經(jīng)營業(yè)績分析

單店運(yùn)營管理第四章補(bǔ)充經(jīng)營業(yè)績簡析OperationsManagementforFranchisingBusinessUnit經(jīng)營業(yè)績分析概述企業(yè)競爭的實(shí)質(zhì)是管理競爭，企業(yè)管理業(yè)務(wù)的一個(gè)核心是有目的的、高效率的收集、加工、使用各種信息；2北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院經(jīng)營業(yè)績分析概述績效評估，是指實(shí)際的經(jīng)營成果與目標(biāo)基準(zhǔn)或前期實(shí)績的比較，也就是說主要評估的是其實(shí)現(xiàn)程度；績效評估包括信息收集、建立評估指標(biāo)、確定評估方法、實(shí)施考核等一系列工作；3北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院經(jīng)營業(yè)績分析概述信息是對管理的對象進(jìn)行量化處理；經(jīng)營數(shù)據(jù)可以簡單的分為直接數(shù)據(jù)和間接數(shù)據(jù)兩個(gè)大類；直接數(shù)據(jù)：能直接反應(yīng)商業(yè)行為表象的數(shù)據(jù)，如進(jìn)貨、銷售、庫存等實(shí)績；間接數(shù)據(jù)：一些能影響商業(yè)行為實(shí)績的數(shù)據(jù)，如客流量、費(fèi)用成本等；間接數(shù)據(jù)是改變直接數(shù)據(jù)質(zhì)量的基礎(chǔ)，因此是分析的重點(diǎn)；4北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院經(jīng)營業(yè)績分析概述信息收集主要包括內(nèi)部信息和外部信息兩個(gè)方面：內(nèi)部信息收集，依時(shí)間來分有日、月、季、半年、年等資料：（1）日資料：主要有部門、時(shí)段的銷售資料、客流數(shù)及客單價(jià)資料（含當(dāng)天及累計(jì)）、部門銷售額及構(gòu)成比資料（含當(dāng)天及累計(jì)）；（2）月資料：主要有來客數(shù)及客單價(jià)資料、部門銷售額及構(gòu)成比資料、科目費(fèi)用資料、部門銷售額、毛利額、毛利率及庫存額資料、損益表、資產(chǎn)負(fù)債表、效率指標(biāo)等；季、半年、年資料等則是由月資料綜合而成；上述各項(xiàng)資料如果按功能區(qū)分，則有銷售、費(fèi)用、利益、效率等信息。例如：銷售方面包括客單價(jià)及客單價(jià)資料、部門和時(shí)段銷售資料、部門銷售額及構(gòu)成比資料、商品銷售量、銷售額及庫存資料等等。5北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院經(jīng)營業(yè)績分析概述外部信息收集，依加工程度可分為初級資料與次級資料；初級資料是第一手資料，一般是通過市場調(diào)查直接從數(shù)據(jù)源獲得信息資料，如自行開展市場調(diào)研、委托學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)和專業(yè)的咨詢公司調(diào)查，或舉辦消費(fèi)者座談會等；次級資料是從上市公司公告、報(bào)刊雜志、書籍中獲得，也可從設(shè)備或商品供應(yīng)廠商獲得同業(yè)資料，屬于第二手資料。6北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院經(jīng)營業(yè)績分析概述利用信息資料必須注意五個(gè)基本問題：1、加強(qiáng)基礎(chǔ)工作，如供應(yīng)商、單店、商品、價(jià)格等方面的屬性與原始信息必須健全并符合分析的要求；2、單店進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)必須做到單品，并實(shí)行進(jìn)價(jià)核算，單店不規(guī)范操作是造成數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確的重要原因，店長應(yīng)該在保證規(guī)范操作方面發(fā)揮作用；7北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院經(jīng)營業(yè)績分析概述3、原始數(shù)據(jù)資料應(yīng)該做必要的修正，增加數(shù)據(jù)的可比性；4、信息資料的收集必須有類目架構(gòu)，并且固定樣本，長期跟蹤，然后進(jìn)行對比分析，如選擇幾家競爭店，對特定類別的商品進(jìn)行長期的跟蹤對比分析；8北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院經(jīng)營業(yè)績分析概述5、抓住重點(diǎn)的信息資料：1）需要有一個(gè)基本的評估指標(biāo)，如某一個(gè)中類或小類的占比與毛利的平均水平；2）建立一支專業(yè)的分析隊(duì)伍，才能從數(shù)據(jù)分析中發(fā)現(xiàn)問題與規(guī)律，為業(yè)務(wù)部門提供改進(jìn)的機(jī)會；3）必須有一個(gè)具有統(tǒng)一協(xié)調(diào)功能的部門來推動業(yè)務(wù)改進(jìn)工作；4）所有的部門包括單店不可以使用“還可以”、“差不多”、“大概”、“好像”等非數(shù)字化的工作語言，養(yǎng)成用數(shù)據(jù)與事實(shí)說話的習(xí)慣；9北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院經(jīng)營業(yè)績分析概述案例：杭州中外零售企業(yè)競爭力比較.ppt10北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院經(jīng)營業(yè)績分析方法常用的經(jīng)營業(yè)績分析方法可以分為：比較分析法、動態(tài)分析法、結(jié)構(gòu)分析法、因素分析法、定量分析法等。11北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院經(jīng)營業(yè)績分析方法1、比較分析法將兩個(gè)或兩個(gè)以上的同類經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行數(shù)量比較，從而揭示它們的差異和程度并對有關(guān)指標(biāo)進(jìn)行評價(jià)的辦法；比較分析絕對值：如計(jì)劃銷售1800萬元，實(shí)績銷售2000萬，問超額完成多少？2000-1800=200萬元；比較分析相對值：----增幅%〈用除法〉12北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院經(jīng)營業(yè)績分析方法年（月）度對比；品類對比；同類單店對比；同期行業(yè)對比；13北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院經(jīng)營業(yè)績分析方法2、動態(tài)分析法用同一經(jīng)濟(jì)指標(biāo)對不同時(shí)期的兩個(gè)數(shù)值進(jìn)行比較，用來觀察這一指標(biāo)在時(shí)間上的變動情況來揭示這一經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的發(fā)展趨勢；包括：增長量、增長幅度（這兩種方法同比較分析法）、發(fā)展速度等14北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院經(jīng)營業(yè)績分析方法發(fā)展速度=報(bào)告期數(shù)值/基期數(shù)值*100增長速度=（報(bào)告期數(shù)值-基期數(shù)值）/基期數(shù)值*100發(fā)展速度=增長速度+115北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院經(jīng)營業(yè)績分析方法3、結(jié)構(gòu)分析法某個(gè)指標(biāo)的各個(gè)組成部分占整體指標(biāo)的比重來分析；品類（銷售/毛利）結(jié)構(gòu)品牌（銷售/毛利）結(jié)構(gòu)單品（銷售）結(jié)構(gòu)費(fèi)用結(jié)構(gòu)16北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院經(jīng)營業(yè)績分析方法4、因素分析法〈替代法〉用實(shí)際數(shù)和基數(shù)的差額來尋找差異。步驟：列出算式〈分析對象的確定〉因素替代、找出差異、匯總結(jié)論。17北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院經(jīng)營業(yè)績分析方法因素分析法又叫連環(huán)替代法，在分析多種因素影響的事物變動時(shí)，為了觀察某一因素變動的影響而將其他因素固定下來，如此逐項(xiàng)分析，逐項(xiàng)替代，故稱因素分析法或連環(huán)替代法。18北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院經(jīng)營業(yè)績分析方法例如，某一個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)及有關(guān)因素的關(guān)系由如下式子構(gòu)成：實(shí)際指標(biāo)：Po=Ao×Bo×Co；標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)：Ps=As×Bs×Cs；實(shí)際與標(biāo)準(zhǔn)的總差異為Po-Ps,這一總差異同時(shí)受到A、B、C三個(gè)因素的影響，它們各自的影響程度可分別由以下式子計(jì)算求得：A因素變動的影響：（Ao-As）×Bs×Cs；B因素變動的影響；Ao×（Bo-Bs）×Cs；C因素變動的影響：Ao×Bo×（Co-Cs）。最后，可以將以上三大因素各自的影響數(shù)相加就應(yīng)該等于總差異Po-Ps；19北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院經(jīng)營業(yè)績分析方法項(xiàng)目計(jì)劃實(shí)績差異銷售380，000400，000+20，000毛利率12%12.5%+0.5個(gè)百分點(diǎn)毛利額45，60050，000+4，40020北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院經(jīng)營業(yè)績分析方法實(shí)績比計(jì)劃增加毛利額：50000－45000=4400元毛利額的增加受兩個(gè)因數(shù)的影響：（400000－380000）×12%=2400元——由于銷售額增加而影響的毛利額（12.5－12%）×400000=2000元——由于毛利率提高而影響的毛利額綜合影響：4400元=2400元＋2000元21北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院經(jīng)營業(yè)績分析方法5、定量分析法（目標(biāo)達(dá)成率）銷售目標(biāo)完成比毛利目標(biāo)完成比費(fèi)用目標(biāo)控制比坪（平）效目標(biāo)到達(dá)比22北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院經(jīng)營業(yè)績分析方法若以上兩個(gè)品牌一定要淘汰一個(gè)，你傾向于淘汰哪一個(gè)？為什么？品牌位置面積渠道銷售1銷售2銷售3A邊廳60廠商283530B中島40地代23242223北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院經(jīng)營業(yè)績分析方法若以上兩個(gè)品牌一定要淘汰一個(gè)，你傾向于淘汰哪一個(gè)？為什么？品牌位置面積扣點(diǎn)渠道銷售1銷售2銷售3A邊廳6026廠商283530B中島4023地代23242224北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院經(jīng)營業(yè)績分析方法只分析銷售和毛利的絕對值，不分析相對值/坪效/平效/時(shí)段/周期；只分析銷售額和毛利額，不分析品類/單品/客單價(jià)/價(jià)格帶；只重視銷售分析，不重視費(fèi)用分析/管理/促銷/推廣/服務(wù)；只重視數(shù)據(jù)分析，不重結(jié)構(gòu)分析/品類/品牌/單品/供應(yīng)商；25北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院重要經(jīng)營分析指標(biāo)動銷率＝銷售商品品種數(shù)量÷有庫存的商品品種數(shù)量該數(shù)據(jù)比率越高，表示經(jīng)營效率越高或品種結(jié)構(gòu)越好、比較適應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)群；比率越低，表示經(jīng)營效率越低或品種結(jié)構(gòu)越差、不適應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)群。

26北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院重要經(jīng)營分析指標(biāo)庫存周轉(zhuǎn)率＝銷售額÷[（期初庫存金額＋期未庫存金額）／２]（以零售價(jià)計(jì)）該數(shù)據(jù)比率越高，表示每件商品的固定費(fèi)用（成本）減低、相對降低由損壞和失竊引起的虧損、能適應(yīng)流行商品的潮流、能以少額的投資得到豐富的回報(bào)、減少存貨中不良貨品的機(jī)會、容易出現(xiàn)“斷貨”、陳列不夠豐滿、進(jìn)貨次數(shù)的增加，進(jìn)貨程序和費(fèi)用相應(yīng)增加。27北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院重要經(jīng)營分析指標(biāo)存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)＝360/存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售成本/存貨平均余額存貨平均余額=（年初余額+年末余額）÷2該數(shù)據(jù)期間越長，表示經(jīng)營效率越低或存貨管理越差；期間越短，表示經(jīng)營效率越高或存貨管理越好。28北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院重要經(jīng)營分析指標(biāo)銷售成本是指已銷售產(chǎn)品的生產(chǎn)成本或已提供勞務(wù)的勞務(wù)成本以及其他銷售的業(yè)務(wù)成本；

銷售成本包括主營業(yè)務(wù)成本和其他業(yè)務(wù)支出兩部分；主營業(yè)務(wù)成本是企業(yè)銷售商品產(chǎn)品、半成品以及提供工業(yè)性勞務(wù)等業(yè)務(wù)所形成的成本*；其他業(yè)務(wù)支出是企業(yè)銷售材料、出租包裝物、出租固定資產(chǎn)等業(yè)務(wù)所形成的成本；29北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院重要經(jīng)營分析指標(biāo)配送中心退貨率分析＝配送中心退貨金額÷配送中心進(jìn)貨金額該比率越高，表示存貨管理控制越差，定貨不合理；比率越低，表示存貨管理控制越好，定貨合理。

30北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院重要經(jīng)營分析指標(biāo)銷售毛利率＝毛利÷銷售額

該比率越高，表示獲利的空間越大；比率越低，表示獲利空間越小。對于我們經(jīng)營的商品而言，毛利率不是越高越好，它應(yīng)該是一個(gè)合適的區(qū)間。31北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院重要經(jīng)營分析指標(biāo)銷售凈利率＝凈利÷銷售額

企業(yè)實(shí)現(xiàn)凈利潤與銷售收入的對比關(guān)系，用以衡量企業(yè)在一定時(shí)期的銷售收入獲取凈利潤的能力。該比率越高，表示企業(yè)盈利能力越高比率越低，表示凈利率越低、企業(yè)實(shí)際盈利水平不足。32北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院重要經(jīng)營分析指標(biāo)品效分析＝營業(yè)收入÷品項(xiàng)數(shù)目品效越高，表示商品開發(fā)及淘汰管理越好；品效越低，表示商品開發(fā)及淘汰管理越差。33北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院重要經(jīng)營分析指標(biāo)坪效＝營業(yè)收入÷營業(yè)面積

面積效越高，表示賣場（全場）面積所創(chuàng)造的營業(yè)額越高，面積能夠合理使用；面積效越低，表示賣場（全場）面積所創(chuàng)造的營業(yè)額越低，賣場使用不合理。34北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院重要經(jīng)營分析指標(biāo)客流數(shù)（交易次數(shù)）＝通行人數(shù)×入店率×交易率來客數(shù)越高，表示客源越廣；來客數(shù)越低，表示客源越窄35北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院重要經(jīng)營分析指標(biāo)客單價(jià)分析＝營業(yè)額÷成交量客單價(jià)越高，表示一次平均消費(fèi)額越高，消費(fèi)者購買能力強(qiáng)，商品寬度能夠滿足消費(fèi)者購物需求、商品陳列的相關(guān)性和連貫性能夠不斷激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望；客單價(jià)越低，表示一次平均消費(fèi)額越低，消費(fèi)者購買能力弱，商品寬度不能夠滿足消費(fèi)者需求、商品陳列的相關(guān)性和連貫性沒有能夠不斷激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。36北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院重要經(jīng)營分析指標(biāo)大分類構(gòu)成比＝大分類銷貨凈額÷總銷貨凈額分析各大分類產(chǎn)品占銷售凈額的比例37北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的重要性1、節(jié)省陳列空間，提高單位銷售額；2、有助于商品的推陳出新；3、便于顧客對有效商品的購買，以便保證主力商品的銷售份額；4、有助于協(xié)調(diào)門店與供應(yīng)商的關(guān)系；5、提高商品之間的競爭；6、提高商品周轉(zhuǎn)率，降低滯銷品的資金占壓。38北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化注意：優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的前提是在完全有效利用了賣場的管理后采取的方法。對于商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整首先是在單店商品品種極大豐富的前提下進(jìn)行的篩選；39北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)應(yīng)從以下指標(biāo)進(jìn)行考核：1、商品銷售排行榜：調(diào)查其商品滯銷的原因，如果無法改變其滯銷情況，就應(yīng)予以撤柜處理。在處理這種情況時(shí)應(yīng)注意：（1）對于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成長期，不要急于撤柜；（2）對于某些日常生活的必需品，雖然其銷售額很低，但是由于此類商品的作用不是盈利，而是通過此類商品的銷售來拉動門店的主力商品的銷售；40北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化2、商品貢獻(xiàn)率：找出單店中商品貢獻(xiàn)率高的商品，并使之銷售得更好。41北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化3、損耗排行：對于損耗大的商品一般是少訂貨，同時(shí)應(yīng)由供貨商承擔(dān)一定的合理損耗，另外有些商品的損耗是因商品的外包裝問題，這種情況，應(yīng)當(dāng)及時(shí)讓供應(yīng)商予以修改。42北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化4、周轉(zhuǎn)率：商品的周轉(zhuǎn)率也是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的指標(biāo)之一，減少商品積壓的流動資金，周轉(zhuǎn)率低的商品不能滯壓太多。43北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化5、新近商品的更新率：單店周期性的增加商品品種，有利于增強(qiáng)商品力，以穩(wěn)定自己的固定顧客群體。商品的更新率一般應(yīng)控制在10%以下，最好在5%左右；44北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化6、商品的陳列：在優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的同時(shí)，也應(yīng)該優(yōu)化的商品陳列。例如：對于主力商品和高毛利商品的陳列面的考慮，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整無效的商品陳列面。對于同一類的商品的價(jià)格帶的陳列和擺放也是調(diào)整的對象之一。45北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化7、其他：隨著一些特殊的節(jié)日的到來，也應(yīng)對商品進(jìn)行補(bǔ)充和調(diào)整；46北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化47北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化發(fā)現(xiàn)銷售呈現(xiàn)下降趨勢時(shí)，有以下六點(diǎn)必須十分明確：第一，商圈的環(huán)境是否發(fā)生了變化。如競爭店的加入，新業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，大型店更具有吸引力，人口與交通情況的變化等。關(guān)注商圈環(huán)境變化是店長必須持續(xù)堅(jiān)持的工作。48北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化第二，競爭店的營銷策略是否發(fā)生了變化。應(yīng)該特別注意競爭店的營銷方法與策略，營銷活動一般是可知的，關(guān)鍵是在預(yù)先的了解；有兩種簡便的方法可以掌握競爭店的營銷策略，一是要關(guān)注競爭店的店頭商品（進(jìn)門可視的端頭商品與堆頭商品），這些商品往往就是形象商品或動力商品。二是預(yù)先確定樣本，持續(xù)跟蹤其價(jià)格、促