醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)品種管理方案

醫(yī)藥批發(fā)公司品種管理方案醫(yī)藥批發(fā)公司品種管理方案13/13醫(yī)藥批發(fā)公司品種管理方案醫(yī)藥批發(fā)公司品種管理方案—稿本一背景：當(dāng)前我司經(jīng)營(yíng)品種數(shù)12000余種（月均產(chǎn)生銷售），為了更加有目標(biāo)性、策略性的支持我司OTC銷售中心及商業(yè)銷售中心的銷售工作，提出以產(chǎn)品構(gòu)造為導(dǎo)向的采銷策略及公司毛利提高方案。二目標(biāo)：為OCT銷售中心供給市場(chǎng)開辟及堅(jiān)固增添的品種組合。產(chǎn)品構(gòu)造：代理產(chǎn)品（關(guān)閉）收益高毛利產(chǎn)品根源品牌產(chǎn)品

銷售額+次要收益來(lái)普藥四基本思路及產(chǎn)品定位:連鎖藥店產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品定位屬性分類毛利的重要構(gòu)成部分。自營(yíng)產(chǎn)品此類品種能保證地區(qū)和價(jià)錢可控。既有銷量任務(wù)和單品要點(diǎn)產(chǎn)品提成、也有廠商全面支持的商品吸客品類。保證不斷貨，參加競(jìng)價(jià)。保證價(jià)競(jìng)銷品格比競(jìng)爭(zhēng)敵手低5%-10%。

派昂產(chǎn)品經(jīng)銷售派昂對(duì)應(yīng)分類營(yíng)屬性構(gòu)造細(xì)分領(lǐng)域產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位分類系數(shù)自營(yíng)產(chǎn)品代理產(chǎn)品（關(guān)閉）/品牌產(chǎn)≥25%F7IIII品1.毛利的重要構(gòu)成部分高毛利產(chǎn)品1.毛利率≥10%≥30%FA類2.供給差別化品類2.擁有必然的價(jià)錢保護(hù)。20%≤X＜30%FB類III3.渠道半關(guān)閉運(yùn)轉(zhuǎn)10%≤X＜20%FC類II要點(diǎn)品種：毛利率≥15%（包含額1.高毛利品種1.毛利率＞5%外開銷投入：渠道梳2.品牌產(chǎn)品A類理費(fèi)、鋪貨開銷等）（競(jìng)銷品）2.廠方進(jìn)行營(yíng)銷資源投或廠方陜西市場(chǎng)份額品牌A1.成立公司品牌形象，利用廠3.普藥毛利率在入，或要點(diǎn)推行的品種≥3000萬(wàn)類III品牌產(chǎn)品方資源參加市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)及5%-10%銷售系3.廠方有超出1年以上的客戶開辟?；蛲奉悶楠?dú)產(chǎn)業(yè)品數(shù)I）營(yíng)銷合作協(xié)議或品牌代理2.毛利的次要構(gòu)成部分或競(jìng)品不超出5個(gè)協(xié)議4.市場(chǎng)價(jià)錢較為堅(jiān)固，且其他產(chǎn)品品牌BII為市場(chǎng)流通產(chǎn)品類品牌協(xié)議依賴廠商廣告投放，地KA產(chǎn)品及簽面拉動(dòng)，沒(méi)有銷售任0商品訂連鎖協(xié)議務(wù)，只有銷售獎(jiǎng)金1.廠方無(wú)營(yíng)銷資源投入。品牌2.廠方無(wú)深入合作意愿。品牌I3.毛利率≤5%普藥吸客品類，主要采納廉價(jià)策大普藥各處能夠拿到的商品大普藥普藥產(chǎn)品4.市場(chǎng)價(jià)錢系統(tǒng)亂一般略，價(jià)錢按市場(chǎng)價(jià)錢變化，持續(xù)客戶關(guān)注。對(duì)于品牌普藥可0非品牌普藥按期特價(jià)銷售策略。5.能否品牌產(chǎn)品擬淘0汰五品種的營(yíng)銷推行策略：依據(jù)上表的銷售系數(shù)進(jìn)行，進(jìn)行要點(diǎn)品種及品牌產(chǎn)品的要點(diǎn)銷售，二者必然制作報(bào)表，每周跟進(jìn)銷售進(jìn)度、每個(gè)月總結(jié)銷量達(dá)成狀況。要點(diǎn)品種及品牌A類，須下核查（銷量任務(wù)及單品提成）。專人負(fù)責(zé)高毛利產(chǎn)品及品牌A類的管理（品種經(jīng)理），在活動(dòng)形成時(shí)，必然取保公司采買、營(yíng)運(yùn)、銷售一致共同工作，思想及行為必然高度一致。1）活動(dòng)形成時(shí)，品種經(jīng)理組織最少一次的市場(chǎng)摸底，確訂價(jià)錢系統(tǒng)的合理性，編制品種培訓(xùn)，保證全部開票員及業(yè)務(wù)員清楚掌握品種的功用、賣點(diǎn)、價(jià)錢系統(tǒng)、目標(biāo)客戶、競(jìng)品等狀況。2）品種經(jīng)理共同采買人員暫?；驂嚎s同類物流品種的內(nèi)外促銷活動(dòng)。3）最少出具一次品種解析報(bào)告，并組織與廠家經(jīng)理交流，已采納更加有效的銷售推行舉措，同樣交流上至管理層、下至業(yè)務(wù)員。4）銷售價(jià)錢禁止亂價(jià)銷售，銷售渠道一般要點(diǎn)性突出5）活動(dòng)產(chǎn)品組合標(biāo)準(zhǔn)：不同樣樣品位人群開銷不同樣樣品位商品，所以，在功用、成分及劑型同樣的商品原則下，推行級(jí)別III以上，品種數(shù)目不超過(guò)5個(gè)品規(guī)高價(jià)錢檔位2個(gè)，中價(jià)錢檔位2個(gè)，廉價(jià)錢檔位1個(gè)；推行級(jí)別II，品種數(shù)目不超出8個(gè)品規(guī)，高價(jià)錢檔位3個(gè)，中價(jià)錢檔位3個(gè)，廉價(jià)錢檔位2個(gè)。普藥品種未經(jīng)采買/營(yíng)運(yùn)經(jīng)理經(jīng)過(guò),不無(wú)償投入營(yíng)銷力量參加推行，銷售以廠家拉動(dòng)及市場(chǎng)自然需求為主，不備大庫(kù)存，庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)不得超出20天。六品種的平時(shí)種類管理及解析：上表屬于產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)屬性分類，采買部平時(shí)品種管理解析依據(jù)供給商（原模式）+品類管理1）按縱向功能品類—橫向各經(jīng)營(yíng)屬性產(chǎn)品（毛利點(diǎn)位不同樣樣），包含銷售額、銷售額占比、毛利額、毛利率四個(gè)板塊。每個(gè)月整理一次，將品類按銷售額占比進(jìn)行排名，關(guān)注低于我司均勻毛利率的品類，進(jìn)行要點(diǎn)優(yōu)化。）對(duì)于毛利率低的品類，研究其品類商品組合，能否高毛利產(chǎn)品少，若高毛利產(chǎn)品品種數(shù)好多，則解析其銷售策略的合理性。產(chǎn)品總普藥產(chǎn)品牌A類高毛利高毛利高毛封分類標(biāo)準(zhǔn)品品牌B類FB高毛FC數(shù)FA閉呼吸系統(tǒng)心腦血管類婦科類泌尿生殖系統(tǒng)糖尿病用藥3）平時(shí)要點(diǎn)指標(biāo)：增添“動(dòng)銷率=動(dòng)銷品種數(shù)/總項(xiàng)數(shù)”不動(dòng)銷的產(chǎn)品果斷進(jìn)行辦理。七優(yōu)勢(shì)品類拓展及培育：優(yōu)勢(shì)品類的特點(diǎn)：品種齊備；要點(diǎn)推行；能為顧客供給商品外的附件值。對(duì)藥店而言，我們是此品類的首選供給商。優(yōu)勢(shì)品類的主要分類方法：人群及地區(qū)種類1.依據(jù)派昂當(dāng)前的客戶主要分類，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)品類的引進(jìn)，并對(duì)該品類進(jìn)行中類/小類的區(qū)分。商品的引進(jìn)及評(píng)估。在確立引進(jìn)高中低檔血壓計(jì)時(shí)，須評(píng)估待引進(jìn)品類能否合格，經(jīng)過(guò)新討論審會(huì)（建議每半月一次），由采買、銷售、營(yíng)運(yùn)共同評(píng)定確立。防范后續(xù)因產(chǎn)品滯銷引起訴苦，推委責(zé)任。

地區(qū)及人群建議品類周邊商超客流量大家庭醫(yī)護(hù)產(chǎn)品高檔商超名貴中藥商務(wù)中心區(qū)保健禮盒社區(qū)店中老年慢性病及保健品社區(qū)店中青年母嬰及藥妝等優(yōu)勢(shì)品類的培訓(xùn)。激勵(lì)與核查。促銷支持及單品培育。連續(xù)好多天都是天亮今后才睡覺(jué)。他人問(wèn)我，你夜晚不睡覺(jué)都在干嘛。我立刻回答，寫稿啊，書稿還沒(méi)交呢。但其實(shí)，我一個(gè)字也沒(méi)寫。而之所以熬夜，也但是是由于內(nèi)心有掛念的人和未達(dá)成的事吧。他人問(wèn)你怎么還不睡，你說(shuō)不困。其實(shí)熬夜很困，打個(gè)哈欠都會(huì)有眼淚流出來(lái)，但是心中素來(lái)有所希望，有所掛念。就憂以下一秒就會(huì)收到喜愛(ài)的人的信息，下一秒就能遇到一個(gè)欣喜。又或許，熬了太久卻遲遲得不到自己想要的結(jié)果，逐漸的習(xí)慣了孤獨(dú)。為何會(huì)熬夜呢，大體是由于白日的自己太理智，太冷淡，憂如什么都不在乎。所以有些情緒和想念，心酸和不舍，是要留到深夜單獨(dú)慢慢消化的。白日的自己和夜晚的自己圓滿不是同一個(gè)人啊，白日口口聲聲說(shuō)必然早睡，夜晚卻素來(lái)做不到。像失憶同樣拿命熬夜，白日高快樂(lè)興無(wú)牽無(wú)掛，夜晚卻煩悶的不可以夠夠。白日感覺(jué)我最牛逼，夜晚卻變?yōu)槭澜绲谝淮笊当??？偢杏X(jué)幸福的人是不用熬夜的，每日都有規(guī)律的生活，愛(ài)的人就躺在身旁，此刻過(guò)的是想要的生活，手里牽的是喜愛(ài)的人。昨天有人問(wèn)我，為何你夜晚不睡覺(jué)。我想了許久，已經(jīng)兩三年沒(méi)有在兩點(diǎn)以前入眠過(guò)了。但我也說(shuō)不清為何，那個(gè)人忽然給我發(fā)了一段話，我忽然感覺(jué)，這是我熬夜的原由，也是好多人熬夜的原由。你老是習(xí)慣熬夜，今后我也成心很晚都不睡。裝作是和你同樣睡不著，這樣就能夠和你聊許久，但是你都不知道其實(shí)我要困死了。今后你走了，熬夜的習(xí)慣卻怎么都改不掉。說(shuō)片面點(diǎn)是熬夜，說(shuō)實(shí)在點(diǎn)是失眠，說(shuō)真話是想你。你有沒(méi)有過(guò)，為了陪一個(gè)人聊天，其實(shí)下一秒已經(jīng)要睡著，但仍是死抓著手機(jī)不愿睡。你有沒(méi)有過(guò)，由于一個(gè)人的一句話，明顯很困卻忽然變得很清醒，快樂(lè)和歡樂(lè)趕走了全部困意。你有沒(méi)有過(guò)，為了等一個(gè)人的晚安，不斷的刷著朋友圈發(fā)著動(dòng)向，其實(shí)只想讓他看到你還沒(méi)睡。你有沒(méi)有過(guò)，由于太想念一個(gè)人，每日都懼怕深夜到臨，懼怕孤獨(dú)，懼怕孤獨(dú)，懼怕掛念的感覺(jué)。我知道，你都有過(guò)。但是，你每日這樣熬夜，有人喜愛(ài)你嗎？前天夜晚一個(gè)作家姐姐忽然發(fā)信息說(shuō)，妹妹，錢是掙不完的，別累著自己，身體最重要。昨晚她發(fā)現(xiàn)我又在熬夜，給我發(fā)信息說(shuō)，必然照料好自己，莫名喜愛(ài)你。我很感人，又感覺(jué)很可笑。一個(gè)沒(méi)見過(guò)面的人看你熬夜都會(huì)意疼，會(huì)勸你照料好自己，但你每日熬夜想著的那個(gè)人，沒(méi)給你發(fā)過(guò)一條信息。第一次會(huì)面的陌生人都會(huì)勸你少飲酒少吸煙，素昧平生的微信摯友都會(huì)讓你早點(diǎn)歇息，可你吸煙飲酒熬夜在等的那個(gè)人，素來(lái)都沒(méi)在乎過(guò)你，連一句晚安都沒(méi)有。我常常給他人講道理，永久不要為了一個(gè)不愛(ài)你的人傷害自己。但這句話其實(shí)就像放屁，由于一旦愛(ài)上一個(gè)人，就沒(méi)方法控制自己。我們?cè)趷?ài)情里，素來(lái)都不是理性的。今后有人問(wèn)我，怎么忘掉一個(gè)人。我說(shuō)，把酒喝夠，把煙抽完，把黑夜熬整天亮，等你真的感覺(jué)疼了，你就忘掉了。不撞南墻不斷念，大體就是這個(gè)道理。他人語(yǔ)重心長(zhǎng)的勸告，其實(shí)你一點(diǎn)兒都聽不進(jìn)去。你懼怕失掉、懼怕背叛、懼怕從未擁有，你懼怕的太多、心事太多，所以很難入眠。那你就熬吧，等熬過(guò)了這一陣，你又會(huì)感覺(jué)其實(shí)生活仍是很美好。你要記著，全部對(duì)于感情的問(wèn)題，都不要在深夜做決定。不論分手仍是牽手，不論堅(jiān)持仍是放棄。由于女人啊，素來(lái)都不是理性動(dòng)物，再加上深夜里的一杯紅酒，一根香煙，感性更加激烈。五年前第一次聽梁靜茹的《問(wèn)》，歌里唱，假如女人，老是等到夜深，無(wú)悔付出青春，他就會(huì)對(duì)你真。那時(shí)候真的傻到相信，專心愛(ài)一個(gè)人，就能把他留在自己身旁。此刻才理