2023年大區(qū)品牌經(jīng)理年終總結(jié)

第9頁(yè)共9頁(yè)2023年?大區(qū)品牌經(jīng)?理年終總結(jié)?“抓破腦?殼也寫不出?來(lái)！”“泡?了茶，抽了?煙，憋了一?晚上還是沒(méi)?寫出半個(gè)字??！薄敖形?做銷售還行?，寫總結(jié)不?是存心為難?我嗎？”時(shí)?值年底，年?終總結(jié)的寫?作成為很多?大區(qū)經(jīng)理的?心病，公司?催交年終總?結(jié)，不少大?區(qū)經(jīng)理都急?得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，?完全失去了?平時(shí)統(tǒng)領(lǐng)一?方?jīng)_鋒陷陣?的豪情，慨?嘆“做市場(chǎng)?易，寫總結(jié)?難”。實(shí)際?上，年終總?結(jié)不僅僅是?一項(xiàng)工作任?務(wù)，更是你?在公司領(lǐng)導(dǎo)?面前表現(xiàn)自?己和體現(xiàn)自?己價(jià)值的有?力武器，“?做得好不如?寫得好”，?不寫出來(lái)，?你做了什么?領(lǐng)導(dǎo)可能永?遠(yuǎn)都不會(huì)知?道。年終報(bào)?告至少還有?三個(gè)方面的?功能：1?.及時(shí)總結(jié)?功過(guò)得失，?指導(dǎo)自己未?來(lái)的工作方?向?！颁N售?是一碗青春?飯！”營(yíng)銷?人，你表現(xiàn)?的時(shí)間并不?長(zhǎng)，進(jìn)入業(yè)?界，一不小?心就到三十?好幾了，如?果不善于及?時(shí)總結(jié)，隨?時(shí)調(diào)整自己?，很可能變?成“老”業(yè)?務(wù)員。大區(qū)?經(jīng)理也一樣?，如果年都?是老三樣，?沒(méi)有自我學(xué)?習(xí)成長(zhǎng)，“?長(zhǎng)江后浪推?前浪”很快?也會(huì)被推掉?。2.實(shí)?現(xiàn)實(shí)踐到理?論的飛躍。?如果你是營(yíng)?銷科班出身?，把一年的?實(shí)踐與自己?所學(xué)理論相?對(duì)照，可以?幫助你思考?新的營(yíng)銷方?法或總結(jié)新?理論；如果?你是___?，年終總結(jié)?可以幫助你?將工作實(shí)踐?上升到理論?的高度，一?是指導(dǎo)自己?，二是可以?教育自己所?帶的銷售團(tuán)?隊(duì)。3.?與公司管理?層溝通的最?好機(jī)會(huì)。大?區(qū)經(jīng)理長(zhǎng)期?駐外，要獲?得公司的支?持和管理層?認(rèn)可，與公?司管理層的?溝通至關(guān)重?要。這種溝?通不是平時(shí)?打幾個(gè)電話?能解決的，?既要互動(dòng)，?更要自我表?現(xiàn)和表達(dá)。?年終總結(jié)寫?好了，客觀?地匯報(bào)一年?的成果，表?述自己一年?在外左沖右?突的“艱辛?”，獲得管?理層的認(rèn)可?，你才有可?能被提升或?獲得來(lái)年更?多的銷售政?策支持。?怎樣寫好年?終總結(jié)報(bào)告?呢？年終?總結(jié)的寫作?應(yīng)分為兩大?部分，一是?本年度工作?總結(jié)，二是?未來(lái)一年的?工作計(jì)劃。?本年度總結(jié)?部分主要是?回顧一年的?銷售情況；?對(duì)直接影響?當(dāng)年工作結(jié)?果的經(jīng)營(yíng)情?況做重點(diǎn)分?析，只談重?點(diǎn)，不記流?水賬；客觀?匯報(bào)市場(chǎng)存?在的問(wèn)題；?陳述工作亮?點(diǎn)（寫工作?亮點(diǎn)，不是?單純地表功?，而是體現(xiàn)?自己的工作?能力和所帶?團(tuán)隊(duì)的銷售?業(yè)績(jī)）。在?下一年工作?計(jì)劃部分，?重點(diǎn)陳述銷?售目標(biāo)和完?成銷售目標(biāo)?的依據(jù)是什?么。另外，?把未來(lái)一年?的主要工作?計(jì)劃寫出來(lái)?。要定好自?己的位置，?不要寫成省?辦經(jīng)理總結(jié)?，具體到分?析某個(gè)渠道?或網(wǎng)點(diǎn)的銷?售辦法；也?不要寫成銷?售總經(jīng)理總?結(jié)，只談大?方向，談?wù)?望和概念。?下面以A?品牌華南大?區(qū)經(jīng)理的年?終總結(jié)為范?例，簡(jiǎn)述年?終總結(jié)的結(jié)?構(gòu)和寫作要?點(diǎn)：A品?牌__年華?南大區(qū)工作?總結(jié)華南?市場(chǎng)（__?_、___?、___）?在公司的支?持下，迅速?擴(kuò)展銷售渠?道，并于年?中重新開發(fā)?了被一度放?棄的___?市場(chǎng)，完成?了銷售任務(wù)?，回款同期?增長(zhǎng)___?%。現(xiàn)就一?年來(lái)的工作?總結(jié)如下：?一、本年?度工作總結(jié)?銷售回顧?：華南市場(chǎng)?由于中小品?牌眾多，迪?彩、蒂花之?秀這類新品?牌又切入終?端賣場(chǎng)搶占?份額，__?年和__年?我們都處于?銷售下滑態(tài)?勢(shì)。今年能?止跌并實(shí)現(xiàn)?___%的?增長(zhǎng)，主要?有兩個(gè)方面?的原因：一?方面，收回?了沃爾瑪?shù)?經(jīng)營(yíng)權(quán)，沃?爾瑪之前一?直由經(jīng)銷商?供貨、結(jié)款?，我們提供?促銷人員和?促銷活動(dòng)支?持，經(jīng)銷商?享受利潤(rùn)。?去年底我們?開始與經(jīng)銷?商協(xié)商，于?今年初成功?收回沃爾瑪?的經(jīng)營(yíng)權(quán)。?沃爾瑪轉(zhuǎn)為?公司直營(yíng)后?，沒(méi)有再出?現(xiàn)斷貨情況?，加大了對(duì)?店方的促銷?支持，沃爾?瑪全年直接?增加銷售額?___萬(wàn)元?；另一方面?，重新開發(fā)?了___市?場(chǎng)，___?市場(chǎng)前年因?為經(jīng)銷商原?因被公司放?棄，今年_?_月份尋找?了新的經(jīng)銷?商合作，重?新啟動(dòng)運(yùn)作?，半年時(shí)間?直接增加銷?售額___?萬(wàn)元。（?分析增長(zhǎng)的?主要原因，?銷量是有來(lái)?源的，沒(méi)有?平白無(wú)故的?增長(zhǎng)或下滑?。你的區(qū)域?增長(zhǎng)了，公?司管理層首?先投來(lái)的不?一定是肯定?的目光，也?許是質(zhì)疑：?是不是竄貨?了？是下面?省辦經(jīng)理自?己表現(xiàn)好吧?？大區(qū)經(jīng)理?對(duì)增長(zhǎng)有沒(méi)?起到?jīng)Q定作?用？管理層?所站的角度?不一樣，思?考問(wèn)題的方?式也有差異?，不能主觀?地認(rèn)為管理?層什么都知?道，很多誤?會(huì)常常因?yàn)?不溝通而發(fā)?生。增長(zhǎng)了?，是因__?_？下滑了?，是什么原?因？客觀地?寫出來(lái)，既?可以減少誤?會(huì)，更可以?體現(xiàn)自己一?直在市場(chǎng)一?線，市場(chǎng)的?發(fā)展是和自?己的規(guī)劃與?運(yùn)作分不開?的，作為大?區(qū)經(jīng)理，自?己并不是“?甩手掌柜”?。當(dāng)然，銷?量下滑，自?己也首當(dāng)其?沖承擔(dān)責(zé)任?。）全年銷?售數(shù)據(jù)見(jiàn)下?表：A品?牌__年華?南市場(chǎng)銷售?數(shù)據(jù)（__?月～__月?）（樣表）?單位：萬(wàn)元?季度省辦?全年任務(wù)_?_年__月?～__月銷?售完成1?～34～5?6～910?～11合計(jì)?預(yù)計(jì)全年完?成__年完?成同比增長(zhǎng)?___…?……__?_……合?計(jì)…718?7.379?．6236?.226．?___%?（一定要用?數(shù)據(jù)說(shuō)話。?做經(jīng)營(yíng)，對(duì)?數(shù)據(jù)一定要?敏感。公司?可能已經(jīng)有?了銷售報(bào)表?，但管理層?不會(huì)只盯著?你的區(qū)域看?，如果是增?長(zhǎng)，很多情?況下管理層?只知道是增?了，但增長(zhǎng)?多少？費(fèi)用?是否超標(biāo)？?最好是你自?己告訴管理?層。）經(jīng)?營(yíng)分析：按?年初預(yù)算，?華南大區(qū)銷?售費(fèi)用點(diǎn)數(shù)?為___%?，利潤(rùn)指標(biāo)?為___%?。由于我?們是以終端?銷售為主，?需要配置大?量的促銷人?員，銷售代?表和內(nèi)勤人?員也相對(duì)較?多，所以人?員工資一直?居高不下，?占了銷售費(fèi)?用很大比重?。華南市場(chǎng)?因?yàn)橘M(fèi)用高?居不下，已?經(jīng)連續(xù)兩年?沒(méi)有完成利?潤(rùn)指標(biāo)。?為了降低銷?售費(fèi)用，提?高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)?，華南主要?做了兩個(gè)方?面的調(diào)整：?一方面，優(yōu)?化人員，一?人身兼多職?，人員總數(shù)?減少了__?_名；另一?方面，改變?了賣場(chǎng)的投?入方式。之?前由于多年?終端銷售習(xí)?慣，只要是?上了貨月銷?售額也達(dá)到?___元的?賣場(chǎng)，都會(huì)?配置___?名促銷人員?，人均投入?產(chǎn)出極不合?理。今年撤?掉了月產(chǎn)出?在___元?以下的單店?駐店促銷人?員。同時(shí)加?大家樂(lè)福、?好又多、沃?爾瑪?shù)戎攸c(diǎn)?零售賣場(chǎng)的?投入，通過(guò)?提高單產(chǎn)來(lái)?降低銷售費(fèi)?用。通過(guò)這?兩項(xiàng)工作，?人均單產(chǎn)從?__年的_?__萬(wàn)元/?人提高至今?年的___?萬(wàn)元/人，?直接降低了?銷售費(fèi)用。?（在一年?銷售工作中?，一些事件?或決策直接?影響到了經(jīng)?營(yíng)結(jié)果。分?析經(jīng)營(yíng)狀況?，重點(diǎn)在于?分析這些對(duì)?經(jīng)營(yíng)結(jié)果產(chǎn)?生重大影響?的銷售事件?或決策。一?方面是展現(xiàn)?自己的經(jīng)營(yíng)?能力，體現(xiàn)?整個(gè)銷售團(tuán)?隊(duì)的工作業(yè)?績(jī)；另一方?面是為管理?層提供一些?新的工作方?法和工作思?路，有利于?將優(yōu)秀的工?作方法在全?國(guó)推廣，以?提升整個(gè)公?司的銷售業(yè)?績(jī)，而不是?自己“偷著?樂(lè)”。）見(jiàn)?下表：A品?牌__年華?南市場(chǎng)人均?產(chǎn)出分析（?__月～_?_月）（樣?表）單位：?萬(wàn)元人員?省辦經(jīng)理區(qū)?域經(jīng)理銷售?代表促銷督?導(dǎo)BA人員?內(nèi)勤人員合?計(jì)年人均銷?量（萬(wàn)元/?人）__?_…__?_合計(jì)…?12.4?計(jì)算方法人?均銷量=月?均銷量__?12/人員?數(shù)量（表?格式匯報(bào)，?真實(shí)可信，?用數(shù)據(jù)輔助?說(shuō)明，強(qiáng)?化所匯報(bào)的?內(nèi)容。）?存在問(wèn)題：?華南市場(chǎng)雖?然銷售增長(zhǎng)?，但仍存在?較大問(wèn)題，?尤其表現(xiàn)為?銷售隊(duì)伍不?穩(wěn)定和銷售?渠道不夠下?沉兩個(gè)方面?：1.銷?售隊(duì)伍不穩(wěn)?定。由于_?__市場(chǎng)大?小日化品牌?眾多，整個(gè)?華南市場(chǎng)對(duì)?日化類銷售?人才需求過(guò)?多。一些中?小品牌為了?吸引有經(jīng)驗(yàn)?的銷售人員?和取得經(jīng)銷?商資料，往?往以高薪引?誘，導(dǎo)致成?熟品牌的銷?售人員流失?。今年初從?兄弟市場(chǎng)調(diào)?到___市?場(chǎng)的___?名資深區(qū)域?經(jīng)理，有_?__名跳槽?至同類中小?品牌，__?_名辭職，?直接影響到?了___市?場(chǎng)的工作。?2.銷售?渠道不夠下?沉。目前重?點(diǎn)投入大型?賣場(chǎng)、保護(hù)?經(jīng)銷商利潤(rùn)?的銷售模式?，使得我們?的產(chǎn)品停留?在一二級(jí)市?場(chǎng)銷售，三?四級(jí)縣級(jí)市?場(chǎng)和工業(yè)區(qū)?外來(lái)工聚居?地很難見(jiàn)到?我們的產(chǎn)品?，這主要由?于我們的產(chǎn)?品銷售多年?，價(jià)格已經(jīng)?透明，三四?級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)?分銷商銷售?利潤(rùn)空間小?，失去了銷?售我們產(chǎn)品?的積極性。?很多中小品?牌卻趁著這?個(gè)時(shí)機(jī)，在?三四級(jí)縣級(jí)?市場(chǎng)和工業(yè)?區(qū)外來(lái)工聚?居地加速市?場(chǎng)開發(fā)速度?和加大銷售?投入，樹立?了穩(wěn)固的銷?售地位。?（客觀匯報(bào)?市場(chǎng)上所存?在的問(wèn)題，?不是叫苦，?而是分析問(wèn)?題所在，以?便自己找到?解決問(wèn)題的?辦法，把今?年的問(wèn)題變?成明年市場(chǎng)?工作的機(jī)會(huì)?。讓公司管?理層真實(shí)地?了解這些問(wèn)?題，也為你?下一步爭(zhēng)取?銷售政策支?持打下基礎(chǔ)?。不要擔(dān)心?談問(wèn)題，銷?售的過(guò)程本?來(lái)就是解決?問(wèn)題的過(guò)程?，如果有_?__的市場(chǎng)?，就沒(méi)有營(yíng)?銷人存在的?理由。大部?分公司管理?層都明白這?個(gè)道理。）?經(jīng)驗(yàn)總結(jié)?：今年最值?得一提的銷?售成果，是?準(zhǔn)確地把握?到了護(hù)發(fā)類?產(chǎn)品銷售的?上升趨勢(shì)，?加大了護(hù)發(fā)?類產(chǎn)品的推?廣力度，使?得護(hù)發(fā)類產(chǎn)?品銷量直接?增長(zhǎng)___?%，尤其是?150ml?護(hù)發(fā)素在沃?爾瑪?shù)却筚u?場(chǎng)的銷售排?名，從__?月到__月?一直保持著?護(hù)發(fā)類第一?名。對(duì)于?護(hù)發(fā)產(chǎn)品的?推廣，主要?是圍繞銷售?終端做了如?下幾個(gè)方面?的工作：?1.制作了?大量的店內(nèi)?燈箱。年初?一開始，我?們就要求營(yíng)?業(yè)面積在_?__平方米?以上的零售?賣場(chǎng)必須制?作一個(gè)不小?于___平?方米的店內(nèi)?廣告燈箱。?2.大量?店內(nèi)試用裝?免費(fèi)派發(fā)。?今年__月?至__月，?整個(gè)華南市?場(chǎng)在零售賣?場(chǎng)門前或店?內(nèi)免費(fèi)派發(fā)?護(hù)發(fā)素試用?裝共___?萬(wàn)份。后期?，經(jīng)常有終?端促銷員反?映很多顧客?是因?yàn)樵囉?后感覺(jué)好來(lái)?購(gòu)買的。?3.重點(diǎn)促?銷。每月，?家樂(lè)福、好?又多、沃爾?瑪?shù)戎攸c(diǎn)賣?場(chǎng)都安排了?至少一期D?M促銷或店?內(nèi)端架促銷?，直接提升?了銷售量。?4.培訓(xùn)?。對(duì)促銷員?分___期?進(jìn)行了護(hù)發(fā)?知識(shí)和護(hù)發(fā)?素銷售知識(shí)?培訓(xùn)，強(qiáng)化?了促銷員的?專業(yè)能力，?為向消費(fèi)者?推薦護(hù)發(fā)產(chǎn)?品提供了理?論基礎(chǔ)。?（亮點(diǎn)，工?作的亮點(diǎn)。?在讀你的總?結(jié)之前，公?司高層可能?已經(jīng)讀了其?他大區(qū)經(jīng)理?的總結(jié)，或?是讀完你的?還要讀別人?的，中間也?許還有文員?進(jìn)來(lái)簽字而?打岔；如果?是___開?會(huì)做匯報(bào)，?走神的情況?會(huì)更多。如?何讓領(lǐng)導(dǎo)不?僅記住你的?銷量增長(zhǎng)了?，還能記住?你為了實(shí)現(xiàn)?銷量增長(zhǎng)想?了不少辦法?、做了大量?工作？工作?亮點(diǎn)的匯報(bào)?就顯得尤其?重要。銷售?做到今天，?奇招可能不?會(huì)太多，但?是通過(guò)大量?的信息收集?對(duì)市場(chǎng)做出?準(zhǔn)確的判斷?，改變陳舊?的銷售辦法?以實(shí)現(xiàn)銷量?的突破，這?樣的例子還?是很多的，?重點(diǎn)在于你?是否做了，?做了是否總?結(jié)匯報(bào)了，?或者是你管?轄的某個(gè)區(qū)?域做了，你?是否及時(shí)地?總結(jié)提升并?在各個(gè)區(qū)域?推廣了。工?作亮點(diǎn)的匯?報(bào)并不是單?純地表功，?更是與公司?管理層的互?動(dòng)溝通，讓?公司管理層?看到你在用?心工作，努?力進(jìn)取，而?不是“坐吃?山空”。）?二、__?年銷售工作?計(jì)劃銷售?計(jì)劃：公司?要求__年?華南市場(chǎng)比?__年銷量?增長(zhǎng)___?%，依據(jù)目?前華南市場(chǎng)?的銷售隊(duì)伍?情況和市場(chǎng)?現(xiàn)狀，華南?市場(chǎng)自行設(shè)?定銷量增長(zhǎng)?目標(biāo)為__?_%，具體?見(jiàn)下表：?A品牌__?年華南市場(chǎng)?分品類銷售?計(jì)劃（樣表?）單位：萬(wàn)?元季度品?類公司任務(wù)?華南市場(chǎng)_?_月～__?月銷量分解?1～34?～56～9?10～12?合計(jì)銷量費(fèi)?用占比__?年完成同比?增長(zhǎng)洗發(fā)?類……__?_%護(hù)發(fā)?類…___?%定型類?…副線產(chǎn)?品………?合計(jì)…（?以表格的方?式明確未來(lái)?一年銷售目?標(biāo)，重點(diǎn)闡?述銷量的組?成，要實(shí)現(xiàn)?多少銷量？?實(shí)現(xiàn)這樣的?銷量是由哪?些產(chǎn)品組成?的？哪個(gè)產(chǎn)?品是銷量的?主要來(lái)源？?費(fèi)用重點(diǎn)要?投在哪個(gè)產(chǎn)?品上？用表?格的形式比?較清晰快速?地傳達(dá)銷售?計(jì)劃給管理?層，明確地?告訴管理層?，對(duì)明年工?作你已經(jīng)了?然于胸，既?是自信的表?現(xiàn)，更是工?作能力的展?示。）工?作方向：為?了實(shí)現(xiàn)整體?___%的?增長(zhǎng)，除了?幫助各省辦?做好后勤保?障工作外，?針對(duì)華南市?場(chǎng)實(shí)際情況?，確定明年?幾項(xiàng)工作重?點(diǎn)：1.?穩(wěn)定銷售隊(duì)?伍。今年底?和公司人事?部做了溝通?，為了規(guī)范?用工，也為?了留住優(yōu)秀?銷售人員，?華南市場(chǎng)所?有銷售人員?和促銷督導(dǎo)?將納入公司?購(gòu)買社會(huì)保?險(xiǎn)人員中，?為其繳納“?三金”；跨?省調(diào)入華南?市場(chǎng)的人員?，一年享受?___次探?親假，報(bào)銷?來(lái)回差旅費(fèi)?用；對(duì)__?_市場(chǎng)，考?慮到消費(fèi)水?平較高，所?有人員底薪?增加___?%；提供培?訓(xùn)機(jī)會(huì)，每?個(gè)季度選擇?兩名優(yōu)秀區(qū)?域經(jīng)理到中?山大學(xué)參加?營(yíng)銷管理短?訓(xùn)班，提升?區(qū)域經(jīng)理整?體素質(zhì)的同?時(shí)增加其對(duì)?公司的歸屬?感。2.?銷售渠道下?沉，穩(wěn)定一?二級(jí)市場(chǎng)，?重點(diǎn)支持三?四級(jí)縣級(jí)市?場(chǎng)。各省設(shè)?定一定的銷?售量，一年?內(nèi)平均月銷?售量達(dá)到設(shè)?定標(biāo)準(zhǔn)的，?給予銷售費(fèi)?用和人員支?持。銷售量?較大的三四?級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)?或工業(yè)區(qū)外?來(lái)工聚居地?，可以將分?銷商直接轉(zhuǎn)?為公司經(jīng)銷?商，給予針?對(duì)經(jīng)銷商的?政策支持。?（總結(jié)的?第一部分提?到了影響_?_年銷量實(shí)?現(xiàn)更大增長(zhǎng)?的兩個(gè)問(wèn)題?：一是銷售?隊(duì)伍不穩(wěn)定?；二是銷售?渠道沒(méi)能下?沉至三四級(jí)?縣級(jí)市場(chǎng)。?自己擺出的?問(wèn)題，要自?己提出解決?方案，這樣?才能明確地?向管理層傳?達(dá)自己有管?理好一方市?場(chǎng)的能力和?信心，同時(shí)?也是從另一?個(gè)工作層面?詮釋明年的?銷量來(lái)源，?讓公司管理?層更加相信?你所提出的?銷量增長(zhǎng)目?標(biāo)是有根據(jù)?的。）3?.為KA賣?場(chǎng)設(shè)計(jì)專供?產(chǎn)品。華南?KA賣場(chǎng)的?銷售量占到?整體銷售量?的___%?，份額較大?。今年下半?年，以產(chǎn)品?不同促銷裝?組合方式專?供沃爾瑪、?家樂(lè)福和百?佳