服務(wù)促銷(xiāo)組合與促銷(xiāo)目標(biāo)

服務(wù)促銷(xiāo)組合第一節(jié)促銷(xiāo)目標(biāo)第二節(jié)促銷(xiāo)組合第三節(jié)設(shè)計(jì)服務(wù)促銷(xiāo)一、具體服務(wù)促銷(xiāo)目標(biāo)（1）顧客目標(biāo)

——增進(jìn)對(duì)新服務(wù)和現(xiàn)有服務(wù)的認(rèn)知——鼓勵(lì)試用服務(wù)——鼓勵(lì)非用戶（參加服務(wù)展示、試用現(xiàn)有服務(wù)）——說(shuō)服現(xiàn)有顧客（繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)服務(wù)而不中止使用或轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者、增加顧客購(gòu)買(mǎi)服務(wù)的頻率）——改變顧客需求服務(wù)的時(shí)間——溝通服務(wù)的區(qū)別利益——加強(qiáng)服務(wù)廣告的效果，吸引群眾注意——獲得關(guān)于服務(wù)如何、何時(shí)及在何處被購(gòu)買(mǎi)和使用的市場(chǎng)研究信息——鼓勵(lì)顧客改變與服務(wù)遞送系統(tǒng)的互動(dòng)方式（如自己提供服務(wù)，或采用新的技術(shù)）一、具體服務(wù)促銷(xiāo)目標(biāo)（2）中間商目標(biāo)——說(shuō)服中間商遞送新服務(wù)——說(shuō)服現(xiàn)有中間商努力銷(xiāo)售更多服務(wù)——防止中間商在銷(xiāo)售場(chǎng)所與顧客談判價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)

——對(duì)一個(gè)或多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)起短期攻勢(shì)或進(jìn)行防御。應(yīng)用：運(yùn)輸行業(yè)的服務(wù)促銷(xiāo)目標(biāo)在所有的潛在使用者中創(chuàng)造公司的知名度對(duì)于公司的產(chǎn)品和服務(wù)提出詳盡的解說(shuō)改善公司在現(xiàn)在和潛在使用者中的形象以改善顧客對(duì)公司的態(tài)度消除已存在錯(cuò)誤觀念告知現(xiàn)有及潛在的顧客，有關(guān)本公司服務(wù)的特殊項(xiàng)目或附加服務(wù)及調(diào)整告知市場(chǎng)有關(guān)各種新的服務(wù)渠道三、促銷(xiāo)組合方式運(yùn)用的差異消費(fèi)品促銷(xiāo)工業(yè)品促銷(xiāo)服務(wù)促銷(xiāo)廣告銷(xiāo)售促進(jìn)人員推銷(xiāo)公關(guān)宣傳人員推銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)廣告公關(guān)宣傳人員推銷(xiāo)廣告銷(xiāo)售促進(jìn)公關(guān)宣傳

服務(wù)促銷(xiāo)組合第一節(jié)促銷(xiāo)目標(biāo)第二節(jié)促銷(xiāo)組合第三節(jié)設(shè)計(jì)服務(wù)促銷(xiāo)第二節(jié)促銷(xiāo)組合一、服務(wù)廣告二、服務(wù)人員銷(xiāo)售三、服務(wù)宣傳與公共關(guān)系四、服務(wù)營(yíng)業(yè)推廣五、互聯(lián)網(wǎng)促銷(xiāo)六、口碑傳播第二節(jié)促銷(xiāo)組合服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)溝通組合人員推銷(xiāo)顧客服務(wù)廣告銷(xiāo)售促進(jìn)宣傳、公共關(guān)系和贊助指導(dǎo)材料公司設(shè)計(jì)口碑廣播電視電臺(tái)因特網(wǎng)印刷報(bào)紙雜志戶外和零售廣告牌或海報(bào)電子顯示屏運(yùn)輸車(chē)輛零售商陳列電影院直接郵寄電話營(yíng)銷(xiāo)傳真/電子郵件（一）、服務(wù)廣告的目標(biāo)廣告是指企業(yè)通過(guò)各種付費(fèi)傳播媒體向目標(biāo)市場(chǎng)和社會(huì)公眾進(jìn)行的非人員式信息傳遞活動(dòng)

廣告的目標(biāo)

——A(attention)吸引注意力——I(interest)激起興趣——D(disire)喚起需求——A(action)導(dǎo)致行動(dòng)（二））服務(wù)務(wù)廣告告的指指導(dǎo)原原則使用明明確而而不含含混的的信息息——廣告代代理商商面臨臨的問(wèn)問(wèn)題是是：如如何創(chuàng)創(chuàng)造出出簡(jiǎn)明明精練練的言言辭，，貼切切地把把握服服務(wù)內(nèi)內(nèi)涵的的豐富富性和和多樣樣性強(qiáng)調(diào)服服務(wù)利利益——廣告中中強(qiáng)調(diào)調(diào)的利利益應(yīng)應(yīng)該與與顧客客尋求求的利利益一一致。。因此此，廣廣告中中所使使用的的利益益訴求求，必必須建建立在在充分分明確確了解解顧客客需要要的基基礎(chǔ)上上，才才能確確保廣廣告的的最大大有利利影響響效果果只允諾諾能提提供和和顧客客能得得到的的——不不應(yīng)提提出讓讓顧客客產(chǎn)生生過(guò)度度期望望而公公司又又無(wú)力力達(dá)到到的允允諾。。使使用一一種可可以確確保表表現(xiàn)的的最低低一致致性標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的方法法。（二））服務(wù)務(wù)廣告告的指指導(dǎo)原原則對(duì)員工工作廣廣告——在人員員密集集的服服務(wù)業(yè)業(yè)以及及必須須由員員工與與顧客客互動(dòng)動(dòng)才能能滿足足顧客客的服服務(wù)業(yè)業(yè)，服服務(wù)企企業(yè)的的員工工也是是服務(wù)務(wù)廣告告的潛潛在對(duì)對(duì)象在服務(wù)務(wù)生產(chǎn)產(chǎn)過(guò)程程中爭(zhēng)爭(zhēng)取并并維持持顧客客的合合作建立口口傳溝溝通——說(shuō)服滿滿意的的顧客客讓其其他的的人也也知道道他們們的滿滿意——制制作一一些資資料供供顧客客轉(zhuǎn)送送給非非顧客客群——針針對(duì)意意見(jiàn)倡倡導(dǎo)者者進(jìn)行行直接接廣告告宣傳傳活動(dòng)動(dòng)——激激勵(lì)潛潛在顧顧客去去找現(xiàn)現(xiàn)有的的顧客客談?wù)務(wù)?。（二））服?wù)務(wù)廣告告的指指導(dǎo)原原則提供有有形線線索——使使用標(biāo)標(biāo)志、、術(shù)語(yǔ)語(yǔ)、標(biāo)標(biāo)語(yǔ)口口號(hào)——提供數(shù)數(shù)據(jù)和和事實(shí)實(shí)——利利用服服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)的的行業(yè)業(yè)排名名——采采用有有形比比喻發(fā)展廣廣告的的連續(xù)續(xù)性——持續(xù)連連貫地地使用用象征征、主主題、、造型型或形形象，，以克克服服服務(wù)業(yè)業(yè)的非非實(shí)體體性和和服務(wù)務(wù)產(chǎn)品品的差差異化化解除購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的疑慮慮——通通過(guò)廣廣告在對(duì)買(mǎi)買(mǎi)主保保證其其購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)選擇擇的合合理性性方面面下工工夫，，并且且應(yīng)該該鼓勵(lì)勵(lì)顧客客將服服務(wù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)和和使用用后的的利益益轉(zhuǎn)告告給其其他的的人。。服務(wù)廣廣告的的五項(xiàng)項(xiàng)任務(wù)務(wù)在顧客客心目目中創(chuàng)創(chuàng)造公公司的的形象象建立公公司受受重視視的個(gè)個(gè)性建立顧顧客對(duì)對(duì)公司司的認(rèn)認(rèn)同指導(dǎo)公公司員員工如如何對(duì)對(duì)待顧顧客協(xié)助業(yè)業(yè)務(wù)代代表順順利工工作。（三））提高高服務(wù)務(wù)廣告告的生生動(dòng)性性生動(dòng)策策略——使用具具體化化的語(yǔ)語(yǔ)言、有形的的物品品、戲劇化化的技技術(shù)通過(guò)交交互想想象來(lái)來(lái)建立立企業(yè)業(yè)名稱(chēng)稱(chēng)與其其服務(wù)務(wù)產(chǎn)品品間的的多重重聯(lián)系系——可借助助包含含圖畫(huà)畫(huà)標(biāo)志志的廣廣告來(lái)來(lái)將二二者合合二為為一廣告人人員創(chuàng)創(chuàng)造信信息，，以便便令顧顧客知知曉服服務(wù)的的后臺(tái)臺(tái)運(yùn)作作和知知道他他們能能期望望從服服務(wù)提提供過(guò)過(guò)程中中得到到些什什么。。前前者可可提供供有關(guān)關(guān)服務(wù)務(wù)的附附加信信息，，而后后者能能通過(guò)過(guò)現(xiàn)實(shí)實(shí)性期期望的的樹(shù)立立來(lái)確確保顧顧客滿滿意。。（四））優(yōu)秀秀的廣廣告創(chuàng)創(chuàng)意必將表表現(xiàn)不不凡———美美國(guó)運(yùn)運(yùn)通我們不不懈努努力———埃埃維斯斯我們講講您的的語(yǔ)言言———英國(guó)國(guó)旅游游局對(duì)對(duì)美國(guó)國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)的廣廣告我愛(ài)紐紐約———紐紐約州州世界最最喜愛(ài)愛(ài)的航航空公公司———英英國(guó)航航空公公司只有一一家連連鎖飯飯店擔(dān)擔(dān)保您您的房房間井井井有有條———80年年代早早期假假日飯飯店的的廣告告（五））、媒體的的挑選選主要媒媒體類(lèi)類(lèi)型和和特點(diǎn)點(diǎn)媒體類(lèi)型優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)電視電臺(tái)報(bào)紙雜志生動(dòng)、普及面廣普及面廣，針對(duì)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的觀眾較便宜靈活、及時(shí)、針對(duì)地方市場(chǎng)、來(lái)源可靠針對(duì)準(zhǔn)確細(xì)分市場(chǎng)、來(lái)源可靠、很好復(fù)制、壽命長(zhǎng)費(fèi)用高、展示時(shí)間短，對(duì)觀眾選擇性小注意力弱可能很昂貴、壽命短、不能傳閱不靈活、等待時(shí)間長(zhǎng)（五））、媒體的的挑選選媒體類(lèi)型優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)廣告牌、電子顯示屏、海報(bào)、運(yùn)輸車(chē)輛郵遞、電話營(yíng)銷(xiāo)、傳真/電子郵件靈活性、可重復(fù)展示、比較便宜可以針對(duì)有選擇的觀眾，有針對(duì)性“大規(guī)模的市場(chǎng)”展示時(shí)間比較短每一筆合同的相對(duì)成本昂貴，郵件垃圾很難引起注意舉例：：旅游游業(yè)的的常用用媒體體（1）全國(guó)性性或地地區(qū)性性電視視，或或有線線電視視；國(guó)際衛(wèi)衛(wèi)星電電視臺(tái)臺(tái)；全國(guó)性性和地地方性性廣播播電臺(tái)臺(tái)；全國(guó)性性報(bào)刊刊（日日?qǐng)?bào)、、周日日?qǐng)?bào)和和雜志志增刊刊）；；區(qū)域性性的地地方性性報(bào)刊刊；消費(fèi)者者雜志志（季季刊、、月刊刊、周周刊））；影院廣廣告；；行業(yè)報(bào)報(bào)刊和和雜志志（如如旅游游報(bào)等等）；；舉例：：旅游游業(yè)的的常用用媒體體（2）戶外，，交通通運(yùn)輸輸場(chǎng)所所（地地鐵、、飛機(jī)機(jī)場(chǎng)、、火車(chē)車(chē)站、、公共共汽車(chē)車(chē)和公公共汽汽車(chē)車(chē)車(chē)亭）），一一般場(chǎng)場(chǎng)所的的海報(bào)報(bào)欄；；（向各各種經(jīng)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)場(chǎng)所內(nèi)內(nèi)出售售版面面的））旅游游局的的宣傳傳冊(cè)和和指南南，商商業(yè)性性消費(fèi)費(fèi)指南南（針針對(duì)飯飯店、、露營(yíng)營(yíng)區(qū)））；這這個(gè)方方式非非常重重要。。各類(lèi)名錄和和廣告黃頁(yè)頁(yè)；展覽會(huì)（攤攤位的展示示空間）；；內(nèi)部雜志（（如向其他他經(jīng)營(yíng)商出出售版面的的航空公司司雜志或飯飯店雜志））；直接郵寄（（利用購(gòu)得得的地址清清單郵寄））；入戶投遞（（直接郵寄寄的替代形形式）。媒體選擇的的考慮因素素媒體組合決決策主要建建立在單位位接觸的成成本、信息息接觸、頻頻率、目標(biāo)標(biāo)群體因素素的基礎(chǔ)上上廣告商根據(jù)據(jù)單位接觸觸成本來(lái)判判斷將資金金投在電視視廣告中還還是廣播廣廣告中。信息接觸是是指在特定定的時(shí)間內(nèi)內(nèi)，通常是是四周內(nèi)，，至少接觸觸商業(yè)廣告告一次的目目標(biāo)消費(fèi)者者的數(shù)目。。旨在介紹紹產(chǎn)品和提提高品牌注注意的媒體體一般都強(qiáng)強(qiáng)調(diào)信息接接觸頻率是在特特定時(shí)期內(nèi)內(nèi)一個(gè)人接接觸特定信信息的次數(shù)數(shù)。廣告商商用平均頻頻率衡量某某一特定媒媒體覆蓋的的強(qiáng)度廣告媒體接接觸精確定定義的市場(chǎng)場(chǎng)的能力是是目標(biāo)群體體選擇力。。第二節(jié)促促銷(xiāo)銷(xiāo)組合一、服務(wù)廣廣告二、服務(wù)人人員銷(xiāo)售三、服務(wù)宣宣傳與公共共關(guān)系四、服務(wù)營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣五、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)促銷(xiāo)六、口碑傳傳播一項(xiàng)對(duì)人壽壽保險(xiǎn)業(yè)的的調(diào)查消費(fèi)者對(duì)服服務(wù)采購(gòu)的的看法——服務(wù)業(yè)業(yè)比制造業(yè)業(yè)缺乏一致致的質(zhì)量——采購(gòu)服服務(wù)比采購(gòu)購(gòu)產(chǎn)品的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)高——采購(gòu)服服務(wù)似乎總總有比較不不愉快的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)——決定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)一項(xiàng)服服務(wù)的時(shí)候候，對(duì)該服服務(wù)業(yè)公司司的了解程程度是一重重要因素顧客對(duì)服務(wù)務(wù)的采購(gòu)行行為——對(duì)于服服務(wù)不太做做價(jià)格比較較——對(duì)服務(wù)務(wù)的某一特特定賣(mài)主寄寄予最多關(guān)關(guān)注——受廣告告的影響較較小，受別別人介紹的的影響較大大服務(wù)的人員員銷(xiāo)售——在購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)服務(wù)時(shí)顧顧客本身的的參與程度度很高——推銷(xiāo)員員往往需要要花很多的的時(shí)間在說(shuō)說(shuō)服顧客對(duì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的猶猶豫不決。。（一）人員員推銷(xiāo)的指指導(dǎo)原則（（1）發(fā)展與顧客客的個(gè)人關(guān)關(guān)系——人員推銷(xiāo)的的問(wèn)題是：：實(shí)現(xiàn)的費(fèi)費(fèi)用很高；；雇傭員工工增多而增增加服務(wù)表表現(xiàn)不穩(wěn)定定的風(fēng)險(xiǎn)；；引發(fā)公司司組織管理理上的問(wèn)題題采取專(zhuān)業(yè)化化導(dǎo)向——服務(wù)提供者者的外表、、動(dòng)作、舉舉止行為和和態(tài)度都必必須符合顧顧客心目中中的一名專(zhuān)專(zhuān)業(yè)人員應(yīng)應(yīng)有的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。（一）人員員推銷(xiāo)的指指導(dǎo)原則（（2）利用間接銷(xiāo)銷(xiāo)售——推廣和銷(xiāo)售售有關(guān)產(chǎn)品品和服務(wù)，，并協(xié)助顧顧客們更有有效率地利利用現(xiàn)有各各項(xiàng)服務(wù)，，以創(chuàng)造引引申需求——利用公斷人人、見(jiàn)證人人與意見(jiàn)倡倡議者以影影響顧客的的選擇過(guò)程程——自我推銷(xiāo)建立并維持持有利的形形象——服務(wù)的高度度非實(shí)體性性，意味著著服務(wù)的名名聲和主觀觀印象是營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)所依賴(lài)賴(lài)的重點(diǎn)——顧客往往從從公司推銷(xiāo)銷(xiāo)員的素質(zhì)質(zhì)，判斷該該服務(wù)會(huì)影影響或提高高既有的公公司形象；；而形象建建立的其他他方式，還還有廣告和和公關(guān)，也也都同樣具具有推波助助瀾的作用用。（一）人員員推銷(xiāo)的指指導(dǎo)原則（（3）銷(xiāo)售多種服服務(wù)而不是是單項(xiàng)服務(wù)務(wù)——在推銷(xiāo)核心心服務(wù)時(shí)，，服務(wù)公司司可從圍繞繞著核心服服務(wù)的一系系列輔助性性服務(wù)中獲獲得利益。。同時(shí)，這這也使顧客客采購(gòu)時(shí)較較為簡(jiǎn)易、、便利并省省去許多麻麻煩使采購(gòu)簡(jiǎn)單單化——以專(zhuān)業(yè)業(yè)方式照顧顧并做好一一切，并告告訴顧客服服務(wù)進(jìn)行的的過(guò)程即可可，盡量減減少對(duì)顧客客提出各種種要求。第二節(jié)促促銷(xiāo)銷(xiāo)組合一、服務(wù)廣廣告二、服務(wù)人人員銷(xiāo)售三、服務(wù)宣宣傳與公共共關(guān)系四、服務(wù)營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣五、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)促銷(xiāo)六、口碑傳傳播（一）公關(guān)宣傳的的特點(diǎn)宣傳和公共共關(guān)系在促促銷(xiāo)全新或或多風(fēng)險(xiǎn)的的服務(wù)產(chǎn)品品時(shí)非常有有效。服務(wù)產(chǎn)品和和實(shí)體產(chǎn)品品的宣傳與與公關(guān)工作作，基本上無(wú)無(wú)差異；在爭(zhēng)取報(bào)報(bào)刊雜志版版面的方式式可能有些些不同，公公關(guān)目標(biāo)有有所不同公關(guān)工作對(duì)對(duì)于服務(wù)業(yè)業(yè)企業(yè)的重重要性也可可能各有不不同，但競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性公關(guān)關(guān)的內(nèi)容及及訴求都是是相同的，，而且都建建立在三項(xiàng)項(xiàng)具有顯著著特色的要要素上：——可信度度、解除防防備、戲劇劇化。（二）公關(guān)關(guān)宣傳的任任務(wù)協(xié)助新任務(wù)務(wù)的啟動(dòng)建立維持形形象解決問(wèn)題和和麻煩加強(qiáng)定位公關(guān)工作的的三個(gè)重要要決策——建立各各種目標(biāo)標(biāo)——選擇公公關(guān)的信息息與工具——評(píng)估效效果。（三）公關(guān)宣傳的的工具1、宣傳報(bào)道2、事件贊助3、公益贊助4、網(wǎng)站案例：應(yīng)用用于旅游業(yè)業(yè)的公關(guān)活活動(dòng)類(lèi)型新聞稿——可以是是有利信息息，也可以以是反駁不不利信息新聞發(fā)布會(huì)會(huì)——發(fā)布新新產(chǎn)品、產(chǎn)產(chǎn)品的變化化或發(fā)展的的信息；也也用來(lái)發(fā)布布年度報(bào)告告名人到場(chǎng)舉辦活動(dòng)產(chǎn)品參觀——專(zhuān)門(mén)為為電視和廣廣播的假日日節(jié)目和游游記撰稿人人而安排，，目的在于于促使其發(fā)發(fā)表編者論論。第二節(jié)促促銷(xiāo)銷(xiāo)組合一、服務(wù)廣廣告二、服務(wù)人人員銷(xiāo)售三、服務(wù)宣宣傳與公共共關(guān)系四、服務(wù)營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣五、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)促銷(xiāo)六、口碑傳傳播（一）營(yíng)業(yè)業(yè)推廣的目目標(biāo)營(yíng)業(yè)推廣是是以產(chǎn)品本本身之外的的某些特殊殊吸引力來(lái)來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)計(jì)和吸引顧顧客個(gè)人購(gòu)買(mǎi)者者——出售額額外的供給給容量；變變更購(gòu)買(mǎi)時(shí)時(shí)間；吸引引和獎(jiǎng)勵(lì)常?？秃椭覍?shí)實(shí)顧客；促促進(jìn)對(duì)產(chǎn)品品的試用；；提高市場(chǎng)場(chǎng)份額；挫挫敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的促銷(xiāo)銷(xiāo)或先于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者促銷(xiāo)銷(xiāo)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)（（銷(xiāo)售點(diǎn)））——確保經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的支支持和推薦薦；獲得宣宣傳冊(cè)展示示空間并維維持適當(dāng)庫(kù)庫(kù)存；維持持進(jìn)行產(chǎn)品品推銷(xiāo)的主主動(dòng)性；提提高經(jīng)銷(xiāo)商商對(duì)產(chǎn)品的的了解銷(xiāo)售隊(duì)伍——通過(guò)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)提高銷(xiāo)銷(xiāo)售量；改改進(jìn)分銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品品的展示；；在主要的的公司客戶戶中實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售“激增增“的目標(biāo)標(biāo)；獎(jiǎng)勵(lì)特特殊的努力力。（二）旅游游業(yè)營(yíng)業(yè)推推廣的工具具（1）針對(duì)顧客的的營(yíng)業(yè)推廣廣方法——降價(jià)或或廉價(jià)出售售；——折扣券券或優(yōu)惠券券；——隱性降降價(jià)；——附贈(zèng)產(chǎn)產(chǎn)品；——免費(fèi)禮禮品；——競(jìng)賽；；——?？屯ㄍㄐ凶C方案案——抽獎(jiǎng)。（二）旅游游業(yè)營(yíng)業(yè)推推廣的工具具（2）針對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)——額外的的傭金和超超額獎(jiǎng)勵(lì)——抽獎(jiǎng)——競(jìng)賽——免費(fèi)禮品——社交集集會(huì)或招待待會(huì)針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍——獎(jiǎng)金和其他他的貨幣或或獎(jiǎng)勵(lì)——禮品獎(jiǎng)勵(lì)——旅行獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)——抽獎(jiǎng)。。第二節(jié)促促銷(xiāo)銷(xiāo)組合一、服務(wù)廣廣告二、服務(wù)人人員銷(xiāo)售三、服務(wù)宣宣傳與公共共關(guān)系四、服務(wù)營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣五、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)促銷(xiāo)六、口碑傳傳播網(wǎng)絡(luò)廣告的的特點(diǎn)突破時(shí)空限限制互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)廣告具具有拉式廣廣告的特征征，它避免免了傳統(tǒng)推推式廣告造造成的廣告告的無(wú)效性性和被動(dòng)性性快捷性豐富性費(fèi)用低廉廉對(duì)服務(wù)業(yè)業(yè)來(lái)說(shuō)，，網(wǎng)上廣廣告屬一一種正在在演進(jìn)過(guò)過(guò)程中的的促銷(xiāo)工工具，它它經(jīng)常和和其他各各種各樣樣的營(yíng)業(yè)業(yè)推廣措措施相互互配合。(六）口口碑傳播播口碑就是是關(guān)于某某一個(gè)機(jī)機(jī)構(gòu)的信信用、可可信度、、可依賴(lài)賴(lài)性、經(jīng)經(jīng)營(yíng)方法法和服務(wù)務(wù)等方面面的信息息。從從一個(gè)人人、一位位顧客或或?qū)嶋H上上是任何何一個(gè)熱熱傳達(dá)到到另外一一個(gè)人研究指出出，口頭頭傳播式式的個(gè)人人推薦是是最重要要的服務(wù)務(wù)信息源源之一口頭傳播播對(duì)包括括專(zhuān)業(yè)服服務(wù)和健健康保健健服務(wù)在在內(nèi)的許許多服務(wù)務(wù)行業(yè)，，可能比比其他群群體的或或個(gè)人的的溝通組組合元素素有更重重要的影影響。（一）口口碑傳播播對(duì)促銷(xiāo)銷(xiāo)的影響響口碑傳播播對(duì)促銷(xiāo)銷(xiāo)影響巨巨大，如如果在口口碑信息息和促銷(xiāo)銷(xiāo)信息之之間存在在矛盾，，那么這這兩種信信息交織織在一起起同時(shí)向向顧客造造成一種種溝通效效應(yīng)時(shí)，，廣告及及其他促促銷(xiāo)就會(huì)會(huì)失去影影響或者者至少只只有一點(diǎn)點(diǎn)微小的的影響。。積極的口口碑，減減少了利利用廣告告和推銷(xiāo)銷(xiāo)進(jìn)行營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)溝通通的龐大大預(yù)算的的需求。。積極的的口碑會(huì)會(huì)有利于于得到大大部分所所需的新新業(yè)務(wù)。。（二）口口碑溝通通的蝴蝶蝶效應(yīng)乘數(shù)效應(yīng)應(yīng)，這種種效應(yīng)因因行業(yè)不不同而有有所差異異消極經(jīng)歷歷通過(guò)口口碑溝通通方式增增殖比積積極的經(jīng)經(jīng)歷更快快、頻率率更高。。在服務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域中經(jīng)經(jīng)常引用用的乘數(shù)數(shù)是12。服務(wù)提供供者要重重視建立立口碑參參考渠道道服務(wù)提供供者建立立與參考考來(lái)源關(guān)關(guān)系的方方法（三）溝溝通循環(huán)環(huán)圈口碑/參考期望/購(gòu)買(mǎi)老/新顧客互動(dòng)作用（真實(shí)瞬間））經(jīng)歷建立整體溝通通管理如果多種溝通通開(kāi)展的效果果和口碑傳播播不相協(xié)調(diào)和和適應(yīng)，那么么過(guò)分的承諾諾以及隨之產(chǎn)產(chǎn)生的質(zhì)量差差距的風(fēng)險(xiǎn)將將大大增加。。這樣顧客將將會(huì)面臨現(xiàn)實(shí)實(shí)與期望不符符的情況，它它會(huì)反過(guò)來(lái)摧摧毀溝通圈，，產(chǎn)生如下后后果：第一，口碑和參考的的效應(yīng)變成消消極的。第二，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)溝溝通效果及企企業(yè)信譽(yù)受到到損害。第三，整體和和局部形象受受到破壞。服務(wù)促銷(xiāo)組合合第一節(jié)促促銷(xiāo)目標(biāo)標(biāo)第二節(jié)促促銷(xiāo)組合合第三節(jié)設(shè)設(shè)計(jì)服務(wù)務(wù)促銷(xiāo)一、設(shè)計(jì)服務(wù)務(wù)促銷(xiāo)（1））產(chǎn)品范圍——應(yīng)當(dāng)對(duì)哪些特特點(diǎn)的服務(wù)或或輔助性商品品進(jìn)行促銷(xiāo)？——服務(wù)產(chǎn)品線越越寬，對(duì)何種種服務(wù)進(jìn)行促促銷(xiāo)的決策所所面臨的挑戰(zhàn)戰(zhàn)就越多市場(chǎng)范圍——在這個(gè)方面服服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員員比包裝商品品營(yíng)銷(xiāo)人員擁?yè)碛懈嗟膹棌椥钥臻g——同顧客之間有有著“會(huì)員””關(guān)系的服務(wù)務(wù)企業(yè)能夠追追蹤每一個(gè)顧顧客對(duì)服務(wù)的的使用，并且且以使用服務(wù)務(wù)的數(shù)量、時(shí)時(shí)間、地點(diǎn)和和其他使用類(lèi)類(lèi)型為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)來(lái)開(kāi)發(fā)細(xì)分市市場(chǎng)。一、設(shè)計(jì)服務(wù)務(wù)促銷(xiāo)（2））促銷(xiāo)的價(jià)值——服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員在決定定提供給顧客客的價(jià)值形式式和水平時(shí)，，必須考慮消消費(fèi)者的偏好好、成本和促促銷(xiāo)目標(biāo)。——任何形式式的促銷(xiāo)都包包含明顯的價(jià)價(jià)格折扣。服服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員員應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到到消費(fèi)者的反反應(yīng)函數(shù)可能能會(huì)隨促銷(xiāo)種種類(lèi)的不同而而不同，但不不可能是線性性的——在設(shè)定價(jià)價(jià)格折扣率的的時(shí)候，管理理者應(yīng)當(dāng)考慮慮在促銷(xiāo)過(guò)程程中如何對(duì)服服務(wù)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性的定位。。通常情況況下，市場(chǎng)份份額的領(lǐng)導(dǎo)者者并不需要像像跟隨者那樣樣提供很高的的價(jià)格折扣，，以獲得同樣樣水平的顧客客反應(yīng)。一、設(shè)計(jì)服務(wù)務(wù)促銷(xiāo)（3））時(shí)間——何時(shí)，多久，，頻率。以平平穩(wěn)需求為目目的的服務(wù)促促銷(xiāo)的時(shí)間設(shè)設(shè)定，應(yīng)當(dāng)?shù)值窒皇强淇浯笾芷谛缘牡匿N(xiāo)售形態(tài)。?！?wù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)避避免在顧客心心目中建立這這樣一種看法法：企業(yè)進(jìn)行行促銷(xiāo)是理所所當(dāng)然的。一、設(shè)計(jì)服務(wù)務(wù)促銷(xiāo)（4））受益者的確定定——促銷(xiāo)是用來(lái)影影響或強(qiáng)化消消費(fèi)者行為的的，因此瞄準(zhǔn)準(zhǔn)正確的細(xì)分分市場(chǎng)就很重重要。防衛(wèi)競(jìng)爭(zhēng)——要設(shè)計(jì)一種能夠夠提供獨(dú)特的的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的促銷(xiāo)活活動(dòng)?！蠖鄶?shù)的促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)很容易易被模仿。有兩種防衛(wèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的形式，，第一，設(shè)計(jì)計(jì)一種非常復(fù)復(fù)雜以至于無(wú)無(wú)法迅速模仿仿的促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)；第二，同同一個(gè)或多個(gè)個(gè)著名企業(yè)進(jìn)進(jìn)行排他性的的聯(lián)合促銷(xiāo)。。二、有效促銷(xiāo)銷(xiāo)管理的原則則（1）規(guī)劃促銷(xiāo)策略略——營(yíng)銷(xiāo)人員要制制定一張促銷(xiāo)銷(xiāo)時(shí)間表，標(biāo)標(biāo)明將對(duì)哪些些服務(wù)進(jìn)行促促銷(xiāo)、什么時(shí)時(shí)候促銷(xiāo)、在在哪些市場(chǎng)上上促銷(xiāo)、促銷(xiāo)銷(xiāo)目標(biāo)是什么么以及使用哪哪些促銷(xiāo)技巧巧。從而將確保促銷(xiāo)活活動(dòng)的多樣性性、內(nèi)部統(tǒng)一一性和協(xié)同效效應(yīng)限制促銷(xiāo)目標(biāo)標(biāo)——任何一次次既定的促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)都應(yīng)當(dāng)當(dāng)選擇性地集集中于一兩個(gè)個(gè)目標(biāo)，所花花費(fèi)的促銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用應(yīng)能夠?qū)?duì)這些目標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)生最大限度度的影響。二、有效促銷(xiāo)銷(xiāo)管理的原則則（2）對(duì)每一項(xiàng)特定定的促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)設(shè)定時(shí)間限限制考慮聯(lián)合促銷(xiāo)銷(xiāo)考慮促銷(xiāo)的搭搭配激勵(lì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)系統(tǒng)在創(chuàng)造性和簡(jiǎn)簡(jiǎn)易性之間保保持平衡評(píng)價(jià)促銷(xiāo)效果果。二、有效促銷(xiāo)銷(xiāo)管理的原則則考慮促銷(xiāo)的搭搭配激勵(lì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)系統(tǒng)——最有效的促銷(xiāo)銷(xiāo)能夠通過(guò)激激勵(lì)過(guò)程中的的各方（消費(fèi)費(fèi)者、顧客接接觸人員，甚甚至中間商））以同時(shí)創(chuàng)造造出“推”和和“拉”的效效應(yīng)在創(chuàng)造性和簡(jiǎn)簡(jiǎn)易性之間保保持平衡評(píng)價(jià)促銷(xiāo)效果果。9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。20:55:2820:55:2820:551/5/20238:55:28PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2320:55:2820:55Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。20:55:2820:55:2820:55Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2320:55:2820:55:28January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20238:55:29下午20:55:291月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:55下下午1月-2320:55January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/520:55:2920:55:2905January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。8:55:29下午8:55下下午20:55:291月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。20:55:2920:55:2920:551/5/20238:55:29PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2320:55:2920:55Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。20:55:2920:55:2920:55Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:55:2920:55:29January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20238:55: