賣出1億杯奶茶后,滬上阿姨說做私域“顧客第一”

賣出1億杯奶茶后，滬上阿姨說做私域“顧客第一”編輯導讀：現(xiàn)在的奶茶品牌層出不窮，在這個競爭激烈的賽道上走到前排的玩家都有自己獨特的經(jīng)營方式。本文作者將從私域規(guī)劃、引流設(shè)計、轉(zhuǎn)化設(shè)計三個維度對滬上阿姨的私域布局進行分析，希望對你有幫助?！笢习⒁獭棺鳛椴栾嬓袠I(yè)的TOP級品牌，對顧客經(jīng)營一直有自己的品牌標準。無論是做私域還是做品牌，“顧客第一，并持續(xù)性為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”這是「滬上阿姨」的經(jīng)營原則。怎么在私域流量中做到高效的服務(wù)顧客？下面我們從滬上阿姨的私域規(guī)劃、引流設(shè)計、轉(zhuǎn)化設(shè)計來分析下「滬上阿姨」的私域布局。一、滬上阿姨的私域布局目前滬上的企微私域顧客量達到：20220+，只用了15天左右（區(qū)域數(shù)據(jù)）。通過私域為門店帶去二次消費，累計拉動門店營收近30000元左右。通過標準化的流程來降低人工的投入，來提升門店整體的服務(wù)效率。品牌的私域流量布局中，前期的預(yù)備動作都在重點規(guī)劃“標準化的SOP”。滬上的“標準化的SOP”動作可以拆解為：門店規(guī)劃動作、社群日常動作門店規(guī)劃動作：通過區(qū)域試點幫助店搭建私域體系，將顧客沉淀在店企微號上，總部幫助店統(tǒng)管理社群，實現(xiàn)運營賦能。社群日常動作：每周在社群公布本周社群活動預(yù)覽（讓群友可以直觀感受到社群價值）。周答題或朋友圈點贊活動，周三會員抽獎/周四神券發(fā)放（通過不同的福利活動帶動社群活躍和促進社群轉(zhuǎn)化）。不定期穿插新品宣發(fā)活動，將社群價值最大化的同時降低顧客疲勞感，與群內(nèi)顧客產(chǎn)更強的黏性。引流設(shè)計「滬上阿姨」旗下一共擁有2500家店，分布在300多個城市。在引流設(shè)計層面，品牌把自己線下門店資源利用起來，盡可能將線下客流量的導入線上企業(yè)微信。引流場景：線下門店引流導入企業(yè)微信引流形式：抽獎領(lǐng)取優(yōu)惠券形式引流亮點：「免費奶茶兌換券」和「100%中獎」吸引顧客掃碼參加抽獎活動根據(jù)品牌的觀察，90后、00后的年輕，領(lǐng)、學是門店的重要消費對象。主要的消費渠道是線上外賣和線下點餐兩種形式，而通過線下點餐的顧客可以享有特殊的線下服務(wù)-抽獎送優(yōu)惠券，來區(qū)別于線上營銷。通過利 店流量的天然優(yōu)勢，策劃線下物料和活動設(shè)計抓住到店消費的顧客。整個品牌店的拉新平均上線率：在47%左右。1）引流活動設(shè)計細節(jié)「滬上阿姨」的引流活動一共是由兩個版塊組成：「免費奶茶兌換券」和「100%中獎」。好的活動的設(shè)計一定要考慮顧客得消費習慣，順應(yīng)顧客的消費習慣，就能提升顧客的參與熱情。免費奶茶兌換券和100%中獎機制，都是通過咚咚來客的大轉(zhuǎn)盤營銷功能實現(xiàn)，以“免費奶茶兌換”為活動主題強化活動的參與度。原本就要買單的顧客，看到免費兌換奶茶的活動，大概率都會參與進來。同時，在抽獎機制上也做了特色設(shè)計。如果沒有抽中免單券的顧客，第一個路徑是可以分享給好友獲得再抽一次的機會。第二個路徑是所有參與的顧客，每次抽獎100%能獲得組合優(yōu)惠券。而本次活動所有優(yōu)惠券，都是下次到店可使，側(cè)向拉動線下店的復購率。組合券包的設(shè)計包含：單杯免單券、5元抵券、3元抵券、2元抵券、「26-5」?jié)M減券。每一個優(yōu)惠券都對應(yīng)不同的概率。所有的優(yōu)惠券+素材，品牌都會在區(qū)域性的試點門店做多條素材的測試。通過后臺的數(shù)據(jù)看板，每周都會分析不同素材優(yōu)惠券的使用率，同時去做測試。最終測出來路徑、素材最優(yōu)的方案，加大活動的線下門店鋪設(shè)力度，全國持續(xù)性的去做這個拉新動作。私域經(jīng)營設(shè)計要做大私域流量的規(guī)模，持續(xù)性的sop動作是基礎(chǔ)。慢慢去建立起社群顧客養(yǎng)成消費習慣。經(jīng)營轉(zhuǎn)化場景：門店私域流量顧客的轉(zhuǎn)化和價值挖取經(jīng)營轉(zhuǎn)化形式：社群信息高觸達經(jīng)營轉(zhuǎn)化亮點：持續(xù)性的SOP動作門店，通過咚咚來客后臺的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)觀察，顧客通過優(yōu)惠券過來消費的時間，通常是周五最多，顧客復購頻次比較高，所以在顧客復購最高的周五沒有設(shè)立太多的活動。為了提高品牌門店私域顧客的價值感受，「滬上阿姨」的社群中從周一到周四都有不一樣的社群活動動作：周一社群活動清單周二朋友圈點贊答題活動周三社群專屬抽獎活動周四奶茶神券放送1）活動設(shè)計活動1：朋友圈點贊答題活動活動規(guī)則：只要是在社群內(nèi)的顧客，都可以參與活動。點贊朋友圈或者完成答題活動，即可享受到奶茶優(yōu)惠券?；顒铀悸罚簩涞诘闹芤粫r間段，做定向活動刺激。活動2：社群抽獎和神券放送活動規(guī)則:只要是在社群內(nèi)的顧客，周二都可以參與社群的抽獎活動，周三的時候都可以免費領(lǐng)取到奶茶優(yōu)惠券。活動思路:在群里慢慢培養(yǎng)顧客領(lǐng)券消費行為，和商圈同茶飲門店形成差異。這些設(shè)計背后的細節(jié)，是我們在社群做轉(zhuǎn)化的時候需要注意一個轉(zhuǎn)化邏輯，這也是品牌的活動設(shè)計中所遵守的。轉(zhuǎn)化顧客的步驟一般都是三步：吸引用戶注意，引出產(chǎn)品，最后給到優(yōu)惠，非常簡單。吸引用戶注意力方向，每日的社群固定動作是必要，其次就是蹭熱點，利用各類節(jié)日，以及跟目標顧客密切相關(guān)的時間節(jié)點。如果沒有辦法做到非常出色的策劃，年復一日的固定SOP動作其實就是一種非常好的選擇。第一明確價值，吸引注意力。像滬上阿姨一樣，在周一就給出社群清單，明確的在社群強化自己的社群價值；同時也清晰的向顧客展示活動信息，只要等到時間到來，就可以享受到社群的福利。第二引出產(chǎn)品。做所有的沉睡顧客的喚醒，基于顧客在缺乏運營支持的人力條件下，用系統(tǒng)來幫助品牌解決人力問題，是科學有效的。根據(jù)不同人群的喜好，來分層經(jīng)營，不同社群可以推送不同的產(chǎn)品做分層精細化運營和營銷觸達。第三就是給出優(yōu)惠。這樣做的目地是幫助顧客做選擇。市面上存在的茶飲門店非常多，能讓顧客選擇的也非常多。給出優(yōu)惠就是利用顧客行為心理，給顧客一個下單的理由；促使社群的成交轉(zhuǎn)化。這里值得一提的是在社群中，也會出現(xiàn)其他的活動例如：新品宣發(fā)。在區(qū)域試點推行和在社群中做新品宣發(fā)，效果是一樣的，可以快速幫助品牌快速調(diào)整產(chǎn)品方向。通過咚咚來客系統(tǒng)收集產(chǎn)品的成交情況，側(cè)面分析產(chǎn)品的受歡迎情況，也可以針對特殊標簽人群針對邀請做新品體驗，只要顧客給出品牌反饋信息，相對應(yīng)的可以享受到一些福利優(yōu)惠。這種雙向交流的空間存在，極大的提高了顧客在品牌私域中的存在感、成就感。助力品牌強化和顧客的關(guān)系，構(gòu)建一個從消費端到顧客體驗端的流程體系。私域經(jīng)營的節(jié)奏控制第一，先總部采取了“先試點后推廣”的方式來推進活動。區(qū)域經(jīng)理發(fā)揮監(jiān)督職責，加盟店也較配合，在群內(nèi)每反饋數(shù)據(jù)，群內(nèi)形成PK氛圍。總部做拉數(shù)據(jù)統(tǒng)計，