某商業(yè)營銷項目管理及推廣管理知識方案

1香港名店街2012年推廣報告2012年1月20日2目錄1、知己2、知彼3、善戰(zhàn)4、思路5、策略6、建議3謀攻一：知己

工程進度及水景改造情況12月1月2月3月4月5月10月8月6月7月9月11月工程進度1月2月3月水景改造工程施工封凍期開工建設(shè)施工期全部封頂外立面及綠化配套完工毛坯交房2012年重點協(xié)調(diào)廠辦及水景資源改造期4——歐式風格、水景獨立式商鋪、大開間——城市東南門戶，兩大商圈核心區(qū)域[業(yè)態(tài)][價值][產(chǎn)品][區(qū)位]——水景商業(yè)街，寸土寸金——市區(qū)獨一無二、獨具規(guī)模水景商業(yè)街香港名店街訴求主線組成：地段交通、水景餐飲主題區(qū)位標簽投資價值產(chǎn)品標簽分階段推廣主題：[區(qū)位]：塞上湖城的榮耀，城東商業(yè)的標桿；[產(chǎn)品]：臨橋臨水擁天下，寸土寸金攬商機；[業(yè)態(tài)]：歐式、水景商業(yè)街謀攻一：知己

推廣訴求方向項目價值梳理5謀攻一：知己

項目全年訴求點及推廣主題12月1月2月3月4月5月8月10月6月7月9月11月分階段推廣主題全年推廣主線歐式、水景餐飲主題街投資在今，富及百世區(qū)位線城市東南門戶全新商業(yè)標桿產(chǎn)品線區(qū)位、產(chǎn)品訴求區(qū)位、業(yè)態(tài)訴求獨立、歐式、水景社區(qū)商業(yè)街區(qū)位、產(chǎn)品線塞上湖城東南區(qū)域獨立、歐式、水景社區(qū)商業(yè)街業(yè)態(tài)線中高檔商業(yè)街產(chǎn)品、業(yè)態(tài)線歐式、水景商業(yè)主題街投資價值線高收益、高盈利主題街核心投資價值擠壓推廣階段訴求點產(chǎn)品、業(yè)態(tài)訴求推廣期動作：戶外包裝、宣傳資料準備期線上報廣、線下渠道等媒體外宣及、銷售動作培訓(xùn)、現(xiàn)場銷售期線下渠道拓展、產(chǎn)品價值釋放、客戶維護期6謀攻二：知彼

競品紛爭列表項目名稱位置租售狀態(tài)商鋪數(shù)量主營面積業(yè)態(tài)組合機比例售價（元/㎡）租金意向招商業(yè)態(tài)塞上凝聚力新華東街與麗景街交口一期已售罄，包租期，二期登記一期330套已售罄120-150㎡餐飲占40%，超市25%，建材等其他占35%/5-6萬餐飲綠地21商城賀蘭山路與109國道東北角剩余4間共計218間400㎡超市商店20%，美發(fā)，辦公，購物，無法做餐飲12800不租商貿(mào)購物、辦公逸家財富廣場清河南街銀川汽車站南站對面正在規(guī)劃400余間300—400㎡

藥品批發(fā)市場餐飲超市12000未定藥品批發(fā)銀川金融街北京路與正源街交匯處統(tǒng)一招商，客戶登記194150-180㎡未定未定不租辦公、購物、家居、超市等民生新天地紫荊花商務(wù)中心北京中路新區(qū)人民廣場西南側(cè)已售罄，對外包租

3000-4000辦公居多，外帶餐飲等生活配套1800030-40㎡/月辦公7謀攻二：知彼

戰(zhàn)國紛爭總結(jié)銀川金融街與紫金花商務(wù)中心比香港名店街位置優(yōu)越，易于積攢人氣。但離本項目位置較遠，不足以構(gòu)成威脅。基本處于售罄階段，逸家財富廣場與銀川金融街處于招商階段，預(yù)計香港名店街項目招商將與其處于同一時期，但市場上并沒有美食街性質(zhì)的商業(yè)項目，所以對本項目不會構(gòu)成太大的威脅。價格上除紫荊花商務(wù)中心競品基本都采取低開高走的價格策略，易于銷售和客戶積累，但其價格優(yōu)勢相比香港名店街變相返祖的銷售策略并不明顯。競品項目處于代租和不租兩種業(yè)態(tài)，并沒有其他銷售形式，但對于眾多商業(yè)物業(yè)的興起，必將將導(dǎo)致紅海競爭，對于本案，若想在未來的紅海競爭中謀得生存之法就必須以獨特的租售模式占據(jù)市場，壟斷投資者的信心，增強商家對于我們的信任。位置業(yè)態(tài)價格租售模式8謀攻三：善戰(zhàn)

租售模式出發(fā)原則

從目前在售的或者操作中的商業(yè)街的實際運行情況來看，目前銀川市社區(qū)商業(yè)街的租售模式主要以零售零租，售后包租的方式為主，商業(yè)的發(fā)展始終處于無明確規(guī)劃階段，對于沒有主題式的商業(yè)街基本適用。

以迅速回籠資金為本案租售模式的選擇基礎(chǔ)；以主題商業(yè)街戰(zhàn)略整體營運為理念；以區(qū)域客戶服務(wù)及社區(qū)居民配套服務(wù)為出發(fā)點；以在合理的營銷預(yù)判范圍內(nèi)，實現(xiàn)經(jīng)濟效益的最大化為基礎(chǔ)目標；以提升項目及開發(fā)商品牌傳播為最終目標。本案商業(yè)街租售模式考慮原則：9謀攻三：善戰(zhàn)

租售模式的選擇

考慮到本項目既具有裙樓主體商業(yè)又兼具社區(qū)獨立式商鋪，所以本案采取的整體方案為：以臨街商鋪出售為主，裙樓商業(yè)租賃招商為主。租售模式概念闡述優(yōu)點缺點操作流程方案一以租帶售開發(fā)商和承租者簽定承租合同，承租者定時向開發(fā)商支付租金，開發(fā)商再將已有租約的商鋪一同轉(zhuǎn)讓給投資者A、考慮到項目的增值空間大，暫時緩和等待最佳銷售時機。B、考慮到銷售市場不佳，人氣不旺，為了引進大量的人氣，以出租的方式巧妙的做活市場，到時機成熟再進行銷售。C、以攜帶租約的方式銷售商鋪，降低投資者投資風險，增強投資人的投資信心。D、能夠保證社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)的完整性，更加突出項目的主題特點。A、項目招租工作壓力巨大，資金回籠速度慢。B、由于前期招租工作機結(jié)果難以保證，導(dǎo)致投資人信心不足。C、招租后再進行銷售，難免貽誤最佳銷售時機。項目開工建設(shè)初期，招租工作先行，待到招租達到30%以上租售并行。租售模式概念闡述優(yōu)點缺點操作流程方案二承諾限期回購開發(fā)商在銷售商鋪時給投資者承諾，在商鋪使用一定年限后將商鋪返補給開發(fā)商，開發(fā)商可按原來價格回購。A、短期內(nèi)可回籠大量資金B(yǎng)、提高買家的投資信心。C、對于冷淡的樓市投資者可算是誘惑力相當大。D、對于開發(fā)商的信譽及實力具有良好的傳播。A、因難以準確預(yù)知未來項目的升值空間，承諾期限也難以確定。B、承擔樓市衰退以及商業(yè)街運營狀況是否良好的的巨大風險。A、根據(jù)現(xiàn)有商業(yè)市場分析，推到近年來商業(yè)物業(yè)的升值比例。B、計算本區(qū)域內(nèi)的年升值比例。C、確定承諾的回購期限。目前商業(yè)物業(yè)操作較為流行的一種模式，其優(yōu)點如下：對于開發(fā)商來講有利于其品牌的美譽度傳播及實現(xiàn)商業(yè)主題式業(yè)態(tài)操作；對于投資者來講，可帶來穩(wěn)定、有保障的投資回報，增強投資者的信心；對于運營者來講，利用主題式定位，并且參與主題式商業(yè)營運，與開發(fā)商一同打造特色主題商業(yè)街，可帶來豐厚的經(jīng)營收益。10謀攻三：：善戰(zhàn)租售模式式的選擇擇租售模式概念闡述優(yōu)點缺點操作流程方案三變相返祖開發(fā)商承諾投資者，購買商鋪后一次性或者分階段的給投資者一定量的回報。A、利用一定的回報給投資者做信心支持，吸引投資者入市，達到迅速消化項目的效果。B、可以迅速回籠資金。C、能快速建立項目形象，讓市場在最短的時間內(nèi)認可它。D、便于是實現(xiàn)統(tǒng)一規(guī)劃經(jīng)營，有利于樓盤升值。E、證明項目的投資空間大，為后期住宅項目的提價等做前期有利準備。A、前期需得開發(fā)商顛墊付金。B、招商工作壓力大，顛覆租金期限未定。A、做好“投資回報”的可行性分析。B、定好回報年限及項目回報比例。C、對整體商業(yè)的投資回報控制在6%-10%之間。D、找知名的經(jīng)銷商作為領(lǐng)頭羊，增強投資者的信心，有利于商鋪成功經(jīng)營。租售模式概念闡述優(yōu)點缺點操作流程方案四售后包租開發(fā)商承諾投資者購買商鋪后，通過售樓部登記等方式負責替投資者將商鋪出租。A、短期內(nèi)回籠大量資金。B、可實現(xiàn)統(tǒng)一經(jīng)營。C、增加項目的抗風險能力。D、增強投資者的信心。E、前期招租工作壓力減弱，后期堆積關(guān)乎項目聲譽。A、返祖期結(jié)束后，業(yè)主進場自行經(jīng)營或者自行出租，會破壞商業(yè)的主題業(yè)態(tài)格局，并且引發(fā)一系列問題。B、對于投資者來說投資信心不強，招租工作的重擔又回落到開發(fā)商。A、做好“投資回報”的可行性分析。B、定好回報年限及項目回報比例。C、對整體商業(yè)的投資回報控制在6%-10%之間。11租售模式式的選擇擇謀攻三：：善戰(zhàn)依據(jù)本案案的具體體情況及及主題商商業(yè)街的的運營戰(zhàn)戰(zhàn)略思考考，建議議將采取取“以租代代售及變變相返祖祖”兩種種模式共共同使用用，以此此規(guī)避后后期營運運而帶來來的風險險。具體操作作如下：：項目開工工建設(shè)初初期，營營銷策劃劃對于未未來價格格及漲幅幅做到盡盡可能準準確的定定位，同同時計算算出“投投資回報報”的可可行性分分析，定定好回報報年限及及項目回回報比例例，對整整體商業(yè)業(yè)的投資資回報控控制在6%-10%。在項目銷銷售前招招租工作作先行，，充分利利用本項項目到位位的銷售售物料及及準確的的投資回回報分析析，積累累有意向向的商戶戶，待到到招租商商戶達到到整體商商業(yè)街的的30%以上與與租售售并行行。對于已已有租租約的的商鋪鋪采取取“以以租代代售””轉(zhuǎn)讓讓租約約形式式整體體出售售，但但租賃賃合同同內(nèi)容容除甲甲乙雙雙方的的姓名名變更更，其其限定定的營營運業(yè)業(yè)態(tài)在在租約約期間間內(nèi)不不得變變更。。對于尚尚未有有租約約的商商鋪可可由開開發(fā)商商與投投資者者簽訂訂租約約合同同，由由開發(fā)發(fā)商在在一定定期間間內(nèi)支支付相相應(yīng)的的租金金，直直到有有滿意意的承承租人人進駐駐，再再將租租約變變更。。開發(fā)發(fā)商支支付的的租金金可以以贈送送裝修修費或或者其其他形形式返返利。。找知名名的經(jīng)經(jīng)銷商商作為為領(lǐng)頭頭羊，，增強強投資資者的的信心心，有有利于于商鋪鋪成功功經(jīng)營營。12思路商業(yè)住宅、公寓寓住宅公寓純住宅區(qū)、、純商業(yè)區(qū)區(qū)結(jié)合，依依托商業(yè)優(yōu)優(yōu)勢拉升住住宅檔次，，使之服務(wù)務(wù)于社區(qū)從從根本上、、人性化地地解決了商商、住如何何有機相融融的問題。。周邊的配套套，使得公公寓性能能能夠較好融融合，滿足足公司欲求求，同時也也解決了居居住上的問問題。利用稀缺的的美食及生生活配套優(yōu)優(yōu)勢，在機機電五金商商圈基礎(chǔ)上上完善小區(qū)區(qū)的物業(yè)以以及生活居居住氛圍，，形成一個個中高檔生生活圈周邊五金、、機電的配配套社區(qū)生活配配套香港名店街街水景商業(yè)業(yè)街一核心方方向的思考考香港名店街街有什么能能夠吸引足足夠多的眼眼球，在市市場上掀起起風潮？如如果把住宅宅、公寓、、商業(yè)拆開開來，和我我們的對手手相比，很很難做到從從本質(zhì)上與與它們有所所區(qū)別并煥煥發(fā)新意。。我們這樣樣考慮：香港名店街街的基本功功能可分為為兩大塊：：居住與商商業(yè)。不再再像一般的的項目中多多種形態(tài)分分開推廣，，我們換一一種角度來來看。這這兩種功能能結(jié)合在一一起會有什什么樣的新新事物產(chǎn)生生？13思路產(chǎn)品市場認知購買依托水景商商業(yè)街將項項目整體推推出，憑借借資源在周周邊的稀缺缺性，聚焦焦目標客戶戶，迅速擴擴大知名度度。利用商業(yè)街街特色，優(yōu)優(yōu)化住宅與與公寓的生生活配套組組合，拉升升項目在消消費者心目目中的形象象通過全面面內(nèi)部配套套和服務(wù)刺刺激購買有效效融融合合商商住住并并規(guī)規(guī)避避矛矛盾盾完全符合目標標消費群需要要五金機機電、、商業(yè)業(yè)街、、生活活配套套住宅公寓在核心心概念念下可可以做做深度度的延香港名店街項目水景商業(yè)街是面對市場舞起的一面大旗，它具有極大的新意和被聚焦的可能，能夠吸引到更多的市場關(guān)注和目標人群，實現(xiàn)產(chǎn)品知名度的迅速擴大。依托水景商業(yè)街對市場所帶來的效應(yīng)及影響，快速推進公寓、住宅以及其他商業(yè)的推廣以及銷售進度，并拉升項目的檔次，挖掘項目的附加值。二延延展性性思考考14思路推廣中中要注注重產(chǎn)產(chǎn)品本本身的的特點點，使使商住住既能能有機機的結(jié)結(jié)合，，又有有其獨獨立的的空間間.推廣中中要注注重水水景商商業(yè)街街及生生活配配套在推廣時應(yīng)以水景商業(yè)街為市場切入點，快速聚焦視線，樹立其在城東的稀缺性及獨特性的形象，以帶動整個項目的銷售。公寓及住宅推廣在依托其賣點同時，應(yīng)與水景商業(yè)街及生活配套有機結(jié)合，從商業(yè)中尋找住宅客戶，同時從住宅中尋找商業(yè)客戶，并通過商業(yè)街及其他配套提升住宅及公寓的附加值，依托于項目強大的資源優(yōu)勢完成市場上的快速推廣。15水景商商業(yè)交通獨立商商鋪市場空空白位于銀銀川市市老城城區(qū)東東南，，居民民眾多多居住住氛圍圍、生生活配配套已已經(jīng)成成熟項項目周周邊已已形成成家居居、裝裝飾材材料、、機電電、防防水等等傳統(tǒng)統(tǒng)專業(yè)業(yè)市場場，人人氣和和商機機都很很可觀觀。店鋪鋪開開間間大大，，店店面面寬寬敞敞交通通便便捷捷：：項項目目坐坐落落于于銀銀川川市市主主街街道道清清和和街街、、寶寶湖湖路路交交叉叉路路口口，，銀銀川川市市多多條條公公交交線線路路繁繁忙忙通通過過，，交交通通出出行行方方便便快快捷捷。。商鋪鋪與與住住宅宅分分離離形形成成自自主主式式獨獨立立商商鋪鋪具有有鮮鮮明明的的水水景景特特色色的的商商業(yè)業(yè)街街本項項目目附附近近成成規(guī)規(guī)模模的的中中高高檔檔商商業(yè)業(yè)體體不不多多,主題題式式商商業(yè)業(yè)街街更更是是稀稀缺缺區(qū)位位大開開間間香港港名名店店街街思路路產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)勢勢16獨特特的的—水景景商商業(yè)業(yè)首席席的的—商業(yè)業(yè)空空白白個性性化化的的—大開開間間獨立立商商鋪鋪我們們應(yīng)應(yīng)當當樹樹立立項項目目在在銀銀川川市市場場中中與與眾眾不不同同的的形形象象，，從從周周邊邊項項目目中中脫脫穎穎而而出出，，尋尋找找到到合合適適自自身身的的客客群群，，這這就就需需要要從從項項目目本本身身差異化定位：：更精確的進行行市場定位，，更加準確的的劃分目標消消費群，從而而節(jié)約資源，，增強宣傳效效果，大道事事半功倍。思路17思路通過一系列推推廣和營銷手手段的組合，，使項目從產(chǎn)產(chǎn)品銷售逐漸漸演變成為樹樹立品牌以及及成為行業(yè)的的典范。體驗式客戶維維系，經(jīng)過推推廣和服務(wù)程程序由量變到到質(zhì)變形成一一個行業(yè)典范范通過活動/物料/營銷，給客戶戶以全新產(chǎn)品品與生活理念念體驗行業(yè)典范營銷品牌通過活動/現(xiàn)場包裝/戶外，建立項項目及開發(fā)商商的知名度產(chǎn)品18策略短線與長線營銷重點關(guān)健健詞：動工、、取得銷售許許可證等以節(jié)點營銷為為短線，以圈圈層營銷為長長線，具體以以系列活動貫貫穿整個營銷銷過程以大眾媒體推推廣與渠道建建設(shè)為明線（（報廣/戶外等）；以以精準客戶渠渠道挖掘為暗暗線推廣通過引爆性活活動策劃，最最大限度引起起市場與目標標客群關(guān)注以配合活動傳傳播媒體宣傳傳為主，戶外/圍墻作為長效效媒體投放，，報紙作為主要銷銷售節(jié)點投放放明線與暗線引爆性策略媒體策略19策略蓄勢期戶外包裝、宣宣傳資料準備備期DM單直投、電電視媒體、、線上報廣廣短信、DM單直投、戶戶外廣告客戶回訪、、宣傳單頁頁利用各種手手段和渠道道的組合，，達到在不不同時期，，對產(chǎn)品訴訴求點進行行深刻充分分的闡述，，以整合的的形式把項項目有層次次地推向市市場，使目目標客戶全全面細致的的了解項目目，針對不不同時期，，采用不同同手段進行行推廣，以以求達到低低成本，高高效能的目目的。開盤期強銷期尾盤期20建議品牌營銷—差異化市場場定位原則則巧妙推廣廣品牌。中高檔商業(yè)業(yè)市場受眾眾面較窄，，同質(zhì)化定定位風險很很大，因此此同時做商商業(yè)消費街街區(qū)，我們們需要一個個差異化的的市場定位位去界定我我們的商業(yè)業(yè)消費與眾眾不同之處處，從而避避開和強勁勁對手的競競爭，達到到不鳴則已已，一鳴驚驚人的效果果。水景商業(yè)街街銀川首個水水景商業(yè)街街區(qū)銀川特色商商業(yè)店聚集集區(qū)銀川一線品品牌首個水水景商業(yè)區(qū)區(qū)寧夏知名商商業(yè)產(chǎn)品店21建議議品牌牌結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖品牌牌屬屬性性、、名名稱稱、、包包裝裝、、價價格格、、歷歷史史聲聲譽譽、、廣廣告告方方式式的的無無形形總總和和。。品品牌牌的的升升華華就就是是成成就就項項目目成成功功并并且且樹樹立立形形象象的的必必經(jīng)經(jīng)之之路路。。整合合、、持持續(xù)續(xù)的的傳傳播播與與應(yīng)應(yīng)用用。。企企業(yè)業(yè)要要在在每每一一方方面面的的傳傳播播活活動動中中，，都都盡盡力力體體現(xiàn)現(xiàn)出出品品牌牌的的概概念念。。優(yōu)質(zhì)質(zhì)、、良良好好、、周周到到的的服服務(wù)務(wù)時時建建立立品品牌牌的的重點點，，只只有有這這樣樣，，你你的的品品牌牌才才會會在在客客戶戶心中中占占有有地地位位，，品品牌牌意意識識才才會會逐逐漸漸形形成成。。卓越越的的品品質(zhì)質(zhì)支支持持。。包包括括工工程程質(zhì)質(zhì)量量、、文文化化質(zhì)質(zhì)量量，，還還有有物物業(yè)業(yè)管管理理質(zhì)質(zhì)量量等等。。你你要要尋尋找找一一個個概概念念，，使使自自己己與與競競爭爭者者區(qū)區(qū)別別開開來來。。產(chǎn)品品服務(wù)務(wù)營銷銷品牌牌22蓄水期開盤期強銷期尾盤期整合合、、持持續(xù)續(xù)的的傳傳播播與與應(yīng)應(yīng)用用。。企企業(yè)業(yè)要要靠靠傳傳播播才才能能將將品品牌牌植植入入消消費費者者心智智，，并并在在應(yīng)應(yīng)用用中中建建立立自自己己。。企企業(yè)業(yè)要要在在每每一一方方面面的的傳傳播播活活動動中中，，都盡盡力力體體現(xiàn)現(xiàn)出出品品牌牌的的概概念念。。

品牌建立品牌成長品牌形成品牌升華時期期品牌牌營營銷銷建議議23建議議蓄勢勢期期———品牌牌建建立立售樓處處內(nèi)與與售樓樓處外外包裝裝戶外廣廣告和和戶外外大牌牌DM單宣傳傳冊的的制作作開盤前前期的的產(chǎn)品品推介介會24建議博策地地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀售樓處處內(nèi)包包裝休息區(qū)區(qū)和洽洽談區(qū)區(qū)設(shè)置置的桌桌椅要要舒適適顏色色要溶溶于氛氛圍盡可能能利用用墻壁壁以及及墻圍圍空間間，設(shè)設(shè)置商商業(yè)項項目效效果圖圖，宣宣傳品品牌的的畫面面以及及廣告告語，，但要要保持持一個個合理理的范范圍內(nèi)內(nèi)，不不能太太過冗冗雜要有商商業(yè)沙沙盤和和戶型型展示示模型型方便便職業(yè)業(yè)人員員進行行講解解。25建議博策地地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀售樓處處外包包裝道旗：：在售售樓處處外及及水景景街沿沿線設(shè)設(shè)置道道旗，，上面面印有有項目目LOGO和廣告告語，，以及及品牌牌廣告告交替替導(dǎo)視牌牌：立立于售售樓處處兩側(cè)側(cè)，造造型生生動活活潑26建議博策地地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀售樓處處戶外外及大大牌突出項項目品品牌特特色的的廣告告語及及畫面面27建議博策地地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀售樓處處戶外外及大大牌突出項目目品牌特特色的廣廣告語及及畫面28建議博策地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀售樓處戶戶外及大大牌突出項目目品牌特特色的廣廣告語及及畫面29建議博策地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀DM單及宣傳傳冊制作作摒棄羅列列賣點的的風格，，突出特特點—水景、位位置、大大開間。。更易理理解記憶憶，與其其他項目目也能很很好的區(qū)區(qū)分，在在設(shè)計師師同時要要注意品品牌文化化—歐式水景景與本地地商業(yè)交交融的意意境。30建議產(chǎn)品推介介會關(guān)鍵詞：：推廣、、建立。。推廣什么么？推廣香港港名店街街水景商商業(yè)街項項目。突突出項目目水景、、地段、、大開間間的特色色，區(qū)別別于其他他產(chǎn)品，，要求簡簡而精。。如何推廣廣？邀請業(yè)內(nèi)內(nèi)知名人人士和政政府相關(guān)關(guān)行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)以及及消費客客戶群媒媒體前來來參加，，并引導(dǎo)導(dǎo)他們的的談話向向樹立香香港名店店街項目目品牌上上做文章章，深入入研究市市場形勢勢，從而而突出項項目的稀稀缺性及及特色。。主持人人將地德德人和公公司業(yè)績績和發(fā)展展史做一一個描述述。建立什么么？建立香港港名店街街的品牌牌。體現(xiàn)現(xiàn)美食街街水景、、地段、、大開間間的特色色是以品品質(zhì)和服服務(wù)的支支持為前前提的。。如何建立立？前期的準準備工作作和鋪墊墊已經(jīng)做做好，會會上的內(nèi)內(nèi)容始終終圍繞香香港名店店街水景景商業(yè)街街的優(yōu)勢勢以及特特色的獨獨特性以以及產(chǎn)品品質(zhì)量和和物業(yè)管管理來討討論，在在分析行行業(yè)和市市場后我我們的出出結(jié)論，，我們有有一流的的品質(zhì)，，一流的的服務(wù)，，一流的的物業(yè)管管理，有有顯著和和持續(xù)的的推廣，，必將誕誕生一個個新興的的品牌。。31建議開盤期—品牌成長長意見和投投訴監(jiān)督督—服務(wù)、工工程、物物業(yè)電視平面面媒體報廣宣傳傳DM單發(fā)放6月16端午節(jié)活活動32建議意見和投投訴監(jiān)督督—服務(wù)、工工程、物物業(yè)品牌的建建立需要要卓越的的品質(zhì)支支持。此此必須以以質(zhì)量為為根本樹樹立形象象。這里里所指的的質(zhì)量，，是一個個綜合性性品質(zhì)的的概念，，包括工工程質(zhì)量量、服務(wù)務(wù)質(zhì)量，，還有物物業(yè)管理理質(zhì)量等等。在售樓現(xiàn)現(xiàn)場設(shè)置置專人辦辦理意見見接待，，在保證證銷控的的前提下下將工程程進度、、情況以以及工程程質(zhì)量公公開化，，隨時接接受消費費者檢驗驗，建立立起消費費者對品品牌的信信心。售樓處設(shè)設(shè)置接待待人員，，負責記記錄和上上報來訪訪者的意意見和投投訴，也也可以設(shè)設(shè)置意見見郵箱和和電話，，做到服服務(wù)的細細致和周周到化，，發(fā)現(xiàn)問問題及時時處理，，并給予予回復(fù)，，達到樹樹立品牌牌形象的的效果。。物業(yè)管理理是一個個長期的的問題，，在物業(yè)業(yè)管理前前期介入入時就要要加強與與客戶的的溝通與與聯(lián)系，，有些可可以在售售樓處完完成，比比如協(xié)助助辦理業(yè)業(yè)務(wù)，解解答各種種物業(yè)管管理問題題，需要要與物業(yè)業(yè)管理人人員直接接溝通的的則必須須完善處處理，給給消費者者一個良良好的品品牌形象象。33建議電視平面面媒體博策地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀在項目開開盤的當當周和下下一周在在電視平平面媒體體上—電視菜單單選項中中的畫面面播放我我們的廣廣告。內(nèi)容：水水景商業(yè)業(yè)，地段段，大開開間，項項目地址址，廣告告語，售樓電話話。時間：開開盤當周周和下一一周共計計2周。目的：推推廣我們們的品牌牌，拉升升消費形形象檔次次。34建議報廣宣傳傳博策地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀時間：開開盤的第第二周內(nèi)容：水水景、地地段、大大開間、、地址、、廣告語語售樓電話話，整幅幅版面《寧夏日報報》。目的：提提高和推推廣品牌牌的形象象，吸引引客戶。。突出水水景商業(yè)業(yè)街的風風格與寧寧夏文化化的融合合，獨特特的文化化與環(huán)境境能為投投資者帶帶來商機機。產(chǎn)品品的水景景商業(yè)的的特色是是獨一無無二的，，以及帶帶動品牌牌的推廣廣。35建議DM單發(fā)放博策地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀時間：持續(xù)續(xù)整個開盤盤期內(nèi)容：水景景、地段、、大開間、、強調(diào)這些些特點的稀稀缺性與不不可復(fù)制性性。地點：各大大寫字樓，，政府機構(gòu)構(gòu)，商業(yè)機機構(gòu)針對性性發(fā)放目的：通過過DM單在區(qū)域范范圍內(nèi)有效效推廣品牌牌，準確鎖鎖定目標客客戶。并將將品牌更好好的展示給給客戶。36建議6月16端午節(jié)（禮禮品送發(fā)））博策地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀時間：6月16日開始持續(xù)續(xù)一周內(nèi)容：凡6月16日至一周后后的顧客都都可以在登登記后領(lǐng)取取到一份禮禮物—推薦粽子食食品，上面面印有香港港名店街，，并派發(fā)宣宣傳冊一份份，并介紹紹我們的品品牌。地點：售樓樓處內(nèi)目的：通過過活動聚集集人氣，并并加深顧客客對品牌的的認識及理理解，刺激激購買并提提高成交率率。37建議強銷期—品牌形成媒體宣傳片片制作及投投放DM單投放短信發(fā)放寫生、攝影影展9月22日中秋活動動38建議媒體宣傳片片制作及播播放博策地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀時間：強銷銷期前一個個月內(nèi)容：在各各大寫字樓樓電梯電視視上播放3分鐘項目短短片，售樓樓處內(nèi)設(shè)有有大電視24小時播放。。要求內(nèi)容容中包括項項目地理位位置，開發(fā)發(fā)公司，以以及著重突突出項目水水景與地段段特色，并并彰顯這個個優(yōu)點的獨獨特性及差差異性，并并詳盡介紹紹項目品牌牌。目的：利用用視頻充分分展示項目目特色，以以項目歐式式風格的水水景街結(jié)合合寧夏文化化打造屬于于自己的品品牌。39建議議短信信發(fā)發(fā)放放時間間：：強強銷銷期期第第二二個個月月，，第第一一周周發(fā)發(fā)放放一一次次，，第第二二周周發(fā)發(fā)放放一一次次。。內(nèi)容容：：水水景景、、地地段段，，獨獨特特文文化化，，香香港港名名店店街街大大開開間間店店鋪鋪火火熱熱發(fā)發(fā)售售招招租租中中，，詳詳情情XXXXXX目的的：：利利用用短短信信對對銀銀川川區(qū)區(qū)域域的的客客戶戶進進行行無無差差別別的的品品牌牌推推廣廣以以期期達達到到宣宣傳傳體體量量和和來來訪訪量量最最大大化化，，進進行行品品牌牌宣宣傳傳效效應(yīng)應(yīng)的的在在擴擴大大。。40建議議寫生生、、攝攝影影展展博策策地地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀紀時間間：：暫暫定定為為強強銷銷期期第第三三個個月月月月初初帶帶水水景景及及環(huán)環(huán)境境外外立立面面形形成成后后開開展展內(nèi)容容：：此此時時項項目目外外立立面面小小品品及及環(huán)環(huán)境境已已基基本本形形成成，，我我們們可可以以舉舉辦辦攝攝影影及及寫寫生生展展，，將將參參與與者者拍拍攝攝的的照照片片及及寫寫生生評評獎獎，，獲獲獎獎?wù)哒邔⒌玫玫降姜劒劷鸾鸺凹岸Y禮物物，，獲獲獎獎作作品品掛掛于于展展示示廳廳（（暫暫定定為為售售樓樓部部））中中。。目的：增強項項目的文化性性及藝術(shù)性，，增加與客戶戶互動及交流流的平臺，更更好的將品牌牌文化傳播出出去。41建議9月22日中秋活動博策地產(chǎn)經(jīng)紀紀時間：9月22日持續(xù)一星期期內(nèi)容：凡在此此期間來訪登登記者，品嘗嘗月餅，并贈贈送中國結(jié)，，針對成交客客戶贈送月餅餅，銷售顧問問向他們講解解項目并宣傳傳我們的品牌牌，并贈送項項目宣傳冊。。目的：通過活活動再一次積積聚人氣，短短時間內(nèi)形成成一股風潮，，同時也為品品牌的推廣持持續(xù)加溫。42建議尾盤期—品牌升華品牌升華，行行業(yè)典范城市論論壇宣傳單單發(fā)放放43建議品牌升升華，，行業(yè)業(yè)典范范經(jīng)過一一段時時間的的營銷銷推廣廣過程程，消消費者者以及及市場場都對對項目目的品品牌有有了一一個認認知，，項目目也走走向了了成熟熟期，，銷售售也已已經(jīng)接接近尾尾聲，，我們們需要要做的的就是是維護護和加加強項項目品品牌的的形象象。通過維維護與與鞏固固品牌牌，迎迎來了了一個個成熟熟的時時機，，我們們可以以通過過引發(fā)發(fā)一個個事件件使我我們的的品牌牌再次次升華華，成成為行行業(yè)的的典范范。44建議城市論壇時間：尾盤盤期中期內(nèi)容：舉舉辦城市論論壇，邀請請業(yè)界人士士及相關(guān)政政府部門領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，媒體體記者，以以及香港名名店街業(yè)主主參加。對對我們的銷銷售工作進進行總結(jié)，，分析市場場以及香港港名店街品品牌推廣史史，交流經(jīng)經(jīng)驗。讓客客戶發(fā)言談?wù)務(wù)勝徺I香香港名店街街商業(yè)的感感受，最終終得出一個個結(jié)論，無無論是隱性性的還是顯顯性的—香香港名店街街，品牌典典范。目的：成功功樹立香港港名店街的的品牌形象象，在市場場上形成一一股熱潮，，為2期銷銷售做準備備。45建議宣傳單發(fā)放放時間：尾盤盤期不定期期發(fā)放內(nèi)容：根根據(jù)具體情情況而定，，可以是品品牌推廣，，可以是投投資價值闡闡述，可以以是水景、、地段、大大開間特色色推廣。目的：協(xié)調(diào)后后期銷售工作作。46蓄勢期中期蓄勢期中期售樓處內(nèi)與售樓處外包裝戶外廣告和戶外大牌時間工作內(nèi)容建議DM單宣傳冊的制制作蓄勢期中期蓄勢期后期開盤前期的產(chǎn)產(chǎn)品推介會營銷推廣推盤盤工作時間表表47開盤期早期開盤期早期開盤期中期開盤期后期意見和投訴監(jiān)督—服務(wù)、工程、物業(yè)電視平面媒體報廣宣傳DM單發(fā)放時間工作內(nèi)容建議營銷推廣推盤盤工作時間表表486月16強銷期早期強銷期中期強銷期中期強銷期后期6月16端午節(jié)活動媒體宣傳片制作及投放DM單投放短信發(fā)放寫生、攝影展時間工作內(nèi)容建議營銷推廣推盤盤工作時間表表499月22日尾盤期

9月22日中秋活動宣傳單發(fā)放時間工作內(nèi)容建議尾盤中期城市論壇營銷推廣推推盤工作時時間表50建議推廣費用為為項目收入入的1.2%，即1372800元，按比例例分配至各各項推廣項項目中。10%30%40%20%報廣、活動動圍擋、戶外外大牌、道道旗DM單、宣傳冊冊費用為137280元電視平面媒媒體、宣傳傳視頻費用用為411840元圍擋、戶外外大牌、道道旗費用為為274560元電視平面媒媒體，宣傳傳視頻DM單、宣傳冊冊報廣費用為為549120元媒體預(yù)算51建議推廣費用為為項目收入入的1.2%，即1372800元，按比例例分配至各各項推廣項項目中。10%30%40%20%開盤盤期期蓄勢勢期期尾盤盤期期費費用用為為137280元強銷期期為411840元蓄勢期期274560元強銷期期尾盤期期開盤期期549120元媒體預(yù)預(yù)算52蓄水期開盤期強銷期尾盤期從銷售售人員員專業(yè)業(yè)化培培訓(xùn)，，售前前售后后服務(wù)務(wù)到客客戶回回訪，，是一一個系系統(tǒng)的銷售售過程程，需需要協(xié)協(xié)調(diào)指指揮和和統(tǒng)一一調(diào)度度才能能達到到整體體協(xié)同同性和和效率率的提高高銷售團隊培訓(xùn)銷售服務(wù)規(guī)范化客戶回訪客戶回訪客戶回訪客戶回訪時期品牌營營銷建議53建議產(chǎn)品剖剖析要形成成產(chǎn)品品品牌牌推廣廣的概概念和和意識識充分分了了解解產(chǎn)產(chǎn)品品的的差差異異化化特特色色及及優(yōu)優(yōu)點點堅持以客戶為本的原則，品牌推廣要結(jié)合客戶需求達成服務(wù)依托銷售道具對產(chǎn)品進行解讀，突出品牌重點。人員培訓(xùn)進行項目品牌和區(qū)域市場的專業(yè)化培訓(xùn)；項目產(chǎn)品及設(shè)計理念、技術(shù)指標的描述統(tǒng)一解讀；項目產(chǎn)品的統(tǒng)一培訓(xùn)，理解發(fā)展商戰(zhàn)略發(fā)展和項目布局，便于統(tǒng)一銷售；通過定期進行區(qū)域市調(diào)、定期進行房地產(chǎn)信息及政策的收集、每周進行業(yè)績考核、每進行業(yè)務(wù)抽查考試，提高業(yè)務(wù)人員的銷售能力和全局掌控力，統(tǒng)一高素質(zhì)隊伍的嚴格管理。蓄勢勢期期銷銷售售團團隊隊培培訓(xùn)訓(xùn)—專業(yè)業(yè)化化54建議議嚴令令

1、謊報軍情

2、擾亂軍心

3、私下分贓

4、前后勾結(jié)

5、擾亂秩序

6、惡意拜訪

7、先斬后奏

8、拉幫結(jié)派蓄勢勢期期銷銷售售團團隊隊培培訓(xùn)訓(xùn)—專業(yè)業(yè)化化55建議議銷售售管管理理：：通過過銷銷控控時時間間與與銷銷控控速速度度結(jié)結(jié)合合，，實實現(xiàn)現(xiàn)利利潤潤最最大大化化。。按照策劃執(zhí)行行漲價及優(yōu)惠惠政策，視線線銷售價格統(tǒng)統(tǒng)一管理。合理調(diào)整各個個商鋪價格與與價差，實現(xiàn)現(xiàn)利潤最大化化。遵守制度，積積極行動，采采取獎罰分明明的管理模式式。銷售現(xiàn)場統(tǒng)一一規(guī)范，氣氛氛要活躍，流流程要精確。。蓄勢期銷售團團隊培訓(xùn)—專業(yè)化56建議蓄勢期銷售服服務(wù)規(guī)范化現(xiàn)場接待待流程程圖現(xiàn)場業(yè)務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)現(xiàn)場接待工作作流程接聽熱線接待來訪客戶追蹤簽約、認購迎接客戶進行資料登記講解沙盤、介紹商鋪情況介紹項目特色以及品牌優(yōu)勢洽談并介紹付款方式，盡可能了解客戶各項需求及財務(wù)情況確認銷控交納定金提供給客戶參考資料，送客戶離開完成客戶到訪記錄，以便回訪引導(dǎo)客戶參觀樣板間（突出戶型特點大開間）57建議蓄勢期銷售服服務(wù)規(guī)范化服務(wù)培訓(xùn)：售前：傳遞項項目訊息，樹樹立品牌形象象，搭建溝通通平臺售后：跟進及及解決客戶實實際問題，建建立情感交流流，為后續(xù)工工作的順利開展奠定定基礎(chǔ)服務(wù)至上是我我們一貫奉行行的宗旨，更更是立足于地地產(chǎn)界的制勝勝之道58建議蓄勢期銷售服服務(wù)規(guī)范化銷售技巧培訓(xùn)訓(xùn)銷售工作的認認識銷售工作的心心理態(tài)度如何開啟你的的銷售潛能建立立自自我我價價值值的的新新處處方方銷培養(yǎng)客戶的信賴感電話約談的威力通過過銷銷售售技技巧巧的的學(xué)學(xué)習習深深度度了了解解客客戶戶需需求求，，掌掌握握影影響響客客戶戶的的心心理理，，有有效效地地控控制制成成交交節(jié)節(jié)奏奏。。如何何評評估估你你的的潛潛在在客客戶戶發(fā)展展個個人人崇崇高高的的信信用用度度創(chuàng)意意性性的的銷銷售售技技巧巧銷售售技技巧巧的的解解說說何時時提提出出請請購購要要求求結(jié)束束銷銷售售的的技技巧巧提升升個個人人成成長長的的途途徑徑59建議議蓄勢勢期期銷銷售售服服務(wù)務(wù)規(guī)規(guī)范范化化銷售售中中的的考考核核與與實實施施1、滅零零率2、續(xù)簽簽率3、成長長率4、轉(zhuǎn)換換率5、季度KPI考核6、設(shè)定銷售團團隊的目標7、分解銷售團團隊的目標8、實施銷售的的目標9、銷售團隊與與個人獎勵60建議客戶回訪將來電來訪客客戶化分為五五個等級進行行管理和采用用不同策略A已成交客戶戶B成交欲望強強烈的客戶C有購買意向向的客戶D有意向購買買但是沒有購購買能力的客客戶E只是前來看看看的客戶61建議蓄勢期客戶回回訪時間：蓄勢期期內(nèi)容：對來來電來訪客戶戶進行回訪，，告知項目工工程進展情況況和項目情況況，推廣我們們的品牌，并并告知A級B級C級客戶戶產(chǎn)品發(fā)布會會的具體時間間，參加者有有均有禮品相相贈。目的：聚集人人氣，品牌建建立。62建議開盤期客戶回回訪時間：開盤期期端午節(jié)前一一周內(nèi)容：對D級以上客戶戶來電來訪客客戶進行回訪訪，告知項目目工程進展情情況和項目情情況，展示我我們的品牌，，并告知可以以租賃，促進進銷售，并告告知C級以上上客戶端午節(jié)節(jié)活動的具體體時間，參加加者有均有禮禮品相贈。目的：聚集人人氣，促進銷銷售，品牌提提升。63建議強銷期客戶回回訪時間：強銷期期期中秋節(jié)前前一周，寫生生攝影展前一一個月內(nèi)容：對D級以上來電電來訪客戶進進行回訪，告告知項目工程程進展情況和和項目情況，，展示我們的的品牌，告知知項目熱賣，，潛力巨大，，可以租賃，，促進銷售，，并告知C級級以上客戶中中秋節(jié)活動的的具體時間，，參加者有均均有禮品相贈贈。在攝影展展開始前一個個月告知活動動具體方式和和獎勵。目的：聚集人人氣，提升形形象，促進銷銷售，品牌提提升。64建議尾盤期客戶回回訪時間：尾盤期期內(nèi)容：對D級以上來電電來訪客戶進進行回訪，告告知項目熱賣賣的銷售情況況并承諾變相相返祖，以租租代售等形式式的保障，同同時向客戶展展現(xiàn)項目的品品牌價值投資資的收益將顯顯著提高，同同時對已購客客戶進行調(diào)查查其滿意度。。向來訪來電客客戶寄去宣傳傳單頁以便客客戶接受信息息。利用宣傳單頁頁展示香港名名店街商鋪是是的投資價值值和品牌潛力力。告知C級以上上客戶城市論論壇的展開，，翻來到者將將有禮品贈送送。目的：尾盤銷銷售，品牌鞏鞏固。65蓄勢期前期中期蓄勢期后期開盤期端午節(jié)前一周中秋節(jié)攝影展前一周尾盤期銷售團隊培訓(xùn)銷售服務(wù)規(guī)范化客戶回訪客戶回訪客戶回訪客戶回訪時間工作內(nèi)容建議營銷推廣推盤盤工作時間表表66節(jié)奏5月上旬推出寶寶湖路商鋪共共7套以基準價格出出售進行市場場摸底小幅提價，造造成銷售熱潮潮再次提價，造造成市場壓力力供給殆盡，炙炙手可熱高打高唱、中中開高走，小小幅快提價??！引導(dǎo)期期——開盤前前期結(jié)結(jié)合產(chǎn)產(chǎn)品形形象，，以相對較較高價價格引引導(dǎo)市市場，建立立產(chǎn)品品市場場價值值，進進行價價格試試探，，同時時迷惑惑競爭爭對手手；開盤期期——開盤面面市則則采用用有效效的促促銷手手段，，以相相對適適中的的價格格入市市，形形成客客戶的的心理理認同同，并并且放放出少少于客客戶積積累量量的單單位，，使市場形形成搶搶購局局面。同時時也可可以利利用““市場場追捧捧”的的局面面借勢炒炒作，，引發(fā)發(fā)下輪輪熱銷銷提價策策略———通過過引引導(dǎo)導(dǎo)期期的的形形象象宣宣傳傳，，結(jié)結(jié)合合開開盤盤期期對對現(xiàn)現(xiàn)場場氣氣氛氛的的營營造造，，制制造造熱熱銷銷炒炒作作，，同同時時采采用用高頻頻率率小小幅幅提提價價方式式保保證證平平穩(wěn)穩(wěn)達達成成銷銷售售均均價價。。價格格執(zhí)執(zhí)行行———在保保證證銷銷售售速速度度的的情情況況下下，，采采用用部部分分單單位位執(zhí)行行均均價價適適當當高高于于對對外外報報價價的方方式式提提升升項項目目階階段段的的成成交交均均價價。。5月中中旬旬至至下下旬旬推推出出寶寶湖湖路路6套6月、、7月清河南南街30間商鋪8月推出彰彰武巷14間67謹呈：地地德人和和房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)有有限公司司Thankyou!博策地產(chǎn)產(chǎn)2012年1月20日9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:21:22PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。2023/1/520