《煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合與產(chǎn)品策略

主講：呂朝暉煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)華龍方便面的產(chǎn)品組合引例第9章煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合與產(chǎn)品策略9.1煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是指企業(yè)針對(duì)選定的目標(biāo)市場(chǎng)綜合運(yùn)用各種可控的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和手段，組合成一個(gè)系統(tǒng)化的整體策略，以達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并取得最佳經(jīng)濟(jì)效益。各種可控的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略為產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)策略。產(chǎn)品策略(productstrategy)，主要是指企業(yè)以向目標(biāo)市場(chǎng)提供各種適合消費(fèi)者需求的有形和無(wú)形產(chǎn)品的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。其中包括對(duì)同產(chǎn)品有關(guān)的品種、規(guī)格、式樣、質(zhì)量、包裝、特色、商標(biāo)、品牌以及各種服務(wù)措施等可控因素的組合和運(yùn)用。

定價(jià)策略(pricingstrategy)，主要是指企業(yè)以按照市場(chǎng)規(guī)律制定價(jià)格和變動(dòng)價(jià)格等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。其中包括對(duì)同定價(jià)有關(guān)的基本價(jià)格、折扣價(jià)格、津貼、付款期限、商業(yè)信用以及各種定價(jià)方法和定價(jià)技巧等可控因素的組合和運(yùn)用。

分銷(xiāo)策略(placingstrategy)，主要是指企業(yè)以合理地選擇分銷(xiāo)渠道和組織商品實(shí)體流通的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。其中包括對(duì)同分銷(xiāo)有關(guān)的渠道覆蓋面、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、中間商、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置以及儲(chǔ)存運(yùn)輸?shù)瓤煽匾蛩氐慕M合和運(yùn)用。9.1煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合促銷(xiāo)策略(promotionstrategy)，主要是指企業(yè)以利用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。其中包括對(duì)同促銷(xiāo)有關(guān)的廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等可控因素的組合和運(yùn)用。9.1煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的特征無(wú)論是哪種方式的營(yíng)銷(xiāo)組合都體現(xiàn)了現(xiàn)代企業(yè)的一種經(jīng)營(yíng)思想，即不是將其可控因素分散地、隨意地使用，而是讓它們按照一定的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)律組合起來(lái)，使其能產(chǎn)生出較強(qiáng)的綜合效應(yīng)。并根據(jù)環(huán)境的不同，對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)組合靈活地加以調(diào)整，以適應(yīng)在各種環(huán)境條件下能有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，因此營(yíng)銷(xiāo)組合具有以下一些基本特征。（一）整體性（二）復(fù)合性（三）靈活性（四）主動(dòng)性9.1煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合產(chǎn)品的整體概念9.2產(chǎn)品的整體概念1.核心產(chǎn)品/利益2.基礎(chǔ)產(chǎn)品3.期望產(chǎn)品4.附加產(chǎn)品5.潛在產(chǎn)品產(chǎn)品的分類(lèi)1.實(shí)體產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品2.消費(fèi)品的分類(lèi)（1）便利品（2）選購(gòu)品（3）特殊品（4）非渴求品

9.2產(chǎn)品的整體概念產(chǎn)品的分類(lèi)3.工業(yè)品的分類(lèi)（1）材料和部件（2）資本項(xiàng)目（3）供應(yīng)品和業(yè)務(wù)服務(wù)9.2產(chǎn)品的整體概念產(chǎn)品組組合的的概念念9.3產(chǎn)產(chǎn)品組組合產(chǎn)品組組合產(chǎn)品線線產(chǎn)品項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)品組組合的的概念念2.產(chǎn)產(chǎn)品組組合的的寬度度長(zhǎng)度深度相關(guān)性性9.3產(chǎn)產(chǎn)品組組合產(chǎn)品線線分析析9.3產(chǎn)產(chǎn)品組組合產(chǎn)品組組合決決策1.擴(kuò)擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品組組合2.縮縮減產(chǎn)產(chǎn)品組組合3.產(chǎn)產(chǎn)品線線延伸伸4.產(chǎn)產(chǎn)品線線現(xiàn)代代化5.產(chǎn)產(chǎn)品線線特色色化（1））向上上延伸伸（2））向下下延伸伸（3）雙向向延伸伸9.3產(chǎn)產(chǎn)品組組合上海通通用如如何應(yīng)應(yīng)對(duì)中中國(guó)車(chē)車(chē)市的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格局局9.3產(chǎn)產(chǎn)品組組合產(chǎn)品生生命周周期的的概念念9.4產(chǎn)產(chǎn)品品生命命周期期1.產(chǎn)產(chǎn)品生生命周周期的的四個(gè)個(gè)階段段（1））導(dǎo)入入期（2））成長(zhǎng)長(zhǎng)期（3））成熟熟期（4））衰退退期2.產(chǎn)產(chǎn)品大大類(lèi)產(chǎn)品形形成品牌的的生命命周期期9.4產(chǎn)產(chǎn)品品生命命周期期產(chǎn)品生生命周周期的的概念念3.產(chǎn)產(chǎn)品生生命周周期的的幾種種形式式（1））非連連續(xù)循循環(huán)PLC（3））多次次循環(huán)環(huán)形態(tài)態(tài)PLC（2））再循循環(huán)形形態(tài)PLC9.4產(chǎn)產(chǎn)品品生命命周期期產(chǎn)品生生命周周期的的概念念產(chǎn)品生生命周周期的的階段段特征征和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策策略1.導(dǎo)導(dǎo)入期期的主主要特特征①導(dǎo)入入費(fèi)用用高，，銷(xiāo)售售量少少②導(dǎo)入入期風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)較較大③導(dǎo)導(dǎo)入入期期競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手較較少少9.4產(chǎn)產(chǎn)品品生生命命周周期期產(chǎn)品品生生命命周周期期的的階階段段特特征征和和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略1.導(dǎo)導(dǎo)入入期期的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略①快速撇脂策策略②緩慢撇脂策策略③快速滲透策策略④緩慢滲透策策略9.4產(chǎn)產(chǎn)品生命周期期產(chǎn)品生命周期期的階段特征征和營(yíng)銷(xiāo)策略略2.成長(zhǎng)期的的主要特征①產(chǎn)品已為目目標(biāo)市場(chǎng)上的的消費(fèi)者所接接受，需求量量持續(xù)增長(zhǎng)，，通暢的分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道推動(dòng)了了銷(xiāo)售量的迅迅速增長(zhǎng)。②產(chǎn)品基本定定型并開(kāi)始大大批量生產(chǎn)，，規(guī)模效益開(kāi)開(kāi)始呈現(xiàn)。③品牌的市場(chǎng)場(chǎng)聲譽(yù)一斷提提升，促銷(xiāo)壓壓力有所減緩緩，經(jīng)驗(yàn)曲線線使得變動(dòng)成成本迅速下降降，利潤(rùn)持續(xù)續(xù)增長(zhǎng)并逐漸漸達(dá)到高峰。。④產(chǎn)品的豐厚厚利潤(rùn)及市場(chǎng)場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿αΓ?jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者進(jìn)入，整整個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)銷(xiāo)售量迅速增增加。⑤相互競(jìng)爭(zhēng)的的廠商日漸增增多，競(jìng)爭(zhēng)程程度日趨激烈烈，有時(shí)還會(huì)會(huì)出現(xiàn)假冒仿仿造者。⑥為適應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)的發(fā)展，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)者開(kāi)始提提供改良產(chǎn)品品，擴(kuò)大分銷(xiāo)銷(xiāo)覆蓋面，使使用大眾廣告告媒體，有著著豐富多樣的的價(jià)格定位。。9.4產(chǎn)產(chǎn)品生命周期期產(chǎn)品生命周期期的階段特征征和營(yíng)銷(xiāo)策略略2.成長(zhǎng)期的的營(yíng)銷(xiāo)策略①產(chǎn)品改進(jìn)策策略，即改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和和增加產(chǎn)品特特色或式樣，，適合更多的的消費(fèi)者需求求；②市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策策略，營(yíng)銷(xiāo)者者應(yīng)進(jìn)入新目目標(biāo)市場(chǎng)，可可能是新的地地域市場(chǎng)或由由于細(xì)分化而而出現(xiàn)的新的的細(xì)分市場(chǎng)；；③擴(kuò)大分銷(xiāo)覆覆蓋面，即選選擇密集的分分銷(xiāo)渠道，接接觸更多的顧顧客；④促銷(xiāo)改進(jìn)策策略，以建立立品牌偏好為為目標(biāo)，吸引引重復(fù)購(gòu)買(mǎi)爭(zhēng)爭(zhēng)取消費(fèi)者忠忠誠(chéng)于品牌；；⑤價(jià)格調(diào)整策策略，即適當(dāng)當(dāng)降價(jià)，以激激發(fā)價(jià)格敏感感型顧客的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)9.4產(chǎn)產(chǎn)品生命周期期產(chǎn)品生命周期期的階段特征征和營(yíng)銷(xiāo)策略略3.成熟期的的主要特征①年銷(xiāo)售量達(dá)達(dá)到了頂峰②廠商之間爭(zhēng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額額的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)來(lái)越激烈9.4產(chǎn)產(chǎn)品生命周期期產(chǎn)品生命周期期的階段特征征和營(yíng)銷(xiāo)策略略3.成熟期的的營(yíng)銷(xiāo)策略①市場(chǎng)改進(jìn)②產(chǎn)品改進(jìn)③營(yíng)銷(xiāo)組合改改進(jìn)9.4產(chǎn)產(chǎn)品生命周期期產(chǎn)品生命周期期的階段特征征和營(yíng)銷(xiāo)策略略4.衰退期的的主要特征①產(chǎn)品銷(xiāo)售量量趨于迅速下下降，廠商不不得不展開(kāi)一一輪又一輪的的價(jià)格戰(zhàn)。②許多企業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向新的產(chǎn)品品領(lǐng)域廠商之之間爭(zhēng)奪市場(chǎng)場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈烈9.4產(chǎn)產(chǎn)品生命周期期①維持策略②收縮策略③放棄戰(zhàn)略9.4產(chǎn)產(chǎn)品生命周期期產(chǎn)品生命周期期的階段特征征和營(yíng)銷(xiāo)策略略4.衰退期的的主要策略品牌與品牌資資產(chǎn)9.5品品牌策略1.品牌的概概念（1）品牌名名稱（2）品牌標(biāo)標(biāo)志（3）商標(biāo)品牌與品牌資資產(chǎn)2.品牌的的作用（1）對(duì)于消消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，，品牌的作用用主要是識(shí)別別產(chǎn)品。它使消費(fèi)者易易于辨認(rèn)自己己所需的商品品和服務(wù)，知知名品牌非常常珍視品牌聲聲譽(yù)，其產(chǎn)品品品質(zhì)也能夠夠得到有效保保障。9.5品品牌策略品牌與品牌資資產(chǎn)2.品牌的的作用（2）對(duì)于制制造商來(lái)說(shuō)，，品牌首先是是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的利器，通過(guò)過(guò)建立成功的的品牌形象和和品牌定位，，實(shí)行差異化化戰(zhàn)略，鞏固固和擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)份額；第二，運(yùn)用品品牌戰(zhàn)略可擴(kuò)擴(kuò)展產(chǎn)品組合合，獲規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益，促促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)長(zhǎng)；實(shí)行品牌牌營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)過(guò)廣告?zhèn)鬟f品品牌定位信息息和差異化，，不斷為品牌牌注入良好的的內(nèi)涵第三，建立顧顧客偏好和顧顧客忠誠(chéng)，取取得持久的成成功；第四，突破渠渠道終端的制制約，抬高與與銷(xiāo)售商計(jì)價(jià)價(jià)還價(jià)的籌碼碼。9.5品品牌策略品牌與品牌資資產(chǎn)2.品牌的的作用（3）對(duì)于銷(xiāo)銷(xiāo)售商來(lái)說(shuō)，，品牌能夠?yàn)闉殇N(xiāo)售商掌握握商品品質(zhì)、、經(jīng)營(yíng)豐富的的商品提供方方便；便于消消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)時(shí)辨別供應(yīng)應(yīng)商和選購(gòu)商商品，以增強(qiáng)強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售商的偏好好；以名牌產(chǎn)品帶帶動(dòng)其他商品品的銷(xiāo)售，促促進(jìn)銷(xiāo)售商的的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，，而且成期經(jīng)經(jīng)營(yíng)貨真價(jià)實(shí)實(shí)的品牌產(chǎn)品品，有利于在在消費(fèi)者心目目中樹(shù)立銷(xiāo)售售商的聲譽(yù)。。9.5品品牌策略品牌與品牌資資產(chǎn)3.品牌資產(chǎn)產(chǎn)9.5品品牌策略品牌決策1、品牌化決決策2、品牌歸屬屬?zèng)Q策（1）制造商商品牌（2）銷(xiāo)售商商品牌（3）特許品品牌9.5品品牌策略品牌決策3.品牌統(tǒng)分分決策（1）統(tǒng)一品品牌（2）個(gè)別品品牌（3）分類(lèi)品品牌（4）復(fù)合品品牌9.5品品牌策略品牌決策4.品牌戰(zhàn)略略決策（1）產(chǎn)品線線擴(kuò)展（2）品牌延延伸（3）多品牌牌（4）新品牌牌（5）合作品品牌9.5品品牌策略品牌決策5.品牌重新新定位決策9.5品品牌策略包裝策略1.包裝的概概念2.包裝的種種類(lèi)9.5品品牌策略包裝策略3.包裝的功功能（1）容納和和保護(hù)產(chǎn)品（2）便于產(chǎn)產(chǎn)品的儲(chǔ)存、、使用和便利利舒適（3）產(chǎn)品促促銷(xiāo)（4）利于循循環(huán)使用，減減少對(duì)環(huán)境的的危害4.標(biāo)簽9.5品品牌策略9.6煤炭炭產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)9.6.1煤煤炭產(chǎn)品的分分類(lèi)煤種分類(lèi)品種分類(lèi)9.6.2煤煤炭產(chǎn)品策略略1.單一原煤煤策略2.煤炭初加加工策略3.深加工與與轉(zhuǎn)化策略4.選擇煤炭炭產(chǎn)品策略的的標(biāo)準(zhǔn)9.6煤炭炭產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)9.6.3煤煤炭產(chǎn)品質(zhì)量量策略1.煤的化學(xué)學(xué)成份2.煤的物理理指標(biāo)3.常用煤炭炭產(chǎn)品質(zhì)量指指標(biāo)4.煤炭產(chǎn)品品質(zhì)量策略9.6煤炭炭產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)謝謝！9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:48:4702:48:4702:481/5/20232:48:47AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2302:48:4702:48Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:48:4702:48:4702:48Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:48:4702:48:47January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20232:48:48上午02:48:481月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:48上上午午1月-2302:48January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/52:48:4802:48:4805January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:48:48上午午2:48上午午02:48:481月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。02:48:4802:48:4802:481/5/20232:48:48AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2302:48:4802:48Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。02:48:4802:48:4802:48Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2302:48:4802:48:48January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20232:48:48上午02:48:481月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。一月月232:48上上午午1月月-2302:48January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/52:48:4802:48:4805January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。2:48:48上上午2:48上上午午02:48:481月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話。02:48:4802:48:4802:481/5/20232:48:48AM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2302:48:4802:48J