任務(wù)二-二手車銷售定價(jià)

任務(wù)三二手車銷售定價(jià)目錄二手車銷售定價(jià)影響因素1二手車銷售定價(jià)目標(biāo)2二手車銷售定價(jià)方法3二手車銷售定價(jià)策略分析4

二手車流通企業(yè)在二手車收購與銷售經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，二手車的銷售價(jià)格是決定收入和利潤(rùn)的唯一因素。

分析定價(jià)因素→確定定價(jià)目標(biāo)→選擇定價(jià)方法→制定定價(jià)策略→確定最終價(jià)格

1、成本因素

（1）固定成本費(fèi)用（2）固定成本費(fèi)用攤銷率（3）變動(dòng)成本費(fèi)用二手車的總成本費(fèi)用=收購價(jià)格×固定成本費(fèi)用攤銷率+變動(dòng)成本費(fèi)用一、二手車銷售定價(jià)影響因素在既定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)內(nèi)，不隨收購車輛的變化而變動(dòng)的成本費(fèi)用。單位收購價(jià)值所包含的固定成本費(fèi)用。隨收購價(jià)格和其他費(fèi)用而相應(yīng)變動(dòng)的費(fèi)用。2、供求關(guān)系

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系下，供求狀態(tài)也是制定銷售價(jià)格時(shí)所依據(jù)的基本因素之一，二手車的銷售定價(jià)，一方面必須補(bǔ)償所耗的成本費(fèi)用并保證一定利潤(rùn)的獲得；另一方面也必須適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)品的供求變化，能夠被購買者接受。

圖1需求曲線

圖2供給曲線

圖3供求曲線

在二手車的銷售定價(jià)時(shí)，應(yīng)該把價(jià)格定得低一些，應(yīng)該以薄利多銷達(dá)到增加盈利，服務(wù)顧客的目的。

一、二手車銷售定價(jià)影響因素3、競(jìng)爭(zhēng)狀況

二手車的銷售定價(jià)要考慮本地區(qū)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格狀況，根據(jù)自己的市場(chǎng)地位和定價(jià)的目標(biāo)，選擇與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的價(jià)格，甚至低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行定價(jià)。4、國(guó)家政策法令一、二手車銷售定價(jià)影響因素二、二手車銷售定價(jià)目標(biāo)

二手車流通企業(yè)要根據(jù)自己樹立的市場(chǎng)觀念、市場(chǎng)微觀和宏觀環(huán)境，確立自己的銷售定價(jià)目標(biāo)。

1、獲取利潤(rùn)目標(biāo)

以利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)有3種具體形式是：預(yù)期收益、最大利潤(rùn)和合理利潤(rùn)。預(yù)期收益目標(biāo)：利潤(rùn)加上商品的完全成本構(gòu)成價(jià)格出售商品，從而獲取預(yù)期收益的一種定價(jià)目標(biāo)。預(yù)期收益目標(biāo)有長(zhǎng)期和短期之分。預(yù)期收益高低的確定，應(yīng)當(dāng)考慮商品的質(zhì)量與功能、同期的銀行利率、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反應(yīng)以及企業(yè)在同類企業(yè)中的地位和在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的實(shí)力等因素。2、最大利潤(rùn)目標(biāo)

最大利潤(rùn)目標(biāo)：以總收入減去總成本的最大差額為基點(diǎn)，確定單位商品的價(jià)格，以取得最大利潤(rùn)。

最大利潤(rùn)是企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)可能并準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)的最大利潤(rùn)總額，而不是單位商品的最高價(jià)格，最高價(jià)格不一定能獲取最大利潤(rùn)。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于絕對(duì)有利地位時(shí)，往往采取這種定價(jià)目標(biāo)，它能夠使企業(yè)在短期內(nèi)獲得高額利潤(rùn)。二、二手車銷售定價(jià)目標(biāo)3、合理利潤(rùn)目標(biāo)

合理利潤(rùn)目標(biāo)：在補(bǔ)償正常情況下的社會(huì)平均成本基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)丶由弦欢康睦麧?rùn)作為商品價(jià)格，以獲取正常情況下合理利潤(rùn)企業(yè)在自身力量不足，不能實(shí)行最大利潤(rùn)目標(biāo)或預(yù)期收益目標(biāo)時(shí)，往往采取這一定價(jià)目標(biāo)。這種定價(jià)目標(biāo)以穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格、避免不必要的競(jìng)爭(zhēng)、獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)為前提，因而商品價(jià)格適中，顧客樂于接受，政府積極鼓勵(lì)。二、二手車銷售定價(jià)目標(biāo)4、占領(lǐng)市場(chǎng)目標(biāo)

以市場(chǎng)占有率為定價(jià)目標(biāo)是一種志存高遠(yuǎn)的選擇方式。市場(chǎng)占有率是指一定時(shí)期內(nèi)某二手車流通企業(yè)的銷售量占當(dāng)?shù)丶?xì)分市場(chǎng)銷售總量的份額。市場(chǎng)占有率高意味著企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力較強(qiáng)，說明企業(yè)對(duì)消費(fèi)信息把握得較準(zhǔn)確、充分，資料表明，企業(yè)利潤(rùn)與市場(chǎng)占有率正向相關(guān)。提高市場(chǎng)占有率是增加企業(yè)利潤(rùn)的有效途徑。二、二手車銷售定價(jià)目標(biāo)由于成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)是影響企業(yè)定價(jià)的最基本因素，因此形成了以成本、需求、競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的3大基本定價(jià)思路。其中成本加成定價(jià)法應(yīng)用較多。三、二手車銷售定價(jià)方法1、成本導(dǎo)向定價(jià)法

包括：成本加成、目標(biāo)收益、邊際成本三種定價(jià)法

1)成本加成定價(jià)法也稱為加額定價(jià)法、標(biāo)高定價(jià)法或成本基數(shù)法，是一種應(yīng)用的比較普遍的定價(jià)方法。它首先確定單位產(chǎn)品總成本，然后在單位產(chǎn)品總成本基礎(chǔ)上加上一定比例的利潤(rùn)：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品總成本×(1+成本加成率)

加成率與單位產(chǎn)品成本成反比，與資金周轉(zhuǎn)率成反比，與需求價(jià)格彈性成反比。2)目標(biāo)收益定價(jià)法又稱投資收益率定價(jià)法，是根據(jù)企業(yè)的投資總額、預(yù)期銷量和投資回收期等因素來確定價(jià)格。在產(chǎn)品供不應(yīng)求的條件下，或產(chǎn)品需求的價(jià)格彈性很小的細(xì)分市場(chǎng)中，目標(biāo)收益法具有一定的應(yīng)用價(jià)值。三、二手車銷售定價(jià)方法3)邊際成本定價(jià)法邊際成本是指每增加或減少單位產(chǎn)品所引起的總成本的增加或減少。是以單位產(chǎn)品的邊際成本作為定價(jià)依據(jù)和可接受價(jià)格的最低界限。在價(jià)格高于邊際成本的情況下，企業(yè)出售產(chǎn)品的收入除完全補(bǔ)償變動(dòng)成本外，尚可用來補(bǔ)償一部分固定成本，甚至可能提供利潤(rùn)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)條件下具有極大的定價(jià)靈活性，對(duì)于有效地應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、開拓新市場(chǎng)、調(diào)節(jié)需求的季節(jié)差異、形成最優(yōu)產(chǎn)品組合可以發(fā)揮巨大的作用。三、二手車銷售定價(jià)方法2、需求導(dǎo)向定價(jià)法

是以消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值、需求強(qiáng)度及對(duì)價(jià)格的承受能力為依據(jù)，以市場(chǎng)占有率、品牌形象和最終利潤(rùn)為目標(biāo)，真正按照有效需求來策劃價(jià)格。

又稱顧客導(dǎo)向定價(jià)法，是二手車流通企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和消費(fèi)者的不同反應(yīng)分別確定產(chǎn)品價(jià)格的一種定價(jià)方式。

其特點(diǎn)是：平均成本相同的同一產(chǎn)品價(jià)格隨需求變化而變化，以致同一商品可以按兩種或兩種以上價(jià)格銷售。三、二手車銷售定價(jià)方法3、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

是以企業(yè)所處的行業(yè)地位和競(jìng)爭(zhēng)地位而制定價(jià)格的一種方法，是二手車流通企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況確定商品價(jià)格的一種定價(jià)方式。其特點(diǎn)是：價(jià)格與成本和需求不發(fā)生直接關(guān)系。它主要以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為基礎(chǔ)，與競(jìng)爭(zhēng)品價(jià)格保持一定的比例。三、二手車銷售定價(jià)方法4、成本加成定價(jià)法特點(diǎn)(1)定價(jià)工作簡(jiǎn)化。由于成本的不確定性一般比需求的不確定性小得多，定價(jià)著眼于成本可以使定價(jià)工作大大簡(jiǎn)化。

(2)可降低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)程度。只要同行業(yè)企業(yè)都采用這種定價(jià)方法，那么在成本與加成率相似的情況下價(jià)格也大至相同。

(3)對(duì)買賣雙方都較為公平。賣方不利用買方需求量增大的優(yōu)勢(shì)趁機(jī)哄抬物價(jià)因而有利于買方，固定的加成率也可以使賣方獲得相當(dāng)穩(wěn)定的投資收益。三、二手車銷售定價(jià)方法

營(yíng)銷中定價(jià)策略的意義在于有利于挖掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體目標(biāo)。二手車銷售定價(jià)策略是指二手車流通企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)中不同變化因素對(duì)二手車價(jià)格的影響程度采用不同的定價(jià)方法，制定出適合市場(chǎng)變化的二手車銷售價(jià)格，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。二手車銷售定價(jià)策略一般有三種：階段定價(jià)策略，心理定價(jià)策略，折扣定價(jià)策略。四、二手車銷售定價(jià)策略分析1、階段定價(jià)策略

就是根據(jù)產(chǎn)品壽命周期各階段不同的市場(chǎng)特征而采用不同的定價(jià)目標(biāo)和對(duì)策。投入期以打開市場(chǎng)為主成長(zhǎng)期以獲取目標(biāo)利潤(rùn)為主成熟期以保持市場(chǎng)份額、利潤(rùn)總量最大為主衰退期以回籠資金為主另外還要兼顧不同時(shí)期的市場(chǎng)行情，相應(yīng)修改銷售價(jià)格。四、二手車銷售定價(jià)策略分析2、心理定價(jià)策略

不同的消費(fèi)者有不同的消費(fèi)心理。在補(bǔ)償成本的基礎(chǔ)上，按不同的需求心理確定價(jià)格水平和變價(jià)幅度。尾數(shù)定價(jià)策略：企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的求廉心理，在二手車定價(jià)時(shí)有意定一個(gè)與整數(shù)有一定差額的價(jià)格。吉祥數(shù)定價(jià)策略：8、6四、二手車銷售定價(jià)策略分析3、折扣定價(jià)策略為了促進(jìn)銷售者、顧客更多地銷售和購買本企業(yè)的產(chǎn)品，往往根據(jù)交易數(shù)量、付款方式等條件的不同，在價(jià)格上給銷售者和顧客一定的減讓，這種生產(chǎn)者給銷售者或消費(fèi)者的一定程度的價(jià)格減讓就是折扣。靈活運(yùn)用價(jià)格折扣策略，可以鼓勵(lì)需求、刺激購買，有利于企業(yè)搞活經(jīng)營(yíng)，提高經(jīng)濟(jì)效益。四、二手車銷售定價(jià)策略分析為了實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)，二手車流通企業(yè)還需要考慮國(guó)家的價(jià)格政策、用戶的要求、產(chǎn)品的性價(jià)比、品牌價(jià)值及服務(wù)水平，應(yīng)用各種靈活的定價(jià)戰(zhàn)術(shù)對(duì)基本價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，同時(shí)將價(jià)格策略和其他營(yíng)銷策略結(jié)合起來，以確定具體的最終價(jià)格。4、最終銷售價(jià)格確定單位產(chǎn)品價(jià)格＝單位產(chǎn)品總成本×（1+成本加成率）修正成本加成率：企業(yè)收益目標(biāo)

企業(yè)成長(zhǎng)階段

消費(fèi)者心理

折扣策略

市場(chǎng)需求

競(jìng)爭(zhēng)四、二手車銷售定價(jià)策略分析

品牌型號(hào)（一汽大眾捷達(dá)CIF）；號(hào)牌號(hào)碼（遼A55H33）；發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)碼（EK5647）；車輛識(shí)別代號(hào)/車架號(hào)（LHK35425895154125）；注冊(cè)登記日期（2005年12月20日）；年審檢驗(yàn)合格至2010年4月；車輛購置稅完稅證明（有）。某4S店于2010年4月收購，收購價(jià)格為4.40萬元。該車欲于2010年10月銷售，其銷售價(jià)格確定方法如下。五、二手車銷售定價(jià)案例分析2.變動(dòng)成本的確定①該車實(shí)體價(jià)格即為收購價(jià)格，4.40萬元。②收購車輛時(shí)的運(yùn)輸費(fèi)用合計(jì)為65元。③從收購日起到預(yù)計(jì)的銷售日，分?jǐn)傇谠撥嚿系娜粘＞S護(hù)費(fèi)用約400元。④該車收購后，維修翻新費(fèi)用合計(jì)3200元。⑤車輛存放期問，銀行的活期存款年利率為0.36%。該二手車的變動(dòng)成本=（收購價(jià)格+運(yùn)輸費(fèi)用+維護(hù)費(fèi)用十維修翻新費(fèi)用）×（1+利率）該二手車的總成本費(fèi)用=收購價(jià)格×固定成本費(fèi)用攤銷率+變動(dòng)成本=44000×1%+47751=48191（元）五、二手車銷售定價(jià)案例分析3.確定銷售價(jià)格按成本加成定價(jià)法，本車型屬于大眾車型，市場(chǎng)保有量較大，且銷售情況平穩(wěn)。根據(jù)銷售時(shí)日的市場(chǎng)行情，一般成本加成率在6%左右。因此該車的銷售價(jià)格為

二手車銷售價(jià)格=該車總成本×（1+成本加成率）