房地產(chǎn)市場預測和應對措施

2010年房地產(chǎn)市場預測和應對措施一.政策對房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展作用舉足輕重我國房地產(chǎn)行業(yè)從房改以來已經(jīng)走過了11年，在行業(yè)發(fā)展過程中，除了市場本身的驅動力外，政策從其誕生到發(fā)展的每個階段都具有深刻的影響，與發(fā)達房地產(chǎn)市場相比，我國房地產(chǎn)市場具有極強的外部政策性。自1998年房改后，房地產(chǎn)綜合景氣指數(shù)攀升，2002年國土資源部頒布《招標拍賣掛牌出讓國有土地使用權規(guī)定》，明確了國有土地出讓必須通過招、拍、掛方式，全國房地產(chǎn)景氣出現(xiàn)短暫下跌。2003年，國務院發(fā)布《國務院關于促進房地產(chǎn)市場持續(xù)健康發(fā)展的通知》，第一次明確房地產(chǎn)行業(yè)為國民經(jīng)濟支柱地位，房地產(chǎn)從此走上了長達4年的大繁榮。針對全國房價上漲過快，國家先后出臺了新舊國八條（2005年）、國六條（2006年）等一系列嚴厲的調(diào)控措施，這些調(diào)控政策對當年房價和成交量產(chǎn)生了重要影響，但由于有些措施不當，房地產(chǎn)行業(yè)總體景氣仍然頑強向上。2008年的經(jīng)濟危機打斷了房地產(chǎn)行業(yè)的景氣周期，房地產(chǎn)綜合景氣指數(shù)創(chuàng)房改以來新低，為應對國內(nèi)經(jīng)濟和房地產(chǎn)行業(yè)的低迷，國家出臺了一攬子針對房地產(chǎn)行業(yè)的刺激政策，包括金融、稅收及交易環(huán)節(jié)等各個方面，2009年，房地產(chǎn)市場實現(xiàn)復蘇并開始了新一輪增長。圖：政策對國內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)影響歷史示意圖圖：政策對國內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)影響歷史示意圖二.2010年樓市風向解讀一）房地產(chǎn)政策“三部曲”2009年12月7日，中央經(jīng)濟工作會議提出支持合理的自住需求，同時增加普通商品住宅供應。12月9日，國務院常務會議明確，個人住房轉讓營業(yè)稅征免時限由2年恢復到5年。12月14日，國務院常務會議提出了綜合運用土地、金融、稅收等手段保持房地產(chǎn)市場的平穩(wěn)健康發(fā)展，遏制部分城市房價過快上漲勢頭的“國四條”。短短7天，房地產(chǎn)政策取向就跳出了“三部曲”。二）關于國家宏觀調(diào)控后，未來經(jīng)濟走向及地產(chǎn)形勢分析：第一、中央經(jīng)濟工作會議給明年房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展定下了穩(wěn)定的基調(diào)。房地產(chǎn)保持良好的持續(xù)發(fā)展態(tài)勢。為穩(wěn)增長調(diào)結構促消費，刺激經(jīng)濟的發(fā)展，2010年國家將延續(xù)執(zhí)行適度寬松的貨幣政策。積極財政政策和適當寬松的貨幣政策不變，這意味著明年行業(yè)總的政策環(huán)境與今年相比不會有實質(zhì)性改變。政策保持穩(wěn)定和連續(xù)性對房地產(chǎn)市場的影響應該是非常正面的。而且，房地產(chǎn)作為國民經(jīng)濟的支柱性產(chǎn)業(yè)，帶動相關60——70個行業(yè)的發(fā)展，國家在宏觀政策上是調(diào)控而非打壓，房地產(chǎn)行業(yè)依然應該保持良好的態(tài)勢持續(xù)發(fā)展。所以，明年市場不會大起大落，以穩(wěn)為主。明年上半年由于供求關系相對不是十分平衡，樓價依然有上行動力；下半年由于政策微調(diào)因素（尤其要注意二套以上房貸政策執(zhí)行力度），有一定的不確定性。市場成交則受供應偏少、樓價走高的影響，預計全年成交比09年會減少。總之，從政策穩(wěn)定性來看，明年樓市、樓價穩(wěn)定的可能性很大，大幅度波動的機會不大。第二、在房地產(chǎn)具體政策中，鼓勵自住、改善性購房需求，預計明年普通首套住房、自住改善性住房的優(yōu)惠政策將延續(xù)，這將會對中小套型、首次置業(yè)、以及首次改善型購房起到刺激作用，該類成交比重會加大。第三、政策明確提出要增加普通商品住宅供應，預計明年普通商品住宅的土地供應會大幅度提高。但是，明年普通住宅實際供應相對偏少的現(xiàn)狀不會有太大改變。第四、現(xiàn)在國家出臺的二手房營業(yè)稅稅費恢復的政策，意在保護消費者，抑制房價的上漲，但二手房交易受限制將導致二手房供應量減少從而導致一手房的價格繼續(xù)上漲；反過來一段時間以后，又會帶動二手房價升量增。就是說，是為了打擊投投機性炒房，支持消費型、改善型住房。但是，二手房營業(yè)稅新規(guī)出臺政策的出臺可能對部分人群和項目的交易限制，而對整體房地產(chǎn)市場不會有太大負面影響，無法逆轉強有力的住房需求和房價上漲，房地產(chǎn)在新的一年仍會平穩(wěn)地上升。第五、調(diào)控后會有新需求釋放。金融危機歷經(jīng)一年半，全球經(jīng)濟形勢已經(jīng)好轉，房地產(chǎn)的價格水平也已達07年的高位，經(jīng)歷了2年的變革與發(fā)展，歷數(shù)過去國家出臺的調(diào)控政策，均應對性較強，出臺政策后一旦對大勢產(chǎn)生影響，對房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展產(chǎn)生制約就會馬上出臺新政策予以扶持。保增長是國家以及社會經(jīng)濟發(fā)展的主線。每一輪調(diào)控后都有新需求釋放，和價格上漲，越調(diào)價格越漲。第六、買房仍會成為抵御通脹的主要手段。隨著2010年適度寬松的貨幣政策的延續(xù)執(zhí)行，大量的貨幣投放市場，將形成嚴重的通貨膨脹，貨幣將繼續(xù)趨于貶值，在此時選擇增值潛力更大、抗風險能力更強的房產(chǎn)，讓貨幣保值增值仍然將是大多客戶思考的問題。第七、隨著通貨膨脹的加深，和受中國政府的節(jié)能減排、鋼鐵和水泥的淘汰落后產(chǎn)能影響，明年的鋼鐵、水泥原材料將大幅上漲，包括其他材料和人工成本的不斷飚升，都會導致房地產(chǎn)銷售價格的進一步上調(diào)，誰早出手，誰就掌握了資本游戲的主動權。第八、根據(jù)目前的國際形勢，黃金價格一路飆升，并已達到高位，近來有所下挫，究其原因是受國際影響較為嚴重；相比之下，房產(chǎn)就具有較強的區(qū)域性。三.企業(yè)應對思路及措施那么，在2010年各項相關政策都將發(fā)生變化的大環(huán)境中，作為我們致盛愿景來說，應該如何應對呢？一）理順環(huán)境認識，明晰應對思路要理清這個問題，首先要理順三個環(huán)境認識，才能明晰應對的思路：第一，信貸政策，尤其是按揭貸款政策的收緊與變化，首先將對投機性投資發(fā)揮出很強的遏制作用，其次將相對抬高一般購房的首付門檻，再者將直接影響市場買方對房地產(chǎn)價值和房產(chǎn)市值下降的期待。結合市場的監(jiān)管力度加強，運營模式和開發(fā)觀念必然面臨著“與時俱進”的考驗。這是2010年我們將首先面對的大環(huán)境。第二，保障性住房的增加供應，尤其是保障性住房對相對優(yōu)質(zhì)地塊的占用及其相對低價，不僅將從數(shù)量上調(diào)節(jié)房源總量與需求總量之間的關系，而且還會直接影響更多中產(chǎn)家庭放緩購房投入的腳步，等待并享受保障性住房帶來的恩惠。這是2010年整個買方市場的普遍心態(tài)，也是我們將要面對的最嚴峻的市場課題。在2010年，一方面商品房開發(fā)的力度和規(guī)模，總體下降的可能性肯定有，但是下降的數(shù)量不會很大，房源總量與社會購房需求之間的關系，不會有本質(zhì)的改變。這是由房地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)濟支柱作用和開發(fā)商在2009年囤地2010年繼續(xù)買地進行開發(fā)的必然性決定的。另一方面，政府增加的保障性住房，從批地到規(guī)劃設計，從開工建設到入市催化供需格局改變，這中間的周期，最短也要1年左右甚至更長的時間，而且政府也無力承擔大規(guī)模的保障性住房的建設。也就是說，在2010年之中，政府增加提供的保障性住房，對于很多手里抱著錢急于要買房子的人來說，僅僅還是個概念，還沒有實實在在的房子讓大家去買。至于什么時候可以去買了，而實際可以買的房子的綜合品質(zhì)，與商品房又有多大的可比優(yōu)勢，在2010年還是個未知數(shù)。第三，土地政策的變化，實際上不太可能廢除招牌掛的競價原則（牽涉土地資源的優(yōu)化配置與產(chǎn)出最大化原則），但是政府職能部門對于開發(fā)商拿地后的付款、開工、建成和預售限制的管理，卻大有可為，其直接效應就是能夠有效迫使開發(fā)商必須提高資金使用規(guī)模和運作效率，縮短項目的建售周期，大幅度地甚至是裂變性地改變數(shù)十年以來的經(jīng)營管理模式。這是2010年的政策與市場環(huán)境對開發(fā)商自身的存活形態(tài)，提出的最大考驗。二）六大積極反應在上述三種環(huán)境認識基礎上，對于我們的經(jīng)營管理而言帶來了全新課題。所以，在2010年的大環(huán)境中，至少應該在六個方面作出積極反應，以免在上述“圍剿”中受到損失。這六個方面的積極反應包括：1.順應大勢，調(diào)整開發(fā)計劃，出空儲存土地進入2010年，囤留在手中的土地將成為“燙手的山芋”，具有很大的風險。前不久，國土資源部明確表示，將強化對開發(fā)商囤地的清理。如果不能在2010年春季投入開發(fā)建設，將受到來自國土資源部的重手清理。屆時，繼續(xù)囤留手上的土地肯定是得不償失的。這是第一個囤地風險。第二個囤地風險在于，2010年政府投放的土地數(shù)量，應該不會少于2009年的總量，結合政府調(diào)控的綜合措施，此前囤留下來意圖轉手的土地，將不會像2009年那樣具有“熱門貨”的賣點和附加價值，甚至還有貶值的可能?！虼?，將手上囤留的土地盡快實施開發(fā)建設，一方面可以避免被國土資源部“清理”的危險，另一方面也能加快資本的流動和市場產(chǎn)出，避免被劃入黑名單，失去很多看不見的發(fā)展機會。2.順應大局，調(diào)整投資模式，加快新品入市在2010年的開發(fā)計劃，無論從哪個角度來看，都應該加快步伐，而不是放緩腳步。因為放緩腳步的代價很可能帶來悲劇性的、與越來越多的保障性住房形成直面抗衡的結果。這種抗衡的風險系數(shù)是非常高的。原因在于：“國四條”基礎上的保障性住房問題，已經(jīng)是一個帶有全局性和保證經(jīng)濟穩(wěn)定發(fā)展的戰(zhàn)略問題，而不是前些年作為配套政策主導下的經(jīng)濟適用房問題。而且，一旦長沙對保障性住房的問題給予了高度的重視，并將其與產(chǎn)業(yè)調(diào)整、新區(qū)開發(fā)、城鎮(zhèn)化進程放在一起的話，則“放緩腳步”的做法，則近乎于“自殘”。3.順應民意，調(diào)整銷售觀念，縮短資金周期在“國四條”推行之后，一方面民眾的期待必將導致購房投資的腳步放緩，對房屋產(chǎn)品的理性選擇也將大幅提升。另一方面，這種民眾期待實際上就是一種民意，是一種關乎自身利益的“群體意志”。在此“群體意志”認知傾向之下，捂盤或炒作等及價格炒作技巧行為，很可能就要搬起石頭砸自己的腳?！虼?，適當?shù)卣{(diào)整銷售觀念，尤其是調(diào)整利益觀念，使已經(jīng)進入銷售周期或即將進入銷售周期的房屋產(chǎn)品，盡快實現(xiàn)銷售回款，無論是從確保今后的銀行支持，還是從品牌價值與市場口碑的角度來看，無論是從盡快實現(xiàn)資本規(guī)模擴大角度來講，還是從資金運用的時間效率角度來講，都是利益大于風險的選擇。4.順應潮流，調(diào)整營銷方式，改變市場期待鑒于上述大環(huán)境造成的影響，2010年初期購房者群體的“期待”與“觀望”，無疑是擺在整個房地產(chǎn)行業(yè)面前的一道“冰墻”。如果企業(yè)不能調(diào)整觀念和認識，進而不能調(diào)整營銷訴求和策略的話，僅僅這一道“冰墻”就能將我們活活“悶死”在2010年夏季來臨之前?！簿褪钦f，樓盤項目及企業(yè)的風險，將成倍提高。所以我們的樓盤項目在2010年春季銷售旺季結束之前能不能有效“破冰”，關鍵在于調(diào)整營銷方式，加強樓盤特色和體現(xiàn)價格優(yōu)勢。5.順應方向，調(diào)整產(chǎn)品思想，重塑產(chǎn)品內(nèi)涵“國四條”之后，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展環(huán)境和社會需求，嚴格地講已經(jīng)將“升級換代”的要求，實實在在地擺在了我們的面前。此前那種在“資本不足、管理不善、產(chǎn)品不硬、靠國內(nèi)市場需求旺盛和總體發(fā)展帶動”情況下生存的好日子肯定會越來越難過。除了資本運營、土地運作、市場營銷、品牌效應等關乎存活的內(nèi)涵需要進行實質(zhì)性地“升級換代”之外，對房屋產(chǎn)品的“產(chǎn)品內(nèi)涵與特色”的要求，則需要有實質(zhì)性地裂變與突破?！绾螌⒎孔釉O計得更好、如何將房屋質(zhì)量做得更好、如何將社區(qū)文化做得更好、如何將產(chǎn)品服務做得更好、如何將功能配套作得更好、如何將建售周期做得更短、如何將購房者口碑維護的更好，諸如此類，都是關系到產(chǎn)品銷售的實質(zhì)內(nèi)容，是產(chǎn)品的“價值內(nèi)涵”所在。對此，無論是視而不見還是有意淡化，其結果都將在“因果關系規(guī)律”和“優(yōu)勝劣汰規(guī)律”的主導下走向衰落。6.順應政策，加快資本整合，擴大存活途徑在“國四條”的配套政策中，金融市場的相關政策是對整個開發(fā)商群體最有力的“洗牌武器”。在2010年的金融政策和投資市場之中，如果缺少特別強的產(chǎn)品能力和市場能力，那么就要面臨著被“清洗出局”的危險。因為一旦被政府和銀行“兩大判官”列入“劣質(zhì)名單”，不僅會越來越難以融資，而且還將因為資金的短缺而最終失去“拿地”的資格。沒有土地，就沒有產(chǎn)品原料，企業(yè)就失去了存在的價值和必要，出局就是合情合理的結果。所以，對此危局，我們無論怎樣高度重視都不為過。終上所述，雖然在12月中央政府出臺了一些列針對房地產(chǎn)的政策，但都不足以成為2010年市場景氣出現(xiàn)拐點的誘因?？偟膩碚f明年市場不會大起大落，以穩(wěn)為主。而且這些政策發(fā)揮作用也需要經(jīng)過一段時間，至少2010年上半年上半場成交量將繼續(xù)保持增長，甚至將在某個階段出現(xiàn)井噴式增長，而房價將會保持相對穩(wěn)定。同時我們可以預見，長沙房地產(chǎn)將繼續(xù)保持新的繁榮。12月26日，長沙入選十大“2009年度中國最具幸福感城市”，加上就業(yè)機會的增多，人居環(huán)境的良好，污染得到綜合治理。這些都將吸引越來越多的外地人來長沙投資和置業(yè)，從而催生不少的剛性需求；從城市發(fā)展看，隨著城市化、工業(yè)化進程加快，城市人口集聚處于加速過程中，對住房的需求是客觀存在；從市場價格看，與周邊城市和全國其他同類城市相比，長沙房市價格相對偏低，有吸引力；從住房現(xiàn)狀看，雖然市民住房狀況近年來有了很大改善，但還有相當部分群體沒有得到住房保障，尤其是隨著生活水平的提高，人們改善居住條件的愿望越來越強烈，“小房換大房、舊房換新房”的人越來越多，市場空間仍然很大。因此，未來長沙的房地產(chǎn)市場需求仍然旺盛，價格還會保持在平穩(wěn)增長區(qū)間。四.注重營銷細節(jié)提升企業(yè)品牌營銷是房地產(chǎn)實現(xiàn)利潤的最后一個關鍵環(huán)節(jié)，它可以使利潤最大化，也可以使項目滯銷，所以它的作用是不容忽視的，而且營銷的作用可以在短時間內(nèi)體現(xiàn)，并且發(fā)揮長時間功效。作為我們愿景致勝，挖掘銷售細節(jié)的創(chuàng)新對增加利潤，提高品牌效應有著舉足輕重的作用。不同的公司營銷方法大同小異，不外乎售樓處和廣告營銷，或者是網(wǎng)絡營銷等等，我們公司在這些方面都有采取相應的措施，我覺得我們?nèi)俚年P鍵應該是主動出擊，積極開拓，謀求在營銷上下功夫，創(chuàng)新。尤其是面對我們旁邊虎視眈眈的被恒大收購的藏龍項目和福元路上萬科開發(fā)的項目，更加要求我們在營銷方面下功夫，尤其是在下面幾個方面加以完善：一）適當利用事件營銷我們每天生活在各種事件充斥的現(xiàn)實生活中，只要我們注意觀察和善于發(fā)現(xiàn)，很多事件都能為我所用，當然，這種事件的選擇一定要與項目賣點進行有效結合，實現(xiàn)推廣工作效果的盡可能理想化。為了使事件營銷要達到預期效果，必須注意幾個方面：一是事件的選擇要能吸引人，或者說是人們所關注的事件，如萬科08年的降價風波，因為08年全國上下關注的就是房價；如果所選擇事件能與社會熱門事件結合起來，效果更佳，如曼哈頓城的形象代言人活動就很好的與重慶市評選城市代言人活動相結合，達到賺取眼球的效果。二是事件營銷的活動力度要大，即要有深度，如隆鑫的帖子換房子活動，如果改為帖子換禮品或者其他力度不大的獎品，那肯定達不到預期效果，當一旦改為帖子換房子，那人氣一下就起來了，同樣以上面的曼哈頓城為例，如果不是50萬元，而改為5萬元，則達不到當前的效果。三是事件營銷活動要有大力度的促銷政策做背景支撐，我們知道，任何活動的目的就是一個，即實現(xiàn)房屋銷售，如果只賺取了眼球，沒有實現(xiàn)銷售的突破，那活動就失去了初衷，以上面的曼哈頓城為例，在推出50萬征集形象代言人的同時，還要有大量的針對普通購房者的促銷活動，否則就只能賺取眼球，不能賺取腰包。二）舉辦營銷活動新聞發(fā)布會、客戶鑒賞會……要在山水灣項目不同時期安排和組織一些客戶活動，在讓客戶及時了項目情況，感受我們誠意的同時，通過活動的宣傳擴大了我們的市場知名度，也可以了解客戶的誠意度和購買意愿，在安撫客戶的同時，也能提供企業(yè)關于市場、客戶的多方資料。三）擴大物料范圍在樓盤營銷推廣過程中我們的物料主要是所制作的單頁、折頁、樓書等宣傳用品，我建議在以后銷售過程中可以適當拓寬物料范圍，如印刷材料、各類紀念品、禮品、實用物品等。通過豐富的物料進行地面滲透，也可以取得極佳的戰(zhàn)果。例如：臺歷，現(xiàn)在馬上到年底，我們可以向新老客戶、周邊單位等人群覆蓋式發(fā)放；社區(qū)宣傳欄可以根值到大型社區(qū)，既傳播公益信息又傳遞樓盤情況，對周邊長住居民進行“無微不至”的廣告滲透。其他如手提袋、年歷卡、紙杯、小臺燈、打火機、福字等，都可以在不同階段混合使用，這些價格低廉但使用周期相對較長的物料，對樓盤的長期宣傳可以起到潛移默化的巨大作用，并有效地降低了推廣成本。總結下來可以推廣的物料有：易耗品包括：手提袋、筆、便簽、信封、紙杯、抽紙盒、一次性火機；相對耐用品包括：書簽、筆記本、層貼、扇子、雨傘和遮陽傘、水杯、耐用火機、煙灰缸、圍裙、T恤衫、環(huán)保購物袋、鼠標墊、開關貼、撲克、名片夾、光盤包、手機座、小臺燈、鬧鐘、鎮(zhèn)紙等；節(jié)氣類：臺歷、年歷卡、鮮花、福字、春聯(lián)、紅包；食品類：月餅、水餃、元宵、粽子等。四）做好客戶分析除了傳統(tǒng)的來訪客戶分析，還要做好成交客戶分析和未成交客戶分析，具體做好以下三個方面：第一類：來訪客戶分析。這一類是最常見的，要分析、統(tǒng)計內(nèi)容主要包括客戶的年齡、職業(yè)、區(qū)域、來訪途徑、看房意圖、對我們項目的關注點等等。來訪客戶分析在樓盤營銷中的核心作用其實是通過了解和掌握當前的客戶來訪信息，以指導和調(diào)整下一步的推廣策略、修正廣告計劃。第二類：成交客戶分析。和第一類客戶分析相比，成交客戶分析在統(tǒng)計內(nèi)容上的變化并不大，無非是增添了購房屬性、家庭結構、購買方式、成交要點等，但對于項目的整體營銷策略而言，對這一類客戶的深度分析總結比上一類則要重要許多，更具有實際的指導意義。因為來訪的客戶中存在大量的無效客戶，如果你只是按照來訪客戶分析去調(diào)整推廣策略，往往會得到事倍功半的結果；只有把成交客戶分析透徹，知道到底是什么人、為什么買我們的房子，才能做到有的放矢，也唯有這樣才能夠做到事半功倍。第三類：未成交客戶分析。這一類是最容易被忽略的。樓盤吸引客戶的亮點可能會有許多，有的人羨慕的是地段、有的人喜歡的是建筑形態(tài)，不一而足；但客戶卻可能因為亮點而來，卻因為硬傷而去，大多數(shù)情況下，最終導致客戶放棄購買的最核心因素往往只是一個。我們必須要做好未成交客戶分析的關鍵，就是要找出這最終導致客戶放棄的那一個因素。無論是哪一類客戶分析，分析客戶的關鍵價值和作用就是在于找出客戶的共性所在，將共性的東西掌握的越多，在工作中遇到的問題越少，越能夠做到事半功倍五）增加分銷店使用分銷點或展銷點就可以把項目直接送到目標客戶眼皮底下。為了能夠迅速的積累客戶，并在節(jié)省廣告費用的基礎上拉近與目標客群的空間距離，可在正式銷售接待中心之外，另設立分銷點或展銷點。分銷點的首選之地就是商場和大賣場，同時注意以下技巧：1、商場：越是高端的商場，其覆蓋人群的廣闊與檔次，不僅利于銷售、亦有利于企業(yè)品牌的塑造；又因其消費人群存在一定的偶然性與不穩(wěn)定性，故而商場內(nèi)設立的分銷點適合長期使用，應在6個月以上；逛商場的消費群“游蕩”范圍及時間較長，故而在其中選址時只要不超過二樓即可，當然，能在入口附近是最佳。2、大賣場：蓄客量最塊、最大的分銷點，但因其消費群體的相對單一性和穩(wěn)定性，故使用周期無須超過6個月，長了是浪費；而且，因為其消費者與商場的巨大差異，故而在大賣場選址時，務必靠近賣場主入口。3、獨立店鋪：若商場、大賣場內(nèi)找不到地方，也可在其附近租賃門店設立分銷點。若能夠找到極佳位置，項目現(xiàn)場的接待中心甚至可以放棄。4、臨時展點：在客群極端密集區(qū)域，可短期設置此類臨時性質(zhì)的分銷點或展銷點。5、最佳模式：仿照媒體組合的方式與技巧，根據(jù)目標客群的分布狀況，綜合使用以上展點。六）短信的作用作為銷售人員，如何持續(xù)加強與客戶的溝通成效、如何不斷加深與客戶的情感維系，這是需要通過各種方式去不懈努力的。其中，“短信”可以說是性價比最高、覆蓋面最廣的溝通方式，在不同階段采取不同的短信內(nèi)容告知。1、首次備忘。在客戶首次致電咨詢或首次現(xiàn)場參觀后，銷售人員在獲取客戶手機的第一時間用自己的手機號碼給其發(fā)送第一條信息，例如：客戶首次來電咨詢后，“鄭老師，您好！我是您的置業(yè)顧問王一，山水灣——玩轉空間，110㎡帶來超130㎡舒適居住感，詳情請致電********或我的手機***********，接待中心地址：*********************，歡迎您大駕光臨、品鑒經(jīng)典，王一祝您工作愉快！?！被蛘吆喍绦汀班嵗蠋?，您好！我是山水灣置業(yè)顧問王一，歡迎您前來看房，到時我會給您詳細講解！祝您工作愉快！王一”給客戶發(fā)送第一條信息有幾個要點必須把握：A必須用自己的手機、B必須用客戶的姓氏稱謂開頭、C必須兩次提示自己的名字、D必須有祝福語句收尾、E必須有售樓處電話。2、項目告之。在第一時間將項目的最新進展告之客戶，例如售樓處喬遷、樣板房開放、主體封頂、景觀落成等階段。例如“鄭老師，您好！我是山水灣置業(yè)顧問王一，我們項目一期現(xiàn)已封頂，二批房源即將退出，歡迎您和您的朋友前來看房、預定。王一”，又如“鄭老師，您好！山水灣五月購房大酬賓，豐厚大禮包最高優(yōu)惠15萬元，****路最佳購房時機，敬請把握。王一恭候您和親友的光臨！”3、促銷逼迫。在促銷活動的前期，高密度向準客戶發(fā)送壓迫式信息，例如“鄭老師，您好！山水灣VIP客戶認購卡火爆銷售中，憑卡可享受優(yōu)先認購權及開盤當日98折優(yōu)惠，最后三天、莫失良機！您的置業(yè)顧問王一”，又如“鄭老師，您好！山水灣VIP客戶認購卡發(fā)售倒計時第三天，憑卡可享受優(yōu)先認購權及開盤當日98折優(yōu)惠，莫失良機！您的置業(yè)顧問王一”。4、信息分享。將項目銷售信息進行定期發(fā)送，例如“鄭老師，您好！山水灣五一促銷成功舉行，三天銷售46套、總額逾5000萬！優(yōu)惠活動即將結束，歡迎您與親朋親臨現(xiàn)場，您的置業(yè)顧問王一”或“鄭老師，您好！山水灣本月簽約33套，總金額3500萬，至今本年度銷售總額逾8000萬元！您的置業(yè)顧問王一”。注：若能夠準確掌握客戶的興趣愛好，可與客戶分享部分經(jīng)典、重要相關資訊；尤其是已成交客戶。5、節(jié)慶問候。在中國的傳統(tǒng)節(jié)日和主要洋節(jié)給客戶發(fā)送祝福短信，例如“瑞氣呈祥，金牛賀歲。山水灣作為長沙市高端社區(qū)典范，飽含著您的支持與關愛，感謝您全心的信任與托付！2010山水灣恭祝鄭先生：闔家幸福，事業(yè)騰達！您的置業(yè)顧問王一”，又如“鄭老師，您好！值此元宵佳節(jié)，山水灣全體工作人員祝您節(jié)日快樂、闔家幸福。歡迎您攜家人光臨現(xiàn)場參加慶元宵活動，燈謎、尋寶、抽獎……繽紛大獎等您拿！您的置業(yè)顧問王一”。6、天氣提醒。“鄭老師，您好！山水灣王一提醒您：雪天路滑，請注意行車安全！元旦將至，提前祝您元旦快樂，別忘記給家人準備禮物??！您的置業(yè)顧問王一”，又如“鄭老師，您好！山水灣王一提醒您：氣溫下降，請注意保暖！山水灣——玩轉空間，長沙市稀缺置業(yè)良機、敬請把握，您的置業(yè)顧問王一”。注意點：A、針對已購房客戶，必須通過不間斷的信息發(fā)送，深化情感維系，為后期客帶客及交房做好鋪墊