中山榮事達(dá)廚衛(wèi)電器有限公司導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊

中山榮事達(dá)廚衛(wèi)電器導(dǎo)購員培訓(xùn)資料國內(nèi)廚衛(wèi)營銷部2008.03.20編輯：廣東區(qū)域培訓(xùn)是機(jī)會(huì),培訓(xùn)是工作,培訓(xùn)是責(zé)任開放的心態(tài),主動(dòng)的態(tài)度,積極發(fā)言,全心投入跟上思路,用心感悟提升業(yè)績，增強(qiáng)競爭力定時(shí)休息,不要隨便進(jìn)出走動(dòng)排除干擾,關(guān)閉你的通訊工具

你今天所有的收獲都是你昨天的努力！本次培訓(xùn)目的第一講導(dǎo)購：與顧客面對(duì)面的推銷

一、導(dǎo)購員的角色

導(dǎo)購員：通常是一種長期行為，從某種意義上來講，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員，是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員。他們有一定時(shí)期內(nèi)（比如一年或兩年）的穩(wěn)定性，在具體的工作中通過現(xiàn)場恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當(dāng)場購買或在未來形成購買沖動(dòng)；同時(shí)，導(dǎo)購員又通常負(fù)責(zé)所在賣場的終端建設(shè)與維護(hù)，并適當(dāng)協(xié)調(diào)客情關(guān)系。3導(dǎo)購工作是完成整個(gè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，導(dǎo)購員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。讓顧客從衣兜里掏出錢來購買公司的產(chǎn)品是一個(gè)艱難的過程，導(dǎo)購員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產(chǎn)品，并讓顧客感到他所購買的產(chǎn)品是物超所值的。要作到這一點(diǎn)必須詳細(xì)、耐心的講解所售產(chǎn)品功能，并讓顧客明白這種功能正是他需要的。作到這一點(diǎn)需要導(dǎo)購員在促銷過程中運(yùn)用大量的促銷手段和促銷技巧。

另外，導(dǎo)購員是顧客能接觸到的唯一一個(gè)廠家人員，導(dǎo)購員體現(xiàn)著公司形象，顧客在未深入了解產(chǎn)品前，他對(duì)公司的感知直接來自于導(dǎo)購員給他的感覺和印象。導(dǎo)購員良好的導(dǎo)購服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場。導(dǎo)購，不僅僅是一份工作，更是一種具有挑戰(zhàn)性和綜合性的職業(yè)，一種拿得起放得下搞得定的人生歷練。

但有些導(dǎo)購員時(shí)?！翱囍A級(jí)斗爭的臉，瞪著警惕的眼”，說話冷冰冰，態(tài)度惡狠狠，試問如何能讓顧客心動(dòng)呢？

1）生活館的形象代言人

2）信息的傳播溝通者

3）顧客的生活顧問

4）品牌服務(wù)大使

5）生活館與消費(fèi)者之間的橋梁二、導(dǎo)購員與傳統(tǒng)售貨員、促銷員的區(qū)別：1、傳統(tǒng)售貨員：屬于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，他們往往僅以單純銷售為中心，機(jī)械性有余而主動(dòng)性不足，對(duì)終端形象的建設(shè)和維護(hù)，以及與產(chǎn)品相關(guān)的品牌宣傳涉及不多，服務(wù)意識(shí)也不是很強(qiáng)。2、促銷員：是一種特定活動(dòng)時(shí)間內(nèi)的短期行為，一般是做促銷活動(dòng)時(shí)臨時(shí)聘請的，并且往往是活動(dòng)一結(jié)束，人員自動(dòng)解散，雙方很難有系統(tǒng)的溝通，對(duì)這類情況，通常是廠方不愿投入太大資源去培訓(xùn)，而他們也往往不屑于去了解太多。3、導(dǎo)購員：是一種長期行為，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員，是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員。他們有一定時(shí)期內(nèi)的穩(wěn)定性，在具體的工作中通過現(xiàn)場恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當(dāng)場購買或在未來形成購買沖動(dòng)；同時(shí)，導(dǎo)購員又通常負(fù)責(zé)所在賣場的終端建設(shè)與維護(hù)，并適當(dāng)協(xié)調(diào)客情關(guān)系。二、導(dǎo)購員的職責(zé)把商品賣出去是導(dǎo)購員的天職，但成就一個(gè)好的導(dǎo)購員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下兩個(gè)方面。

站在顧客的角度，導(dǎo)購員的工作就是幫助顧客在購物時(shí)作出明智的選擇。因此，導(dǎo)購員的工作職責(zé)包括兩個(gè)方面：為顧客提供服務(wù)；幫助顧客在購買商品時(shí)作出最佳的選擇。導(dǎo)購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。一是為顧客提供服務(wù)。由于顧客能在多個(gè)品牌中挑選到他們需要的商品，所以導(dǎo)購員禮貌熱情地對(duì)待顧客變得非常重要了。

二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家，對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)、利益并不了解，并且顧客面對(duì)眾多商品，不知道哪一個(gè)商品最適合自己。導(dǎo)購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購員是顧客購買商品的導(dǎo)師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導(dǎo)購員。A、詢問顧客對(duì)商品的興趣，愛好；B、幫助顧客選擇最能滿足他需要的產(chǎn)品；C、向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)；D、向顧客說明買到此種產(chǎn)品后將會(huì)給他帶來的益處E、回答顧客對(duì)產(chǎn)品提出的疑問；F、說服顧客下決心購買此商品；G、向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目；H、讓顧客相信購買此種商品是一種明智的選擇；導(dǎo)購員如何幫助顧客呢？作為一個(gè)導(dǎo)購員在銷售商品時(shí)要想著顧客，想著顧客的需要，想著顧客的利益，而不是單純地推銷商品。不要“為賣出商品而銷售”，而要“為服務(wù)顧客而銷售”。站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括：1、宣傳品牌：導(dǎo)購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售背后的品牌，是提供信息和服務(wù)，因?yàn)槿说男抛u(yù)非常重要。要在非常熟悉介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的的品牌價(jià)值、塑造產(chǎn)品價(jià)值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品的本身，更是買一份放心帶來好處。為此，導(dǎo)購員要做好以下工作：A、通過在賣場與消費(fèi)者的心與心的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。B、在賣場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料或促銷品。C、優(yōu)化終端、營造良好的銷售氛圍。2、產(chǎn)品銷售：利用各種銷售方法和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購買欲望，實(shí)現(xiàn)更多的銷售。

3、產(chǎn)品陳列：做好賣場生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作，保護(hù)產(chǎn)品和促銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。4、收集信息：導(dǎo)購員要利用直接在賣場和顧客打交道的有利條件，多方面收集信息并積極向公司反饋信息。

A、收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善的處理顧客異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)。

B、收集競爭品牌的產(chǎn)品、價(jià)格和市場活動(dòng)等信息，并及時(shí)向主管匯報(bào)。

C、收集賣場對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向主管匯報(bào)，建立并保持與賣場良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。D、了解賣場的銷售，庫存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向主管和經(jīng)銷商（公司）反映。5、帶動(dòng)終端營業(yè)員或服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷售：導(dǎo)購員不僅要自己做好銷售，而且要帶動(dòng)終端店的營業(yè)員服務(wù)員做好自己公司產(chǎn)品的銷售。為此，導(dǎo)購員要做到：

A、傳遞產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)信息，向終端店員工介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們在了解我司產(chǎn)品情況的基礎(chǔ)上做好銷售。示范：導(dǎo)購員可進(jìn)行銷售示范，教會(huì)終端店員工如何銷售自己的產(chǎn)品。聯(lián)絡(luò)感情：與終端店員工溝通感情，以激勵(lì)其銷售積極性。利益激勵(lì)：贈(zèng)送禮品、樣品、返利、開展銷售競賽等。6、認(rèn)真填寫日、周、月銷售戰(zhàn)報(bào)以及其他填寫報(bào)表并及時(shí)上交主管。7、其他：完成主管交辦的各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)及賣場安排的有關(guān)工作。

三、導(dǎo)導(dǎo)購員員的基基本素素質(zhì)每一項(xiàng)項(xiàng)工作作，都都需要要從業(yè)業(yè)人員員具備備一定定的基基本素素質(zhì)，，導(dǎo)購購工作作也不不例外外。導(dǎo)導(dǎo)購人人員應(yīng)應(yīng)當(dāng)具具備什什么樣樣的素素質(zhì)？？一個(gè)個(gè)優(yōu)秀秀的導(dǎo)導(dǎo)購員員與一一個(gè)差差的導(dǎo)導(dǎo)購員員之間間的差差別是是什么么？某大城城市的的一家家報(bào)紙紙對(duì)它它的讀讀者進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)查的的結(jié)果果表明明，大大多數(shù)數(shù)人同同意這這四條條標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：第一是是要懂懂得顧顧客心心理；；第二是是要有有禮貌貌和耐耐心；；第三是要熱熱情、友好好；第四是要有有熟練的業(yè)業(yè)務(wù)技能有銷售專家家提出，導(dǎo)導(dǎo)購員要““一心兩意”：即要有熱心、誠意意及創(chuàng)意。熱心：導(dǎo)購員要有有熱情的態(tài)態(tài)度和語氣氣，能從多多方面說明明，讓顧客客易懂。顧客客會(huì)為導(dǎo)購購員的熱情情所打動(dòng)，，感到信賴賴、放心。。誠意：導(dǎo)購員誠懇懇的態(tài)度和和商品說明明，守信用用、親切、、不耍花招招、不掩飾。創(chuàng)意：導(dǎo)購員需要要經(jīng)常動(dòng)腦腦筋：商品品的優(yōu)點(diǎn)是是什么？如如何找到一一個(gè)獨(dú)特的賣賣點(diǎn)？如如何介紹紹商品？？有沒有有更好的的銷售方方法？如如何展示商品品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)？如何何制作ＰＰＯＰ………A、從公公司角度度看：顧客希望望導(dǎo)購員員熱情友友好、樂樂于助人人；提供快捷捷的服務(wù)務(wù)；整潔潔的外表表；有禮貌和和耐心；；耐心地傾傾聽顧客客的意見見和要求求；快速回答答顧客的的問題；；能提出建建設(shè)性的的見意；；提供準(zhǔn)確確的信息息；幫助顧客客選擇最最合適的的商品；；關(guān)心顧客客利益，，急顧客客之所急急；幫助顧客客作出正正確的選選擇。積極的工工作態(tài)度度；飽滿的工工作熱情情；獨(dú)立的工工作能力力；良好的人人際關(guān)系系；優(yōu)秀的團(tuán)團(tuán)隊(duì)精神神。B、、從從顧顧客客的的角角度度看看：：總結(jié)結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，導(dǎo)導(dǎo)購購員員作作為為企企業(yè)業(yè)銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的一一個(gè)個(gè)重重要要分分子子，，他他必必須須具具備備銷銷售售人人員員應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)具具備備的的基基本本素素質(zhì)質(zhì)：：1、、強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的推推銷銷意意識(shí)識(shí)(要要有有責(zé)責(zé)任任心心、、對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)要要有有忠忠誠誠度度、、有競競爭爭意意識(shí)識(shí))對(duì)導(dǎo)導(dǎo)購購員員而而言言，，推推銷銷意意識(shí)識(shí)就就是是要要有有““我我一一定定要要把把產(chǎn)產(chǎn)品品賣賣給給顧顧客客(推推銷銷出出去去)””的的觀觀念念。。強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的銷銷售售意意識(shí)識(shí)是是導(dǎo)導(dǎo)購購員員對(duì)對(duì)工工作作、、企企業(yè)、、顧顧客客和和事事業(yè)業(yè)的的熱熱情情、、責(zé)責(zé)任任心心、、勤勤奮奮精精神神和和忠忠誠誠度度的的結(jié)結(jié)果果，，能使使導(dǎo)導(dǎo)購購員員發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)或或創(chuàng)創(chuàng)造造出出更更多多的的銷銷售售機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。無論論推推銷銷什什么么產(chǎn)產(chǎn)品品，，推推銷銷人人員員必必須須具具備備的的六六種種能能力力：：開發(fā)出出更多多的優(yōu)優(yōu)質(zhì)客客戶；；以人格格魅力力吸引引客戶戶；以產(chǎn)品品魅力力吸引引客戶戶；圓滿回回答客客戶的的異議議；說服客客戶成成交；；并鞏固固老客客戶。。（推銷銷必贏贏）服務(wù)能能吸引引顧客客、創(chuàng)創(chuàng)造銷銷售機(jī)機(jī)會(huì)、、締造造銷售售佳績績。服服務(wù)務(wù)首先先是態(tài)態(tài)度問問題。。導(dǎo)購購員面面對(duì)的的是人人，推推銷是是心和和心的的交流流，導(dǎo)導(dǎo)購員員要用用熱情情去感感染對(duì)對(duì)方。。熱情情所散散發(fā)出出來的的活力力與自自信，，會(huì)引引起顧顧客的的共鳴鳴。一位銷銷售專專家說說：““熱情情在推推銷中中占據(jù)據(jù)的分分量在在95%以以上。?！睂?dǎo)導(dǎo)購員員會(huì)因因過分分熱情情而失失去一一筆交交易，，但會(huì)會(huì)因不不夠熱熱情而而失去去100筆筆交易易。顧顧客不不再光光顧的的原因因有90%是因因?yàn)楝F(xiàn)現(xiàn)場銷銷售人人員缺缺乏禮禮貌，，而不不是價(jià)價(jià)格、、品種種、服服務(wù)設(shè)設(shè)施等等方面面的因因素。。其次，服務(wù)是是方法問題。。導(dǎo)購員向顧顧客提供的服服務(wù)包括金錢錢及非金錢性性服務(wù)。金錢錢性服務(wù)包括括：對(duì)顧客的的優(yōu)惠、提供供獎(jiǎng)品、打折折、送卷等；；非金錢性服服務(wù)包括五個(gè)個(gè)方面：A、正確的商商業(yè)禮儀、儀儀容儀表；B、親切而專專業(yè)的建議；；C、提供有價(jià)價(jià)值的信息（（品牌知名度度、掌握消費(fèi)費(fèi)者求同心理理）；D、售后服務(wù)務(wù)的安排、要要恰當(dāng)時(shí)間要要合理；E、提供購物物的樂趣和滿滿足感。2、熱情、友友好的服務(wù)美國營銷學(xué)家家卡塞爾說：：“生意場上上無論買賣大大小，出賣的的都是智慧。?！睂?dǎo)購員要掌握握產(chǎn)品知識(shí)、、顧客心理、、推銷技巧及及相關(guān)知識(shí)，，更需要?jiǎng)?chuàng)新新能力。創(chuàng)新是銷售工工作的生命線線。敢說敢干是一一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購購員的基本條條件；能說能干是一一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購購員的必要條條件；會(huì)說巧干才是是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)導(dǎo)購員的充分分條件。導(dǎo)購員如何發(fā)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的的賣點(diǎn)？介紹產(chǎn)品有沒沒有更好的方方法？如何把自己產(chǎn)產(chǎn)品與對(duì)手的的產(chǎn)品結(jié)合來來說？如何把自己的的產(chǎn)品與對(duì)手手的產(chǎn)品組合合來賣？如何把產(chǎn)品的的缺點(diǎn)變成不不是缺點(diǎn)的缺缺點(diǎn)來說？又如何使產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)被不不認(rèn)同的消費(fèi)費(fèi)者接受？如果產(chǎn)品滯銷銷，是商品本本身的原因還還是銷售方法法原因？只要多動(dòng)腦筋筋，導(dǎo)購員肯肯定與眾不同同。3、熟練的推推銷技巧4、勤奮的工工作精神要體現(xiàn)出“三三靜”男士：“勁””女士：“靜””1、商品及專專柜衛(wèi)生：““凈”你所在在商場的專柜柜陳列位置好好嗎？2、你的終端端布置整齊嗎嗎？清潔嗎？？3、你的樣機(jī)機(jī)陳列規(guī)范、、標(biāo)準(zhǔn)嗎？商商品型號(hào)、顏色、類別擺擺放是否有序序？4、你的樣機(jī)很很干凈嗎？樣樣品是否已經(jīng)經(jīng)殘舊,更換了嗎?5、你的機(jī)身貼貼（新品、暢暢銷品、特價(jià)價(jià)、標(biāo)價(jià)牌））都粘貼規(guī)范范、統(tǒng)一嗎？？6、你的終端物物料（榮譽(yù)證證書、臺(tái)歷、、立牌）本周周冠軍等系列列的物料都展展現(xiàn)的生動(dòng)、美觀觀嗎？7、你的電源線線都扎的整齊齊、標(biāo)準(zhǔn)、大大方嗎？8、你的樣機(jī)機(jī)機(jī)身旋鈕都統(tǒng)統(tǒng)一、規(guī)范嗎嗎？9、你的通電演演示溫度（數(shù)數(shù)碼恒溫系列列）溫度設(shè)定定標(biāo)準(zhǔn)嗎？春春、夏季：38度；秋、冬季季：58度。10、你的POP廣告、、易拉寶、X展架是否已已變色、污損損？陳列是否否在最明顯的位置11、你所在在專柜區(qū)域地地面是否有垃垃圾？是否有有紙屑等物品品？12、你的新新品是否已陳陳列上柜了？？你的贈(zèng)品陳陳列是否陳列列有序？美觀觀、很有立體感能否做到到終端攔截，，吸引消費(fèi)者者的眼球？13、你的專專柜上所陳列列的商品包裝裝是否完好無無損？專柜上上是否陳列有有其他品牌的產(chǎn)品，你的的專柜區(qū)域有有無競爭對(duì)手手的堆頭，有有無影響我司司品牌形象的的現(xiàn)象？14、你的宣宣傳單頁是否否陳列有序？？宣傳單頁有有無亂寫亂丟丟？15、你現(xiàn)有有的庫存合理理嗎？都能了了如指掌嗎？？16、你的各各類終端報(bào)表表都按公司的的統(tǒng)一要求完完成了嗎？17、你承諾諾給顧客的服服務(wù)都做到了了嗎？18、你收集集顧客對(duì)產(chǎn)品品的建議和期期望、及時(shí)妥妥善地處理顧顧客的異議。。終端信息等你都及時(shí)反反饋給公司了了嗎？19、你所在在商場的客情情關(guān)系都處理理的很好嗎？？20、你是否否有意識(shí)的去去帶動(dòng)終端營營業(yè)員或服務(wù)務(wù)員做好我司司產(chǎn)品的銷售售工作呢？21、在日常常工作中，你你是否每次都都以專業(yè)的形形象熱情友好好的服務(wù)出現(xiàn)現(xiàn)在顧客面前，正確的引引導(dǎo)顧客消費(fèi)費(fèi)呢？是否做做到向消費(fèi)者者宣傳我司產(chǎn)產(chǎn)品和企業(yè)形形象，提高品牌牌的知名度。。22、你企業(yè)業(yè)文化、產(chǎn)品品知識(shí)、銷售售技能都非常常的熟練嗎？？能運(yùn)用自如如嗎？23、你對(duì)所所在終端商場場的銷售情況況、競爭對(duì)手手的銷售情況況都了如指掌掌嗎？24、你對(duì)目目前市場的現(xiàn)現(xiàn)狀都時(shí)時(shí)關(guān)關(guān)注嗎？25、你的銷銷售任務(wù)都能能按計(jì)劃完成成嗎？26、你所在在的商場銷售售都做到了第第一嗎？27、你每天天的工作激情情都很高嗎？？心態(tài)好嗎？？28、、你你是是否否每每天天都都能能堅(jiān)堅(jiān)持持做做工工作作總總結(jié)結(jié)及及明明日日的的工工作作計(jì)計(jì)劃劃呢呢？？各位位兄兄弟弟姐姐妹妹，，當(dāng)當(dāng)你你熟熟練練地地掌掌握握如如上上的的知知識(shí)識(shí)后后，，相相信信你你已已經(jīng)經(jīng)具具備備了了一一名名合合格格導(dǎo)導(dǎo)購購員員的的基基本本素素質(zhì)質(zhì)，，但但我我相相信信你你一一定定很很想想成成為為一一名名優(yōu)優(yōu)秀秀的的導(dǎo)導(dǎo)購購員員，，那那么么你你一一定定要要用用““心心””去去體體會(huì)會(huì)和和行行動(dòng)動(dòng)，，你你的的勤勤奮奮加加上上你你極極高高的的悟悟性性，，相相信信自自己己，，一一定定會(huì)會(huì)成成功功的的！！請用用心心做做好好終終端端，，因因?yàn)闉椋海赫J(rèn)真真做做事事，，只只能能做做對(duì)對(duì)；；用心心做做事事，，才才能能做做好好！！第二二講講：：導(dǎo)導(dǎo)購購員員應(yīng)應(yīng)掌掌握握的的基基本本知知識(shí)識(shí)五個(gè)個(gè)了了解解：：要了了解解公公司司了解解產(chǎn)產(chǎn)品品了解解賣賣場場了解解競競品品了解解顧顧客客公司司的的形形象象、、規(guī)規(guī)模模實(shí)實(shí)力力、、行行業(yè)業(yè)地地位位、、聲聲譽(yù)譽(yù)等等都都會(huì)會(huì)使使顧顧客客產(chǎn)產(chǎn)生生聯(lián)聯(lián)想想，，從從而而影影響響到到顧顧客客對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的信信任任。。導(dǎo)導(dǎo)購購員員了了解解公公司司情情況況，，既既可可以以使使說說服服顧顧客客的的工工作作更更容容易易，，也也可可以以對(duì)對(duì)公公司司有有一一種種榮榮譽(yù)譽(yù)感感、、自自豪豪感感，，從從而而增增強(qiáng)強(qiáng)銷銷售售信信心心。。導(dǎo)導(dǎo)購購員員要要了了解解公公司司情情況況包包括括：：公公司司的的歷歷史史（（發(fā)發(fā)展展歷歷程程））現(xiàn)現(xiàn)狀狀（（規(guī)規(guī)模模、、實(shí)實(shí)力力））、、未未來來（（發(fā)發(fā)展展規(guī)規(guī)劃劃、、前前景景））、、形形象象（（經(jīng)經(jīng)營營理理念念、、行行業(yè)業(yè)地地位位、、榮榮譽(yù)譽(yù)、、權(quán)權(quán)威威機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)的的評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)））和和公公司司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)（（經(jīng)經(jīng)歷歷、、榮榮譽(yù)譽(yù)））等等。。一、了解解公司的的情況什么是產(chǎn)產(chǎn)品？產(chǎn)產(chǎn)品的的三個(gè)層層次？產(chǎn)品知識(shí)識(shí)就是推推銷力，，產(chǎn)品技技術(shù)含量量越高，，產(chǎn)品在在銷售中中的重要要性越大大。導(dǎo)購員要要成為產(chǎn)產(chǎn)品專家家，因?yàn)闉轭櫩拖蚕矚g從專專家那里里買東西西。導(dǎo)購員掌掌握產(chǎn)品品知識(shí)的的途徑有有：1、聽——聽專業(yè)業(yè)人員介介紹產(chǎn)品品知識(shí)；；2、看看—親自自觀察產(chǎn)產(chǎn)品；3、用——親自使使用產(chǎn)品品；4、、問—疑疑問要找找到答案案；5、感受受—仔細(xì)細(xì)體會(huì)產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)；；6、講講—自己己明白和和讓別人人明白是是兩個(gè)概概念。更進(jìn)一步步，導(dǎo)購購員要在在了解產(chǎn)產(chǎn)品基礎(chǔ)礎(chǔ)上做到到：1、找出出產(chǎn)品的的賣點(diǎn)及及獨(dú)特賣賣點(diǎn)。2、找出出產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)與與缺點(diǎn)，，并制定定相應(yīng)對(duì)對(duì)策。3、信賴賴產(chǎn)品。。初級(jí)的的導(dǎo)購員員知道產(chǎn)產(chǎn)品的基基本知識(shí)識(shí)，中級(jí)級(jí)的導(dǎo)購購員能進(jìn)進(jìn)一步的的了解產(chǎn)產(chǎn)品的賣賣點(diǎn)及優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)，，并制定定應(yīng)對(duì)之之策，高高級(jí)的導(dǎo)導(dǎo)購員則則在了解解產(chǎn)品的的基礎(chǔ)上上信賴產(chǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)品知識(shí)識(shí)是在銷銷售服務(wù)務(wù)介紹時(shí)時(shí)的基本本要點(diǎn)。。所以，，導(dǎo)購代代表要將將貨品名名稱、種種類、價(jià)價(jià)格、特特征、產(chǎn)產(chǎn)地、品品牌、制制造流程程、材質(zhì)質(zhì)、設(shè)計(jì)計(jì)、顏色色、規(guī)格格、流行行性、推推廣要點(diǎn)點(diǎn)、使用用方法，，維護(hù)保保養(yǎng)方法法等基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)牢牢記在心心?！钪?jǐn)記記：產(chǎn)品品知識(shí)是是至關(guān)重重要的??！二、了解解產(chǎn)品導(dǎo)購員的的一個(gè)重重要的工工作內(nèi)容容就是要要做好終終端生動(dòng)動(dòng)化，通通過產(chǎn)品品陳列、、POP廣告等等創(chuàng)造出出賣場氣氣氛，吸吸引顧客客購買。。因此，，掌握產(chǎn)產(chǎn)品陳列列與賣場場生動(dòng)化化的基本本知識(shí)是是必須的的。1、產(chǎn)產(chǎn)品陳列列：產(chǎn)品品陳列是是促成終終端銷售售的最后后機(jī)會(huì)之之一。調(diào)調(diào)查表明明：顧客客的購買買決定87%取取決于該該商品的的顯眼度度。2、POP廣廣告：POP能能有效刺刺激顧客客的購買買欲望，，調(diào)查表表明：貨貨架上有有品牌標(biāo)標(biāo)記可提提升18%的銷銷量，貨貨架上有有特價(jià)或或折扣標(biāo)標(biāo)記可提提升23%的銷銷量。POP的的形式多多種多樣樣，需要要注意其其不同的的作用三、了解賣賣場顧客常常會(huì)會(huì)把導(dǎo)購員員所推銷的的產(chǎn)品與競競爭品牌的的產(chǎn)品進(jìn)行行對(duì)比，并并提出一些些問題。導(dǎo)導(dǎo)購員要了了解競爭對(duì)對(duì)手（類似似品、替代代品）以下下情況：1、品品種。競爭爭對(duì)手主營營產(chǎn)品是什什么？為招招攬顧客而而展示促銷銷的產(chǎn)品怎怎么樣？主主要賣點(diǎn)是什什么？質(zhì)量量、性能、、特色是什什么？價(jià)格格如何？與與本公司同同類產(chǎn)品的的價(jià)格差別？？是否推出出新產(chǎn)品？？

2、、陳列展示示。競爭對(duì)對(duì)手柜臺(tái)展展示的商品品和展示特特色？POP廣告表表現(xiàn)怎么樣樣？3、促銷方方式。包括括促銷內(nèi)容容（哪些商商品減價(jià)？？減價(jià)幅度度如何？））和促銷銷宣傳（減價(jià)POP廣告好好不好？））4、導(dǎo)購員員的銷售技技巧。競品品導(dǎo)購員的的服裝、外外表好不好好？接待顧顧客的舉止止正確與否？產(chǎn)品品介紹是否否有說服力力

5、、顧客。競競爭品的顧顧客數(shù)量有有多少？顧顧客層次怎怎么樣？導(dǎo)導(dǎo)購員要要從不同的的角度把你你的產(chǎn)品、、你負(fù)責(zé)的的柜臺(tái)與競競爭對(duì)手進(jìn)進(jìn)行比較，，力求比他們做做得更好。。隨時(shí)注意意同行業(yè)競競爭對(duì)手（（類似品、、替代品））的舉動(dòng)，，如銷售額、、銷售方式式、市場活活動(dòng)、價(jià)格格變動(dòng)、新新品上市、、人員變動(dòng)動(dòng)的情況等等等，并將這這些情況及及時(shí)向主管管匯報(bào)誰能做得更更好，誰才才能更吸引引顧客，贏贏得顧客。四、了解競競品五、了解顧顧客顧客是銷售售過程中最最重要的人人物，導(dǎo)購購員必須對(duì)對(duì)顧客的需需求、特性性、購買心心理有詳細(xì)細(xì)的了解。。由由于消消費(fèi)者個(gè)性性化、差別別化的消費(fèi)費(fèi)需求，導(dǎo)導(dǎo)購代表應(yīng)應(yīng)該站在顧顧客的立場場上去體會(huì)會(huì)他的需求求和想法，，只有充分分了解不同同消費(fèi)者的的購買特性性與心理，，才能更好好地向其提提供生活建建議。第三講顧顧客購買心心理一、顧客的的購買動(dòng)機(jī)機(jī)顧客購買動(dòng)動(dòng)機(jī)。顧客客購買動(dòng)機(jī)機(jī)取決于顧顧客的需求求，導(dǎo)購員員只有了解解顧客的購購買動(dòng)機(jī)才才能進(jìn)行針針對(duì)性的說說明。購買買動(dòng)機(jī)常見見的主要有有以下幾種種：求實(shí)動(dòng)機(jī)：：求新動(dòng)機(jī)：：求美動(dòng)機(jī)：：求名動(dòng)機(jī)：：求廉動(dòng)機(jī)：：求便動(dòng)機(jī)：：從眾動(dòng)機(jī)：：（1）以決決定要買某某種商品的的顧客；（2）未決決定要買某某種商品的的顧客；（3）隨意意瀏覽的顧顧客。二、顧客的的類型顧客購買行行為過程的的8個(gè)步驟驟：注意＞產(chǎn)生生興趣＞聯(lián)聯(lián)想＞產(chǎn)生生欲望＞比比較權(quán)衡＞＞產(chǎn)生信心心＞決定行行動(dòng)＞滿意意導(dǎo)購接待工工作的8個(gè)個(gè)步驟：待機(jī)＞接觸觸＞展示商商品＞探求求需求愿望望＞演示介介紹＞促成成信任＞成成交＞送行行購買過程顧顧客、導(dǎo)購購員互動(dòng)比比較：三、顧客及及導(dǎo)購員商商品購買促促成過程的的八個(gè)互動(dòng)動(dòng)步驟:注：1、接觸顧顧客的三種種方式？2、成交4法？第四講導(dǎo)導(dǎo)購員專業(yè)業(yè)銷售技巧巧一、向顧客客推銷自己己導(dǎo)購員銷售售技巧什么是推銷銷？廣義上推銷銷是指：自自己的意圖圖和觀念能能獲得對(duì)方方認(rèn)可的行行為。而狹義上的推推銷是指：：工商企業(yè)業(yè)在一定的的經(jīng)營環(huán)境境中，針對(duì)對(duì)其銷售對(duì)對(duì)象所采取的的一系列促促銷手段及及活動(dòng)的過過程，它分分為非人員員推銷和人人員推銷。在西方經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)達(dá)的國國家，流傳傳這樣一句句話：沒有有賣不出去去的商品，，只有賣不不出去商品品的推銷員員。要把商商品賣給顧顧客，除了了掌握必要要的推銷技技巧，熟知知市場知識(shí)識(shí)、產(chǎn)品知知識(shí)、顧客客心理知識(shí)識(shí)外，更需需做到-----推推銷自己。。贏得顧客客的信任和和好感。導(dǎo)購員需要要做到以下下幾點(diǎn)：1、微笑:微笑應(yīng)該該是推銷訓(xùn)訓(xùn)練中的第第一堂課。。2、贊美顧顧客:真誠誠的贊美顧顧客，這是是令顧客““開心”的的特效藥。。營銷銷經(jīng)典：肯定+贊美美+問問題題（溝通的的模式）3、注重禮禮儀:中國國是最講禮禮儀的，著著有禮多人人不怪之說說，推銷之之道禮儀為為先。4、注重形形象:導(dǎo)購購員要以專專業(yè)的形象象出現(xiàn)在顧顧客面前，，因?yàn)槲覀儌兪瞧髽I(yè)的的形象代言言人、服務(wù)大大使，不但但可以改進(jìn)進(jìn)工作氣氛氛，更可以以獲得顧客客信賴。5、傾聽顧顧客說話:就推銷而而言，善聽聽比善說更更重要。如如果你想成成為一個(gè)善善談的人，，要先學(xué)會(huì)做做一個(gè)善于于傾聽的人人開始。銷售中的““望、聞、、問、切””（確定客戶戶的需求））望：近距離觀察察顧客，一一眼識(shí)別顧顧客的層次次、素質(zhì)、、需求、喜喜好等。聞：聆聽顧客的的談話，耐耐心的聽，，高質(zhì)量的的聽，不得得打斷、插插話，不使使用否定的的詞語下定定論，顧客客沒有耐心心為你多講講幾遍，他他們也不會(huì)會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)調(diào)重點(diǎn)，甚甚至有時(shí)他他們會(huì)自然然不自然的的隱藏自己己真實(shí)的需需求你要從從中了解更更多的信息息，細(xì)心分分析其中的的銷售機(jī)會(huì)會(huì)，就更要要細(xì)心聽；；問：顧客只知道道他們目前前需要購買買東西解決決問題，卻卻不知買什什么與怎樣樣做，就需需要導(dǎo)購員員擔(dān)當(dāng)策劃劃師的角色色為他們提提供全面、、準(zhǔn)確、適適合的方案案。要了解解顧客的真真實(shí)的需求求，就需要要不斷的提提問，從而而為顧客購購買當(dāng)好參參謀，完成成銷售。問的最低準(zhǔn)準(zhǔn)則：不得得讓顧客感感覺被觸犯犯、受到委委屈、甚至至被傷害問的目的：：找出可以以用我們的的某些產(chǎn)品品及服務(wù)來來滿足的顧顧客需求，，但不是全全部需求問的原則：：不連續(xù)發(fā)發(fā)問，避免免令顧客不不能輕松回回答切：根據(jù)以上步步驟取得的的信息，綜綜合分析、、判斷，確確定顧客真真正的需求求，或設(shè)法法引導(dǎo)顧客客產(chǎn)生某種種可以用本本企業(yè)產(chǎn)品品的利益予予以滿足的的需求，特特殊的顧客客還要實(shí)際際考察他的的狀況。（（因人而宜宜、量體裁裁衣）優(yōu)秀的導(dǎo)購購員80%的時(shí)間是是用來聽的的，20%的時(shí)間才才是說。與與顧客的交交往中，最最難判斷的的是他們關(guān)關(guān)注的什么么或利益點(diǎn)點(diǎn)。一個(gè)好好的導(dǎo)購員員應(yīng)借華佗佗治病箴言言：“望、、聞、問、、切”來弄弄清楚他們們關(guān)注什么么。導(dǎo)購員常犯犯的錯(cuò)誤是是特征推銷銷，他們向向顧客介紹紹產(chǎn)品的材材料、質(zhì)量量、特征等等，而恰恰恰沒有告訴訴顧客這些些特征能帶帶來什么益益處和好處處。導(dǎo)購員員一定要記記住：我們們賣的不是是產(chǎn)品，而而是產(chǎn)品帶帶給顧客的的利益———產(chǎn)品能夠夠滿足顧客客什么樣的的需要，為為顧客帶來來什么好處處。導(dǎo)購員員可分為三三個(gè)層次：：二、向顧顧客推銷銷利益低級(jí)的導(dǎo)購員員講產(chǎn)品品特點(diǎn)，，中級(jí)的導(dǎo)購員員講產(chǎn)品品優(yōu)點(diǎn)，，高級(jí)的導(dǎo)導(dǎo)購購員員講講產(chǎn)產(chǎn)品品利利益益點(diǎn)點(diǎn)。。一流流導(dǎo)導(dǎo)購購員員不僅僅總總能能把把東東西西買買給給顧顧客客，，而而且且讓讓顧顧客客堅(jiān)堅(jiān)信信這這就就是是他他想想要要的的東東西西；；二流流導(dǎo)導(dǎo)購購員員知道道顧顧客客要要什什么么，，只只可可惜惜自自己己賣賣的的東東西西往往往往不不符符合合顧顧客客的的要要求求；；三流流導(dǎo)導(dǎo)購購員員總也也弄弄不不清清楚楚顧顧客客要要什什么么，，簽簽單單完完全全靠靠運(yùn)運(yùn)氣氣。。1、、利利益益分分類類（1））產(chǎn)產(chǎn)品品利利益益：：即即產(chǎn)產(chǎn)品品帶帶給給顧顧客客的的利利益益。。（（2））企企業(yè)業(yè)利利益益：：由由企企業(yè)業(yè)的的技技術(shù)術(shù)、、實(shí)實(shí)力力、、信信譽(yù)譽(yù)、、服服務(wù)務(wù)等等帶帶給給顧顧客客的的利利益益。。（（3））差差別別利利益益：：即即競競爭爭對(duì)對(duì)手手所所不不能能提提供供的的利利益益，，也也就就是是產(chǎn)產(chǎn)品品的的獨(dú)獨(dú)特特賣賣點(diǎn)點(diǎn)。。2、、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)推推銷銷要要點(diǎn)點(diǎn)一個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品所所包包含含的的利利益益是是多多方方面面的的，，導(dǎo)導(dǎo)購購員員在在介介紹紹利利益益時(shí)時(shí)不不能能面面面面俱俱到到，，而而應(yīng)應(yīng)抓抓住住顧客客最最感感興興趣趣、、最最關(guān)關(guān)心心之之處處重重點(diǎn)點(diǎn)介介紹紹。。推推銷銷的的一一個(gè)個(gè)基基本本原原則則是是：：““與與其其對(duì)對(duì)一一個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品的全全部部特特點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行行冗冗長長的的討討論論，，不不如如把把介介紹紹的的目目標(biāo)標(biāo)集集中中到到顧顧客客最最關(guān)關(guān)心心的的問問題題上上””。。推銷銷要要點(diǎn)點(diǎn)，，就就是是把把產(chǎn)產(chǎn)品品的的用用法法，，以以及及在在設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)（（煙煙機(jī)機(jī)））、、性性能能（（熱熱水水器器））、、質(zhì)質(zhì)量量、、價(jià)價(jià)格格中中最最能能激激發(fā)發(fā)顧顧客客購購買買欲欲望望的的部部分分，，用用簡簡短短的的話話直直截截了了當(dāng)當(dāng)?shù)氐乇肀磉_(dá)達(dá)出出來來。。導(dǎo)導(dǎo)購購員員推推銷銷的的產(chǎn)產(chǎn)品品盡盡管管形形形形色色色色，，但但推推銷銷的的要要點(diǎn)點(diǎn)不不外外乎乎以以下下幾幾個(gè)個(gè)方方面面：：適適合合性性、、兼兼容容性性、、耐耐久久性性、、安安全全性性、、舒舒適適性性、、簡簡便便性性、、流流行行性性、、效效用用性性、、美美觀觀性性、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)性性。。3、、FABE推推銷銷法法：：了解解企企業(yè)業(yè)的的歷歷史史文文化化，，使使導(dǎo)導(dǎo)購購員員便便于于與與顧顧客客交交流流，，并并在在導(dǎo)導(dǎo)購購中中忠忠誠誠地地代代表表該該企企業(yè)業(yè)、、該該產(chǎn)產(chǎn)品品；；了解產(chǎn)品品的生產(chǎn)產(chǎn)工藝和和制造流流程、方方法，以以便能向向顧客介介紹產(chǎn)品品的更好好性能和和質(zhì)量量；熟悉產(chǎn)品品的性能能，以使使用“證證據(jù)”來來說服顧顧客；熟悉產(chǎn)品品的使用用方法，，以便想想顧客做做現(xiàn)場演演示、示示范；熟悉企業(yè)業(yè)竟?fàn)幷哒呒捌洚a(chǎn)產(chǎn)品，以以便進(jìn)行行比較，，從而突突出自身身的競爭爭優(yōu)勢；；熟悉產(chǎn)品品的發(fā)貨貨方式；；熟悉售后后服務(wù)的的運(yùn)作情情況，以以便讓顧顧客放心心購買無無后顧之之憂。FABE推銷法法對(duì)導(dǎo)購購員的產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)要求比比較高，，要求導(dǎo)導(dǎo)購員了了解與產(chǎn)產(chǎn)品有關(guān)關(guān)的多方方面知識(shí)識(shí)，具體體包括：：（適用于于顧客對(duì)對(duì)商品功功能不放放心、不不了解的的情形——如新上上市的產(chǎn)產(chǎn)品）F---FEATURE（特征）：：即商品的主要要特色、特征征A---ADVANTAGE（優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)）：商品與眾不同同的優(yōu)點(diǎn)即產(chǎn)產(chǎn)品的個(gè)性化化賣點(diǎn)B---BENEFIT（利益）：：顧客的利益，，能帶給顧客客的好處（要要將產(chǎn)品和企企業(yè)利益益轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者利益，，幫助消費(fèi)者者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生生利益聯(lián)想））E---EVIDENCE（證據(jù)））：列舉有關(guān)關(guān)證據(jù)，贏得得顧客信任促促成交易FABE法簡簡單地說，就就是促銷員在在找出顧客最最感興趣的各各種特征后，，分析這一特特征所產(chǎn)生的的優(yōu)點(diǎn)，找出出這一優(yōu)點(diǎn)能能夠帶給顧客客的利益，最最后提出證據(jù)據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)產(chǎn)品確實(shí)能給給顧客帶來這這些利益。FABE推銷銷法：A---AUTHORITY（權(quán)威威性）：向顧客展示利利用權(quán)威機(jī)構(gòu)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)B---BETTER（（更好質(zhì)量））:向顧客展示更更好的質(zhì)量C---CONVENIENCE（（便利性）：：使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)識(shí)到購買、使使用和服務(wù)的的便利性D---DIFFERENCE（差差異性優(yōu)勢））：大力宣傳自身身特色優(yōu)勢（適用于顧客客對(duì)企業(yè)品牌牌、服務(wù)不了了解、不放心心的情形）4、ABCD推銷法：溝通三要素文字：7%語調(diào)：38%肢體語言：55%企業(yè)管理以前前最關(guān)鍵是溝溝通，至今還還是溝通，未未來也是溝通通（文字沒有區(qū)別別，語氣發(fā)生生變化，其結(jié)結(jié)果會(huì)發(fā)生翻翻天腹地的變變化）趙本山不是說說的好，而是是演的好！訓(xùn)練溝通三要要素三、向顧客推推銷產(chǎn)品導(dǎo)購員向顧客客推銷產(chǎn)品有有三大關(guān)鍵：：一是如何介介紹產(chǎn)品；二二是如何有效效化解顧客異異議；三是引引導(dǎo)顧客成交交。（（一））產(chǎn)品介紹的的方法1、語言介紹紹

（1））講故事：：通過故事事來介紹商品品，是說服顧顧客的最好方方法之一，一一個(gè)精彩的事能給顧客留留下深刻的印印象。（2）引發(fā)發(fā)例證：用用事實(shí)證實(shí)一一個(gè)道理比用用道理去論述述一件事情更更能吸引人，，生動(dòng)的例證更易易說服顧客。。（3）用數(shù)數(shù)據(jù)說話：應(yīng)應(yīng)具體地計(jì)算算出產(chǎn)品帶給給顧客的利益益是多大，有有多少。（舉舉例：傳統(tǒng)的產(chǎn)品品原來一個(gè)個(gè)小時(shí)電費(fèi)費(fèi)多少，技技術(shù)改進(jìn)后后電費(fèi)省多多少。廣告告語：省著著用還不如用用著?。ǎ?）比比喻：用用顧客熟悉悉的東西與與你銷售的的產(chǎn)品進(jìn)行行類比，；；來說明產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。什么叫微波？？就是一種種無限電波波。波長越越短，穿透透力越強(qiáng)。。對(duì)人體有有輻射。因因此格蘭仕微波波爐就在開開門的一瞬瞬間，微波波爐停止工工作。對(duì)人人體無輻射射。（（5）富富蘭克林說說服法：這這是美國著著名政治家家富蘭克林林發(fā)明的。。（6）形形象描繪產(chǎn)產(chǎn)品利益：：要把產(chǎn)品品帶來給顧顧客的利益益，通過有有聲有色的的描敘，使使顧客在腦海中中想象自己己享用產(chǎn)品品的情景。。2、演示示示范導(dǎo)購員只用用語言的方方法介紹產(chǎn)產(chǎn)品。面臨臨兩個(gè)問題題：一是產(chǎn)產(chǎn)品的許多多特點(diǎn)無無法用語言言介紹清楚楚；二是顧顧客對(duì)導(dǎo)購購員的介紹紹半信半疑疑。這時(shí)，，導(dǎo)購員進(jìn)進(jìn)行演示示示范和使用用推銷工具具就很重要要。所所謂示范：：就是通過過某種方式式將產(chǎn)品的的性能、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)、特色色現(xiàn)場展示示出來，使使顧客對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品有一個(gè)個(gè)直觀了解解和切身感感受。導(dǎo)購購員可結(jié)合合產(chǎn)品情況況，通過刺刺激顧客的的觸覺、聽聽覺、視覺覺、嗅覺、、味覺來進(jìn)進(jìn)行示范。。一個(gè)設(shè)計(jì)計(jì)巧妙的示示范方法，，能夠創(chuàng)造造出銷售奇奇跡。（舉舉例：推銷銷攪拌機(jī)、、R802J煙機(jī)））3、銷售工工具銷售工具是是指有助于于介紹產(chǎn)品品的資料、、用具、器器皿、如顧顧客來信、、圖片、像像冊、產(chǎn)品品宣傳資料料、說明書書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)資料，，市場調(diào)查查報(bào)告、專專家內(nèi)行證證詞、權(quán)威威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)價(jià)、生產(chǎn)許許可證、獲獲獎(jiǎng)證書、、經(jīng)營部門門的專營證證書、鑒定定書、報(bào)紙紙剪貼等。。導(dǎo)購員可可以根據(jù)自自己的情況況來設(shè)計(jì)和和制作銷售售工具。一一個(gè)準(zhǔn)備好好了銷售工工具的導(dǎo)購購員，一定定能對(duì)顧客客提出的各各種問題給給予滿意的的回答，顧顧客也會(huì)因因此而信任任并放心購購買。（二））消除除顧客客的異異議（（拒絕絕處理理）在處理理顧客客異議議時(shí)，，導(dǎo)購購員一一定要要記住住“顧客永永遠(yuǎn)是是對(duì)的的”。導(dǎo)導(dǎo)購購員是是要把把產(chǎn)品品賣給給顧客客哦，，而不不是與與顧客客進(jìn)行行辯論論，與與顧客客爭論論之時(shí)時(shí)，就就是推推銷失失敗的的開始始。異議并并不表表明顧顧客不不會(huì)購購買，，導(dǎo)購購員如如果能能正確確處理理顧客客異議議，消消除顧顧客疑疑慮，，就會(huì)會(huì)促其其下定定購買買決心心。如如：常常見的的拒絕絕時(shí)，，太貴貴了等等1、事事前前認(rèn)真真準(zhǔn)備備；2、““對(duì)，，但是是”處處理法法；（（贏贏了道道理，，輸了了錢包包）3、同同意意和補(bǔ)補(bǔ)償處處理法法；4、利利用用處理理法；；5、詢詢問問處理理法。。用對(duì)顧顧客的的異議議進(jìn)行行反問問或質(zhì)質(zhì)問的的方法法答復(fù)復(fù)顧客客異議議。如如顧客客說：：“你你的東東西很很好，，不過過我現(xiàn)現(xiàn)在不不想買買”，，導(dǎo)導(dǎo)購員員可以以追問問“既既然東東西很很好，，為什什么您您現(xiàn)在在不買買了？？”這這樣找找出了了顧客客不買買的真真正原原因，，有助助于說說服顧顧客。。（三））引導(dǎo)導(dǎo)顧客客成交交1、成成交三三原則則。導(dǎo)導(dǎo)購員員要能能達(dá)成成更多多的交交易，，就要要遵守守以下下三個(gè)個(gè)原則則：（1））主動(dòng)動(dòng)：也也就就是敢敢于成成交。。（2））自信信：導(dǎo)導(dǎo)購員員在向向顧客客提出出成交交要求求時(shí)一一定要要充滿滿自信信，因因?yàn)樽宰孕啪呔哂懈懈腥玖αΑ＃ǎ?）堅(jiān)堅(jiān)持：：一些些導(dǎo)購購員把把顧客客的一一次拒拒絕視視為整整個(gè)的的推銷銷失敗敗，而而放棄棄繼續(xù)續(xù)努力力。2、識(shí)別顧客客的購買信號(hào)號(hào)購買信號(hào)是顧顧客通過語言言、行動(dòng)、表表情泄露出來來的購買意圖圖。顧客產(chǎn)生生的購買欲望望常常不會(huì)直言說說出，而是不不自覺的表露露其心志。（（1））語言信號(hào)：：如顧客詢問問使用方法、、售后服務(wù)、、保養(yǎng)方法、、價(jià)格、新舊舊產(chǎn)品的比較、競爭對(duì)手手的產(chǎn)品比較較等（（2）行為信信號(hào)：如仔細(xì)細(xì)了解（觀察察）商品、細(xì)細(xì)看說明書、、身體向?qū)з徺弳T方向前傾傾、重新回來觀看同同一種商品。。

（3）表情信號(hào)號(hào)：如態(tài)度更更加友好、表表情開朗、自自然微笑、對(duì)對(duì)商品表示好好感，盯著商商品思考等。美國軍事將領(lǐng)領(lǐng)麥克阿瑟說說：“戰(zhàn)爭的的目的在于贏贏得勝利”，，推銷的目的的在于贏得交交易成功。成成交是導(dǎo)購員員的根本目標(biāo)標(biāo)，如果不能能達(dá)成交易，，整個(gè)推銷活活動(dòng)就是失敗敗的。3、運(yùn)用適當(dāng)當(dāng)?shù)某山环椒ǚǎ海?）直接要要求成交法：：（2）假設(shè)