《商務(wù)談判》劉大洋老師刪減中山大學(xué)MBA課程

主講劉大洋博士商務(wù)談判中山大學(xué)高等繼續(xù)教育學(xué)院MBA研修大洋簡(jiǎn)介現(xiàn)任香港金融管理學(xué)院客座教授，中山大學(xué)管理學(xué)院EDP特邀講師，浙江大學(xué)MBA特邀講師，華南理工大學(xué)特邀講師，廣州市政府培訓(xùn)中心特邀講師。國(guó)內(nèi)多家知名企業(yè)與協(xié)會(huì)的高級(jí)管理顧問(wèn)?！顿Y本市場(chǎng)》等多家國(guó)內(nèi)知名財(cái)經(jīng)管理媒體的特約撰稿人，深圳廣電集團(tuán)評(píng)論員。幽默詼諧的談吐，深入淺出的引導(dǎo)，旁征博引的表達(dá)，舉重若輕的思考，洞若觀火的剖析，將歷史悠久的東方管理智慧與精確演繹的西方管理理論完美集結(jié)合。

中山大學(xué)高等繼續(xù)教育學(xué)院MBA研修務(wù)談判談：雙方溝通與交流判：雙方共同決定談判：在對(duì)方支持下，從對(duì)方獲取需要的過(guò)程談判的意義：人類歷史就是一部談判史人生離不開(kāi)談判談判的要點(diǎn)：合作的利己主義談判的實(shí)質(zhì)：利益的切割和交換中山大學(xué)高等繼續(xù)教育學(xué)院MBA研修務(wù)談判核心

零和博弈正和博弈WIN-WIN原則對(duì)手=伙伴商務(wù)談判的途徑

雙贏談判金三角平等合作共同利益客觀公正成功談判的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)將人與問(wèn)題分開(kāi)著眼于利益而非立場(chǎng)提出雙方認(rèn)可的方案堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)談判目標(biāo)因勢(shì)而定“羊”的談判目標(biāo)“驢”的談判目標(biāo)“猴”的談判目標(biāo)“狼”的談判目標(biāo)協(xié)議

區(qū)防御

點(diǎn)談判就是一場(chǎng)心理大戰(zhàn)談判心理的內(nèi)隱性談判心理的穩(wěn)定性談判心理的可變性文飾和投射自我意向和角色扮演

知人者智，自知者明。勝任者有力，自勝者強(qiáng)。

——老子中山大學(xué)高等繼續(xù)教育學(xué)院MBA研修判對(duì)手心理特征分析

氣質(zhì)類型

膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)

性格特征

力量型、完美型、執(zhí)行型、謹(jǐn)慎型中山大學(xué)高等繼續(xù)教育學(xué)院MBA研修要要是是談?wù)勁信械牡脑瓌?dòng)動(dòng)力力透徹徹研研究究對(duì)對(duì)方方的的需需求求是是成成功功談?wù)勁信械牡幕A(chǔ)礎(chǔ)商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡男男睦砝響?zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)動(dòng)之之以以情情因勢(shì)勢(shì)利利導(dǎo)導(dǎo)以退退為為進(jìn)進(jìn)旁敲敲側(cè)側(cè)擊擊運(yùn)用用激激將將談判判人人員員的的心心理理傾傾向向首因因效效應(yīng)應(yīng)暈輪輪效效應(yīng)應(yīng)刻板板效效應(yīng)應(yīng)中山山大大學(xué)學(xué)高高等等繼繼續(xù)續(xù)教教育育學(xué)學(xué)院院MBA研修修班班談判判的的心心理理特特點(diǎn)點(diǎn)不傷傷對(duì)對(duì)方方面面子子不牽牽對(duì)對(duì)方方鼻鼻子子及時(shí)時(shí)肯肯定定對(duì)對(duì)方方是非非虛虛實(shí)實(shí)陳陳述述意思思需需要要領(lǐng)領(lǐng)悟悟點(diǎn)頭頭博博大大精精深深中山山大大學(xué)學(xué)高高等等繼繼續(xù)續(xù)教教育育學(xué)學(xué)院院MBA研修修班班談判判的的成成功功心心理理禮誠(chéng)誠(chéng)信信不失失足足于于人人，，不不失失色色于于人人，，不不失失口口于于人人———《禮記記》語(yǔ)言言是是談?wù)勁信械牡睦髌魑膶W(xué)學(xué)語(yǔ)語(yǔ)言言———談判判開(kāi)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)外交交語(yǔ)語(yǔ)言言———談判判開(kāi)開(kāi)局局商務(wù)務(wù)語(yǔ)語(yǔ)言言———談判判磋磋商商軍事事語(yǔ)語(yǔ)言言———談判判交交鋒鋒法律律語(yǔ)語(yǔ)言言———談判判結(jié)結(jié)尾尾工欲欲善善其其事事，，必必先先利利其其器器。?！鬃又猩酱髮W(xué)高等等繼續(xù)教育學(xué)學(xué)院MBA研修班談判提問(wèn)與回回答技巧提問(wèn)技巧1.封閉式提問(wèn)2.選擇式提問(wèn)3.誘導(dǎo)式提問(wèn)4.探索式提問(wèn)5.開(kāi)放式提問(wèn)回答技巧1.以問(wèn)代答2.避正答偏3.縮小范圍4.擴(kuò)大范圍5.模糊回答中山大學(xué)高等等繼續(xù)教育學(xué)學(xué)院MBA研修班談判說(shuō)服技巧巧談判說(shuō)服的二二等法談判說(shuō)服的金金三角談判說(shuō)服的四四分法談判說(shuō)服的流流程圖中山大學(xué)高等等繼續(xù)教育學(xué)學(xué)院MBA研修班談判非語(yǔ)言語(yǔ)語(yǔ)言的運(yùn)用技技巧身體語(yǔ)言空空間語(yǔ)語(yǔ)言物物體語(yǔ)語(yǔ)言視視覺(jué)覺(jué)語(yǔ)言談判中的詭辯辯術(shù)偷換概念斷章取義循環(huán)論證偷換條件以偏概全相對(duì)絕對(duì)偶然必然現(xiàn)象本質(zhì)中山大學(xué)高等等繼續(xù)教育學(xué)學(xué)院MBA研修班談判禮儀行為著裝語(yǔ)言體態(tài)禮儀談判禮儀迎送接待會(huì)見(jiàn)宴會(huì)禮儀各國(guó)習(xí)俗與與

談判風(fēng)格格談判信息的收收集與分析宏觀環(huán)境的信信息收集與分分析微觀環(huán)境的信信息收集與分分析談判組織的信信息收集與分分析談判人員的信信息收集與分分析大眾傳媒的信信息收集與分分析知己知彼百百戰(zhàn)不殆——孫子談判的準(zhǔn)備階階段談判團(tuán)隊(duì)配備原則知識(shí)互補(bǔ)性格協(xié)調(diào)分工明確人員構(gòu)成主談、商務(wù)、技術(shù)財(cái)務(wù)、法律分工合作主談與副談臺(tái)上與臺(tái)下談判準(zhǔn)備制定方案確定目標(biāo)謀劃策略談判場(chǎng)地的選選擇藝術(shù)主場(chǎng)客場(chǎng)中立地故兵無(wú)常勢(shì)，，水無(wú)常形；；能因敵變化化而取勝者，，謂之神?！獙O子談判會(huì)場(chǎng)布置置的技巧談判的開(kāi)局階階段攜帶禮貌與尊尊重入場(chǎng)強(qiáng)調(diào)歷史與共共享開(kāi)講尋找組織與個(gè)個(gè)人一致選擇自然與興興趣話題陳述原則與希希望開(kāi)局談判開(kāi)局策略略高調(diào)氣氛低低調(diào)氣氛氛自然然氣氛一致式開(kāi)局保保留留式開(kāi)局坦坦誠(chéng)式式開(kāi)局進(jìn)進(jìn)攻式開(kāi)開(kāi)局談判開(kāi)局闡述述技巧Feature特點(diǎn)屬屬性普普遍價(jià)值A(chǔ)dvantage優(yōu)點(diǎn)作作用專專屬價(jià)值Benefit益處好好處收收益價(jià)值談判的磋商階階段影響價(jià)格的因因素商品成本商品品牌市場(chǎng)行情交貨期限付款方式售后服務(wù)消費(fèi)心理利益需求談判的磋商階階段報(bào)價(jià)的原則先報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)先報(bào)價(jià)的弊端端如何把握?qǐng)?bào)價(jià)價(jià)的優(yōu)勢(shì)與弊弊端報(bào)價(jià)的方式西歐式報(bào)價(jià)日本式報(bào)價(jià)談判的磋商階階段報(bào)價(jià)與成交價(jià)價(jià)的關(guān)系如何何影響對(duì)手期望望值的關(guān)鍵時(shí)時(shí)刻是什么時(shí)時(shí)候談判雙方應(yīng)該該如何報(bào)價(jià)高報(bào)價(jià)和低報(bào)報(bào)價(jià)有什么用用處高報(bào)價(jià)有例外外嗎報(bào)價(jià)5要素談判的價(jià)格解解釋技巧有問(wèn)必答不問(wèn)不答能說(shuō)不寫(xiě)能問(wèn)不答避實(shí)就虛談判的進(jìn)攻策策略投石問(wèn)路貨比三家吹毛求疵積沙成丘資金有限最后通牒打破談判僵局局的策略情感溝通紅臉白臉暫時(shí)休會(huì)撤換議題調(diào)整人員級(jí)別提升談判的讓步策策略除非迫不得已已，否則寸步步不讓迫不得已讓步步，必須要有有交換如果……,那么……談判的成交階階段談判的風(fēng)險(xiǎn)和和應(yīng)對(duì)政治風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)合作風(fēng)險(xiǎn)法律風(fēng)險(xiǎn)中山大學(xué)高等等繼續(xù)教育學(xué)學(xué)院MBA研修班談判的終結(jié)最后報(bào)價(jià)最后讓步確定合同條款款完成合同撰寫(xiě)寫(xiě)與審核安排簽約儀式式合同履約管理理合同糾紛處理理中山大學(xué)高等等繼續(xù)教育學(xué)學(xué)院MBA研修班9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。17:16:3017:16:3017:161/6/20235:16:30PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2317:16:3117:16Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。17:16:3117:16:3117:16Friday,January6,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2317:16:3117:16:31January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。06一月月20235:16:31下下午17:16:311月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月235:16下下午午1月-2317:16January6,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/617:16:3117:16:3106January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。5:16:31下下午5:16下下午17:16:311月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。17:16:3117:16:3117:161/6/20235:16:31PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)12、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。。11:31:3311:31:3311:31Friday,January20,202313、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。1月-231月-2311:31:3311:31:33January20,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。20一月202311:31:33上午11:31:331月-2315、楚塞三湘接，荊門九派通。。。一月2311:31上午1月-2311:31January20,202316、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。。2023/1/2011:31:3311:31:3320January202317、空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。。11:31:33上午11:31上午11:31:331月-239、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。1月-231月-23Friday,January20,202310、閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。11:31:3311:31:3311:311/20/202311:31:33AM11、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。1月-2311:31:3311:31Jan-2320-Jan-2312、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。11:31:3311:31:3311:31Friday,January20,202313、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。1月-231月-2311:31:3311:31:33January20,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。20一月202311:31:33上午11:31:331月-2315、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。。一月2311:31上午1月-2311:31January20,202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/1/2011:31:3311:31:3320Janu