蔽、含蓄的語言或動作情景使談判對方領悟其內在含義。（2）特點：具有隱蔽性，具有借代性，便于把握分寸，反饋容易中斷。四、談判信息的傳遞荷蘭某精密儀器廠與中方就某種產品的商務談判在價格條款上一直沒有達成協(xié)議，因此雙方決定專門就價格進行談判。談判一開始，荷蘭方面就對自己企業(yè)在國際上的知名度進行了詳細的介紹，并聲稱按照其知名度其產品單價應定為4000美元。但是中方代表事先作了詳盡的調查，國際上的同類產品價格大致在3000美元左右。因此中方向荷蘭方面出示了非常豐富的統(tǒng)計資料和有很強說服力的調查數(shù)據(jù)，令荷蘭方面十分震驚。荷蘭方面自知理虧，因此立刻將產品價格降至3000美元。案例

然而中方人員在談判前早已得知對方在經營管理上陷入了困境，卷入了一筆巨額債務，急于回收資金，正在四處尋找其產品的買主。根據(jù)這種情況，我方以我國外匯管理條例中的有關用匯限制為理由，將價格壓至了2500美元。對方以強硬態(tài)度表示無法接受，要終止談判。我方當即表示很遺憾，同意終止談判，而且禮貌地希望雙方以后再合作。對方未料到中方態(tài)度如此堅決，只好主動表示可以再進一步討論，最后雙方以2700美元的價格成交。

★問題：1、荷蘭方面為什么同意將4000美元的價格降至3000美元？2、當荷蘭方面提出終止談判時，中方人員為什么能夠依舊從容？案例

第二節(jié)談判方案的準備一、制定談判方案的原則（一）談判方案必須簡明扼要——首要原則，簡潔明白的一頁或兩頁即可；（二）談判方案必須具體——用易聯(lián)想的字句記載談判的主要內容和基本問題；（三）談判方案必須具有靈活性——對無規(guī)律可循事項的發(fā)生留有余地；（四）談判方案必須具有一定的預見性——對談判方案實施的可能性及對方反應有預見能力；（五）談判方案必須具有可行性——尋求對雙方利益都有所考慮的方案。二、擬定商務談判方案的內容（一）明確談判目標：

1、目標的層次：（1）基本目標——必須達到的目標；（2）最優(yōu)期望目標——最有利的一種理想目標；（3）可交易目標——基本目標和最優(yōu)目標的一個中間值；

2、談判目標的要求：（1）時限性；（2）數(shù)量化；（3）可靠性；（4）協(xié)調性；

二、擬定商務談判方案的內容（二）選擇談判對象：（三）明確談判要點：

1、價格；2、品質；3、數(shù)量；

4、裝運；5、付款方式；（四）明確談判各階段所使用的策略：（五）選擇談判方式：

1、橫向談判；2、縱向談判；（六）規(guī)定談判期限：（七）替代方案的準備：

三、擬定商務談判方案的程序（一）商務談判目標的確定：（二）探索和制定可行方案：

1、合理談判方案的現(xiàn)實標準；（1）合理只是相對合理，不是絕對合理；（2）合理談判方案應是一個從理性角度加以把握的概念；（3）優(yōu)化選擇出合理的方案需要特定的時間與條件；

2、方案擬定的心理原則——集思廣益，擬定出盡可能多的方案供談判時使用選擇；

三、擬定商務談判方案的程序（三）方案的評價與選擇步驟：

1、確定出評價的標準和評價方法；

2、運用評價標準和方法對各個方案進行逐一分析與判斷；

3、正確估計方案實施過程中的不良后果，補充制定相應的應變措施；

4、對評估、選擇、分析的結果進一步整理，寫出評價報告，以備參考；

5、發(fā)揮領導及首席代表的關鍵性作用，在其統(tǒng)一領導下，進行討論定案。

四、商務談判方案的寫作格式（一）標題：一般為：事由+文種；（二）主體：

1、前言——“背景資料介紹”；

2、具體條款——談判主題、談判目標、談判程序與策略、談判組織等。（三）落款：

第三節(jié)模擬談判一、模擬談判的含義與作用（一）含義：模擬談判是將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以對手的立場、觀點和作風來與另一部分己方談判人員交鋒，預演談判的過程。（二）作用：

1、有助于檢查計劃和方案存在的漏洞；

2、可以發(fā)現(xiàn)本方的優(yōu)勢和劣勢；

3、可以提高談判個人和談判班子的談判能力；

二、模擬談判的過程（一）擬定假設：

1、分類：

（1）對外界客觀存在事物的假設；（2）