管理實(shí)踐報(bào)告學(xué)以致用實(shí)踐出真知

實(shí)踐報(bào)告-學(xué)致使用，實(shí)踐出真知我是一名任職的學(xué)習(xí)者，主要從事的是數(shù)碼產(chǎn)品銷售管理工作。自己是從最基層的銷售工作開始逐漸提高到管理工作崗位。在平常管理工作中間出現(xiàn)很多問題困束著績(jī)效的提高。愈來愈感覺自己的知識(shí)面不夠廣闊，對(duì)待問題的層次和角度阻截著我和團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)。因此必然增強(qiáng)自己的理論學(xué)習(xí)，進(jìn)而武裝自己的腦筋。與我的實(shí)質(zhì)工作相聯(lián)合的三門課程“銷售客戶管理、組織間銷售、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理”專業(yè)課程幫助我梳理銷售理念，更深入的認(rèn)識(shí)銷售進(jìn)度起到了很關(guān)鍵的作用。我提煉課程中的重要內(nèi)容所運(yùn)用到實(shí)踐工作中間并加以總結(jié)，使其學(xué)致使用。一、實(shí)踐單位的基本狀況：湖南索瑞科技有限責(zé)任企業(yè)是一家專業(yè)從事計(jì)算機(jī)、數(shù)碼、電子信息產(chǎn)品銷售和有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)的企業(yè)。主要經(jīng)營品牌包含索尼、佳能、松下、卡西歐等國際出名品牌的數(shù)碼電子產(chǎn)品。企業(yè)業(yè)務(wù)分為零售、批發(fā)和行業(yè)三大模塊，年銷售額過億元。企業(yè)以終端零售店面為主要利潤(rùn)平臺(tái)。在零售地區(qū)組織有三個(gè)銷售部門，分別為銷售一部負(fù)責(zé)IT電腦商城的店面管理工作；銷售二部負(fù)責(zé)電器與商場(chǎng)賣場(chǎng)銷售工作，銷售三部負(fù)責(zé)長(zhǎng)沙之外的湖南地市的零售店面管理工作。企業(yè)組織構(gòu)造明確，責(zé)任分工清楚。是當(dāng)前湖南數(shù)碼電子產(chǎn)品銷售龍頭企業(yè)。我當(dāng)前擔(dān)當(dāng)索瑞企業(yè)銷售二部部門經(jīng)理一職。負(fù)責(zé)銷售人員招聘與培訓(xùn)，制定貨物質(zhì)源分配與促銷及銷售賬目清相同有關(guān)業(yè)務(wù)工作。二、實(shí)踐內(nèi)容的基本總結(jié)：銷售客戶管理（實(shí)踐）》:客戶是任何企業(yè)生計(jì)的本源。當(dāng)前的數(shù)碼產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)近乎慘烈，新品更新周期短平快，產(chǎn)品同質(zhì)化特別嚴(yán)重。單靠產(chǎn)品很難擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，假如純靠廉價(jià)格拋貨關(guān)于企業(yè)利潤(rùn)損失巨大，沒法提高職工的利潤(rùn)。《銷售客戶管理》告訴我將來市場(chǎng)的主宰就是客戶，只有掌握了客戶資源才能博得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。以什么樣的方法才能爭(zhēng)取到客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，對(duì)職工服務(wù)的認(rèn)可，最后究屬到對(duì)企業(yè)的信賴。這是我們最需要搶灘的陣地。所以《銷售客戶管理》課程內(nèi)容是幫助企業(yè)更深入和清楚的認(rèn)識(shí)并細(xì)分客戶關(guān)系，依照客戶的細(xì)分狀況有效地組織企業(yè)資源，培育以客戶為中心的經(jīng)營行為來有效地張開業(yè)務(wù)流程，并以此手段來提高企業(yè)的盈余能力、收入以及客戶滿意度。依照課程中所講的內(nèi)容聯(lián)合我實(shí)質(zhì)工作進(jìn)行有效的運(yùn)用后做個(gè)人的實(shí)踐總結(jié)。1、我第一理解一個(gè)圓滿有效的CRM戰(zhàn)略必然包含幾個(gè)方面的內(nèi)容：CRM遠(yuǎn)景與目標(biāo)，客戶戰(zhàn)略，CRM核心活動(dòng)，CRM實(shí)行基礎(chǔ)和CRMI戰(zhàn)略談?wù)?。依照?nèi)容找到現(xiàn)有工作所面向的客戶需要什么樣的銷售服務(wù)，怎樣圍繞客戶進(jìn)行服務(wù)價(jià)值提高。我們依照產(chǎn)品的特色進(jìn)行銷售話術(shù)的整理與培訓(xùn)，讓我們的銷售人員能經(jīng)過平常易懂的語言表達(dá)使客戶更簡(jiǎn)單理解產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)參數(shù)；2、學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)客戶生命的周期性，認(rèn)識(shí)客戶細(xì)分指標(biāo)。我們對(duì)不一樣樣年紀(jì)階段的客戶特色分類以及對(duì)性別種類客戶特色進(jìn)行心理特色總結(jié)；采集過去客戶的資料進(jìn)行有效管理。取出以前特別典型的銷售事例進(jìn)行分析，總結(jié)出面對(duì)不一樣樣的客戶需要用什么樣的語言，表情和態(tài)度進(jìn)行有效服務(wù)，這樣才能爭(zhēng)取到最正確的客戶滿意度。3、客戶的互動(dòng)管理，是能夠更好地表現(xiàn)“與客戶為中心”的戰(zhàn)略思想。客戶的二次聯(lián)系，和升級(jí)到深度聯(lián)系是延續(xù)服務(wù)增添客戶粘性度的有效方法，也是促成二次銷售和客源增添的操作技巧。因此我們團(tuán)隊(duì)張開了發(fā)送短信來進(jìn)行客戶二次聯(lián)系的活動(dòng)。我們總結(jié)三個(gè)注意：注意稱呼，注意發(fā)送時(shí)間，注意短信內(nèi)容。信息主假如圍繞顧客購物歡喜方面進(jìn)行分享。這樣的互動(dòng)有益于與客戶成立優(yōu)秀的關(guān)系，縮短客戶接受產(chǎn)品和我們服務(wù)的時(shí)間，有益于保護(hù)與客戶的長(zhǎng)久關(guān)系。《組織間銷售（實(shí)踐）》：任何產(chǎn)品的需求存在在各個(gè)不一樣樣市場(chǎng)中間的不一樣樣開銷集體，需要我們?nèi)フJ(rèn)識(shí)并細(xì)分。這樣能夠讓我們的企業(yè)戰(zhàn)略延長(zhǎng)得更寬更廣。組織市場(chǎng)細(xì)分使得企業(yè)能夠更為關(guān)注某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的顧客獨(dú)到需求，能夠有效地針對(duì)這些獨(dú)到需求成立起一套獨(dú)到營銷流程，采納針對(duì)性的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略。選擇適合的分銷和促銷手段，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)敵手更好地知足該市場(chǎng)中顧客的需求。數(shù)碼產(chǎn)品的零售店面最先是布局于電腦城的幾個(gè)賣場(chǎng)內(nèi)。由于賣場(chǎng)過于集中，并且存在著管理不規(guī)范的缺陷，品牌銷售沒有區(qū)分，各樣原由使得進(jìn)入數(shù)碼產(chǎn)品銷售的門檻很低。導(dǎo)致經(jīng)銷商過頭，價(jià)格泛濫，貨物本源紛亂?？紤]到企業(yè)長(zhǎng)久業(yè)務(wù)的發(fā)展，我們需要開辟新的零售渠道，開辟新的營銷方式來發(fā)掘到暗藏市場(chǎng)。索瑞企業(yè)是第一個(gè)走出IT電腦城的數(shù)碼代理商。我們追求了專業(yè)電器賣場(chǎng)（通程電器）和綜合購物商場(chǎng)（步步高商場(chǎng)）的銷售合作。企業(yè)在選擇新的目標(biāo)市場(chǎng)行進(jìn)行分析評(píng)估：1、對(duì)合作結(jié)盟進(jìn)行認(rèn)識(shí)，專業(yè)電器賣場(chǎng)管理規(guī)范，一個(gè)品牌只贊成一個(gè)代理商進(jìn)行店面銷售，這樣的專業(yè)管理市場(chǎng)會(huì)使競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小，防備了歹意的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，能夠保證企業(yè)會(huì)有更大的利潤(rùn)回報(bào)；綜合購物商場(chǎng)客流量大，產(chǎn)品銷售面對(duì)更多不一樣樣階層的開銷群里，關(guān)于產(chǎn)品的被選擇面會(huì)更廣。兩大賣場(chǎng)都有按期的廣告宣傳和節(jié)假日的促銷活動(dòng)來吸引大批消費(fèi)人群。2、抵開銷走勢(shì)進(jìn)行分析，將來的市場(chǎng)會(huì)以更為開放的形式發(fā)展，不會(huì)再過于集中于某個(gè)局部市場(chǎng)中間（電腦數(shù)碼產(chǎn)品市場(chǎng)不但存在于電腦城），開銷會(huì)延長(zhǎng)至各個(gè)需求市場(chǎng)中間，因此各樣形式的賣場(chǎng)絕對(duì)是新市場(chǎng)發(fā)展的趨向。3、對(duì)銷售策略進(jìn)行制定。我們關(guān)于專業(yè)電器賣場(chǎng)（通程電器）引入了索尼品牌專賣店形式作為營銷平臺(tái)。甲方為我們供給了優(yōu)秀管理模式，我們?yōu)槠涔┙o了優(yōu)秀的店面形象。兩方有了互利互惠的互換條件使合作成立起相信的基礎(chǔ)。關(guān)于綜合商場(chǎng)我們供給的是體驗(yàn)式銷售模式。我們把全部產(chǎn)品進(jìn)行開放式陳設(shè)，并配以專業(yè)演示手段和專業(yè)的銷售人員現(xiàn)場(chǎng)演示講解。創(chuàng)立一種廣而告之的宣講氛圍。更切近賣場(chǎng)開銷人群的購物需求心理。我們的戰(zhàn)略結(jié)盟有效整合各組織間的優(yōu)勢(shì)資源在市場(chǎng)上獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為兩方帶來的新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，也為兩方帶來新的利益增添點(diǎn)?！朵N售風(fēng)險(xiǎn)管理（實(shí)踐）》：每個(gè)企業(yè)在進(jìn)行銷售活動(dòng)中都會(huì)碰到各樣風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)承受損失。索瑞企業(yè)以店面零售店面為銷售主體。店面在進(jìn)行營銷活動(dòng)中間將面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)主要集中在三個(gè)方面：1、貨物管理風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品陳設(shè)的磨損是我們?cè)诿刻爝M(jìn)行產(chǎn)品擺放時(shí)所發(fā)生的磕碰所產(chǎn)生的問題.這些磨損的機(jī)型會(huì)致使產(chǎn)品降價(jià)銷售或許增添銷售難度。會(huì)對(duì)企業(yè)銷售利潤(rùn)造成直接損失。為控制磨損風(fēng)險(xiǎn)，我們要求職工必然每天進(jìn)行產(chǎn)品檢查，保證第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)問題產(chǎn)品，做出辦理方法并發(fā)出及時(shí)警告。采取處分系統(tǒng)提高職工保存產(chǎn)品意識(shí)，保證磨損率降至最低。產(chǎn)品積壓與貶值。數(shù)碼產(chǎn)品屬于時(shí)興類產(chǎn)品。這種產(chǎn)品有更新快和裁汰快的特色。廠家每年會(huì)有多次按期的新品宣告，這樣對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售造成很大沖擊。對(duì)企業(yè)老品產(chǎn)生滯銷和貶值的風(fēng)險(xiǎn)。我們依照店面的實(shí)質(zhì)銷售數(shù)據(jù)來制定合理的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)庫存，以此保證產(chǎn)品數(shù)目既能知足店面銷售需求又不過于肥胖。關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)庫存我們也會(huì)依照每個(gè)月銷售的變化進(jìn)行適合調(diào)整更新。平常工作我們會(huì)對(duì)各個(gè)店面產(chǎn)品出貨狀況進(jìn)行監(jiān)控，及時(shí)對(duì)店面貨物進(jìn)行互相分配，保證貨物以最正確速度進(jìn)行流通。產(chǎn)品被盜也是我們以前多次碰到的重要風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)為每個(gè)店面投放了盜搶險(xiǎn)種，成立職工的防備意識(shí)，培訓(xùn)職工關(guān)于被盜事件發(fā)生的辦理流程。2、人員管理風(fēng)險(xiǎn)。人員關(guān)于企業(yè)來說用好了是財(cái)產(chǎn)用不好是債務(wù)。特別是業(yè)務(wù)人員是企業(yè)的命脈，也是最具管理難度的工作內(nèi)容。企業(yè)按期進(jìn)行職工銷售培訓(xùn)和企業(yè)文化培訓(xùn)，前者能夠提高工作技術(shù)為企業(yè)和個(gè)人帶來利潤(rùn)。后者能夠承載職工思想與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)向同一方向邁進(jìn)。這樣能夠保證職工對(duì)企業(yè)經(jīng)營政策的認(rèn)可與履行。組織職工進(jìn)行存心義的娛樂活動(dòng)也是增添凝集力特別重要的方法3、財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)。我企業(yè)貨物是會(huì)入庫到賣場(chǎng)方的庫房?jī)?nèi)進(jìn)行一致管理、分配再進(jìn)行銷售。在這樣多流程環(huán)節(jié)中特別簡(jiǎn)單滋長(zhǎng)貨物流失或許賬目不清的風(fēng)險(xiǎn)隱患。仔細(xì)仔細(xì)做好貨物的分配賬目，按期對(duì)全部店面貨物進(jìn)行盤點(diǎn)。是防備貨物流失的有效方法。企業(yè)由財(cái)務(wù)會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)部門的回款狀況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，商務(wù)回對(duì)業(yè)務(wù)部