推銷實務培訓課件

推銷實務第1章概述概述第一節(jié)推銷的概念與特點第二節(jié)推銷的功能、作用和方式第三節(jié)推銷觀念與環(huán)境一、推銷的概念推銷是一種古老而又普遍的經濟現(xiàn)象。推銷是現(xiàn)代企業(yè)拓展市場的利器，是商品價值最終實現(xiàn)的保證。研究推銷這門學問，在現(xiàn)代商品經濟社會里具重要意義。對推銷的一般認識1、推銷是要耍嘴皮子、吹牛2、推銷就是高明的騙術3、推銷就是跑腿、交際4、推銷就是賣東西、讓顧客掏錢5、推銷就是說服、鼓動

廣義的推銷：一個活動主體，試圖通過一定的方法和技巧，使特定的對象接受某種事物或思想的行為。

可以認為，推銷就是說服他人接受自己的意見，或使他人按自己的意愿行事。

“在我們生命中的每一天，我們每一個人都是推銷員，我們都在向我們所接觸的人推銷我們的意念、計劃、能力和熱誠?！?/p>

“人人都是推銷員，人的一生都在推銷”

狹義的推銷：所謂推銷，是指企業(yè)推銷人員與顧客通過面對面的接觸，運用一定的推銷方法和技巧，將商品或勞務的信息傳遞給顧客，使其認識商品或勞務的性能、特征，引起注意，激發(fā)其購買欲望，實現(xiàn)購買行為的活動過程。這一表述的要點（一）推銷是一個活動過程。尋找新的顧客；訪問準備；約見客戶；洽談溝通；達成交易；售后服務；信息反饋（二）推銷行為的核心在于激發(fā)并滿足顧客的欲望和需求。潛在需求是需要啟發(fā)和激勵的案例：一次，英國和美國的兩家皮鞋工廠，各自派了一名推銷員到太平洋上某個島嶼去開辟市場。兩個推銷員到達后的第二天，各給自己的工廠拍了一份電報回去。

一封電報是：“這座島上沒有人穿鞋子，我明天搭第一班飛機回去。”

另一份電報是：“好極了，我將駐在此地，這個島上沒有一個人穿鞋子，這是一個潛力……”

（三）在銷售過程中，推銷人員要運用一定的方法和技巧。靈活運用各種方法和技巧，促使推銷目的的實現(xiàn)案例：

一位婦女走進一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒有找到一雙是合腳的。店員對她說：“太太，我們不能合您的意，是因為您的一只腳比另一只大?！边@位婦女走出鞋店，沒有買任何東西。

在下一家鞋店里，試穿被證明是同樣的困難。最后，笑瞇瞇的店員解釋道：“太太，您知道您的一只腳比另一只小嗎？”這位婦女高興地離開了這家鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。（四）推銷的最終目的是促成購買行為。讓顧客樂意接受商品，心理上感到滿意

二、推銷的要素推銷要素是指商品推銷活動得以實現(xiàn)的必要因素，它主要包括推銷人員、推銷的對象、推銷品、推銷信息等四大要素。推銷人員和推銷對象是商品推銷活動的主體，推銷品是商品推銷的客體，推銷信息是貫穿推銷活動全過程、連接推銷人員和推銷對象的媒介。（一）推銷人員是企業(yè)與

顧客間的橋梁推銷人員應做到以下六方面的推銷：（1）推銷自己（2）推銷觀念（3）推銷知識（4）推銷所代表的企業(yè)（5）推銷商品（6）推銷服務推銷人員是實現(xiàn)商品推銷活動的關鍵，是推銷活動中的主要角色，沒有推銷人員就不可能進行推銷活動。推銷人員的主要責任就是通過走訪顧客，了解顧客的困難與問題，為顧客提供服務，說服顧客購買企業(yè)產品。因此，在推銷活動中，推銷人員要成功地推銷商品，首先要成功地推銷自己，使顧客能樂意地接受推銷人員，進而接受推銷人員的推銷。思考

一位房產經紀人為了推銷房子，喋喋不休地向客戶夸耀這棟樓房和這個居民區(qū)。“這是一片多么美好的地方啊，陽光明媚，空氣潔凈，鮮花和綠草遍地都是，這兒的居民從來不知道什么是疾病與死亡。”正在這時，一隊送葬的人從遠處走來，一路上哭聲震天，如果你是該經紀人，你怎么辦？“你們看看，這這位可可憐的的人……他是這這兒的的醫(yī)生生，被被活活活餓死死了。?！保ǘ┩其N銷對象象是接接受推推銷的的主體體推銷對對象又又稱為為顧客客或購購買者者，是是推銷銷人員員推銷銷商品品的目目標與與對象象。它它包括括各類類潛在在購買買者、、經常常購買買者和和購買買決策策者。。推銷對對象對對推銷銷人員員及推推銷品品從陌陌生到到認識識，從從認識識到接接受或或拒絕絕的過過程。。做到以以下幾幾點：：1、研究究推銷銷對象象的購購買特特征。。2、掌握握推銷銷對象象的潛潛在需需求。。（三））推銷銷品是是保證證商品品推銷銷順利利進行行的物物質基基礎所謂推推銷品品，是是指被被推銷銷人員員所推推銷又又被推推銷對對象所所接受受的有有形商商品和和無形形商品品，主主要包包括商商品、、服務務和觀觀念。。推銷人人員在在推銷銷商品品的過過程中中：一方面面要使使推銷銷對象象了解解和熟熟悉所所推銷銷的商商品；；另一方方面要要向推推銷對對象提提供推推銷品品的信信息、、技術術及使使用等等方面面的服服務；；同時還還要引引導顧顧客購購買，，向顧顧客推推銷現(xiàn)現(xiàn)代消消費觀觀念。。（四））推銷銷信息息是保保障商商品推推銷順順利進進行的的關鍵鍵推銷信信息是是指商商品推推銷過過程中中，有有關市市場、、生產產和消消費的的各種種信息息的總總稱。。推銷人人員在在推銷銷過程程中，，一方方面要要將顧顧客的的反映映、要要求以以及競競爭狀狀況等等市場場信息息反饋饋給本本企業(yè)業(yè)，以以便本本企業(yè)業(yè)及時時掌握握市場場需求求的變變化；；另一一方面面，還還應及及時地地將產產品、、勞務務和企企業(yè)的的信息息傳遞遞給顧顧客，，引導導顧客客購買買。商品推推銷的的過程程，是是各推推銷要要素之之間的運動動過程程。推銷人員推銷對象提供推銷品品傳遞推銷信信息16特定性說服性雙向性互利性系統(tǒng)性三、推推銷特特點（一））特定定性確定推推銷對對象（二））說服服性說服是是推銷銷的重重要手手段（三））雙向向性信息雙雙向溝溝通的的過程程（四））互利利性互利互互惠的的雙盈盈活動動（五））系統(tǒng)統(tǒng)性推銷是是企業(yè)業(yè)的““子系系統(tǒng)””推銷梳梳子的的故事事有一個個單位位招聘聘業(yè)務務員，，由于于公司司待遇遇很好好，所所以很很多人人面試試。經經理為為了考考驗大大家就就出了了一個個題目目：讓讓他們們用一一天的的時間間去推推銷梳梳子，，向和和尚推推銷。。很多多人都都說這這不可可能的的，和和尚是是沒有有頭發(fā)發(fā)的，，怎么么可能能向他他們推推銷？？于是是很多多人就就放棄棄了這這個機機會。。但是是有三三個人人愿意意試第第三天天，他他們回回來了了。第一個個人說說：經經理呀呀，我我推銷銷了一一把梳梳子。。經理理說：：你告告訴我我你怎怎么向向和尚尚推銷銷的？？第一一個人人說：：我到到處和和和尚尚講，，我們們的梳梳子是是多么么多么么的好好，對對頭發(fā)發(fā)是多多么多多么的的好，，結果果那些些和尚尚都罵罵我神神經病病，說說我笑笑他們們沒有有頭發(fā)發(fā)，趕趕我走走甚至至要打打我。。我很很絕望望，這這時候候我看看到一一個小小和尚尚，頭頭上生生了很很多癩癩子，，很癢癢，在在那里里用手手抓。。我就就騙他他告訴訴他，，抓頭頭用梳梳子抓抓，我我騙他他，賣賣出了了一把把。第二個個回來來了：：經理理呀，，我賣賣出了了10把梳子子。經經理說說：你你怎么么向和和尚推推銷的的？第第二個個人說說：我我想了了很多多辦法法，后后來我我到了了一個個最高高的山山上的的寺廟廟里，，我問問和尚尚，這這里是是不是是有很很多人人拜佛佛？和和尚說說是的的，我我有問問他，，如果果他們們的頭頭發(fā)被被山風風吹亂亂了，，拜佛佛尊敬敬不尊尊敬？？和尚尚說當當然不不尊敬敬。我我說你你知道道了又又不提提醒他他，是是不是是一種種罪過過？他他說當當然是是一種種罪過過。于于是我我建議議他在在每個個佛像像前擺擺一把把梳子子，游游客來來了梳梳完頭頭再拜拜佛??！一共共10個佛像像我賣賣出去去10把。第三個個回來來了：：經理理呀我我賣出出了3000把梳子子！經經理說說：你你告訴訴我你你怎么么賣的的？第第三個個人說說：我我到了了最大大的寺寺廟里里，直直接跟跟方丈丈講，，你想想不想想增加加收入入？方方丈說說想。。我就就告訴訴他，，在寺寺廟最最繁華華的地地方貼貼上標標語，，捐錢錢有禮禮物拿拿。什什么禮禮物呢呢，一一把功功德梳梳。這這個梳梳子有有個特特點，，一定定要在在人多多的地地方梳梳頭，，這樣樣就能能梳去去晦氣氣梳來來運氣氣。于于是很很多人人捐錢錢后就就梳頭頭又使使很多多人去去捐錢錢。一一下子子就賣賣出了了3000把。這個故故事告告訴我我們要要去想想解決決問題題的辦辦法，，而不不要去去想問問題，，另外外要找找到對對方的的需求求成長長。四、推推銷的的產生生和發(fā)發(fā)展（一））古老老的推推銷術術（19世紀中中葉前前）1.推銷成成功與與否帶帶有很很大的的偶然然性。因為推推銷的的商品品不一一定是是顧客客所需需要的的2.推銷活活動帶帶有短短期性性以集市市、廟廟會為為主，，店鋪鋪為輔輔的非非連續(xù)續(xù)性的的銷售售方式式3.推銷活活動帶帶有某某種欺欺詐性性4.推銷能能否成成功主主要依依賴于于個人人的作作用個人的的素質質、技技術水水平、、私人人關系系及社社會聯(lián)聯(lián)系等等5.推銷方方式、、方法法上，，已出出現(xiàn)了了現(xiàn)代代推銷銷中的的一些些原始始雛形形如銷售售廣告告在很很早就就有了了很大大發(fā)展展（二））生產產型推推銷（（19世紀中中葉到到20世紀20年代））以生產產為中中心，，以產產定銷銷的格格局，，使推推銷技技術的的發(fā)展展比較較緩慢慢。產品供供不應應求，，企業(yè)業(yè)主要要競爭爭策略略在于于擴大大規(guī)模模，降降低生生產成成本。。福特特公司司的黑黑色T型小汽汽車風風靡全全球，，福特特當時時有句句名言言：“不管顧顧客需需要什什么顏顏色的的汽車車，我我只有有一種種黑色色?！保ㄈ╀N售售型推推銷（（20世紀20年代到到50年代））1.企業(yè)開開始設設立負負責推推銷的的機構構2.企業(yè)開開始采采用積積極推推銷方方式3.新的推推銷技技術和和推銷銷觀念念逐步步形成成（四））現(xiàn)代代推銷銷（即即市場場型推推銷，，20世紀50年代至至今））1.現(xiàn)代推推銷以以消費費者需需求為為中心心2.現(xiàn)代推推銷具具有全全局性性和系系統(tǒng)性性3.現(xiàn)代推推銷使使推銷銷成功功具有有長期期性和和穩(wěn)定定性4.現(xiàn)代推推銷要要求企企業(yè)廣廣泛應應現(xiàn)代代科學學技術術5.現(xiàn)代推推銷改改變了了企業(yè)業(yè)的經經營策策略和和目標標第二節(jié)節(jié)推推銷銷的功功能和和作用用一、推推銷的的功能能二、推推銷的的作用用三、推推銷的的方式式一、推推銷的的功能能（一））銷售售商品品（二））傳遞遞商品品信息息（三））提供供服務務（四））反饋饋市場場信息息（一））銷售售商品品銷售商商品是是推銷銷的基基本功功能。。尋找顧顧客、、接近近顧客客是銷銷售商商品的的前提提。推銷洽洽談是是銷售售商品品的關關鍵。。達成交交易是是銷售售商品品的手手段。。（二））傳遞遞商品品信息息一般商商品信信息。。商品的的功能能，性性能，，品牌牌，商商標，，生產產廠家家等商品的的差別別優(yōu)勢勢。商品在在同類類中所所處的的地位位及特特殊功功能商品的的發(fā)展展信息息。有關企企業(yè)產產品的的發(fā)展展動態(tài)態(tài)商品的的經營營信息息。有關商商品的的銷售售價格格，經經營方方式，，服務務措施施，銷銷售地地點等等信息息（三））提供供服務務售前服服務。。為顧客客提供供信息息咨詢詢或培培訓的的服務務售中服服務。。在銷售售過程程中對對顧客客提供供熱情情接待待，介介紹商商品，，包裝裝商品品，送送貨上上門，，代辦辦運輸輸?shù)?。。售后服服務。。售后的的安裝裝、維維修、、包退退、包包換、、提供供零配配件、、處理理顧客客異議議等。。（四））反饋饋市場場信息息顧客的的信息息。顧客的的需求求、購購買習習慣、、購買買方式式及經經濟狀狀況等等。市場需需求信信息。。推銷品品的市市場需需求狀狀況及及發(fā)展展趨勢勢，推推銷品品在市市場中中的優(yōu)優(yōu)劣態(tài)態(tài)勢等等。競爭者者信息息。競爭者者商品品的更更新狀狀況、、銷售售價格格、質質量、、品種種規(guī)格格以及及競爭爭促銷銷手段段的變變化等等。二、推推銷的的作用用（一））推銷銷有利利于促促進生生產發(fā)發(fā)展和和技術術進步步（二））推銷銷能促促進經經濟發(fā)發(fā)展和和社會會繁榮榮（三））推銷銷是使使企業(yè)業(yè)獲得得生存存與發(fā)發(fā)展的的重要要途徑徑（四））推銷銷為人人們創(chuàng)創(chuàng)造了了更多多的發(fā)發(fā)展機機會三、推推銷的的方式式被動推推銷式式在適當當?shù)牡氐攸c設設立固固定銷銷售門門市，，以守守門等等客的的方式式向顧顧客推推銷產產品。。例如如，百百貨商商場、、超級級市場場主動推推銷式式推銷人人員采采用主主動出出擊的的方式式主動動上門門向顧顧客推推銷產產品和和服務務。例例如，，上門門推銷銷的直直銷員員聯(lián)系推推銷式式推銷員員采用用科學學的管管理方方法管管理顧顧客，，實施施顧客客固定定化策策略，，一般般用于于企業(yè)業(yè)、組組織或或大客客戶的的采購購和銷銷售活活動。。推銷的的三種種方式式的特特點舉例說明明你在生生活中遇遇到過的的推銷方方式。方式優(yōu)點缺點購買特征被動推銷式場所固定，顧客選購方便被動等待顧客上門產品是顧客需要的主動推銷式滿足顧客不同需要，購買方便易發(fā)生過度推銷，引起顧客反感產品是顧客可要可不要的聯(lián)系推銷式與客戶感情的增進可促進銷售的長久必須先擁有一定客戶資源能在同類產品中優(yōu)先獲得客戶的認同邏輯思維維題李皓、王王明和張張祥是同同班同學學，住在在同一宿宿舍。其其中一個個是湖南南人，一一個是重重慶人，，一個是是遼寧人人。李皓皓與重慶慶人不同同歲，張張祥的年年齡比遼遼寧人小小，重慶慶人比王王明年齡齡大。（1）根據(jù)題題干所述述，可以以推出以以下哪項項結論？？A李皓是湖湖南人，，王明是是重慶人人，張祥祥是遼寧寧人。B李皓是重重慶人，，王明是是湖南人人，張祥祥是遼寧寧人。C李皓是重重慶人，，王明是是遼寧人人，張祥祥是湖南南人。D李皓是遼遼寧人，，王明是是湖南人人，張祥祥是重慶慶人。E李皓是遼遼寧人，，王明是是重慶人人，張祥祥是湖南南人。（2）根據(jù)題題干所述述，以下下哪項是是關于他他們三人人的年齡齡次序（（由大到到?。┑牡恼_表表述？A李皓王王明明張張祥B李皓張張祥祥王王明C王明李李皓皓張張祥D張祥李李皓皓王王明E張祥王王明明李李皓第三節(jié)推推銷銷觀念與與環(huán)境一、推銷銷觀念所謂推銷銷觀念，，是指推推銷人員員在開展展推銷活活動過程程中，處處理企業(yè)業(yè)、顧客客、社會會三方面面利益關關系所持持的態(tài)度度和觀念念，也是是推銷人人員從事事推銷活活動的基基本指導導思想。。（一）以以企業(yè)利利益為中中心的傳傳統(tǒng)推銷銷觀念原始推銷銷觀念：：以生產和和產品為為中心的的推銷觀觀念。這這一觀念念適用于于生產力力水平比比較低，，社會商商品供不不應求，，賣方市市場普遍遍存在的的條件。。傾力推銷銷觀念：：以達成交交易為中中心，忽忽視顧客客的需要要，設法法通過各各種推銷銷政策和和推銷技技法，說說服顧客客購買推推銷品的的推銷觀觀念。這這一觀念念適用于于社會經經濟發(fā)展展水平不不高，市市場競爭爭程度不不激烈，，社會商商品供應應尚未達達到極大大豐富的的條件。。以傾力推推銷觀念念為指導導思想的的推銷人人員，在在推銷活活動中往往往表現(xiàn)現(xiàn)為：（1）貨物出出門，概概不負責責。（2）不重視視顧客需需要，而而重視生生產，注注意提高高產品質質量，注注意推銷銷技術的的探討和和研究。。（3）不顧顧顧客的利利益，強強行推銷銷。結果使消消費者很很快學會會了自我我保護，，產生了了拒絕推推銷的意意識，這這使推銷銷工作變變得更為為困難。。（二）以消費者者利益為為中心的的現(xiàn)代推推銷觀念念現(xiàn)代推銷銷觀念以滿足顧顧客需要要為中心心，實施施整體推推銷，使使顧客利利益、推推銷人員員及其所所在企業(yè)業(yè)的利益益與社會會利益相相互協(xié)調調。它包含著著兩個方方面的含含義：1、“以顧客需需求為中中心”的觀念2、“整體銷售售”的觀念（1）全過程程銷售概概念（2）全員銷銷售觀念念（3）戰(zhàn)略觀觀念（4）環(huán)境觀觀念（三）以以社會長長遠利益益為中心心的推銷銷觀念該觀念認認為：企企業(yè)的合合理行為為應該是是在滿足足消費者者需求的的同時，，還要考考慮社會會的整體體利益和和長遠利利益，在在此基礎礎上謀求求企業(yè)利利潤目標標的實現(xiàn)現(xiàn)。其主要特特征如下下：1.市場背景景2.營銷思想想3.企業(yè)任務務4.觀念特點點二、推銷銷環(huán)境（一）推推銷環(huán)境境的概念念所謂推銷銷環(huán)境，，是指存存在于推推銷對象象周圍并并影響推推銷對象象購買行行為的客客觀因素素的總和和。它包包括：人人口環(huán)境境、經濟濟環(huán)境、、地理環(huán)環(huán)境、政政治文化化環(huán)境等等。（二）推推銷環(huán)境境的特點點1客觀性2動態(tài)性3廣泛性4關聯(lián)性影響商品品推銷環(huán)環(huán)境的因因素1政治與法法律因素素2經濟環(huán)境境因素3人口環(huán)境境因素4地理環(huán)境境因素5社會文化化因素6.科學技術術環(huán)境因因素1政治與法法律因素素政治因素素由政黨黨、政府府的方針針政策以以及政體體、國體體和政治治局勢所所構成。。法律因素素則由國國家的各各項法令令、法律律所構成成。2.經濟環(huán)境境因素經濟繁榮榮時期，，消費需需求旺盛盛，推銷銷活動容容易成功功，而經經濟蕭條條時期，，消費市市場疲軟軟，推銷銷更具難難度。3.人口環(huán)境境因素人口環(huán)境境包括人人口數(shù)量量的增減減和人口口結構的的變化兩兩大方面面。4.地理環(huán)境境因素由于不同同地區(qū)經經濟發(fā)展展不平衡衡，人們們生產、、生活方方式，消消費習慣慣存在較較大差異異，消費費者對產產品的要要求也會會有所不不同。5.社會文化化因素文化是一一個范圍圍及其廣廣泛的概概念，它它包括了了知識、、信仰、、倫理道道德、風風俗習慣慣、語言言、教育育等方面面。文化背景景不同，，會使消消費者產產生不同同的消費費需求、、消費觀觀念和消消費特點點。6.科學技術術環(huán)境因因素從材料、、工藝、、產品、、觀念等等多角度度沖擊著著市場。?？萍家蛩厮刂饕獜膹娜齻€方方面影響響著推銷銷活動：：推銷品的的技術是是否先進進。推銷的技技術是否否適應市市場的需需求。推銷的媒媒介的技技術是否否先進。。這是一段段真實的的經歷。。一次，，我去上上海辦事事，坐的的是從蘇蘇州到上上海的火火車，軟軟席車廂廂，乘客客大多也也比較““小康””。車開開不多久久，一個個列車售售貨員推推著輛小小車走了了過來，，是位中中年女性性。不過過，她賣賣的不是是飲料之之類的小小吃，而而是賀卡卡。當時時已是12月，正是賀卡卡上市的時候候。賀卡到處有，，花店，超市市，甚至路邊邊小攤，旅客客為什么非要要在火車上買買呢？而且車車上的東西通通常要貴一些些，除非不得得以，一般人人不大愿意花花錢。我看著著列車售貨員員，有些替她她擔心。但我的擔心很很快被證明是是多余的。首首先，她的賀賀卡與平常我我們見的不一一樣：那是一一種錢幣賀卡卡，除了精美美的圖文，賀賀卡本身就象象一本郵票簿簿，里面嵌著著嶄新的從1元到100元的老版人民民幣，很是誘誘人。正當周周圍的旅客和和我一樣凝神神注視的時候候，傳來了列列車售貨員清清脆的聲音：：“在座各位尊尊敬的旅客都都是做長輩的的，新年快到到了，您一定定在為孩子準準備壓歲錢吧吧。用這種錢錢幣賀卡，孩孩子們不但有有了壓歲錢，，而且還能觀觀賞和收藏，，把您的愛心心留下，將來來還有可能升升值，您要看看一下么？””寥寥數(shù)語，句句句中的。果果不出所料，，一只只捏著著錢的手伸到到了她的面前前。在嫻熟地地招呼買家的的同時，女售售貨員還不忘忘提醒那些尚尚在猶豫的旅旅客留意賀卡卡背后的發(fā)行行商。那是一一家有實力的的知名機構，，旅客最后的的一點疑慮被被打消了。初戰(zhàn)告捷，女女售貨員沒有有止步。她掃掃描的目光落落到了我身邊邊一位衣著考考究的中年男男子身上，這這位先生剛買買了她兩套錢錢幣賀卡。女女售貨員發(fā)起起了新一輪攻攻勢：““先生，您您是商務人士士，逢年過節(jié)節(jié)，得準備一一些有意義的的禮品給朋友友和客戶吧？？”在得到對對方肯定的答答復后，女售售貨員微笑著著從小車上拿拿起另外一本本裝幀精美的的冊子。這是是一本奧運錢錢幣紀念冊，，收集了所有有舉辦過奧運運會國家的一一枚代表性硬硬幣，當然價價格也不菲。。“您看，這這一定拿得出出手，別的地地方很難買到到，標價800元，我們賣您您280元，既體面又又實惠！”男子仔仔細細細翻了兩便，，點了點頭，，很快又從兜兜里掏出錢來來，買下兩本本。此時坐在在一旁的我也也有些按捺不不住，看著精精美的冊子，，想到自己的的客戶，終于于下定決心也也當一回買家家，打破了我我一貫不在火火車上購買““大件物品””的先例。女女售貨貨員滿意地推推著她的小車車繼續(xù)前行，，尋找新的目目標。此時，，火車離終點點站上海還很很遠。列車員的演繹繹告訴了我們們做銷售的四個簡單道道理：1、產品獨特、、定位好（列列車員的賀卡卡與平常我們們見的不一樣樣）2、時機準、目目標對路（當當時已是12月，正是賀卡卡上市的時候候）3、消除顧慮，，應對異議（（提醒那些些尚在猶豫的的旅客留意賀賀卡背后的發(fā)發(fā)行商）4、識別顧客，，發(fā)掘需求（（她掃描的的目光落到一一位衣著考究究的中年男子子身上）尼姑庵里上了了和尚當下午游樂山大大佛回到所住住的峨眉山紅紅珠山賓館，，等下午四點點的車回成都都。有兩個小小時的空余時時間，于是在在搭乘我們的的“的嫂”的的建議下，去去了趟峨眉山山報國寺附近近的伏虎寺游游玩。據(jù)說這里是一一個光供尼姑姑休行的知名名寺，在這里里我真正地體體會到了寺廟廟里這些見多多識廣的寺廟廟銷售團隊成員們，，是怎樣配合合默契，插柳柳不讓春知道道的忽悠游客客購買價格不不菲的香火的的全過程。拋開佛門圣地地四大皆空，，淡泊名利或或禁談對佛的的不尊之話不不說。單就以以寺廟里的人人說動游客最最終購買香火火為例，我體體會這其中是是一個非常完完整的銷售的流程。我是是以一個游客客的身份而非非營銷內行人士去感感受這一切的的，所以最后后我也是不折折不扣地成了了一個非常弱弱智的消費者者，花了近800元后，才走出出這個寺廟。。踏出廟門才夢夢醒到什么叫叫理性講解，，感性消費的的營銷原理。首先，在伏虎虎寺的大門口口，工作人員員告訴游客，，每位游客需需要花6元錢購買門票票才能參觀，，而且凡購買買門票的游客客均可獲得寺寺廟內專門工工作人員免費費的講解。請請注意：讓游游客買門票的的同時，已經經給你超出預預期的增值回回報——引起注意；接著，一位口口齒清楚，專專業(yè)得讓你無無可挑剔的女女解說員會主主動迎上來，，給游客解說說進廟后的每每一個景點。。這是一個讓讓游客覺得增增值服務確實實值得，從而而與功利全不不挨邊從而放放松警惕的過過程。你會不不知不覺中在在聽解說中，，完全相信解解說員確實是是在盡自己的的本職工作義義務。因為她她解說得實在在是非很到位位，把東方人人信奉的佛和和西方人信奉奉的上帝講的的絲絲如扣，，也把人的過過去、現(xiàn)在、、將來的因果果關系，把哪哪個菩薩管什什么，怎么管管，游客怎么么拜才是正確確的。讓游客客想深入了解解的興趣呼一一下就上來了了——產生興趣；然后解說員給給你講來到佛佛門圣地，要要多聽少講，，話語和行動動切不可造次次。為什么要要進香火？怎怎么進才體現(xiàn)現(xiàn)出游客的誠誠心？蠟燭和和香是什么關關系？怎樣買買香火？怎樣樣點香燭？怎怎樣上香？都都有講究。對對一個沒有任任何這方面知知識的游客來來說，基本上上就是處于解解說員怎么領領你就怎么走走的被動地位位——增進了解；最絕的是解說說員說在該寺寺廟的五百羅羅漢堂，每個個人都可以根根據(jù)自己的實實際年齡，從從踏進門那一一刻起，按男男左女右的方方式，從你喜喜歡的那尊菩菩薩塑像開始始數(shù)，數(shù)到你你的實際年齡齡的那尊菩薩薩，就是你的的保護神也是是你一生的真真實寫照。是是貴是窮，是是成功是失敗敗，是幸福還還是痛苦，是是善還是惡。。。。。。。。。都一一對對照出來。這這招實用到每每個進入五百百羅漢堂的游游客，都相信信是真的，愿愿意去按解說說員說的方法法數(shù)出自己的的那尊菩薩。。而且有廟里里的師傅會給給你一張印好好你保護神的的說明文字——勾起欲望；當你很開心而而又忐忑不安安地拿到屬于于你自己那張張菩薩的命運運金卡時，上上面那些似懂懂非懂的文字字，幾乎讓每每個拿到的游游客都有一種種不踏實的感感覺。因為你你很想了解這這文字上涵義義。此時，解解說員卻故做做神秘地告訴訴你，某某師師傅道行最高高，請他給你你免費解說最最穩(wěn)妥。原來來寺廟里有一一批據(jù)說是俗俗家弟子的修修行和尚，專專門給游客解解釋。誰功底底深？讓游客客自己進行——產品比較；這些解說金卡卡上人的命運運的“高人”們，比進門后后第一站的女女解說員更專專業(yè)，更會講講，因為他總總會講出一些些游客最想聽聽到的事，特特別是不用問問就知道你的的一些個人秘秘密，會讓你你覺得太神了了從而心里有有點崇拜。他會從你的事事業(yè)、愛情、、父母、妻兒兒老小、講到到你的前三后后四，講出你你手持的這張張卡上的你不不完全理解的的含義。讓你你相信就是那那么回事。等等你張口接舌舌地好像被他他看穿時，他他會告訴你，，既然來了這這個最顯靈的的名山寺廟。。你可以做一個個決定，就是是要不要為你你的事業(yè)、家家庭、妻兒老老小、父母及及所有家人求求個荷花燈。。同時他會帶帶你到另一個個地方，重新新解說荷花燈燈的來龍去脈脈，有大、中中、?。桓?、、中、低三個個級別，有三三、五、九個個燈組合的講講究。而且他他還會建議你你不高不低，，最好成績選選擇中間的五五個荷花燈這這個級別。價價格對于600元/低級、1200元/中級、2400元/高級的消費而而言，不高不不低是最適合合游客的選擇擇心理的?？偪傊褪亲層斡慰汀獩Q定購買；最有趣的就是是為防止游客客因付款這一一環(huán)的猶豫不不決，他會請請你把一家三三代親人的名名字寫下來放放在荷花燈下下，以讓菩薩薩保佑他們。。他此次還會故故意很瀟灑地地走開，甚至至裝得與他根根本沒有關系系。你游客買買與不買那是是你對家人的的承諾，是你你對事業(yè)、愛愛情、家庭、、子女的責任任?！叭舨换鼗仡^，誰救你你出苦海？如如能回頭，何何須我佛大慈慈大悲”。我在想無論男男女老少、窮窮人富人，在在親情面前也也許都是沒法法退縮和猶豫豫的。因此為為親人掏錢也也是最爽的——付款行動；待你掏了錢，，燒了香、點點了燈，先前前的女解說員員和后來出現(xiàn)現(xiàn)的俗家?guī)煾蹈狄欢〞δ樐樝嗨停⑶仪視澝滥愕牡娜烁窈腿似菲?，特別贊美美你今天的行行動讓你及親親人受用無窮窮，祝你心想想事成。讓你你——心理滿足。。我今天經歷歷的全過程程就是一個個完完整整整的顧客購購買心理流流程。不過，我今今天是顧客客而不是講講師了。太有趣的現(xiàn)現(xiàn)象，后來來我在回成成都的車上上在想，全全國其他地地方的寺廟廟有沒有這這種訓練有有素的團隊隊銷售方式？讓游游客在近乎乎被催眠的的過程中，，完成一步步一步的購購買過程。。我得出來來的結論是是四川人太太多，道家家佛家的旅旅游景點寺寺廟多，大大家都要生生存，都得得靠游客和和香客的錢錢來供養(yǎng)，，于是動點點腦筋，用用點營銷技巧而又不是很很明顯，實實在是最佳佳的方法。。不過我又在在想，又有有多少游客客像我這樣樣思考這個個不經意的的消費的流流程呢？人生無處不不銷售?！叭杖帐侨松松靠拷洜I”太有道理了了。作業(yè)推銷的觀念念有哪些？？推銷環(huán)境受受到哪些因因素的影響響？謝謝1月-2301:02:5601:0201:021月-231月-2301:0201:0201:02:561月-231月-2301:02:562023/1/61:02:569、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:02:5701:02:5701:021/6/20231:02:57AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2301:02:5701:02Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:02:5701:02:5701:02Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2301:02:5701:02:57January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月20231:02:57上午01:02:571月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月231:02上上午午1月月-2301:02January6,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/61:02:5701:02:5706January20231