一汽大眾某汽車經(jīng)銷商銷售顧問基本銷售技巧培訓了解需求

歡迎大家參加奧迪經(jīng)銷商培訓奧迪經(jīng)銷商銷售顧問基本銷售技巧培訓（了解需求）2確立潛在客戶個性化的需求新車

展示3試乘試駕4制定提案

提供融資服務(wù)舊車置換最終成交提案到成交5現(xiàn)實客戶的跟蹤7潛在客戶的跟蹤8交車6在經(jīng)銷商處

在客戶處初次接觸1主動出擊

網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系

-潛在客戶的來電

與銷售顧問

的初次電話聯(lián)系-電話營銷潛在客戶到訪展廳我們在這一階段的行動目標是什么？弄清客戶需求階段確定重點需求和目標車型！弄清需求為什么要“弄清客戶需求”？了解客戶的購車背景和需求重點使客戶了解我們的態(tài)度和提供總體解決方案的能力（信心）弄清需求弄清需求獲取目標信息：角色信息客戶類型信息客戶需求信息弄清需求購買者決定者使用者影響者角色信息怎樣辨別角色？創(chuàng)造機會讓每一位來訪者表達自己的觀點和期望小組練習：北京市城建局要采購一輛局長辦公用車，來了四個人，一位是局長，一位是辦公室主任，一位是局長秘書，一位是司機。請問：司機重視哪些方面？秘書重視哪些方面？辦公室主任重視哪些方面？局長重視哪些方面？弄清需求自控CONTROLLED自發(fā)SPONTANEOUS客戶類型信息：理性感性直接間接客戶類型信息：分析型友好型控制型抒發(fā)型辨別和應應對客戶需求求信息理性需求感性需求彰顯地位表明實力穩(wěn)健品味……質(zhì)量性能安全舒適……典型的客客戶需求求價格范圍圍品牌性能外觀配置客戶的購購買流程程：購車背景用得著買得起考慮過程廣泛比較廣泛選擇形成了一定程度的重點觀念購買過程進一步比較進一步選擇平衡利弊下決心購買弄清需求購買奧迪追求豪華、舒適質(zhì)量可靠有地位的朋友都開顯示我的地位贏得他人關(guān)注享受周到的服務(wù)購買行為和動機是顯形的，可公開的購買行為和動機是隱形的，不愿公開的購買動機機分析主要購買買標準設(shè)計舒適性生態(tài)學（（制造/產(chǎn)品））成本運動特性性安全（主主動式/被動式式）聲望/形形象技術(shù)特色色質(zhì)量機動性奧迪典型型的購買買動機：：身份性（（表明地地位、實實力…））享受性（（舒適、、視聽、、環(huán)境……）可信性（（安全、、質(zhì)量、、品質(zhì)、、后續(xù)成成本…））滿足性（（加速、、操控……）展示個性性（運動動、年輕輕、高素素質(zhì)…））表明歸屬屬性（官官員階層層、行業(yè)業(yè)、社會會群體……）……客戶因為為自己的的原因而而購買有些可能能看起來來不明智智或不合合邏輯，，但對客客戶是有有道理的的客戶在大大多數(shù)情情況下不不愿意完完全暴露露自己的的購買動動機客戶的購購買行為為決定于于事實（（理性））但客戶在在做購買買決定時時基于他他們的感感覺（感感性）喜歡>信任任>購購買>更更深層的的關(guān)系銷售顧問問和客戶戶的個人人關(guān)系是購買動機機的一個重重要方面面為什么要要坐下來來溝通？？怎樣能讓讓客戶坐坐下來？？我們應該該知道哪哪些客戶戶的信息息？討論：弄清需求姓名、地地址、電電話、駕駕駛者、、主要用用途、業(yè)余愛好好、興趣趣、職業(yè)業(yè)、信息息來源、、何時購買買、決定定者………個人信息息：廠家、型型號、車車齡、里里程、每每年行駛駛距離、、喜歡的的理由、、不喜歡的的理由、、換車的的理由、、突出的的費用、、車輛服服務(wù)史………現(xiàn)在用車車：計劃每年年行駛里里程、用用途、參參數(shù)選擇擇、要表表現(xiàn)的特特征、首選的附附加裝備備、購車車時間………新車：現(xiàn)在的支支付能力力、計劃劃用于購購車上多多少、首首選的財財務(wù)方式式……預算：怎樣獲取取需求信信息？提問Questioning!為什么要要提問？？開始會談?wù)労瓦B續(xù)續(xù)討論澄清問題題和核實實信息收集更多多的細節(jié)節(jié)控制和調(diào)調(diào)節(jié)會談?wù)劦玫娇蛻魬舻年P(guān)注注建立發(fā)展展關(guān)系什么樣的的問題？？1.開放式問問題WhyWhoWhatWhenWhereHow2.封閉式問問題羅密歐和和朱麗葉葉死在地地板上，，地板上上還有玻玻璃碎片片和一些些水準確………正確的問問題清晰的目目的“機智””“技巧””情感化提提問Background練習我喜歡開開快車。。我喜歡運運動型的的車。我對真皮皮座椅挺挺感興趣趣?？蛻粽f：：練習合適于自自己的““問題庫庫”傾聽20％－80％語言非語言傾聽練習1：感受練習2：記力真的被你你理解，，每個客客戶都會會很高興興溝通后沒沒抓住重重點等于于沒有溝溝通為顧客留留下提問問的空間間（尤其其是解釋釋其問題題的空間間）弄清需求購車背景確定車型型需要哪哪些信息息？弄清需求你所推薦薦的車型型應該有有什么樣樣的特點點？不要認為為客戶總總是對的的合適于客戶的預算至少滿足三個重點需求重點需求必須得到客戶確認銷售顧問問必備的技技能弄清需求傾聽贊揚提問？弄清需求交流中客客戶的表表現(xiàn)不介入異議表示接受受有興趣銷售顧問的表現(xiàn)不受影響，才能掌握主動保持心態(tài)，才會抓住機會一個應該該重視的的問題：：銷售顧問問不能扮扮演“奧奧迪狂熱熱崇拜者者”！銷售顧問問是客戶戶的“顧顧問”有資格站在客戶戶的一邊邊練習題我喜歡開開快車。。我喜歡運運動型的的車。我對真皮皮座椅挺挺感興趣趣。我認為高高檔車就就應該裝裝備大排排量的發(fā)發(fā)動機客戶說：：作業(yè)：認真觀察50名客戶的語言、行為等特點，總結(jié)什么樣的客戶購買的可能性比較大。9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:08:1403:08:1403:081/5/20233:08:14AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:08:1403:08Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:08:1403:08:1403:08Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:08:1403:08:14January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:08:14上午03:08:141月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:08上午午1月-2303:08January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/53:08:1403:08:1405January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:08:14上上午3:08上上午午03:08:141月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:08:1403:08:1403:081/5/20233:08:14AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2303:08:1403:08Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:08:1403:08:1403:08Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2303:08:1403:08:14January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20233:08:14上上午03:08:141月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月233:08上上午午1月-2303:08January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/53:08:1403:08:1405January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:08:14上上午午3:08上上午午03:08:141月月-239、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。03:08:1403:08:1403:081/5/20233:08:14AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2303:08:1403:08Jan-2305-Jan-2312、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯錯兒。03:08:1403:08:1403:08Thursday,January5,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強強。。1月月-231月月-2303:08:1403:08:14January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20233:08:14上午午03:08:141月-2315、最最具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫莫過過于于提提升升自自我我。。。。一月月233:08上上午午1月月-2303:08January5,202316、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2023/1/53:08:1403:08:14