分析：淘寶C店半年月銷驚人的秘訣

【計(jì)算機(jī)論文】分析：淘寶C店半年月銷驚人的秘訣

決定店鋪的銷售額是從訪客、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)來定的，這三大方面又由許多其他因素組成，因此這里我們就可以談?wù)勅绾胃鶕?jù)生意參謀及相關(guān)數(shù)據(jù)來進(jìn)行店鋪的調(diào)整和日常維護(hù)。下面分別從免費(fèi)、付費(fèi)流量、標(biāo)題屬性這三方面對(duì)店鋪進(jìn)行調(diào)整。一、免費(fèi)流量在2016年，大家都可以感覺到搜索流量是越來越少了，直通車方面價(jià)格也有所提升了，那么到底流量都去哪里了呢？其實(shí)今年的流量都往這兩個(gè)方向去了，一個(gè)是手淘搜索個(gè)性化流量，另外一個(gè)是手淘首頁個(gè)性化流量。怎么說，大家可以先看看下面這張圖。我們?cè)谏鈪⒅\“經(jīng)營(yíng)分析”中的“流量分析”里的“流量地圖”選擇“無線”的“免費(fèi)流量”查詢就可以看到，已經(jīng)多出很多以前我們所不知道的流量入口：手淘必買清單、手淘社區(qū)、手淘母嬰等各種各樣的流量入口，看起來流量還不少。下面，我們就針對(duì)各個(gè)入口，分析下這些流量是怎么來的。1.手淘首頁個(gè)性化流量手淘首頁有各個(gè)不同入口的流量，每個(gè)流量入口在2016年的流量都在不斷地增長(zhǎng)，我們今天就來說說幾個(gè)可控的流量入口。有好貨：淘寶達(dá)人推薦入口，一般都是淘客達(dá)人入口，給予一定比例傭金一般可以展現(xiàn)。必買清單：一般情況下自己類目商家組團(tuán)提交清單明細(xì)給小二審核通過后即可展示。手淘社區(qū)：這部分是由顧客購(gòu)買后在社區(qū)曬單評(píng)價(jià)后會(huì)個(gè)性化展示給需要的人。手淘母嬰：這部分的流量也是個(gè)性化標(biāo)簽和達(dá)人推薦所得。每日好店：小二推薦報(bào)名活動(dòng)或者根據(jù)個(gè)性化標(biāo)簽進(jìn)行推薦。猜你喜歡：個(gè)性化標(biāo)簽或者直通車定向推廣三個(gè)位置（帶HOT標(biāo)簽即為直通車位置）。類目入口：淘營(yíng)銷有首圖活動(dòng)報(bào)名，會(huì)個(gè)性化定向人群，點(diǎn)擊進(jìn)去后第一個(gè)位置會(huì)展示您的產(chǎn)品。每日新品：淘營(yíng)銷報(bào)名“每日新品”活動(dòng)。特色好貨：入駐各類特色頻道，并參與特色頻道活動(dòng)。下面我們可以看下下面幾個(gè)入口操作后的7天數(shù)據(jù)結(jié)果—從上面我們可以看出，這些流量入口7天帶來的流量是十分可觀的，而且手淘社區(qū)和手淘首頁的轉(zhuǎn)化率也不比手淘搜索的轉(zhuǎn)化率低，如果我們能夠更好地加大這部分的流量，每天從這些入口的流量破萬都是有可能的。2.手淘搜索個(gè)性化流量大家可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，每個(gè)人搜索同一個(gè)詞，出來的結(jié)果都是不同的，這就是個(gè)性化帶來的結(jié)果。因?yàn)槊總€(gè)人都有不同的標(biāo)簽，因此定位精準(zhǔn)我們的人群是很重要的。不過在這之前，我們要先了解下搜索位置的展現(xiàn)條件。這里就以手淘搜索第一頁前面四個(gè)位置為例。第一個(gè)位置是直通車搜索位置，這個(gè)位置競(jìng)爭(zhēng)非常激烈；第二個(gè)、第三個(gè)位置是最近瀏覽的寶貝，第四個(gè)位置是個(gè)性化流量，根據(jù)您的標(biāo)簽給予展現(xiàn)數(shù)據(jù)出眾的單品。那怎么辦才能更有效地去占據(jù)這些個(gè)性化流量入口呢？第一個(gè)位置是直通車的位置，在往下的付費(fèi)廣告中我們會(huì)詳細(xì)的教大家如何去卡住這樣的一個(gè)大詞首頁位置。第二、第三個(gè)位置其實(shí)也是可以控制的。如果是大賣家，可以通過鉆展、直通車去投放精準(zhǔn)標(biāo)簽的人群，讓這部分人群成為您的老訪客。那如何去定位符合自己精準(zhǔn)標(biāo)簽的老訪客呢，這一部分也是將在后面的付費(fèi)推廣中個(gè)大家介紹。第四個(gè)位置，我們是可以通過操作無線排序規(guī)則去控制我們的搜索展現(xiàn)的。無線排序規(guī)則的關(guān)鍵點(diǎn)：人氣、點(diǎn)擊率、成交量、轉(zhuǎn)化率、關(guān)鍵詞、產(chǎn)品屬性。點(diǎn)擊率：這里的點(diǎn)擊率是指首圖點(diǎn)擊率，在我們推車品類中，越來越多商家都有促銷信息放在首圖上，這時(shí)我們會(huì)想怎么樣的圖片更能吸引人的眼球，所以我們推薦可以使用白底圖或者只表現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)的產(chǎn)品圖，然后我們根據(jù)“輕小便捷”這一特點(diǎn)，用稍微夸張手法來表現(xiàn)。單手就能托起，推車也折疊起來，一眼就能讓人感覺到很輕很便捷，很形象，再配上“輕小便攜”文字，更清晰明了。人氣：收藏、購(gòu)物車、瀏覽時(shí)間收藏、購(gòu)物車：關(guān)于這兩點(diǎn)，關(guān)鍵點(diǎn)還是產(chǎn)品本身的屬性是否滿足客人的需求，這一點(diǎn)是非常重要的。但是一般情況下，我們也是可以通過一些小方法來提高我們的收藏和購(gòu)物車的數(shù)量?；顒?dòng)型：收藏有禮、加購(gòu)有禮，如收藏加購(gòu)送5元無門檻優(yōu)惠券；櫥窗圖提示：可以在第五張主圖提示顧客“記得加入購(gòu)物車，領(lǐng)券更劃算”瀏覽時(shí)間：這也屬于人氣的考核范圍，因?yàn)橥ㄟ^這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)更能體現(xiàn)產(chǎn)品的內(nèi)頁的優(yōu)秀程度，能留住客人。提高這兩個(gè)數(shù)據(jù)的技巧有兩個(gè)，一是櫥窗圖提示，可以在第五張主圖靠右邊上寫上“繼續(xù)往右”，因?yàn)榈谖鍙垐D往右拉就會(huì)進(jìn)入到詳情頁，不用顧客往下拉，進(jìn)而增加顧客的瀏覽時(shí)間；二是視頻法，新版無線詳情頁，會(huì)有一個(gè)活動(dòng)版塊可以進(jìn)行跳轉(zhuǎn)使用，我們可以在這里做文章，把圖片制作成播放器的圖片，上面注明“觀看視頻”，加上視頻鏈接，顧客點(diǎn)擊后會(huì)去觀看視頻，同樣是會(huì)增加我們寶貝的瀏覽時(shí)間。成交量、轉(zhuǎn)化率：關(guān)鍵點(diǎn)還是產(chǎn)品本身的屬性及內(nèi)頁介紹是否滿足客人的需求。關(guān)鍵詞、產(chǎn)品屬性：這兩個(gè)我們?cè)诤竺娴脑L客屬性一起講，如何去尋找我們所要的關(guān)鍵詞，如何跟產(chǎn)品屬性進(jìn)行匹配。因?yàn)殛P(guān)鍵詞關(guān)系我們?nèi)绾稳ミx擇產(chǎn)品屬性和修改標(biāo)題。而產(chǎn)品屬性也指導(dǎo)我們?cè)撊绾芜x擇正確的關(guān)鍵詞。當(dāng)我們的產(chǎn)品滿足好無線排序規(guī)則：人氣、點(diǎn)擊率、成交量、轉(zhuǎn)化率、關(guān)鍵詞、產(chǎn)品屬性等要點(diǎn)需求的時(shí)候，自然而然在無線搜索個(gè)性化排名中會(huì)不斷提高，最終占據(jù)首屏的位置，而且無線個(gè)性化搜索的人群也不斷地?cái)U(kuò)大，最后也會(huì)幫助到我們?cè)跓o線首頁個(gè)性化流量有很大的增長(zhǎng)（特別是猜你喜歡）。二、付費(fèi)流量1.生意參謀之直通車篇：日常關(guān)鍵詞維護(hù)在實(shí)際情況中，作為一個(gè)數(shù)據(jù)推廣運(yùn)營(yíng)，店鋪?zhàn)畛Ｓ檬褂玫墓δ苣^于生意參謀的單品分析，這也是我認(rèn)可的一項(xiàng)功能，在日常直通車關(guān)鍵詞投放中，這項(xiàng)功能是十分不錯(cuò)的調(diào)整工具。那么我們來看看如何通過生意參謀的單品分析來進(jìn)行有效的直通車。首先打開“生意參謀”，點(diǎn)擊“專題工具”中的單品分析，在搜索框中輸入直通車推廣的寶貝的標(biāo)題或者鏈接。在無線時(shí)代中，我們關(guān)注的更多的是無線方向的直通車推廣詞，所以進(jìn)入“單品分析”后，我們選擇的方向也是無線，找到“來源分析”選擇“無線”。接下來，我們往下拉，可以看到“關(guān)鍵詞效果分析”，然后我們一般都是根據(jù)昨天的數(shù)據(jù)來進(jìn)行調(diào)整的，所以一般選擇昨天的時(shí)間。因?yàn)槲覀兪翘詫毜赇?，所以選擇搜索方式“淘寶搜索”，最后進(jìn)行數(shù)據(jù)下載，再把表格整理成如“下圖”所示：下面我們就來說下怎么去運(yùn)用這份表格。這份表格中所展示的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)不僅包括直通車的數(shù)據(jù)，也包括自然搜索的數(shù)據(jù)，所以這份表格對(duì)于我們來說，在直通車關(guān)鍵詞推廣中有兩個(gè)方向的意義，即日常關(guān)鍵詞的維護(hù)和發(fā)現(xiàn)潛在價(jià)值的新關(guān)鍵詞。1.1日常關(guān)鍵詞維護(hù)1.1.1訪客多但轉(zhuǎn)化一般的關(guān)鍵詞在表格中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些訪客多且轉(zhuǎn)化一般的詞。這些詞一般是大詞，我們需要去匹配我們的直通車關(guān)鍵詞中是否有這些詞。如果有，這些詞每天的維護(hù)工作就是盡可能去控制這些詞的展現(xiàn)次數(shù)，這樣才能維護(hù)好我們直通車這類詞的點(diǎn)擊率，關(guān)鍵詞質(zhì)量得分和整個(gè)計(jì)劃的優(yōu)質(zhì)程度才得以保障，這類詞是我們維護(hù)的關(guān)鍵。因?yàn)檫@些詞是大詞，展示特別多，所以對(duì)于整個(gè)寶貝推廣計(jì)劃影響也是很大的。1.1.2訪客多但轉(zhuǎn)化好的關(guān)鍵詞訪客多且轉(zhuǎn)化好的詞，一般是與品牌或者產(chǎn)品特點(diǎn)相關(guān)的關(guān)鍵詞，這類詞的跳失率很低，所以對(duì)這類詞，我們的工作方向就是去大力推廣優(yōu)化。一般這些詞在后期會(huì)給我們帶來不可想象的效果。1.1.3訪客多但轉(zhuǎn)化為零的詞訪客多且轉(zhuǎn)化為零的關(guān)鍵詞，我們一般可以查看是否是大詞，如果與寶貝相關(guān)度高的關(guān)鍵詞，我們可以保留，繼續(xù)觀察一段時(shí)間，否則，建議這樣的詞一般刪除。1.2發(fā)現(xiàn)潛在價(jià)值的新關(guān)鍵詞1.2.1訪客很低但有轉(zhuǎn)化的詞訪客很低但有轉(zhuǎn)化的詞，一般和品牌相關(guān)度極高，這些詞我們可以加入到直通車當(dāng)中，因?yàn)檫@些詞一般的質(zhì)量得分很高，有助于提高整個(gè)單品計(jì)劃的優(yōu)質(zhì)程度，且有時(shí)能帶來一些成交，也是挺不錯(cuò)的。1.2.2訪客一般且轉(zhuǎn)化好的新關(guān)鍵詞有時(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，訪客一般但轉(zhuǎn)化不錯(cuò)的關(guān)鍵詞，這些詞我們會(huì)去直通車后臺(tái)查看是否有在推廣這些關(guān)鍵詞，一旦發(fā)現(xiàn)沒有，這類關(guān)鍵詞就是我們尋找的重點(diǎn)新關(guān)鍵詞，接下來這些詞我們就要去進(jìn)行推廣，并且每天關(guān)注優(yōu)化，這些詞往往是最近將來起來的熱搜詞，這樣我們更好占領(lǐng)關(guān)鍵詞搜索入口，給店鋪帶來更多的成交。整體效果如下：點(diǎn)擊率達(dá)到了4.05%，點(diǎn)擊單價(jià)控制在1.20左右；當(dāng)天ROI也達(dá)到了2.19，收藏?cái)?shù)達(dá)到177，收藏成本僅為28.25元。關(guān)于如何利用生意參謀助力直通車關(guān)鍵詞推廣，基本就是這樣一個(gè)思路，希望對(duì)大家有幫助！2.生意參謀之鉆展篇：人群定位、日常投放技巧鉆展對(duì)于很多小商家來說，那就是一個(gè)耗錢的家伙，死貴死貴的；或者有些人還問，那是個(gè)神馬東西，我怎么沒聽說過。但是對(duì)很多賣家來說，一點(diǎn)都不陌生，我們一直永恒的話題就是點(diǎn)擊單價(jià)、人群、ROI（點(diǎn)擊回報(bào)率）。今天我來給大家講講如何利用生意參謀去做人群定位，并且如何利用生意參謀幫助我們?nèi)プ龊萌粘Ｍ斗拧?.1鉆展之人群定位本部分主要講述如何通過生意參謀去尋找對(duì)應(yīng)的兩個(gè)人群：訪客定向人群、DMP人群，接下來會(huì)很詳細(xì)的去闡述如何操作。2.1.1訪客定向人群我們?cè)撊绾螌ふ腋?jìng)爭(zhēng)店鋪，在這一方面，玩過鉆展的很多商家都知道，所以這部分就不詳細(xì)來講。生意參謀尋找競(jìng)爭(zhēng)店鋪：打開生意參謀的“市場(chǎng)分析”中的“品牌分析”里的“品牌排行”，我們即可找到我們需要尋找的店鋪，里面有“熱銷排行榜”、“飆升品牌榜”、“高流量品牌榜”、“高搜索品牌榜”。然后我們選擇競(jìng)爭(zhēng)品牌，點(diǎn)擊“熱銷店鋪榜”，就可以查看到競(jìng)爭(zhēng)品牌的店鋪名。這是天貓店的店鋪名字查詢方法，如果是C店還需要繼續(xù)進(jìn)行下一步查詢。點(diǎn)擊該“店鋪名”進(jìn)入PC店鋪首頁，然后如下圖，掌柜即是店鋪ID，鉆展可投放的“店鋪名”。然后我們會(huì)問，同類目店鋪那么多，哪些店鋪才是自己真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是分兩種，一是同類產(chǎn)品人群重疊度高的競(jìng)爭(zhēng)店鋪，二是同類產(chǎn)品銷量高的店鋪。同類產(chǎn)品銷量高的店鋪，是比較好找的，基本都是一些賣得好的牌子店鋪，這種比較好找，也是我們一般活動(dòng)去定向的店鋪，但尋找重疊人群度高的競(jìng)爭(zhēng)店鋪就有點(diǎn)難。那么我們現(xiàn)在叫大家如何去運(yùn)用數(shù)據(jù)去尋找和自己店鋪匹配度高的店鋪。首先大家來記住另一條公式：重疊占比=[（目標(biāo)店鋪人群數(shù)+自身店鋪人群數(shù)）-實(shí)際兩家店鋪人群和]/目標(biāo)店鋪人群數(shù)。重疊占比越大，兩家店鋪的人群重疊度越高。接下來我們一個(gè)個(gè)參數(shù)給大家解釋這些數(shù)怎么來的，這并不是每個(gè)人都知道的。在訪客定向的“自主添加店鋪”右側(cè)，輸入自己的店鋪ID，得到的“人群數(shù)量”就是“自身店鋪人群數(shù)”；在訪客定向的“自主添加店鋪”右側(cè)，輸入競(jìng)爭(zhēng)店鋪的店鋪ID，得到的“人群數(shù)量”就是“競(jìng)爭(zhēng)店鋪人群數(shù)”；在訪客定向的“自主添加店鋪”右側(cè)，同時(shí)輸入競(jìng)爭(zhēng)店鋪和自身店鋪的店鋪ID，得到的“人群數(shù)量”就是“實(shí)際兩家店鋪人群和”。然后我們把所有的競(jìng)爭(zhēng)店鋪按照以上步驟做完，把數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)到一份EXCEL表格上，我們就可以得到一份競(jìng)爭(zhēng)店鋪人群重疊表，重疊度越高，越是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2.2DMP定向人群生意參謀在DMP人群定位方面也有很不錯(cuò)的作用。首先我們來分下DMP人群，一共有兩種：1.自身店鋪行為人群；2.與自身店鋪無發(fā)生行為人群（行為：對(duì)于自身店鋪有瀏覽、收藏、加購(gòu)、購(gòu)買等的行為）。2.2.1自身店鋪行為人群自身店鋪行為人群，我們一般是從自主店鋪的產(chǎn)品數(shù)據(jù)去做分析，我們以下就講下如何利用生意參謀幫助DMP人群的圈定。最近XX天人均瀏覽次數(shù)XX的人群，我們來教下大家怎么圈定。打開生意參謀，“經(jīng)營(yíng)分析”中的“訪客分析”里的訪客分布。拉到最下面有個(gè)“瀏覽分布”，我們可以選擇日期，有7天的，有30天的，然后我們根據(jù)數(shù)據(jù)可以去做DMP標(biāo)簽，如最近7天寶貝瀏覽2次以上的人群，我們就可以在這里看到我們的實(shí)際人群大小大概在多少，如果人群太小，我們也是不建議去作為DMP人群。其實(shí)在這里有很多很多的數(shù)據(jù)標(biāo)簽是可以給我們?nèi)プ鳛镈MP人群的參考依據(jù)的，大家可以多嘗試下，總有幾個(gè)標(biāo)簽是適合你日常投放的。與自身店鋪沒有行為的人群，和我們自身店鋪沒有發(fā)生過行為的人群，我們可借助“市場(chǎng)行情”中的“買家人群畫像”進(jìn)行標(biāo)簽組合。我們可以組合出這些DMP人群，如：最近搜索四輪推車選擇在0-200元范圍的女性用戶；在這里我們可以尋找到很多不同的標(biāo)簽。三、標(biāo)題屬性如何尋找我們所要的關(guān)鍵詞，如何跟產(chǎn)品屬性進(jìn)行匹配？關(guān)鍵詞關(guān)系到我們?nèi)绾芜x擇產(chǎn)品屬性和修改標(biāo)題，而產(chǎn)品屬性也指導(dǎo)我們?cè)撊绾芜x擇正確的關(guān)鍵詞。首先，我們先看下我們?cè)趺礃尤ふ椅覀冊(cè)摽ǖ脑~。打開生意參謀的“市場(chǎng)行情”中的“搜索詞查詢”排行。我舉個(gè)例子，我們推車的主關(guān)鍵詞定為“嬰兒推車”，那么我們就搜一下這個(gè)關(guān)鍵詞，會(huì)得到下面這些相關(guān)詞。我們把數(shù)據(jù)復(fù)制到表格，去掉與自己產(chǎn)品不相關(guān)的品牌詞，并整理表格。按照公式：競(jìng)爭(zhēng)力=搜索人氣*點(diǎn)擊率*10000/在線商品數(shù)，會(huì)得到這樣的競(jìng)爭(zhēng)力數(shù)據(jù)。得到這條公式，我們重點(diǎn)按照競(jìng)爭(zhēng)力數(shù)值大和商城點(diǎn)擊占比小這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)（看店鋪規(guī)模）去篩選詞。第一輪選詞，如果店鋪本來就是大店，可