供應(yīng)鏈管理采購(gòu)及外包戰(zhàn)略

采購(gòu)與外包PhilKaminsky

大衛(wèi)·辛奇－利維菲利普·卡明斯基伊迪絲·辛奇－利維講課大綱1)FreeMarkets在線2)B2B戰(zhàn)略3)B2B的缺陷4)外包FreeMarkets在線FreeMarkets是一個(gè)在線市場(chǎng)生產(chǎn)商，將產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者與潛在供應(yīng)商通過電子出價(jià)系統(tǒng)聯(lián)系起來這種與供應(yīng)商互動(dòng)的結(jié)果是為購(gòu)買者節(jié)省了15%的采購(gòu)成本公司成立于1995年，1998年接近盈虧平衡預(yù)計(jì)將獲得600萬美元的代理服務(wù)費(fèi)，作為安排價(jià)格2億美元工業(yè)零部件采購(gòu)的收入向B2B商業(yè)轉(zhuǎn)移2003年

1.3萬億美元2002年

8430億美元2001年

4990億美元2000年

2510億美元1998年

430億美元B2BSource:ForresterResearch,Inc.1999年

1090億美元B2CB2B市場(chǎng)巨大高度分散大部分產(chǎn)品類別都是高度分散的，有無數(shù)的供應(yīng)商，提供不同水平的產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格選擇購(gòu)買者在實(shí)際購(gòu)買過程中會(huì)產(chǎn)生巨額成本購(gòu)買者必須投資于內(nèi)部資源以管理收集、分析和利用所有市場(chǎng)信息除了支付采購(gòu)價(jià)格外，公司還要支付額外的10%的采購(gòu)成本從供應(yīng)商的角度看，雇用廠商銷售代表的成本高昂這些任務(wù)在花費(fèi)采購(gòu)成本的4%至7%FreeMarkets在線如何為它的

客戶創(chuàng)造價(jià)值咨詢/采購(gòu)?fù)獍鼘⒁?guī)格、圖紙、批量、文件和報(bào)價(jià)請(qǐng)求放在一起識(shí)別潛在的節(jié)約機(jī)會(huì)識(shí)別并確認(rèn)供應(yīng)商資格培訓(xùn)購(gòu)買都者引導(dǎo)競(jìng)價(jià)活動(dòng)(CBE)提供出價(jià)后的分析與支持FreeMarkets在線如何為它的

客戶創(chuàng)造價(jià)值咨詢/采購(gòu)?fù)獍渌椭虚g商傳統(tǒng)B2B商業(yè)交易產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者廠商代表廠商代表廠商代表供應(yīng)商1供應(yīng)商2供應(yīng)商3以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的B2B商業(yè)交易產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者FreeMarkets在線供應(yīng)商1供應(yīng)商2供應(yīng)商3FreeMarkets在線如何為它它的

客戶創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值咨詢/采購(gòu)?fù)獍渌椭虚g商網(wǎng)絡(luò)專家/軟件提供者購(gòu)買者的障礙礙是什么？排除了供應(yīng)商商和其銷售代代表之間已經(jīng)經(jīng)建立的關(guān)系系排除生產(chǎn)商的的銷售代表可可能帶來不便便對(duì)供應(yīng)商的價(jià)價(jià)值是什么？？對(duì)供應(yīng)商的價(jià)價(jià)值較低傭金從7%降低到2.5%表7.5說明了傭金的的減少為174M(4.5%)=800萬美元表7.5還顯示供應(yīng)商商的收入減少少了3500萬美元供應(yīng)商可以從從低銷售、營(yíng)營(yíng)銷、配送成成本以及更好好地利用生產(chǎn)產(chǎn)能力中獲利利哪個(gè)供應(yīng)商從從這種模式中中獲利？當(dāng)排除市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)后，低成成本、低質(zhì)量量的供應(yīng)商將將獲利FreeMarkets模型將對(duì)大量量更有效率的的供應(yīng)商有利利它還會(huì)為一大大群小規(guī)模供供應(yīng)商提供機(jī)機(jī)會(huì)，尤其是是國(guó)外的企業(yè)業(yè)收入模式收取服務(wù)費(fèi)和和銷售傭金FreeMarkets公司向購(gòu)買者者按其服務(wù)的的市場(chǎng)創(chuàng)造團(tuán)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模每每月收取服務(wù)務(wù)費(fèi)勝出的供應(yīng)商商支付銷售傭傭金，這一費(fèi)費(fèi)用在供應(yīng)商商發(fā)運(yùn)產(chǎn)品時(shí)時(shí)分期支付收入模式的問問題購(gòu)買方：FreeMarkets公司在一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目上進(jìn)行了了重大投資咨詢收入與創(chuàng)創(chuàng)造的價(jià)值相相獨(dú)立沒有導(dǎo)致另一一次對(duì)客戶采采購(gòu)的認(rèn)真研研究咨詢的毛利率率約為22%Doesn’’tscalewell供給方：FreeMarkets不代表供給方方FreeMarkets的成功在于它它們有能力識(shí)識(shí)別出了許多多潛在供應(yīng)商商供應(yīng)商向公司司支付傭金，，減少了自己己的利潤(rùn)垂直集中和水水平集中？VerticalvsHorizontalFocus?垂直：優(yōu)勢(shì)：FreeMarkets能利用其深厚厚的供應(yīng)產(chǎn)業(yè)業(yè)的知識(shí)劣勢(shì)：難以擴(kuò)擴(kuò)大規(guī)模水平：優(yōu)勢(shì)：可以與與同一個(gè)買方方產(chǎn)生多個(gè)合合同劣勢(shì)：FreeMarkets沒有形成交易易的專門知識(shí)識(shí)技術(shù)許可購(gòu)買者能夠獨(dú)獨(dú)立使用這種種技術(shù)嗎？如果不能，這這會(huì)帶來什么么損害？如果能，收益益從何而來？？如何應(yīng)對(duì)這些些問題？在1998年底…FreeMarkets正在進(jìn)行水平平市場(chǎng)擴(kuò)張2000年，公司開始始許可使用其其軟件公司于1999年12月上市Freemarket公司司的的股股價(jià)價(jià)今天天的的FreeMarkets2001年第第一一季季度度總收收入入3300萬美美元元凈虧虧損損4370萬美美元元2001年第第4季度度總收收入入4480萬美元元凈虧損損280萬美元元E-Marketplaces：最初的（（1995年至1999年）的商業(yè)業(yè)模式E-marketplaces的概念是采采購(gòu)產(chǎn)品的的一種新方方法。E-marketplaces能夠：擴(kuò)展每個(gè)人人的市場(chǎng)區(qū)區(qū)域?yàn)橘?gòu)買者產(chǎn)產(chǎn)生更低的的價(jià)格為購(gòu)買者和和供應(yīng)商削削減運(yùn)營(yíng)成成本采購(gòu)過程自自動(dòng)化能夠夠使每訂單單的處理成成本由150美元降低到到5美元集中于游動(dòng)動(dòng)性交易費(fèi)用由由供應(yīng)商支支付扮演虛擬配配送商的角角色商業(yè)模式存存在的問題題銷售者拒絕絕向那些主主要目的是是降低采購(gòu)購(gòu)價(jià)格的公公司支付費(fèi)費(fèi)用購(gòu)買者拒絕絕支付費(fèi)用用收入模式需需要靈活一一些有時(shí)向不該該收費(fèi)的一一方收費(fèi)低進(jìn)入壁壘壘使得參與與者大量涌涌入，市場(chǎng)場(chǎng)被分散僅僅在化學(xué)學(xué)品市場(chǎng)就就有約30個(gè)e-markets商業(yè)模式的的進(jìn)一步評(píng)評(píng)估交易費(fèi)用（（通常由銷銷售者支付付）有時(shí)向不該該收費(fèi)的一一方收費(fèi)購(gòu)買者和供供應(yīng)商拒絕絕支付訂購(gòu)費(fèi)用（（通常由購(gòu)購(gòu)買者支付付）由訂購(gòu)量決決定軟件許可使使用市場(chǎng)類型的的進(jìn)化增值的獨(dú)立立e-markets它們正在將將其服務(wù)擴(kuò)擴(kuò)展到庫存存管理和金金融服務(wù)(Zoho)，以及供應(yīng)應(yīng)鏈規(guī)劃(Covisint,e2open,Converge,TheSupply)Instill公司I集中于食品品服務(wù)產(chǎn)業(yè)業(yè)，提供將將飯店、配配送商和生生產(chǎn)商聯(lián)系系在一起的的服務(wù)。它它向客戶提提供采購(gòu)服服務(wù)以及預(yù)預(yù)測(cè)、協(xié)作作和補(bǔ)貨工工具等服務(wù)務(wù)eS公司在釀酒行業(yè)業(yè)，eSkye公司為提供供供應(yīng)鏈的的真正價(jià)值值而調(diào)整了了其服務(wù)。?，F(xiàn)在，eSkye將零售店、、分銷商和和供應(yīng)商聯(lián)聯(lián)系起來，，在數(shù)據(jù)很很少的供應(yīng)應(yīng)鏈中提供供了可視性性。通過使使零售商的的訂單處理理過程自動(dòng)動(dòng)化，同時(shí)時(shí)向分銷商商和供應(yīng)商商提供產(chǎn)品品流信息而而價(jià)值。市場(chǎng)類型型的進(jìn)化化私人e-MarketsValuechain、D(Dell)、eHub(Cisco)IBM、Sun微系統(tǒng)公司和和沃爾瑪這些公司利用用市場(chǎng)改善供供應(yīng)鏈的合作作向供應(yīng)商提供供需求信息和和生產(chǎn)數(shù)據(jù)市場(chǎng)類型的進(jìn)進(jìn)化以公會(huì)為基礎(chǔ)礎(chǔ)的e-markets….Covisint(汽車)、Trade-Ranger(石油)、Omnexus(化工)、e2Open和Converge(高技術(shù))公會(huì)的目標(biāo)：：匯集各種活動(dòng)動(dòng)，并利用公公會(huì)會(huì)員的購(gòu)購(gòu)買力向供應(yīng)商提供供支付所有購(gòu)購(gòu)買者并使供供應(yīng)商降低成成本的標(biāo)準(zhǔn)系系統(tǒng)市場(chǎng)類型的進(jìn)進(jìn)化以滿意為基礎(chǔ)礎(chǔ)的e-markets….集中于維護(hù)、、修理和操作作設(shè)備這些要素不是是最終產(chǎn)品的的一部分或生生產(chǎn)過程的一一部分，而是是這種交易的的必要部分例子包括照明明設(shè)備、辦公公用品和扣件件等E-marketplace實(shí)例PrivateTradingExchanges(PTX)IndependentVerticalExchanges(IVX)IndependentHorizontalExchanges(IHX)ConsortiaTrading

Exchanges(CTX)私人與以公會(huì)會(huì)為基礎(chǔ)的公公開市場(chǎng)所有者個(gè)人與合作組組織目標(biāo)私人：(i)分享私人數(shù)據(jù)據(jù)；(ii)供應(yīng)鏈協(xié)同公會(huì)：(i)購(gòu)買/銷售商品；(ii)發(fā)現(xiàn)新的供應(yīng)應(yīng)商參與者私人：選定的的一組供應(yīng)商商公會(huì)：公開市市場(chǎng)購(gòu)買者成本私人：建立并并維持這種場(chǎng)場(chǎng)所公會(huì)：訂購(gòu)費(fèi)費(fèi)、許可費(fèi)私人與以公會(huì)會(huì)為基礎(chǔ)的公公開市場(chǎng)供應(yīng)商商成本本私人：：無費(fèi)費(fèi)用公會(huì)：：訂購(gòu)購(gòu)費(fèi)、、交易易費(fèi)用用挑戰(zhàn)私人：：初始始投資資公會(huì)：：(i)最近很很多都都瓦解解了；；(ii)首選的的供應(yīng)應(yīng)商可可能由由于價(jià)價(jià)格而而拒絕絕；(iii)分享享私私人人數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)；；(iv)制定定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)私人人與與以以公公會(huì)會(huì)為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)的的公公開開市市場(chǎng)場(chǎng)汽車車產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)2000年初初，，三三在在汽汽車車制制造造商商在在底底特特律律建建立立了了Covisint現(xiàn)在在還還包包括括雷雷諾諾、、日日產(chǎn)產(chǎn)、、三三菱菱和和標(biāo)標(biāo)致致大眾眾公公司司成成立立了了自自己己的的私私人人e-market大眾眾的的e-market不僅僅提提供供類類似似于于Covisint的服服務(wù)務(wù)，，而而且且還還提提供供生生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)計(jì)劃劃的的實(shí)實(shí)時(shí)時(shí)信信息息，，以以使使供供應(yīng)應(yīng)商商能能更更好好地地利利用用這這些些資資源源IBM公司司IBM的e-marketplaces經(jīng)理理BillPaulk聲稱稱，，利利用用由由25000家供供應(yīng)應(yīng)商商和和客客戶戶組組成成的的私私人人交交易易場(chǎng)場(chǎng)所所泄泄露露出出的的敏敏感感價(jià)價(jià)格格信信息息和和庫庫存存信信息息，，自自1993年以以來來，，IBM已經(jīng)經(jīng)節(jié)節(jié)約約了了17億美美元元。。由由于于由由許許多多交交易易者者，，公公司司協(xié)協(xié)助助支支付付了了連連接接供供應(yīng)應(yīng)商商的的成成本本。?；鼗貓?bào)報(bào)：：向向客客戶戶的的準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)時(shí)遞遞送送由由50%提高高到到90%?！啊斑@這說說明明這這種種成成本本是是值值得得的的。?！薄盤aulk說。。E2open：成成立立于于1999年的的以以公公會(huì)會(huì)為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)的的e-marketplace電子子采采購(gòu)購(gòu)的的框框架架組成成類類型型戰(zhàn)略略組組成成最終終產(chǎn)產(chǎn)品品的的一一部部分分Notindustryspecific;companyspecific例如：：計(jì)算算機(jī)主主板和和機(jī)箱箱商品可以向向大量量供應(yīng)應(yīng)商購(gòu)購(gòu)買價(jià)格由由市場(chǎng)場(chǎng)力量量決定定例如：：計(jì)算算機(jī)的的存儲(chǔ)儲(chǔ)器間接材材料MRO電子采采購(gòu)的的框架架風(fēng)險(xiǎn)水水平不確定定的需需求（（庫存存風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)）不穩(wěn)定定的市市場(chǎng)價(jià)價(jià)格（（價(jià)格格風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)）部件的的可獲獲得性性（短短缺風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)））風(fēng)險(xiǎn)：：產(chǎn)品品可以通通過以以下渠渠道采采購(gòu)：：通過在在線拍拍賣的的公開開市場(chǎng)場(chǎng)通過長(zhǎng)長(zhǎng)期合合約長(zhǎng)期合合約保保證了了一定定的供供應(yīng)水水平，，但可可能對(duì)對(duì)購(gòu)買買者存存在風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)庫存風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)、、短缺缺風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)或價(jià)價(jià)格風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)電子采采購(gòu)的的框架架間接材材料通常風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)較較低，，因此此集中中于以以滿意意度為為基礎(chǔ)礎(chǔ)的活活動(dòng)目標(biāo)是是利用用MRO活動(dòng)形形成統(tǒng)統(tǒng)一目目錄例如：：MRO.com、Grainger在線目目錄Grainger從事工工業(yè)品品銷售售72年1995年，Grainger建立了了G，包括括由12000家供應(yīng)應(yīng)商提提供的的220000種產(chǎn)品品的目目錄1999年,Grainger通過互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了1.02億美元元的收收入增增長(zhǎng)MRO供應(yīng)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的的年增增長(zhǎng)率率為3%至4%。從1996年至1999年，Grainger的因特特網(wǎng)銷銷售每每年增增長(zhǎng)32%，其中中20%是由于于線下下客戶戶被吸吸引到到Grainger的網(wǎng)站站電子采采購(gòu)的的框架架戰(zhàn)略組組成通常具具有高高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的部部分可可以通通過數(shù)數(shù)量較較小的的供應(yīng)應(yīng)商購(gòu)購(gòu)買目標(biāo)是是利用用私人人或以以公會(huì)會(huì)為基基礎(chǔ)的的e-marketplace.關(guān)注于于可以以與供供應(yīng)商商協(xié)同同的e-marketplace公會(huì)還還是私私人？？交易量量供應(yīng)商商數(shù)量量建立并并維護(hù)護(hù)交易易場(chǎng)所所的成成本保護(hù)私私人所所有者者實(shí)踐踐的重重要性性技術(shù)和和產(chǎn)品品生命命周期期電子采采購(gòu)的的框架架產(chǎn)品直接到到最終終產(chǎn)品品高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)有許多多潛在在的選選擇長(zhǎng)期合合約購(gòu)買者和供供應(yīng)商承諾諾達(dá)到一定定水平（稱稱為承諾水水平）供應(yīng)商在承承諾價(jià)格下下保證一定定水平的供供給靈活性或期期權(quán)合約購(gòu)買者提前前支付一小小部分產(chǎn)品品費(fèi)用，供供應(yīng)商剛保保證滿足一一定的需求求水平（稱稱為optionlevel）購(gòu)買者可以以通過向每每一購(gòu)買的的單位支付付額外價(jià)格格而購(gòu)買直直到optionlevel的任何數(shù)量量買進(jìn)現(xiàn)貨電子采購(gòu)的的框架：組組合方式庫存風(fēng)險(xiǎn)(供應(yīng)商)庫存風(fēng)險(xiǎn)(購(gòu)買者)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、、短缺風(fēng)險(xiǎn)(購(gòu)買者)N/A承諾水平OptionLevelLHHL

B2B軟件銷售商商Oracle(間接與直接接)i2TechnologiesandManugistics(直接)Ariba(間接與直接接)CommerceOne(間接與直接接)Agile(直接)VerticalNet(間接)電子采購(gòu)：：現(xiàn)實(shí)在線采購(gòu)交交易超過20%的公司交易易處理成本本降低了1/3(以惠普為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn))生產(chǎn)節(jié)約和和處理成本本的改善對(duì)對(duì)運(yùn)營(yíng)成本本的影響為為10%(CreditSuisseFirstBostonTechnologyGroup)電子采購(gòu)：：現(xiàn)實(shí)為獲得這一一利益，采采購(gòu)企業(yè)需需要在以下下方面進(jìn)行行大量投資資：改變內(nèi)部采采購(gòu)程序?qū)-marketplaces整合進(jìn)內(nèi)部部系統(tǒng)購(gòu)買B2B應(yīng)用軟件支付e-marketplace的交易費(fèi)用用和訂購(gòu)費(fèi)費(fèi)用Source:ForresterResearch貿(mào)易交易的的正面因素素(采用交易的的公司)減少成本或或勞務(wù)(31%)更好地接近近產(chǎn)品/銷售商(24%)提高速度或或效率(29%)接近更多的的客戶(21%)Source:AMRResearch貿(mào)易交易的的正面因素素(計(jì)劃采用交交易的公司司)減少成本或或勞務(wù)(43%)更好地接近近產(chǎn)品/銷售商(26%)提高速度或或效率(23%)更好地接近近客戶(10%)Source:AMRResearch貿(mào)易交易的的負(fù)面因素素(采用交易的的公司)安全保障(17%)