某樓盤營銷策略總綱

寰城·南方國際（孝感）商城營銷策劃部2011.03.18營銷策略總綱1自2010年下半年籌備以來，項目前期工作逐步完成：總體規(guī)劃已初步確定，一期控制性詳規(guī)已通過評審，修建性詳規(guī)進入專家評審流程，營銷（招商）工作即將全面展開，工程招標進行中……

就營銷工作而言，借2010年春節(jié)這一重要節(jié)點和奠基儀式活動，前期做了局部的點式推廣工作，未能形成足夠的市場影響力。值此營銷招商工作即將再次起航之際，我們就項目整體營銷策略與一期招商策略提出初步的系統(tǒng)想法與領(lǐng)導溝通，希望有助于領(lǐng)導決策，以便指導后續(xù)營銷工作的開展，實現(xiàn)工作目標的高效達成。2本報告的思路市場情況項目定位及價值點挖掘營銷策略制定營銷執(zhí)行指導指導指導3本報告的結(jié)構(gòu)市場簡析項目基本分析一期營銷策略一期推廣策略一二三四一期招商策略五一期銷售組織六4一、市場簡析1.商業(yè)地產(chǎn)市場簡析

2.建材市場簡析

3.政策面簡析5商業(yè)地產(chǎn)市場簡析市場供應(yīng)量較小，預計2011-2012年開始進入井噴期

孝感市商業(yè)地產(chǎn)項目較少，2009年以前，預計年均入市商業(yè)物業(yè)約2-3萬平米；2010年以后隨著東城區(qū)新項目的開發(fā)提速，商業(yè)物業(yè)供應(yīng)量相應(yīng)增加，加上南城兩大商業(yè)地產(chǎn)相繼入市，預計2011-2012年開始進入市場供應(yīng)的井噴期。價格上升速度快

商鋪價格呈現(xiàn)明顯的不均衡狀態(tài)，且整體上升速度較快，2010年新開大盤均價快速攀升至16000-20000元/平米。物業(yè)形態(tài)及模式相對單一

物業(yè)多為大型社區(qū)商業(yè)/街鋪形式，以出售自營為主，多數(shù)業(yè)態(tài)為服飾、休閑、餐飲。顧客投資意愿高孝感市投資領(lǐng)域較狹窄，持幣待購的潛在投資者較多，商鋪投資意愿較高。注：以上主要針對孝感市主城區(qū)啟示一：市場處于上升階段，項目面臨較好的入市時機，應(yīng)抓住機遇，盡快入市，搶占先機啟示二：利用市場價格的不均衡，首期打價格差策略，低價入市，低開高走，逐步實現(xiàn)項目價值最大化啟示三：項目整體定位體現(xiàn)差異化以及高度。6商業(yè)地產(chǎn)市場簡析目前孝感的商業(yè)地產(chǎn)項目較少，與本項目處于同一層級的幾乎沒有，但從項目對顧客（投資客或經(jīng)營戶）的截流角度和入市時機來看，榮生廣場和銅鑼灣廣場可能是項目的主要競爭對手。競爭項目項目指標榮生廣場銅鑼灣廣場本項目位置北京路轉(zhuǎn)盤西南角北京路轉(zhuǎn)盤西北角北京路轉(zhuǎn)盤處，老澴河以南規(guī)?？偨婕s5.5萬方（含商業(yè)裙樓約4萬方，步行街1.5萬方）約8.5萬方，其中家居廣場約3萬方，酒店式公寓2.5萬方150萬方業(yè)態(tài)組合百貨/步行街/餐飲/影院家居/酒店/公寓專業(yè)市場/大型家居專業(yè)店/公寓/酒店/寫字樓等整體定位時尚/潮流消費地家居MALL市場綜合體租售政策商業(yè)步行街售后返租，承諾回購--租售價格街鋪均價16000-18000，返租7%--項目進度步行街已基本建成，進入外立面裝飾地下工程-運營管理統(tǒng)一管理-統(tǒng)一管理入市時間一期2011年1月開盤，二期約年底入市預計2011年中預計2011年三季度開業(yè)時間一期預計2011年底開業(yè)預計2012年中預計2012年三季度7建材市場簡析城市化進程加快，建材需求規(guī)?？焖侔l(fā)展

孝感市城市化進程正在加速，新城處于建設(shè)期，建材需求規(guī)模發(fā)展快速，市場潛力大。建材消費外流傾向明顯

由于緊鄰武漢，孝感主城區(qū)乃至大孝感區(qū)域中高端建材消費外流至武漢的傾向比較明顯。本地市場供給以中低品牌的中小街鋪為主，零售比例90%以上，批發(fā)商極少，下級縣市進貨渠道多為武漢或外地廠家經(jīng)營場所主要為租賃，租金水平平均在20-30元/平方左右，經(jīng)營戶對購買商鋪投資興趣較大大型家居建材市場較分散，且平均規(guī)模不大，檔次以中低檔為主啟示一：建材市場需求空間較大，項目定位需考慮對本地外流消費者進行截流，同時吸引大孝感地區(qū)消費者啟示二：本地零散中小商戶居多，招商對象需在相當程度上依賴外來客商啟示三：品牌商家的入駐不僅將提高項目檔次，還將在很大程度上吸引中小商戶跟風。8政策面簡析住宅市場調(diào)控高壓，住宅投資開始轉(zhuǎn)向商業(yè)地產(chǎn)投資，一、二線城市投資者轉(zhuǎn)戰(zhàn)三、四線城市今年1月，國家出臺“新國八條”繼續(xù)對住宅市場投資進行打壓，提高第二套房首付比例，嚴格限制第三套房購買，武漢等城市已出臺操作細則。漢孝一體化戰(zhàn)略實施，孝感城市化進程加快孝感市高度重視物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展，支持商貿(mào)物流市場建設(shè)啟示一：項目定位應(yīng)搶占政策高度，大打政策牌，利用政府/政策的公信力，樹立項目形象，提高項目的公信力；同時盡可能需找政策扶持與優(yōu)惠，吸引經(jīng)營戶；啟示二：在一定程度上考慮武漢投資客及經(jīng)銷商介入的可能性；9二、項目基本分析1.項目基本資料（略）

2.項目價值體系梳理

3.項目核心價值挖掘

4.項目SWOT分析

5.項目總體定位10項目價價值體體系梳梳理區(qū)位價價值漢孝同同城的的窗口口——區(qū)域發(fā)發(fā)展中心城城區(qū)一一橋相相連——人氣大型商商業(yè)地地產(chǎn)聚聚集地地——商氣107/316兩條國國道——便捷產(chǎn)品價價值規(guī)模大大：150萬平米米超大大商業(yè)業(yè)航母母業(yè)態(tài)全全：涵涵蓋專專業(yè)市市場、、大型型專業(yè)業(yè)店、、城市市綜合合體等等全業(yè)業(yè)態(tài)建材品品類豐豐富：：一站站式家家居建建材消消費中中心，，覆蓋蓋家裝裝上下下游全全消費費鏈城市綜綜合體體檔次次高：：高端端精品品文化化休閑閑商業(yè)業(yè)中心心商業(yè)物物業(yè)設(shè)設(shè)計合合理：：針對對性、、前瞻瞻性商商業(yè)物物業(yè)設(shè)設(shè)計配套齊齊全：：商業(yè)業(yè)、商商務(wù)、、倉儲儲、停停車、、生活活配套套應(yīng)有有盡有有地塊價價值老澴河河生態(tài)態(tài)景觀觀帶政府重重點項項目，，政策策扶持持升值空空間大大管理價價值開發(fā)商商持有有經(jīng)營營，風風險共共擔統(tǒng)一招招商、、統(tǒng)一一管理理營運階階段的的整體體推廣廣11項目SWOT分分析優(yōu)勢STRENGTH劣勢WEAKNESS機會OPPORTUNITY威脅THREAT150萬平米米超大大規(guī)模模以建材材家居居市場場為主主體，，覆蓋蓋幾乎乎所有有商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)，功功能豐豐富倉儲物物流、、商務(wù)務(wù)辦公公、日日常生生活等等配套套設(shè)施施完善善對外交交通便便捷，，快速速對接接武漢漢物業(yè)設(shè)設(shè)計科科學前前瞻，，產(chǎn)品品新穎穎統(tǒng)一招招商、、統(tǒng)一一管理理、專專業(yè)團團隊運運營生地，，無人人氣，，培育育期較較長，，影響響商家家進駐駐市政道道路、、橋梁梁未拉拉通，，短期期內(nèi)市市內(nèi)交交通不不便鄰近武武漢，，孝感感具有有消費費外流流習慣慣，受受武漢漢大型型專業(yè)業(yè)市場場的競競爭威威脅前期市市調(diào)情情況反反映，，本地地（主主城區(qū)區(qū)）僅僅一千千多家家建材材商戶戶，本本項目目市場規(guī)規(guī)模大大，商商戶容容量差差距較較大南城城城城市市發(fā)發(fā)展展契契機機，，以以及及大大型型商商業(yè)業(yè)聚聚集集的的優(yōu)優(yōu)勢勢漢孝孝一一體體化化加加速速，，孝孝感感承承接接武武漢漢物物流流產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移的的契契機機孝感建材市場場較零散，無無大型、集中中式、一站購購齊的專業(yè)市市場，項目具具有唯一性，，且面臨市場場整合契機政府重點物流流項目，政府府公信力支持持12區(qū)位價值：漢孝同城、城南區(qū)域發(fā)展、緊鄰中心城區(qū)產(chǎn)品價值：150萬方大規(guī)模、建材市場為主體的豐富業(yè)態(tài)物業(yè)價值：開間、層高、戶型、外觀/建筑風格等配套價值：大型倉儲、停車、經(jīng)營服務(wù)、生活配套景觀價值：老澴河生態(tài)景觀帶交通價值：連接107、316國道，物流便捷投資價值商業(yè)運營潛力商業(yè)運營潛力硬件設(shè)施硬件設(shè)施生活、消費性商業(yè)資源選址特點管理價值：統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、專業(yè)團隊運營商業(yè)運營潛力項目核心價值值挖掘非獨享型差異化優(yōu)勢尚需培育附屬化非唯一性附屬化同質(zhì)化13項目核心價值值挖掘項目的核心價價值體系是由由區(qū)別于其他他項目的獨特特價值點為核核心構(gòu)成，是是項目總體定定位形成的基基礎(chǔ)。從項目情況看看，由功能（業(yè)態(tài)））、規(guī)模以及相應(yīng)的附屬配套特征構(gòu)成的產(chǎn)產(chǎn)品特點是項項目最獨特的的價值點，同同時考慮到項項目地塊周邊邊發(fā)展程度欠欠佳，因此，，項目核心價價值體系應(yīng)圍圍繞項目產(chǎn)品品特點并重點點著眼于“未未來”，即強調(diào)項目產(chǎn)品品特色及項目目極大的升值值空間，抓住區(qū)域、交交通、政策偏偏向等開發(fā)機機會，突出優(yōu)優(yōu)勢，強勢樹樹立“區(qū)域老老大”形象。項目核心價值值關(guān)鍵字：一站式建材交交易平臺，150萬平米，現(xiàn)代物流、商商務(wù)配套14項目核心價值值挖掘項目的核心價價值體系：——150萬平米超大商商業(yè)航母——一站式中高端端家居建材消消費中心——區(qū)域型建材總總部中心、物物流基地：交易平臺、信信息平臺——以建材市場為為主體復合城城市商業(yè)公園園的市場綜合合體商業(yè)形態(tài)態(tài)，填補孝感感商業(yè)空白，，建立全新城城市商業(yè)標桿桿，打造商業(yè)業(yè)新中心：不止是專業(yè)市市場，現(xiàn)代化化商業(yè)新城——中心城區(qū)，緊緊鄰城市交通通動脈，商業(yè)業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ蟠?，升值空間間無限——政府重點建設(shè)設(shè)項目，發(fā)展展前景有保證證15項目總體定位位“8+1”城市圈首席建建材市場綜合合體定位分解：對消費者而言言城市新商業(yè)中中心一站站式建材消費費中心時時尚生活領(lǐng)地地對經(jīng)營商戶而而言城市圈第一建建材物流基地地孝感市唯一的的家居建材交交易中樞對投資者而言言商業(yè)藍籌股股，財富直直通車對城市而言言城市商業(yè)領(lǐng)領(lǐng)袖，產(chǎn)業(yè)業(yè)新標桿，，城市發(fā)展展里程碑，，城市驕傲傲16形象定位大而全規(guī)模大，業(yè)業(yè)態(tài)多，功功能全一站式品類豐富，，一站購齊齊；品牌齊齊全，中高高品牌引領(lǐng)領(lǐng)，大眾產(chǎn)產(chǎn)品聚集品牌化孝感建材市市場第一品品牌實惠百貨店的體體驗，大市市場的價格格體驗式現(xiàn)代的消費費服務(wù)，時時尚的購物物風格，優(yōu)優(yōu)雅的自然然環(huán)境項目整體形形象定位一一方面需有有足夠的高高度，體現(xiàn)現(xiàn)其對孝感感市建材產(chǎn)產(chǎn)業(yè)、商貿(mào)貿(mào)業(yè)、物流流業(yè)的影響響力；另一一方面體現(xiàn)現(xiàn)希望給消消費者的感感觀印象。。孝感商貿(mào)新新特區(qū)17目標客群定定位目標投資者者一般投資者者（約70%）該類人群具具有穩(wěn)定的的中高收入入水平，中中青年，職職業(yè)以公務(wù)務(wù)員或類公公務(wù)員為主主，涵蓋部部分孝感籍籍外出工作作者、大孝孝感及周邊邊地區(qū)實力力階層；純純投資客為為主，已擁擁有至少一一套物業(yè)，，需求面積積偏小，支支付能力較較強，以按按揭付款居居多。特定投資者者（約30%）該類投資者者屬于金字字塔尖階層層，收入水水平高，已已擁有多套套物業(yè)，職職業(yè)以企事事業(yè)單位高高層管理者者、私企業(yè)業(yè)主、品牌牌經(jīng)營商為為主；純投投資客和自自營商戶，，需求面積積大，支付付能力強。。目標經(jīng)營者者核心客戶（（約20%）知名建材品品牌，行業(yè)業(yè)領(lǐng)頭羊；；廠家直營營店或大型型代理商/經(jīng)銷商；當當?shù)刂ńú纳碳?，，大鋪需求求者。主力客戶（（約80%）中小型建材材經(jīng)銷商，，無品牌或或中低端品品牌代理，，經(jīng)營情況況較好，有有擴張需求求?；谘杆俦P盤活市場的的目的，本本項目前期期應(yīng)以開發(fā)發(fā)品牌經(jīng)營營戶和品牌牌廠商客戶戶群體為先先導，開發(fā)發(fā)自購自營營客戶為主主體，以功功能規(guī)劃引引導品牌和和經(jīng)營者，，投資客為為補充。18項目一期一期規(guī)劃包包括板材倉倉儲賣場、、部分家居居建材小賣賣場、停車車場。由于于小賣場面面積較大，，且主力店店影響力有有限，而板板材商戶多多數(shù)為大型型商家（大大面積需求求者），且且前期客戶戶已有初步步接觸，意意向較明顯顯，因此，，建議以“板板材區(qū)”為為一期核心心，以源頭頭產(chǎn)品區(qū)的的高調(diào)啟動動帶動相關(guān)關(guān)下游品類類的入駐。。建議一期期名稱為：華中板材交交易市場小賣場板材區(qū)停車場19產(chǎn)品定位由于項目產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計已已初步確定定，此處不不再贅述，，僅就部分分細節(jié)提出出一些想法法僅供參考考。就就小小賣場而言言：1.建議小賣場場以1-3層整套設(shè)計計商鋪為主主流產(chǎn)品，，內(nèi)設(shè)單獨獨上下水等等，整套出出售；內(nèi)街街考慮全部部采取該模模式，經(jīng)營營靈活，且且方便出售售；該類產(chǎn)產(chǎn)品需開間間、進深適適當縮小，，單鋪面積積控制在80-120平米；2.局部采取三三樓連通做做開放式大大賣場、1-2樓整套設(shè)計計形式，臨臨主通道面面可以考慮慮該形式；；三樓大開開間商鋪僅僅針對特定定商戶，如如燈飾、布布藝等，還還需結(jié)合招招商情況適適時調(diào)整方方案；3.增加端頭位位商鋪展示示面；各分分區(qū)采用不不同的色彩彩分割，增增加整體美美感，同時時便于區(qū)分分；考慮露露臺、飄窗窗等戶型創(chuàng)創(chuàng)新。20產(chǎn)品定位就板材市場場而言：建建議結(jié)構(gòu)構(gòu)修改為““商鋪+賣場+通道”模式式。一方面面與小賣場場整體風格格相對契合合，另一方方面符合前前期意向商商戶的需求求，同時滿滿足經(jīng)營調(diào)調(diào)整的靈活活性。（詳詳見板材區(qū)區(qū)招商方案案所附設(shè)計計圖紙）開開間：4.5米，進深9米（可根據(jù)據(jù)賣場/堆場及通道道需求調(diào)整整開間/進深）；主主通道寬寬16米，次通道道寬15米；預預計計商鋪約300套，賣場/貨場約2萬方；貨貨場可做堆堆場，亦可可做倉儲，，未來可結(jié)結(jié)合市場情情況改建其其他物業(yè)形形態(tài)。21一期規(guī)劃布布局規(guī)劃布局方方案是后續(xù)續(xù)招商和銷銷售的基礎(chǔ)礎(chǔ)。由于前前期市調(diào)結(jié)結(jié)果尚未公公布，因此此對于各品品類經(jīng)營面面積配比尚尚不確定，，初步的布布局建議如如下（結(jié)合合招商及銷銷售情況進進行動態(tài)調(diào)調(diào)整）：門窗型材管材管件地板樓梯油漆涂料市場管理配套服務(wù)主入口木方石材玻璃板材板材五金水暖綜合區(qū)1-2F：櫥柜廚電3F：燈飾照明1-2F：陶瓷潔具3F：布藝軟裝22三、項目一一期營銷策策略23基本原則一期期終終極極目目標標：：按按時時開開業(yè)業(yè)、、正正常常經(jīng)經(jīng)營營作為為整整個個項項目目的的首首期期，，將將成成為為整整個個項項目目的的前前期期參參照照，，為為了了保保證證后后續(xù)續(xù)開開發(fā)發(fā)的的順順利利進進行行及及市市場場價價值值的的最最大大實實現(xiàn)現(xiàn)，，一一期期建建議議以以““按按時時開開業(yè)業(yè)、、正正常常經(jīng)經(jīng)營營””為為終終極極營營銷銷目目標標，，在在必必要要時時需需對對部部分分大大鋪鋪進進行行持持有有。。招商商先先行行，，保保證證按按時時開開業(yè)業(yè)，，堅堅定定投投資資者者信信心心，，提提升升項項目目價價值值絕大大部部分分實實行行整整套套產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)式式商商鋪鋪，，板板材材倉倉儲儲式式賣賣場場和和部部分分小小賣賣場場持持有有建議議主主動動持持有有比比例例約約為為20%（含倉儲式賣賣場和部分大大鋪），最終終自持比例不不超過30%。經(jīng)營戶優(yōu)先于于投資客，大大鋪優(yōu)先招商實行泛營營銷，對所有有經(jīng)營戶進行行推售24入市策略入市時機本項目的上市市時機規(guī)劃，，要考慮如下下因素：項目的工程形形象進度商業(yè)經(jīng)營旺季季與銷售周期期的關(guān)系避開競爭對手手的大動作和和集中入市期期入市需盡量避避開競爭對手手的大動作，，如開盤、封封頂、竣工、、開業(yè)造成一一定的沖擊，，并引發(fā)客戶戶觀望。項目入市時間間初步定于2011年8月開始認籌，，9月開盤屆時根據(jù)市場場情況和工程程進度情況綜綜合考慮，確確定具體時間間。入市需要具備的條件招商啟動，主要品牌基本確定；商業(yè)經(jīng)營管理隊伍確定；項目商業(yè)業(yè)態(tài)定位及組合確定；項目商業(yè)功能分區(qū)確定；按揭銀行確定；項目主體達到一層以上；項目預售的法律文本到位；項目銷售前期工作全部準備到位。25入市策略入市姿態(tài)項目一期的入入市姿態(tài)，將將直接決定項項目整體的市市場形象，也也將決定市場場以及目標客客戶對于項目目的心理預期期。對于項目目一期的入市市姿態(tài)需考慮慮以下因素：：項目整體定位位高度市場和消費者者的期望競爭條件下的的差異化與同同質(zhì)化政策因素根據(jù)項目基本本情況及對孝孝感現(xiàn)有市場場的基礎(chǔ)調(diào)研研，由于項目目目前尚為一一片生地，北北京南路拉通通前，地塊的的價值還不能能凸顯出來，，因此，建議議一期入市姿姿態(tài)應(yīng)“一高高一低”，即即整體形象的高高端：高品質(zhì)質(zhì)、現(xiàn)代化、、大規(guī)模、管管理優(yōu)、政府府重點項目價值凸顯前的的低調(diào)：相對對低的價格，，突出升值潛潛力26推售策略結(jié)合招商情況況整體把握開盤少推試探探市場，根據(jù)據(jù)市場反應(yīng)確確定加推節(jié)奏奏，年內(nèi)預計計至少十月、、十二月加推推兩次基本原則：少少推多開推售節(jié)奏推售順序首推板材區(qū)（預計100套左右）考慮到板材類類客戶需求面面積較大，前前期已有部分分意向客戶，，且對其他品品類拉動較大大，因此一期期首推板材區(qū)區(qū)?？膳浜险猩糖榍闆r對特定區(qū)區(qū)域進行內(nèi)部部認購整體推售順序序，原則上由由北向南推在北京南路未未通的情況下下，一期地塊塊價值由南向向北遞減，因因此建議由北北向南推售。。木方石材玻璃板材板材第一組團第二組團第三組團第四組團27價格策略市場情況從去年年底開開盤的商鋪銷銷售單價可以以看出，孝感感現(xiàn)有投資市市場對商鋪較較高的價位已已認同，平均均在16000-20000元/平米左右徘徊徊，20000元/平米以上存在在一定抗性；；從總價看，100萬以下的商鋪鋪投資比例較較高，市場潛潛在購買力較較高；銷售單價/總價跨度大，，地段影響因因素較大；建材商鋪（主主干道街鋪/建材聚集區(qū)））租賃價格約約為20-30元/平米/月。定價策略目前已初步確確定比較明顯顯的“低開高高走/平走”整體策策略；一期板材區(qū)單單套面積需求求較大，建議議單價略低（（均價4000-5000元/平米）；一期板材區(qū)商商鋪銷售可與與賣場租賃捆捆綁；建議通過后續(xù)續(xù)加推逐步提提價，一期整整體均價逐步步達到6000-7000元/平米（根據(jù)市市場變化情況況調(diào)整）；建材賣場租賃賃價格約為10元/平米/月。28營銷階段劃分分3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月認籌項目開盤2011年8月初認籌進行客戶誠意度摸排，認籌2011年6月初項目營銷中心開放首次亮相，開始為蓄客做準備2011年9月中旬項目開盤內(nèi)部認購并轉(zhuǎn)化認籌客戶，正式亮相開盤營銷中心開放預熱期客戶積累期持銷期開盤期29營銷階段劃分分形象導入：利利用戶外、媒媒體軟文、電電視報道等形形象廣告，全全面樹立項目目形象，提高高項目知名度度，吸引市場場關(guān)注；招商先行，以以招商推薦會會帶動人氣、、商氣；工程形象進度度事件的推廣廣炒作；項目特色規(guī)劃劃團體包裝與與推廣；預熱期（2011年4-5月）多渠道傳播項項目賣點；項目意向客戶戶積累；通過VIP卡發(fā)放、認籌籌等多種途徑徑梳理誠意顧顧客；特定購鋪群體體（大客戶））的積累；開盤活動籌備備、促銷設(shè)計計及開盤信息息發(fā)布?？蛻舴e累期（（2011年6-8月）系列推廣強化化賣點，促銷銷；正式開盤典禮禮暨開盤活動動；工程形象進度度事件的推廣廣炒作；招商進度及商商業(yè)事件的推推廣炒作；視銷售進度適適時調(diào)整推廣廣計劃。開盤期（2011年9-10月）系列推廣賣點滲透，促銷；招商進度及商商業(yè)事件的推推廣炒作；即時事件的推推廣及促銷；視銷售進度適適時調(diào)整推廣廣計劃。持銷期（2011年11-12月）30四、項目一期期推廣策略31基本推廣思路以項目整體進進行市場形象象打造，提升升并凸顯區(qū)域域價值和項目目特色；借政府、政策策之勢，拔高高項目調(diào)性；；大打政策/政府牌，將項項目的價值與與城市發(fā)展進進行嫁接，將將項目的市場場面與政策面面進行結(jié)合，，拔高項目的的高度與社會會意義，借政政府的公信力力，引起行業(yè)業(yè)、市場的高高度關(guān)注，讓讓媒體自覺和和自發(fā)的進行行推波助瀾；；事件營銷為主主，渠道推廣廣配合，活動動全程貫穿；；以項目形象象包裝推廣廣—集中的招商商/投資推介會會—重點單位推推廣—意向商家簽簽約—流動售樓車車—盤儀式及促促銷活動—竣工、封頂頂儀式——開業(yè)活動等等事件為主主軸，穿插插有針對性性的實效促促銷活動，，配合軟文文炒作與硬硬性廣告推推廣。成立目標顧顧客同盟，，如本地建建材行業(yè)協(xié)協(xié)會，并定定期制作協(xié)協(xié)會內(nèi)刊，，迅速積累累人氣，吸吸引并抓牢牢大戶，直直接推動項項目宣傳；；線上（大眾眾媒體）高高舉高打，，樹立、拔拔高、強化化項目形象象；線下（（小眾渠道道）精準營營銷，進行行針對性宣宣傳和圈層層活動。32推廣階段劃劃分形象導入期期推廣目的：：前期造勢勢、市場預預熱，樹立立項目形象象，吸引關(guān)關(guān)注推廣主題：：未來10年看城南，，150萬平米市場場綜合體領(lǐng)領(lǐng)航孝感商商業(yè)升級！！價值構(gòu)筑期期推廣目的：：價值傳播播，積累客客戶推廣主題：：新城新中中心，城市市圈建材第第一城！價值實現(xiàn)期期推廣目的：：價值滲透透，促進銷銷售推廣主題：：搶占南城城商業(yè)旺地地，締造新新城財富傳傳奇！價值強化期期推廣目的：：促進銷售售推廣主題：（視銷售售情況而定定）！3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月認籌項目開盤營銷中心開放預熱期客戶積累期持銷期開盤強銷期銷售階段推廣階段奠基儀式形象出街新聞炒作巡展開放活動經(jīng)營者教育活動投資戶教育活動商家簽約儀式認籌活動開盤活動VIP卡大客戶升級預熱滲透→→懸念念→概概念深化→→客戶戶積累→→內(nèi)部認認購/發(fā)售→持持續(xù)強銷銷33分階段推廣廣策略及執(zhí)執(zhí)行概要形象導入期期：市場預預熱（4月-5月）營銷目的：前期造勢、、市場預熱熱，樹立項項目形象，，吸引關(guān)注注。銷售動作：：從戶外出街街開始進行行來電客戶戶接待及統(tǒng)統(tǒng)計。推廣思路：推廣主題（（炒板塊））：未來10年看城南，，150萬平米市場場綜合體領(lǐng)領(lǐng)航孝感商商業(yè)升級?。∏肋x擇：以戶外傳播播項目入市市形象，配配合報紙、、電視臺、、網(wǎng)絡(luò)新聞聞炒作，營營銷中心開開放前進行行巡展。任何新項目入市，市場都會有一個懷疑-了解-認同/不認同的消化過程，市場預熱期推廣階段以項目概念與價值認同為主導，利用戶外廣告與宣傳資料、報紙、電視宣傳配合，樹立項目形象,擴大項目知名度、形成美譽度并積累客源。借政府/政策之勢進進行新聞為為主，配合合線上大眾眾媒體和線線下的巡展展，迅速樹樹立項目形形象，炒熱熱市場。34分階段推廣廣策略及執(zhí)執(zhí)行概要關(guān)鍵節(jié)點：4月初：奠基基儀式（建建議延后至至4月初或中旬旬，作為推推廣起勢點點）4月中旬：戶戶外形象出出街6月初：營銷銷中心開放放推廣工作鋪鋪排：35分階段推廣廣策略及執(zhí)執(zhí)行概要戶外選擇建建議：選在孝感市市東、西、、北三面交交通要到進進出口處高高炮各一塊塊／個，市市內(nèi)選擇車車流／人流流量較大位位置，城東東、城西各各一塊／個個，基本實實現(xiàn)全覆蓋蓋。南大立交橋橋處１塊３１６國道道／槐蔭大大道轉(zhuǎn)盤處處１塊北京路交通通路或者漢漢孝大道交交匯處１塊塊人民廣場１１塊北京路轉(zhuǎn)盤盤處１塊此外，可考考慮107國道沿線的的墻體廣告告，成本較較低，視覺覺效果好。。36分階段推廣廣策略及執(zhí)執(zhí)行概要報媒選擇建建議：為了迅速炒炒熱市場，，考慮采用用定期報媒媒軟文／新新聞報道對對項目進行行話題推廣廣，由于孝孝感本地報報紙的發(fā)行行量有限，，且對象相相對單一，，因此建議議選擇類似似于《楚天都市報報》等發(fā)行量大大、覆蓋全全省的媒體體，定期軟軟文轟炸，，樹立并拔拔高項目形形象，提高高項目熱度度。電視媒體：主要借用其其主流媒體體之勢，對對項目的社會意義和和政策高度度進行宣傳。。欄目還是是利用之前前春晚合同同約定的““資訊時分分”，不需需額外費用用。關(guān)于巡展：營銷中心開開放前一個個月開始，，主要目的的是通過雙雙層巴士巡巡展提高市市場熱度，，吸引消費費者關(guān)注，，并為營銷銷中心開放放提前蓄積積客戶。其他活動配配合：本階段兩兩大關(guān)鍵鍵活動主主要是奠奠基儀式式和營銷銷中心開開放現(xiàn)場場活動，，一個作作為推廣廣起勢點點，一個個作為本本階段的的終點，，具體活活動方案案屆時另另案詳細細呈現(xiàn)。。此外，考考慮在5月中詢成成立建材材行業(yè)協(xié)協(xié)會，并并開始首首次出版版內(nèi)刊（（名稱待待定）。。37分階段推推廣策略略及執(zhí)行行概要整體工作作鋪排：（工程程除外））38分階段推推廣策略略及執(zhí)行行概要價值構(gòu)筑筑期：強強勢推廣廣，大量量蓄積客客戶營銷目的的：價值傳播播，積累累客戶800-1000組，有效效客戶300-500組；推售動作作：日常現(xiàn)場場客戶接接待；通通過發(fā)VIP卡、認籌籌進行兩兩輪客戶戶誠意度度摸排；；推廣思路路：線上線下下渠道全全面鋪開開，以小小眾精準準渠道為為主，強強勢推廣廣，配合合投資者者、經(jīng)營營者專題題活動，，吸引客客戶上門門。推廣主題題（初步步）：新城新中中心，城城市圈建建材第一一城！渠道選擇擇：線上以戶戶外、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、車車身廣告告、道旗旗為主，，關(guān)鍵活活動節(jié)點點配合報報紙、電電視臺新新聞報道道；線下下選擇定定期派單單、短信信以及客客戶訪談?wù)劦确绞绞竭M行精精準營銷銷；活動動貫穿。。開盤前推推廣體現(xiàn)現(xiàn)節(jié)奏鮮鮮明、立立體組合合、循序序漸進、、主導市市場的特特點，強強勢傳播播項目賣賣點，激激發(fā)顧客客購買欲欲。39分階段推推廣策略略及執(zhí)行行概要關(guān)鍵節(jié)點點：6月初：確確定首期期推售房房源建議首推推板材市市場第一一組團約約100套房源低低價入市市，后續(xù)續(xù)根據(jù)銷銷售情況況小步加加推；首首期力爭爭實現(xiàn)開開盤售罄罄的熱銷銷場面，，以便后后續(xù)逐步步拉高市市場預期期，最大大化項目目價值；；6月中下旬旬：經(jīng)營營戶教育育（武漢漢“8+1””城市圈建建材行業(yè)業(yè)發(fā)展論論壇）通過建材材行業(yè)發(fā)發(fā)展論壇壇宣傳項項目經(jīng)營營前景及及優(yōu)勢，，同時配配合招商商活動的的開展，，除意向向商戶外外，可邀邀約建材材行業(yè)品品牌商家家參與，，吸引經(jīng)經(jīng)營戶入入駐；7月下旬：：投資者者教育（（孝感商商業(yè)投資資發(fā)展論論壇/城市圈物物流基地地/專業(yè)市場場投資論論壇等））通過商業(yè)業(yè)投資論論壇，對對投資者者進行教教育，推推介項目目投資價價值及發(fā)發(fā)展?jié)摿αΓ庖庀蚩蛻魬敉?，可可邀約政政府主管管部門、、相關(guān)專專家學者者、行業(yè)業(yè)資深人人士參與與，增加加投資客客對項目目的信息息。40分階段推廣策策略及執(zhí)行概概要關(guān)鍵節(jié)點：7月下旬：VIP卡發(fā)放通過vip卡發(fā)放對客戶戶進行第一輪輪誠意度摸排排；vip卡發(fā)放達到一一定數(shù)量后進進行認籌；釋放項目初步步價格區(qū)間信信息，拉高投投資者心理預預期；結(jié)合首期推出出商鋪的數(shù)量量來確定vip卡發(fā)放目標；；Vip卡可享受5000-10000元總價優(yōu)惠。。8月中下旬：認認籌通過認籌對客客戶進行第二二輪誠意度摸摸排；并試探客戶價價格預期，為為商鋪定價提提供參考依據(jù)據(jù)；認籌達到一定定數(shù)量后解籌籌，該數(shù)量根根據(jù)首期推出出商鋪數(shù)量確確定；認籌誠意金2萬左右，優(yōu)惠惠條件待定。。41分階段推廣策策略及執(zhí)行概概要車身廣告選擇擇建議：選在途徑孝感感市主要干道道的公交線路路，通過流通通車身廣告吸吸引全市眼球球。建議選擇擇以下線路，，基本可以覆覆蓋孝感主要要干道：1路：大天橋至至火車站，主主要覆蓋城戰(zhàn)戰(zhàn)路4路：后湖至毛毛陳，主要覆覆蓋槐蔭大道道及107國道5路：乾坤購物物至中心醫(yī)院院，主要覆蓋蓋文化路、人人民廣場6路：市一中至至六合工業(yè)園園，主要覆蓋蓋天仙路、香香澳路、長征征路、交通大大道等145642分階階段段推推廣廣策策略略及及執(zhí)執(zhí)行行概概要要道旗旗選選擇擇建建議議：在有有可可能能的的情情況況下下，，盡盡量量拿拿下下至至項項目目地地、、營營銷銷中中心心等等主主要要交交通通干干道道燈燈柱柱廣廣告告資資源源，，道道旗旗一一方方面面可可以以直直觀觀展展示示項項目目形形象象，，另另一一方方面面可可以以起起到到導導示示作作用用，，讓讓目目標標顧顧客客迅迅速速定定位位項項目目/營銷銷中中心心區(qū)區(qū)位位。。建建議議道道旗旗分分布布：：槐蔭蔭大大道道/107國道道：：南南大大立立交交橋橋至至北北京京路路轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤盤路路段段316國道道：：南南大大立立交交橋橋至至項項目目地地路路段段北京京路路：：文文化化東東路路至至槐槐蔭蔭大大道道路路段段可考考慮慮其其他他市市內(nèi)內(nèi)交交通通干干道道43分階階段段推推廣廣策策略略及及執(zhí)執(zhí)行行概概要要線下下渠渠道道建建議議：短信信-定期期短短信信轟轟炸炸：：解解析析項項目目賣賣點點建議議從從7月開開始始，，每每周周五五投投放放一一輪輪，，10萬條條/輪（（約約6000元）），，每每周周主主打打一一個個賣賣點點-配合合活活動動短短信信投投放放營銷銷中中心心開開放放、、主主題題活活動動、、VIP卡開開始始發(fā)發(fā)放放、、認認籌籌前前1-2天，，集集中中投投放放，，發(fā)發(fā)布布活活動動信信息息-投放放對對象象以私私營營業(yè)業(yè)主主、、車車主主、、企企事事業(yè)業(yè)單單位位/公務(wù)務(wù)員員、、銀銀行行存存款款20萬以以上上、、月月話話費費200元以以上上、、外外地地經(jīng)經(jīng)常常漫漫游游至至孝孝感感等等人人群群以以及及積積累累客客戶戶為為主主。。44分階階段段推推廣廣策策略略及及執(zhí)執(zhí)行行概概要要線下下渠渠道道建建議議：派單單主要要針針對對建建材材家家居居經(jīng)經(jīng)營營戶戶聚聚集集地地進進行行針針對對性性派派發(fā)發(fā)；；在客客戶戶積積累累過過程程中中，，可可視視進進度度進進行行針針對對目目標標客客群群的的定定時時定定點點派派發(fā)發(fā)。。主要要高高端端消消費費場場所所店店堂堂POP可考考慮慮在在孝孝感感主主要要高高端端休休閑閑、、餐餐飲飲等等機機構(gòu)構(gòu)店店堂堂放放置置POP廣告告，，提提高高項項目目賣賣點點信信息息與與目目標標客客群群的的接接觸觸機機率率。。線上媒媒體運運用：：本階段段線上上媒體體運用用主要要配合合關(guān)鍵鍵活動動節(jié)點點展開開，保保持一一定的的市場場曝光光率即即可。。45分階段段推廣廣策略略及執(zhí)執(zhí)行概概要推廣工工作鋪鋪排：46分階段段推廣廣策略略及執(zhí)執(zhí)行概概要整體工工作鋪鋪排：（工工程除除外））47分階段段推廣廣策略略及執(zhí)執(zhí)行概概要價值實實現(xiàn)期期：內(nèi)內(nèi)部認認購，，開盤盤營銷目目的：價值滲滲透，，判斷斷客戶戶誠意意度，，實現(xiàn)現(xiàn)開盤盤熱銷銷；推售動動作：大客戶戶內(nèi)部部認購購；解解籌；；推廣思思路：配合主主要推推售節(jié)節(jié)點強強勢推推廣，，線上上線下下配合合；推廣主主題：強銷信信息渠道選選擇：開盤前前后強強勢轟轟炸，，關(guān)鍵鍵活動動節(jié)點點配合合戶外外、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、、車身身、報報紙等等多種種渠道道集中中爆破破，線線下以以CALL客、短短信等等方式式為主主。事件營營銷為為主，，以隆隆重熱熱烈的的開盤盤活動動組織織人流流、創(chuàng)創(chuàng)造熱熱銷氛氛圍，，輔助助大幅幅面的的報紙紙平面面廣告告，通通過理理性的的投資資分析析展現(xiàn)現(xiàn)項目目輝煌煌前景景。48分階段推推廣策略略及執(zhí)行行概要關(guān)鍵節(jié)點點：8月底：大大型品牌牌商家簽簽約儀式式以大型品品牌商家家簽約儀儀式增加加投資者者和小型型經(jīng)營戶戶信心，，促進開開盤熱銷銷；9月初：大大客戶升升級活動動（內(nèi)部部認購））開盤前一一周左右右進行大大客戶內(nèi)內(nèi)部認購購，優(yōu)先先讓意向向面積300平米（標標準待定定）以上上客戶以以及自營營商戶進進行選房房，確保保大鋪、、自營商商戶選擇擇到較好好鋪位；；9月中旬：：解籌（（開盤））通過現(xiàn)場場氛圍控控制，實實現(xiàn)火爆爆開盤。。49分階段推推廣策略略及執(zhí)行行概要推廣工作作鋪排：50分階段推推廣策略略及執(zhí)行行概要整體工作作鋪排：（工程程除外））51分階段推推廣策略略及執(zhí)行行概要價值強化化期：持持銷營銷目的的：價值強化化，定期期回訪客客戶，提提高客戶戶成交率率；推售動作作：結(jié)合節(jié)日日等節(jié)點點的促銷銷活動，，提升銷銷售現(xiàn)場場人氣；；定期客戶戶回訪；；成交客戶戶及未成成交客戶戶分析；；推廣思路路：保持一定定市場曝曝光度，，以小眾眾精準渠渠道為主主；推廣主題題：強銷信息息（促銷銷信息））宣傳的頻率適當降低，并維持平穩(wěn)，推廣內(nèi)容結(jié)合階段性促銷措施，以商業(yè)環(huán)境渲染、開發(fā)商和項目形象宣傳為主，圍繞投資群體的購買動機與心理開展實效的促銷活動與理性投資分析，現(xiàn)場與輿論對投資氣氛的營造是要點。52推廣費用用預算項目營銷銷費用一一般控制制在銷售售額的1.5%左右（或或以內(nèi)）），在既既定的營營銷目標標約束下下，越低低越好。。各營銷階階段費用用比重：：53五、一期期招商策策略54一期業(yè)態(tài)態(tài)初步規(guī)規(guī)劃情況況一期占地地約430畝，建筑筑面積超超過15萬平米，，其中““華中板板材交易易市場””（板材材區(qū)）約約4萬平米，，小賣場場超過11萬平米，，另有停停車場若若干。板材市場場規(guī)劃涵涵蓋板材材、木方方、型材材等大型型建材品品類，配配套倉儲儲/堆場；小賣場為綜合經(jīng)營營區(qū)，品類涵涵蓋陶瓷潔具具、管材管件件、五金水暖暖、燈飾照明明、油漆涂料料、門窗型材材、廚柜廚電電、石材玻璃璃、布藝軟裝裝、地板樓梯梯等，具體分分區(qū)及面積配配比尚未確定定。門窗型材管材管件地板樓梯油漆涂料市場管理配套服務(wù)主入口木方石材玻璃板材板材五金水暖綜合區(qū)1-2F：櫥柜廚電3F：燈飾照明1-2F：陶瓷潔具3F：布衣軟裝55一期招商定位位1、整合孝感市市建材行業(yè)資資源，規(guī)范行行業(yè)經(jīng)營秩序序；2、滿足孝感日日益增加的市市場需求，增增加中高、檔檔建材品牌的的經(jīng)營品種，，擴大中、抵抵檔品牌數(shù)量量；3、承接武漢吳吳家山國家級級開發(fā)區(qū)（舵舵落口大市場場）板材生產(chǎn)產(chǎn)、流通向周周邊地區(qū)的擴擴散、轉(zhuǎn)移并并引導、帶動動板材洐生產(chǎn)產(chǎn)品向本市場場的轉(zhuǎn)移；4、通過夯實招招商，逐步攔攔載孝南周邊邊往武漢進貨貨的客戶，實實現(xiàn)本市場的的旺場。56一期招商目標標客群1、孝南區(qū)建材材經(jīng)營戶；2、孝南區(qū)周邊邊市、縣經(jīng)營營戶；3、武漢舵落口口大市場板材材、地板及相相關(guān)經(jīng)營戶；；4、東山頭地板板產(chǎn)業(yè)園地板板生產(chǎn)廠家；；5、武漢四臺子子產(chǎn)業(yè)園櫥柜柜、門業(yè)及地地板廠家；6、文華布藝軟軟裝MALL/燈具燈飾MALL；7、需要拓展孝孝感市場的外外埠建材廠商商；8、漢西建材協(xié)協(xié)會商家資源源。57一期招商的基基本原則維護項目的統(tǒng)統(tǒng)一主題形象象和統(tǒng)一品牌牌形象；項目經(jīng)營方式式的選擇原則則：核心資源源盡量全部或或部分自持，，加強經(jīng)營控控制力度，有有利于項目長長期經(jīng)營；招商順序：品品牌店、大店店先行；品牌店/大店布點以拉拉動整個項目目人氣為主目目標，適合放放在經(jīng)營軸線線（或線性步步行街）的端端點；特殊商戶招商商優(yōu)惠原則；；租賃經(jīng)營采用用放水養(yǎng)魚的的原則：從長長期經(jīng)營出發(fā)發(fā)，采用合理理租金與優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)做法，，將整個項目目熱，而后根根據(jù)運營狀態(tài)態(tài)，適當穩(wěn)步步地調(diào)整租金金，“先先做人氣，再再做生意””；統(tǒng)一招商的的“管管理”要要充分體體現(xiàn)和強調(diào)調(diào)對商戶的的統(tǒng)一服務(wù)務(wù)，包含統(tǒng)統(tǒng)一的營銷銷服務(wù)、統(tǒng)統(tǒng)一的行政政事務(wù)管理理服務(wù)、統(tǒng)統(tǒng)一的物業(yè)業(yè)管理服務(wù)務(wù)等等。58招商團隊招商團隊主主體架構(gòu)已已初步確定定，這里僅僅對人員提提供初步建建議，僅作作參考：執(zhí)行總裁招商總協(xié)調(diào)板材招商團隊領(lǐng)導招商合同管理專員（1名）漢西招商團隊領(lǐng)導孝感招商團隊領(lǐng)導招商宣傳專員（1名）招商專員（3-5人）大客戶主管（1-2名）招商專員（5-8人）大客戶主管（1-2名）59一期期招招商商的的準準備備工工作作成立立家家居居建建材材行行業(yè)業(yè)協(xié)協(xié)會會，，聚聚集集家家具具建建材材行行業(yè)業(yè)資資源源，，迅迅速速傳傳遞遞項項目目形形象象；；承承諾諾會會員員優(yōu)優(yōu)惠惠，，吸吸引引大大批批實實力力經(jīng)經(jīng)營營戶戶；；進行行““8+1””城市市圈圈建建材材市市場場招招商商經(jīng)經(jīng)營營情情況況調(diào)調(diào)研研（（逐逐步步進進行行中中））；；確定定本本項項目目的的功功能能分分區(qū)區(qū)，，確確定定招招商商平平面面圖圖及及控控布布圖圖；；確定定本本項項目目的的招招商商形形式式及及條條件件；；招商商文文本本的的制制作作（（含含招招商商手手冊冊、、協(xié)協(xié)定定經(jīng)經(jīng)營營合合同同文文本本、、裝裝修修要要求求、、協(xié)協(xié)定定商商業(yè)業(yè)管管理理合合同同文文本本等等））；；制定定具具體體的的招招商商分分工工：：目目標標客客戶戶、、區(qū)區(qū)域域等等分分工工；；招商商計計劃劃及及費費用用預預算算；；招商商推推廣廣計計劃劃；；制定定招招商商與與銷銷售售配配合合計計劃劃。。60招商商方方式式及及渠渠道道1.結(jié)合合本本項項目目實實際際抓抓建建材材產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈鏈的的源源頭頭產(chǎn)產(chǎn)品品———板材材，，以以此此帶帶動動圍圍繞繞其其展展開開的的其其他他品品類類；；2.通過過抓抓大大戶戶、、抓抓源源頭頭、、內(nèi)內(nèi)外外聯(lián)聯(lián)動動、、以以外外促促內(nèi)內(nèi)、、以以廠廠促促商商；；3.通過過招招商商專專員員主主動動營營銷銷，，實實現(xiàn)現(xiàn)孝孝南南及及周周邊邊市市/縣廠廠、、商商入入駐駐本本市市場場；；4.通過過活活動動/會議議/論壇壇等等方方式式擴擴大大影影響響，，吸吸引引商商戶戶。。61招商商優(yōu)優(yōu)惠惠政政策策建建議議購鋪鋪⑴購購鋪鋪享享2萬抵抵3萬，，日日進進百百金金，，開開盤盤享享9.8拆優(yōu)優(yōu)惠惠⑵一一次次付付款款再再享享9.8折⑶開開業(yè)業(yè)前前20戶免免費費制制作作招招牌牌、、贈贈萬萬元元開開業(yè)業(yè)禮禮金金⑷售后后包租租五年年，返返租率率為第第一年年5%，第二二年6%，第三三7％年五年8%，不承承諾回回購⑸自購購自營營商戶戶不享享受包包租，，可另另設(shè)其其他總總價優(yōu)優(yōu)惠。。租鋪⑴合同同期3年⑵租金金10——15元/㎡（月））⑶前20戶交半半年使使用壹壹年/21戶至50戶交玖玖個月月租金金使用用壹年年。第第二年年按半半年交交租金金⑷經(jīng)營營保證證金為為壹個個月租租金⑸合同同期滿滿續(xù)租租按當當時租租金優(yōu)優(yōu)惠10％⑹租賃賃戶開開業(yè)前前20戶免費費制作作招牌牌、贈贈萬元元開業(yè)業(yè)禮金金62招商進進度安安排招商進進度一一方面面受招招商工工作開開展的的時機機影響響，另另一方方面最最終服服從于于項目目開業(yè)業(yè)時間間大節(jié)節(jié)點的的約束束。開業(yè)建議由于項目規(guī)規(guī)模較大，，而一期的的順利開業(yè)業(yè)對堅定市市場信心、、吸引外圍圍客戶介入入、提升項項目價值具具有重要意意義，因此此建議一期分分區(qū)開業(yè)，，即板材區(qū)區(qū)建成后先先期開業(yè)，，隨后小賣賣場開業(yè)。預計開業(yè)時時間根據(jù)項目營營銷/招商工作進進程，及商商業(yè)周期，，建議項目目板材區(qū)開開業(yè)時間2012年9月招商進度安安排（板材材區(qū)）時間4-9月10月11月12月累計進度20%50%70%80%63六、一期銷銷售組織64前期組織銷售團隊組組織組織結(jié)構(gòu)項目的銷售售隊伍由銷銷售經(jīng)理、、銷售主管管及12名銷售代表表組成。（（開盤前期期15人）來源銷售經(jīng)理、、主管招聘聘有豐富經(jīng)經(jīng)驗的銷售售管理人員員擔任；銷銷售代表主主要在孝感感本地招聘聘，以從其其他樓盤挖挖熟手為主主，部分新新手為輔，，經(jīng)系統(tǒng)培培訓后，形形成整齊劃劃一、極具具戰(zhàn)斗力的的營銷團隊隊。到位時間銷售經(jīng)理/主管建議最最晚營銷中中心開放前前一個月到到位，銷售售員營銷中中心開放前前兩周至少少到位80%。65前期組織銷售人員培培訓基本素質(zhì)培培訓銷售禮儀培培訓，商業(yè)業(yè)/商業(yè)地產(chǎn)基基礎(chǔ)知識、、房地產(chǎn)基基礎(chǔ)知識、、投資基礎(chǔ)礎(chǔ)知識等培培訓，形象象職業(yè)化、、專業(yè)化。?；緲I(yè)務(wù)技技能培訓案場行為規(guī)規(guī)范/管理制度、、接待流程程、統(tǒng)一說說辭等培訓訓，規(guī)范操操作流程。。銷售技巧培培訓電話接聽技技巧、溝通通技巧、逼逼定技巧等等培訓，提提高銷售力力。項目培訓市場培訓把握市場，，了解市場場的需求，，清楚了解解同行業(yè)競競爭對手的的情況。法律法規(guī)培培訓關(guān)于地產(chǎn)銷銷售以及商商業(yè)相關(guān)的的法律常識識，使每一一個銷售代代表成為本本行業(yè)的精精英。66營銷中心建建議設(shè)計的基本本原則突出濃厚的的商業(yè)氣息息，給客戶戶充分的想想象空間；；從極致的的展示性和和完善的功功能性要求求出發(fā)，實實現(xiàn)完美代代言項目形形象、功能能分區(qū)科學學合理的目目標。外觀由于營銷中中心為鋼結(jié)結(jié)構(gòu)，建議議整體造型型突出簡約約、時尚、、大氣，幕幕墻全部采采用有色鋼鋼化玻璃，，突出現(xiàn)代代感。內(nèi)部裝飾現(xiàn)代簡約風風格，以明明亮的暖色色系為主，，注意色彩彩豐富性，，在保證與與主色調(diào)協(xié)協(xié)調(diào)的情況況下，不同同的分區(qū)可可采取不同同的色調(diào)展展示。功能分區(qū)至少包含以以下區(qū)域，，入口處大大堂展示區(qū)區(qū)、沙盤區(qū)區(qū)、銷售前前臺、接待待區(qū)、影視視區(qū)、展示示區(qū)、資料料區(qū)、水吧吧、招商洽洽談區(qū)/大客戶區(qū)等等。營銷中心是是銷售團隊隊戰(zhàn)斗的主主要陣地，，也是項目目給目標客客群的最直直觀印象，，因此，對對于營銷中中心整體包包裝提供以以下建議：：67銷售管理銷售過程中中會出現(xiàn)各各種復雜的的狀況，要要把各種工工作有序地地控制把握握好，必須須要有一整整套完善的的銷售制度度與工具，，同時銷售售管理是一一項實操性性、靈活性性很強的工工作，管理理的對象主主要是人，，要使其成成為一只有有激情、有有毅力、有有進取心、、操作規(guī)范范的銷售團團隊，還需需要銷售經(jīng)經(jīng)理時時刻刻刻注意觀觀察，通過過言傳身教教來營造整整個團隊的的氛圍。銷售工具1）電話接聽聽記錄表2）來訪客戶戶登記表3）成交登記記表4）銷售周報報/月報5）成交客戶戶登記表6）客戶投訴訴意見表7）排班表8）考勤表9）月業(yè)績結(jié)結(jié)算表10）銷售代表表考評表銷售制度1）銷售部部部門職責2）銷售代表表守則3）銷售代表表的工作內(nèi)內(nèi)容4）例會制制度5）考勤制制度6）客戶登登記本制制度7）銷售員員業(yè)績裁裁決制度度8）處理客客戶投訴訴制度9）銷售員員考核標標準68謝謝！69即使贈品品只是一一張紙，，顧客也也是高興興的。如如果沒有有贈品，，就贈送送“笑容容”。所謂企業(yè)業(yè)管理就就是解決決一連串串關(guān)系密密切的問問題，必必須有系系統(tǒng)地予予以解決決，否則則將會造造成損失失。浪費時間。。1月-231月-23蓋茨運用的的管理風格格既不是美美國的個人人主義式，，也不是日日本的共識識主義式，，而是獨樹樹一幟的達達爾文式企業(yè)成功經(jīng)經(jīng)典名人名名言22:5522:5522:55:171月-23前方充滿著著未知，但但我必須得得走。無法評估，就就無法管理。。1月-231月-231月-231月-2322:5522:55授權(quán)就像放風風箏，部屬能能力弱線就要要收一收，部部屬能力強了了就要放一放放。軍隊無放任，，學校無放任任，此今日世世界各共和國國之道例。軍軍隊放任，則則將不能以令令，學校放任任，則師不能能以教；將不不能令則軍敗敗，師不能教教則學校敗，，其為國忠，，莫此之尤。。05-1月-2305-1月-23積極的人在每每一次憂患中中都看到一個個機會，而消消極的人則在在每個機會都都看到某種憂憂患。不是沒辦法，，而是沒有用用心想辦法。。用心想辦法法，一定有辦辦法，遲早而而已。1月-231月-231月-23用人不在于如如何減少人的的短處，而在在于如何發(fā)揮揮人的長處。。觀察才行。你的臉是為了了呈現(xiàn)上帝賜賜給人類最貴貴重的禮物做人低三分，，做事高三分分。22:55:1722:55:1722:551月-23決不能在沒有有選擇的情況況下，作出重重大決策。經(jīng)營企業(yè)，是是許多環(huán)節(jié)的的共同運作，，差一個念頭頭，就決定整整個失敗當你你在在事事業(yè)業(yè)上上遇遇到到挫挫折折，，有有"打退退堂堂鼓鼓"的念念頭頭時時，，你你應(yīng)應(yīng)該該加加以以注注意意，，這這是是最最危危險險的的時時候候!1月月-231月月-2322:5522:55:17世界界上上沒沒有有夕夕陽陽企企業(yè)業(yè),只有有落落后后和和不不思思進進取取的的企企業(yè)業(yè)。。光靠靠價價格格便便宜宜的的產(chǎn)產(chǎn)品品能能夠夠長長久久地地存存活活下下來來。。沒有有組組織織就就沒沒有有管管理理，，而而沒沒有有管管理理也也就就沒沒有有組組織織。。管管理理部部門門是是現(xiàn)現(xiàn)代代組組織織的的特特殊殊器器官官，，正正是是依依靠靠這這種種器器官官的的活活動動，，才才有有職職能能的的執(zhí)執(zhí)行行和和組組織織的的生生存存。。管理就是是做好無無數(shù)小的的細節(jié)工工作。05-1月-2305-1月-231月-23將良品率率預定為為85%，那么便便表示容容許15%的錯誤存存在。顧客是重重要的創(chuàng)創(chuàng)新來源源。人生的選選擇決定定一切。。成功的企企業(yè)領(lǐng)導導不僅是是授權(quán)高高手，更更是控權(quán)權(quán)的高手手。卓有成效的的管理者善善于用人之之長。2023年年1月5日日05一月月2023做生意，要要隨著形勢勢的變化而而變化。做做小生意，，在于勤;做大生意，，要看政治治觀局勢。。魔鬼存在于細細節(jié)之中。一月231月-2322:55大多數(shù)的錯誤誤是企業(yè)在狀狀況好的時候候犯下的，而而不是在經(jīng)營營不善的時候候。沒有什么比忙忙忙碌碌更容容易，沒有什什么比事半功功倍更困難。。成功的方法千千萬條,多總結(jié)別人的的失敗,根據(jù)現(xiàn)實的路路行走,不要太在意聽聽取名人大家家的創(chuàng)業(yè)格言言。協(xié)調(diào)以及控制制。1月-232023/1/522:5510:55:17下午午企業(yè)做