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文檔簡介

回復(fù)及跟進客戶百盈集團——Wade外貿(mào)難題大搜羅:困惑一:郁悶,一天到晚沒有詢盤困惑二:XXX,回了那么多詢盤都石沉大海困惑三:前幾天聊得好high的那客戶又不見了困惑四:發(fā)PI這么多天了,客戶還沒打款困惑五:前段時間下了個單,客戶再也不冒泡了何為苦逼外貿(mào)人:有時候因為時差,為了可以與客戶在同一頻道,不得不加班加點,試過一天工作18小時,那晚與客戶聊到凌晨3點,最終成交訂單300美金。每次PI的發(fā)去,客戶答應(yīng)打款,但有時也會放你灰機。努力跟進后,最終消失后。對于我們外貿(mào)來說,是多么痛的領(lǐng)悟。當交期趕不上,客戶按耐不住。夾在客戶與工廠中間的我,一樣捉急。我幼小的心靈,頓時感覺很無助。原因分析:不想回復(fù)未取得完全信任沒有最終決定權(quán)打探市場行情如何分析客戶:望買家身份:商業(yè)身份、聯(lián)系信息聞買家采購意圖:行為數(shù)據(jù)、最近搜索、會員年限問詢盤動機:1)明確目標性(定期內(nèi)達成訂單)2)潛在需求性(有訂單,考察供應(yīng)商階段)3)信息搜索型和無明確目標型(引導(dǎo)、重在培養(yǎng))4)索要樣品型5)騙子型充電器事件全面規(guī)范專業(yè)建議個性化郵件回復(fù)要點:http:第一種:用買家名稱或買家公司名稱簡短點的,舉個例子:To

John-powerinverter。如果買家根本就對我們公司不熟悉,可以通過第三方來引起買家重視。例如:如果買家認可某一個行業(yè)的巨頭如goodyear,可以寫:goodyear

supplier

ofcar

powerinverter郵件標題第二種:郵件標題用客戶指定的產(chǎn)品報價。如:

quotation

for

500Wpowerinverterwith

price

of

US$17.5或在客戶網(wǎng)站上看到類似產(chǎn)品,用客戶所標的型號命名郵件標題郵件標題注意:一些開發(fā)信有的客戶當時不是需要,但是一旦需要時,他就會在郵箱里面找,此時主題自然便很醒目的給予提醒。大小寫拼寫語法

正文第一回合(第一印象)問候語——禮節(jié)、呼應(yīng)(第一封信DearMr/Ms分清男女,之后關(guān)系好了再hi,brother/friend)有問必答——不能回答要給客戶解釋重點突出,意思明確第二回合(展現(xiàn)競爭優(yōu)勢)專業(yè)報價——完整、針對性/報價謹慎、完整專業(yè)圖片——清晰、方便瀏覽和接收建議性和前瞻性——專業(yè)的最好體現(xiàn)語氣——會影響全局具體問題具體分析客戶一般關(guān)心的問題:產(chǎn)品價格產(chǎn)品質(zhì)量交貨期售后服務(wù)(抓住客戶最關(guān)心的問題,說明公司產(chǎn)品這方面的競爭優(yōu)勢,從而抓住客戶的心)1.附件名稱和郵件標題都不宜過長。2.關(guān)于附件的格式,首選PDF格式。原因主要有兩個:1)PDF更專業(yè),客戶可以直接打印。2)word\excel容易攜帶病毒。

3)海外不一定都用microsoft操作系統(tǒng),不一定能夠打開word和excel。在中國流行用microsoft操作系統(tǒng),是因為我們很多用的都是盜版的。但是在很多國家是控制不能用盜版的,而使用微軟的費用又很高,所以部分買家未必適用微軟的操作系統(tǒng)。4)現(xiàn)在是移動互聯(lián)網(wǎng)時代,智能手機,平板電腦使用率大大提高。動不動就是“發(fā)自我的iphone","發(fā)自我的ipad"。再用word,excel,確實不方便買家打開。附件3.附件的大小也是要注意的。如果用word\excel制作報價單,插圖太多也會很大,但轉(zhuǎn)化為PDF格式之后就會小很多了。所以發(fā)送成功率更高。至于附件大小應(yīng)該多少才合適,這個跟接收方的郵箱服務(wù)器有關(guān),反正就盡量控制。4.附件標題注意不要使用中文,否則會出現(xiàn)亂碼或者并屏蔽。5.報價單或者PI之類重要的附件最好是用pdf及jpg格式共同發(fā)送。跟進前的疑惑:1、價格都報過了,再等等2、客人不回我,那我催下,該怎么催3、客戶已經(jīng)找到供應(yīng)商合作,我就死心吧4、客戶項目取消或者暫停,那我也暫停吧5、貌似與這個客戶緣分已盡,繼續(xù)開發(fā)下一個客戶3%10%80%10-25次追蹤5-8次以上追蹤3次追蹤優(yōu)勢:準確把握市場和客戶心態(tài);及時為客戶提供新的咨詢分享最新進展;幫助客戶分析解答現(xiàn)有的疑問,為最后的成交

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