市場促銷策略及原則

市場營銷策略模塊市場營銷原理與實訓一、促銷的作用和原則二、促銷組合1、促銷的概念2、促銷的作用歸納小結(jié)3、促銷的原則4、促銷運算的方法復習思考題實訓上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出促銷策略理論目錄1、促銷組合的概念2、影響促銷組合的因素歸納小結(jié)3、促銷的基本策略4、促銷組合的常用方法5、促銷組合的常用技巧理論情景2：企業(yè)促銷屢碰壁實訓四、案例分析情景3：祛斑產(chǎn)品促銷分析１:設(shè)宴請猴分析２:直升飛機撒錢實訓一、促銷活動計劃實訓二、資料分析實訓三、情景模擬分析4:白蘭地酒對聯(lián)促銷情景5：家電促銷案例三：超級“福滿多”，樣品大派送案例二：從用戶的批評聲中奮起案例一：品牌組合策劃創(chuàng)奇效促銷策略實訓目錄情景4：面對促銷申請情景1：促銷還是不促銷分析7:促銷的規(guī)律分析5:理發(fā)店對聯(lián)促銷分析6:茶酒小店的對聯(lián)分析3:現(xiàn)代營銷的目的實訓上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出理論深刻理解促銷的的概念、作用與原則；掌握促銷組合的基本策略、常用方法和技巧。知識目標實訓上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出理論學習目標能進行基本的促銷活動策劃；能寫出促銷活動策劃書；能正確運用促銷組合的基本策略、常用方法和技巧，去占領(lǐng)目標市場。能力目標走進營銷60年代初期，日本西鐵城鐘表商，為了開拓澳大利亞市場，提高西鐵城手表的知名度，挖空心思想出了一條銷售妙計：采用飛機空投方式，從高空中把手表扔下來，落到指定的廣場，誰揀到便送給誰。消息一經(jīng)傳開，馬上引起轟動。成千上萬名觀眾早早地擁到指定地點，好奇地看著一只只金光閃閃的手表從天而降。當人們拾起這些手表時，驚奇地發(fā)現(xiàn)，表針還在“滴答、滴答”地走動，手表竟然完好無損。人們無不為其質(zhì)量嘆服，于是，西鐵城手表一時在澳大利亞名聲大振，求購者絡(luò)繹不絕。實訓上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出理論一、促銷的作用與原則（一）促銷的概念所謂促銷，顧名思義就是促進銷售，就是指企業(yè)為了打開市場、擴大產(chǎn)品銷售，把有關(guān)本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的信息，通過相適應(yīng)的方式和手段，向目標顧客傳遞，促使其了解、熟悉、信賴企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，從而達到激發(fā)顧客購買欲望，促成顧客購買行為的一系列活動。促銷活動實質(zhì)上是一種信息溝通活動。促銷的方式分為人員推銷和非人員推銷，非人員推銷又包括廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系三種形式。實訓上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出理論一、促銷的作用與原則（二）促銷的作用1、傳遞信息，溝通情報。2、突出特點，誘導需求。3、增加銷售，擴大市場。4、優(yōu)化競爭，增加利潤。實訓上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出理論一、促銷的作用與原則（三）促銷的原則1、遵守國家法規(guī)、政策和職業(yè)道德2、以產(chǎn)品為核心，優(yōu)化促銷3、講究促銷藝術(shù)4、實事求是，以理服人實訓上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出理論一、促銷的作用與原則（四）促銷運算的方法所謂促銷預算，就是指經(jīng)營者對促銷所花費用的計劃和概算，即準備花多少錢去進行促銷活動。銷售額百分比法促銷目標法競爭比較法實訓上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出理論一、促促銷的的作用用與原原則所謂銷銷售百百分比比法，，就是是指根根據(jù)目目前的的或預預期的的銷售售額，，來制制訂促促銷費費用水水平，，使促促銷費費用占占銷售售額的的一定定比例例的方方法。。優(yōu)點：：①簡簡便易易行。。②可可費用用支出出變化化同銷銷售額額收入入變化化相一一致，，與企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營能能力相相一致致。③③可將將銷售售額，，銷售售費用用、銷銷售利利潤三三者結(jié)結(jié)合起起來，，能有有效的的控制制經(jīng)營營情況況。④④有利利于形形成穩(wěn)穩(wěn)定的的競爭爭格局局。返回缺點：：不能能真實實地反反映銷銷售額額與促促銷費費用之之間的的必然然聯(lián)系系；有有時會會與經(jīng)經(jīng)營發(fā)發(fā)展相相矛盾盾；按按商品品銷售售額制制訂促促銷預預算，，也不不利于于企業(yè)業(yè)經(jīng)營營的長長久發(fā)發(fā)展規(guī)規(guī)劃。。銷售額額百分分比法法一、促促銷的的作用用與原原則所謂促促銷目目標法法，就就是經(jīng)經(jīng)營者者在制制定經(jīng)經(jīng)營計計劃前前，首首先確確定促促銷目目標，，即確確定在在一定定時期期內(nèi)通通過各各種方方式須須達到到的一一定經(jīng)經(jīng)營指指標，，如商商品銷銷售增增長率率，市市場占占有率率，經(jīng)經(jīng)營利利潤率率，品品牌滿滿意率率等，，然后后，預預算實實現(xiàn)上上述目目標所所需促促銷費費用的的方法法。促銷目目標法法優(yōu)點：：可督督促營營銷人人員將將促銷銷費用用與促促銷目目標聯(lián)聯(lián)系起起來，，進行行經(jīng)營營的本本、量量、利利的分分析，，搞好好經(jīng)營營。但但采用用這種種方法法的前前提是是企業(yè)業(yè)要充充分了了解市市場營營銷狀狀況，，量力力而行行制訂訂促銷銷目標標，否否則，，所做做出的的促銷銷預算算可能能達不不到預預期效效益。。返回一、促銷銷的作用用與原則則所謂競爭爭比較法法，就是是根據(jù)競競爭者的的促銷支支出確定定自己促促銷費用用的方法法。采用這種種方法，，要先了了解同行行業(yè)主要要競爭對對手的大大致促銷銷預算，，然后據(jù)據(jù)此確定定本企業(yè)業(yè)預算，，使自己己的預算算與競爭爭對手的的預算大大致相當當，其目目的是保保證促銷銷費用滿滿足促銷銷的需要要，但這這種方法法容易引引起經(jīng)營營者在促促銷費用用上的攀攀比，造造成促銷銷大戰(zhàn)，，導致競競爭企業(yè)業(yè)間促銷銷費用人人為地增增加。競爭比較較法返回促銷活動動實質(zhì)上上是一種種信息溝溝通活動動。方式式可分為為人員推推銷和非非人員推推銷，非非人員推推銷又包包括廣告告、營業(yè)業(yè)推廣、、公共關(guān)關(guān)系三種種形式。。只有充充分認識識促銷的的作用；；嚴格遵遵守促銷銷的原則則；科學學進行促促銷預算算，才能能確保促促銷活動動取得成成功。歸納小結(jié)結(jié)實訓上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出理論二、促銷銷組合（一）促促銷組合合的概念念所謂促銷銷組合，，就是對對各種促促銷手段段進行有有計劃、、有目的的地綜合合運用，，以便各各種促銷銷手段相相輔相成成，取長長補短，，實現(xiàn)整整體最佳佳效能。。促銷組合合由四種種最基本本的促銷銷手段構(gòu)構(gòu)成，即即人員推推銷、廣廣告、營營業(yè)推廣廣和公共共關(guān)系，，每一種種促銷手手段都包包括若干干特定的的內(nèi)容。。實訓上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出理論二、促銷銷組合（二）影影響促銷銷組合的的因素1、促銷銷目標。。2、各種種手段的的特性。。3、市場場性質(zhì)。。對不同同的市場場需求應(yīng)應(yīng)采取不不同的促促銷組合合。首先先，應(yīng)考考慮市場場的地理理位置和和范圍大大小。其其次，應(yīng)應(yīng)考慮市市場類型型。第三三，是市市場上不不同類型型潛在顧顧客的數(shù)數(shù)量。4、產(chǎn)品品性質(zhì)。。5、產(chǎn)品品市場生生命周期期。6、促銷銷費用。。實訓上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出理論二、促銷銷組合（三）促促銷的基基本策略略1、推動動策略2、拉引引策略基本策略略分為：：以中間間商為主主要促銷銷對象和和以最最終消費費者為主主要促銷銷對象實訓上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出理論二、促銷銷組合返回退出所謂推動動策略，，就是指指企業(yè)以以中間商商為主要要促銷對對象，通通過推銷銷人員的的工作，，把產(chǎn)品品推進分分銷渠道道，最終終推向目目標市場場，推向向消費者者的一種種方法。。一般來說說，推動動策略多多用于以以下情況況的市場場促銷：：①傳播播對象比比較集中中，目標標市場的的區(qū)域范范圍較小??；②處處于平銷銷狀態(tài)、、市場趨趨于飽和和的產(chǎn)品品；③品品牌知名名度較低低的產(chǎn)品品；④投投放市場場已有較較長時間間的品牌牌；⑤需需求有較較強選擇擇性，如如化妝品品；⑥顧顧客購買買容易疲疲軟的產(chǎn)產(chǎn)品；⑦⑦購買動動機偏于于理性的的產(chǎn)品；；⑧需要要較多介介紹消費費、使用用知識的的產(chǎn)品。。（三）促促銷的基基本策略略1、推動動策略二、促銷銷組合返回退出所謂拉引引策略，，就是以以最終消消費者為為主要促促銷對象象，通過過運用廣廣告、營營業(yè)推廣廣、公共共關(guān)系等等促銷手手段，向向消費者者展開強強大的促促銷攻勢勢，使之之產(chǎn)生強強烈的興興趣和購購買欲望望，紛紛紛向經(jīng)銷銷商詢購購這種商商品，從從而誘導導中間商商積極向向制造商商進貨的的一種方方法。拉引策略略多用于于：①目目標市場場范圍較較大，銷銷售區(qū)域域廣泛的的產(chǎn)品；；②銷量量正在迅迅速上升升和初步步打開銷銷路的品品牌；③③有較高高知名度度的品牌牌；感情情色彩較較濃的產(chǎn)產(chǎn)品；④④容易掌掌握使用用方法的的產(chǎn)品；；選擇性性的產(chǎn)品品；⑤經(jīng)經(jīng)常需要要的產(chǎn)品品。（三）促促銷的基基本策略略2、拉引引策略二、促銷銷組合（四）促促銷組合合的常用用方法1、教育育引導法法。通過過介紹商商品和勞勞務(wù)的原原理、性性能、使使用方法法等有關(guān)關(guān)知識，，使消費費者感到到商品和和勞務(wù)能能給自己己帶來利利益和好好處，產(chǎn)產(chǎn)生強烈烈的購買買愿望，，達成交交易。2、新聞聞焦點法法。利用用新聞媒媒體中報報道的重重大事件件和新聞聞人物或或由企業(yè)業(yè)制造新新聞事件件，將企企業(yè)產(chǎn)品品與新聞聞聯(lián)系起起來，使使企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品成為為新聞的的焦點，，引起社社會公眾眾關(guān)注，，讓消費費者對企企業(yè)產(chǎn)品品產(chǎn)生深深刻印象象，起到到促銷作作用。實訓上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出理論二、促銷銷組合（四）促促銷組合合的常用用方法3、感性性交流法法。這種種方法主主要是注注重人們們之間感感性交流流，激發(fā)發(fā)情感。。如利用用人員促促銷，或或公共關(guān)關(guān)系有針針對性地地推廣，，動之以以情，曉曉之以理理；或者者利用廣廣告畫面面中的色色彩、音音樂、人人物對白白等手法法，激發(fā)發(fā)促銷對對象的潛潛意識或或情感上上的共鳴鳴，從而而達到促促銷目的的，并保保持對產(chǎn)產(chǎn)品的忠忠誠和信信賴。實訓上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出理論二、促銷銷組合（五）促促銷的常常用技巧巧促銷的常常用技巧巧主要有有以下幾幾種：1、事實實論證2、依據(jù)據(jù)論證3、說明明論證4、對比比分析實訓上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出理論1、事實實論證運用商品品的使用用效果或或表現(xiàn)來來解除消消費者疑疑惑，是是最有說說服力的的技巧，，例如通通過現(xiàn)場場示范，，時裝表表演，試試用、品品嘗以及及廣告中中所拍攝攝的錄像像來證明明等等。。返回退出（五）促促銷的常常用技巧巧二、促銷銷組合2、依據(jù)據(jù)論證列舉充分分的證據(jù)據(jù)證明商商品質(zhì)量量特性，，從而使使消費者者確信的的促銷技技巧。例例如產(chǎn)品品的商檢檢證書、、說明證證書、藥藥品醫(yī)療療報告、、獎勵證證書等。。但需注注意，提提供的依依據(jù)必須須：一要要真實可可靠；二二要權(quán)威威性高，，否則有有假冒之之嫌。（五）促促銷的常常用技巧巧返回退出二、促銷銷組合二、促銷銷組合3、說明明論證指運用邏邏輯推理理辦法來來論證商商品和勞勞務(wù)的實實用性和和作用的的推銷技技巧，是是一種常常用的促促銷技巧巧。例如如：老年年食品推推銷，從從老年人人生理機機能老化化，接受受營養(yǎng)不不平衡，，需要多多種營養(yǎng)養(yǎng)物質(zhì)補補充這一一基本原原理出發(fā)發(fā)，列舉舉推銷產(chǎn)產(chǎn)品中所所構(gòu)成的的原料和和成分，，借以論論證該產(chǎn)產(chǎn)品有益益于老年年人身體體健康。。（五）促促銷的常常用技巧巧返回退出二、促銷銷組合4、對比比分析這是一種種將本企企業(yè)產(chǎn)品品或勞務(wù)務(wù)與同類類產(chǎn)品在在質(zhì)量、、款式、、功能、、價格、、服務(wù)上上進行對對比，分分析產(chǎn)品品差異，，突出證證明產(chǎn)品品優(yōu)良的的推銷技技巧，這這種方法法也是一一種行之之有效的的技巧。。但運用用時應(yīng)注注意，一一般不能能指明對對比產(chǎn)品品的具體體名稱，，以免引引起糾紛紛。（五）促促銷的常常用技巧巧返回退出二、促銷銷組合促銷組合合由人員員推銷、、廣告、、營業(yè)推推廣和公公共關(guān)系系這四種種最基本本的促銷銷手段構(gòu)構(gòu)成，只只有靈活活運用促促銷組合合策略，，才能確確保促銷銷的效果果，達到到營銷目目的。歸納小結(jié)結(jié)二、促銷銷組合實訓上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出理論復習思考考題1、什么么是促銷銷，促銷銷應(yīng)遵循循那些原原則？2、什么么是促銷銷組合，，影響促促銷組合合的因素素有那些些？3、試分分析促銷銷組合的的基本策策略和常常用方法法？實訓上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出理論步驟：在授課老老師指導導下，由由學生選選擇學校校所在地地域內(nèi)一一個具有有一定規(guī)規(guī)模的超超市，對對其進行行促銷和和促銷組組合分析析，指出出其成功功與失誤誤之處，，然后為為其進行行促銷活活動策劃劃，并寫寫出某某某超市促促銷活動動策劃書書。具體要求求：1、精心心進行促促銷和促促銷組合合知識和和相關(guān)資資料準備備。（5分）2、認真真選擇調(diào)調(diào)查分析析對象(某某超超市),妥善安安排時間間。（5分）3、運用用所學知知識深入入分析，，指出其其成功與與失誤之之處。（（30分分）4、新的的促銷活活動構(gòu)思思（30分）5、撰寫寫“某某某超市促促銷活動動策劃書書”（30分））實訓一：：促銷活活動策略略實訓上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出理論實訓二：：資料分分析１泰國華富富里酒店店的老板板榮先生生，為提提高該店店的聲譽譽和招徠徠顧客，，想出了了一條促促銷生財財之道。。一天，，他把該該酒店附附近一所所舊寺廟廟的幾百百只猴子子請來，，設(shè)盛宴宴款待，，當然，，一些國國內(nèi)外記記者也自自然成了了座上賓賓。榮先先生一共共擺了50張桌桌子，桌桌上擺滿滿菜肴、、水果、、炒米飯飯和各種種飲料。。群猴入入宴后，，各個歡歡蹦亂跳跳，爬上上餐桌，，大吃大大喝，有有的從這這張桌子子跳到另另一張桌桌子，撿撿好吃的的吃，有有的甚至至會自己己拉開易易拉罐，，將汽水水倒在盤盤子上，，一飲而而盡。這這頗有情情趣的表表演成了了絕妙的的活廣告告。從此此，酒店店聲譽鵲鵲起，顧顧客盈門門，財源源滾滾。?！驹斠姲赴咐吭O(shè)宴請猴猴實訓上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出理論實訓二：：資料分分析１1、經(jīng)營營特色是是企業(yè)在在促銷中中競爭取取勝的法法寶。經(jīng)經(jīng)營特色色是企業(yè)業(yè)在經(jīng)營營過程中中精心策策劃并區(qū)區(qū)別于他他人的一一系列銷銷售策略略、方法法、手段段的綜合合體現(xiàn)。。換句話話說，經(jīng)經(jīng)營特色色就是企企業(yè)所擁擁有的獨獨特風格格，它可可以在商商品質(zhì)量量，經(jīng)營營特點、、服務(wù)方方式、營營業(yè)時間間以及店店堂衛(wèi)生生等多方方面表現(xiàn)現(xiàn)出來。。2、俗話話說得好好：“人人上一百百，形形形色色。?！庇捎谟谙M者者的需求求是千差差萬別的的，所以以，滿足足其需求求的手段段、方法法也應(yīng)多多種多樣樣。那種種千店一一面的銷銷售方式式、毫無無二致的的經(jīng)營品品種、一一模一樣樣的服務(wù)務(wù)水平，，是難以以滿足消消費者的的某些特特殊需要要的。泰泰國華富富里酒店店的老板板請猴子子赴宴，，出人意意料，形形成了獨獨具一格格的經(jīng)營營特色，，使酒店店聲譽鵲鵲起，顧顧客盈門門，財源源滾滾。。3、創(chuàng)立立、保持持、發(fā)揚揚經(jīng)營特特色，是是辟經(jīng)營營之蹊徑徑、賦企企業(yè)以個個性、充充分滿足足消費者者實際需需要的最最佳方法法。凡是是精明的的企業(yè)經(jīng)經(jīng)營者，，都應(yīng)在在創(chuàng)立、、保持、、發(fā)揚各各自經(jīng)營營特色上上下功夫夫，這樣樣，才能能吸引顧顧客，以以特色取取勝?！驹斠姲赴咐繉嵱柹弦豁撓乱豁摻Y(jié)構(gòu)圖退出理論分析要點點:實訓二：：資料分分析21992年7月月7日中中午，一一架直升升飛機在在臺中青青春帝國國百貨公公司上空空撒下了了50億億元鈔票票和禮品品券，這這是青春春帝國百百貨公司司的商人人們想出出的一著著奇招，，為的是是吸引顧顧客來此此店買東東西。聞聞訊在此此守候的的市民哄哄搶了這這從天而而降的橫橫財，一一度引起起交通癱癱瘓。青青春帝國國百貨公公司采用用直升飛飛機撒錢錢的奇招招，一時時成了人人們茶余余飯后津津津樂道道的話題題，使其其名聲大大振。【詳見案案例】直升飛機機撒錢實訓上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出理論實訓二：：資料分分析2分析要點點1、商品品促銷是是一門學學問。中中國有句句俗話：：生意人人人會做做，各有有巧妙不不同。青青春帝國國百貨公公司采用用直升飛飛機撒錢錢的促銷銷奇招。。盡管不不能簡單單模仿，，但其善善于創(chuàng)造造出豐富富多彩的的市場““氣氛””，盡可可能誘導導消費者者涉足市市場，以以達到廣廣而告之之，促進進商品銷銷售的手手段還是是值得借借鑒的。。2、青春春帝國百百貨公司司利用了了人們的的貪財心心理和好好奇心理理。3、飛機機撒錢的的奇招，，一是吸吸引了大大量顧客客光顧，，形成銷銷售盛況況；二是是青春帝帝國百貨貨公司一一時成了了人們茶茶余飯后后津津樂樂道的話話題，這這是花多多少廣告告費也難難以達到到的效果果；三是是換取了了新聞界界大肆宣宣揚炒作作，為青青春帝國國百貨公公司擴大大知名度度、美譽譽度做了了一次效效果顯著著的免費費廣告宣宣傳。4、以““小失””換“大大得”，，值??！【詳見案案例】實訓上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出理論實訓二：：資料分分析3請你運用用現(xiàn)代營營銷原理理，談?wù)務(wù)剬Α叭巳私腥饲暡徽Z語，貨叫叫人點頭頭自來””這句話話的看法法。【詳見案案例】分析要點點：1、“人人叫人千千聲不語語，貨叫叫人點頭頭自來””這句話話的意思思是說只只要商品品質(zhì)量好好，顧客客就會自自動前來來購買，，否則，，任你喉喉嚨喊破破，也會會無人搭搭理。2、在現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)業(yè)經(jīng)營中中，由于于商品繁繁多，功功能各異異，不進進行商品品宣傳介介紹，消消費者就就無法知知道商品品各方面面情況，，從而難難以下定定購買決決心。所所以，這這句話不不符合現(xiàn)現(xiàn)代市場場經(jīng)營意意識的要要求。實訓上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出理論實訓二：：資料分分析4【詳見案案例】相傳舊上上海的報報紙，曾曾登載過過一則廣廣告，先先是登了了一副對對聯(lián)的上上聯(lián)：““五月黃黃梅天””，懸賞賞征求下下聯(lián)，應(yīng)應(yīng)征者紛紛至沓來來，揭曉曉時，下下聯(lián)是““三星白白蘭地””。這副副對聯(lián)對對仗工整整，令人人拍手叫叫絕。三三星白蘭蘭地酒因因此不脛脛而走，，銷路大大增。白蘭地酒酒對聯(lián)促促銷實訓上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出理論實訓二：：資料分分析4【詳見案案例】1、為了了擴大商商品知名名度，打打開商品品銷路，，通過征征聯(lián)的方方式來達達到促銷銷目的不不失為出出奇制勝勝的一著著妙棋。。2、在征征聯(lián)過程程中，由由于是懸懸賞征求求下聯(lián)，，受好勝勝、好奇奇、求利利心理趨趨使，應(yīng)應(yīng)征者一一是冥思思苦想，，挖空心心思，從從而加深深了對商商品的了了解；二二是人們們刨根究究底，口口耳相傳傳，使商商品聲名名遠揚，，從而收收到了意意想不到到的促銷銷效果。。3、啟示示：在社社會主義義市場經(jīng)經(jīng)濟條件件下，如如能正確確運用商商聯(lián)廣告告這種群群眾喜聞聞樂見的的形式，，對繁榮榮社會主主義市場場經(jīng)濟，，興隆生生意，產(chǎn)產(chǎn)生促銷銷奇效，，其作用用是不可可小看的的。實訓上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出理論分析要點點實訓二：：資料分分析5相傳清朝朝時，有有家理發(fā)發(fā)店請人人寫了一一副對聯(lián)聯(lián)：“磨磨礪以須須，問天天下頭顱顱幾許？？及鋒而而試，看看老夫手手段如何何！”對對聯(lián)雖然然工整，，但語氣氣咄咄逼逼人，不不少人望望而生畏畏。真正正到此店店“及鋒鋒而試””的微乎乎其微。。另一家家理發(fā)店店請人撰撰寫的對對聯(lián)是：：“相逢逢盡是彈彈冠客，，此去應(yīng)應(yīng)無搔首首人”。。此聯(lián)幽幽默婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，又含含吉祥之之意，再再加上理理發(fā)師傅傅的手藝藝確實好好，到此此理發(fā)者者絡(luò)繹不不絕?！驹斠姲赴咐坷戆l(fā)店對對聯(lián)促銷銷實訓上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出理論實訓二：：資料分分析51、一副副好的對對聯(lián)，不不僅要求求對仗工工整，平平仄協(xié)調(diào)調(diào)，意義義相關(guān)，，橫額相相宜，而而且還需需幽默婉婉轉(zhuǎn)，又又含吉祥祥之意，，使人讀讀后如沐沐春風，，才能真真正發(fā)揮揮商業(yè)對對聯(lián)的廣廣告促銷銷作用。。2、“磨磨礪以須須，問天天下頭顱顱幾許？？及鋒而而試，看看老夫手手段如何何！”對對聯(lián)雖然然工整，，但語氣氣咄咄逼逼人，不不少人會會望而生生畏。真真正到此此店“及及鋒而試試”的微微乎其微微。其生生意就可可想而知知了。3、“相相逢盡是是彈冠客客，此去去應(yīng)無搔搔首人””。此聯(lián)聯(lián)幽默婉婉轉(zhuǎn)，又又含吉祥祥之意，，如果理理發(fā)師傅傅的手藝藝確實好好，理發(fā)發(fā)者就會會絡(luò)繹不不絕，商商業(yè)對聯(lián)聯(lián)的廣告告促銷作作用才算算得到了了真正發(fā)發(fā)揮?！驹斠娨姲咐繉嵱柹弦豁擁撓乱豁擁摻Y(jié)構(gòu)圖圖退出理論分析要要點實訓二二：資資料分分析6相傳20世世紀初初，四四川成成都附附近某某集鎮(zhèn)鎮(zhèn)上有有一家家茶酒酒兼營營的小小店，，生意意蕭條條，瀕瀕臨倒倒閉，，店主主無奈奈之際際，請請人撰撰寫了了一副副對聯(lián)聯(lián)貼在在門首首，上上聯(lián)是是：““為名名忙，，為利利忙，，忙里里偷閑閑，且且喝一一杯茶茶去””；下下聯(lián)是是：““勞心心苦，，勞力力苦，，苦中中尋樂樂，再再打二二兩酒酒來””。這這副對對聯(lián)淺淺顯易易懂，，很符符合當當時許許多人人為吃吃為穿穿為名名為利利而疲疲于奔奔命的的情形形，頗頗能引引起共共鳴，，小店店生意意也因因此興興隆發(fā)發(fā)達起起來。?！驹斠娨姲咐坎杈菩⌒〉陮β?lián)實訓上一頁頁下一頁頁結(jié)構(gòu)圖圖退出理論實訓二二：資資料分分析61、這這副商商業(yè)對對聯(lián)，，不僅僅構(gòu)思思奇巧巧，通通俗易易懂，，妙趣趣橫生生，而而且居居然還還能使使瀕臨臨倒閉閉的店店鋪起起死回回生，，春風風再度度，其其促銷銷奇效效，可可見一一斑。。2、店店鋪起起死回回生，，春風風再度度的奧奧妙就就在于于，對對聯(lián)抓抓住了了人們們的消消費心心理。。內(nèi)容容符合合當時時許多多人為為吃為為穿為為名為為利而而疲于于奔命命的情情形，，頗能能引起起共鳴鳴，小小店生生意因因此興興隆發(fā)發(fā)達起起來就就不足足為奇奇了。。3、商商業(yè)對對聯(lián)既既然有有如此此促銷銷奇效效，我我們就就應(yīng)善善加利利用，，讓這這種群群眾喜喜聞樂樂見的的形式式，為為繁榮榮社會會主義義市場場經(jīng)濟濟服務(wù)務(wù)?！驹斠娨姲咐繉嵱柹弦豁擁撓乱豁擁摻Y(jié)構(gòu)圖圖退出理論分析要要點實訓二二：資資料分分析7促銷活活動結(jié)結(jié)束后后常見見的有有三種種情況況。第第一種種情況況：假假如企企業(yè)在在銷售售促進進活動動前占占有6%原原市場場份額額，活活動期期間上上升至至10%，，活動動結(jié)束束后又又跌至至5%，經(jīng)經(jīng)過一一段時時間又又回升升至7%。。第二二種情情況：：假如如企業(yè)業(yè)在銷銷售促促進活活動前前占有有6%原市市場份份額，，企業(yè)業(yè)產(chǎn)品品的市市場份份額在在銷售售促進進期間間上升升至10%，活活動結(jié)結(jié)束手手立即即回跌跌至2%，，經(jīng)過過一段段時間間后回回升至至6%。第第三種種情況況：企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的的市場場份額額在銷銷售促促進期期間只只上升升了很很少或或沒有有改變變，活活動期期一過過就回回落，，并停停留在在比原原來更更低的的水平平上。?！驹斠娨姲咐看黉N的的規(guī)律律實訓上一頁頁下一頁頁結(jié)構(gòu)圖圖退出理論實訓二二：資資料分分析7第一種種情況況是較較為理理想的的結(jié)果果。顯顯然，，此次次銷售售促進進活動動吸引引了新新的試試用者者，也也刺激激了原原有消消費者者更多多地購購買。。活動動結(jié)束束后銷銷售量量的下下降，，主要要是由由于消消費者者需消消耗他他們的的存貨貨所致致。而而后市市場份份額又又回升升到7%說說明該該公司司獲得得了一一些新新顧客客。第二種種情況況表明明，活活動期期間，，購買買者主主要是是現(xiàn)有有顧客客并且且儲存存商品品，活活動結(jié)結(jié)束他他們便便消費費這些些商品品，最最后又又恢復復到以以前的的正常常購買買頻率率。這這說明明，此此次銷銷售促促進活活動的的結(jié)果果在很很大程程度上上表現(xiàn)現(xiàn)為購購買時時間模模式的的改變變而非非總需需求的的改變變。但但企業(yè)業(yè)在這這種情情況下下的銷銷售促促進并并不一一定是是浪費費。特特別當當企業(yè)業(yè)庫存存過多多、資資金周周轉(zhuǎn)不不靈時時，還還是有有一定定效果果的。。第三種種情況況說明明該產(chǎn)產(chǎn)品基基本上上處于于銷售售衰退退趨勢勢，此此次活活動只只是使使衰退退速度度緩慢慢一些些，但但無法法改變變衰退退的趨趨勢。?！驹斠娨姲咐繉嵱柹弦豁擁撓乱豁擁摻Y(jié)構(gòu)圖圖退出理論分析要要點實訓三三：情情景模模擬1搞促銷銷傷心心、搞搞完促促銷痛痛心””這是是很多多企業(yè)業(yè)搞完完促銷銷后的的感受受。在在許多多經(jīng)理理辦公公室經(jīng)經(jīng)?？煽梢钥纯吹竭@這樣一一幕：：促銷主主管：：“經(jīng)經(jīng)理，，我們們在某某某賣賣場要要上幾幾個促促銷員員才行行，要要是再再銷不不動，，商場場那邊邊可能能會讓讓我們們撤場場了，，拋開開公司司給我我們的的銷售售任務(wù)務(wù)不說說，白白交了了進場場費也也很不不爽啊啊?！薄必攧?wù)務(wù)主管管：““經(jīng)理理，從從這個個季度度的財財務(wù)報報表來來看，，我們們在某某某賣賣場的的銷售售處于于虧損損狀態(tài)態(tài)，主主要原原因是是促銷銷員的的工資資提成成超過過了他他所售售產(chǎn)品品的利利潤，，我建建議把把這些些賣場場的促促銷員員撤下下來，，不然然我們們可頂頂不住住了。?！鄙洗黉N銷虧，，不上上促銷銷也虧虧，怎怎么辦辦？假假如你你就是是這位位經(jīng)理理，你你將采采取什什么方方法解解決這這一難難題。。說明：：從促促銷投投入來來說，，主要要有四四個方方面的的費用用投入入，一一是促促銷員員的工工資和和提成成；二二是折折讓后后的利利潤流流失；；三是是贈品品的成成本；；四是是促銷銷活動動廣告告宣傳傳方面面的費費用。?！驹斠娨姲咐繉嵱柹弦豁擁撓乱豁擁摻Y(jié)構(gòu)圖圖退出理論促銷還還是不不促銷銷？如果我我是這這位經(jīng)經(jīng)理，，準備備從以以下幾幾個方方面采采取措措施解解決這這一難難題。。1、人人員促促銷，，聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)捕魚魚。2、買買贈促促銷，，從心心開始始。3、促促銷折折讓，，功勞勞分享享。4、聯(lián)聯(lián)合促促銷、、相輔輔相成成。5、蹲蹲點促促銷，，變臉臉成金金。【詳見見案例例】實訓三三：情情景模模擬1實訓上一頁頁下一頁頁結(jié)構(gòu)圖圖退出理論模擬要要點一家飼飼料企企業(yè)原原本效效益很很好，，也沒沒有做做過促促銷，，直至至其他他企業(yè)業(yè)后來來居上上，這這家企企業(yè)才才慌了了，于于是召召開銷銷售人人員會會議。。銷售售人員員沒有有不抱抱怨的的：人人家企企業(yè)做做得多多好，，農(nóng)民民買一一包飼飼料可可以得得到一一件文文化衫衫，經(jīng)經(jīng)銷商商做大大了組組織你你去國國外考考察。。這家家企業(yè)業(yè)經(jīng)理理心想想，這這不是是很難難，我我們也也做??！江南每每年６６月至至８月月是農(nóng)農(nóng)忙時時節(jié)，，農(nóng)戶戶都忙忙著雙雙搶，，養(yǎng)殖殖業(yè)是是淡季季。這這位經(jīng)經(jīng)理想想，淡淡季一一定要要刺激激農(nóng)民民，誘誘導農(nóng)農(nóng)民購購買。。于是是，該該企業(yè)業(yè)制作作好了了很漂漂亮的的文化化衫。。７月月底，，銷售售人員員又向向老板板抱怨怨：怎怎么這這么晚晚才給給市場場發(fā)放放促銷銷品，，別人人早就就做了了。原原來，，競爭爭企業(yè)業(yè)在５５月底底就將將文化化衫全全部發(fā)發(fā)放到到位，，農(nóng)民民在雙雙搶時時根本本沒有有時間間去購購買飼飼料。。第二二年，，該企企業(yè)很很早就就準備備好了了促銷銷品，，是質(zhì)質(zhì)量很很好的的香皂皂。農(nóng)農(nóng)忙時時農(nóng)民民每天天都要要洗澡澡，香香皂是是他們們的必必需品品。但但結(jié)果果和預預料大大相徑徑庭：：經(jīng)銷銷商拒拒絕大大量進進貨。。銷售售人員員從市市場前前沿發(fā)發(fā)回報報告：：經(jīng)銷銷商已已經(jīng)大大量購購進了了競爭爭廠家家的貨貨，原原因是是該廠廠家開開展了了一個個活動動，在在市場場淡季季完成成旺季季８５５％銷銷售額額的經(jīng)經(jīng)銷商商可以以參加加企業(yè)業(yè)的出出國考考察團團。競競爭廠廠家已已經(jīng)搶搶占了了經(jīng)銷銷商的的倉庫庫和資資金。。這家企企業(yè)的的促銷銷活動動為什什么會會屢屢屢碰壁壁，錯錯在哪哪里？？假如如你就就是這這家企企業(yè)的的經(jīng)理理，你你將采采取什什么方方法解解決這這一促促銷難難題。。模模擬擬開始始：………【詳見見案例例】實訓三三：情情景模模擬2實訓上一頁頁下一頁頁結(jié)構(gòu)圖圖退出理論企業(yè)促促銷屢屢碰壁壁這家企企業(yè)第第一次次錯在在對促促銷時時間的的把握握；第第二次次錯在在促銷銷對象象的選選擇。。如果果我是是這位位經(jīng)理理，準準備從從以下下幾個個方面面采取取措施施解決決這一一促銷銷難題題。1、淡淡季：：盯緊緊經(jīng)銷銷商的的倉庫庫和資資金。。2、回回升期期，得得貨架架者得得天下下。3、高高峰期期，促促銷鎖鎖定消消費者者。4、掌掌握促促銷訴訴求時時間差差。一一個產(chǎn)產(chǎn)品在在生命命周期期的不不同階階段促促銷訴訴求有有極大大的差差異。。1））認知知———導入入期的的促銷銷訴求求。2）認認可———上上升期期的促促銷訴訴求。。3））情感感———成熟熟期的的促銷銷訴求求?！驹斠娨姲咐繉嵱柸呵榍榫澳ＤM2實訓上一頁頁下一頁頁結(jié)構(gòu)圖圖退出理論模擬要要點興旺市市的經(jīng)經(jīng)銷商商韋老老板2004年年初代代理祛祛斑產(chǎn)產(chǎn)品，，前3個月月市場場走勢勢良好好，但但6月月份興興旺市市又新新上了了另一一個強強勢的的祛斑斑品種種，廣廣告保保持一一周3次，，每次次半版版的頻頻率，，一上上市就就引起起了市市場消消費者者的熱熱烈追追捧，，韋老老板一一下慌慌了神神，不不知如如何應(yīng)應(yīng)對。。于是是求助助某營營銷咨咨詢公公司，，假如如你是是該咨咨詢公公司的的經(jīng)理理，你你將采采取什什么方方法幫幫助韋韋老板板解決決這一一難題題。說明：：當時韋韋老板板的市市場存存在以以下優(yōu)優(yōu)勢：：1、、較早早啟動動市場場，具具有較較為廣廣泛的的知名名度。。2、、產(chǎn)品品屬于于國藥藥準字字，效效果較較好，，且已已形成成一定定的口口碑，，電話話反饋饋效果果較好好。3、終終端布布局合合理，，促銷銷員具具有較較強的的終端端促銷銷能力力。劣劣勢：：1、、對方方廣告告來勢勢兇猛猛，力力度和和版面面投放放較大大，形形成相相當?shù)牡氖袌鰣鰶_擊擊力。。2、、對方方包裝裝較好好，終終端陳陳列比比較醒醒目。。3、、消費費者對對于祛祛斑類類產(chǎn)品品缺乏乏足夠夠的忠忠誠度度，比比較容容易選選擇新新品牌牌。4、自自身廣廣告力力度不不占優(yōu)優(yōu)勢，，很容容易在在對方方的廣廣告轟轟炸中中被淹淹沒。。【詳見見案例例】實訓三三：情情景模模擬3實訓上一頁頁下一頁頁結(jié)構(gòu)圖圖退出理論祛斑產(chǎn)產(chǎn)品促促銷可準備備從以以下幾幾個方方面采采取措措施解解決這這一難難題。。1、根根據(jù)當當?shù)氐牡目釤釤崽鞖鈿廒s制制2萬萬把小小搖扇扇，都都印上上精美美的產(chǎn)產(chǎn)品宣宣傳圖圖案，，然后后派人人到人人流量量大的的地段段專門門針對對女性性發(fā)放放.2、針針對夏夏季較較熱，，在廣廣告中中提示示實行行“清清涼度度夏、、無憂憂換膚膚”之之送貨貨上門門服務(wù)務(wù)，專專門配配備人人員冒冒著炎炎炎夏夏日送送貨。。3、開開展與與美容容院的的聯(lián)合合促銷銷，對對消費費者實實行凡凡購買買一套套祛斑斑產(chǎn)品品即可可享受受美容容院等等值護護理服服務(wù)一一次.4、成成立消消費者者俱樂樂部““麗人人會””，有有效開開展會會員活活動。。上述幾幾個低低成本本促銷銷的策策略，，還可可利用用終端端地處處繁華華路段段，人人流量量較大大的優(yōu)優(yōu)勢，，開展展經(jīng)常常性常常規(guī)促促銷，，利用用女性性沖動動購買買的心心理進進行現(xiàn)現(xiàn)場促促銷，，如限限時買買贈、、驚喜喜好禮禮、摸摸獎銷銷售等等形式式多樣樣的小小活動動?！驹斠娨姲咐繉嵱柸呵榍榫澳ＤM3實訓上一頁頁下一頁頁結(jié)構(gòu)圖圖退出理論模擬要要點在日常常的營營銷管管理當當中，，?？煽煽吹降竭@樣樣的促促銷申申請：：公司領(lǐng)領(lǐng)導：：××市市場是是公司司重點點市場場或新新啟動動市場場，為為鼓勵勵經(jīng)銷銷商推推銷積積極性性，特特申請請×產(chǎn)產(chǎn)品給給予每每件××元或或總體體給予予×××元的的促銷銷支持持，請請批準準為盼盼！營銷員員：××××××年××月××日””看到這這樣的的促銷銷申請請，如如果你你是該該公司司決策策者，，你會會怎么么想，，這樣樣的促促銷申申請批批還是是不批批？你你認為為促銷銷申請請應(yīng)該該怎樣樣寫？？模擬開開始：：………【詳見見案例例】實訓三三：情情景模模擬4實訓上一頁頁下一頁頁結(jié)構(gòu)圖圖退出理論面對促促銷申申請如果我我是該該公司司決策策者，，我認認為這這樣的的促銷銷申請請不能能批。。那么么，營營銷員員應(yīng)該該如何何撰寫寫促銷銷申請請呢？？我我認為為：第一，，寫市市場綜綜述舉舉行促促銷活活動的的市場場目前前所處處的背背景；；第二，，寫申申請目目的：：即促促銷執(zhí)執(zhí)行后后，給給市場場以及及企業(yè)業(yè)帶來來的種種種““好處處”；；第三，，寫促促銷方方式：：即促促銷申申請批批準后后的執(zhí)執(zhí)行細細節(jié)；；第四，，寫促促銷預預算：：即促促銷費費用預預計要要占總總體銷銷售額額的百百分數(shù)數(shù)；此外，，促銷銷申請請的撰撰寫還還要有有一定定的文文采，，好看看、耐耐看、、措辭辭得當當?shù)拇俅黉N申申請更更容易易獲得得通過過?！驹斠娨姲咐繉嵱柸呵榍榫澳ＤM4實訓上一頁頁下一頁頁結(jié)構(gòu)圖圖退出理論模擬要要點某家電電經(jīng)銷銷商衛(wèi)衛(wèi)軍所所生活活的地地方是是一個個地級級市，，城市市人口口２００多萬萬，城城市商商業(yè)區(qū)區(qū)域比比較集集中，，主要要分布布在橫橫豎共共五條條街道道上成成交叉叉形態(tài)態(tài)，衛(wèi)衛(wèi)進入入家電電行業(yè)業(yè)較晚晚，由由于在在家電電集中中地無無店可可租，，只得得在遠遠離家家電集集中地地之外外的通通訊手手機市市場區(qū)區(qū)域開開設(shè)門門店。。衛(wèi)衛(wèi)的門門店共共兩層層，每每層約約100平平方，，二樓樓做為為倉庫庫，一一樓占占據(jù)門門店重重心位位置的的是微微波爐爐，有有各類類品牌牌各種種型號號的微微波爐爐近五五十款款。在在眾多多微波波爐品品牌中中利潤潤相對對可觀觀的僅僅有一一個品品牌，，其他他品牌牌對利利潤基基本上上沒有有太大大的貢貢獻。。專賣賣店中中還有有一些些其他他家電電產(chǎn)品品，其其中電電磁爐爐的增增長速速度明明顯，，不過過暫時時還不不足以以形成成對利利潤的的支撐撐，空空調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品在在北方方相對對銷售售欠佳佳，還還處于于成長長階段段的初初期。。某品品牌廚廚房電電器的的價格格較高高，銷銷售情情況不不甚理理想。。如如果現(xiàn)現(xiàn)在請請你出出任衛(wèi)衛(wèi)軍的的營銷銷顧問問，你你認為為怎樣樣才能能突破破目前前的經(jīng)經(jīng)營僵僵局?【詳見見案例例】實訓三：：情景模模擬5實訓上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出理論家電促銷銷解決方案案如下：：1、首先先整理產(chǎn)產(chǎn)品線：：削弱弱微波爐爐的位置置，加大大電磁爐爐的推廣廣，并增增加其他他小家電電的品類類。2、改變變店鋪陳陳列狀況況，形成成特色。。3、避開開地理劣劣勢，開開設(shè)精品品店。4、統(tǒng)一一宣傳思思路，避避開惡性性競爭此外，加加強宣傳傳自己的的歷史和和信譽，，宣傳自自己的專專業(yè)和服服務(wù)的理理念，加加強經(jīng)營營產(chǎn)品的的質(zhì)量和和自身在在服務(wù)方方面特點點的宣傳傳，把服服務(wù)送到到社區(qū)，，在社區(qū)區(qū)開展一一些有針針對性的的促銷活活動，并并將原光光顧過的的老客戶戶資料進進行整理理，對其其進行回回訪，加加深印象象?！驹斠姲赴咐繉嵱柸海呵榫澳ＤM5/家電促促銷實訓上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出理論模擬要點點實訓四：：案例分分析1當前，在在眾多白白酒生產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)的的廠商感感嘆市場場疲軟的的時候，，“瀏瀏陽河””酒卻異異軍突起起，搶占占了長沙沙近40%的市市場份額額?！盀g瀏陽河””酒的很很大程度度上得益益于它的的經(jīng)營者者在創(chuàng)造造這個品品牌時，，另辟蹊蹊徑，通通過策劃劃，將““瀏陽河河”、““五糧液液”這兩兩個各有有優(yōu)勢的的品牌組組合在一一起，形形成強強強結(jié)合，，收到意意想不到到的效果果。國家家工商管管理總局局的負責責人了解解到中商商公司成成功的品品牌策劃劃后，連連聲稱贊贊中商公公司這種種將優(yōu)勢勢品牌組組合起來來攻占市市場的做做法開了了白酒行行業(yè)營銷銷策劃先先河。據(jù)介紹，，盡管該該公司的的銷售額額超過千千萬元，，但在四四川五糧糧液酒廠廠組織生生產(chǎn)、發(fā)發(fā)運貨物物的僅3人，公公司其余余180多人全全部分屬屬10個個銷售部部門。在在有了品品牌優(yōu)勢勢后，公公司把經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略放在產(chǎn)產(chǎn)品的營營銷上，，展開了了全方位位的促銷銷大戰(zhàn)，，樹立品品牌形象象。在加加強促銷銷的同時時，瀏陽陽河酒業(yè)業(yè)有限公公司依托托中商公公司多年年來形成成的糖酒酒銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，將將市場的的觸角伸伸向長沙沙市大街街小巷，，很快在在長沙市市內(nèi)建立立起了一一個覆蓋蓋城鄉(xiāng)、、頗具規(guī)規(guī)模的批批發(fā)、零零售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。幾個個月內(nèi)，，該公司司在外地地就發(fā)展展了30多家經(jīng)經(jīng)銷商，，省外市市場銷量量已占總總銷量的的30%，并顯顯逐步擴擴大趨勢勢。案例思考考與討論論“瀏陽河河”酒走走俏市場場的奧妙妙何在？？我們從從中能得得到哪些些有益的的啟示？？品牌組合合策劃創(chuàng)創(chuàng)奇效【詳見案案例】實訓上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出理論實訓四：：案例分分析1（一）科科學策劃劃是“瀏瀏陽河””酒走俏俏市場的的奧妙之之一案例中的的湖南中中商公司司由于在在白酒行行業(yè)摸爬爬滾打十十幾年，，已深諳諳白酒市市場的奧奧妙，通通過反復復研究琢琢磨，想想出了一一個能在在市場上上產(chǎn)生轟轟動效應(yīng)應(yīng)的好創(chuàng)創(chuàng)意———將“瀏瀏陽河””、“五五糧液””這兩個個各具優(yōu)優(yōu)勢的品品牌組合合在一起起揚長避避短，形形成強強強合作，，這是第第一步；；第二步步他們主主動出擊擊，與品品牌雙方方洽談，，正式簽簽訂了合合同，使使這個良良好的創(chuàng)創(chuàng)意付諸諸實施成成為可能能。第三三步，成成立瀏陽陽河酒業(yè)業(yè)有限公公司，這這就為策策劃的實實施提供供了組織織保證。。第四步步，抓住住時機，，適時推推向市場場。綜上上分析可可見，科科學的策策劃，是是“瀏陽陽河”酒酒迅速走走俏市場場的奧妙妙之一，，（二）善善用“經(jīng)經(jīng)營借術(shù)術(shù)”是““瀏陽河河”酒走走銷市場場的奧妙妙之二首先：湖湖南中商商公司巧巧妙地借借用了五五糧液酒酒廠精湛湛的釀酒酒技術(shù)和和美譽度度，以及及“瀏陽陽河”酒酒廠所使使用的““瀏陽河河”這三三個字的的豐富內(nèi)內(nèi)涵和十十足的親親和力，，將兩個個品牌的的經(jīng)營優(yōu)優(yōu)勢組合合在一起起，產(chǎn)生生了1+1>2的市場場轟動效效應(yīng)。其其次，借借助于中中商公司司多年來來形成的的糖酒銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，用較較短的時時間、較較少的投投資，很很快在長長沙市內(nèi)內(nèi)建起了了一個覆覆蓋城鄉(xiāng)鄉(xiāng)、頗具具規(guī)模的的批發(fā)零零售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，為““瀏陽河河”酒的的走銷市市場奠定定了良好好的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷售基基礎(chǔ)。品牌組合合策劃創(chuàng)創(chuàng)奇效【詳見案案例】實訓上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出理論實訓四：：案例分分析21988年湖南南省望城城縣青山山鍋爐廠廠李廠長長剛上任任時，面面臨的是是用戶的的一片批批評聲。。當時，，向他們們提出批批評意見見的竟有有上百家家用戶的的代表，，鍋爐質(zhì)質(zhì)量還被被作為專專題議案案提到長長沙市北北區(qū)人大大和政協(xié)協(xié)。李廠廠長進行行了深刻刻的反思思，把用用戶的批批評意見見作為““活教材材”在全全廠進行行注重質(zhì)質(zhì)量的教教育。從從此以后后，他們們臥薪嘗嘗膽，在在提高產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量上狠下下了一翻翻工夫。。該廠首先先抓技術(shù)術(shù)改造。。1988年廠廠里成立立了有6名技術(shù)術(shù)人員參參加的攻攻關(guān)小組組，花了了近20萬元，，到上海海、吉林林等地學學習，回回來后進進行了4個月的的實驗，，終于研研制出雙雙爐排鍋鍋爐。接接著，他他們又在在工藝制制作上下下力氣。。廠里規(guī)規(guī)定，職職工對產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量負責，，質(zhì)量與與職工工工資、獎獎金和技技術(shù)升級級掛鉤。。管理出效效益，這這些措施施取得了了明顯的的效果。。自1988年年后，他他們廠銷銷售的鍋鍋爐再也也沒有出出現(xiàn)過因因質(zhì)量問問題產(chǎn)生生的糾紛紛。1989年年該廠產(chǎn)產(chǎn)品獲得得國家科科技進步步獎，1990年又獲獲得環(huán)境境產(chǎn)品生生產(chǎn)許可可證。現(xiàn)現(xiàn)在他們們廠的產(chǎn)產(chǎn)品，已已銷往深深圳、上上海、北北京、珠珠海等城城市，并并供不應(yīng)應(yīng)求。案例思考考與討論論“從用戶戶批評聲聲中奮起起”的案案例說明明了什么么？從用戶的的批評聲聲中奮起起【詳見案案例】實訓上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出理論實訓四：：案例分分析2信譽是企企業(yè)用自自己的產(chǎn)產(chǎn)品、行行為在競競爭中贏贏來的，，企業(yè)既既可以贏贏到它，，也可以以輸?shù)羲?，輸?shù)舻粢院?，，?jīng)過一一翻努力力，還可可以把它它再贏回回來。望望城縣青青山鍋爐爐廠在信信譽競爭爭中就是是經(jīng)過了了這么一一個復雜雜的過程程，才重重新獲得得了企業(yè)業(yè)的信譽譽。企業(yè)業(yè)的信譽譽獲得不不易，失失去了要要重新奪奪回來更更不易，，這是因因為：（一）要要改變企企業(yè)在用用戶中的的形象，，不花大大力氣是是辦不到到的（二）要要改變企企業(yè)內(nèi)部部職工泄泄氣的情情緒，也也是非常常棘手的的問題由此可見見，對于于一個企企業(yè)家來來說，當當企業(yè)在在競爭中中失去了了信譽，，或者發(fā)發(fā)生了信信譽危機機的時候候，千萬萬不要害害怕，不不要驚慌慌失措，，這時關(guān)關(guān)鍵是要要下大決決心，想想方設(shè)法法在競爭爭中把失失去的信信譽奪回回來。從