汽車銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)

汽車銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)內(nèi)容介紹一，營(yíng)銷理念二、銷售員的心態(tài)與基本要求三、銷售準(zhǔn)備和商品陳列技術(shù)四、顧客接待與商品介紹五、交流互動(dòng)，說(shuō)與聽(tīng)得技巧六、顧客類型和關(guān)系判斷七、顧客異議與抱怨的處理銷售過(guò)程中銷的是什么？銷？

自己產(chǎn)品顧客之間有一個(gè)重要的橋梁就是銷售人員本身，販賣任何產(chǎn)品之前販賣的是您自己！

大家都比較喜歡我，而且我身材是氣質(zhì)的，因?yàn)樽约合矚g跳舞，可能所有的和書籍或者和藝術(shù)打交道的女孩子，身上都有一種與眾不同的氣質(zhì)，就像我以前對(duì)他們說(shuō)的，我說(shuō)只要挺胸，從整體上看，把肩膀往后拉，微笑著，然后直起自己的腰，就會(huì)表現(xiàn)出一種很與眾不同的氣質(zhì)，這種氣質(zhì)很高貴--------

我賣的不是“雪佛萊”汽車,而是我自己

-------喬吉拉德假如顧客不接受您這個(gè)人,他會(huì)給您介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷

每一個(gè)人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時(shí)，他要把名片夾在帳單中；在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，他把名片大把大把地拋向空中名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的每一個(gè)角落。你可能對(duì)這種做法感到奇怪。但喬認(rèn)為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。

同時(shí)，要點(diǎn)還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機(jī)會(huì)。

喬認(rèn)為，每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時(shí)，就會(huì)想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會(huì)忘記這種事。

當(dāng)人們買汽車時(shí)，自然會(huì)想起那個(gè)拋散名片的銷售員，想起名片上的名字：?jiǎn)獭ぜ?。讓自己看起?lái)像從事這個(gè)行業(yè)的專家讓自己看起來(lái)在銷售一流的好產(chǎn)品買賣過(guò)程中顧客買的是什么？買？一切行為的目的？

1、追求快樂(lè)

2、逃避痛苦

比爾.蓋茨如是說(shuō)微軟不是賣計(jì)算機(jī)軟件的公司，而是讓計(jì)算機(jī)使用者有“愉快體驗(yàn)”的公司。追求快樂(lè)顧客買的不是是產(chǎn)品本身，，買的是產(chǎn)品品所能帶給他他的好處，以以及這樣的好好處所能帶給給他的快樂(lè)以及擁有這樣樣的產(chǎn)品可以以避免麻煩銷售過(guò)程中真真誠(chéng)的接觸,愉快的溝通.也是促使顧客客購(gòu)買的動(dòng)因因之一.企鵝的故事優(yōu)秀的營(yíng)銷人人員需要盡快快找出顧客的的快樂(lè)需求,以調(diào)整銷售方方式來(lái)滿足顧顧客的需求---找出“群”??！企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的的核心問(wèn)題？？引言創(chuàng)造和留住顧顧客！讓顧客滿意,是提升銷量最最好的辦法。。顧客至上是經(jīng)經(jīng)營(yíng)理念的核核心內(nèi)容最實(shí)效的銷售售溝通技巧！因?yàn)殇N售職業(yè)業(yè)的基本特征征就是：溝通通。所以毋庸庸置疑，溝通通在銷售中的的作用尤為關(guān)關(guān)鍵！在銷售中我們們是否能夠做做到有效地溝溝通，讓顧客客享受到購(gòu)物物的樂(lè)趣而不不是花錢的痛痛苦？這就需需要我們站在在顧客的立場(chǎng)場(chǎng)上，與顧客客進(jìn)行溝通。。站在顧客的的立場(chǎng)上，有有效溝通只有有兩個(gè)字——舒服。只要讓讓顧客舒服了了，心里舒服服了，感覺(jué)舒舒服了，下一一步就是購(gòu)買買的事情了。。與顧客溝通通有很多方法法可以實(shí)現(xiàn)。。在學(xué)習(xí)正確確的溝通技巧巧前，先讓我我們了解一下下我們?cè)跍贤ㄍㄖ薪?jīng)常出現(xiàn)現(xiàn)了哪些問(wèn)題題。溝通不良的原原因不具有設(shè)身處處地的同理心心不具有設(shè)身處處地的同理心心，即沒(méi)有站站在顧客的立立場(chǎng)考慮問(wèn)題題。我們80%的銷售人員都都不具備這一一點(diǎn)，而是想想著兩個(gè)字——賺錢。賺錢是是結(jié)果，但決決不是目的；；如果把賺錢錢當(dāng)作目的，，我們就不會(huì)會(huì)站在顧客的的立場(chǎng)考慮問(wèn)問(wèn)題?？傁敫淖儎e人人我們很多的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)人員總想想改變顧客。。希望用自己己的介紹來(lái)改改變顧客的想想法，最終購(gòu)購(gòu)買我們的產(chǎn)產(chǎn)品。但是，，客觀地想一一想，一個(gè)人人真的能被別別人改變么？？不會(huì)！我們們是無(wú)法改變變別人的，但但是我們可以以加以影響和和引導(dǎo)，讓顧顧客自己去改改變。只有這這樣，顧客才才會(huì)很順利地地購(gòu)買我們的的產(chǎn)品。只講道理不不講效果面對(duì)產(chǎn)品，，我們講很很有道理，，顧客聽(tīng)不不懂！就沒(méi)沒(méi)有任何效效果，而效效果比道理理重要得多多。我們?cè)谠诤皖櫩徒唤涣鳒贤ǖ牡倪^(guò)程中，，一定要注注意，不僅僅要講道理理，還要講講效果。怎怎樣把專業(yè)業(yè)術(shù)語(yǔ)和大大白話作一一個(gè)有效的的結(jié)合，即即讓顧客聽(tīng)聽(tīng)得懂又讓讓他感覺(jué)有有道理。效效果和道理理都具備了了，我們的的產(chǎn)品銷售售才會(huì)越來(lái)來(lái)越好?？谑切姆?，，心口不一一分為“有意意識(shí)”和““無(wú)意識(shí)””，“有意意識(shí)”的可可以避免掉掉，而“無(wú)無(wú)意識(shí)”的的情況一般般是這樣：：“這位先先生，我知知道，您是是第二次出出現(xiàn)在我們們的店面里里吧？說(shuō)明明您對(duì)我們們的產(chǎn)品還還是很了解解的，我非非常榮幸有有機(jī)會(huì)再一一次向您介介紹這款產(chǎn)產(chǎn)品……””在說(shuō)“非非常榮幸””的同時(shí)面面部表情僵僵硬，一副副“階級(jí)斗斗爭(zhēng)”的模模樣，一點(diǎn)點(diǎn)都讓人感感覺(jué)不到““榮幸”二二字！這就就是口是心心非，如用用這種方式式和我們店店內(nèi)的顧客客交流溝通通，顧客會(huì)會(huì)認(rèn)為我們們不實(shí)在、、不誠(chéng)懇，，從而不愿愿意從我們們手中購(gòu)買買商品。分清顧客——感性和理理性顧客可以分分為感性和和理性兩種種，他們思思考問(wèn)題的的角度和方方式是不同同的。感性性的顧客更更注重產(chǎn)品品的外在，，比如說(shuō)可可以給自己己帶來(lái)哪些些享受；而而理性的顧顧客會(huì)側(cè)重重于購(gòu)買的的產(chǎn)品能給給我解決哪哪些問(wèn)題。。感性的人想想象力非常常豐富，這這類人喜歡歡做“白日日夢(mèng)”，如如我們給他他描繪使用用這種產(chǎn)品品后他會(huì)享享受到的生生活，他就就會(huì)感興趣趣。理性的的人一般在在購(gòu)買前會(huì)會(huì)先到網(wǎng)上上收集信息息，查找資資料并和其其他同類產(chǎn)產(chǎn)品做對(duì)比比，排除其其他，最后后作出自己己認(rèn)為正確確決定。我們?cè)谙蚶砝硇缘念櫩涂徒榻B產(chǎn)品品時(shí)要根據(jù)據(jù)功能情況說(shuō)明能能夠解決他他哪些實(shí)際際問(wèn)題，不不要夸大效效果。這就就是感性的的人和理性性的人在思思想和行為為上的區(qū)別別。我們?cè)诠ぷ髯髦锌梢砸龑?dǎo)顧客，，探詢其性性格特點(diǎn)，有針對(duì)對(duì)性地開(kāi)展展交流，這這樣就可以以避免溝通通不良帶來(lái)來(lái)的嚴(yán)重后后果。我們們要努力通通過(guò)專業(yè)的的方法引導(dǎo)導(dǎo)和影響顧顧客，使顧顧客最終決決定選擇我我們的產(chǎn)品品而不是試試圖改變顧顧客！溝通一定有有方法占位主觀法法每個(gè)人講話話都有一個(gè)個(gè)主觀的思思想，先說(shuō)說(shuō)出對(duì)方可可能的立場(chǎng)場(chǎng)，占領(lǐng)對(duì)對(duì)方的思維維領(lǐng)域，對(duì)對(duì)方就會(huì)失失去主觀思思想，另外外尋找其他他可替代的的觀點(diǎn)，而而這恰恰是是我們想要要達(dá)到的結(jié)結(jié)果。采用“如果果”策略“如果”策策略可以繞繞過(guò)一個(gè)人人的思維，，讓他的潛潛意識(shí)的成成分暴露出出來(lái)。舉例例：“先生生，您想買買什么價(jià)位位筆記本？？”顧客回回答：“這這個(gè)問(wèn)題我我還沒(méi)有想想過(guò)”。銷銷售人員：：“我知道道您沒(méi)有想想過(guò)，是說(shuō)說(shuō)如果您想想過(guò)了，會(huì)會(huì)購(gòu)買什么么價(jià)位呢？？”顧客：：“如果我我想過(guò)了……會(huì)選一萬(wàn)萬(wàn)元左右的的吧?！边@這樣通過(guò)““如果”策策略繞過(guò)消消費(fèi)者正常常思維，開(kāi)開(kāi)發(fā)他的潛潛意識(shí)，引引導(dǎo)他說(shuō)出出真正想法法。溝通中的““上提”策策略溝通分“上上提”、““平行”、、“下切””。舉個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的例子子：汽車，，進(jìn)一步““上提”，，變成了交交通工具，，“平行””是飛機(jī)、、輪船等，，“下切””可以分為為奔馳、寶寶馬、別克克……等品品牌。溝通中的““上提”策策略是指闡闡述事情更更高的屬性性。溝通時(shí)時(shí)越細(xì)分，，溝通的分分歧就越大大，越往上上意見(jiàn)越趨趨于統(tǒng)一。。使用一些些價(jià)值或深深層次中都都認(rèn)可的事事實(shí)（或目目的）來(lái)引引導(dǎo)客戶。。使用催眠式式語(yǔ)言———把話說(shuō)到到位把“意見(jiàn)””轉(zhuǎn)換成““比較關(guān)心心”或“比比較關(guān)注””把“成交””轉(zhuǎn)化為““謝謝支持持”和“合合作愉快””把問(wèn)題轉(zhuǎn)化化成挑戰(zhàn)把購(gòu)買轉(zhuǎn)化化成選擇溝通中的““問(wèn)題附帶帶法”在銷售中，，顧客最容容易提出拒拒絕的時(shí)機(jī)機(jī)，就是在在我們講完完一段話之之后。為了了避免被拒拒絕或減少少客戶拒絕絕的機(jī)會(huì)，，最好的方方式是在我我們每說(shuō)完完一段話之之后，馬上上問(wèn)客戶一一個(gè)問(wèn)題，，讓客戶在在直覺(jué)反應(yīng)應(yīng)下回答你你的問(wèn)題。。因?yàn)楦鶕?jù)心心理學(xué)家的的實(shí)驗(yàn)證實(shí)實(shí)，大部分分人在沒(méi)有有心理準(zhǔn)備備之下，最最容易先回回答別人提提出的問(wèn)題題，而不會(huì)會(huì)跳過(guò)我們們的問(wèn)題，，直接拒絕絕我們的推推銷。溝通中的有有效暗示當(dāng)銷售人員員充滿自信信地向準(zhǔn)顧顧客推銷時(shí)時(shí)，是能夠夠影響對(duì)方方的感覺(jué)的的。為人坦坦然、自信信，言談舉舉止穩(wěn)重的的銷售人員員，能夠贏贏得顧客更更多的信賴賴。例如：：“當(dāng)然，，以您的情情況來(lái)看，，為了更便便于擺放在在冰箱里，，您應(yīng)該購(gòu)購(gòu)買方形包包裝的才對(duì)對(duì)……”。。同時(shí)銷售售人員保持持積極的態(tài)態(tài)度，以自自然、輕松松的間接方方式說(shuō)明產(chǎn)產(chǎn)品，往往往更容易得得到對(duì)方的的肯定?！啊拔覀兊幕鸹鹜?，肉量量大，淀粉粉少，不信信您摁摁看看，是不上上反彈得很很快？”或或者說(shuō)“您您看！包裝裝做得多精精美?。　薄?。28決定購(gòu)買的的因素68%33%29%24%22%朋友的意見(jiàn)雜志報(bào)紙產(chǎn)品廣告電視29口頭傳播的的影響滿意的顧客客會(huì)告訴8個(gè)人不滿意的顧顧客會(huì)告訴訴16個(gè)人816顧客是源泉泉----顧客是全體體員工,包括老板的的薪水來(lái)源源,是顧客養(yǎng)活活了我們。。對(duì)顧客我們們一定要心心懷感激機(jī)會(huì)是顧客客給的----我們們生生存存和和發(fā)發(fā)展展的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)是是顧顧客客給給予予的的。。提提供供給給顧顧客客滿滿意意的的商商品品以以及及全全身身心心的的服服務(wù)務(wù)是是我我們們矢矢志志不不移移的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)原原則則。。顧客客的的信信賴賴是是最最大大的的報(bào)報(bào)酬酬-----生意意當(dāng)當(dāng)中中基基于于對(duì)對(duì)顧顧客客的的好好心心服服務(wù)務(wù)，，所所獲獲得得的的回回報(bào)報(bào)一一定定是是顧顧客客由由衷衷的的信信賴賴以以及及感感謝謝的的口口碑碑。。良良好好的的口口碑碑是是我我們們生生存存發(fā)發(fā)展展的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。顧客客為為什什么么是是““上上帝帝””何顧顧客客當(dāng)當(dāng)““上上帝帝””顧客客永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是是對(duì)對(duì)的的,即使使顧顧客客有有錯(cuò)錯(cuò)誤誤,請(qǐng)參參照照第第一一條條這里里并并不不意意味味著著事事實(shí)實(shí)上上的的絕絕對(duì)對(duì)正正確確,而是是意意味味著著顧顧客客得得到到了了絕絕對(duì)對(duì)的的尊尊重重.這條條黃黃金金法法則則,上至至經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)者者下下至至員員工工,都要要謹(jǐn)謹(jǐn)記記.不要要試試圖圖去去努努力力改改變變上上帝帝-----改變變自自己己而而不不是是改改變變顧顧客客.“山不不過(guò)過(guò)來(lái)來(lái),我就就過(guò)過(guò)去去””。。顧顧客客的的想想法法也也許許并并不不專專業(yè)業(yè)，，對(duì)對(duì)自自己己的的需需求求也也許許并并不不了了解解；；但但是是他他們們有有權(quán)權(quán)挑挑剔剔，，比比較較，，批批評(píng)評(píng)。。我我們們除除了了尊尊重重之之外外，，不不能能有有任任何何輕輕蔑蔑的的表表現(xiàn)現(xiàn)。。牢記記““嫌嫌貨貨才才是是買買賣賣人人””““拒拒絕絕是是銷銷售售的的開(kāi)開(kāi)始始””*把把顧顧客客的的口口碑碑當(dāng)當(dāng)作作是是工工作作的的最最大大的的回回報(bào)報(bào).*““無(wú)顧顧客客流流失失””文文化化失去去顧顧客客的的原原因因往往往往來(lái)來(lái)自自公公司司的的內(nèi)內(nèi)部部，，如如員員工工的的傲傲慢慢態(tài)態(tài)度度，，顧顧客客提提出出的的問(wèn)問(wèn)題題得得不不到到及及時(shí)時(shí)的的解解決決，，咨咨詢?cè)儫o(wú)無(wú)人人理理睬睬等等等等要留留住住顧顧客客，，關(guān)關(guān)鍵鍵在在于于公公司司內(nèi)內(nèi)部部建建立立一一種種從從上上到到下下都都被被認(rèn)認(rèn)同同的的““無(wú)無(wú)顧顧客客流流失失””文文化化。。250定律律---不得得罪罪一一個(gè)個(gè)顧顧客客在每每位位顧顧客客的的背背后后，，都都大大約約站站著著250個(gè)人人，，這這是是與與他他關(guān)關(guān)系系比比較較親親近近的的人人：：同同事事、、鄰鄰居居、、親親戚戚、、朋朋友友。。如果果一一個(gè)個(gè)推推銷銷員員在在年年初初的的一一個(gè)個(gè)星星期期里里見(jiàn)見(jiàn)到到50個(gè)人人，，其其中中只只要要有有兩兩個(gè)個(gè)顧顧客客對(duì)對(duì)他他的的態(tài)態(tài)度度感感到到不不愉愉快快，，到到了了年年底底，，由由于于連連鎖鎖影影響響就就可可能能有有500個(gè)人人不不愿愿意意和和這這個(gè)個(gè)推推銷銷員員打打交交道道，，他他們們知知道道一一件件事事：：不不要要跟跟這這位位推推銷銷員員做做生生意意。。這就就是是喬喬·吉拉拉德德的的250定律律。。由由此此，，喬喬得得出出結(jié)結(jié)論論：：在在任任何何情情況況下下，，都都不不要要得得罪罪哪哪怕怕是是一一個(gè)個(gè)顧顧客客。。在喬喬的的推推銷銷生生涯涯中中，，他他每每天天都都將將250定律律牢牢記記在在心心，，抱抱定定生生意意至至上上的的態(tài)態(tài)度度，，時(shí)時(shí)刻刻控控制制著著自自己己的的情情緒緒，，不不因因顧顧客客的的刁刁難難，，或或是是不不喜喜歡歡對(duì)對(duì)方方，，或或是是自自己己心心緒緒不不佳佳等等原原因因而而怠怠慢慢顧顧客客。。喬喬說(shuō)說(shuō)得得好好：：““你只只要要趕趕走走一一個(gè)個(gè)顧顧客客，，就就等等于于趕趕走走了了潛潛在在的的250個(gè)顧客?！碑?dāng)顧客不滿意意時(shí)4%的顧客會(huì)說(shuō)出出來(lái)96%的顧客會(huì)默默默離開(kāi)90%的顧客會(huì)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)也不買這個(gè)個(gè)品牌或關(guān)注注這家商場(chǎng)，，這些不滿的的顧客會(huì)把這這種不滿傳遞遞給16個(gè)顧客。這16個(gè)顧客還會(huì)把把這個(gè)信息傳傳遞給16個(gè)人。商場(chǎng)吸引一個(gè)個(gè)新顧客的難難度是留駐以以為老顧客的的6倍顧客和員工哪哪一個(gè)更重要要？營(yíng)銷遠(yuǎn)視癥之之一---只重外部顧客客滿意,忽視內(nèi)部顧客客的滿意,忽視員工的利利益和情感的的滿足許多跨國(guó)公司司在他們顧客客服務(wù)的研究究中發(fā)現(xiàn)，員員工滿意度與與公司利潤(rùn)之之間的關(guān)系非非常密切：利潤(rùn)和增長(zhǎng)主主要是由顧客客的忠誠(chéng)度刺刺激的；忠誠(chéng)是顧客滿滿意的直接結(jié)結(jié)果；滿意在很大程程度上受到提提供給顧客的的服務(wù)價(jià)值的的影響；員工滿意主要要來(lái)自公司高高質(zhì)量的支持持和制度。當(dāng)其內(nèi)部顧客客滿意率提高高到85%時(shí)，公司的外外部顧客滿意意率高達(dá)95%?，F(xiàn)代營(yíng)銷理論論和實(shí)踐則進(jìn)進(jìn)一步說(shuō)明，，顧客的購(gòu)買買行為是一個(gè)個(gè)在消費(fèi)中尋尋求尊重的過(guò)過(guò)程，而員工工在經(jīng)營(yíng)中的的參與程度和和積極性，很很大程度上影影響著顧客滿滿意度。無(wú)法想象一個(gè)個(gè)連內(nèi)部員工工都不滿意的的企業(yè)能夠提提供令人滿意意的服務(wù)給外外部顧客二、銷售員的的心態(tài)與基本本要求導(dǎo)購(gòu)員的定位位銷售員－－指指在零售終端端通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服服務(wù)引導(dǎo)顧客客購(gòu)買、促進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品銷售的的人員銷售員的角色色定位：1、形象代言人人2、信息傳播者者3、生活顧問(wèn)4、服務(wù)大使5、溝通橋梁導(dǎo)購(gòu)員的工作作職責(zé)品牌宣傳商品陳列商品銷售收集信息填寫報(bào)表其他頂尖銷售員的的心態(tài)---強(qiáng)烈的自信心心強(qiáng)烈的自信心心需要克服對(duì)對(duì)失敗的恐懼懼,,自信心低落的的原因:1,在這個(gè)領(lǐng)域缺缺乏經(jīng)驗(yàn)和專專業(yè)的能力知知識(shí)2,注意力的掌控控經(jīng)驗(yàn)不足.對(duì)人生的定義義,完全是你頭腦腦中的攝像機(jī)機(jī)對(duì)準(zhǔn)的是哪哪部分的鏡頭頭,而導(dǎo)致許多人人習(xí)慣將注意意力放到對(duì)自自己不利的位位置上.不是環(huán)境和遭遭遇決定了我我們的命運(yùn),而是對(duì)環(huán)境和和遭遇所抱持持的態(tài)度決定定了命運(yùn).3,凡事自我設(shè)限限不可能,不現(xiàn)實(shí),這怎么做-----口頭禪一個(gè)人所報(bào)持持的信念決定定了他的潛在在能力.頂尖銷售員的的心態(tài)---信念決定成敗敗說(shuō)服本身就是是一種信心的的轉(zhuǎn)移,心理學(xué)上稱之之為一致性的的說(shuō)服.你的客戶永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不會(huì)比你更更多的相信你你的產(chǎn)品.信心來(lái)源于對(duì)對(duì)產(chǎn)品相關(guān)信信息的了解和和掌握頂尖銷售員的的心態(tài)---轉(zhuǎn)換你對(duì)事件件的定義別人對(duì)你說(shuō)NO的原因太多了了,并不完全是拒拒絕,可能信息了解解不夠.80%的銷售行為是是在銷售人員員5次以上接觸才才成交的.可以這樣說(shuō),一個(gè)顧客對(duì)你你說(shuō)5次NO的時(shí)候都不算算被拒絕.頂尖銷售員的的心態(tài)---自我成長(zhǎng)優(yōu)秀的銷售員員絕對(duì)要有自自己的工作檔檔案，他們善善于收集和整整理資料臺(tái)灣東升頻道道有一個(gè)銷售售小姐，3分鐘之之內(nèi)可可以賣賣出500臺(tái)筆記記本電電腦，，40分鐘之之內(nèi)賣賣出30輛汽車車，1年可以以賣出出400顆1克拉重重的鉆鉆石。。每天天晚上上至少少化一一個(gè)小小時(shí)來(lái)來(lái)收集集和整整理資資料。。每個(gè)公公司都都要有有養(yǎng)成成信息息收集集的習(xí)習(xí)慣。。每個(gè)個(gè)公司司都要要拿出出一部部分資資金訂訂閱重重要的的書報(bào)報(bào)專業(yè)相相關(guān)的的有---中國(guó)機(jī)機(jī)械，，汽車車，財(cái)財(cái)智中中國(guó)銷售相相關(guān)的的有---銷售與與市場(chǎng)場(chǎng)，商商界管理相相關(guān)的的有---浙商等等銷售員員要掌掌握的的知識(shí)識(shí)了解自自己服服務(wù)的的公司司和你你的老老板。。了解行行業(yè)和和常用用術(shù)語(yǔ)語(yǔ)商品知知識(shí)商品知知識(shí)對(duì)對(duì)銷售售員來(lái)來(lái)說(shuō)至至關(guān)重重要競(jìng)爭(zhēng)品品牌情情況導(dǎo)購(gòu)技技巧，，銷售售技巧巧營(yíng)銷理理念和和觀點(diǎn)點(diǎn)商品陳陳列與與商店店生動(dòng)動(dòng)化知知識(shí)顧客特特性與與其購(gòu)購(gòu)買心心理工作職職責(zé)與與工作作規(guī)范范環(huán)境和和商品品的了了解背景環(huán)環(huán)境政策背背景和和整體體行業(yè)業(yè)環(huán)境境品牌的的歷史史和未未來(lái)發(fā)發(fā)展的的趨勢(shì)勢(shì)商品未未來(lái)的的發(fā)展展方向向和趨趨勢(shì)生產(chǎn)企企業(yè)的的生產(chǎn)產(chǎn)管理理背景景*競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境境競(jìng)爭(zhēng)品品牌的的歷史史背景景和現(xiàn)現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)商商品的的優(yōu)劣劣PK競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀態(tài)態(tài)全監(jiān)監(jiān)控.商品相相關(guān)商品的的述求求點(diǎn),即主要要特點(diǎn)點(diǎn),最大的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。要要求在在3-5條之內(nèi)內(nèi)的簡(jiǎn)簡(jiǎn)短說(shuō)說(shuō)明。。商品的的個(gè)性性與顧顧客需需求之之間的的關(guān)系系。商品的的性能能和使使用方方法商品的的售后后服務(wù)務(wù)流程程和內(nèi)內(nèi)容對(duì)商品品和環(huán)環(huán)境了了解的的越多多，給給予顧顧客的的感覺(jué)覺(jué)就越越專業(yè)業(yè)，得得到顧顧客的的信賴賴度，，說(shuō)服服顧客客的機(jī)機(jī)會(huì)也也會(huì)越越大，，促進(jìn)進(jìn)成交交的可可能性性也就就越大大秘訣是：永遠(yuǎn)比別人了解的多一點(diǎn)了解商商品的的途徑徑通過(guò)汽汽車的的說(shuō)明明書和和官方方的銷銷售手手冊(cè)向有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的同行行和專專業(yè)的的顧客客學(xué)習(xí)習(xí)通過(guò)互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)和相相關(guān)行行業(yè)雜雜志書書籍自身經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的積累累大量信信息的的統(tǒng)計(jì)計(jì)和分分析三、汽車臨臨買狀狀態(tài)的的藝術(shù)術(shù)和銷銷售準(zhǔn)準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)準(zhǔn)備---店頭的的忙碌碌氣氛氛（一一）沒(méi)有顧顧客進(jìn)進(jìn)門的的時(shí)候候店員員需要要不停停的忙忙碌，，一邊邊打掃掃衛(wèi)生生或者者整理理商品品或者者改善善，不不可以以閑下下來(lái)聊聊天發(fā)發(fā)呆。。進(jìn)店的顧客感覺(jué)：啊，這家店好有活力。生意肯定很好作為店店頭的的管理理者需需要設(shè)設(shè)計(jì)出出各種種的任任務(wù)讓讓店員員不能能有太太多空空閑的的時(shí)間間,重要的的是手手不能能離開(kāi)開(kāi)車店頭忙忙碌的的氣氛氛（二二）活躍動(dòng)動(dòng)感的的音樂(lè)樂(lè)反復(fù)播播放的的品牌牌商品品DVD讓顧客客產(chǎn)生生這是是一個(gè)個(gè)充滿滿活力力的店店鋪和和生動(dòng)動(dòng)積極極的品品牌的的深刻刻印象象四、顧客接接待與車型型介紹進(jìn)門接待的的目的給顧客深刻刻的第一印印象試探性對(duì)顧顧客分類誤區(qū)一常用問(wèn)語(yǔ)：：您想買什什么車？得到回答：：我只是看看看。（否否定，無(wú)法法繼續(xù)交談?wù)劊┎蛔悖阂灰?jiàn)見(jiàn)面就問(wèn)顧顧客買什么么車，相互互間心理距距離還太遠(yuǎn)遠(yuǎn)，只能給給顧客以壓壓迫和排斥斥的心理感感受誤區(qū)二顧客進(jìn)門后后銷售員不不說(shuō)話，緊緊隨著顧客客移動(dòng)。不足：給顧顧客以緊張張和壓迫感感，使顧客客不能集中中精力看車車，好像在在驅(qū)趕顧客客離開(kāi)。誤區(qū)三顧客進(jìn)門后后，自己說(shuō)說(shuō)話太多，，沒(méi)有給顧顧客留下交交流的空間間和余地。。不足：容易易讓顧客產(chǎn)產(chǎn)生厭煩和和反感，結(jié)結(jié)果是不能能給顧客留留下好的印印象從而導(dǎo)導(dǎo)致顧客對(duì)對(duì)你的話產(chǎn)產(chǎn)生不信任任接待的方法法服務(wù)型：送送水、糖、、水果、送送單頁(yè)或資資料等問(wèn)候式接待待：您好！您好！請(qǐng)隨隨便看看，，有需要我我?guī)椭?。。商品介紹型型：常見(jiàn)誤區(qū)是是介紹內(nèi)容容太多，不不看顧客反反應(yīng)。正確確方法是簡(jiǎn)簡(jiǎn)短幾句話話，引起顧顧客注意，，先不急于于詳細(xì)介紹紹，轉(zhuǎn)而詢?cè)儐?wèn)顧客，，形成互動(dòng)動(dòng)介紹的情情景。什么時(shí)候接接近顧客?1,仔細(xì)觀看汽汽車.對(duì)某車型查查看很長(zhǎng)的的時(shí)間2.顧客伸手觸觸摸,打開(kāi)車門看看的時(shí)候.3,顧客將臉從從外向里看看的時(shí)候4,左顧右盼,象是在尋找找什么.立刻接近5,顧客突然停停住腳步,可能是被展展示的車輛輛所吸引,同時(shí)注意顧顧客目光所所觸及的車車型6,與顧客目光光相遇的時(shí)時(shí)候,應(yīng)該面帶微微笑,點(diǎn)頭招呼同同時(shí)接近.第一印象和和開(kāi)場(chǎng)白銷售心理學(xué)學(xué)顯示:頭30秒的對(duì)話決決定了顧客客是否想繼繼續(xù)聽(tīng)你說(shuō)說(shuō)下去.一個(gè)預(yù)先精精心展示的的車型介紹紹比一個(gè)沒(méi)沒(méi)有設(shè)計(jì)的的展車介紹紹有效率增增加20倍.一個(gè)優(yōu)秀的的銷售人員員應(yīng)該設(shè)計(jì)計(jì)一種獨(dú)特特的非常吸吸引人的開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白.FABI法---產(chǎn)品無(wú)敵介介紹F(特點(diǎn))A(優(yōu)點(diǎn))B(利益)I(想象）例:長(zhǎng)安“CB”系列發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)可靠10%(特點(diǎn)),動(dòng)力強(qiáng)勁30%(優(yōu)點(diǎn)),省油30%(利益)。“想象一一下，你開(kāi)開(kāi)著這樣的的車拔山涉涉水以后還還精神抖擻擻，而別人人下了車卻卻耗油、沒(méi)沒(méi)勁，別人人看著你就就別提多羨羨慕（想象）。關(guān)于利益:1,記得提到所所有的利益益,利益永遠(yuǎn)是是顧客最關(guān)關(guān)心的事情情,盡可能全部部提到而非非我們認(rèn)為為最好的.2,顧客已知的的利益也要要說(shuō)出來(lái),一是強(qiáng)化顧顧客的印象象,二是避免顧顧客可能的的懷疑.3,避免使用””可能”,”大概”,”應(yīng)該”,”估計(jì)”的含含糊詞匯.一個(gè)人短期期之內(nèi)只能能同時(shí)吸取取六個(gè)概念念,看車型解說(shuō)說(shuō)的時(shí)候,應(yīng)該注意控控制特點(diǎn)和和數(shù)量.開(kāi)場(chǎng)技巧---好奇殺死貓貓“您真有眼光光,這是我們S460和4500最新的產(chǎn)品品”---人對(duì)于新會(huì)會(huì)產(chǎn)生好奇奇感.新的賣點(diǎn)在在哪里一定定要重點(diǎn)表表述,把”新”畫畫圖出來(lái)“您來(lái)的正是是好時(shí)候?。‖F(xiàn)在我們們S460有一個(gè)很棒棒的促銷活活動(dòng)”“您好有眼光光！這是我們長(zhǎng)安汽汽車?yán)镒钍茴櫩团笈笥亚嗖A的的一款車型型”如何新，如如何體現(xiàn)很很棒,如何表達(dá)最最受青睞。。最重要的的是----你體現(xiàn)興奮奮,把你的激動(dòng)動(dòng)溢于言表表，用強(qiáng)烈烈的肢體語(yǔ)語(yǔ)言傳遞給給顧客.無(wú)需理智完完全興奮。。開(kāi)場(chǎng)技巧---旺銷的氣氛氛“您好！這是是我們長(zhǎng)安汽汽車最暢銷的車車型”---人喜歡熱鬧鬧，扎堆，，越是要排排隊(duì)的“餐餐館”，生生意就越發(fā)發(fā)好。我們一個(gè)月月的時(shí)間里里可以賣到到200臺(tái),而且顧客還還經(jīng)常會(huì)介介紹他的親親戚和朋友友來(lái)再次購(gòu)購(gòu)買.十年內(nèi)，全全國(guó)的銷量量突破了100萬(wàn)臺(tái)您看，我們們的銷售紀(jì)紀(jì)錄本，昨昨天就賣了了9臺(tái)開(kāi)場(chǎng)技巧---三劍客1、揚(yáng)長(zhǎng)避短法法－突出優(yōu)勢(shì)勢(shì)“您眼光真好好！這是我我們長(zhǎng)安汽汽車?yán)镒钭鹱鹳F的一款款車型，動(dòng)動(dòng)力強(qiáng)勁平平順，配置置豪華”2、滿足需要法法－探尋需求求“您好！有有什么需要要我?guī)兔Φ牡膯幔俊?、綜合類比法法－經(jīng)濟(jì)實(shí)惠惠“您好！這是是車系列里里，性價(jià)比比最突出的的車型”---不光動(dòng)力強(qiáng)強(qiáng)勁，價(jià)格格也實(shí)惠。。開(kāi)場(chǎng)技巧---第三者的力力量“您看，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)正有一一個(gè)顧客正正在成交””---現(xiàn)場(chǎng)的成交交過(guò)程和現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的裝車車調(diào)試氣氛氛非常能感感染選購(gòu)的的顧客第三者可以以是顧客或或者虛構(gòu)的的人物,最好是在當(dāng)當(dāng)?shù)赜幸欢ǘㄖ群秃陀绊懥Φ牡娜?或者是人們們心目中值值得尊敬，，羨慕的職職業(yè)的人選選?！扒皟商?，二二中的教導(dǎo)導(dǎo)主任也買買了一臺(tái)S460?！薄白蛱?，XX村長(zhǎng)給他兒兒子買了一一臺(tái)4500”產(chǎn)品不同點(diǎn)點(diǎn)很多時(shí)候，，顧客買這這種車不買買哪種車的的原因是因因?yàn)槠渌氐胤蕉家粯訕?，就是某某一很小的的差別決定定了顧客的的選擇。比如很多的的時(shí)候顧客客買車最終終的原因是是保險(xiǎn)杠和和尾箱配置置好，有的的時(shí)候是因因?yàn)楸砻娴牡挠推岷茫?，某些做工工精?xì)等等等。銷售時(shí)善于于同競(jìng)品進(jìn)進(jìn)行比較。。五，交流互互動(dòng)，說(shuō)與與聽(tīng)的技巧巧互動(dòng)與探求求需求在介紹的過(guò)過(guò)程中，借借機(jī)向顧客客提出顧客客熟悉的話話題，引導(dǎo)導(dǎo)顧客說(shuō)明明，從而逐逐步了解顧顧客的需求求。所謂需求包包括：價(jià)位位、用途、、款式、性性能質(zhì)量關(guān)關(guān)注點(diǎn)、信信任的品牌牌等。在交流中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移話題的的方法：1、尋機(jī)提問(wèn)問(wèn)，轉(zhuǎn)移話話題。2、就顧客提提到的話題題進(jìn)一步交交流。3、主動(dòng)談及及相關(guān)內(nèi)容容并引導(dǎo)進(jìn)進(jìn)一步交流流。溝通交流互互動(dòng)銷售不要一個(gè)人人完全不顧顧的不停頓頓的說(shuō)下去去。可以提提一些問(wèn)題題，讓顧客客參與到你你的產(chǎn)品介介紹當(dāng)中。。您買長(zhǎng)安車車的時(shí)候，，最主要考考慮一些什什么因素呢呢？您買長(zhǎng)安車車，是不是是為了載客客或拉客用用？我了解附近近有很多村村的朋友都都購(gòu)買了長(zhǎng)長(zhǎng)安汽車，，您是來(lái)自自哪個(gè)村子子？您的女兒真真漂亮，到到上幼兒園園的時(shí)間了了吧？經(jīng)驗(yàn)介紹企業(yè)職工：：關(guān)心企業(yè)業(yè)的效益，，注重生活活的質(zhì)量。。時(shí)間相對(duì)對(duì)充裕機(jī)關(guān)干部部：待遇遇高而穩(wěn)穩(wěn)定，福福利多，，需要體體面，自自我感覺(jué)覺(jué)良好。。更希望望贏得別別人的尊尊重與羨羨慕教師及醫(yī)醫(yī)生：文文化程度度高，適適時(shí)的與與他們交交談與文文化、衛(wèi)衛(wèi)生、體體育相關(guān)關(guān)的話題題，引起起他們對(duì)對(duì)你的認(rèn)認(rèn)同。個(gè)體戶：最關(guān)關(guān)心的是生意意相關(guān)的話題題，如果了解解其具體做什什么生意，就就可以增加溝溝通的話題，，如生意的好好壞等。一般般可以通過(guò)衣衣著和細(xì)節(jié)來(lái)來(lái)判斷其收入入的高低農(nóng)民：總體收收入較低，關(guān)關(guān)心性價(jià)比。。重情感，比比較淳樸，以以誠(chéng)相待，農(nóng)農(nóng)民中有一部部分是在外地地打工的農(nóng)民民工，他們往往往是逢年過(guò)過(guò)節(jié)時(shí)才回家家，所以要和和他們交流外外面打工的情情況鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)話話顧客說(shuō)話的時(shí)時(shí)間越多，積積極互動(dòng)的時(shí)時(shí)間越多，成成功銷售的機(jī)機(jī)會(huì)也就越大大！激勵(lì)方法：1、討論顧客愿愿意談?wù)摵透懈信d趣的話題題。2、與顧客交談?wù)勚刑釂?wèn)回答答再提問(wèn)進(jìn)行行接力。3、贊同或贊揚(yáng)揚(yáng)顧客的觀點(diǎn)點(diǎn)或?qū)I(yè)水準(zhǔn)準(zhǔn)。4、點(diǎn)頭或眼光光激勵(lì)。說(shuō)話的藝術(shù)和和技巧合一架構(gòu)法：不管對(duì)方說(shuō)什什么都不可以直接說(shuō)說(shuō)“不”。使用肯定的的語(yǔ)言句型,不可以使用否否定型.對(duì)顧客的疑問(wèn)問(wèn)和異議，避避免使用“但但是/可是”的轉(zhuǎn)折折式強(qiáng)調(diào)句型型。使用“我非常常認(rèn)同你的這這一個(gè)說(shuō)法，，同時(shí)….甚至……”語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)同同步語(yǔ)速不能太快快，語(yǔ)調(diào)應(yīng)該該負(fù)有變化，，發(fā)音在舌尖尖不是在喉嚨嚨里語(yǔ)調(diào)：如果你你的顧客很生生氣，那你就就要柔聲細(xì)語(yǔ)語(yǔ)，這樣能讓讓對(duì)方平靜下下來(lái)。對(duì)說(shuō)話話輕的人，你你說(shuō)話也得輕輕，對(duì)說(shuō)話響響的人，你說(shuō)說(shuō)話也得響?！斑@個(gè)車這么么難看的啦?。　?--“沒(méi)有啊，很好好看?。　薄斑@個(gè)車賣51800塊，這么貴的的啦！”---”沒(méi)有啊，現(xiàn)在在市面上的車車都要這個(gè)價(jià)價(jià)格的。“談話氣氛可分分為戒備對(duì)立立、緊張壓迫迫、恬靜平和和、輕松歡快快等介紹交流時(shí)應(yīng)應(yīng)將戒備對(duì)立立的氣氛轉(zhuǎn)化化到恬靜平和和再到輕松歡歡快的氣氛。。方法：由開(kāi)始始的商品介紹紹轉(zhuǎn)移到顧客客熟悉的話題題，對(duì)顧客的的說(shuō)法表示贊贊同，消除緊緊張戒備氣氛氛。要顧客圍圍繞著車動(dòng)起起來(lái)，主動(dòng)增增加笑聲，注注意營(yíng)造平和和輕松、風(fēng)趣趣幽默的氣氛氛。有意識(shí)的的同顧客進(jìn)行行身體接觸，，例如握手、、拍肩等，即即使反對(duì)的話話也帶著微笑笑說(shuō)，使氣氛氛在歡快中進(jìn)進(jìn)行。談話氣氛讓顧客動(dòng)起來(lái)來(lái)1，先讓顧客看看具體部位2，再讓顧客試試開(kāi)或試坐。。感受一下舒舒適性，3，發(fā)動(dòng)機(jī)車，，讓顧客感受受發(fā)動(dòng)機(jī)平順順和乘駕舒適適，開(kāi)跑安全全。4，可以讓顧客客親自體驗(yàn)。。5，可以將顧客客和機(jī)車以及及代言人一同同合影快照。。每個(gè)人都有有自戀的傾向向。付出與回報(bào)的的故事推銷產(chǎn)品的味味道每一種產(chǎn)品都都有自己的味味道，喬·吉拉德特別善善于推銷產(chǎn)品品的味道。與與“請(qǐng)勿觸摸摸”的作法不不同，喬在和和顧客接觸時(shí)時(shí)總是想方設(shè)設(shè)法讓顧客先先“聞一聞””新車的味道道。他讓顧客客坐進(jìn)駕駛室室，握住方向向盤，自己觸觸摸操作一番番。如果顧顧客住在附近近，喬還會(huì)建建議他把車開(kāi)開(kāi)回家，讓他他在自己的太太太、孩子和和領(lǐng)導(dǎo)面前炫炫耀一番，顧顧客會(huì)很快地地被新車的““味道”陶醉醉了。根據(jù)喬本人的的經(jīng)驗(yàn)，凡是是坐進(jìn)駕駛室室把車開(kāi)上一一段距離的顧顧客，沒(méi)有不不買他的車的的。即使當(dāng)即即不買，不久久后也會(huì)來(lái)買買。新車的““味道”已深深深地烙印在在他們的腦海海中，使他們們難以忘懷。。喬認(rèn)為，人們們都喜歡自己己來(lái)嘗試、接接觸、操作，，人們都有好好奇心。不論論你推銷的是是什么，都要要想方設(shè)法展展示你的商品品，而且要記記住，讓顧客親身參參與，如果你你能吸引住他他們的感官，，那么你就能能掌握住他們們的感情了傾聽(tīng)的技巧一、不要隨意意打斷顧客的的說(shuō)話二、每當(dāng)顧客客說(shuō)完話接到到你說(shuō)的時(shí)候候,中間請(qǐng)停頓1-2秒.因?yàn)轭櫩涂赡苣軟](méi)有說(shuō)完,停頓一會(huì),體現(xiàn)尊重.三、保持微微笑.四、如果不清清楚,直接提出來(lái)問(wèn)問(wèn)題.不要只聽(tīng)說(shuō)的的言語(yǔ)，還要要明確其真實(shí)實(shí)意圖。聽(tīng)比說(shuō)還重要要一些推銷員認(rèn)認(rèn)為，做買賣賣就要有個(gè)““商人嘴”，，因此口若懸懸河，滔滔不不絕，顧客幾幾乎沒(méi)有表達(dá)達(dá)自己意見(jiàn)的的機(jī)會(huì)，這是是錯(cuò)誤的。喬·吉拉德向一位位顧客推銷汽汽車，交易過(guò)過(guò)程十分順利利。當(dāng)客戶正正要掏錢付款款時(shí)，另一位位推銷員跟吉吉拉德談起昨昨天的籃球賽賽，吉拉德一一邊跟同伴津津津有味地說(shuō)說(shuō)笑，一邊伸伸手去接車款款，不料顧客客卻突然掉頭頭而走，連車車也不買了……吉拉德明白了了，這次生意意失敗的根本本原因是因?yàn)闉樽约簺](méi)有認(rèn)認(rèn)真傾聽(tīng)顧客客談?wù)撟约鹤钭畹靡獾膬鹤幼印A聽(tīng)，是推銷銷的好方法之之一。日本推銷大王王原一平說(shuō)：：“對(duì)推銷而而言，善聽(tīng)比比善辯更重要要?！蓖其N員員通過(guò)聽(tīng)要比比通過(guò)說(shuō)能做做成更多的交交易。顧客類型和關(guān)關(guān)系判斷顧客購(gòu)買車時(shí)時(shí),大多結(jié)伴而來(lái)來(lái),在選購(gòu)時(shí)由于于個(gè)性愛(ài)好,意見(jiàn)不一,銷售難度較大大.1,找到誰(shuí)是使用用者2,誰(shuí)出錢3,誰(shuí)是同行中的的”內(nèi)行”。。上述三點(diǎn)一定定找出并加以以區(qū)分。關(guān)鍵人物1、夫妻買車2、父子買車3、一家人來(lái)買買車4、朋友們一起起買車5、情侶購(gòu)車6、和維修工一一起來(lái)誰(shuí)買車？聽(tīng)誰(shuí)的意見(jiàn)？？一般來(lái)購(gòu)車的的人是好幾個(gè)個(gè)人,很少有一個(gè)人人來(lái)買車的,有的一家子人人來(lái)買,有的帶懂行的的朋友一起來(lái)來(lái)買.但真正能起決決定性的人只只有一個(gè).通過(guò)交流和觀觀察能看出誰(shuí)誰(shuí)是關(guān)鍵人物物,抓住這個(gè)關(guān)鍵鍵人物,能很快成交顧客類型和應(yīng)應(yīng)對(duì)方法顧客類型購(gòu)買心理特征應(yīng)對(duì)方法理智型喜歡收集商品信息，獨(dú)立思考。善于比較挑選，不急于做決定，購(gòu)買過(guò)程不動(dòng)聲色告訴他所不知道的商品相關(guān)信息。不刻意推銷產(chǎn)品，為他做多種參謀，不以成交為目的。交個(gè)朋友疑慮型觀察商品非常仔細(xì)，對(duì)營(yíng)業(yè)員缺乏信任，疑慮重重。越推薦什么越不相信什么無(wú)須太過(guò)熱情，可以告之購(gòu)買該商品的人群和種類，放長(zhǎng)線，攻心為上情感型購(gòu)買時(shí)情緒不穩(wěn)定，一件不滿意的事情有可能引發(fā)攻擊言語(yǔ)。始終溫和，遇到攻擊性言語(yǔ)，避免起沖突沖動(dòng)型憑自覺(jué)和外觀印象選擇商品，能夠迅速作出購(gòu)買決定，喜歡新的商品可以推薦新的車型，可以使用促成交易法快速成交習(xí)慣型憑以往的經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣購(gòu)買，不易受到廣告和其他的影響，對(duì)新產(chǎn)品反應(yīng)冷淡服務(wù)工作做好，無(wú)須太多的推銷隨意型比較樂(lè)意聽(tīng)取營(yíng)業(yè)員的意見(jiàn)好辦自我型認(rèn)為自己很專業(yè)，喜歡稱贊和恭維，喜歡聽(tīng)到對(duì)自己的肯定。猶豫型挑選商品百般猶豫不絕記住對(duì)方第一次拿到的商品,如果第二次還拿到的話,可以肯定的推薦.如果旁邊還有顧客,可以征詢其意見(jiàn)貪婪型特愛(ài)殺價(jià),無(wú)論什么價(jià)格也會(huì)嫌貴什么好處也不給/讓他覺(jué)得賺盡了便宜,得了大好處,反復(fù)強(qiáng)調(diào)六，異議與成成交那些提出異議議的買者實(shí)際際上是對(duì)商品品感興趣的人人。研究表明，當(dāng)當(dāng)顧客存在異異議時(shí)，交易易成功的機(jī)率率會(huì)更大?？咕艿姆N類類型對(duì)策沉默型讓他多說(shuō)話，多問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題借口型不理會(huì)其借口，介紹產(chǎn)品和服務(wù)批評(píng)型切勿反駁，爭(zhēng)執(zhí)。合一架構(gòu)法，理解認(rèn)同感謝問(wèn)題型顧客提問(wèn)來(lái)考驗(yàn)?zāi)?顧客要求知道更多的信息表現(xiàn)型顧客顯示自己是行家，即使錯(cuò)誤，也要稱贊！懷疑型顧客不相信你和你的產(chǎn)品，可以提出其他顧客的見(jiàn)證主觀型重建和顧客的親和力，少說(shuō)多問(wèn)如何解決顧客客的抗拒最為重要的是是將顧客的異異議轉(zhuǎn)換為問(wèn)問(wèn)題“東西太貴了了”-----其實(shí)是在說(shuō)““東西為什么么這么貴？””“我和家人協(xié)協(xié)商一下”---其實(shí)是在說(shuō)““我為什么要要這個(gè)時(shí)候來(lái)來(lái)購(gòu)買呢？””異議的處理方方法方法運(yùn)用條件運(yùn)用技巧正面的方法異議產(chǎn)生于對(duì)商品的錯(cuò)誤理解直接但禮貌地否定顧客的異議，但為了不疏遠(yuǎn)顧客，應(yīng)提出證據(jù)。間接否定的方法異議產(chǎn)生于對(duì)商品的錯(cuò)誤理解從來(lái)不直接告訴顧客錯(cuò)了，而是設(shè)法糾正他們的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。彌補(bǔ)的方法異議部分正確，但彌補(bǔ)的方法仍有用先同意顧客的觀點(diǎn)，然后指出彌補(bǔ)的措施，常被稱為“是，同時(shí)”方法“感覺(jué)“的方法異議帶有某種情感因素，而且顧客沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到商品的特性表示理解對(duì)方的感受，指出其它人也有同樣的想法，但最后都發(fā)現(xiàn)他們的擔(dān)憂是不必要的將計(jì)就計(jì)的方法異議可轉(zhuǎn)化為積極的因素接受異議，并將異議轉(zhuǎn)化為最終購(gòu)買的因素?fù)屜鹊姆椒ǜ鞣N形式的異議根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，銷售人員知道會(huì)產(chǎn)生異議，于是在現(xiàn)場(chǎng)演示時(shí)提前作出回答，希望異議不再出現(xiàn)處理價(jià)格異議議的方法”為什么這么么貴?”---為什么花比別別的品牌貴的的錢來(lái)購(gòu)買你你這個(gè)產(chǎn)品，，貴在哪里？？方法策略分解價(jià)格根據(jù)商品的使用壽命分解價(jià)格，全球頂級(jí)品牌+3年的售后服務(wù)+優(yōu)秀的商品+30萬(wàn)人的共同選擇=產(chǎn)品的價(jià)格，在與競(jìng)爭(zhēng)商品比較時(shí)，用相同使用期限的價(jià)格作比較強(qiáng)調(diào)特征或不同之處雖然商品的價(jià)格高，但具有其它競(jìng)爭(zhēng)商品所不具備的特性運(yùn)用比較將自己的商品與那些價(jià)格已上升的商品或顧客有異議的低價(jià)商品作比較推薦較低價(jià)的商品向顧客推薦低價(jià)的商品，避免與高價(jià)位對(duì)比，如顧客要求直接比較，不要貶低低價(jià)位的質(zhì)量，應(yīng)展示各自特點(diǎn)與益處。推遲價(jià)格異議避免在較早時(shí)回答顧客提出的異議而失去生意，推遲到晚些時(shí)候回答顧客異議討論最初和最終價(jià)格必須仔細(xì)解釋最初與最終的成本（買得便宜用得貴的道理）盡可能多的強(qiáng)調(diào)特性盡可能多的向顧客解釋商品的特點(diǎn)，并以具體的數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明價(jià)值投資回報(bào)強(qiáng)調(diào)顧客從產(chǎn)品中獲得的利益和價(jià)值將大于他們的投資給顧客最后的機(jī)會(huì)告訴顧客這是他們最后作出決定的機(jī)會(huì)，最后讓價(jià)幅度不能過(guò)大通過(guò)價(jià)格分解解留顧客引言：人們購(gòu)買商品品時(shí)，總會(huì)比比，仔細(xì)盤算算。因此在銷銷售車時(shí)，不不妨給老百姓姓算算細(xì)帳。。案例：浙江溫州銷售售公司在銷售售4500時(shí)，為買車?yán)侠习傩账慵?xì)帳帳：買輛其它它品牌的雷同類車，售價(jià)可能能高，一般保保修期長(zhǎng)，油油耗在15升左右；而4500只需8升。①發(fā)動(dòng)機(jī)有有只換不修，，僅維修費(fèi)（（配件費(fèi)、修修理費(fèi)）一年年就需要好多多錢，還有修修車不花錢等等活動(dòng)；②百百公里耗油要要省7升；評(píng)論:以上三項(xiàng)加起起來(lái)用戶每年年可節(jié)約好多多,購(gòu)買長(zhǎng)安汽車車能省錢,還能享受名牌牌,何樂(lè)而不為呢呢?處理顧客異議議---再便宜一點(diǎn)永遠(yuǎn)不要以為為在價(jià)格上讓讓步了會(huì)讓顧顧客感到高興興.許多顧客將討討價(jià)還價(jià)中的的勝利看做衡衡量自己談判判技術(shù)的水平平高低.1,推托:如市場(chǎng)管理的的規(guī)則,門店規(guī)則.2,示范:拿出交易記錄錄本來(lái)證明價(jià)價(jià)格的公平性性3,贈(zèng)送小禮品:最多不超過(guò)兩兩次的贈(zèng)送.4,反問(wèn):如果提高零售售價(jià)是可以多多給你一點(diǎn)折折扣,但是那樣您愿愿意嗎?我們一直銷售售全球品牌,服從品牌的全全球管理,價(jià)格絕對(duì)沒(méi)有有水分.5,再次強(qiáng)強(qiáng)調(diào)品牌,功能,性能,以及顧顧客可可以得得到的的快樂(lè)樂(lè).6,強(qiáng)迫成成交.在顧客客猶豫豫的時(shí)時(shí)候,說(shuō):您看是是紅色色的好好看還還是黑黑色的的好看看呢?只要顧顧客回回答,立刻強(qiáng)強(qiáng)迫成成交7,以退為為進(jìn).要不您您在考考慮一一下,這是產(chǎn)產(chǎn)品的的介紹紹和我我們的的聯(lián)系系卡.最后一一招.顧客購(gòu)購(gòu)買信信號(hào)判判斷顧客緊緊鎖的的眉頭頭展開(kāi)開(kāi),面部露露出友友善自自然的的微笑笑.顧客主主動(dòng)反反復(fù)觸觸摸產(chǎn)產(chǎn)品并并頻頻頻點(diǎn)頭頭,表現(xiàn)出出很有有興趣趣的樣樣子.顧客對(duì)對(duì)解說(shuō)說(shuō)非常常感興興趣,開(kāi)始附附和,說(shuō)出如如”噢噢,這樣啊啊,對(duì)”等等贊同同詞語(yǔ)語(yǔ)仔細(xì)詢?cè)儐?wèn)產(chǎn)產(chǎn)品的的使用用方法法和注注意事事項(xiàng)主動(dòng)打打聽(tīng)送送貨服服務(wù),退貨保保障等等相關(guān)關(guān)的服服務(wù)問(wèn)問(wèn)題表示愿愿意試試用產(chǎn)產(chǎn)品空間突突破---每個(gè)人人的個(gè)個(gè)人空空間(1米左右右),剛開(kāi)始始的時(shí)時(shí)候,應(yīng)保持持這個(gè)個(gè)距離離,若能突突破,則成交交的概概率非非常大大.顧客主主動(dòng)表表示將將產(chǎn)品品介紹紹給自自己的的朋友友反復(fù)關(guān)關(guān)注產(chǎn)產(chǎn)品的的某一一個(gè)優(yōu)優(yōu)點(diǎn)或或缺點(diǎn)點(diǎn),實(shí)際上上是顧顧客自自問(wèn)自自答的的一種種心理理活動(dòng)動(dòng)表現(xiàn)現(xiàn)詢問(wèn)有有無(wú)附附件或或贈(zèng)品品再三詢?cè)儐?wèn)同同伴對(duì)對(duì)商品品的意意見(jiàn)第二次次光臨臨查看看某件件商品品,如果這這次無(wú)無(wú)法成成交,基本會(huì)會(huì)錯(cuò)過(guò)過(guò)成交交的機(jī)機(jī)會(huì).促成交交易法法假設(shè)成成交法法:如果你你的解解釋讓讓顧客客比較較滿意意,可以先先假定定成交交.可以說(shuō)說(shuō):”我去開(kāi)開(kāi)一臺(tái)臺(tái)新車車給你你?”選擇成成交法法:你可以以說(shuō):”你想要要白色色的還還是紅紅色的的?”試用法法:對(duì)于猶猶豫型型顧客客,可以建建議他他試用用一下下從眾成成交法法:買這種種產(chǎn)品品的人人很多多,你看,這就是是他們們的通通訊錄錄./從眾心心理是是一種種普遍遍的社社會(huì)現(xiàn)現(xiàn)象,可以有有效促促成交交易.想象成成交法法:引導(dǎo)顧顧客將將使用用該產(chǎn)產(chǎn)品所所帶來(lái)來(lái)的””愜意意景象象”在在大腦腦中形形成一一種圖圖象.從而使使交易易成功功.機(jī)不可可失法法:讓顧客客感到到錯(cuò)過(guò)過(guò)機(jī)會(huì)會(huì)就很很難買買到,是一種種堅(jiān)定定顧客客購(gòu)買買決心心的方方法.如節(jié)假假日期期間的的促銷銷等.最后一一招如果按按照上上述的的方法法，你你的解解說(shuō)和和服務(wù)務(wù)不能能讓顧顧客滿滿意，，那說(shuō)說(shuō)明你你和這這個(gè)顧顧客的的類型型比較較沖突突。在第一一時(shí)間間就把把顧客客介紹紹給你你的拍拍擋。?！斑@這是我我們的的店長(zhǎng)長(zhǎng)或?qū)＜?，，我相相信他他一定定可以以給你你滿意意的解解說(shuō)””------重要?。?！9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭