2022年行業(yè)分析黃酒營銷大反思

黃酒營銷大反思做市場好像很歡樂，很輕松。

的確，對這樣一個進展凌駕于行業(yè)與企業(yè)之上的市場來說，我們看到的是空間上升的盼望。

增加自驅(qū)動力

美國聞名作家凱普在其《自驅(qū)力》一書中針對企業(yè)員工的心態(tài)進行了關(guān)于驅(qū)動力的探討，他認為：只有自己驅(qū)動自己的態(tài)度，才是走向勝利與卓越的根本。“有自驅(qū)力的人就是追求卓越的人，為目標(biāo)自己讓自己跑起來的人”，對黃酒這個行業(yè)，對其企業(yè)小而分散的特點來說，很是合適。

一個企業(yè)假如只盯著眼前的利益，總是以小富即安的心態(tài)去對待事業(yè)，尤其是在黃酒企業(yè)中依舊普遍存在這些所謂的“實際”思想，使企業(yè)在進入市場競爭后難以有非凡的沖勁與活力，雖小有成就，然少有作為，導(dǎo)致整個行業(yè)進展步履蹣跚。

黃酒業(yè)大多數(shù)企業(yè)尚缺乏一種劇烈的自驅(qū)力，以沖開不能被大多數(shù)消費者所熟悉與追捧的陰霾。當(dāng)然，黃酒界也有走出陰影的企業(yè)。

例如，“沙洲優(yōu)黃”是江蘇張家港釀酒有限公司的黃酒品牌，其企業(yè)也是一個老廠，從上世紀80年月推出“沙洲優(yōu)黃”品牌，到本世紀初，期間由于企業(yè)的體制與機制的緣由，始終沒有大的突破，黃酒年產(chǎn)量在10000千升左右徘徊。自從企業(yè)改制完畢，公司董事長黃庭明帶領(lǐng)企業(yè)進入了突飛猛進的輝煌時期。

2022年，該公司黃酒年生產(chǎn)力量35000千升，銷售額突破3億元，利稅超過1億元，黃酒產(chǎn)銷量居江蘇省首位，半甜型黃酒產(chǎn)銷量全國第一，還相繼開發(fā)了沙洲、老閶門、黿頭渚三大系列60多個品種的產(chǎn)品。

“沙洲優(yōu)黃”的勝利，一是企業(yè)決策者的戰(zhàn)略方針明確；二是措施到位；三是營銷方式有用有效。按黃庭明的話說，“黃酒是長三角地區(qū)最有競爭力的酒種，無論從生產(chǎn)環(huán)境、消費環(huán)境、歷史淵源，黃酒都有無與倫比的優(yōu)勢”。在實際操作中，尤其是當(dāng)企業(yè)消失高速成長時，如何應(yīng)對產(chǎn)銷的沖突，“沙洲優(yōu)黃”做得極其精彩。企業(yè)首先確定黃酒優(yōu)先的戰(zhàn)略決策，逐步削減了原沙洲啤酒的產(chǎn)量，最終停止了啤酒的生產(chǎn)。然后，利用啤酒的大容器，進行黃酒的產(chǎn)能擴大，順當(dāng)實施了從啤酒優(yōu)先到黃酒專業(yè)的轉(zhuǎn)型。

產(chǎn)能的轉(zhuǎn)變支持了企業(yè)轉(zhuǎn)型的順當(dāng)與市場供需的平衡，而在市場關(guān)鍵的營銷上，黃庭明以一個營銷人士的敏銳目光，在企業(yè)開頭對黃酒發(fā)力時，便采納終端攔截的營銷政策，每當(dāng)其它黃酒企業(yè)還在為本年度銷售旺季冥思苦想銷售政策時，“沙洲優(yōu)黃”已落實了本年度的銷售量，且資金到位快速，現(xiàn)金流質(zhì)量高，使“沙洲優(yōu)黃”牢牢地把握住本地市場的主動權(quán)。

“沙洲優(yōu)黃”的勝利是企業(yè)自驅(qū)力的提升所致，假如沒有改制，沒有決策者的自驅(qū)力，要想實施高效的經(jīng)營，只能是一句空話。

還有一個例子是和酒。假如說“沙洲優(yōu)黃”是從一個傳統(tǒng)的老企業(yè)轉(zhuǎn)型后的勝利，那么，“和酒”則是企業(yè)在自身驅(qū)動力提升后，產(chǎn)品與品牌勝利的典范。

2000年，和酒瓶裝黃酒銷售突破6000萬元，2022年突破1個億，從今，上海的黃酒進入“和酒”時代，也由此使中國的“養(yǎng)分黃酒”成為黃酒新產(chǎn)品的代名詞。2022年，和酒勝利地跨過了銷售額超4億的門檻，進入中國黃酒界銷售業(yè)績的前三甲。

和酒的勝利并不是單一產(chǎn)品開發(fā)的勝利，而是在推出新產(chǎn)品時，全方位的營銷推動，造就了和酒的名聲與業(yè)績。和酒以中國傳統(tǒng)“和為貴”的“和”文化，作為企業(yè)文化的基點，著力做好“和”文章。“飲和酒，交真伴侶”使年輕的海派滬人趨之若鶩。

轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念

應(yīng)當(dāng)說，黃酒的經(jīng)營觀念雖然大有改觀，但根本性的轉(zhuǎn)變還有待時日。

首先，黃酒行業(yè)尚有肯定比例的企業(yè)持生產(chǎn)觀念下的企業(yè)經(jīng)營，他們在經(jīng)營中，企業(yè)集中全力，增加產(chǎn)量，降低成本，多產(chǎn)多銷以獲得較大的利潤。

在這種生產(chǎn)觀念指導(dǎo)下，營銷者的主要任務(wù)是有效地管理生產(chǎn)，通過降低成原來降低價格，為消費者供應(yīng)價格低廉的產(chǎn)品，擴大產(chǎn)品的銷量。

這整體導(dǎo)致了黃酒產(chǎn)品長期在低價的怪圈中打轉(zhuǎn)，以至于“古越龍山”等名酒廠推出高端產(chǎn)品時，有人會發(fā)出“黃酒走高端，根基有多深”的疑問。

中小型黃酒企業(yè)往往抱著固有的低收益模式，不敢追求大的技術(shù)改造，很少會依據(jù)市場變化而開發(fā)符合市場需要的高附加值產(chǎn)品。

其次，黃酒企業(yè)的營銷部門為滿意顧客需求而努力擴大企業(yè)與產(chǎn)品的影響力，提出一些適合于營銷的方法、方式與促銷手段，相應(yīng)地營銷費用也會隨之增加。這樣一來卻有可能會遭到以生產(chǎn)部門為代表的相關(guān)部門的不滿和抵制，這些部門感到自主權(quán)受到干涉而產(chǎn)生不滿和抵觸心情，從而影響企業(yè)整體營銷方案的實施，也使得“以需定產(chǎn)”難以實施。

營銷就是創(chuàng)新，在促銷戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)的激烈競爭下，經(jīng)營者必需熟悉到營銷就是要不斷開拓新的業(yè)務(wù)與新的市場，以體現(xiàn)出差異化的優(yōu)勢，使企業(yè)處于有利競爭地位。

另外，很多企業(yè)雖然建立了營銷機構(gòu)，口頭上也非常重視營銷工作，但由于對營銷的熟悉仍舊停留在上述的生產(chǎn)觀念與產(chǎn)品觀念上，因此不行能真正樹立市場營銷觀念，使得這些企業(yè)的經(jīng)營理念往往是依據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的意圖去實施，可能又回到方案經(jīng)濟與后方案經(jīng)濟營銷觀念的老路上去。

黃酒企業(yè)的決策者與市場營銷的