世聯(lián)-深圳香蜜湖瀚城價(jià)格報(bào)告-

香蜜湖瀚城價(jià)格報(bào)告分享世聯(lián)地產(chǎn)瀚城項(xiàng)目組20061提綱：1、寫報(bào)告前要做的功課與開發(fā)商溝通：多方面了解其真實(shí)目標(biāo)；與市場溝通：政策、市場動(dòng)態(tài)變化；與客戶溝通：對客戶誠意度的把握；與產(chǎn)品溝通：將產(chǎn)品細(xì)分，目標(biāo)細(xì)分。2、價(jià)格表制定前的考慮的幾個(gè)方面核心均價(jià)推導(dǎo)如何力求精準(zhǔn)特殊調(diào)差運(yùn)用贈(zèng)送面積折算方式開盤當(dāng)天銷售進(jìn)度的驗(yàn)證2

核心目標(biāo)

保證在現(xiàn)有市場環(huán)境下實(shí)現(xiàn)既定銷售目標(biāo)，并實(shí)現(xiàn)合理利潤價(jià)格。合同目標(biāo)

開盤日起2個(gè)月內(nèi)40%（含）以上；開盤日起3個(gè)月內(nèi)60%(含)以上；開盤日起4個(gè)月內(nèi)80%(含)以上；開盤日起5個(gè)月內(nèi)90%(含)以上；開盤日起6個(gè)月內(nèi)95%(含)以上。一、目標(biāo)分解3溝通后獲悉的發(fā)展商真實(shí)目標(biāo)

力求快速銷售，年內(nèi)100%完成銷售任務(wù)；開盤目標(biāo)爭取達(dá)到60%。發(fā)展商的幾個(gè)動(dòng)作開盤前擬邀請多家外協(xié)公司對價(jià)格進(jìn)行同步把控；發(fā)展商通過執(zhí)行層面和高層與項(xiàng)目組進(jìn)行了多次價(jià)格溝通，要求給予實(shí)現(xiàn)價(jià)格和開盤目標(biāo)的雙重保險(xiǎn)；提出過希望一天售罄的意愿；更提出過“低于一萬”的價(jià)格是否可行。解讀目標(biāo)速度第一位，毋庸置疑；內(nèi)部購買的份額預(yù)計(jì)比較大，希望控制價(jià)格；對集團(tuán)提出的當(dāng)年售罄的要求感到壓力大；項(xiàng)目開發(fā)和銷售經(jīng)驗(yàn)匱乏，對市場缺乏信心。一、目標(biāo)分解4提綱：1、寫報(bào)告前要做的功課與開發(fā)商溝通：多方面了解其真實(shí)目標(biāo)；與市場溝通：政策、市場動(dòng)態(tài)變化；與客戶溝通：對客戶誠意度的把握；與產(chǎn)品溝通：將產(chǎn)品細(xì)分，目標(biāo)細(xì)分。2、價(jià)格表制定前的考慮的幾個(gè)方面核心均價(jià)推導(dǎo)如何力求精準(zhǔn)特殊調(diào)差運(yùn)用贈(zèng)送面積折算方式開盤當(dāng)天銷售進(jìn)度的驗(yàn)證5二、市場背景經(jīng)濟(jì)態(tài)勢。

深圳十一五規(guī)劃目標(biāo)：GDP平均年增長13%左右；

建立循環(huán)經(jīng)濟(jì)，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長方式；實(shí)現(xiàn)社會(huì)和諧進(jìn)步。地產(chǎn)大勢。

深圳十一五規(guī)劃關(guān)于房地產(chǎn)：未來市場更加健康、規(guī)范；

關(guān)內(nèi)房地產(chǎn)增長速度將減緩2006年上半年深圳房地產(chǎn)形勢：

房地產(chǎn)進(jìn)入市場調(diào)整期；整體市場觀望氣氛濃厚。

6二、市場背景深圳市住房建設(shè)規(guī)劃（2006-2010）

新增住房建設(shè)重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)的規(guī)劃，預(yù)示著特區(qū)內(nèi)地產(chǎn)左右樓市走向的局面基本結(jié)束。深圳市住房建設(shè)規(guī)劃（2006-2010）

對未來房地產(chǎn)市場的影響7市場觀望氣氛濃厚,一手房銷售面積持續(xù)下降。二、市場背景深圳各樓盤上門量萎縮,成交減少。客戶對住宅環(huán)境的轉(zhuǎn)換仍然有強(qiáng)烈的需求，但更趨于理性的面對市場。8二、市場背景新政下的市場檢驗(yàn)。5月17日國六條5月29日國十五條6月初地方細(xì)則波托菲諾2006.5.27卓越淺水灣2006.5.20金地梅隴鎮(zhèn)2006.5.28鴻景翠峰2006.5.28香蜜湖1號(hào)2006.6.6萬科17英里2006.6.6城市山林2006.6.10桑泰丹華2006.7.87月初建設(shè)部165文件新政發(fā)力前新政發(fā)力后御景東方2006.4.22金域藍(lán)灣三期

2006.7.16香雅園2006.3.19香格麗苑2005.12.109二、市場背景新政下的三級(jí)市場特征:

二手房房價(jià)漲勢略顯乏力,成交低迷,但目前成交量超過一手房

10二、市場場背景市場背景景小結(jié)2006年上半年年商品房房價(jià)格繼繼續(xù)上漲漲，后續(xù)續(xù)繼續(xù)政政策調(diào)控控的可能能性依然然存在。?？蛻糈呌谟诶硇再徺徺I，觀觀望期在在延長。。市場對回回歸理性性營銷的的開發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目接受受度較高高。二手樓交交易占據(jù)據(jù)主導(dǎo)地地位，與與一手摟摟交易形形成了倒倒掛，對對一手房房的銷售售競爭加加劇。11新政后遺遺癥：上門量、、成交量量急劇減減少；客戶觀望望心態(tài)嚴(yán)嚴(yán)重；新開盤項(xiàng)項(xiàng)目銷售售業(yè)績銳銳減，前前景難以以預(yù)測。。影響：銷銷售速度度放緩，，對本項(xiàng)項(xiàng)目速度度目標(biāo)的的達(dá)成存存在影響響。二、市場場背景本項(xiàng)目在在現(xiàn)實(shí)的的市場環(huán)環(huán)境下的的問題：：12提綱：1、寫報(bào)告告前要做做的功課課與開發(fā)商商溝通：：多方面面了解其其真實(shí)目目標(biāo)；與市場溝溝通：政政策、市市場動(dòng)態(tài)態(tài)變化；；與客戶溝溝通：對對客戶誠誠意度的的把握；；與產(chǎn)品溝溝通：將將產(chǎn)品細(xì)細(xì)分，目目標(biāo)細(xì)分分。2、價(jià)格表表制定前前的考慮慮的幾個(gè)個(gè)方面核心均價(jià)價(jià)推導(dǎo)如如何力求求精準(zhǔn)特殊調(diào)差差運(yùn)用贈(zèng)贈(zèng)送面積積折算方方式開盤當(dāng)天天銷售進(jìn)進(jìn)度的驗(yàn)驗(yàn)證13三、項(xiàng)目目背景項(xiàng)目客戶戶（項(xiàng)目客戶戶積累的的目標(biāo)：：積累辦辦卡客戶戶3000批，誠意意客戶1000批，）客戶分類類：按照照辦卡客客戶的重重復(fù)上門門次數(shù)來來判斷誠誠意度的的高低。。A類客戶：：老客戶的的辦卡比比率15%左右，客客戶特征征：“一一老一少少”、單單位房換換房客、、投資意意向強(qiáng)的的客戶等等。B類客戶：：有誠意，，對項(xiàng)目目信息吸吸收緩慢慢，需要要展示條條件進(jìn)行行沖擊，，存在觀觀望成分分，需要要進(jìn)行培培養(yǎng)；C類客戶：：有購買要要求，并并不急切切購買，，需要有有價(jià)格刺刺激和多多種營銷銷沖擊；；D類客戶：：有誠意，，無實(shí)力力，隨意意性辦卡卡；或沒沒有誠意意，多為為業(yè)內(nèi)人人士。截至8月27日登記客戶戶2191批，申辦辦瀚城卡卡的客戶共1017批，其中中重復(fù)上上門的辦辦卡客戶戶212批，新上門辦辦卡客戶戶805批，日均均辦卡量量60張，通過過計(jì)算開盤前誠誠意客戶戶量不足足。14客戶交叉叉統(tǒng)計(jì)分分析辦卡客戶上門客戶老客戶新客戶7月10日項(xiàng)目在在山姆設(shè)設(shè)置展廳廳開始接接待客戶戶，至8月27日為2191批，問卷卷樣本量量714份。8月12日開始辦辦理瀚城城卡，至至8月27日為1017張。已上門登登記的老老客戶辦辦卡212批。新客戶辦辦卡805批。三、項(xiàng)目目背景項(xiàng)目客戶戶15三、項(xiàng)目目背景客戶訪談?wù)劶o(jì)錄“哎呀，，如果高高架橋從從這里下下來，5棟噪音就就太大了了，萬萬萬不能買買啊。””“高壓線線開始埋埋啦？！！埋了多多少了？？你們知知道功率率有多少少嗎？。。”同來的朋朋友說：：“這個(gè)個(gè)房子不不會(huì)賣到到1萬2、3吧？”他他說：““不會(huì)，，怎么可可能?。?！周邊的的才1萬，萬科科的那個(gè)個(gè)盤（金金域藍(lán)灣灣）才1萬4。”你們的價(jià)價(jià)格什么么時(shí)候能能出來？？不會(huì)太太高吧，，我們看看的樓也也很多，，如果太太貴就不不買了。?！薄拔屹I過過香蜜山山的房子子，你們們靠北環(huán)環(huán)的房子子好不哪哪去，肯肯定很吵吵。買了了也很難難賣掉。。我計(jì)劃購購買4房單位，，能夠接接受的價(jià)價(jià)位為9500-10000元，對于于四房能能夠承受受的總價(jià)價(jià)為120-150萬元?！澳銈兊膬r(jià)格格什么時(shí)候能能出來？不會(huì)會(huì)太高吧，我我們看的樓也也很多，如果果太貴就不買買了?！蹦銈冞@里無論論從景觀還是是從噪音、交交通等因素，，都無法與它它相比，“肯定不會(huì)買買吵的房子了了，樓層可以以低，我想要要安靜點(diǎn)的單單位?！熬坝^多當(dāng)然然好，但還是是要安靜點(diǎn)為為首要考慮的的”“我看過附近近的很多二手手樓，價(jià)格都都在8500-9000之間，還貸裝裝修；”“我很喜歡你你們這里的戶戶型和花園，，尤其是兩房房單位；”“只要價(jià)格合合理，我就一一定會(huì)買，我我侄女也會(huì)買買一套”16三、項(xiàng)目背景景網(wǎng)絡(luò)客戶留言言紀(jì)錄“不買香蜜湖湖·瀚城的十大理理由！”一、香蜜湖·瀚城發(fā)展商是是最沒有名氣氣的一家，至至今在深圳還還沒開發(fā)出什什么有名氣的的樓盤！二、從戶型規(guī)規(guī)劃來看，三三房的太小氣氣，兩房的太太秀氣，房子子的采光和通通風(fēng)都是斜向向，房子不正正！三、與周遍遍樓盤相比比，既沒有有價(jià)格優(yōu)勢勢，也沒有有園林優(yōu)勢勢，還自以以為是！四、物業(yè)管管理沒有確確定，今后后的保值升升值也不能能保證！五、樓下的的商場物業(yè)業(yè)沒有確定定，如果到到時(shí)開個(gè)酒酒店飯店的的，我還要要維權(quán)！六、社區(qū)目目前的配套套不夠好，，孩子的將將來讀書沒沒有保證，，生活需要要私車！七、要考慮慮將來的保保值、升值值，南山置置業(yè)的實(shí)力力和口碑就就很重要了了，我看不不到！八、銀行開開始加息新新一輪加息息周期，據(jù)據(jù)說未來半半年還會(huì)繼繼續(xù)，我怕怕房貶值??！九、旁邊太太吵，六棟棟有五棟面面向北環(huán)和和香蜜路，，吵死人了了十、做代理理的世聯(lián)是是最黑的一一家。十一、沒有有理由，堅(jiān)堅(jiān)決不買香香蜜湖瀚城城。17客戶小結(jié)三、項(xiàng)目背背景從客戶積累累的數(shù)據(jù)分分析，目前前辦卡量還還不充足，，表現(xiàn)出客客戶在新政下仍對對購房持觀觀望的心態(tài)態(tài)，對于項(xiàng)項(xiàng)目整體的的成交速度度也將產(chǎn)生影響。。目前的辦卡卡客戶有購購房需求，，但對價(jià)格格的敏感度度較高，價(jià)價(jià)格對客客戶購買決決策的影響響非常重大大；目前的辦卡卡客戶對本本項(xiàng)目的產(chǎn)產(chǎn)品較為認(rèn)認(rèn)可，但噪噪音是客戶戶認(rèn)為最大大的成交障障礙；18提綱：1、寫報(bào)告前前要做的功功課與開發(fā)商溝溝通：多方方面了解其其真實(shí)目標(biāo)標(biāo)；與市場溝通通：政策、、市場動(dòng)態(tài)態(tài)變化；與客戶溝通通：對客戶戶誠意度的的把握；與產(chǎn)品溝通通：將產(chǎn)品品細(xì)分，目目標(biāo)細(xì)分。。2、價(jià)格表制制定前的考考慮的幾個(gè)個(gè)方面核心均價(jià)推推導(dǎo)如何力力求精準(zhǔn)特殊調(diào)差運(yùn)運(yùn)用贈(zèng)送面面積折算方方式開盤當(dāng)天銷銷售進(jìn)度的的驗(yàn)證19項(xiàng)目背景項(xiàng)目位置:香蜜湖片區(qū)區(qū)北環(huán)大道道和香蜜湖湖路交匯處處項(xiàng)目指標(biāo)：：宗地號(hào)：B303－0044宗地面積：：24754.69平方米規(guī)定建筑面面積：67500平方米總戶數(shù)：519戶車位數(shù)：359個(gè)容積率：2.72建筑覆蓋率率：20%綠地面積：：11539.52平米綠地率：52%.項(xiàng)目價(jià)值：：香蜜湖＋產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)均均好價(jià)格影響：北環(huán)噪噪音＋福龍龍路規(guī)劃+立交橋+高壓線項(xiàng)目利好：市區(qū)新盤稀稀缺+8月初高壓線開始始下埋＋9月16日北環(huán)禁行貨貨柜車20項(xiàng)目背景項(xiàng)目配比棟數(shù)建筑層數(shù)及高度梯戶比四房大三房小三房二房1棟D\E:27套;C1:24套2梯3戶BC1、C2DE2棟D\C2:31套;B:28套套數(shù)比套數(shù)比套數(shù)比套數(shù)比3棟D\C2:31套;B:28套11%38%34.5%16.5%4棟D\C2:31套;C1:28套面積面積面積面積5棟D\C2:31套;C1:28套167平130平110平84平6棟D\E:27套;C1:24套56套197套178套85套南向(東南或西南）單位數(shù)量及比值中心園景單位數(shù)量及比值視野開闊單位數(shù)量及比值南北通單位數(shù)量及比值基本不受噪音影響的單位數(shù)量及比值519套占100%

269套占51%

228套占43%

116套占22%

246套占47%

21項(xiàng)目背景項(xiàng)目工程進(jìn)進(jìn)度與營銷銷節(jié)點(diǎn)8月25日施工進(jìn)進(jìn)度達(dá)到16-17層9月10日銷售中中心啟用；；游泳池與與主入口部部分園林完完工展示。。9月15日樣板房房、入戶大大堂、電梯梯廳裝修完完成，開始始展示。9月23日開盤7月10日山山姆姆展示示廳廳開開放放6月網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)論壇壇開開通通，，濱河河路路廣廣告告牌牌開始始發(fā)發(fā)布布信信息息8月14日瀚城網(wǎng)站開通通，并開始辦辦理瀚城卡，，同時(shí)啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)登記申請7月燈光字發(fā)布信息9月29日參加秋交會(huì)問題：在售均價(jià)過過萬元的項(xiàng)項(xiàng)目開盤套套數(shù)都難以以實(shí)現(xiàn)200套；（入市市價(jià)格受到到限制）儲(chǔ)客期與開開盤時(shí)間相相比過于倉倉促；（（進(jìn)售樓處處不到1個(gè)月就要開開盤）儲(chǔ)客期短，，推廣強(qiáng)度度不夠密集集；（在售售項(xiàng)目儲(chǔ)客客期都在6個(gè)月以上，，推廣上以以金地為代代表，占據(jù)據(jù)了9塊戶外廣告告牌，而本本項(xiàng)目只有有一塊。））入伙時(shí)間長長，對客戶戶價(jià)格預(yù)期期及購買速速度無法產(chǎn)產(chǎn)生積極影影響。2007年底入伙22定價(jià)策略針對問題的的價(jià)格策略略：產(chǎn)品細(xì)分策策略——鎖定沖量和和提價(jià)的目目標(biāo)房號(hào)。。對房號(hào)銷銷控表的走走勢進(jìn)行預(yù)預(yù)判，指導(dǎo)導(dǎo)價(jià)格策略略的實(shí)施，，實(shí)現(xiàn)后續(xù)續(xù)拉升價(jià)格格的目標(biāo)；；優(yōu)勢價(jià)格入入市——運(yùn)用優(yōu)勢入入市價(jià)格和和利潤提升升價(jià)格兩套套體系，理理性入市，，實(shí)現(xiàn)開盤盤熱銷；水滴狀價(jià)格格體系——確保75%的單位走量量，25%的單位走價(jià)價(jià)格。切實(shí)的問題題：入市價(jià)價(jià)格如何定定價(jià)才能激激發(fā)有限的的客戶大量量成交？引導(dǎo)導(dǎo)觀望客戶戶盡快決策策？23定價(jià)策略價(jià)格策略：：產(chǎn)品細(xì)分分，多重比比準(zhǔn)，統(tǒng)一一合成具備差異性性優(yōu)勢以及及稀缺物業(yè)業(yè)類型的最最高端產(chǎn)品品，形成項(xiàng)項(xiàng)目標(biāo)桿價(jià)價(jià)值?？蛻魬粜枨罅扛吒摺⒖蓪?shí)現(xiàn)現(xiàn)高市場價(jià)價(jià)值。成熟市場中中的領(lǐng)導(dǎo)者者，具有廣廣泛的客戶戶關(guān)注，它它是項(xiàng)目資資金的主要要來源。客客戶需求量量較高、可可實(shí)現(xiàn)較高高價(jià)值。具有明顯的的優(yōu)勢和劣劣勢，需要要不斷引導(dǎo)導(dǎo)，發(fā)展為為明星單位位。目前客客戶感知受受限，條件件轉(zhuǎn)化后可可實(shí)現(xiàn)較高高市場價(jià)值值。產(chǎn)品劣勢突突出，市場場承接度低低，客戶需需求量較低低，市場可可實(shí)現(xiàn)價(jià)值值較低。明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品。高市場增長率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗相對市場份額波士頓矩陣旗幟利潤轉(zhuǎn)化快速綜合對市場場供應(yīng)、項(xiàng)項(xiàng)目自身產(chǎn)產(chǎn)品差異化化及目標(biāo)客客戶需求的的分析，明星及現(xiàn)金金牛產(chǎn)品實(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)值最最大化，才才能有效的的彌補(bǔ)瘦狗狗產(chǎn)品對項(xiàng)項(xiàng)目的影響響。因此本本項(xiàng)目四大大產(chǎn)品價(jià)值值貢獻(xiàn)作用用分別為：：A、無噪音的的園景產(chǎn)品品將作為實(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)值最最大化的明明星產(chǎn)品。。B、無噪音音無景單位位及小噪音音有景單位位作為“現(xiàn)現(xiàn)金牛產(chǎn)品品”是項(xiàng)目目銷售速度度的突破口口，銷售穩(wěn)穩(wěn)中求高，，保證項(xiàng)目目正常銷售售速度。C、無噪音音無景，但但視野嚴(yán)重重受限，或或有噪音有有景單位為為嬰兒產(chǎn)品品，需要引引導(dǎo)購買；；D、無景觀的的重大噪音音單位“瘦瘦狗難點(diǎn)””產(chǎn)品以保保證“無銷銷售障礙””為目標(biāo)，，價(jià)格求穩(wěn)穩(wěn)。24定價(jià)策略現(xiàn)金牛明星嬰兒瘦狗項(xiàng)目品質(zhì)類型數(shù)量比例明星4＃D\C15＃/6＃D11723%現(xiàn)金牛1＃C1\E、2#B、3#C2\D\B、4#C2、6#E22744%嬰兒1#D、2#C2D、5#E12023%瘦狗5、6#C15210%香蜜湖路二號(hào)路北環(huán)大道25提綱：1、寫報(bào)告前前要做的功功課與開發(fā)商溝溝通：多方方面了解其其真實(shí)目標(biāo)標(biāo)；與市場溝通通：政策、、市場動(dòng)態(tài)態(tài)變化；與客戶溝通通：對客戶戶誠意度的的把握；與產(chǎn)品溝通通：將產(chǎn)品品細(xì)分，目目標(biāo)細(xì)分。。2、價(jià)格表制制定前的考考慮的幾個(gè)個(gè)方面核心均價(jià)推推導(dǎo)如何力力求精準(zhǔn)特殊調(diào)差運(yùn)運(yùn)用贈(zèng)送面面積折算方方式開盤當(dāng)天銷銷售進(jìn)度的的驗(yàn)證26根據(jù)項(xiàng)目目目標(biāo)，世聯(lián)聯(lián)建議:在瀚城的定定價(jià)方法上上運(yùn)用多角角度，精準(zhǔn)準(zhǔn)定價(jià)法則則，推導(dǎo)項(xiàng)項(xiàng)目的核心心均價(jià),它既是推導(dǎo)導(dǎo)的過程也也是不斷驗(yàn)驗(yàn)證的過程程。核心均價(jià)推推導(dǎo)27核心均價(jià)的的具體推導(dǎo)導(dǎo)方法市場比準(zhǔn)點(diǎn)對點(diǎn)合成成地段法則客戶感知客戶通過對對項(xiàng)目整體體形象的認(rèn)認(rèn)知，結(jié)合合市場表現(xiàn)現(xiàn)對項(xiàng)目初初步的認(rèn)知知比較價(jià)格格。主要通通過客戶訪訪談，問卷卷分析，銷銷售代表訪訪談。選取市場上上與本項(xiàng)目目有可比性性的項(xiàng)目，，通過對比比分析推導(dǎo)導(dǎo)項(xiàng)目的核核心均價(jià)，，在本項(xiàng)目目將進(jìn)行二二級(jí)市場近近期推售項(xiàng)項(xiàng)目比準(zhǔn)、、二級(jí)市場場舊有項(xiàng)目目動(dòng)態(tài)比準(zhǔn)準(zhǔn)、三級(jí)市市場項(xiàng)目成成交比準(zhǔn)三三類比準(zhǔn)方方式。根據(jù)本項(xiàng)目不不同產(chǎn)品類別別，選取市場場上有可比價(jià)價(jià)格影響因素素的同類產(chǎn)品品分別求相應(yīng)應(yīng)價(jià)格，最終終合成項(xiàng)目核核心均價(jià)。根據(jù)地段決定定價(jià)格的法則則推導(dǎo)項(xiàng)目的的核心均價(jià)。。五、核心均價(jià)價(jià)推導(dǎo)28綱要市場比準(zhǔn)（1）二級(jí)市場比準(zhǔn)準(zhǔn)原則時(shí)間相近（2005-2006）區(qū)域相近產(chǎn)品類型相近近（高層、3房為主）價(jià)格影響因素素相近（受主要城市市干道的噪音音影響）客戶對比度較較高客戶類型相似似客戶提及率較較高項(xiàng)目名稱均價(jià)修正系數(shù)折算系數(shù)折算價(jià)格權(quán)重分項(xiàng)價(jià)格香雅園96003.21.032990730%2972中旅國際公館9800-7.20.928909415%1364香格麗苑996811.0101006830%3020香域中央12000-7.70.9231107610%1108淺水灣14500-6.20.938136015%680京基御景東方15000-8.10.919137855%689金域藍(lán)灣15000-11.20.888133205%666合計(jì)

10499取整后修正10500元/平方米29綱要市場比準(zhǔn)（2）二級(jí)市場已售售項(xiàng)目動(dòng)態(tài)比比原則區(qū)域相同（僑僑香路以北，，北環(huán)路以南南產(chǎn)品類型相近近（高層、、3房為主）項(xiàng)目名稱銷售均價(jià)靜態(tài)比較系數(shù)(不含時(shí)間修正系數(shù)）權(quán)重加權(quán)值金地香蜜山86000.97570%5869楓丹雅園75001.06715%1200嘉園56001.35%364豪峰園66001.165%383恒星園63001.15%347合計(jì)比準(zhǔn)100%8163基于05年深圳特區(qū)內(nèi)內(nèi)同比上漲22.51%，結(jié)合06年1季度市場增長長的比例，預(yù)預(yù)計(jì)本項(xiàng)目06年9月份入市時(shí)，，市場自然增增長率為16.92%左右。通過計(jì)算香蜜蜜湖區(qū)域2手市場至2006價(jià)格的增長率率:32%P*(1+16.92%)----p*(1+32%）取整：9500--1060030綱要市場比準(zhǔn)（3）三級(jí)市場項(xiàng)目成交比準(zhǔn)原則同區(qū)域項(xiàng)目（僑香路以北北，北環(huán)路以以南價(jià)格影響因素素相近客戶提及率較較高產(chǎn)品類型相近近項(xiàng)目名稱成交均價(jià)比較系數(shù)(含時(shí)間修正系數(shù))權(quán)重加權(quán)值金地香蜜山110000.96370%7415楓丹雅園10000左右1.04315%1565家園9000左右1.0625%478豪峰園9000-95001.0675%507恒星園9000-95001.0655%506合計(jì)比準(zhǔn)100%10471取整后修正10500元/平方米31綱要比較項(xiàng)目中有阻礙影響的單位比較權(quán)重比較價(jià)格香格麗苑2房香雅園2房楓丹雅園2房2房噪音單位總價(jià)：4898.04*8950=43837458（pi)50%30%20%8320930010000瀚城2房有噪音單位416027902000瀚城小3房有噪音單位香格麗苑3房香雅園3房中旅國際公館3房金地香蜜山3房金域藍(lán)灣小3房噪音單位總價(jià)：9758.91*10295=100467978（p2)15%10%20%45%10%89009500900011000126001335950180049501260瀚城大3房有噪音單位中旅國際公館3房金地香蜜山3房金域藍(lán)灣3房大3房噪音單位總價(jià)：11146.36*10830=120715079（p3)35%55%10%90001100016300315060501630瀚城4房有噪音單位香格麗苑4房中旅國際公館4房金地香蜜山4房淺水灣4房4房噪音單位總價(jià)：4898.04*11092=54329060(p4)20%20%45%15%10160930011000150002032186049502250噪音單位均價(jià)：p(P1+p2+p3+p4)/30701.35=(pz)10401非噪音單位均價(jià)：p(P1+p2+p3+p4)/30701.35+平面差2500*0.35噪音權(quán)重=(pnz)11276

點(diǎn)對點(diǎn)合成(pz*mz+pnz*mnz)/m=10845取整后修正10800/平方米32農(nóng)林林路路僑香香路路深南南大大道道世貿(mào)中心財(cái)富廣場香榭里花園2期13000中旅國際公館館9800翠?；▓@10000-11000熙園16000-17000東?；▓@三期期13000-14000香荔綠洲10000風(fēng)臨左岸11000香蜜蜜湖湖路路農(nóng)園園路路蓮花西西路路香山美樹苑7700金地香蜜山10000-11000香格麗苑9980香域中央16000新天國際名苑苑10000-11000香蜜湖一號(hào)25000恒星園9000-9500楓丹雅苑10000家園9000豪峰園園9000-9500香雅園園9700水榭花花都20000地段法法則北環(huán)環(huán)9800元/平米33綱要項(xiàng)目價(jià)價(jià)格=地段均均值+項(xiàng)目差差值香蜜湖湖北以以僑香香路為為界的的地段段均值值：9800元/平方米米與該均均價(jià)接接近的的項(xiàng)目目為香香雅園園p1（9700），香香格麗麗苑2（9970）P=p1*差異系系數(shù)------p2*差異系系數(shù)P=p1*1.072------p2*1.01取整后后修正正P:10100-------10400地段法法則34客戶感感知本項(xiàng)目目客戶戶客戶特特征客戶感感知通過對對上門門客戶戶，重重復(fù)上上門辦辦卡客客戶，，新上門門辦卡卡客戶戶交叉叉進(jìn)行行分析析找到到對價(jià)格制制定有有參考考意義義的特特征通過與與客戶戶交流流，銷銷售人人員溝溝通分析客客戶對對本項(xiàng)項(xiàng)目的的價(jià)格格感知知35客戶感感知3房是本本項(xiàng)目目的現(xiàn)現(xiàn)金牛牛客戶對3房需求均均超過50%，而2、4房的需求求比例與與實(shí)際套套數(shù)比也也基本符符合。客戶中購購買的目目的基本本是自住住型的，，純粹投投資客戶戶及升值值之后轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓的比比例較低低。理性對待待價(jià)格上上漲空間間36客戶感知知近60%的客戶可可接受最最高價(jià)格格集中在在9500-10000，25%的客戶接接受價(jià)格格在10000-10500。結(jié)合客戶戶特征分分析，對對客戶的的接受價(jià)價(jià)格區(qū)間間修正為為10000-1050037綱要均價(jià)合成成價(jià)格方法核心均價(jià)客戶感知10000-10500元/平方米（參考）市場比準(zhǔn)P1(10500元/平方米)P2(9500元/平方米-10600元/平方米)P3(10500元/平方米)點(diǎn)對點(diǎn)合成P4(10800元/平方米)地段法則P5(10100元/平方米-10400元/平方米)P=PN(P1+P2+P3+P4+P5)取整修正正10400元/平方米38綱要均價(jià)合成成價(jià)格溢價(jià)價(jià)：香蜜湖地地段：P1-200元產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì):P1-200元營銷溢價(jià)價(jià):P1-200元整體溢價(jià)價(jià)：P1+P2+P3=600元最終核心心均價(jià)：：10400+600=1100039提綱：1、寫報(bào)告告前要做做的功課課與開發(fā)商商溝通：：多方面面了解其其真實(shí)目目標(biāo)；與市場溝溝通：政政策、市市場動(dòng)態(tài)態(tài)變化；；與客戶溝溝通：對對客戶誠誠意度的的把握；；與產(chǎn)品溝溝通：將將產(chǎn)品細(xì)細(xì)分，目目標(biāo)細(xì)分分。2、價(jià)格表表制定前前的考慮慮的幾個(gè)個(gè)方面核心均價(jià)價(jià)推導(dǎo)如如何力求求精準(zhǔn)特殊調(diào)差差運(yùn)用贈(zèng)贈(zèng)送面積積折算方方式開盤當(dāng)天天銷售進(jìn)進(jìn)度的驗(yàn)驗(yàn)證40價(jià)格表形成本項(xiàng)目平平面價(jià)格格差異的的影響因因素及其其權(quán)重，，主要通通過對各各因素““客戶關(guān)關(guān)注指數(shù)數(shù)”及““產(chǎn)品差差異指數(shù)數(shù)”進(jìn)行行權(quán)衡而而確定。。組合權(quán)重重分別由由“客戶戶關(guān)注指指數(shù)”及及“產(chǎn)品品差異指指數(shù)”各各取50%而取得。打分因素客戶關(guān)注產(chǎn)品差異組合權(quán)重朝向20%20%20%景觀20%10%15%視野10%20%15%采光通風(fēng)5%5%5%噪音30%40%35%平面結(jié)構(gòu)15%5%10%合計(jì)100%100%100%“客戶關(guān)關(guān)注指數(shù)數(shù)”主要要通過銷銷售人員員與客戶戶接觸訪訪談而得得?！爱a(chǎn)品差差異指數(shù)數(shù)”主要要通過過項(xiàng)目組組多次實(shí)實(shí)地爬樓樓獲得。。影響價(jià)格的的因素及權(quán)權(quán)重41價(jià)格表形成平面調(diào)差設(shè)設(shè)置平面調(diào)差設(shè)設(shè)置原則平面調(diào)差設(shè)設(shè)置高層采10層作為基準(zhǔn)準(zhǔn)層；特殊單位如如贈(zèng)送錯(cuò)層層陽臺(tái)等情情況的處理理將在后續(xù)續(xù)價(jià)格體系系完成后額額外處理，，平面調(diào)差差中不考慮慮該因素。。挖掘產(chǎn)品的的差異，通通過高端產(chǎn)產(chǎn)品樹立價(jià)價(jià)格標(biāo)桿，，促進(jìn)主力力產(chǎn)品的銷銷售；整體平面差差參考市場場上受噪音音影響較大大的高層項(xiàng)項(xiàng)目的平面面差設(shè)；通過比準(zhǔn)其其他項(xiàng)目的的平面差通通過計(jì)算求求?。?500元。42價(jià)格表形成縱向調(diào)差設(shè)設(shè)置縱向調(diào)差設(shè)置原原則縱向調(diào)差設(shè)置小層差原則則，確保高高、中、低低樓層消化化均衡；對景觀或視視野變化較較大的個(gè)別別樓層通過過特別層差差進(jìn)行調(diào)整整，形成對對比，引導(dǎo)導(dǎo)消化；項(xiàng)目低層單單位享有小小區(qū)園景明明顯,該區(qū)域?qū)硬畈羁蛇m當(dāng)放放大，中高高層差異不不明顯，均均無較好的的景觀資源源，層差拉拉小。低樓層單位位無景觀且且受建筑物物遮擋，低低樓層層差差價(jià)拉小，，15層以下層層差20元，15層以上30元；低樓層單位位看小區(qū)全全景，低樓樓層差價(jià)拉拉大，15層以下層差差40元，15層以上30元；臨兩條路的的特別噪音音單位需特特別快速銷銷售，在層層差設(shè)置上上不分段全全部以25元作為層差差。43綱要價(jià)格表形成特殊調(diào)差設(shè)設(shè)置贈(zèng)送面積(入戶花園)分級(jí)說明贈(zèng)送面積分級(jí)原則：第一級(jí)：贈(zèng)送部分方正，可改房第二級(jí)：贈(zèng)送部分方正，不可改房；或不規(guī)則可改房；第三級(jí)：贈(zèng)送部分不規(guī)則，且不可改房。

具體贈(zèng)送分級(jí)說明：

第一級(jí)：贈(zèng)送面積×1/2計(jì)入建筑面積計(jì)算單價(jià)1、二、三棟B戶型奇數(shù)層2、一、四、五、六棟C1戶型奇數(shù)層3、二、三、四棟C2戶型奇偶數(shù)層4、一到六棟D戶型奇數(shù)層5、一、五、六棟E戶型奇偶數(shù)層

第二級(jí)：（贈(zèng)送面積×1/3計(jì)入建筑面積計(jì)算單價(jià)）1、二、三棟B戶型偶數(shù)層；2、一、四、五、六棟C1戶型偶數(shù)層；

第三級(jí)：（贈(zèng)送面積×1/4計(jì)入建筑面積計(jì)算單價(jià)）1、一到六棟D戶型偶數(shù)層。贈(zèng)送面積分級(jí)原則：第一級(jí)：贈(zèng)送部分方正，可改房第二級(jí)：贈(zèng)送部分方正，不可改房；或不規(guī)則可改房；第三級(jí)：贈(zèng)送部分不規(guī)則，且不可改房。

具體贈(zèng)送分級(jí)說明：

第一級(jí)：贈(zèng)送面積×1/2計(jì)入建筑面積計(jì)算單價(jià)1、二、三棟B戶型奇數(shù)層2、一、四、五、六棟C1戶型奇數(shù)層3、二、三、四棟C2戶型奇偶數(shù)層4、一到六棟D戶型奇數(shù)層5、一、五、六棟E戶型奇偶數(shù)層

第二級(jí)：（贈(zèng)送面積×1/3計(jì)入建筑面積計(jì)算單價(jià)）1、二、三棟B戶型偶數(shù)層；2、一、四、五、六棟C1戶型偶數(shù)層；

第三級(jí)：（贈(zèng)送面積×1/4計(jì)入建筑面積計(jì)算單價(jià)）1、一到六棟D戶型偶數(shù)層。第一級(jí)：贈(zèng)送部分方正，可改房第二級(jí)：贈(zèng)送部分方正，不可改房；或不規(guī)則可改房；第三級(jí)：贈(zèng)送部分不規(guī)則，且不可改房。贈(zèng)送面積分級(jí)原則：對贈(zèng)送部分的面積按實(shí)用功能進(jìn)行分級(jí)第一級(jí)贈(zèng)送部分方正，可改房；第二級(jí)贈(zèng)送部分方正，不可改房；或不規(guī)則可改房；第三級(jí)贈(zèng)送部分不規(guī)則，且不可改房。具體贈(zèng)送分級(jí)說明：按不同的級(jí)別對贈(zèng)送面積以1/2、1/3、1/4計(jì)算后計(jì)入價(jià)格第一級(jí)：贈(zèng)送面積×1/2計(jì)入建筑面積計(jì)算單價(jià)12、3棟B戶型奇數(shù)層22、4、5、6棟C1戶型奇數(shù)層32、3、4棟C2戶型奇偶數(shù)層41到6棟D戶型奇數(shù)層51、5、6棟E戶型奇偶數(shù)層第二級(jí)：（贈(zèng)送面積×1/3計(jì)入建筑面積計(jì)算單價(jià)）12、3棟B戶型偶數(shù)層；21、4、5、6棟C1戶型偶數(shù)層；第三級(jí)：（贈(zèng)送面積×1/4計(jì)入建筑面積計(jì)算單價(jià)）11到6棟D戶型偶數(shù)層。對于項(xiàng)目近近100%的單位贈(zèng)送送戶內(nèi)花園園情況，參參考了中旅旅公館\紅樹灣\春華四季園園\梅隴鎮(zhèn)的入戶戶花園面積積按面積實(shí)實(shí)用功能的的1/2.,1/3,1/4折入總價(jià)。。44價(jià)格表形成特殊調(diào)差設(shè)設(shè)置1棟算價(jià)贈(zèng)送面積折算面積C1奇17.923.96C1偶211.333.74D奇15.382.69D偶38.891.35E奇偶16.273.14贈(zèng)送面積(入戶花園)計(jì)算列表6棟算價(jià)贈(zèng)送面積折算面積C1奇17.923.96C1偶211.333.74D奇15.382.69D偶38.891.35E奇偶16.273.145棟算價(jià)贈(zèng)送面積折算面積C1奇17.923.96C1偶211.333.74D奇15.382.69D偶38.891.35E奇偶16.273.142棟算價(jià)贈(zèng)送面積折算面積C2奇偶18.104.05D奇15.382.69D偶38.892.22B奇17.923.96B偶211.333.743棟算價(jià)贈(zèng)送面積折算面積C2奇偶18.104.05D奇15.382.69D偶38.892.22B奇17.923.96B偶211.333.744棟算價(jià)贈(zèng)送面積折算面積C1奇17.923.96C1偶211.333.74D奇15.382.69D偶38.892.22C2奇偶18.104.05450.50.330.251棟價(jià)格表平面差

特殊調(diào)差

樓層房號(hào)E（28）D（28）C1（25）算價(jià)贈(zèng)送面積戶型2房小3房大3房C1奇19.452建面84.42113.38136.61C1偶213.385算價(jià)建面87.56115.53141.03D奇15.375套面67.3390.43108.96D偶38.6單價(jià)

E奇偶16.27套內(nèi)單價(jià)

最終單價(jià)

贈(zèng)送面積總價(jià)

贈(zèng)送面積單價(jià)

總價(jià)

46綱要價(jià)格表形成特殊調(diào)差設(shè)設(shè)置贈(zèng)送面積(大露臺(tái))分級(jí)說明對于項(xiàng)目近近100%單位贈(zèng)送露露臺(tái)面積，，參考了金金地香蜜山山\中旅國際公公館\春華四季園園\梅隴鎮(zhèn)的露露臺(tái)贈(zèng)送面面積折算的的情況,按其實(shí)用功功能性分別別的一直接接加價(jià)的方方式入總價(jià)價(jià)。第一級(jí)第二級(jí)客廳連露臺(tái)主臥連露臺(tái)加300元0元47提綱：1、寫報(bào)告前前要做的功功課與開發(fā)商溝溝通：多方方面了解其其真實(shí)目標(biāo)標(biāo)；與市場溝通通：政策、、市場動(dòng)態(tài)態(tài)變化；與客戶溝通通：對客戶戶誠意度的的把握；與產(chǎn)品溝通通：將產(chǎn)品品細(xì)分，目目標(biāo)細(xì)分。。2、價(jià)格表制制定前的考考慮的幾個(gè)個(gè)方面核心均價(jià)推推導(dǎo)如何力力求精準(zhǔn)特殊調(diào)差運(yùn)運(yùn)用贈(zèng)送面面積折算方方式開盤當(dāng)天銷銷售進(jìn)度的的驗(yàn)證48目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)現(xiàn)各戶型奇奇偶層銷售售的均衡性性。方式：利用用特殊調(diào)差差中對露臺(tái)臺(tái)連接客廳廳或主臥狀狀況，將客客戶對樓層層的偏好進(jìn)進(jìn)行分流，，同時(shí)中和和了偶數(shù)層層贈(zèng)送露臺(tái)臺(tái)面積大于于奇數(shù)層的的優(yōu)勢。效果：主體體基本實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了銷售均均衡。49B在奇數(shù)層單單價(jià)略高100元左右的基基礎(chǔ)上，偶偶數(shù)層露臺(tái)臺(tái)贈(zèng)送面積積相差7.8平方方米米，，示范范單單位位位位于于偶偶數(shù)數(shù)層層，，從從而而影影響響了了奇奇數(shù)數(shù)層層的的銷銷售售。。50D露臺(tái)臺(tái)面面積積相相差差不不超超過過1平方方米米，，奇奇數(shù)數(shù)>偶數(shù)數(shù)；；入戶戶花花園園折折算算面面積積奇奇數(shù)數(shù)>偶數(shù)數(shù)，，比比較較而而言言該該戶戶型型奇奇數(shù)數(shù)層層性性價(jià)價(jià)比比高高51C1露臺(tái)臺(tái)面面積積相相差差不不超超過過2平方方米米，，偶偶數(shù)數(shù)>奇數(shù)數(shù)52C2露臺(tái)臺(tái)面面積積相相差差不不超超過過2平方方米米，，偶偶數(shù)數(shù)>奇數(shù)數(shù)53E露臺(tái)臺(tái)面面積積相相差差約約2平方方米米，，偶偶數(shù)數(shù)>奇數(shù)數(shù)54目標(biāo)標(biāo)：：實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)各各戶戶型型奇奇偶偶層層銷銷售售的的均均衡衡性性。。方式式：：利利用用特特殊殊調(diào)調(diào)差差中中對對露露臺(tái)臺(tái)連連接接客客廳廳或或主主臥臥狀狀況況，，將將客客戶戶對對樓樓層層的的偏偏好好進(jìn)進(jìn)行行分分流流，，同同時(shí)時(shí)中中和和了了偶偶數(shù)數(shù)層層贈(zèng)贈(zèng)送送露露臺(tái)臺(tái)面面積積大大于于奇奇數(shù)數(shù)層層的的優(yōu)優(yōu)勢勢。。效果果：：主主體體基基本本實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了了銷銷售售均均衡衡。。1#2#3#4#5#6#合計(jì)C1DEBDC2BDC2C1C2DC1DEC1DE61%56%50%33%55%45%33%53%54%53%67%88%59%83%45%50%33%52%50%55謝謝謝。。569、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:48:0903:48:0903:481/5/20233:48:09AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:48:0903:48Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:48:0903:48:0903:48Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:48:0903:48:09January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20233:48:09上上午03:48:091月-2315、比不了得