晉泉酒業(yè)的營銷策略

晉泉酒業(yè)

——營銷之道是什么？前言晉泉酒業(yè)營銷有限公司是太原酒廠的下屬銷售公司之一（獨立法人），多年來一直負責太原酒廠的產(chǎn)品在太原市內(nèi)的銷售。由于太原酒廠的主打產(chǎn)品——“晉泉牌”高粱白酒的主要市場區(qū)域是太原市，所以晉泉酒業(yè)的產(chǎn)品銷售額一直還不錯。但是隨著國企改革的深入，任何企業(yè)都將面臨市場的激烈競爭，晉泉酒業(yè)也不例外。前言晉泉酒業(yè)由于一直依附于太原酒廠，包括產(chǎn)品調(diào)貨價格、銷售價格都是由酒廠決定，缺乏獨立思考、自主經(jīng)營的思維和經(jīng)營能力，始終在維持生存的狀態(tài)下掙扎。因此，隨著晉泉酒業(yè)主要產(chǎn)品——高粱白酒逐步進入產(chǎn)品衰退期，企業(yè)的運營越來越困難。公司的管理層非常的困惑，他們一起商討了許多次，也采取了一些措施。如：改變提成獎勵制度、提高服務(wù)質(zhì)量、推出新產(chǎn)品等等，但始終不能有根本變化。一、晉泉酒業(yè)背景太原酒廠產(chǎn)品的銷售由兩個下屬單位負責，即負責外地銷售的太原酒廠銷售公司和負責太原市內(nèi)銷售的晉泉酒業(yè)營銷公司。二公司均獨立核算。最近規(guī)定各自可以獨立開發(fā)新品牌，而且新開發(fā)品牌的銷售區(qū)域不受原區(qū)域劃分的限制。太原酒廠（1）——概況太原酒廠始建于1950年，是太原市唯一的專業(yè)釀造白酒的老字號國有中型一類企業(yè)，也是目前山西省第二大白酒生產(chǎn)廠家。目前，全廠職工636人，其中專業(yè)技術(shù)人員130人。企業(yè)占地面積50畝，建有兩座年產(chǎn)量5000噸的優(yōu)質(zhì)原酒基地，兩座儲量為5000噸的大型現(xiàn)代化散酒儲存庫，八條成裝生產(chǎn)線，擁有現(xiàn)代化的氣象色譜質(zhì)量分析技術(shù)檢驗微機控制系統(tǒng)，年生產(chǎn)能力3.5萬噸。具有良好的生產(chǎn)設(shè)施和發(fā)展基礎(chǔ)。太原酒廠（2）——產(chǎn)品該廠的主導(dǎo)產(chǎn)品有高粱白酒、山西老酒、晉祠貢酒等。產(chǎn)品以清香型酒為主，目標市場是喜歡燒酒的北方消費者。主打產(chǎn)品是“晉泉”牌高粱白酒（市場價4.5元/瓶，出廠價3.3元/瓶），以其濃厚的清香型酒風味一度曾被北方消費者津津樂道，銷售十分火爆，經(jīng)常是酒還沒有產(chǎn)出就已被賣出，提前半月以上預(yù)定才能買到。而其余的產(chǎn)品銷量非常小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一，造成了主要是低檔酒生產(chǎn)廠家的企業(yè)形象。太原酒廠（3）——銷售1997年底的假酒風波：一些不法分子以工業(yè)酒精兌水制造假酒，致使多名飲用者失明以至喪命，造成了嚴重的社會影響。這次事件對北方釀酒廠家造成了沉重打擊，以古井貢酒廠和五糧液酒廠為代表的南方酒廠的濃香型酒，趁機一舉占領(lǐng)了北方市場，改變了北方人很少喝濃香型酒的習慣。這使太原酒廠遭受了巨大的損失，市場份額萎縮，銷售額直線下滑，門前冷落鞍馬稀。太原酒廠（4）——新產(chǎn)品酒廠新近推出的晉祠貢酒屬于高檔酒，是38。兼香型白酒，兼具清香型白酒綿爽醇厚與醬香型回味清香、綿潤平和的特征。市場價130元左右。晉祠貢“古樹古祠古城，老廠老牌老酒”的形象宣傳，古槐樹造型的包裝特色，奠定了一個良好的銷售賣點。但由于其與主打產(chǎn)品價位差別太大，銷售情況也不理想。太原酒廠（5）——市場概況北方人長期習慣飲用清香型酒，所以多年以來，在山西市場上主要是各個北方酒廠之間的競爭。但自從97年的“假酒事件”以后，消費習慣產(chǎn)生了巨大變化。濃香型酒在北方市場的份額迅速擴大。太原酒廠是個國營老廠，多年來局限在白酒的生產(chǎn)和銷售上，缺乏市場的分析和研究，產(chǎn)品老化，高粱白酒常年老包裝、老品質(zhì)，缺乏有效的分銷網(wǎng)絡(luò)。因此面對的古井貢酒廠、五糧液酒廠的咄咄逼人的攻勢，太原酒廠的產(chǎn)品在北方市場上節(jié)節(jié)敗退。晉泉泉酒酒業(yè)業(yè)（（1））————概概況況晉泉泉酒酒業(yè)業(yè)營營銷銷有有限限公公司司成成立立于于千千禧禧龍龍年年，，前前身身是是太太原原市市酒酒廠廠直直銷銷中中心心。。其其由由零零售售、、批批發(fā)發(fā)酒酒廠廠產(chǎn)產(chǎn)品品逐逐步步發(fā)發(fā)展展為為太太原原市市高高粱粱白白酒酒的的主主要要營營銷銷者者，，具具有有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)制制靈靈活活、、具具備備一一定定銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、、長長期期直直接接面面向向市市場場的的優(yōu)優(yōu)勢勢，，在在一一定定程程度度上上可可以以說說是是太太原原酒酒廠廠面面向向太太原原市市場場的的窗窗口口?！，F(xiàn)有有直直銷銷商商店店一一個個，，送送貨貨車車輛輛13輛輛，，職職工工92人人。。晉泉泉酒酒業(yè)業(yè)（（2））————組組織織架架構(gòu)構(gòu)營銷銷公公司司設(shè)設(shè)總總經(jīng)經(jīng)理理一一名名，，下下設(shè)設(shè)財財務(wù)務(wù)行行政政副副總總和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)副副總總。。財財務(wù)務(wù)行行政政副副總總負負責責財財務(wù)務(wù)及及行行政政管管理理，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)副副總總負負責責整整個個市市場場運運作作及及散散酒酒的的包包裝裝工工作作。。公司司下下設(shè)設(shè)的的部部門門有有：：財財務(wù)務(wù)科科、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)科科、、裝裝酒酒車車間間、、直直銷銷商商店店。。業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)科科有有業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員及及司司機機13名名，，負負責責送送貨貨。。裝裝酒酒車車間間有有員員工工30名名，，負負責責原原酒酒的的分分裝裝。。直直銷銷商商店店有有店店員員16人人，，負負責責太太原原酒酒廠廠產(chǎn)產(chǎn)品品的的零零售售。。晉泉酒酒業(yè)（（3））———經(jīng)營營目標標晉泉酒酒業(yè)公公司成成立的的目的的是加加強市市場營營銷管管理，，使太太原酒酒廠走走出底底谷、、重振振雄風風。該公司司成立立后業(yè)業(yè)績并并不理理想，，只是是銷售售現(xiàn)有有的品品牌，，對太太原酒酒廠的的品牌牌促進進上貢貢獻不不大。。所以，，營銷銷公司司總經(jīng)經(jīng)理最最近又又物色色了一一位營營銷副副總（（李君君），，以加加強市市場策策劃及及公司司運營營。以下是是解決決問題題的思思路。。由于外外部環(huán)環(huán)境的的不確確定性性以及及企業(yè)業(yè)在市市場選選擇、、定位位、市市場進進入/退出出、應(yīng)應(yīng)付競競爭等等諸多多方面面的決決策的的復(fù)雜雜性，，因此此企業(yè)業(yè)需要要統(tǒng)一一的目目標和和價值值準則則。也也就是是說———需需要戰(zhàn)戰(zhàn)略。。1、現(xiàn)狀狀及問題題2、問題題的根源源3、解決決問題的的邏輯4、發(fā)展展戰(zhàn)略二、營銷銷戰(zhàn)略的的確定1、現(xiàn)狀狀及問題題晉泉酒業(yè)業(yè)名義上上是太原原酒廠在在太原市市的銷售售部門，，獨立核核算，自自主經(jīng)營營。但由由于產(chǎn)品品是有太太原酒廠廠直接負負責，那那么在產(chǎn)產(chǎn)品的選選擇與開開發(fā)上實實際上沒沒有自主主權(quán)。同時，由由于另一一銷售部部門———太原酒酒廠銷售售公司的的存在，，晉泉酒酒業(yè)在產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售上實實際上也也存在著著潛在的的競爭者者。如果果二者的的銷售政政策不同同（實際際是存在在的），，則相互互竄貨以以及惡性性降價競競爭就不不可避免免，從而而造成對對市場的的損害和和利潤的的流失。。1、現(xiàn)狀狀及問題題由于上述述原因，，太原酒酒廠有權(quán)權(quán)選擇其其他的經(jīng)經(jīng)營機構(gòu)構(gòu)，批發(fā)發(fā)商也在在選擇供供貨價格格更低的的經(jīng)營機機構(gòu)、甚甚至是申申請酒廠廠產(chǎn)品的的獨家經(jīng)經(jīng)銷權(quán)。。太原酒廠廠實際上上只是太太原酒廠廠的一個個附屬機機構(gòu)，在在利益分分配和生生產(chǎn)經(jīng)營營上沒有有自主經(jīng)經(jīng)營的條條件和前前提。所所以多年年來，晉晉泉酒業(yè)業(yè)始終只只是酒廠廠的一個個“銷售售科”。。只負責責將酒廠廠的產(chǎn)品品送達批批發(fā)商和和零售店店或是解解決一些些酒廠的的富余職職工，沒沒有發(fā)展展的空間間和動力力。這就造成整整個公司管管理渙散（（“司機甩甩撲克、懶懶洋洋送貨貨、工人們們閑聊”等等），利潤潤率低下。。2、問題的的根源企業(yè)作為產(chǎn)產(chǎn)業(yè)社會中中的經(jīng)濟組組織，是要要依賴其經(jīng)經(jīng)濟機能，，去實現(xiàn)經(jīng)經(jīng)濟目標與與經(jīng)濟利益益的。未來商戰(zhàn)不不再是一個個企業(yè)與另另一個企業(yè)業(yè)競爭，而而是一條價價值鏈與另另一條價值值鏈展開競競爭。這是是方向，我我們沒有別別的選擇。。企業(yè)要想在在未來的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)競爭中中找到存在在的價值和和理由，就就必須確立立自己在價價值鏈中不不可或缺的的地位。也也就是說要要使顧客滿滿意，為顧顧客創(chuàng)造價價值。2、問題的的根源晉泉酒業(yè)作作為太原酒酒廠的“銷銷售部”之之一，沒有有獨立的經(jīng)經(jīng)營之道和和經(jīng)濟機能能。所以作作為一個獨獨立的企業(yè)業(yè)去參與經(jīng)經(jīng)濟社會的的競爭，就就缺乏“存存在的理由由”和競爭爭力。所以，晉泉泉酒業(yè)要想想能在產(chǎn)業(yè)業(yè)價值鏈中中找到自己己的“價值值”，就必必須找到：：1、為什么么酒廠需要要晉泉酒業(yè)業(yè)的銷售力力；2、為什么么經(jīng)銷商和和零售店需需要晉泉酒酒業(yè)的服務(wù)務(wù)。3、走出困困境的邏輯輯轉(zhuǎn)變機制，，是一項艱艱巨的“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)基因工程程”。單純純調(diào)整利益益關(guān)系與人人事關(guān)系，，難以轉(zhuǎn)換換機制；簡簡單挪動資資源，不可可能產(chǎn)生新新機制。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換機制必必須“因勢勢利導(dǎo)”，，只有讓人人看到未來來的利益與與希望，才才能改變?nèi)巳藗兊男袨闉?，改變組組織的機制制。從另外一個個角度看，，晉泉酒業(yè)業(yè)的發(fā)展離離不開爭奪奪市場、獲獲取經(jīng)濟利利益的客觀觀要求。因此晉泉酒酒業(yè)的新戰(zhàn)戰(zhàn)略必須解解決晉泉酒酒業(yè)的發(fā)展展目標和未未來的利益益基點，從從而產(chǎn)生發(fā)發(fā)展的動力力和機制。。3、走出困困境的邏輯輯因此晉泉酒酒業(yè)的發(fā)展展戰(zhàn)略的確確定必須解解決：（1）晉泉泉酒業(yè)存在在的價值和和使命；戰(zhàn)略就是系系統(tǒng)的做事事原則；就就是準確地地選擇客戶戶群、有效效地創(chuàng)造并并獲取價值值、控制成成功的關(guān)鍵鍵因素，以以及確定經(jīng)經(jīng)營業(yè)務(wù)范范圍等等。。（2）提高高晉泉酒業(yè)業(yè)的組織運運行效率；；組織就是按按戰(zhàn)略實施施的要求，，把各項經(jīng)經(jīng)營業(yè)務(wù)活活動的結(jié)合合起來；同同時，按““整體有效效”的要求求，確定基基本組織方方式與組織織原則。3、走出困困境的邏輯輯（3）激活活晉泉酒業(yè)業(yè)的員工隊隊伍。激活就是促促使各級級管理者與與普通員工工，不斷提提高承擔責責任的能力力與意愿；；激活就是是要釋放每每一個員工工“人格””上的內(nèi)在在力量，包包括抵御競競爭壓力與與感受成功功喜悅的能能力，從而而產(chǎn)生積極極工作的動動力，改變變目前被動動工作的狀狀態(tài)。4、發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略晉泉酒業(yè)的的優(yōu)勢：作作為一個由由零售、批批發(fā)酒廠產(chǎn)產(chǎn)品逐步發(fā)發(fā)展為太原原市高粱白白酒主要營營銷者的企企業(yè)，具有有轉(zhuǎn)制靈活活、具備一一定銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、長期期直接面向向市場的優(yōu)優(yōu)勢。而太原酒廠廠目前主要要問題在于于：觀念落落后、機制制僵化、產(chǎn)產(chǎn)品單一、、缺乏市場場觀念。晉晉泉酒業(yè)可可以發(fā)展對對產(chǎn)品的企企劃、調(diào)查查和銷售能能力，引導(dǎo)導(dǎo)太原酒廠廠的白酒生生產(chǎn)走向面面向市場的的道路；并并利用現(xiàn)代代企業(yè)管理理方法，提提高員工素素質(zhì)，作為為太原酒廠廠窗口改變變太原酒廠廠在市場和和消費者中中的形象，，帶動整個個太原酒廠廠的銷售上上新臺階。。4、發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略太原的批發(fā)發(fā)商、零售售商大多是是由一些““家族企業(yè)業(yè)”發(fā)展起起來的。其其根本利益益是，依靠靠廠家的品品牌與管理理的支持，，建立市場場秩序，從從而展開多多系列、多多品種的經(jīng)經(jīng)銷業(yè)務(wù)。。晉泉酒業(yè)具具有的天然然的“太原原酒廠銷售售部門”的的企業(yè)形象象，即至少少太原酒廠廠的產(chǎn)品和和管理是由由晉泉酒業(yè)業(yè)來實現(xiàn)的的。4、、發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略因此此，，晉晉泉泉酒酒業(yè)業(yè)的的未未來來戰(zhàn)戰(zhàn)略略要要點點就就很很明明了了了了：：（1））發(fā)發(fā)展展產(chǎn)產(chǎn)品品的的企企劃劃、、調(diào)調(diào)查查和和銷銷售售能能力力；；推出出太太原原酒酒廠廠新新產(chǎn)產(chǎn)品品，，通通過過營營銷銷公公司司新新產(chǎn)產(chǎn)品品的的推推出出和和市市場場形形象象的的改改變變，，提提升升太太原原酒酒廠廠產(chǎn)產(chǎn)品品的的品品牌牌價價值值；；以以銷銷售售酒酒廠廠產(chǎn)產(chǎn)品品為為起起點點，，逐逐步步開開發(fā)發(fā)自自有有品品牌牌，，實實現(xiàn)現(xiàn)對對太太原原酒酒廠廠產(chǎn)產(chǎn)品品的的產(chǎn)產(chǎn)供供銷銷售售后后服服務(wù)務(wù)一一條條龍龍；；利利用用晉晉泉泉酒酒業(yè)業(yè)的的營營銷銷能能力力的的提提高高，，代代理理相相關(guān)關(guān)類類產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售，，形形成成產(chǎn)產(chǎn)品品系系列列、、品品牌牌系系列列優(yōu)優(yōu)勢勢。。4、、發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略（2））建建立立起起強強大大的的營營銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和和配配送送能能力力，，逐逐漸漸向向物物流流配配送送企企業(yè)業(yè)過過渡渡。。提升升自自己己的的銷銷售售隊隊伍伍，，利利用用自自身身管管理理優(yōu)優(yōu)勢勢向向經(jīng)經(jīng)銷銷商商和和零零售售終終端端提提供供品品牌牌與與管管理理的的支支持持，，具具備備銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)優(yōu)優(yōu)勢勢和和配配送送優(yōu)優(yōu)勢勢對對廠廠家家及及各各經(jīng)經(jīng)銷銷商商都都是是不不可可或或缺缺的的。。因此,“以太太原市酒廠為為依托，以銷銷售該廠產(chǎn)品品為起點，逐逐步開發(fā)自有有品牌，實現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)供銷售后后服務(wù)一條龍龍，建立起強強大的營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，逐漸向向物流配送企企業(yè)過渡?！薄背蔀楣镜牡男聭?zhàn)略。三、晉泉酒酒業(yè)的營銷銷策略晉泉酒業(yè)的的戰(zhàn)略確立立以后，下下一步就是是如何實現(xiàn)現(xiàn)這個戰(zhàn)略略。這個戰(zhàn)略的的第一步是是：發(fā)展太太原酒廠的的新產(chǎn)品，，實現(xiàn)酒廠廠在各經(jīng)銷銷商以及消消費者中的的形象轉(zhuǎn)變變；同時鍛鍛煉自己的的營銷企劃劃隊伍和銷銷售隊伍。。實現(xiàn)這些，，需要：1、組織變變革2、市場調(diào)調(diào)研3、市場營營銷組合1、組織變變革為顧客創(chuàng)造造價值，使使客戶滿意意，必須落落實到每一一個員工的的工作職責責上，使每每個員工從從根本上改改變作風，，提高所有有從業(yè)人員員的參與積積極性，持持續(xù)不斷地地為客戶服服務(wù)，從而而提高市場場占有率和和對市場的的控制力。。1、組織變變革明確組織架架構(gòu)，人員員職責。董事會總經(jīng)理營銷企劃副總經(jīng)理行政管理副總經(jīng)理企劃部新產(chǎn)品開發(fā)部市場部配貨中心庫房管理行政人事部生產(chǎn)部門1、組織變變革通過人員招招聘、內(nèi)部部選拔、培培訓(xùn)，并逐逐步向晉泉泉酒業(yè)的組組織規(guī)范規(guī)規(guī)定的企業(yè)業(yè)架構(gòu)發(fā)展展。人員招聘：：以市場部部為起點，，招收可造造之才，建建立一支高高素質(zhì)的促促銷隊伍和和市場開發(fā)發(fā)隊伍，逐逐步拓展業(yè)業(yè)務(wù)并成立立相關(guān)銷售售部門。培訓(xùn)計劃：：包括新聘聘人員培訓(xùn)訓(xùn)及現(xiàn)職人人員培訓(xùn)。。新聘人員員培訓(xùn)目的的：提高素素質(zhì)，促進進銷售，發(fā)發(fā)現(xiàn)管理才才能?，F(xiàn)職職人員培訓(xùn)訓(xùn)目的：提提高現(xiàn)有職職工素質(zhì)，，激勵干勁勁，規(guī)范員員工行為。。完善各項項管理規(guī)規(guī)章制度度，建立立健全完完善企業(yè)業(yè)規(guī)范，，全面提提高管理理檔次，，樹立良良好的企企業(yè)文化化。1、組織織變革變革的目目的是要要改變企企業(yè)在經(jīng)經(jīng)銷商和和消費者者心目中中的形象象，因此此，同時時在硬件件設(shè)施上上也作了了相應(yīng)改改革。目標：樹樹立高品品位的企企業(yè)促銷銷形象，，確立企企業(yè)風格格和形成成企業(yè)文文化，提提高所有有從業(yè)人人員的參參與積極極性，從從而提高高市場占占有率。。（1）微微機配置置：晉泉泉酒業(yè)要要逐步實實行標準準化作業(yè)業(yè)，信息息渠道要要規(guī)范化化，銷售售管理、、財務(wù)管管理、庫庫存管理理、分銷銷商管理理等全部部實現(xiàn)自自動化，，逐步建建立內(nèi)部部微機管管理網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、作業(yè)業(yè)流程，，制度規(guī)規(guī)范化、、統(tǒng)一化化，使管管理正規(guī)規(guī)化。1、組織織變革（2）直直銷店改改造：直直銷店是是人們認認識晉泉泉酒業(yè)，，以至太太原酒廠廠的門面面和窗口口，必須須統(tǒng)一規(guī)規(guī)范、上上檔次，，就目前前直銷中中心門店店條件改改造。內(nèi)內(nèi)部主體體為概念念店形式式；要有有晉泉酒酒業(yè)大幅幅字樣，，太原酒酒廠簡介介；各類類酒品介介紹和廣廣告宣傳傳，配酒酒樣、價價格；具體平面面布置如如下：作業(yè)區(qū)零售區(qū)概念店開票業(yè)務(wù)人流零售人流1、組織織變革（3）辦辦公室色色調(diào)：要要求明亮亮、安靜靜，以亮亮白色調(diào)調(diào)為主，，給人以以清晰、、亮潔、、干凈的的感覺，，使人們們對酒的的品質(zhì)有有信任感感，設(shè)立立高雅的的會客間間及會議議室。（4）服服裝統(tǒng)一一及色調(diào)調(diào)車間間：建建議天藍藍色工作作服，給給人清潔潔衛(wèi)生、、舒適的的感覺；；送貨貨：天天藍色，，夾克樣樣式上衣衣；營銷人員員：男：：黑色/深藍色色西服，，襯衣、、領(lǐng)帶；；女：較正正式學(xué)生生裝或職職業(yè)裝辦公室人人員：標標準職業(yè)業(yè)裝直銷店服服務(wù)人員員：亮紅紅色，西西服式樣樣，高檔檔、有品品位；1、組織織變革（5）送送貨車輛輛色調(diào)：：要高貴貴、突出出，符合合晉泉系系列新品品牌的要要求。2、市場場調(diào)研市場調(diào)研研是營銷銷管理的的有機組組成部分分，是管管理者作作出決策策的信息息來源。。把握終端及經(jīng)經(jīng)銷商實際狀狀況，是企業(yè)業(yè)推出新產(chǎn)品品、爭奪市場場、以及有效效管理的前提提。（1）調(diào)查目目的1、了解各銷銷售終端分布布2、詳細了解解競爭產(chǎn)品情情況3、了解經(jīng)銷銷商經(jīng)營狀況況，利益關(guān)注注點4、了解消費費者酒廠產(chǎn)品品的認知度和和態(tài)度5、了解促銷銷政策和促銷銷方案（2）區(qū)域劃劃分：（3）區(qū)域地地圖（4）調(diào)查項項目：（5）調(diào)查結(jié)結(jié)果終端分布情況況同類產(chǎn)品競爭爭狀況同類產(chǎn)品促銷銷手段等等。（略）3、市場營銷銷組合產(chǎn)品價格渠道溝通（1）產(chǎn)品策策略產(chǎn)品及市場分分析晉泉牌高粱白白酒的市場成成熟期已過，，產(chǎn)品生命周周期已經(jīng)走向向衰退期，很很難再吸引消消費者的興趣趣，其在太原原白酒市場獨獨領(lǐng)風騷的風風光已難以再再現(xiàn)，因此必必須重新樹立立新的品牌、、新的包裝，，保證企業(yè)的的持續(xù)增長。。（1）產(chǎn)品策策略晉泉酒業(yè)將圍圍繞太原酒廠廠的生產(chǎn)、銷銷售展開各項項工作，獨立立開發(fā)生產(chǎn)適適應(yīng)市場的各各種不同類型型、不同檔次次的白酒系列列，逐步成為為太原酒廠更更好地占領(lǐng)市市場的先頭兵兵。晉泉酒業(yè)應(yīng)充充分發(fā)揮直接接面對市場的的優(yōu)勢，適時時推出符合市市場競爭規(guī)律律的產(chǎn)品和包包裝，改變長長期以來在消消費者中形成成的高粱白酒酒低檔、低價價的產(chǎn)品形象象，樹立晉泉泉牌高粱白酒酒的名牌地位位。（1）產(chǎn)品策策略由于高粱白酒酒長期在消費費者心目中產(chǎn)產(chǎn)生的低檔酒酒形象，以及及由于“假酒酒事件”造成成的消費者習習慣的改變，，產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)應(yīng)由新近掌握握的兼香型（（兼具清香型型和濃香型酒酒的口味）低低檔酒開始確確立市場地位位，逐步推出出中高檔酒組組合，讓消費費者接受并認認可太原酒廠廠的中高檔白白酒生產(chǎn)形象象。因此，市市場開發(fā)應(yīng)采采用“重點市市場，逐一開開發(fā)”的原則則，順序發(fā)展展一類、二類類、三類市場場，兼顧其余余市場，有針針對性地完善善產(chǎn)品系列、、品牌系列，，逐步設(shè)立專專門的市場開開發(fā)部門有針針對性的操作作（見下圖））。（1）產(chǎn)品策策略（1）產(chǎn)品策策略（1）產(chǎn)品策策略根據(jù)以上原則則，最終晉泉泉酒業(yè)決定與與5月28日日推出38。。兼香型低檔檔酒“晉泉紅紅”；8月28日前后推推出“晉泉紅紅”的姊妹酒酒“晉泉純””；年底前推推出中高檔清清香型酒“山山西老酒”。。這樣就形成了了不斷更新的的產(chǎn)品開發(fā)態(tài)態(tài)勢，有助于于形成消費者者對酒廠極其其產(chǎn)品的重新新認識。（2）價格策策略太原酒廠生產(chǎn)產(chǎn)的“高粱白白”酒定價為為每瓶出廠價價為3.30元左右，市市場價約為4.0元?！案鶕?jù)市場調(diào)調(diào)查情況與推推出新產(chǎn)品的的成本核算，，晉泉酒業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)層打算定定為每瓶出廠廠價為4.00元，但遭遭到酒廠上下下一片反對。。他們認為““晉泉紅”與與“高粱白””同為低檔酒酒，如在價格格上拉開差距距，難以吸引引價格敏感度度較高的消費費者，一定沒沒有銷路?！薄保?）價格策策略但是：1）為了提升升酒廠品牌價價值，必須使使將要推出的的系列新品牌牌之間在價格格上有一定的的層次，以便便于不同層次次的消費者購購買。首先推推出的新品牌牌營擔負從低低檔到中檔過過渡的任務(wù)。。2）如果現(xiàn)在在定價過低，，那么在產(chǎn)品品上時候不可可能很好使用用變相降價和和變相折扣的的促銷策略，，如實物折扣扣、現(xiàn)金折扣扣、消費者返返還等策略。。到那時將會會很被動。（2）價格策策略3）如果同一一個品牌、同同一種產(chǎn)品在在市場上售價價不同，消費費者肯定要選選擇最便宜的的，但在不同同的品牌之間間，決定因素素就不只是價價格，更重要要的是品牌差差別。同時適適當?shù)靥岣邇r價格會提高新新產(chǎn)品在消費費者心中的形形象?；谝陨显蛞颍庐a(chǎn)品的的定價應(yīng)在市市場調(diào)研的基基礎(chǔ)上遵循產(chǎn)產(chǎn)品策略的檔檔次進行定價價，留出一定定的利潤空間間用于終端拉拉動。（3）渠道策策略晉泉酒業(yè)在太太原市有一定定的銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，要進一步步建立客戶管管理制度。通過建立完善善的客戶管理理體系，并逐逐步實現(xiàn)微機機自動化管理理，以太原市市為中心，輻輻射型逐一開開發(fā)周邊地區(qū)區(qū)、進而涉足足臨省市場，，通過與批發(fā)發(fā)商的密切服服務(wù)與合作，，實現(xiàn)擴張經(jīng)經(jīng)營，迅速占占領(lǐng)市場。至少包括如下下資料：表1推推銷業(yè)績與與訪問資料表2客客戶日平均銷銷售額表3客戶戶名冊表表4客戶戶等級分類表表表5客戶戶區(qū)域分類表表表6客客戶訪問計計劃表表7客客戶管理卡卡表8客客戶經(jīng)營營資料表9客客戶投訴訴處理表表10客客戶投投訴統(tǒng)計表表（4）溝通通策略溝通策略是是全部市場場營銷活動動中的關(guān)鍵鍵部分。根根據(jù)產(chǎn)品的的目標市場場特性，選選擇有效地地溝通計劃劃，是產(chǎn)品品及營銷策策略實現(xiàn)的的重要保證證。（4）溝通通策略（4）溝通通策略“晉泉紅””酒上市策策略“晉泉紅””酒上市策策略新產(chǎn)品上市市要得到消消費者的認認可，首先先要讓消費費者認識產(chǎn)產(chǎn)品，了解解產(chǎn)品。所所以，廣告告宣傳要直直接面對消消費者，要要從分銷渠渠道終點———零售商商作起。建建立起廣闊闊的分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)本身就就是一筆巨巨大的無形形資產(chǎn)，是是與批發(fā)商商談判和調(diào)調(diào)控批發(fā)商商的重要籌籌碼。據(jù)此，在太太原市場做做“走千家家送萬戶””活動。首首先招聘高高素質(zhì)的、、吃苦耐勞勞、有敬業(yè)業(yè)精神的營營銷人員做做廣泛的市市場調(diào)查，，了解太原原市零售商商家情況，，從中選擇擇4000—5000家商店店、飯店、、超市作為為推銷及廣廣告宣傳重重點，開發(fā)發(fā)市場。市場接觸觸點“晉泉紅紅”酒上上市策略略太原古稱稱“龍城城”，2000年又是是“龍年年”，為為迎合中中國人傳傳統(tǒng)上偏偏愛喜慶慶吉利的的觀念和和太原市市人打麻麻將的習習慣，““晉泉紅紅”推出出的促銷銷廣告語語是：““龍城、、龍年、、晉泉紅紅，祝君君鴻運一一條龍。?！边@樣樣的宣傳傳用語打打在了所所有的宣宣傳品上上，張貼貼在所有有的終端端。在各各媒體上上發(fā)布廣廣告，主主要是報報紙和有有線電視視。宣傳主題題“晉泉紅紅”酒上上市策略略白酒的淡淡旺季很很明顯，，一般在在秋天，，天氣轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)涼的時時候進入入旺季，，而在夏夏季則進進入銷售售淡季。。因此大大部分廠廠家都選選擇在八八、九月月份左右右推出新新酒，做做大量的的宣傳，，以適應(yīng)應(yīng)白酒銷銷售的淡淡、旺季季。晉泉酒業(yè)業(yè)經(jīng)濟實實力較弱弱，如果果在旺季季到來之之時推出出新產(chǎn)品品，自己己產(chǎn)品的的宣傳、、促銷活活動將被被淹沒在在白酒廣廣告的海海洋里，，自己公公司的實實力根本本就不可可以和那那些財大大氣粗的的白酒巨巨人相抗抗衡。與與各大名名酒廠家家直接對對陣，一一定是沒沒有出頭頭之日。。上市時間間“晉泉紅紅”酒上上市策略略因此只有有避開各各白酒大大戶對出出新產(chǎn)品品的時間間，才有有可能取取取得良良好的效效果。所所以公司司研究決決定于5月28日推出出“晉泉泉紅”。。這樣做不不但避開開了激烈烈競爭，，在市場場清淡時時獨樹一一幟；同時，在在淡季喝喝白酒的的人恰恰恰是潛在在的最忠忠實的顧顧客，是是每天都都不能離離開白酒酒的消費費者，如如果“晉晉泉紅””能培養(yǎng)養(yǎng)起他們們的興趣趣、博得得他們的的好感，，那么他他們將成成為“晉晉泉紅””的忠誠誠顧客，，并且會會把新產(chǎn)產(chǎn)品推薦薦給他人人，這樣樣就會帶帶動一大大批人。。上市時間間“晉泉泉紅””酒上上市策策略在“晉晉泉紅紅”新新產(chǎn)品品系列列上市市前10天天，開開始在在太原原市所所選中中的各各個商商店、、飯店店、超超市張張貼產(chǎn)產(chǎn)品上上市宣宣傳頁頁，5月28日日產(chǎn)品品正式式上市市時，，展開開全面面宣傳傳攻勢勢，歷歷時7天。。在這17天天中，，做到到各商商店門門口有有產(chǎn)品品廣告告、飯飯店有有酒類類推薦薦、各各大超超市有有品嘗嘗促銷銷活動動，報報紙、、電視視、電電臺同同時高高頻率率出現(xiàn)現(xiàn)新產(chǎn)產(chǎn)品宣宣傳廣廣告。。上市宣宣傳“晉泉泉紅””酒上上市策策略通過一一系列列宣傳傳組合合，讓讓“晉晉泉紅紅”白白酒在在市場場終端端———即消消費者者處深深入人人心，，提高高品牌牌知名名度。。在宣傳傳期間間不設(shè)設(shè)批發(fā)發(fā)商，，待““晉泉泉”系系列在在市場場上打打響之之后，，采用用“經(jīng)經(jīng)銷商商招標標”方方式在在南城城、北北城、、河西西各選選擇1-2家可可信賴賴的批批發(fā)商商，連連同市市場一一并交交于所所選中中的批批發(fā)商商，收收取市市場保保證金金萬萬元元，經(jīng)經(jīng)銷商商資格格費用用萬萬元元。經(jīng)經(jīng)銷商商必須須接受受酒廠廠的統(tǒng)統(tǒng)一監(jiān)監(jiān)督與與調(diào)控控。開發(fā)新新產(chǎn)品品———第二二輪宣宣傳攻攻勢———設(shè)設(shè)立經(jīng)經(jīng)銷商商，又又一輪輪利益益增長長機會會。市場推推廣“晉泉泉紅””酒上上市策策略1、市市場調(diào)調(diào)查：：選取低低檔白白酒市市場作作為目目標市市場。。2、市市場導(dǎo)導(dǎo)入計計劃：：5月28日日起，，首首先選選取太太原市市有影影響力力的四四大超超市以以及十十個居居民小小區(qū)作作為宣宣傳啟啟動區(qū)區(qū)域；；7月月1日日起，，開開始實實施第第一期期市場場推廣廣計劃劃（讓讓利/酒箱箱酒瓶瓶回收收等））；8月月1日日起，，配配合合“一一條龍龍，晉晉泉紅紅”的的廣告告語組組織““晉泉泉紅””杯一一條龍龍地方方龍牌牌（麻麻將））大賽賽；相相關(guān)的的廣告告宣傳傳計劃劃；9月月1日日起，，實實施合合理的的市場場推廣廣；實實現(xiàn)銷銷量的的穩(wěn)步步增長長。主要實實施計計劃“晉泉泉紅””酒上上市策策略主要實實施計計劃四、實實施結(jié)結(jié)果晉泉紅紅酒銷銷量增增長狀狀況四、實實施結(jié)結(jié)果新產(chǎn)品品銷售售：晉晉泉紅紅上市市以后后穩(wěn)步步增長長，在在9月月份白白酒旺旺銷季季節(jié)來來臨后后，也也如預(yù)預(yù)期一一樣夏夏季的的忠實實顧客客很快快推介介，銷銷量快快速增增長。。而這時時，古古井貢貢酒廠廠、五五粱液液酒廠廠、杏杏花村村酒廠廠等等等各大大酒廠廠的廣廣告才才陸續(xù)續(xù)鋪天天蓋地地而來來。消費者者及各各經(jīng)銷銷商對對太原原酒廠廠的形形象變變化反反應(yīng)強強烈，，實現(xiàn)現(xiàn)了預(yù)預(yù)計的的太原原酒廠廠窗口口的作作用。。同時，，在實實施過過程中中銷售售隊伍伍受到到了鍛鍛煉且且受到到了觸觸動。?；颈緦崿F(xiàn)現(xiàn)了整整體戰(zhàn)戰(zhàn)略的的第一一步。。五、總結(jié)企業(yè)的管理理是一個整整體實施和和實現(xiàn)過程程，營銷管管理也一樣樣。企業(yè)的諸多多現(xiàn)實情況況限制者企企業(yè)的戰(zhàn)略略及營銷，，如何綜合合考慮各種種因素的影影響是非常常重要的。。如：企業(yè)業(yè)的發(fā)展階階段、企業(yè)業(yè)的資金實實力、人員員素質(zhì)、市市場態(tài)勢等等等因素。。如何堅持長長期一致的的戰(zhàn)略統(tǒng)一一性？如何發(fā)現(xiàn)其其他策略并并分析？如何在各種種不同可選選策略中決決策？如何保證決決策的正確確性？如何保證實實施的力度度。營銷之道是是什么？謝謝！請指指正。通過辛辛勤的的工作作獲得得財富富才是是人生生的大大快事事。一個個人人一一生生可可能能愛愛上上很很多多人人，，等等你你獲獲得得真真正正屬屬于于你你的的幸幸福福后后，，你你就就會會明明白白以以前前的的傷傷痛痛其其實實是是一一種種財財富富，，它它讓讓你你學(xué)學(xué)會會更更好好地地去去把把握握和和珍珍惜惜你你愛愛的的人人。。1月月-2320:5320:53:22人只只有有為為自自己己同同時時代代人人的的完完善善，，為為他他們們的的幸幸福福而而工工作作，，他他才才能能達達到到自自身身的的完完善善。。每項事事業(yè)成成功都都離不不開選選擇，，而只只有不不同尋尋常的的選擇擇才會會獲取取不同同尋常常的成成功。。20:53:2220:531月-23論命運運如何何，人人生來來就不不是野野蠻人人，也也不是是乞討討者。。人的的四周周充滿滿真正正而高高貴的的財富富—身體與心心靈的財財富。人生沒有有彩排，，每一個個細節(jié)都都是現(xiàn)場場直播。。對產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量來說說，不是是100分就是0分。成功的經(jīng)經(jīng)理人員員在確定定組織和和個人的的目標時時，一般般是現(xiàn)實實主義的的。他們們不是害害怕提出出高目標標，而是是不讓目目標超出出他們的的能力。。管理就是是決策。。20:5320:53:221月-23經(jīng)營管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一點。再實踐。。2023/1/520:53:22世上并沒沒有用來來鼓勵工工作努力力的賞賜賜，所有有的賞賜賜都只是是被用來來獎勵工工作成果果的。除了心存感感激還不夠夠，還必須須雙手合十十，以拜佛佛般的虔誠誠之心來領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)員工。。2023/1/520:5320:53:22預(yù)防是解決決危機的最最好方法。。我們不一定定知道正確確的道路在在哪里，但但卻不要在在錯誤的道道路上走得得太遠。不要把所有有的雞蛋放放在同一個個籃子里。。用他，就要要信任他;不信任他，，就不要用用他。溝通再溝通通。05一月月2023多掙錢的方方法只有兩兩個：不是是多賣，就就是降低管管理費。我所做的，，就是創(chuàng)辦辦一家由我我管理業(yè)務(wù)務(wù)并把我們們的錢放在在一起的合合伙人企業(yè)業(yè)。我將保保證你們有有5%的回報，并并在此后我我將抽取所所有利潤的的50%。請示問題不要要帶著問題請請示，要帶著著方案請示。。匯報工作不不要評論性地地匯報，而要要陳述性的匯匯報。2023年1月5日在漫長的人生生旅途中，有有時要苦苦撐撐持暗無天日日的境遇；有有時卻風光絕絕項，無人能能比。溝通通是是管管理理的的濃濃縮縮。。1月月-2320:53:2220:53員工工培培訓(xùn)訓(xùn)是是企企業(yè)業(yè)風風險險最最小小，，收收益益最最大大的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性投投資資。。人類類被被賦賦予予了了一一種種工工作作，，那那就就是是精精神神的的成成長長。。企業(yè)發(fā)展需要要的是機會，，而機會對于于有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來說，，一次也就夠夠了。1月-231月-23發(fā)展和維護他他們的家;至于女子呢?則是努力維護護家庭的秩序序，家庭的安安適和家庭的的可愛。猶豫不決固然然可以免去一一些做錯事的的可能，但也也失去了成功功的機會。管理理是是一一種種嚴嚴肅肅的的愛愛。。1月-2320:531月-23選擇?選擇這個詞對對我來說太奢奢侈了。沒有商品這樣樣的東西。顧顧客真正購買買的不是商品品，而是解決決問題的辦法法。一個人被工作作弄得神魂顛顛倒直至生命命的最后一息息，這的確是是幸運。從管理的角角度來講，，兩點之間間最短的距距離不一定定是一條直直線，而是是一條障礙礙最小的曲曲線。20:531月-2320:53:22自覺心心是進進步之之母，，自賤賤心是是墮落落之源源，故故自覺覺心不不可無無，自自賤心心不可可有。。05-1月月-231月-231月-23切實執(zhí)執(zhí)行你你的夢夢想，，以便便發(fā)揮揮它的的價值值，不不管夢夢想有有多好好，除除非真真正身身體力力行，，否則則，永永遠沒沒有收收獲。。一個有有堅強強心志志的人人，財財產(chǎn)可可以被被人掠掠奪，，勇氣氣卻不不會被被人剝剝奪的的。時間和結(jié)結(jié)構(gòu)。20:531月-231月-23南懷瑾說說：“心心中不應(yīng)應(yīng)該被蓬蓬茅堵住住，而應(yīng)應(yīng)海闊天天空，空空曠得纖纖塵不染染。道家家講‘清清虛’，，佛家講講空，空空到極點點，清虛虛到極點點，這時時候的智智慧自然然高遠，，反應(yīng)也也就靈敏敏?！?0:5320:53:221月-2320:53你不能衡衡量它，，就不能能管理它它。拖延將不斷滋滋養(yǎng)恐懼。2023/1/520:53:2220:5320:53:22想法法)，而而是是你你是是不不是是愿愿意意為為此此付付出出一一切切代代價價，，全全力力以以赴赴地地去去做做它它一一直直證證明明它它是是對對的的。。2023/1/520:53:221月月-23謝謝謝各各位位！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。20:53:2320:53:2320:531/5/20238:53:23PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2320:53:2320:53Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。20:53:2320:53:2320:53Thursday,January5,