某酒業(yè)營(yíng)銷診斷方案

河套酒業(yè)營(yíng)銷診斷暨2005年?duì)I銷規(guī)劃2005年4月目錄第一部分：市場(chǎng)現(xiàn)狀分析及診斷第二部分：2005年?duì)I銷策略總體思路第三部分：2005年?duì)I銷規(guī)劃第一部分：市場(chǎng)現(xiàn)狀分析及診斷區(qū)域市場(chǎng)銷售額分布狀況4.3億元0.8億元79.4％14.7％區(qū)域市場(chǎng)銷售量分布狀況19201噸6326噸71％23％各區(qū)域市場(chǎng)銷售額、銷售量貢獻(xiàn)率測(cè)算區(qū)域市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)圖示紅色區(qū)域內(nèi)集中了銷售前五名區(qū)域，銷售額為79％，銷售量為71％。綠色輻射區(qū)域集中了6～15名，基本囊括了其余銷售額與銷售量。典型的“區(qū)域?yàn)橥酢i漪擴(kuò)張”的戰(zhàn)略擴(kuò)張模式。下一步必須將紅星點(diǎn)狀市場(chǎng)做強(qiáng)，將綠色區(qū)域赤化。核心市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)輻射市場(chǎng)品牌影響力絕對(duì)的品牌優(yōu)勢(shì)、消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度較高品牌影響力強(qiáng)勢(shì)、品牌忠誠(chéng)度不足夠品牌影響力有限，急待提升產(chǎn)品線寬度全產(chǎn)品線、全渠道密集銷售，市場(chǎng)整體接受度高產(chǎn)品線不能實(shí)現(xiàn)全面覆蓋、強(qiáng)勢(shì)區(qū)間與弱勢(shì)區(qū)間同時(shí)共存中檔產(chǎn)品切入、高端和低端產(chǎn)品表現(xiàn)較差，市場(chǎng)接受度較低市場(chǎng)地位壟斷地位相對(duì)領(lǐng)先后進(jìn)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)類型指標(biāo)評(píng)估戰(zhàn)略詮釋－市場(chǎng)分級(jí)戰(zhàn)略詮釋－市場(chǎng)分級(jí)核心市場(chǎng)全國(guó)其他戰(zhàn)略選點(diǎn)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)銀川蘭州西安鄭州呼市包頭石家莊伊盟巴盟戰(zhàn)略詮釋－核心市場(chǎng)養(yǎng)成策略核心市場(chǎng)——今天的巴盟、明天的呼市、伊盟……策略密集的產(chǎn)品線彈性化的價(jià)格戰(zhàn)略性的通路關(guān)系品牌根基

使命

需求的主導(dǎo)者游戲規(guī)則的制定者利潤(rùn)至上漣漪擴(kuò)張的資源提供者（以利潤(rùn)置換未來(lái)空間）戰(zhàn)略詮詮釋－－優(yōu)勢(shì)勢(shì)市場(chǎng)場(chǎng)養(yǎng)成成策略略策略統(tǒng)一的的概念念產(chǎn)品品中高價(jià)價(jià)位的的定位位以餐飲飲為戰(zhàn)戰(zhàn)略渠渠道品牌個(gè)個(gè)性使命需求的的創(chuàng)造造者通路競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的領(lǐng)先先者品牌地地域性性的突突破者者優(yōu)勢(shì)市市場(chǎng)———今今天的的銀川川，明明天的的鄭州州、西西安……區(qū)域市市場(chǎng)占占有率率理論論——藍(lán)藍(lán)徹斯斯特法法則上限目目標(biāo)值值73.9%（寡頭壟壟斷型型）安定目目標(biāo)值值41.7%（成為市市場(chǎng)第第一的的標(biāo)志）下限目目標(biāo)值值26.1%（超過(guò)這這個(gè)數(shù)數(shù)值，，才有超出出優(yōu)勢(shì)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的可可能））盈虧平平衡值值10％％5%10%15%20%25%30%35%40%45%市場(chǎng)份份額#3#2#1企業(yè)實(shí)實(shí)力三個(gè)生生存者者三個(gè)贏贏利者者掙扎者者局部細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)填填補(bǔ)者者第一名名的市市場(chǎng)份份額=4*第第三三名的的市場(chǎng)場(chǎng)份額額酒業(yè)區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)““三四四規(guī)則則”規(guī)規(guī)律戰(zhàn)略詮詮釋－－區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)占有有率目目標(biāo)值值市場(chǎng)類型核心市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)市場(chǎng)占有率目標(biāo)下限41·7％26·1％10％“區(qū)域域?yàn)橥跬酢i漣漪擴(kuò)擴(kuò)張””戰(zhàn)略略擴(kuò)張張模式式的核核心戰(zhàn)略擴(kuò)張成功的核心核心一：核心市場(chǎng)的封鎖能力核心二：品牌輻射能力完善系統(tǒng)性競(jìng)爭(zhēng)能力遏制區(qū)域內(nèi)中小品牌發(fā)展構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入壁壘核心市場(chǎng)的品牌忠誠(chéng)度建設(shè)品牌輻射半徑擴(kuò)張區(qū)域品牌概念的傳播能力從戰(zhàn)略略擴(kuò)張張看待待區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略市場(chǎng)封鎖要求品牌輻射要求區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)要求區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)策略品牌傳播策略營(yíng)銷組合策略市場(chǎng)布局核心任務(wù)競(jìng)爭(zhēng)手段品牌核心品牌概念傳播組合產(chǎn)品整合價(jià)格策略促銷手段渠道支持戰(zhàn)略要要求匹匹配市場(chǎng)支支持匹匹配市場(chǎng)診診斷與與市場(chǎng)建建設(shè)的的核心區(qū)域市市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略思思路鞏固傳傳統(tǒng)市市場(chǎng)，，遏制制核心心市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)的的所有有中小小型競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的侵蝕蝕，防防患于于未然然。提升輻射射區(qū)域內(nèi)內(nèi)優(yōu)勢(shì)市市場(chǎng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力力，補(bǔ)足足競(jìng)爭(zhēng)短短板。在輻射區(qū)區(qū)域內(nèi)強(qiáng)強(qiáng)化或切切入戰(zhàn)略略要點(diǎn)，，逐步將將優(yōu)勢(shì)市市場(chǎng)擴(kuò)大大，但要要進(jìn)一步步檢查品品牌影響響力和市市場(chǎng)操作作能力，，進(jìn)行調(diào)調(diào)整。主要區(qū)域域市場(chǎng)分分類市場(chǎng)分類代表市場(chǎng)特征以前的市場(chǎng)地位目前的變化今后的發(fā)展趨勢(shì)巴盟呼市銀川包頭西安鄭州市場(chǎng)占有率高，品牌忠誠(chéng)度高，品牌處于高度壟斷狀態(tài)。從本區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)品牌手中逐步搶奪的核心市場(chǎng)，并實(shí)現(xiàn)了封鎖。目前變化不大，但區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌有滲透的可能性。長(zhǎng)期內(nèi)仍能實(shí)現(xiàn)壟斷狀態(tài)，但需要防止區(qū)域內(nèi)品牌死灰復(fù)燃，破壞性滲透。區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，但不是全線優(yōu)勢(shì)覆蓋，品牌忠誠(chéng)度不夠。中檔以上產(chǎn)品的絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌，尤其在餐飲終端地位穩(wěn)固。在中高價(jià)位終端產(chǎn)品受到騷擾，影響較大，在低檔產(chǎn)品上無(wú)大建樹。打壓競(jìng)爭(zhēng)品牌，取得進(jìn)展后提高系統(tǒng)性競(jìng)爭(zhēng)壁壘。繼續(xù)把持優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商資源。在區(qū)域銷售第一梯隊(duì)內(nèi)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手長(zhǎng)期相持。中檔產(chǎn)品切入，是區(qū)域市場(chǎng)的滲透品牌。力圖進(jìn)行品牌提升和產(chǎn)品線跨越。但品牌影響力不足夠。與競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行系統(tǒng)性競(jìng)爭(zhēng)，但目前各層面不具備優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)份額迅速下滑，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以短期遏制。以前是強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，銷售業(yè)績(jī)領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。成為市場(chǎng)受擠壓者，品牌影響力正在逐步下降。無(wú)序惡性競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一旦穩(wěn)固，將會(huì)對(duì)河套的其他區(qū)域產(chǎn)生惡劣影響。市場(chǎng)容量大，區(qū)域輻射能力強(qiáng)，地處河套輻射區(qū)內(nèi)戰(zhàn)略要點(diǎn)。以前是河套的空白市場(chǎng)。目前是河套的重要戰(zhàn)略市場(chǎng)，但不同市場(chǎng)對(duì)河套的要求不同。競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，對(duì)河套的品牌影響力和操作手段有著很高的要求。核心區(qū)域擴(kuò)張區(qū)域壟斷市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)問題市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)各類市場(chǎng)場(chǎng)的SWOT分分析市場(chǎng)分類代表優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)威脅機(jī)會(huì)巴盟呼市銀川包頭鄭州西安品牌忠誠(chéng)度高，分銷網(wǎng)絡(luò)細(xì)密，銷售控制力強(qiáng)勁進(jìn)入壁壘很高。基本無(wú)劣勢(shì)，二級(jí)分銷商利潤(rùn)較低。防止區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌破壞性滲透。繼續(xù)強(qiáng)化區(qū)域壟斷地位，遏制其他品牌的進(jìn)入，為其他區(qū)域創(chuàng)造更為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。酒質(zhì)優(yōu)良認(rèn)知度高，經(jīng)銷商資源控制力高，中高檔品牌形象正面。資源使用不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手靈活,在中高檔需要狙擊產(chǎn)品保護(hù),低端市場(chǎng)不強(qiáng)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)品牌終端主流產(chǎn)品滲透蠶食,對(duì)河套終端主流品種構(gòu)成威脅。通過(guò)中高端產(chǎn)品的推廣進(jìn)一步拉升品牌地位。開發(fā)低端產(chǎn)品滲透呼白市場(chǎng)份額。終端覆蓋率較高，具備中高檔產(chǎn)品延伸基礎(chǔ)，有一定的品牌積累。售后售中服務(wù)有良好口碑。品牌在中高檔市場(chǎng)影響力不足，需要進(jìn)一步拉升。終端控制操作系統(tǒng)需要進(jìn)一步加強(qiáng)。低端市場(chǎng)不強(qiáng)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌影響力較大，產(chǎn)品包裝優(yōu)于我目前主銷品種。終端服務(wù)良好，進(jìn)一步推動(dòng)中高端產(chǎn)品的滲透，區(qū)域內(nèi)無(wú)強(qiáng)勁實(shí)力對(duì)手。河套品牌在中高端市場(chǎng)仍有較強(qiáng)的影響力，價(jià)格體系和渠道管理不像對(duì)手那樣混亂。終端掌控能力較弱，終端體系正在重建?；緹o(wú)經(jīng)銷商資源可以利用，市場(chǎng)下滑時(shí)沒有迅速采取措施，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成長(zhǎng)順利。消費(fèi)者認(rèn)知迅速在競(jìng)爭(zhēng)品牌上強(qiáng)化，河套品牌邊緣化趨勢(shì)明顯。重新建立終端控制體系，在中高檔市場(chǎng)發(fā)力，逐步穩(wěn)定市場(chǎng)份額，抓住競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)管理混亂的漏洞。良好的經(jīng)銷商資源，優(yōu)良的酒質(zhì)，導(dǎo)入先進(jìn)有效的終端操作模式。受品牌輻射半徑的影響，品牌影響力不足。地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)品牌的狙擊，較高的終端進(jìn)入壁壘，對(duì)資源消耗較大。區(qū)域特色品牌文化個(gè)性傳播，傳遞異域白酒文化，逐步滲透，銷售額增長(zhǎng)壓力相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較小。核心區(qū)域擴(kuò)張區(qū)域壟斷市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)問題市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)建設(shè)的的基本思思路市場(chǎng)分類代表增長(zhǎng)點(diǎn)從何而來(lái)尚未匹配的資源重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目巴盟呼市包頭鄭州西安1、中高檔產(chǎn)品推廣。2、中低檔新產(chǎn)品開發(fā)。3、配置細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品，主導(dǎo)婚宴、壽宴等細(xì)分市場(chǎng)的主流消費(fèi)。1、二級(jí)分銷商的利潤(rùn)空間。1、品牌提升。品牌核心概念的明確和進(jìn)一步傳播。1、中高檔產(chǎn)品推廣。2、低檔新產(chǎn)品開發(fā)。3、下線市場(chǎng)的進(jìn)一步開發(fā)。4、張家口市場(chǎng)的市場(chǎng)重啟。1、市場(chǎng)費(fèi)用的增加投入。2、下線市場(chǎng)開發(fā)必需的人員增補(bǔ)。1、品牌提升。2、團(tuán)購(gòu)和公關(guān)力度的加強(qiáng)。3、直銷系統(tǒng)和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)系統(tǒng)的培訓(xùn)體系。1、終端網(wǎng)絡(luò)的重塑。2、中高檔產(chǎn)品的推廣。3、在現(xiàn)有格斗品種銷售穩(wěn)定的同時(shí)，開發(fā)綜合產(chǎn)品力強(qiáng)勁的中檔新品。1、直銷隊(duì)伍的構(gòu)建。2、有競(jìng)爭(zhēng)力的中檔新品開發(fā)。1、終端網(wǎng)絡(luò)的重建。2、直銷體系的構(gòu)建。3、品牌提升。1、中高檔產(chǎn)品推廣。2、終端網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步滲透。3、外圍市場(chǎng)的進(jìn)一步開發(fā)。1、市場(chǎng)導(dǎo)入費(fèi)用的投入。2、市場(chǎng)操作隊(duì)伍的組建。1、品牌核心概念的傳播。2、逐步構(gòu)建品牌影響力。3、強(qiáng)化終端操作能力。核心區(qū)域擴(kuò)張區(qū)域壟斷市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)問題市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)1、中高檔產(chǎn)品推廣。2、外圍市場(chǎng)的進(jìn)一步開發(fā)。1、終端費(fèi)用的增加投入。2、掌控和維護(hù)終端人員的增補(bǔ)。1、品牌提升。2、終端掌控能力的進(jìn)一步加強(qiáng)。3、直銷系統(tǒng)和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)系統(tǒng)的培訓(xùn)體系。銀川區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)狀與與戰(zhàn)略擴(kuò)擴(kuò)張要求求的匹配配性分析析市場(chǎng)分類類代表匹配性分分析核心區(qū)域域擴(kuò)張區(qū)域域壟斷市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)問題市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)巴盟呼市包頭銀川西安解決辦法法戰(zhàn)略要求求1、市場(chǎng)場(chǎng)高度封封鎖2、品牌牌絕對(duì)忠忠誠(chéng)度3、牢牢牢把持經(jīng)經(jīng)銷商資資源1、遏制制下滑趨趨勢(shì)，拖拖住金駱駱駝在區(qū)區(qū)域內(nèi)的的發(fā)展。。2、傳播播品牌核核心價(jià)值值。3、構(gòu)建建酒店終終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。1、繼續(xù)續(xù)維護(hù)封封鎖2、傳播播品牌核核心價(jià)值值3、加大大對(duì)二級(jí)級(jí)經(jīng)銷商商的支持持。1、遏制制區(qū)域品品牌2、建立立品牌忠忠誠(chéng)度3、牢牢牢把持經(jīng)經(jīng)銷商資資源1、遏制制奧淳對(duì)對(duì)終端產(chǎn)產(chǎn)品的侵侵蝕，擠擠壓呼白白等中低低端產(chǎn)品品2、基本本匹配3、基本本匹配1、完善善產(chǎn)品線線和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)手段2、傳播播品牌核核心價(jià)值值3、加大大對(duì)下線線經(jīng)銷商商的支持持，做好好低端產(chǎn)產(chǎn)品和下下線市場(chǎng)場(chǎng)的深度度分銷。。1、遏制制區(qū)域品品牌2、建立立品牌忠忠誠(chéng)度3、控制制各級(jí)銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)1、不匹匹配2、不匹匹配3、不匹匹配1、匹配配2、基本本匹配3、基本本匹配但但二級(jí)分分銷商支支持不夠夠。1、增強(qiáng)強(qiáng)品牌競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力力。2、增強(qiáng)強(qiáng)品牌全全產(chǎn)品線線的銷售售能力。。1、不匹匹配2、不匹匹配1、傳播播品牌核核心價(jià)值值2、強(qiáng)化化中高檔檔產(chǎn)品的的推廣3、配置置有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的低低端產(chǎn)品品，擴(kuò)大大低端產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售。1、提升升品牌輻輻射能力力。2、建立立戰(zhàn)略擴(kuò)擴(kuò)張據(jù)點(diǎn)點(diǎn)。1、不匹匹配2、不匹匹配1、傳播播品牌核核心價(jià)值值和品牌牌個(gè)性。。2、通過(guò)過(guò)中高檔檔產(chǎn)品的的推廣，，切入戰(zhàn)戰(zhàn)略市場(chǎng)場(chǎng)。各區(qū)域市市場(chǎng)核心心任務(wù)市場(chǎng)分類代表核心任務(wù)核心區(qū)域擴(kuò)張區(qū)域壟斷市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)問題市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)巴盟呼市包頭銀川西安1、繼續(xù)續(xù)強(qiáng)化區(qū)區(qū)域壟斷斷地位，，遏制其其他品牌牌的進(jìn)入入，為其其他區(qū)域域創(chuàng)造更更為堅(jiān)實(shí)實(shí)的基礎(chǔ)礎(chǔ)。2、傳播播品牌核核心價(jià)值值，進(jìn)一一步增強(qiáng)強(qiáng)品牌忠忠誠(chéng)度。。1、通過(guò)過(guò)中高端端產(chǎn)品的的推廣進(jìn)進(jìn)一步拉拉升品牌牌地位，，遏制區(qū)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌的的發(fā)展。。2、開發(fā)發(fā)低端產(chǎn)產(chǎn)品滲透透低端市市場(chǎng)份額額。3、傳播播品牌核核心價(jià)值值，加強(qiáng)強(qiáng)品牌忠忠誠(chéng)度。。1、遏制制下滑勢(shì)勢(shì)頭，牽牽制區(qū)域域競(jìng)爭(zhēng)品品牌的發(fā)發(fā)展。2、建立立終端控控制體系系，在中中高檔市市場(chǎng)發(fā)力力，逐步步穩(wěn)定市市場(chǎng)份額額。1、進(jìn)一一步加強(qiáng)強(qiáng)酒店終終端的控控制能力力，通過(guò)過(guò)中高檔檔產(chǎn)品的的推廣提提升品牌牌影響力力。2、開發(fā)發(fā)低端產(chǎn)產(chǎn)品滲透透低端市市場(chǎng)份額額。1、通過(guò)過(guò)中高端端產(chǎn)品推推廣，成成功切入入戰(zhàn)略市市場(chǎng)。2、傳播播品牌地地域文化化和品牌牌個(gè)性，，擴(kuò)大品品牌在輻輻射區(qū)域域內(nèi)的影影響力。。營(yíng)銷組合合現(xiàn)狀———產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)分析各價(jià)格段段銷售額額貢獻(xiàn)率率、銷售售量貢獻(xiàn)獻(xiàn)率、品品種數(shù)量量比例對(duì)對(duì)比圖標(biāo)標(biāo)注：按廠廠價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)測(cè)算產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)圖示總總體特征征低價(jià)位產(chǎn)產(chǎn)品分布布密集，，20元元以下集集中了92％的的品種，，銷售額額貢獻(xiàn)率率為68％。產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)分布不不合理，，中檔產(chǎn)產(chǎn)品出現(xiàn)現(xiàn)斷裂現(xiàn)現(xiàn)象，產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)低端化化現(xiàn)象嚴(yán)嚴(yán)重。其中5～～20元元區(qū)間品品種更加加密集，，達(dá)到66％，，銷售額額貢獻(xiàn)率率為44％，銷銷售量貢貢獻(xiàn)率為為50％％，均大大大低于于平均標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。最最大的問問題是在在這一區(qū)區(qū)間集中中了絕大大部分的的“河套套老窖””品牌產(chǎn)產(chǎn)品，給給品牌整整體提升升帶來(lái)了了障礙，，品牌提提升的產(chǎn)產(chǎn)品依托托薄弱。。中間地帶帶20～～40元元區(qū)間非非常薄弱弱，出現(xiàn)現(xiàn)斷裂現(xiàn)現(xiàn)象，品品種結(jié)構(gòu)構(gòu)首尾不不能鏈接接。意味味著終端端價(jià)位在在40～～60元元的中小小型酒店店的主流流產(chǎn)品非非常薄弱弱，從另另一方面面也充分分反映了了河套老老窖系列列產(chǎn)品急急待提升升。40元以以上的中中高端產(chǎn)產(chǎn)品表現(xiàn)現(xiàn)良好，，品種集集中，雖雖只有5.6％％的品種種，但銷銷售額貢貢獻(xiàn)率達(dá)達(dá)到了39.5％。銷銷售量需需要進(jìn)一一步提升升。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)主要問問題帶來(lái)來(lái)的市場(chǎng)場(chǎng)影響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)低端化化現(xiàn)象嚴(yán)嚴(yán)重，導(dǎo)導(dǎo)致銷售售增長(zhǎng)后后勁不足足，因缺缺乏產(chǎn)品品依托，，又影響響品牌提提升。一方面是是產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)低端端化，另另一方面面品種貢貢獻(xiàn)率又又較分散散，因此此在區(qū)域域擴(kuò)張時(shí)時(shí)，低端端產(chǎn)品在在低端市市場(chǎng)又存存在綜合合競(jìng)爭(zhēng)力力不足的的現(xiàn)象。。河套老窖窖產(chǎn)品重重心過(guò)低低，品種種又多而而雜亂，，消費(fèi)者者品牌認(rèn)認(rèn)知混亂亂，導(dǎo)致致品牌提提升困難難，繼而而又影響響區(qū)域擴(kuò)擴(kuò)張時(shí)中中高端產(chǎn)產(chǎn)品的推推廣。中低價(jià)位位產(chǎn)品多多而混亂亂，給市市場(chǎng)監(jiān)控控和管理理帶來(lái)難難度，非非成熟市市場(chǎng)向成成熟市場(chǎng)場(chǎng)竄貨，，侵蝕成成熟市場(chǎng)場(chǎng)份額。。中檔價(jià)位位產(chǎn)品薄薄弱，產(chǎn)產(chǎn)品線競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力不不完整，，銷售額額受到損損失，同同時(shí)給競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手帶來(lái)機(jī)機(jī)會(huì)。如何解決決先梳理品品牌，再再梳理產(chǎn)產(chǎn)品；明明確了品品牌提升升方向和和路徑，，才能有有效的完完成產(chǎn)品品線的提提升和產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)的優(yōu)化化。高端產(chǎn)品品加強(qiáng)在在擴(kuò)張區(qū)區(qū)域內(nèi)的的推廣，，擺脫目目前區(qū)域域市場(chǎng)不不平衡的的局面。。將河套老老窖品牌牌進(jìn)行主主力提升升，彌補(bǔ)補(bǔ)中高檔檔產(chǎn)品線線的不足足，同時(shí)時(shí)也為擴(kuò)擴(kuò)張區(qū)域域內(nèi)的市市場(chǎng)導(dǎo)入入創(chuàng)造產(chǎn)產(chǎn)品和品品牌雙重重基礎(chǔ)。。低端市場(chǎng)場(chǎng)推出河河套品質(zhì)質(zhì)擔(dān)保的的分品牌牌，一來(lái)來(lái)補(bǔ)足各各區(qū)域低低端市場(chǎng)場(chǎng)操作的的需求，，二來(lái)解解放河套套老窖的的品牌束束縛，為為河套老老窖的品品牌整體體提升創(chuàng)創(chuàng)造條件件。當(dāng)高、中中、低檔檔產(chǎn)品線線配置見見效后，，充分整整理多余余的品種種，對(duì)一一些區(qū)域域方可實(shí)實(shí)行較為為剛性的的產(chǎn)品政政策。目前的產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)曲線趨趨勢(shì)各價(jià)格段段產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)綜合合分析及及調(diào)整方方向0～5元元5～10元10～15元15～20元20～25元25～30元30～40元40～50元50元以以上銷售額貢獻(xiàn)率銷售量貢獻(xiàn)率品種數(shù)量比例14％42％24.5％17％9％7％10.5％2％0.5％％2％1.7％％0.3％％20.5％1.6％％19％4％價(jià)格段0.01％23％41％35％9％6％0.3％％0.6％％5％3％0.01％綜合分析析及調(diào)整整方向相對(duì)比較較合理，，最大的的貢獻(xiàn)是是銷售量量貢獻(xiàn)較較大，品品種比較較適中。。最大的問問題區(qū)間間，品種種最多銷銷量較低低，銷額額比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于前前兩者，，應(yīng)該將將品種比比例削減減一半，，其他值值穩(wěn)定在在這一水水準(zhǔn)最大的問問題是品品種數(shù)量量與銷額額銷量比比例失衡衡，應(yīng)將將品種比比例下降降目前的的60％％。三者的比比例相對(duì)對(duì)比較合合理，但但數(shù)值太太低，反反應(yīng)了中中低檔產(chǎn)產(chǎn)品銷售售表現(xiàn)不不佳，最最核心的的就是提提升銷量量而非刪刪減品種種。最大的斷斷裂區(qū)間間，無(wú)品品種更無(wú)無(wú)銷量，，應(yīng)該將將河套老老窖進(jìn)行行品牌提提升以補(bǔ)補(bǔ)足這一一區(qū)間的的薄弱環(huán)環(huán)節(jié)。河套老窖窖進(jìn)行品品牌提升升后應(yīng)將將銷售額額做到10％是是比較理理想的，，與中高高端產(chǎn)品品的推廣廣共同分分擔(dān)當(dāng)期期的銷售售增長(zhǎng)。。這一區(qū)間間的表現(xiàn)現(xiàn)是比較較良好的的，品種種集中，，銷售額額貢獻(xiàn)率率高，但但最重要要的是解解決區(qū)域域不平衡衡的問題題，如果果解決了了跨區(qū)域域推廣的的問題，，這一區(qū)區(qū)間的銷銷售額與與銷售量量將會(huì)快快速提升升，在多多數(shù)市場(chǎng)場(chǎng)承擔(dān)當(dāng)當(dāng)期的銷銷售增長(zhǎng)長(zhǎng)任務(wù)。。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)的調(diào)整整思路0～5元元5～10元10～15元15～20元20～25元25～30元30～40元40～50元50元以以上價(jià)格段銷售額貢獻(xiàn)率銷售量貢獻(xiàn)率14％24.5％9％10.5％0.5％％1.7％％20.5％19％0.01％41％35％9％6％0.3％％0.6％％5％3％0.01％目前品種數(shù)量目前品種種比例42％17％7％2％2％0.3％％1.6％％4％23％目前品種總量調(diào)后品種總量10218172291097195437個(gè)個(gè)目前品種數(shù)量目前品種種比例34％15％11％4％3.5％％2％3％7％20.5％538739291097195258個(gè)個(gè)14％18.5％7％8.5％％2％6％20.5％19％2％調(diào)后銷額額貢獻(xiàn)獻(xiàn)39％33％8％6％1％4％5％3％1％調(diào)后銷量量貢獻(xiàn)獻(xiàn)調(diào)整后的的產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)曲線線趨勢(shì)調(diào)整后的的產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)圖示示各區(qū)域市市場(chǎng)產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)匹匹配性分分析市場(chǎng)分類代表匹配性分析核心區(qū)域擴(kuò)張區(qū)域壟斷市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)問題市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)巴盟呼市包頭銀川西安解決辦法產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需求處于壟斷斷狀態(tài)，，因此問問題不明明顯，各各線產(chǎn)品品均能充充分銷售售。但要做好好中高檔檔產(chǎn)品的的本區(qū)域域推廣，，河套老老窖的品品牌提升升。1、基本本匹配。。1、中高高檔產(chǎn)品品受到騷騷擾2、低端端市場(chǎng)不不強(qiáng)勢(shì)。。3、中檔檔產(chǎn)品銷銷量較低低。1、目前前已基本本匹配。。1、中高高檔戰(zhàn)術(shù)術(shù)保護(hù)產(chǎn)產(chǎn)品2、低端端競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品3、河套套老窖品品牌提升升1、中高高檔產(chǎn)品品影響力力小2、中檔檔產(chǎn)品缺缺乏競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力1、不匹匹配，僅僅有格斗斗產(chǎn)品無(wú)無(wú)良性主主導(dǎo)產(chǎn)品品2、核心心不僅僅僅是產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)問問題，存存在系統(tǒng)統(tǒng)性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)問題。。1、構(gòu)建終端端網(wǎng)絡(luò)2、中檔格斗斗產(chǎn)品3、河套品牌牌整體提升1、中高檔產(chǎn)產(chǎn)品推廣缺乏乏2、中檔產(chǎn)品品銷量穩(wěn)定但但提升乏力3、低端市場(chǎng)場(chǎng)無(wú)有力產(chǎn)品品1、中高檔產(chǎn)產(chǎn)品剛剛導(dǎo)入入2、低端產(chǎn)品品無(wú)優(yōu)勢(shì)1、加強(qiáng)中高高檔產(chǎn)品推廣廣2、河套老窖窖品牌提升3、加強(qiáng)終端端推廣能力4、配置低檔檔有力產(chǎn)品1、利用有綜綜合競(jìng)爭(zhēng)力的的中高檔終端端產(chǎn)品，有效效切入核心終終端。1、處于導(dǎo)入入期，有待進(jìn)進(jìn)一步規(guī)劃。。以目前的品品種結(jié)構(gòu)還是是存在多方面面問題，比如如品牌、價(jià)格格空間等1、配置適合合區(qū)域市場(chǎng)的的終端產(chǎn)品，，必須有河套套品牌個(gè)性的的傳播，必須須有充足的價(jià)價(jià)格操作空間間。營(yíng)銷組合現(xiàn)狀狀——價(jià)格體系分析析價(jià)格體系首先先要符合區(qū)域域市場(chǎng)戰(zhàn)略任任務(wù)的需求。。價(jià)格體系和產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)息息息相關(guān)。價(jià)格體系必須須滿足經(jīng)銷商商的利潤(rùn)空間間要求。價(jià)格體系產(chǎn)品結(jié)構(gòu)利潤(rùn)空間區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略任務(wù)區(qū)域市場(chǎng)對(duì)價(jià)價(jià)格體系的核核心需求市場(chǎng)分類核心區(qū)域擴(kuò)張區(qū)域區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略任務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)利潤(rùn)空間價(jià)格體系核心需求1、有效封鎖鎖區(qū)域市場(chǎng)。。2、控制核心心城市或核心心渠道后，進(jìn)進(jìn)行充分的全全面深入分銷銷，以求銷售售最大化。1、全產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)覆蓋1、中高端酒酒店產(chǎn)品利潤(rùn)潤(rùn)空間要求較較高。2、對(duì)中低檔檔產(chǎn)品以量求求利。3、在河套的的核心市場(chǎng)總總體利潤(rùn)要求求一般，1、利用合理理的利潤(rùn)空間間更加牢固的的吸引和控制制經(jīng)銷商及其其網(wǎng)絡(luò)。2、中高檔酒酒店產(chǎn)品預(yù)留留充裕的價(jià)格格操作空間。。1、有效切入入?yún)^(qū)域市場(chǎng)。。2、控制核心心城市或核心心渠道后，進(jìn)進(jìn)行品牌地位位的強(qiáng)化。3、在戰(zhàn)略市市場(chǎng)立住腳跟跟。1、前期以中中高檔產(chǎn)品為為主切入核心心消費(fèi)終端。。2、品牌形成成影響力后商商超放量。1、資源消耗耗較大，價(jià)格格操作空間要要求較大。2、終端操作作風(fēng)險(xiǎn)較高，，經(jīng)銷商利潤(rùn)潤(rùn)空間要求較較高3、品牌傳播播費(fèi)用較高，，對(duì)價(jià)格體系系的規(guī)劃要求求較高。1、價(jià)格空間間要求較大，，經(jīng)銷商利潤(rùn)潤(rùn)要求較高。。2、定價(jià)不宜宜太低，在主主流價(jià)格區(qū)間間內(nèi)盡量切高高。營(yíng)銷組合現(xiàn)狀狀——價(jià)格體系分析析市場(chǎng)分類代表價(jià)格體系核心心需求核心區(qū)域擴(kuò)張區(qū)域壟斷市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)問題市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)巴盟呼市包頭銀川西安解決辦法目前存在的問問題1、利用合理理的利潤(rùn)空間間更加牢固的的吸引和控制制經(jīng)銷商及其其網(wǎng)絡(luò)。1、二級(jí)分銷銷商利潤(rùn)微薄薄。1、加大獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)力度。2、做好服務(wù)務(wù)工作。1、利用合理理的利潤(rùn)空間間更加牢固的的吸引和控制制經(jīng)銷商及其其網(wǎng)絡(luò)。2、中高檔酒酒店產(chǎn)品預(yù)留留充裕的價(jià)格格操作空間。。1、下線分銷銷商利潤(rùn)微薄薄。廠家直補(bǔ)補(bǔ)返點(diǎn)有無(wú)人人監(jiān)控。2、酒店產(chǎn)品品空間不足。。1、擴(kuò)充銷售售隊(duì)伍，將返返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)執(zhí)行行到位。2、規(guī)劃中高高檔新品，規(guī)規(guī)劃充足的價(jià)價(jià)格空間。1、中高檔酒酒店產(chǎn)品預(yù)留留充裕的價(jià)格格操作空間。。2、擴(kuò)大中高高檔銷量補(bǔ)足足資源投入費(fèi)費(fèi)用。1、包頭市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局混混亂，價(jià)格惡惡性競(jìng)爭(zhēng)。2、相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手，酒店店產(chǎn)品空間不不足。1、配置格斗斗型產(chǎn)品，適適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)。2、新品規(guī)劃劃時(shí)一定要充充分考慮完整整的營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)要素對(duì)對(duì)價(jià)格空間的的需求。1、價(jià)格空間間要求較大，，以滿足中高高檔產(chǎn)品終端端推廣的要求求。1、價(jià)格空間間要求較大，，經(jīng)銷商利潤(rùn)潤(rùn)要求較高2、定價(jià)不宜宜太低，在主主流價(jià)格區(qū)間間內(nèi)盡量切高高。1、中高檔產(chǎn)產(chǎn)品終端推廣廣的要求資源源投入較大，，在前期自身身價(jià)格無(wú)法維維。1、目前缺乏乏適合的產(chǎn)品品，此類產(chǎn)品品必須作全面面的價(jià)格體系系規(guī)劃。1、產(chǎn)品自身身價(jià)格空間承承擔(dān)通路各環(huán)環(huán)節(jié)費(fèi)用。2、前期市場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)用應(yīng)適當(dāng)當(dāng)增補(bǔ)。1、產(chǎn)品自身身價(jià)格空間承承擔(dān)通路各環(huán)環(huán)節(jié)費(fèi)用。2、前期市場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)用應(yīng)適當(dāng)當(dāng)增補(bǔ)。營(yíng)銷組合現(xiàn)狀狀——促銷手段分析析促銷手段必須須基于以下三三個(gè)原則進(jìn)行行綜合判斷，，加以設(shè)計(jì)和和選擇：服務(wù)于區(qū)域市市場(chǎng)的戰(zhàn)略任任務(wù)，靈活使使用。基于不同產(chǎn)品品種類靈活使使用?；诓煌亩ǘ▋r(jià)策略。促銷手段產(chǎn)品種類產(chǎn)品定價(jià)區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略任務(wù)區(qū)域市場(chǎng)對(duì)促促銷手段的核核心需求市場(chǎng)分類核心區(qū)域擴(kuò)張區(qū)域區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略任務(wù)產(chǎn)品種類產(chǎn)品定價(jià)促銷手段核心需求1、遏制區(qū)域域中小品牌發(fā)發(fā)展。2、控制核心心城市或核心心渠道后，進(jìn)進(jìn)行充分的全全面深入分銷銷，以求銷售售最大化。1、全產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)覆蓋1、中高端酒酒店產(chǎn)品走價(jià)價(jià)格切高策略略。2、中低端產(chǎn)產(chǎn)品以量求利利。1、對(duì)中高檔檔產(chǎn)品實(shí)行高高價(jià)高促銷策策略。2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手采取貼身身遏制促銷策策略。3、對(duì)中低段段產(chǎn)品采取長(zhǎng)長(zhǎng)期通路促銷銷。1、有效切入入?yún)^(qū)域市場(chǎng)。。2、控制核心心城市或核心心渠道后，進(jìn)進(jìn)行品牌地位位的強(qiáng)化。3、在戰(zhàn)略市市場(chǎng)立住腳跟跟。1、以中高檔檔產(chǎn)品為主切切入核心消費(fèi)費(fèi)終端。1、高價(jià)高促促銷策略。1、作全方位位的促銷組合合策略。2、導(dǎo)入期做做引爆性促銷銷活動(dòng)，迅速速啟動(dòng)市場(chǎng)。。3、對(duì)終端各各推力環(huán)節(jié)做做獎(jiǎng)勵(lì)促銷4、淡旺季、、節(jié)假日做階階段性促銷。。營(yíng)銷組合現(xiàn)狀狀——通路模式分析析市場(chǎng)分類代表核心區(qū)域擴(kuò)張區(qū)域壟斷市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)問題市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)巴盟呼市包頭銀川西安相應(yīng)的通路模模式戰(zhàn)略核心任務(wù)務(wù)1、全產(chǎn)品全全面覆蓋，控控制區(qū)域分銷銷網(wǎng)絡(luò)。2、封鎖區(qū)域域市場(chǎng)，不讓讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有有進(jìn)入的機(jī)會(huì)會(huì)，特別是消消費(fèi)終端。1、利用一級(jí)級(jí)商掌控酒店店終端。2、區(qū)域內(nèi)全全面實(shí)行深度度分銷。1、全產(chǎn)品全全面覆蓋，控控制區(qū)域分銷銷網(wǎng)絡(luò)。2、遏制區(qū)域域內(nèi)中小品牌牌的發(fā)展。3、掌控核心心酒店終端，，推廣中高檔檔新品。1、直控核心心酒店終端，，一級(jí)商掌控控其余酒店。。2、區(qū)域內(nèi)全全面實(shí)行深度度分銷。1、構(gòu)建終端端直銷網(wǎng)絡(luò)。。2、牽制區(qū)域域內(nèi)品牌的發(fā)發(fā)展。3、增強(qiáng)核心心酒店終端掌掌控能力，推推廣中高檔新新品。1、直控酒店店終端，實(shí)行行直銷模式。。2、區(qū)域內(nèi)全全面實(shí)行深度度分銷。1、增強(qiáng)核心心酒店終端掌掌控能力，推推廣中高檔新新品。2、通過(guò)中高高檔新品的推推廣，提升整整體品牌影響響力。1、盤中盤模模式啟動(dòng)中高高檔產(chǎn)品的推推廣。1、以中高檔檔新品強(qiáng)力啟啟動(dòng)戰(zhàn)略市場(chǎng)場(chǎng)。2、傳播品牌牌個(gè)性，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)品牌的有效效擴(kuò)張。1、盤中盤模模式強(qiáng)力啟動(dòng)動(dòng)核心消費(fèi)終終端。市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)狀狀分分析析小小節(jié)節(jié)河套套酒酒業(yè)業(yè)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略擴(kuò)擴(kuò)張張模模式式“區(qū)區(qū)域域?yàn)闉橥跬鯘i漣漪漪擴(kuò)擴(kuò)張張””區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的核核心心任任務(wù)務(wù)區(qū)域域核核心心市市場(chǎng)場(chǎng)的的封封鎖鎖能能力力品牌牌輻輻射射能能力力（（輻輻射射半半徑徑））核心心實(shí)現(xiàn)現(xiàn)戰(zhàn)戰(zhàn)略略擴(kuò)擴(kuò)展展的的核核心心要要求求具體體營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略支持持引導(dǎo)導(dǎo)營(yíng)銷銷組組合合分分析析營(yíng)銷銷元元素素問題題解決決辦辦法法產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)價(jià)格格體體系系促銷銷手手段段通路路模模式式核心心區(qū)區(qū)域域核核心心任任務(wù)務(wù)擴(kuò)張張區(qū)區(qū)域域核核心心任任務(wù)務(wù)1、、產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)低低端端化化嚴(yán)嚴(yán)重重，，銷售售增增長(zhǎng)長(zhǎng)后后勁勁不不足足2、、河河套套老老窖窖品品牌牌急急待待提提升升推動(dòng)動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品品線線整整體體提提升升。。3、、中中低低端端產(chǎn)產(chǎn)品品多多而而雜雜亂亂，，綜合合競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力低低。。1、、先先梳梳理理品品牌牌再再梳梳理理產(chǎn)產(chǎn)品品2、、中中高高端端產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣，，加加強(qiáng)強(qiáng)區(qū)域域平平衡衡。。3、、河河套套老老窖窖品品牌牌提提升升。。4、、低低端端品品牌牌逐逐步步實(shí)實(shí)施施分分品品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。1、、核核心心區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)銷銷商商利利潤(rùn)潤(rùn)較較薄薄。。二二級(jí)級(jí)商商積積極極性性不不高高。。2、、中中高高檔檔產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格空空間間較較小小，，不不能能適適應(yīng)應(yīng)中中高高檔檔產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣的的需需求求。。1、、核核心心區(qū)區(qū)域域加加大大獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。。2、、加加強(qiáng)強(qiáng)下下線線區(qū)區(qū)域域的的銷銷售售管管理理和和服服務(wù)務(wù)。。3、、中中高高檔檔產(chǎn)產(chǎn)品品規(guī)規(guī)劃劃兼兼顧顧系系統(tǒng)統(tǒng)營(yíng)營(yíng)銷銷需需求求的的價(jià)價(jià)格格體體系系。。1、、在在核核心心區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)要要求求遏遏制制競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品品牌牌。。2、、在在擴(kuò)擴(kuò)張張區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)要要求求有有效效啟啟動(dòng)動(dòng)中中高高端端市市場(chǎng)場(chǎng)。。1、、在在核核心心區(qū)區(qū)域域?qū)?duì)中中高高檔檔產(chǎn)產(chǎn)品品實(shí)實(shí)行行高高價(jià)價(jià)高高促促銷銷策策略略，，對(duì)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手采采取取貼貼身身遏遏制制促促銷銷策策略略，，對(duì)對(duì)中中低低段段產(chǎn)產(chǎn)品品采采取取長(zhǎng)長(zhǎng)期期通通路路促促銷銷。。2、、在在擴(kuò)擴(kuò)展展區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)全全方方位位的的促促銷銷組組合合。。1、、在在核核心心區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)要要求求控控制制分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)路路，，掌掌控控餐餐飲飲終終端端。。2、、在在擴(kuò)擴(kuò)張張區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)要要求求有有效效啟啟動(dòng)動(dòng)中中高高端端市市場(chǎng)場(chǎng)。。1、、在在核核心心區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)做做部部分分核核心心酒酒店店直直銷銷加加全全區(qū)區(qū)域域深深度度分分銷銷2、、在在擴(kuò)擴(kuò)張張區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)做做盤盤中中盤盤，，強(qiáng)強(qiáng)力力啟啟動(dòng)動(dòng)核核心心消消費(fèi)費(fèi)終終端端。。1、、有有效效封封鎖鎖區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)，，構(gòu)構(gòu)建建品品牌牌進(jìn)進(jìn)入入壁壁壘壘2、、遏遏制制區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)中中小小品品牌牌的的發(fā)發(fā)展展。。3、、傳傳播播清清晰晰的的品品牌牌核核心心價(jià)價(jià)值值，，強(qiáng)強(qiáng)化化品品牌牌忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度。。1、、通通過(guò)過(guò)中中高高檔檔產(chǎn)產(chǎn)品品的的推推廣廣，，強(qiáng)強(qiáng)化化品品牌牌輻輻射射能能力力。。2、、成成功功導(dǎo)導(dǎo)入入戰(zhàn)戰(zhàn)略略市市場(chǎng)場(chǎng)3、、傳傳播播品品牌牌個(gè)個(gè)性性和和核核心心價(jià)價(jià)值值，，牢牢牢牢占占據(jù)據(jù)，，將將核核心心市市場(chǎng)場(chǎng)擴(kuò)擴(kuò)大大。。第二二部部分分：：2005年年?duì)I營(yíng)銷銷策策略略總總體體思思路路營(yíng)銷銷組組合合策策略略區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)發(fā)展展策策略略營(yíng)銷銷組組合合策策略略———產(chǎn)品品線線及及價(jià)價(jià)格格定定位位策策略略效用用消費(fèi)支出低高自得其樂型自我享受型例如：下崗工人民工農(nóng)村消費(fèi)者例如：公司高級(jí)雇員離退休干部高級(jí)技術(shù)人員美滿生活型例如：企業(yè)一般職員事業(yè)單位員工普通軍官成功人生型例如：公司管理人員私營(yíng)業(yè)主高干基本效用延伸效用白酒酒目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)群群細(xì)細(xì)分分營(yíng)銷銷組組合合策策略略———產(chǎn)品品線線及及價(jià)價(jià)格格定定位位策策略略本圖圖按按白白酒酒消消費(fèi)費(fèi)的的用用途途和和可可支支配配收收入入或或費(fèi)費(fèi)用用劃劃分分“消消費(fèi)費(fèi)支支出出””指指?jìng)€(gè)個(gè)人人或或單單位位可可以以支支配配的的收收入入或或費(fèi)費(fèi)用用水水平平“效效用用””指指白白酒酒消消費(fèi)費(fèi)的的目目的的、、身身心心感感受受和和社社交交價(jià)價(jià)值值，，如如自自己己飲飲用用白白酒酒的的效效用用相相對(duì)對(duì)較較低低，，親親朋朋聚聚會(huì)會(huì)和和一一般般送送禮禮的的效效用用程程度度為為中中等等，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)招招待待的的效效用用相相對(duì)對(duì)為為高高“自自得得其其樂樂型型””指指可可支支配配收收入入和和效效用用相相對(duì)對(duì)較較低低的的消消費(fèi)費(fèi)群群，，例例如如下下崗崗工工人人和和民民工工自自己己飲飲用用“自自我我享享受受型型””指指可可支支配配收收入入相相對(duì)對(duì)較較高高、、效效用用相相對(duì)對(duì)較較低低的的消消費(fèi)費(fèi)群群，，例例如如公公司司高高級(jí)級(jí)雇雇員員和和退退休休工工資資較較高高的的公公務(wù)務(wù)員員自自己己飲飲用用“美美滿滿生生活活型型””指指可可支支配配收收入入一一般般、、效效用用相相對(duì)對(duì)較較高高的的消消費(fèi)費(fèi)群群，，如如婚婚宴宴、、朋朋友友聚聚會(huì)會(huì)、、家家人人團(tuán)團(tuán)聚聚和和節(jié)節(jié)日日送送禮禮“成成功功人人生生型型””指指可可支支配配費(fèi)費(fèi)用用或或收收入入高高、、效效用用高高的的消消費(fèi)費(fèi)群群，，例例如如公公司司高高級(jí)級(jí)人人員員業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)招招待待、、送送禮禮白酒酒細(xì)細(xì)分分消消費(fèi)費(fèi)群群分分析析營(yíng)銷組合合策略——產(chǎn)品線及及價(jià)格定定位策略略自我享受型自得其樂型成功人生型美滿生活型消費(fèi)特點(diǎn)購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)媒體接觸訴求點(diǎn)中高檔為主家中個(gè)人或群體飲用低、中檔為主家中飲用經(jīng)常喝酒個(gè)人飲用較多高檔為主社交商務(wù)應(yīng)酬飯店、酒樓豪華服務(wù)送禮中高檔為主親朋好友聚會(huì)飯店、酒樓或家中優(yōu)質(zhì)服務(wù)歡慶氣氛節(jié)假日為主送禮品牌良好品位高雅價(jià)格適當(dāng)價(jià)廉物美品牌知名品牌至上不計(jì)價(jià)格品牌知名價(jià)格適中體面實(shí)惠怡然自得的享受高品味電視新聞/財(cái)經(jīng)/綜合類節(jié)目綜合類報(bào)刊電視連續(xù)劇電視新聞/綜合節(jié)目地方日?qǐng)?bào)、晚報(bào)豪爽悠閑輕松的生活感受高品位身份體現(xiàn)幸福人生歡慶氣氛美滿家庭電視新聞/財(cái)經(jīng)/綜合類節(jié)目綜合類報(bào)刊電視連續(xù)劇電視新聞/綜合節(jié)目地方日?qǐng)?bào)、晚報(bào)消費(fèi)群基基本特征征102030405060708090100零售價(jià)格格目標(biāo)市場(chǎng)低端產(chǎn)品品成功人生生型美滿生活活型自我享受受型自得其樂樂型52度河河套王160140200以以上180120河套王河套老窖窖（新品品）河套老窖窖十年陳陳釀河套老窖窖老品種種五星河套套王39度精品河套套王低端新品品河套王品品牌區(qū)河套老窖窖主力品品牌區(qū)低端分品品牌中低端分分品牌區(qū)區(qū)用于逐逐步替代代老品1、用于于酒店中中高檔政政務(wù)商務(wù)務(wù)消費(fèi)。。2、用于于戰(zhàn)略市市場(chǎng)的主主導(dǎo)產(chǎn)品品。產(chǎn)品線分分布圖營(yíng)銷組合合策略——促銷策略略一、酒店店終端———全方方位促銷銷策略消費(fèi)者促促銷，刺刺激消費(fèi)費(fèi)拉力，，基本費(fèi)費(fèi)用比例例在零售售價(jià)的10％。。服務(wù)員促促銷，刺刺激終端端推力，，基本費(fèi)費(fèi)用控制制在5％％～10％，可可根據(jù)終終端情況況上下調(diào)調(diào)整，保保證在總總體費(fèi)用用之內(nèi)。。核心終端端銷量獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，刺刺激旺銷銷終端的的忠誠(chéng)度度和客情情關(guān)系，，基本費(fèi)費(fèi)用控制制在5％％～10％。以上均為為酒店產(chǎn)產(chǎn)品的常常規(guī)促銷銷費(fèi)用，，必須規(guī)規(guī)劃在價(jià)價(jià)格體系系之內(nèi)。。二、商超超促銷———靈活活多變促促銷策略略主要在促促銷形式式上創(chuàng)新新主抓旺季季和節(jié)假假日營(yíng)銷組合合策略——促銷策略略三、團(tuán)購(gòu)購(gòu)促銷———客情情促銷主抓核心心消費(fèi)群群體的意意見領(lǐng)袖袖以贈(zèng)送和和獎(jiǎng)勵(lì)為為主另外也輻輻射婚宴宴等特定定消費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)合四、通路路促銷———把握握下線分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)主要針對(duì)對(duì)低端產(chǎn)產(chǎn)品的分分銷形式可多多種多樣樣營(yíng)銷組合合策略——通路策略略核心區(qū)域域以深度度分銷為為主，在在推廣中中高檔新新品時(shí)，，結(jié)合盤盤中盤模模式啟動(dòng)動(dòng)核心消消費(fèi)終端端。擴(kuò)展區(qū)域域尤其時(shí)時(shí)戰(zhàn)略市市場(chǎng)，應(yīng)應(yīng)以盤中中盤模式式以中高高檔新品品的推廣廣導(dǎo)入和和占據(jù)市市場(chǎng)。區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展策策略區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展的的需求市場(chǎng)分類類代表區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的建設(shè)設(shè)目標(biāo)核心區(qū)域域擴(kuò)張區(qū)域域壟斷市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)問題市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)巴盟呼市包頭銀川西安戰(zhàn)略要求求1、市場(chǎng)場(chǎng)高度封封鎖2、品牌牌絕對(duì)忠忠誠(chéng)度3、牢牢牢把持經(jīng)經(jīng)銷商資資源1、遏制制區(qū)域品品牌2、建立立品牌忠忠誠(chéng)度3、牢牢牢把持經(jīng)經(jīng)銷商資資源1、遏制制區(qū)域品品牌2、建立立品牌忠忠誠(chéng)度3、控制制各級(jí)銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)1、增強(qiáng)強(qiáng)品牌競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力力。2、增強(qiáng)強(qiáng)品牌全全產(chǎn)品線線的銷售售能力。。1、提升升品牌輻輻射能力力。2、建立立戰(zhàn)略擴(kuò)擴(kuò)張據(jù)點(diǎn)點(diǎn)。繼續(xù)強(qiáng)化化區(qū)域壟壟斷地位位，遏制制其他品品牌的進(jìn)進(jìn)入，為為其他區(qū)區(qū)域創(chuàng)造造更為堅(jiān)堅(jiān)實(shí)的基基礎(chǔ)。繼續(xù)強(qiáng)化化區(qū)域市市場(chǎng)的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)地位位，遏制制奧淳等等中小品品牌的終終端騷擾擾和侵蝕蝕，擠壓壓呼白等等低端品品牌。遏制下滑滑勢(shì)頭，，構(gòu)建終終端直銷銷網(wǎng)絡(luò)，，在包頭頭牽制住住金駱駝駝，為其其他區(qū)域域市場(chǎng)的的有序發(fā)發(fā)展創(chuàng)造造條件。。以中高檔檔產(chǎn)品導(dǎo)導(dǎo)入為突突破口，，提升品品牌影響響力，逐逐步實(shí)現(xiàn)現(xiàn)全產(chǎn)品品線的整整體競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力。以中高檔檔產(chǎn)品推推廣，成成功導(dǎo)入入戰(zhàn)略市市場(chǎng)，在在戰(zhàn)略市市場(chǎng)逐步步做強(qiáng)，，站穩(wěn)腳腳跟。區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展策策略區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展路線線圖選點(diǎn)切入入戰(zhàn)略市市場(chǎng)。（（戰(zhàn)略市市場(chǎng)選點(diǎn)點(diǎn)：西安安、鄭州州、石家家莊，需需要詳細(xì)細(xì)莫排，，制訂市市場(chǎng)啟動(dòng)動(dòng)策略））以中高檔檔新品為為切入點(diǎn)點(diǎn)，盤中中盤模式式強(qiáng)力啟啟動(dòng)。鞏固戰(zhàn)略略擴(kuò)張市市場(chǎng)的地地位，將將戰(zhàn)略市市場(chǎng)初步步建設(shè)成成為新的的優(yōu)勢(shì)市市場(chǎng)，并并且開始始輻射周周邊。繼續(xù)選點(diǎn)點(diǎn)新的戰(zhàn)戰(zhàn)略擴(kuò)展展市場(chǎng)，，實(shí)施新新一輪的的“漣漪漪擴(kuò)張””。完成銀川川市場(chǎng)中中高端產(chǎn)產(chǎn)品的推推廣，強(qiáng)強(qiáng)化銀川川市場(chǎng)的的優(yōu)勢(shì)品品牌地位位。盤中盤模模式強(qiáng)力力啟動(dòng)張張家口市市場(chǎng)，產(chǎn)品線維維護(hù)，品品牌維護(hù)護(hù)，核心心市場(chǎng)實(shí)實(shí)現(xiàn)均衡衡發(fā)展，，力求實(shí)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)治治久安。。繼續(xù)擴(kuò)大核核心市場(chǎng)的的范圍和數(shù)數(shù)量。加大品牌建建設(shè)力度，，核心市場(chǎng)場(chǎng)的建設(shè)進(jìn)進(jìn)入關(guān)鍵時(shí)時(shí)期，并顯顯現(xiàn)成效。。逐步鞏固區(qū)區(qū)域內(nèi)核心心市場(chǎng)的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)地位，，擴(kuò)大核心心市場(chǎng)范圍圍。核心市場(chǎng)擴(kuò)張市場(chǎng)品牌架構(gòu)清清晰，產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)調(diào)整整完成，鞏鞏固強(qiáng)勢(shì)市市場(chǎng)（呼市市），強(qiáng)化化問題市場(chǎng)場(chǎng)（包頭））。產(chǎn)品的重點(diǎn)點(diǎn)放在中高高檔產(chǎn)品的的終端推廣廣上，營(yíng)銷銷組合的重重點(diǎn)放在品品牌拉動(dòng)與與推力建設(shè)設(shè)相結(jié)合上上。2006.4~20072005.5~2005.82005.9~2006.3第三部分：：2005年?duì)I銷規(guī)規(guī)劃2005銷銷售年度需需要解決的的重點(diǎn)問題題營(yíng)銷職能強(qiáng)強(qiáng)化和管理理2005年年?duì)I銷工作作推進(jìn)時(shí)間間表2005銷銷售年度需需要解決的的重點(diǎn)問題題產(chǎn)品線梳理理、整合，，優(yōu)化產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)。河套品牌的的初步整體體提升。核心區(qū)域內(nèi)內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)的建設(shè)。。擴(kuò)展區(qū)域內(nèi)內(nèi)戰(zhàn)略市場(chǎng)場(chǎng)的選點(diǎn)與與啟動(dòng)。營(yíng)銷職能強(qiáng)強(qiáng)化和管理理在05年度度營(yíng)銷工作作推進(jìn)過(guò)程程中，我們們會(huì)協(xié)助企企業(yè)強(qiáng)化如如下營(yíng)銷職職能：市場(chǎng)調(diào)研職職能品牌管理職職能市場(chǎng)支持職職能辦事處基本本培訓(xùn)體系系的建立2005年年工作項(xiàng)目目推進(jìn)時(shí)間間表謝謝大家!THEEND通過(guò)辛勤的的工作獲得得財(cái)富才是是人生的大大快事。一個(gè)人一一生可能能愛上很很多人，，等你獲獲得真正正屬于你你的幸福福后，你你就會(huì)明明白以前前的傷痛痛其實(shí)是是一種財(cái)財(cái)富，它它讓你學(xué)學(xué)會(huì)更好好地去把把握和珍珍惜你愛愛的人。。1月-2323:0923:09:02人只有為為自己同同時(shí)代人人的完善善，為他他們的幸幸福而工工作，他他才能達(dá)達(dá)到自身身的完善善。每項(xiàng)事業(yè)成功功都離不開選選擇，而只有有不同尋常的的選擇才會(huì)獲獲取不同尋常常的成功。23:09:0223:091月-23論命運(yùn)如何，，人生來(lái)就不不是野蠻人，，也不是乞討討者。人的四四周充滿真正正而高貴的財(cái)財(cái)富—身體與心靈的的財(cái)富。人生沒有彩排排，每一個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)來(lái)說(shuō)，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人人員在確定組組織和個(gè)人的的目標(biāo)時(shí)，一一般是現(xiàn)實(shí)主主義的。他們們不是害怕提提出高目標(biāo)，，而是不讓目目標(biāo)超出他們們的能力。管理就是決策策。23:0923:09:021月-23經(jīng)營(yíng)管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/1/523:09:02世上并沒有用用來(lái)鼓勵(lì)工作作努力的賞賜賜，所有的賞賞賜都只是被被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工工作成果的。。除了心心存感感激還還不夠夠，還還必須須雙手手合十十，以以拜佛佛般的的虔誠(chéng)誠(chéng)之心心來(lái)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)員員工。。2023/1/523:0923:09:02預(yù)防是是解決決危機(jī)機(jī)的最最好方方法。。我們不不一定定知道道正確確的道道路在在哪里里，但但卻不不要在在錯(cuò)誤誤的道道路上上走得得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把把所有有的雞雞蛋放放在同同一個(gè)個(gè)籃子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。溝通通再再溝溝通通。。05一一月月2023多掙掙錢錢的的方方法法只只有有兩兩個(gè)個(gè)：：不不是是多多賣賣，，就就是是降降低低管管理理費(fèi)費(fèi)。。我所所做做的的，，就就是是創(chuàng)創(chuàng)辦辦一一家家由由我我管管理理業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)并并把把我我們們的的錢錢放放在在一一起起的的合合伙伙人人企企業(yè)業(yè)。。我我將將保保證證你你們們有有5%的回回報(bào)報(bào)，，并并在在此此后后我我將將抽抽取取所所有有利利潤(rùn)潤(rùn)的的50%。請(qǐng)示示問問題題不不要要帶帶著著問問題題請(qǐng)請(qǐng)示示，，要要帶帶著著方方案案請(qǐng)請(qǐng)示示。。匯匯報(bào)報(bào)工工作作不不要要評(píng)評(píng)論論性性地地匯匯報(bào)報(bào)，，而而要要陳陳述述性性的的匯匯報(bào)報(bào)。。2023年年1月月5日日在漫漫長(zhǎng)長(zhǎng)的的人人生生旅旅途途中中，，有有時(shí)時(shí)要要苦苦苦苦撐撐持持暗暗無(wú)無(wú)天天日日的的境境遇遇；；有有時(shí)時(shí)卻卻風(fēng)風(fēng)光光絕絕項(xiàng)項(xiàng)，，無(wú)無(wú)人人能能比比。。溝通是管管理的濃濃縮。1月-2323:09:0223:09員工培訓(xùn)訓(xùn)是企業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最最小，收收益最大大的戰(zhàn)略略性投資資。人類被賦賦予了一一種工作作，那就就是精神神的成長(zhǎng)長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)發(fā)展需需要的的是機(jī)機(jī)會(huì)，，而機(jī)機(jī)會(huì)對(duì)對(duì)于有有眼光光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人人來(lái)說(shuō)說(shuō)，一一次也也就夠夠了。。1月-231月-23發(fā)展和和維護(hù)護(hù)他們們的家家;至于女女子呢呢?則是努努力維維護(hù)家家庭的的秩序序，家家庭的的安適適和家家庭的的可愛愛。猶豫不不決固固然可可以免免去一一些做做錯(cuò)事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的機(jī)會(huì)會(huì)。管理理是是一一種種嚴(yán)嚴(yán)肅肅的的愛愛。。1月月-2323:091月月-23選擇擇?選擇擇這這個(gè)個(gè)詞詞對(duì)對(duì)我我來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)太太奢奢侈侈了了。。沒有有商商品品這這樣樣的的東東西西。。顧顧客客真真正正購(gòu)購(gòu)買買的的不不是是商商品品，，而而是是解解決決問問題題的的辦辦法法。。一個(gè)個(gè)人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂顛顛倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，這這的的確確是是幸幸運(yùn)運(yùn)。。從管管理理的的角角度度來(lái)來(lái)講講，，兩兩點(diǎn)點(diǎn)之之間間最最短短的的距距離離不不一一定定是是一一條條直直線線，，而而是是一一條條障障礙礙最最小小的的曲曲線線。。23:091月月-2323:09:02自覺心是是進(jìn)步之之母，自自賤心是是墮落之之源，故故自覺心心不可無(wú)無(wú)，自賤賤心不可可有。05-1月-231月-231月-23切實(shí)執(zhí)行行你的夢(mèng)夢(mèng)想，以以便發(fā)揮揮它的價(jià)價(jià)值，不不管夢(mèng)想想有多好好，除非非真正身身體力行行，否則則，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有收收獲。一個(gè)有堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)心志志的人，，財(cái)產(chǎn)可可以被人人掠奪，，勇氣卻卻不會(huì)被被人剝奪奪的。時(shí)間和結(jié)結(jié)構(gòu)。23:091月-231月-23南懷瑾說(shuō)：：“心中不不應(yīng)該被蓬蓬茅堵住，，而應(yīng)海闊闊天空，空空曠得纖塵塵不染。道道家講‘清清虛’，佛佛家講空，，空到極點(diǎn)點(diǎn)，清虛到到極點(diǎn)，這這時(shí)候的智智慧自然高高遠(yuǎn)，反應(yīng)應(yīng)也就靈敏敏?！?3:0923:09:021月