借款人保險階段性工作總結(jié)及推廣課程

借款人保險階段性工作總結(jié)及推廣員工福利計劃事業(yè)部5/18/2009總結(jié)經(jīng)驗，強力推動堅定目標，再上臺階會議目的

一、如何加快借款人保險業(yè)務發(fā)展存量產(chǎn)能的提升網(wǎng)點的增加和鋪設新渠道模式的開拓二、如何解決業(yè)務發(fā)展中存在的問題

總公司政策層面分公司操作層面

自總公司員福2006年正式建立“小額農(nóng)貸”試點項目開始，自最初的“小額農(nóng)貸”到外延為今天的“借款人保險”，本渠道業(yè)務近年取得了較快發(fā)展；2007年借款人保險渠道實現(xiàn)保費收入1450萬，2008年同期保費收入2963萬，同比增長104%；2009年本渠道業(yè)務實現(xiàn)較大增幅，其1-4月保費收入2285萬，較2008年同比增長231%。

借款人保險104%同比增長借款人保險2285渠道145029632007全年2008全年渠道691231%2008年1-4月2009年1-4月同比增長

借款人保險綜述一

業(yè)務現(xiàn)狀發(fā)展分析二

存在的問題及措施三

二季度工作部署及要求四

分公司優(yōu)質(zhì)經(jīng)驗分享借款人保險階段性工作總結(jié)目錄2

機構(gòu)業(yè)績點評34

網(wǎng)點系統(tǒng)上線分析5

網(wǎng)點產(chǎn)能分析

一、業(yè)務現(xiàn)狀發(fā)展分析目錄1

市場容量分析

人力成本匹配分析農(nóng)信社29.9億保費規(guī)模合作機構(gòu)2.3萬億×0.522.5/100009年放貸量費率農(nóng)行1.5億500億3/10002009年農(nóng)信社放貸量2.3萬億，其中農(nóng)業(yè)貸款占比52%，以2.5‰費率計算，其保費規(guī)模高達29.9億元；根據(jù)中等經(jīng)濟水平行政縣農(nóng)信社放貸規(guī)模30億、費率2.5‰計算，縣網(wǎng)點保費700萬;09年農(nóng)行新增涉農(nóng)貸款1600億；惠農(nóng)卡農(nóng)戶小額貸款500億，按照費率3/1000計算，年保費規(guī)模1.5億。

（以每個行政縣區(qū)為網(wǎng)點計數(shù)基礎單位）

1.1借款人渠道市場容量分析保費規(guī)模郵儲銀行3/1000合作機構(gòu)09年放貸量費率500億1.5億郵政儲蓄銀行08年開始全面推廣小額貸款，09年擬發(fā)放小額貸款500億，2010年爭取發(fā)放1000億；銀監(jiān)會和人民銀行自08年5月下發(fā)的“關于小額貸款公司試點的指導意見”為契機啟動各省市試點工作；以浙江省為例，截至09年4月已累計放貸量140億，已成立小額貸款公司50余家。

1.2借款人渠道市場容量分析小額貸款公司（浙江）0.9/1000300億0.27億網(wǎng)點開發(fā)率農(nóng)信社2861合作機構(gòu)開發(fā)縣網(wǎng)點數(shù)全國行政縣1144%全國縣級行政區(qū)共2861個，我司農(nóng)信社網(wǎng)點開發(fā)率為4%，農(nóng)行網(wǎng)點開發(fā)率僅為3%2009年一季度泰康人壽市場份額8.5%，其中團險市場份額15%；根據(jù)各省市縣網(wǎng)點分布及市場份額，標準參考網(wǎng)點開發(fā)率12%。

（以每個行政縣區(qū)為網(wǎng)點計數(shù)基礎單位）

1.3借款人渠道市場容量分析農(nóng)行2861913%2

機構(gòu)業(yè)績點評3

人力成本匹配分析4

網(wǎng)點系統(tǒng)上線分析5

網(wǎng)點產(chǎn)能分析

一、業(yè)務現(xiàn)狀發(fā)展分析目錄1

市場容量分析2009年1-4月其借借款人保險渠渠道共有18家機構(gòu)實現(xiàn)現(xiàn)保費收入，，保費合計2285萬；；其中09年前前4個月保費費收入超過百百萬平臺的機機構(gòu)有：山東東（718萬萬）、江西（（590萬））、河南（374萬）、、湖南（165萬）和河河北（110萬）；同期借款人保保費收入實現(xiàn)現(xiàn)負增長的機機構(gòu)為：青島島、廣東和天天津。2.1渠渠道機構(gòu)業(yè)績績分析2009年借借款人渠道業(yè)業(yè)務全系統(tǒng)增增長率為231%，其中中本部同比增增長率166%，中支同同比增長高達達250%；；09年借款人人渠道保費全全系統(tǒng)增長為為1594萬萬，其中中支支增長為1333萬，業(yè)業(yè)務增長貢獻獻率為84%；09年借款人人渠道保費中中支占比82%，較08年同期增長長5%，本部部渠道保費占占比下降為18%.2.2渠道道機構(gòu)業(yè)績貢貢獻分析1-4月258家中支支共產(chǎn)生AB類保費8622.54萬（不含本部）），其中兼業(yè)業(yè)渠道保費4034.78萬，占比比45%；借借款人保險單單一渠道占比比為27%。。2.3借款人人與中支業(yè)績績占比分析1-4月，AB產(chǎn)能破百百萬的中支共共18家，共共產(chǎn)生保費2931萬，，兼業(yè)渠道占占比57%；；在上述18家中支機構(gòu)構(gòu)中16家獲獲得開門紅””優(yōu)秀中支””，其中棗莊莊、宜春、淄淄博、贛州、、駐馬店、吉吉安六家中支支其借款人保保費過百萬。由此可見，借借款人渠道已已成為三級機機構(gòu)重要保費費來源和業(yè)務務增長點。2.4借款款人與中支業(yè)業(yè)績貢獻分析析機構(gòu)08年1-4月09年1-4月標準平臺達標山東291718

江西214591

河南77374湖南11165河北7110江蘇461陜西152

安徽350廣西147遼寧033湖北2532新疆031廣東1611黑龍江06福建02

甘肅01重慶01貴州011:09年1-4月借款人渠渠道全系統(tǒng)共共有18家機機構(gòu)出單，其其中達成標準準平臺的機構(gòu)構(gòu)共有9家。。2：其中山東東、江西和河河南三家機構(gòu)構(gòu)月均平臺過過90萬；江江蘇、陜西、、安徽和廣西西業(yè)務增速較較快，為09年新達成標標準平臺機構(gòu)構(gòu)。有效平臺:月月均保費≥5萬標標準平臺:月月均保費≥≥10萬2.5渠渠道平臺建設設分析√√√√√√√√√機構(gòu)推動費合計（元）1-4月保費收入（萬元）機構(gòu)推動費合計（元）1-4月保費收入（萬元）江西32,500591山東6,000718陜西15,50052河南4,500374黑龍江14,5006福建2,5002甘肅12,0001貴州2,0001新疆10,00031山西2,0000重慶10,0001廈門2,0000吉林23,0000河北3,000110安徽7,00050合計146,500194308年四季度度簽約競賽共共有15家機機構(gòu)獲獎，獲獲獎金額14.6萬?？傮w狀況分公司狀況15家獲獎機機構(gòu)中的陜西西、黑龍江、、甘肅、貴州州、新疆、重重慶和福建共共七家機構(gòu)為為09年新出出單機構(gòu)。其中15家獲獲獎機構(gòu)中的的吉林、山西西和廈門三家家機構(gòu)其保費費收入為零，，未實現(xiàn)保費費收入零突破破。2.608年四季度度簽約競賽結(jié)結(jié)果追蹤2機構(gòu)業(yè)績點評評3人力成本匹配配分析4網(wǎng)點系統(tǒng)上線線分析5網(wǎng)均產(chǎn)能分析析一、業(yè)務現(xiàn)狀狀發(fā)展分析目錄1市場容量分析析保費收入凈保費科目/渠道100借款人險手續(xù)費6040預計賠付率總公司管理費費用稅金附加及基基金26業(yè)務提獎83分公司管理費費用---利潤率16.5%6.51：渠道價值值＝渠道道保費×渠道道利潤率－分分公司管理費費用（攤銷））。分公司管理費費用＝固定成成本（人力成成本+職場費費用攤銷+折折舊攤銷）+變動成本本（單證費用用+業(yè)務費用用+行政辦公公費用+其他他）2：渠道利潤潤分析為當期期經(jīng)營利潤,非公司財財務核算利潤潤；上述相關關統(tǒng)計數(shù)據(jù)以以系統(tǒng)經(jīng)驗平平均數(shù)據(jù)為計計算基礎。3.1渠渠道利潤率率分析當期考核得分分＝（總保費費達成率×50%+A類短險達達成率×20%+客戶數(shù)達達成率×30%）×100；半年考核標準準：總保費100萬元、、A類短險40萬元（標標準保費）；；客戶數(shù)達成率率＝累計客戶戶達成率×60%+新新增客戶達達成率×40%半年客戶數(shù)考考核標準：（（累計7個、、新增3個））；說明：借款人人保費均為A類險；每月月4萬保費可可折算標保40萬；半年標保：40*6=240萬，可可折算渠道客客戶數(shù)8個。。3.2渠道道人力配置標標準C類機構(gòu)初一一客戶經(jīng)理考核標準準人力成本（1700元元基本薪）*12=2.1萬08年“直銷銷基本法”中中c類地區(qū)區(qū)初一級客戶戶經(jīng)理標準人力生存線4/50%*50/15/6=4.4萬（基本本法標準），，年平臺52.8萬。2.1/4%=52.5萬，月平臺（52.5/12=4.37萬）（參數(shù)4%）規(guī)模提高，利利潤率提高規(guī)模效應降低低固定費用占占比，攤薄管管理費用；3.3渠道人人力配置標準準最低業(yè)務量標標準2機構(gòu)業(yè)績點評評3人力成本匹配配分析4網(wǎng)點系統(tǒng)上線線分析5網(wǎng)均產(chǎn)能分析析一、業(yè)務現(xiàn)狀狀發(fā)展分析目錄1市場容量分析析山東福建機構(gòu)銀保通柜面機打系統(tǒng)統(tǒng)江西目前借款人渠渠道出單方式式共有銀保通通、柜面機打打系統(tǒng)、CSM系統(tǒng)和手手填4種；其中江西和福福建出單方式式為信用社的的銀保通及部部分手填出單單，山東采用用柜面機打系系統(tǒng)和手填；；浙江與小額貸貸款合作采用用CSM系統(tǒng)統(tǒng)；其他機構(gòu)構(gòu)均為手填出出單。CSM系統(tǒng)手填其他機構(gòu)√√√√√√浙江√√4.1借款款人渠道出單單方式山東福建機構(gòu)銀保通柜面機打打系統(tǒng)江西目前在借借款人渠渠道205個網(wǎng)網(wǎng)點中，，實現(xiàn)系系統(tǒng)上線線的網(wǎng)點點共有42個，，上線出出單率僅僅為20%；其中江西西和福建建為省級級信用聯(lián)聯(lián)社上線線，山東東為機構(gòu)構(gòu)柜面系系統(tǒng)上線線；目前前農(nóng)行所所有網(wǎng)點點均為手手填；手填其他機構(gòu)構(gòu)152652513130合計27151634.2機機構(gòu)構(gòu)網(wǎng)點上上線現(xiàn)狀狀山東分公公司機構(gòu)構(gòu)2.1萬萬12.5萬手填月均均產(chǎn)能上線月均均產(chǎn)能以網(wǎng)點同同時存在在手填和和上線的的山東和和江西二二機構(gòu)為為樣本進進行月均均網(wǎng)點產(chǎn)產(chǎn)能比較較分析；；山東分公公司上線線網(wǎng)點月月均產(chǎn)能能為手填填網(wǎng)點產(chǎn)產(chǎn)能的5.9倍倍，江西西其上線線網(wǎng)均產(chǎn)產(chǎn)能為手手填網(wǎng)均均產(chǎn)能的的4.7倍；以網(wǎng)點樣樣本數(shù)量量總系統(tǒng)統(tǒng)占比為為35%的山東東、江西西分析得得其系統(tǒng)統(tǒng)上線網(wǎng)網(wǎng)均產(chǎn)能能約為手手填網(wǎng)均均的5倍倍。（以每個個行政縣縣區(qū)為網(wǎng)網(wǎng)點計數(shù)數(shù)基礎單單位）江西分公公司4.3上上線線及手填填網(wǎng)點產(chǎn)產(chǎn)能分析析1.1萬萬5.2萬萬5.9上線/手填填4.72機構(gòu)業(yè)業(yè)績點點評3人力成成本匹匹配分分析4網(wǎng)點系系統(tǒng)上上線分分析5網(wǎng)均產(chǎn)產(chǎn)能分分析一、業(yè)業(yè)務現(xiàn)現(xiàn)狀發(fā)發(fā)展分分析目錄錄1市場容容量分分析農(nóng)信社社4.2網(wǎng)均月月產(chǎn)能能合計計205合作機機構(gòu)1420114一季度度保費費網(wǎng)點數(shù)數(shù)量農(nóng)行16302.70.821091一季度全系統(tǒng)統(tǒng)保費分布中中，農(nóng)信社保保費占比84.8%，農(nóng)農(nóng)行占比12.5%，其其他商行合計計2.7%；；一季度農(nóng)信社社和農(nóng)行網(wǎng)點點共205個個，其中農(nóng)信信社網(wǎng)均4.2萬，農(nóng)行行0.8萬，，平均網(wǎng)均2.7萬；按照中等經(jīng)濟濟縣農(nóng)信社700萬保費費，我司已開開拓縣網(wǎng)點保保費開發(fā)深度度僅為4.2*12/700=7.2%；按照09年農(nóng)農(nóng)行惠農(nóng)卡可可產(chǎn)產(chǎn)生1.5億保費，，我司農(nóng)行一一季度保費開開發(fā)度為1.4%，1-4月累計開開發(fā)度2.9%。（以每個行政政縣區(qū)為網(wǎng)點點計數(shù)基礎單單位）5.1保保費分布及網(wǎng)網(wǎng)均產(chǎn)能分析析農(nóng)信社15萬月網(wǎng)均產(chǎn)能合作機構(gòu)700萬25%縣均保費規(guī)模模開發(fā)深度農(nóng)行4500萬3億15%根據(jù)中等經(jīng)濟濟縣農(nóng)信社年年700萬保保費規(guī)模，按按照25%的的市場開發(fā)深深度，標準網(wǎng)網(wǎng)均月產(chǎn)能為為15萬；2010年農(nóng)農(nóng)行惠農(nóng)卡放放貸1000億，按照各各省農(nóng)行放貸貸量的15%的標準，對對農(nóng)行業(yè)務工工作進行評估估；（以每個行政政縣區(qū)為網(wǎng)點點計數(shù)基礎單單位）保費規(guī)模合作機構(gòu)年保費規(guī)模開發(fā)度5.2合作作機構(gòu)網(wǎng)點產(chǎn)產(chǎn)能標準山東11.8萬月網(wǎng)均產(chǎn)能機構(gòu)（農(nóng)信社社）534萬15一季度保費網(wǎng)點數(shù)量河南3.3萬156萬以農(nóng)信社渠道道保費總計占占比達76%的山東、江江西和河南三三家機構(gòu)其農(nóng)農(nóng)信社網(wǎng)均產(chǎn)產(chǎn)能進行評估估。以全系統(tǒng)農(nóng)農(nóng)信社月均均產(chǎn)能4.2萬為及及格線，按按照25%的市場開開發(fā)深度計計算的15萬月均產(chǎn)產(chǎn)能為標準準線；網(wǎng)點月均產(chǎn)產(chǎn)能標準：：產(chǎn)能＜4.2萬為為有待提高高；4.2萬≤產(chǎn)能＜15萬萬為良好；；≥15萬萬優(yōu)秀；09年一季季度，江西西宜春中支支的上高縣縣月均產(chǎn)能能為29萬萬，山東棗棗莊中支的的滕州市月月均產(chǎn)能為為26萬。。（以每個行行政縣區(qū)為為網(wǎng)點計數(shù)數(shù)基礎單位位）江西5.3萬393萬25165.3機機構(gòu)網(wǎng)均產(chǎn)產(chǎn)能狀況良好評級有待提高良好一業(yè)務現(xiàn)狀發(fā)發(fā)展分析二存在的問題題及措施三二季度工作作部署及要要求四分公司優(yōu)質(zhì)質(zhì)經(jīng)驗分享享借款人保險險階段性工工作總結(jié)目錄1渠道系統(tǒng)上上線2網(wǎng)點人力配配置3渠道風險管管控二、存在的的問題和措措施目錄1.1系系統(tǒng)上線的的必要性系統(tǒng)上線必必要性信息化規(guī)范趨勢促進網(wǎng)點鋪設構(gòu)建技術壁壘1.2系系統(tǒng)上線的的問題技術支持支付準入成本上線問題同業(yè)阻力總公司提供供技術支持持總公司適當當費用支持持逐步滲透公公關1.3系統(tǒng)統(tǒng)上線的措措施上線措施1.3.1總公公司費用政政策???系統(tǒng)上線費費用政策1、僅限于于省級農(nóng)信信社合作機機構(gòu)系統(tǒng)上上線3、提交立立項申請表表、可行性性分析報告告（具有可可行性）2、機構(gòu)須須已有3萬萬以上保費費收入4、報大項項目申請1.3.2總公司司技術支持持政策系統(tǒng)上線技技術支持政政策1、提交立立項申請表表、可行性性分析報告告2、報銷售售管理部和和運營管理理部項目評評估3、提供相相應人力、、技術支持持4、結(jié)果追追蹤，做為為以后項目目評估參考考1渠道系統(tǒng)上上線2網(wǎng)點人力配配置3渠道風險管管控二、存在的的問題和措措施目錄人力壓壓力存量產(chǎn)能提升新市場開拓網(wǎng)點的增加2.1網(wǎng)網(wǎng)點人力配配置現(xiàn)狀分公司利潤考核總公司人力政策人力配置問問題2.2網(wǎng)網(wǎng)點人力配配置的問題題直銷、中介介人員2.3網(wǎng)網(wǎng)點人力配配置的措施施交叉專員、、協(xié)管員措施辦法網(wǎng)點月產(chǎn)能能過6萬，，可配置一一名專屬人人力1渠道系統(tǒng)上上線2網(wǎng)點人力配配置3渠道風險管管控二、存在的的問題和措措施目錄管控重點高額手續(xù)費單證回銷私印有價單證3.1渠渠道風險管管控重點3.2存存在的原因因及問題手續(xù)費處理原因及問題題侵占挪用保費單證印刷周期長及時回銷、、嚴格管理理提前規(guī)劃、、及時追蹤蹤科目分攤的的原則3.3相相應措施辦辦法措施辦法一業(yè)務現(xiàn)狀發(fā)發(fā)展分析二存在的問題題及措施三二季度工作作部署及要要求五分公司優(yōu)質(zhì)質(zhì)經(jīng)驗分享享目錄借款人保險險階段性工工作總結(jié)1總公司工作作部署及要要求2分公司工作作要求3渠道業(yè)績目目標三、二季度度工作部署署和要求目錄三一二1、總公司司工作部署署及要求根據(jù)總公司司業(yè)務節(jié)奏奏和政策支支持，實施施相應渠道道發(fā)展策略略規(guī)劃集中有效資資源，二季季度重點支支持各機構(gòu)構(gòu)農(nóng)信社和和農(nóng)行系統(tǒng)統(tǒng)上線工作作保監(jiān)會啟動動農(nóng)村小額額保險試點點機構(gòu)（16家），，務必實現(xiàn)現(xiàn)借款人保保費零突破破救援險六四目前農(nóng)信社社已上線機機構(gòu)，加快快網(wǎng)點鋪設設和提高網(wǎng)網(wǎng)均產(chǎn)能達達標七五2、總公司司工作部署署及要求目前已出單單但未上線線機構(gòu)，盡盡快立項，，于二季度度實現(xiàn)農(nóng)信信社系統(tǒng)上上線目前省農(nóng)行行仍未簽約約機構(gòu)，務務必加快進進度實現(xiàn)業(yè)業(yè)務突破目前借款人人業(yè)績?yōu)榱懔愕氖〖墮C機構(gòu)，盡快快取得突破破，嘗試新新業(yè)務模