推銷信息與推銷環(huán)境綜述

引例1973年，赫赫有名的肯德基公司躊躇滿志，大搖大擺地踏入香港市場。在一次記者招待會上，肯德基公司主席夸下海口：要在香港開設50至60家分店?？系禄亦l(xiāng)雞首次在香港推出時，配合了聲勢浩大的宣傳攻勢。電視廣告迅速引起了消費者的注意。電視和報刊、印刷品的主題，都采用了家鄉(xiāng)雞世界性的宣傳口號：“好味到舔手指”。聲勢浩大的宣傳攻勢，加上獨特的烹調(diào)方法和配方，使得顧客們都樂于一嘗，而且在家鄉(xiāng)雞進入香港以前，香港人很少品嘗過所謂的美式快餐。雖然大家樂和美心快餐店均早于家鄉(xiāng)雞開業(yè)，但當時規(guī)模較小，未形成連鎖店，不是肯德基的競爭對手?？磥砜系禄谙愀矍熬肮饷??？系禄谙愀鄄]有風光多久。1974年9月，肯德基公司突然宣布多家餐店停業(yè)，只剩4家堅持營業(yè)。到1975年2月，首批進入香港的肯德基全軍覆沒，全部關門停業(yè)。第6章推銷信息與推銷環(huán)境推銷信息推銷環(huán)境6.1推銷信息信息的概念廣義：信息是指信息源發(fā)出的各種信號和消息及其所揭示的內(nèi)容，一般通過聲音、語言、文字、符號、圖像、磁介質、光盤等形式表現(xiàn)出來狹義：信息是指通過加工處理后對于接收者具有某種使用價值的某些數(shù)據(jù)、消息、情報和知識的總稱推銷信息推銷信息是一定時間、范圍等條件下與推銷活動有關的各種消息、情報、數(shù)據(jù)、資料和知識的總稱屬于商業(yè)信息的范疇載體：印刷品、電聲、口碑等媒介推銷信息的類別企業(yè)所處的一般環(huán)境信息一般環(huán)境是指企業(yè)所處的國內(nèi)外經(jīng)濟、政治、人口、法律、技術、自然、社會文化環(huán)境等市場供求信息指企業(yè)所處的國內(nèi)外市場的供求特征、數(shù)量和變化趨勢等如市場容量、需求結構、商品結構、消費趨勢、國際市場變化趨勢等企業(yè)競爭對手方面的消息是指本企業(yè)所處行業(yè)的競爭格局和特征、以及同行業(yè)競爭者的各種信息企業(yè)自身信息企業(yè)的發(fā)展史、競爭狀況、經(jīng)營特色、營銷網(wǎng)絡、企業(yè)文化等信息顧客心理信息指與顧客消費心理和購買行為等有關的信息推銷信息的收集推銷信息的主要來源：前期的市場調(diào)查與推銷洽談市場調(diào)查方式推銷信息的收集方式文案調(diào)查和實地調(diào)查文案調(diào)查文案調(diào)查是指通過收集、整理和分析現(xiàn)成的各種文獻資料就能達到調(diào)查目標的調(diào)查第二手資料是通過文案調(diào)查所獲取的信息資料，也成為現(xiàn)成資料文案調(diào)查的特點：方便、快捷、經(jīng)濟資料調(diào)查的原則：以第二手資料收集為先第二手資料的來源：內(nèi)部資料：是指由企業(yè)市場營銷信息系統(tǒng)所提供的反映內(nèi)部經(jīng)營狀況方面的資料內(nèi)部資料的來源：會計部門—有關成本、銷售收入、價格、費用、利潤等有關信息銷售部門—銷售記錄、顧客名單及其變動、中間商經(jīng)銷情況、顧客的反饋意見、促銷方式的運用情況等其他部門—以前的市場調(diào)查報告、其他部門的各種文件及報告外部資料：是指由企業(yè)外部有關機構所保存的資料的全體外部資料的來源計算機數(shù)據(jù)庫，如文獻目錄數(shù)據(jù)庫、全文數(shù)據(jù)庫等政府機構公布的統(tǒng)計資料，如各種普查資料、統(tǒng)計年鑒、統(tǒng)計月報等圖書館行業(yè)協(xié)會：了解行業(yè)有關動態(tài)的重要來源市場調(diào)查機構其他傳播機構國際組織如聯(lián)合國國貿(mào)中心發(fā)行的《世界外貿(mào)統(tǒng)計指南》、聯(lián)合國統(tǒng)計署發(fā)行的《世界貿(mào)易年鑒》第二手手資料料的審審核資料來來源的的權威威性：：建議議多使使用國國際組組織、、政府府部門門所發(fā)發(fā)布的的信息息資料最最初的的研究究目的的使用的的調(diào)查查方法法分類統(tǒng)統(tǒng)計口口徑：：統(tǒng)計計指標標的歸歸類和和轉變變時效性性實地調(diào)調(diào)查實地調(diào)調(diào)查是是為了了收集集企業(yè)業(yè)產(chǎn)品品推銷銷活動動的決決策所所需的的當前前信息息進行行的調(diào)調(diào)查第一手手資料料：是是指通通過實實地調(diào)調(diào)查所所獲得得的反反映某某個當當前特特定問問題的的信息息資料料實地調(diào)調(diào)查的的組織織企業(yè)自自身專業(yè)的的市場場調(diào)研研公司司市場調(diào)研公司廣告公司經(jīng)營顧問公司咨詢公司收集推推銷信信息的的方法法收集推推銷信信息的的方法法，是是指推推銷人人員在在實地地調(diào)查查過程程中向向被調(diào)調(diào)查對對象收收集第第一手手信息息資料料的各各種具具體辦辦法的的總稱稱具體方方法：：詢問法法觀察法法實驗法法詢問法法是指調(diào)調(diào)查者者通過過口頭頭、電電話或或書面面等信信息傳傳遞形形式，，向被被調(diào)查查者了了解情情況，，搜集集資料料的各各種調(diào)調(diào)查方方法的的統(tǒng)稱稱通常要要事先先設計計好調(diào)調(diào)查表表主要包包括：：人員訪訪問法法電話調(diào)調(diào)查法法郵遞調(diào)調(diào)查法法留置調(diào)調(diào)查法法人員訪訪問法法就是調(diào)調(diào)查者者與被被調(diào)查查者面面對面面地進進行交交談，，由調(diào)調(diào)查者者根據(jù)據(jù)事先先擬好好的調(diào)調(diào)查表表提出出問題題，讓讓被調(diào)調(diào)查者者回答答，并并予以以記錄錄的方方法包括：：個人人訪問問和群群體訪訪問兩兩種個人訪訪問：：針對對個人人的訪訪問群體訪訪問：：群體體座談談的方方式，，人數(shù)數(shù)一般般以3-5人為為宜優(yōu)點：：可察察性、、可控控性、、靈活活性缺點：：調(diào)查查人員員的素素質要要求高高；調(diào)調(diào)查結結果的的準確確性易易受影影響；；費用用較高高電話訪訪問法法就是調(diào)調(diào)查人人員根根據(jù)抽抽樣設設計的的要求求，用用電話話向被被調(diào)查查者了了解情情況的的一種種調(diào)查查方法法適用于于：探探測性性研究究優(yōu)點：：速度度快、、調(diào)查查費用用少、、抽樣樣方式式簡單單、可可對遠遠距離離的被被調(diào)查查者進進行調(diào)調(diào)查、、缺點：：通話話時間間有限限；通通話內(nèi)內(nèi)容簡簡單；；調(diào)查查范圍圍的局局限性性；易易被拒拒絕郵寄訪訪問法法由調(diào)查查者將將設計計好的的問卷卷郵寄寄給被被訪問問者，，由其其填好好后寄寄回，，經(jīng)過過統(tǒng)計計整理理得到到調(diào)查查結果果的方方法優(yōu)點：：調(diào)查查范圍圍廣，，被調(diào)調(diào)查者者有充充裕的的時間間，調(diào)調(diào)查費費用低低，調(diào)調(diào)查結結果易易于統(tǒng)統(tǒng)計處處理缺點：：問卷卷回收收率低低，調(diào)調(diào)查的的周期期較長長，被被調(diào)查查者可可能會會對問問卷存存在理理解的的偏差差留置調(diào)調(diào)查法法是指調(diào)調(diào)查人人員將將調(diào)查查表當當面交交給被被調(diào)查查者并并詳細細說明明調(diào)查查目的的和要要求，，由被被調(diào)查查者事事后自自行填填寫回回答，，再由由調(diào)查查人員員在規(guī)規(guī)定時時間收收回的的一種種調(diào)查查方法法優(yōu)點：：當面面解釋釋疑難難問題題；留留給被被調(diào)查查者充充分的的時間間；易易提高高問卷卷的回回收率率缺點：：調(diào)查查范圍圍有限限，費費用較較郵遞遞調(diào)查查高觀察法法是在不不向當當事人人提問問的條條件下下，通通過調(diào)調(diào)查者者自身身的感感官或或專用用的儀儀器記記錄被被調(diào)查查對象象的行行為、、反應應或感感受，，然后后對收收集到到的資資料進進行分分析，，以掌掌握有有關推推銷信信息的的方法法常用的的觀察察法有有：個人觀觀察法法痕跡測測量法法實驗法法個人觀觀察法法即調(diào)查查者以以普通通消費費者的的身份份親臨臨現(xiàn)場場，以以自身身的體體驗和和觀察察作為為調(diào)查查結果果的方方法痕跡的的測量量法即依據(jù)據(jù)事件件發(fā)生生后所所留下下的實實際痕痕跡進進行觀觀察、、測量量，以以獲取取信息息資料料的一一種調(diào)調(diào)查方方法機器調(diào)調(diào)查法法即在調(diào)調(diào)查現(xiàn)現(xiàn)場安安裝收收錄攝攝像機機及其其他監(jiān)監(jiān)聽、、監(jiān)視視的儀儀器設設備，，調(diào)查查人員員不必必親臨臨現(xiàn)場場就可可對調(diào)調(diào)查者者的行行為和和態(tài)度度進行行觀察察、記記錄和和統(tǒng)計計的方方法觀察法的的優(yōu)點：：調(diào)查結果果比較真真實缺點：只能觀察察消費者者的表象象與詢問法法相比，，費用較較多、耗耗時較長長實驗法是指在給給定條件件下，通通過試驗驗對比，，對市場場經(jīng)營活活動中某某些變量量之間的的因果關關系及其其發(fā)展變變化過程程，加以以觀察分分析的一一種市場場調(diào)查方方法通常在商商品相關關指標發(fā)發(fā)生改變變時使用用實驗法主主要有：：拉丁方方實驗法法、交互互實驗法法、控制制組與實實驗組實實驗等推銷信息息的利用用綜合加工工法相關推斷斷法對比類推推法追蹤反饋饋法信息碰撞撞法綜合加工工法是指推銷銷人員根根據(jù)推銷銷決策對對信息的的使用要要求，把把掌握的的各種散散亂信息息加以綜綜合加工工處理，，以提煉煉對解決決問題有有幫助作作用的新新信息實質：運運用技術術方法——價值元元素的提提煉相關推斷斷法是指依據(jù)據(jù)因果性性原理，，從已知知各相關關的社會會經(jīng)濟現(xiàn)現(xiàn)象和經(jīng)經(jīng)濟指標標的發(fā)展展變化資資料，進進行分析析、推斷斷和推理理而產(chǎn)生生出新的的、有實實用價值值的推銷銷信息的的方法主要用于于市場各各種經(jīng)濟濟活動發(fā)發(fā)展趨勢勢的分析析對比類推推法是把研究究目標同同其他類類似經(jīng)濟濟標量加加以對照照分析，，以此來來推斷研研究目標標未來發(fā)展展趨勢的一種方方法各國之間間同一經(jīng)經(jīng)濟現(xiàn)象象的對比比類推把研究目目標與國國外同類類指標或或事物的的發(fā)展過過程、發(fā)發(fā)展趨勢勢進行比比較分析析，找出出兩者之之間的共共同變化化規(guī)律，，并用國國外經(jīng)濟濟指標呈呈現(xiàn)的規(guī)規(guī)律與趨趨勢對研研究目標標的發(fā)展展變化趨趨向做出出推斷國內(nèi)不同同地區(qū)同同一經(jīng)濟濟現(xiàn)象的的類推把研究目目標與國國內(nèi)其他他地區(qū)同同類事物物或指標標的的發(fā)發(fā)展過程程相比較較，找出出兩者之之間的共共同變化化規(guī)律，，借以對對研究目目標作出出某種判判斷相關產(chǎn)品品之間的的類推把擬定研研究開發(fā)發(fā)和推銷銷的產(chǎn)品品同以往往生產(chǎn)的的某種在在生產(chǎn)條條件、最最終用途途、分銷銷渠道等等方面有有關聯(lián)性性的產(chǎn)品品相互對對比，以以找出擬擬研究產(chǎn)產(chǎn)品的變變化方向向和趨勢勢的推斷斷方法追蹤反饋饋法是利用正正在和已已經(jīng)實施施的推銷銷計劃作作為源頭頭，進行行追根溯溯源，監(jiān)監(jiān)測推銷銷方案的的實施及及顧客消消費使用用的全過過程，并并從中收收集有關關反饋信信息用以以改進和和指導推推銷活動動的一種種方法適用于對對顧客滿滿意度、、顧客再再次購買買欲望和和顧客忠忠誠度方方面的調(diào)調(diào)查與分分析信息碰撞撞法將表面看看上似互互不相干干的信息息加以創(chuàng)創(chuàng)造性地地嫁接組組合，由由此產(chǎn)生生新的信信息，并并運用到到推銷活活動中的的方法又被稱為為“舊元元素-新新組合””企業(yè)經(jīng)營營管理的的創(chuàng)新途途徑推銷環(huán)境境推銷環(huán)境境是指企業(yè)業(yè)和推銷銷人員難難以控制制并且會會影響推推銷業(yè)績績的各種種因素推銷環(huán)境境的分類類（按影影響范圍圍的大小?。┖暧^環(huán)境境即指影響響企業(yè)推推銷活動動的社會會性力量量和因素素微觀環(huán)境境即指與企企業(yè)的推推銷活動動直接發(fā)發(fā)生關系系的組織織與行為為的力量量和因素素推銷環(huán)境境的特征征復雜多樣樣性動態(tài)性不可控性性宏觀環(huán)境境的分析析人口環(huán)境境人口規(guī)模模人口結構構年齡結構構性別結構構人口地理理分布人口地域域分布人口遷移移人口流入入不僅可可以改變變消費結結構，為為企業(yè)帶帶來機遇遇；增加加了市場場的競爭爭經(jīng)濟環(huán)境境即指一定定時期國國家或地地區(qū)的國國民經(jīng)濟濟發(fā)展狀狀況國民收入和和人均國民民收入目標市場顧顧客的購買買力購買力總量量及其投向向反映了顧顧客在現(xiàn)實實購買力與與潛在購買買力之間分分配比例社會文化環(huán)環(huán)境是指一定社社會形態(tài)下下已經(jīng)形成成的信念、、價值觀念念、宗教信信仰、道德德規(guī)范、審審美觀念以以及世代相相傳的風俗俗習慣等被被社會所公公認的各種種行為規(guī)范范政治法律環(huán)環(huán)境影響的主要要表現(xiàn)：國國家政治制制度、政府府對經(jīng)濟干干預的程度度、有關經(jīng)經(jīng)濟的政策策和法律法法規(guī)等三菱面包車車進入中國國市場20世紀80年代初初，日本三三菱公司駐駐北京的一一位銷售代代表的任務務是每星期期寫一份關關于中國汽汽車市場的的報告。在在他深入城城市調(diào)查后后，很快了了解到中國國政府的有有關規(guī)定，，并掌握了了真實情況況：即各單單位很難批批準購買進進口小轎車車，但若買買裝載生產(chǎn)產(chǎn)用具、物物品的買包包車則容易易獲得批準準。他很快快將這一信信息報告給給總部。據(jù)據(jù)此，三菱菱公司的決決策者們立立即做出決決定，大批批量生產(chǎn)面面包車，不不久，日本本面包車即即進入中國國市場，贏贏得了可觀觀的利潤自然環(huán)境是企業(yè)賴以以生存的基基本環(huán)境主要包括：：自然資源源短缺、環(huán)環(huán)境污染、、生態(tài)問題題、氣候變變化等問題題技術術環(huán)環(huán)境境現(xiàn)代代科科學學技技術術的的應應用用，，提提高高了了推推銷銷活活動動的的效效率率和和服服務務質質量量科技技的的進進步步促促使使消消費費方方式式和和購購買買習習慣慣的的改改變變1998年年夏夏天天，，武武漢漢持持續(xù)續(xù)高高溫溫，，這這給給空空天天廠廠家家和和商商家家?guī)韥砹肆艘庖庀胂氩徊坏降降牡氖惺袌鰣鰴C機會會和和豐豐厚厚的的利利潤潤。。格格力力空空天天窗窗機機和和小小功功率率分分體體機機一一度度脫脫銷銷，，廠廠家家為為保保證證市市場場供供應應甚甚至至租租用用了了飛飛機機空空運運產(chǎn)產(chǎn)品品。。武武漢漢中中商商集集團團兩兩天天內(nèi)內(nèi)銷銷售售空空調(diào)調(diào)4700多多臺臺。。海海爾爾空空調(diào)調(diào)因因貨貨源源來來不不及及供供應應，，甚甚至至謝謝絕絕了了顧顧客客交交預預訂訂款款的的要要求求。。相相反反，，1996年年是是我我國國梅梅雨雨期期最最長長的的年年份份之之一一，，足足足足四四十十多多天天，，遭遭遇遇冷冷夏夏的的空空調(diào)調(diào)業(yè)業(yè)價價格格站站達達到到了了““死死亡亡之之谷谷””。。一一天天出出廠廠價價5800元元的的空空天天，，大大戶戶批批發(fā)發(fā)價價不不到到5200元元，，零零售售店店的的價價格格也也不不過過5300~5400，，價價格格倒倒掛掛比比少少的的5%，，多多的的超超過過10%，，這這是是空空田田野野從從未未有有過過的的事事情情，，不不少少空空調(diào)調(diào)廠廠家家在在這這場場價價格格戰(zhàn)戰(zhàn)中中被被淘淘汰汰出出局局微觀環(huán)境顧客需求環(huán)境境個體顧客需求求環(huán)境分析個人及家庭收收入情況分析析家庭生命周期期文化程度職業(yè)和社會地地位未婚階段—單單身階段新婚階段—年年輕夫婦，沒沒有子女“滿巢”I——年輕夫婦，，有6歲以下下的幼兒“滿巢”II—年輕夫婦婦，有6歲或或6歲以上的的小孩“滿巢”III—年紀較較大的夫婦，，尤為獨立的的子女“空巢”—老老年夫婦，子子女以獨立成成家獨居未亡人——老年，單身身組織顧客需求求環(huán)境分析企業(yè)的經(jīng)濟實實力企業(yè)的規(guī)模企業(yè)的類型企業(yè)類型主要要包括技術密密集型、資金金密集型、資資源密集型、、勞動密集型型企業(yè)企業(yè)類型不同同，采取生產(chǎn)產(chǎn)資料的需求求重點和需求求特點會不同同需求的類型新任務型：過過去沒有該種種需求，由于于企業(yè)的外部部環(huán)境及其他他原因而新產(chǎn)產(chǎn)生的需求修改需求型：：是過去就有有的需求，但但是現(xiàn)在需要要對需求的某某些條件進行行修改重復購買型：：是指企業(yè)某某些常規(guī)性的的需求企業(yè)組織企業(yè)組織的大大小、組織機機構類型、組組織決策結構構等因素爭取迎合鞏固競爭環(huán)境可能競爭者生產(chǎn)完全相同同產(chǎn)品的直接接競爭者生產(chǎn)同類型產(chǎn)產(chǎn)品（規(guī)格不不同）的側翼翼競爭者生產(chǎn)替代產(chǎn)品品的間接競爭爭者爭奪消費者同同一項消費計計劃的準競爭爭者競爭者狀況如競爭者的生生產(chǎn)技術、生生產(chǎn)方式、生生產(chǎn)能力、生生產(chǎn)成本、價價格水平及營營銷策略等等等推銷環(huán)環(huán)境的的分析析與評評價市場機機會與與環(huán)境境威脅脅市場機機會市場機機會是是指環(huán)環(huán)境中中出現(xiàn)現(xiàn)的對對企業(yè)業(yè)富有有吸引引力的的變化化趨勢勢，既既有利利于商商品銷銷售的的大好好時機機具體包包括擴大大大銷售售、提提高市市場占占有率率、擴擴大輻輻射空空間的的機會會調(diào)整推推銷戰(zhàn)戰(zhàn)略與與策略略、扭扭轉推推銷被被動局局面的的機會會改變推推銷方方式與與渠道道、開開拓新新市場場的機機會環(huán)境威威脅是指由由于環(huán)環(huán)境的的變化化形成成或可可能形形成的的對企企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)有推推銷活活動造造成沖沖擊和和危害害的不不利因因素市場環(huán)環(huán)境分分析法法市場機機會分分析矩矩陣綜合市市場機機會的的吸引引力及及其成成功的的可能能性兩兩個因因素對對市場場機會會進行行評估估，具具體方方法是是按潛潛在吸吸引力力大小小和成成功可可能性性大小小作出出市場場機會會矩陣陣區(qū)域I：最最好的推銷銷機會，抓抓住市場機機會，提高高企業(yè)銷售售區(qū)域II：：找出成功功可能性小小的原因，，設法改變變、扭轉不不利因素，，提升市場場機會成功功的可能區(qū)域III:密切觀觀察市場發(fā)發(fā)展變化的的趨勢，隨隨時準備捕捕捉好機會會區(qū)域IV：：一方面利利用當前的的市場機會會，提高企企業(yè)銷售；；另一方面面關注市場場環(huán)境的發(fā)發(fā)展和變化化，隨時準準備調(diào)整推推銷策略IIIIVIII成功的可能性潛在的吸引力大小大小市場機會分分析矩陣環(huán)境威脅矩矩陣環(huán)境威脅分分析矩陣綜合環(huán)境威威脅的嚴重重性及其威威脅出現(xiàn)的的可能性兩兩個因素對對環(huán)境威脅脅進行分析析，具體方方法是按照照潛在嚴重重性與出現(xiàn)現(xiàn)威脅的可可能性的大大小作出環(huán)環(huán)境威脅分分析矩陣IIIIVIII出現(xiàn)威脅的可能性潛在的嚴重性大小大小環(huán)境威脅分分析矩陣推銷人員可可能面臨的的四種環(huán)境境類型冒險環(huán)境：：機會水平平高，威脅脅水平也高高理想環(huán)境：：機會水平平高，威脅脅水平低成熟環(huán)境：：機會水平平高，威脅脅水平也低低困難環(huán)境：：機會水平平低，威脅脅水平高適應推銷環(huán)環(huán)境的策略略積極方法策策略即企業(yè)抱著著積極適應應環(huán)境的態(tài)態(tài)度，試圖圖避免或限限制不利因因素的發(fā)展展，使損失失盡量減少少。緩和化解策策略即企業(yè)通過過改變營銷銷策略與推推廣手段，，以減輕和和化解環(huán)境境因素所形形成的威脅脅。轉移撤退策策略即企業(yè)將產(chǎn)產(chǎn)品轉移到到其他地域域市場，或或進入其他他盈利更多多的產(chǎn)品行行業(yè)，實行行多角化經(jīng)經(jīng)營。隨堂測試什么叫第二二手資料，，可通過哪哪些渠道收收集第二手手資料？利用推銷信信息的主要要方法有哪哪些？有人說：第第一手資料料比第二手手資料更準準確，這種種說法對嗎嗎？謝謝1月-2301:02:2201:0201:021月-231月-2301:0201:0201:02:221月-231月-2301:02:222023/1/61:02:229、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:02:2301:02:2301:021/6/20231:02:23AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2301:02:2301:02Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:02:2301:02:2301:02Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2301:02:2301:02:23January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20231:02:23上上午午01:02:231月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:02上上午午1月-2301:02January6,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/61:02:2301:02:2306January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。1:02:23上午午1:02上午午01:02:231月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。01:02:2301:02:2301:021/6/20231:02:23AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2301:02:2301:02Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。01:02:2301:02:2301:02Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里